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1、学学 科科课课 题题教教 材材市场营销市场营销人员推销策略人员推销策略市场营销基础市场营销基础认知目标能力目标情感目标授课班级授课班级授课类型授课类型新授新授任课教师任课教师日期日期课时课时课序课序对产品促销概念、人员促销应用。对产品促销概念、人员促销应用。教学目标教学目标根据所学的知识实施人员促销方。根据所学的知识实施人员促销方。对市场上的多种促销手段有更加直观的认识，在本对市场上的多种促销手段有更加直观的认识，在本讲各个知识点中安插课堂游戏活动带动学生学习兴讲各个知识点中安插课堂游戏活动带动学生学习兴趣，从而形象学习促销策略的作用及策略。趣，从而形象学习促销策略的作用及策略。教学重点教学重
2、点教学难点教学难点教学方法教学方法课前准备课前准备人员促销的方法人员促销的方法各种人员促销手段的应用各种人员促销手段的应用讨论法、演示法、讲授法、举例验证法、讨