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1、惠州市别致廊咨询有限公司Oct.2014华兴金盛丽景项目一期产品营销执行方案赢商网赢商网-运营中心，最专业运营中心，最专业“商业地产在线商学院商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新，海量专业资料每日更新中！中！资料下载地址：http:/ 添加Q群340180654，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式2写在前面感谢华兴！感谢华兴集团再次给予我们汇报的机会，经过首轮的汇报磨合，华兴集团明确了我们本次汇报的主要内容，总体上说就是针对本案项目的营销执行计划，主要包括有价格的判断，项目的推售节点安排，推广铺排及团队配置等方面的具体做法，我们也将针
2、对此部分的内容一一给出我们的建议单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式Part1推售思考Part2营销执行Part3团队配置目录/INDEX/单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式推售思考问题：推售思考问题： 推售时机？推售时机？推售价格？推售价格？推售策略？推售策略？Part-1推售思考单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式2014年年市场市场环境与环境与2015年年市场趋势市场趋势Part-1推售思考推售时机的确定因素判断影响经济面增长的三大动力减弱，1-3季度经济明显放缓经济平缓进一步打压房地产市场的概率较低资金面金融政策严峻，贷款及放款是未来影响楼市的主力
3、 迫使开发商必须保证快速回笼资金前提下开发项目政策面市场分化，主要根据供需走势进行地方政策调整 没有一刀切的方式增加客户的预期，观望加剧市场可售量 存量压力积聚，以消化库存为主，市场可售量充足充足的可售量保证销售，同时存量积聚下的竞争压力促使开发企业低价走量开发商心态资金链持续趋紧下加快出货意愿强烈，部分品牌开发企业重新开始关注土地市场资金链趋紧下加快出货的意愿强烈，而对土地市场的重新关注反映对后期市场相对乐观购房者心态自住型消费者观望情绪加剧，投资者更趋理性目前楼市主力自住型购房者入市意图增强，而投资者对市场关注度不高单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式 工程进度达到预售标准工程
4、进度达到预售标准 截止截止20142014年年1111月月1 1日日，项目工程进度：，项目工程进度： 5#5#、6#6#、7#7#、8#8#，18#18#、20#20#、22#22#、24#24#具备具备拿预售拿预售证条件；证条件； 根据目前工程进度，预计根据目前工程进度，预计1111月中下旬可完全具备开盘条件。月中下旬可完全具备开盘条件。 保证有效客户积累必须达到开盘要求保证有效客户积累必须达到开盘要求 如果按照首批推售完成销售额如果按照首批推售完成销售额1 1个亿（高层个亿（高层60006000万，洋房万，洋房40004000万万 ）的自定目标，需要登记客户约）的自定目标，需要登记客户约1
5、5001500批批 明确销售许可证下发时间明确销售许可证下发时间 明确价格区间，销售均价明确价格区间，销售均价 推售前提推售前提Part-1推售思考推售时机的确定单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式惠州楼市惠州楼市2014年供求状况年供求状况 截止2014年10月19日，惠城区住宅存量面积504.9万，如果以近1年惠城区周均消化6.04万来计算癿话，惠城区库存量还需83.6周才能消化完毕，库存环比上周下跌1.5%，主要因近两周惠城区无新增供应且网签量大幅上涨，去了部分库存。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式惠州惠州2014年前三季度房地产市场供给情况年前三季度房地产市
6、场供给情况2014年前三季度市场供应年前三季度市场供应291万方，成交万方，成交180万方，供远远大于求，万方，供远远大于求，仅前三季度剩余供应量按照近一年周销售仅前三季度剩余供应量按照近一年周销售6万方的销售业绩，大约需万方的销售业绩，大约需要要4.5个月的消化过程个月的消化过程。 单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式市场小结市场小结p第四季度惠州市场仍有下行的可能，传统的淡季，加上市场较多项目降价第四季度惠州市场仍有下行的可能，传统的淡季，加上市场较多项目降价的影响，新政的影响力不足于让客户立即产生购房的冲动；的影响，新政的影响力不足于让客户立即产生购房的冲动；p从项目出街至开
7、展场的效果来看，客户对本案项目的认知不足，登记量有从项目出街至开展场的效果来看，客户对本案项目的认知不足，登记量有限，别致廊认为一方面是由于客户整体观望，另外一方面是由于市场存量限，别致廊认为一方面是由于客户整体观望，另外一方面是由于市场存量大，大， 竞争激烈，客户还在等待触底；竞争激烈，客户还在等待触底；p针对惠州新兴片区客户上门量一般情况，要达到针对惠州新兴片区客户上门量一般情况，要达到2000批的有效登记客户，批的有效登记客户，需要不少于需要不少于2个月的集中爆发蓄客；个月的集中爆发蓄客；p根据工程进度展示区及样板房的包装情况，需要至少根据工程进度展示区及样板房的包装情况，需要至少1个月
8、的时间来完善。个月的时间来完善。综上所述，推算项目推售最佳时机是综上所述，推算项目推售最佳时机是2014年元旦年元旦单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式价格制定宗旨价格制定宗旨稳扎稳打稳扎稳打 促进销促进销售售价格考虑因素：价格考虑因素：1、根据市场实际情况，即整体市场价格走势；2、体现项目的竞争位置，体现项目自身价值；3、结合2014年市场价格情况，适当修正整体价格标准；4、结合目前登记客户关注因素及预期价格，调整整体价格标准。Part-1推售思考推售价格预测单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式最近一年惠城区价格走势最近一年惠城区价格走势Part-1推售思考推售价格预
9、测根据最近一年惠城区的房地产价格走势，不管是一手市场还是二手市场，价格总体比较平稳，小幅下降，按照一般房地产周期预算，未来至少应该还有半年时间看跌观望期662167566764694965835787612659175965数据来自惠州搜房房价统计单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式海伦春天近一年房价走势山水龙城近一年房价走势数据来自惠州搜房房价统计数据来自惠州搜房房价统计最近一年周边竞争对手房价走势最近一年周边竞争对手房价走势Part-1推售思考推售价格预测单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式Part-1推售思考推售价格预测最近一年周边竞争对手房价走势最近一年周边竞争
10、对手房价走势单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式市场类比定价法市场类比定价法周边竞争对手比较周边竞争对手比较定价因素海伦春天 山水龙城翡俪港玉台华庭 新湖花园 水悦龙湾本地块权重30%20%15%15%10%10%100%生活指数品牌10%887.56.56.587景观20%889877.58地段35%77.58.576.587.5配套/交通25%77787.587规模10%7.57.57.576.588.5合计100%7.357.5258.0257.46.857.97.525销售价格5250610069005600500058005750如果是快速走量，建议第一批推售单位整体均价
11、在权重价格中下浮5%左右，那么整体均价约为5750*95%=5462元/平米，这样销售周期预计是一年左右时间；如果是追求利润最大化，那么按照价格年增长5%-10%计算，根据市场现状，如果第四季度市场在调控中平稳过渡，建议首批推售单位价格略低于权重价格，打破市场预期，整体均价实现约为5750元/平米，这样销售周期预计2年左右。Part-1推售思考推售价格预测单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式首推房源所选定的原则首推房源所选定的原则原则1：低量造势首推房源采取低供应量，通过现场热销场面刺激客户购买需求达到开盘即清盘的效果，为后续推出房源口碑及价格奠定市场基础原则2：以价诱客以同区域市
12、场合理价格入市，吸引客户置业，迅速为项目积累客户资源和大批跟随者原则3：价值递增随着一批房源以较低价格取得销售成功，制造市场热销效应，实现下期推售产品的价值递增Part-1推售思考推售策略思考根据市场情况，建议分批推售，采用“以价诱客”的启动原则，建议首批推出房源以“次优素质”产品撬动市场，以“优质产品”作为后期价值提升载体！单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式一期产品梳理一期产品梳理本本项目一期高层项目一期高层5-8栋房源共计栋房源共计672套套，总面积约总面积约7.4万万Part-1推售思考推售策略思考栋数楼层户型户数单套建面总建筑面积单套赠送面积531A16076.86461
13、1.68.39531A530116348013.86531A630119.093572.715.61531A730131.373941.117.92531A860141.288476.815.13631A16076.864611.68.39631A530116348013.86631A630119.093572.715.61631A730131.373941.117.92631A860141.288476.815.13732A262100.136208.069.11732A431114.333544.2311.24732A731131.374072.4717.92817A16476.86491
14、9.048.39817A364109.547010.5613.51合计67273918.76单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式5#、6#楼：楼：品质品质型户型。型户型。单栋可售房源210套，包含5种户型，77两房两厅，116-131三房两厅以及141四房两厅户型，面积阔绰，同时拥有观江视野和中心园林景观。是舒适型居住产品，目标客群以改善型是舒适型居住产品，目标客群以改善型客户客户为主为主7、8#楼：实用型户型实用型户型。7#全部三房户型合计124套，100-114-131平三种户型，8栋77平二房及110三房各64套，户型面积控制紧户型面积控制紧凑实用，目标客群以注重性价比的首置
15、凑实用，目标客群以注重性价比的首置客户及多次置业客户为主客户及多次置业客户为主。产品户型类型及目标客户群产品户型类型及目标客户群单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式1、保证每次推售均有二房及三房产品入市；2、保证品质好与次的搭配；第一批：5#、8#楼其中一单元及3栋洋房8#楼以紧凑多元化产品引爆市场，同时紧凑的户型面积也利于控制总价，拉升其他销售价格，为5、6#奠定基础，实现价值最大化，5#针对不同人群不同需求可以多样选择，首批洋房采用关系户内解形式。第二批：加推5#另一单元、7#楼房源首期房源的热销为第二批加推奠定了良好的市场口碑和价值提升空间，推盘过程中主打居住品质，打造客户尊
16、贵感，拔高整体价格。第三批：6#楼房源、8#另一单元再次提升项目销售价格，形成良好的价格走势，保证价值最大化，通过价格杠杆促进项目的销售，注重体验营销，居住氛围的打造及项目的附加值。推售步骤推售步骤第一批第二批第三批单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式营销节点划分2014.102014.112014.122015.12015.22015.32015.42015.52015.62015.72015.811.15启动第一批认筹元旦5、8#第一批开盘首期认筹期首期开盘强销期加推认筹期3.28第二批加推开盘销售预期5.30日6/8#第三批开盘强销期一期尾盘平销期尾盘销售期22%总套数702
17、套计算30%45%150套180套300套187套235套280套第三批认筹期单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式营销节点阶段性客户量要求营销节点阶段性客户量要求首批187套房源开盘实现销售65-70%，即要求成交套数 125套套首批按照50%解筹计算，筹量要求 250筹筹首批按照15%到访客户认筹计算，现场到访客户数量 1500组组按照45天蓄客计算，每天客户到访平均量 33组组备注：以上来访客户包含前期来访登记客户及备注：以上来访客户包含前期来访登记客户及VIP卡办理客户卡办理客户单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式目录/INDEX/Part1推售思考Part2营销
18、执行Part3团队配置单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式策略1：区域塑造，联合炒作联动海伦堡等周边开发企业进行区域炒作邀请惠州市政府官员、规划局领导召开区域论坛会策略2：包装升级，提升品质案场内硬件设施、服务品质调整案场外示范区、样板区、导视系统等包装建议交通与配套系统进行优化，满足客户需求营销策略形成Part-5营销战略部署策略3：整合营销，强势蓄客营销计划铺排、蓄客目标线上高举高打，线下多点配合节点性活动引爆：焰火表演+时尚party。策略4：广拓渠道，精准客群三级市场、老带新、call客中心、团购渠道、跨界联动渠道执行计划铺排单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式
19、A:开发商与别致廊进行前期合作对象筛选，第一批与深圳、惠州30家五星级酒店、夜总会、中西餐餐饮机构、洗浴休闲场所等高端消费场所合作，购买其资源用于客户入会或答谢，并在其场所内摆放项目宣传资料，同时制作具有项目VI体系的日常用品用于此类场所，设立适当的奖励机制激励其人员为项目储备诚意客户并促进最终成交Part-6营销执行出奇战术1：一夜倾城(渠道带客）14年12月-15年3月实施单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式消费场所激励：夜总会、KTV、酒吧高端客户资源挖掘：由别致廊与开发商共同执行此策略。具体做法是：本项目在上述场所购买5-10万/家的消费额，并要求该场所悬挂“欢迎五矿哈施塔
20、特贵宾”的横幅。上述场所的公关经理持有本项目“五洲会”高端会员金卡10-20张（卡面对应会所消费额为1000元），由公关经理以感恩回馈的形势派发给熟客，并说服其前往消费。政府公关：由开发商进行接洽，别致廊辅助，组织针对公务员、企业事业单位团购活动。奖励机制：由上述会场、消费场所公关经理带客户成交后，200以下的奖励1万元/套，200以上的奖励2万元/套，并进行阶段奖励刺激机制。战术1：一夜倾城(渠道带客）Part-6营销执行出奇单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式成交200以下的奖励刺激机制带访套数带访套数1套3套5套8套以上成交奖励成交奖励1万元1.2万/套1.5万/套2万/套成
21、交200以上的奖励刺激机制带访套数带访套数1套3套5套8套成交奖励成交奖励2万/套2.2万/套2.5万/套3万/套战术1：一夜倾城Part-6营销执行出奇激励办法单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式Part-6营销执行出奇战术1：一夜倾城(集成电销）本案今年营销目标高，绝对不能再次沉默于市场！大量的常规媒体投放必不可免！B:报纸+电视+网络+电台全方位立体不间断轰炸，但前期可以不投入一分钱！与上述媒体合作，以本项目的认筹金为交换筹码，换取其媒介资源及展点渠道。具体做法是：本项目的认筹金全部归合作媒体所有（具体分割比例由开发商主导，各方协商），作为回报，媒体给予本项目硬广支持+软文新
22、闻支持+车辆支持+展点支持。3-7月实施单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式Part-6营销执行出奇战术3：特殊渠道五矿哈施塔特向零下5度蛋糕连锁店一次性购买价值20万元的消费券，零下5度向五矿哈施塔特免费提供场地以作展点。购买的零下5度消费券可作为五矿哈施塔特邀约客户至零下5度现场消费，五矿哈施塔特与零下5度联名客户礼券，五矿哈施塔特营销中心现场清吧消费及活动消费。零下五度联销合作3-8月实施单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式销售策略灵活付款方式，降低首付款，降低置业门槛。目标客户群都为改善型需求多次置业客户，其首付比例为六成以上，首付金额达到100万以上。建议阶段
23、性推售出“超轻松置业活动”（适当抬高网签合同单价，增加贷款客度，减少首付比例，实现多次置业三成首付、首次置业一成首付）举例：认购总价200万，首付6成120万贷款80万，月供6000左右，通过抬高网签价格操作后，合同总价达到300万，贷款4成120万，实际首付=认购总价-合同总价贷款金额为80万。低门槛广泛蓄客，集中升级引爆开盘的蓄客、开盘策略前期结合清吧积分系统以1000元入会的形式进行广泛蓄客，在营销中心、会所、示范区展示、看房通道及豪装样板房整改完成后，进行2周左右的客户升级开盘，升级形式根据蓄客数量、客户意向再行汇报。Part-6营销执行出奇战术4：请君入瓮单击此处编辑母版标题样式单击
24、此处编辑母版标题样式1区域塑造，联合炒作2包装体验，提升品质3整合营销，强势蓄客4广拓渠道，精准客群策略形成Part-5营销战略部署单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式目录区域炒作方案战术一Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式联合政府宣传一场区域论坛企业联动炒作隆生大桥与江东1号路带来片区飞跃发展，专题讨论特邀惠州市及博罗县官员、规划局领导召开论坛会联合海伦堡等开发企业炒作区域Part-2营销执行战术1：区域炒作方案单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术1：区域炒作点-未来人居价值高地惠州市相关部门早就已把桥东上东平片区规划定位为将规划
25、建设成配套设施完善、社会服务齐全、具有现代特色的居住社区，以及市区两江四岸风景带的重要景观节点，后续生活配套等逐步完善，成为真正的豪宅片区隆生大桥，江东1号路，新开河北桥，惠州大道.形成强大立体交通干线3分钟，水口商业中心5分钟，东平商圈；7分钟，江北CBD江北向东辐射大社区，畅享江北中心商圈大配套召开产品推介会，邀请政府规划和管理行政领导，对片区规划和发展作解读，并深入报道Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术1：区域炒作方案-企业联动联合片区海伦堡等开发商，共同为区域量身定制一系列文字炒作，通过深挖楼盘产品和区域未来价值，给购房者描绘出一个美轮美奂、天堂般
26、的居住环境和未来发展潜力，共同推高客户对区域的认可。形式：新闻稿、报纸软文、微博稿等线上信息时间：14年12月15年1月，结合营销中心开放等营销节点区域交通软文炒作Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术1：区域炒作论坛-企业联动时间：2014年12月地点：本项目会所邀请人员：片区政府规划和行政管理人员、公司领导、蓄水客户、房地产业界专业人士、平面和网络媒体记者会议议题：政府人员讲解片区规划和发展专业设计人员讲解产品设计理念和思路房地产业界人士共同探讨交流区域发展珠三角的城市化与逆城市化Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式包装体验
27、方案战术二目录Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术2：包装体验方案-项目前期包装展示展示区包装完善，体现豪宅项目应有的价值所在，主要包括有：p项目围墙展示，外部围墙及内部围墙或者隐形网；p营销中心包装，基本功能分区与营销道具，展示项目品质的工法展示区等；p一期园林展示面，包括小品，道路，绿化等；p看楼通道展示，建议为敞开式看楼通道，细节饰品等；p项目外部及内部导视系统，外部主要是蓝牌指示及主干道形象导视；p样板房展示，精装样板房及情景样板房（3D样板房）；p物业服务水平展示，五星级酒店服务标准；Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题
28、样式围墙展示客户上门路线包装：建议联合海伦堡地产把湖西路与龙津路交叉口至惠州大道交界处修整为双向车道，这样就极大缩短了客户上门的距离，增强客户的城市归属感；主路口形象导视：新开河往马安方向进去项目的湖西路（规划的江东1号路）设置项目形象导视，高端大气，鲜明可见；包装体验完善交通体系，联合海伦堡打造专属道路Part-2营销执行元旦前交付使用单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式类别功能区功能说明销售区域前台接待区（包括主LOGO墙，接待台）置业顾问轮候、现场办公、休息、销售资料散发吧台区为到访客户提供饮料、点心模型区（包括区位模型、单体户型、展板）沙盘、户型、资料展示、其他信息公示、展
29、示洽谈区（包括销控、展板）座谈形式向客户详细介绍、初步预算等签约区客户签约、手续办理VIP贵宾区接待重要客户，处理客户异议休闲区（包括儿童游乐设施等）客户休息区域办公区域办公区销售、策划、财务、甲方办公区会议室各类会议、讲座其他辅助区域更衣室更衣室，兼具储藏功能，销售、物业等相关物料存放洗手间男、女卫各1间，建议楼上楼下都有楼梯间连接上下楼通道过度空间室内外门厅、门廊、外廊、等空间包装体验营销中心功能要求建议11月下旬能完成硬装与软装，开放接待客户Part-2营销执行11月下旬交付使用单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式包装体验营销中心波特曼空间设计波特曼空间：共享空间把自然景观引
30、入到建筑中与建筑相互渗透，7个要点：动态，水，人看人，共享的空间，自然，照明，色彩与材料。功能分区：迎宾区、模型区、洽谈区、签约区（包含VIP室）、办公区、洗手间、影视室、水吧等。Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术2：包装体验-销售中心物料所有销售道具必须具备“高端定制”的感觉！杯垫雨伞咖啡杯笔记本水壶Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式设计内容：n凸显项目大气为主，可参考案例，龙湖滟澜山，通过入口处的花卉铺装或小型水景，体现项目档次的同时，满足项目实用性。包装体验主入口形象大气Part-2营销执行11月下旬交付使用单击此处
31、编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式包装体验商业街包装都市生活的重要组成部分，体现项目特质的重点环节。（橱窗、邮筒、垃圾桶、店招等国际化的元素）导示牌示意Part-2营销执行11月下旬包装完毕单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式包装体验精致唯美的园林绿化，保证品质Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式儿童乐园的展示，带给家庭客户提前的体验，增加客户的停留时间。展示策略：儿童乐园是小朋友们的欢乐家园，不出社区就可度过美好欢乐时光包装体验增设儿童游乐场设施Part-2营销执行12月上旬交付使用44单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式颠覆传统
32、之物业管理模式,建立区域物业管理品质标杆,并于营销期内提前展示管理处主任客服主管保卫/停车场 保洁/园丁 维修行政/协调邻里 公共宣传保安/保洁主管维修班长财务 物业出租其他传统物业管理模式管理处经理资源开发创意营销环境优化生活体验创造投资价值创造管理中心主管服务中心主管前台接待 片区管家 财务管理 安全管理 社区文化 会所服务 缤纷生活网 行政管理 环境管理 维修管理 分包商管理优化物业管理模式单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式销售过程中处处令客户感受到尊重、体面设立“销售管家”岗销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员，是销售队伍的第一窗口；销售管家接触客户后第一时间协调接
33、待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理）；销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。一对一服务从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,不安排第二位销售人员服务同一客户,不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发短信息;独立包厢接持服务（区别传统接待之全开放式洽淡模式，利用红酒吧独立包厢设计，分隔接待，客户之间互不干扰）。Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式123456781011129包装体验标准化物业服务Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式包
34、装体验-项目康体设施网球场、儿童游乐场、游泳池、会所等设施。丰富业主的业余生活，提高项目的品质。恒温游泳池网球场儿童游乐场元旦前交付使用Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式整合营销方案战术三目录Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术3：整合营销方案-蓄客策略客户梳理：有效筛选优质客户并掌握客户需求置业顾问根据市场政策与项目客群定位制定新的客户跟踪表，帮助置业顾问精准的判别客户的意向程度。销售管理销售经验丰富的项目负责人及销售经理每天对置业顾问的客户进行及时有效的梳理。营销策划策划体每天参与客户梳理，及时掌握客户信息，调整完善营销
35、推广策略。Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术3：整体营销方案-蓄客策略仅VIP拥有选房资格！还可享受额外优惠。n2014年VIP卡申请及办理；n凭VIP卡方可参加选房活动；n持卡可享受10000元总房款优惠；Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术3：整合营销方案-推广组合活动贯穿线上推广线下渠道Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术3：整合营销方案-线上组合Part-2营销执行线上推广总体思路：整体思路：项目规模较大，产品丰富，销售周期相对较长，前期推广应大规模大范围多纬度覆盖客群。争取不
36、断延续热门话题主要媒体：户外、报媒、网络辅助媒体：电视、电台广播、杂志户外此媒体成本昂贵，但形象好。建议在目标客户群所在重点区域长期投放户外广告报媒节点性辅助为主，主要是南方都市报，东江时报，惠州日报等主流报媒网络目标客群日常生活频繁接触点，以搜房网效果最佳、房博士，U房网，房掌柜为辅电台广播目标客群绝大部分应为有车一族，上下班时间段的电台节目是一个不错的选择杂志高端杂志和地产类杂志受众人群与本案目标客群相匹配单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术3：整合营销方案-推广组合Part-2营销执行户外广告布点惠州大道东江大桥南户外T牌主要拦截途径江北与江南片区方向往水口方向的客户西枝
37、江桥往东平方向楼梯广告牌主要拦截河南岸，麦地往东平方向客户皇甫大酒店户外牌主要截留小金口本地客户11月上旬确定户外单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术3：整合营销方案-推广组合Part-2营销执行报媒投放建议：以南方都市报为主，惠州日报，东江时报为辅媒体作用描述鼎合建议南方都市报辐射最广，效果较好主选深圳晚报整体效果一般，阶段辅助备选深圳晶报效果一般，新闻视角与其他三大报有差异性备选东江时报推售高层在惠州可以使用备选惠州日报效果一般，主要为一般受众主选今媒体价格便宜，阅览者目前较少备选备注：我司建议主力媒体以南方都市为时主，惠州日报、东江时报等为辅，但为了维护与其他媒体关系，避
38、免意外情况发生，建议在关键节点，比如开盘信息发布，建议金媒体等其他媒体均同步发行。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术3：整合营销方案-推广组合Part-2营销执行杂志投放建议：以航空杂志、商界为主，节点性投放，其他杂志为辅媒体作用描述鼎合建议中国企业家针对企业家高端人群备选航空杂志客群高端，受众面较广，针对性较强主选中国国家地理地理月刊权威杂志备选汽车之友关注人群较多，受众面大，地产类效果一般备选商界针对高端客群消费的杂志，以金融和奢侈品为主主选备注:我司建议主力杂志投放以航空杂志与中国国家地理为主单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式整合营销方案-推广组合广播媒体
39、投放建议：通过电视转频道广告、交通和音乐电台扩大推广渠道整体思路：1、建议投放电视转频道广告、电台交通广播频道向电视受众及有车一族传递项目信息，对于高端客户有效性强，打击精准，推动项目在主城地区宣传。2、电视投放19：00-20:003、电台投放：9：0011：00以及17：0019：00。Part-5营销策略构想12-1月使用单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式整合营销方案-推广组合贴片广告目前电影关注度极高，客群消费层次也属中高档，可对高端客户实现集中覆盖1、重点投放橙天嘉禾影院或中影百誉影院。2、大片前投放贴片效果最佳，另外暑期档效果较好。Part-5营销策略构想11-12月
40、份使用单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式整合营销方案-推广组合电梯广告针对高端社区内的电梯轿厢设置广告【对商圈写字楼实现集中覆盖】1、电梯轿厢内广告或电梯门创意广告。2、分众传媒灯箱广告。覆盖范围：江北重点楼盘，东平重点楼盘Part-5营销策略构想11-12月份使用单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式整体营销方案-推广组合微信炒作目前人气较旺的交流方式，可吸纳大范围的客群【微信转发比赛】活动内容：制定微信转发主题，在活动期间内转发数量最多的选手赢取奖品。活动目的：快速传递项目动态，扩大宣传范围，提高知名度。Part-5营销策略构想坚持不间断使用单击此处编辑母版标题样式
41、单击此处编辑母版标题样式短信发布机动性极强的客户告知及客户拓展平台整合营销方案-推广组合主要针对业主、前期来电来访客户、VIP客户及短信公司相关精准资源释放项目动态信息外部短信：主要是项目动态，节点活动信息内部平台短信：业主节日问候及促销优惠释放、邀约参与项目相关活动、促进老带新带客户看房Part-5营销策略构想周末及节点不间断使用单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式11月12月1月2月3月4月5月6月时间：2014年11月15日范围：领导/意向客户/媒体场地：主入口及会所活动目的：通过对现场欧洲生活的氛围营造来达到建立华兴金盛丽景的高品质形象，以此植入品牌与项目信息，通过此次活动
42、，引起市场关注，提升品牌传播，争取当地客源，蓄积有效客户战术3：整合营销方案-推广活动Part-2营销执行营销中心&样板房开放:欧派生活璀璨开启单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式视觉星光合影喜感兔女郎激光舞蹈赌桌游戏听觉名品展示法式舞蹈激情钢管舞魔幻舞会味觉雪茄时刻圣诞大餐创意调酒11月12月1月2月3月通过激情表演、互动形式让嘉宾们体验到意乱情迷的狂欢之夜，美酒与美食尽在眼前，让人流连忘返，让浪漫与激情融入魅舞狂欢之夜，它是高品位人士的是一次聚会盛筵战术3：整合营销方案-推广活动Part-2营销执行圣诞魅舞魔幻之夜单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式欢乐闹元宵活动攻
43、略: 灯谜，汤圆，糖画，剪纸目的：吸引人气促进成交时间：2014年2月14日范围：意向客户、老客户场地：销售中心活动目的：通过系列元宵类小型活动组合，制造现场热闹的气氛，吸引目标客户上门，促进最终成交战术3：整合营销方案-推广活动Part-2营销执行11月12月1月2月3月4月5月6月单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式时间：2014年2月下旬地点：本项目会所邀请人员：片区政府规划和行政管理人员、公司领导、蓄水客户、房地产业界专业人士、平面和网络媒体记者会议议题：政府人员讲解片区规划和发展专业设计人员讲解产品设计理念和思路房地产业界人士共同探讨交流区域发展珠三角的城市化与逆城市化战
44、术3：整合营销方案-推广活动1月2月3月4月5月6月7月8月Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式时间：2015年元旦活动：金盛丽景第一批开盘内容：激情表演，排号选房人物：VIP客户、现场看房客户，媒体、业内人士地点：营销中心1月2月3月4月5月6月战术3：整合营销方案-推广活动金盛丽景盛大开盘Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术3：整合营销案-推广活动活动主题：华兴焰火音乐晚会活动时间：2015年3月活动地点：项目主入口活动邀请：意向客户，媒体及相关领导活动形式：音乐狂欢，烟火汇演活动目的：邀请诚意客户，通过产品品质和活动引爆
45、市场Part-2营销执行1月2月3月4月5月6月单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式周末暖场活动:水果狂欢节、蛋糕DIY。目的：拉动人气,促进成交5月6月7月8月时间：每周一次地点：销售中心内容：周末现场组织活动不仅可作为销售代表邀约客户的口径以及，同时也为现场拉动人气，营造现场气氛。媒体配合：微博、微信、软文周末活动预告及活动总结战术3：整合营销方案-推广活动4月3月2月1月Part-2营销执行12月11月单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式渠道拓展方案战术四目录Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式三级市场：建议选取方案二1.三级市场方
46、案一：选取4-5家合作单位，开发商负责车辆及三级市场业务员用餐，不定期对其进行培训，并督促带客，关键点是现金奖励发放及时；2.三级市场方案二：指定部分房源用于三级市场团购，三级市场客户必须参与团购才可以享受优惠，认筹金直接交予三级市场公司，作为佣金，不再设置现金奖，通过成交比例考核三级市场实得佣金。战术4：渠道拓展方案-三级市场Part-2营销执行11月上旬开始启动单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式组建内场两支团队，销售团队负责案场销售工作，call客团队负责call客渠道及圈层客户销售工作。销售团队当月销售业绩靠后者同call客团队当月业绩靠前者实行轮换制，实现团队激励。合作中
47、竞争，按照销售业绩分级别提成内部裂变，加速新陈代谢为客户创造更优秀的销售团队战术4：渠道拓展方案-轮换制Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式深圳及惠州主要商超巡展、行销派单渠道资源行销方式行销目标123设临时接待点、巡展、DM传单派发主题：品质地产、品质生活内容：商超/社区临时接待点通过在各主要商超、社区的巡展，DM发放，提高项目曝光率，扩展商圈内的潜在客户针对主要商超大量客流体系化：巡展-DM-信息植入1月3月5月7月9月战术4：渠道拓展方案-商圈巡展、派单11月Part-2营销执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式惠州江北，东平，麦地高尚住宅区
48、巡展走进社区活动主题：江东品质大盘重点社区内容：通过小区巡展、产品推介把信息植入客户通过走进社区活动，DM邮箱直投，街边派单，吸引意向客户注意，择机进行更深一步的产品推荐，从而锁定客户。老新区及周边小区派单体系化：推荐-信息植入战术4：渠道拓展方案-社区巡展Part-2营销执行1月3月5月7月9月11月单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式专业电话置业顾问组成电话call客中心，完善的反馈机制，保证每一通电话的有效性，每人每日不少于300组电话，定时回访，通过日报表形式报告客户情况。日报表形成销售经理进行统一整理交回置业顾问置业顾问进行回访追踪客户信息战术4：渠道拓展方案-call客
49、中心Part-2营销执行1月3月5月7月9月11月单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式渠道资源行销方式企事业单位合作银行（工商、招商、农业银行）巡展、邀约、产品推介会针对银行的潜在客户体系化：巡展-活动-信息植入主题：邀约客户参与活动，产品推介内容：巡展搜集客户信息，以活动的形式进行产品推介通过邀约客户，参与活动。筛选意向客户，从而锁定目标客户。战术4：渠道拓展方案-银行跨界营销行销目标Part-2营销执行1月3月5月7月9月11月单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式原则上企业大客户以“一对一”定向服务，个别大客户以不多于“十对一”定向服务，定时对大客户进行回访，维系客
50、户关系，在项目开盘前组织大客户团购。约见大客户形成一对一服务模式进行大客户维护战术4：渠道拓展方案-大客户营销Part-2营销执行1月3月5月7月9月11月单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式战术4：渠道拓展方案-圈层营销Part-2营销执行下午茶俱乐部成立（邀请前期积累的客户）时间：固定每周末下午举行地点：华兴金盛丽景营销中心内容：逢周末现场意向客户可以参加下午茶活动，在会所可以随意喝茶、品尝甜点，看书，成立固定的下午茶俱乐部体验轻松幸福生活。制造口碑，提高项目形象，促进老带新客户。媒体配合：搜房网软文、论坛活动召集，电话call客圈层营销推广至清华班、狮子会、中航会等逢周末均可
51、以执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式同保险公司、机票代售点、夜总会大客户经理等接触高端客户频次较高职业群体取得合作关系，给予该类人群转介成交奖金，项目价值得到传递的同时促进成交。战术4：渠道拓展方案-独立经纪人Part-2营销执行根据市场情况节点性执行单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式营销费用预算考虑前提：担任公司一期的回现大任；项目继续拔升形象；非热门片区，不间断在市场发出声音；建议本项目营销费用达到销售签约总额的2%（含二三联动及老带新费用）营销费用预算=销售签约总额2%左右一期702套销售金额约4.5-5亿项目总营销费用约1000万元金盛丽景一期住宅营销费
52、用预算：全年营销费用预算事项渠道费用报广惠州日报150000东江时报150000南方都市报200000电视广告转台/调音广告200000网络搜房网400000西子网150000户外吉之岛三面翻500000水口（皇甫大酒店）180000西枝江桥头700000短信推广及维系短信公司250000服务平台短信50000电影院广告吉之岛影院250000华贸影院250000渠道费用餐饮机构150000圈层活动150000三级市场600000展场、派单450000电梯广告江北，东平，麦地250000call客call客资源50000营销活动暖场，节点活动4500000合计9580000单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式在高层未推售之前，销售人员安排主要是2位销售经理各带团队内部竞争，形成竞争机制项目负责人销售经理2名Call客主管Call客专员4名销售主管置业顾问8名销售主管置业顾问8名策划师策划助理内务主管内务专员保障：团队成长及稳定保障计划完善团队配置汇报结束，感谢聆听赢才网，专注房地产职业机会！赢才网，专注房地产职业机会！注册赢才网会员，一键下载赢商网热门干货资料，扫二维码，进入赢才网！
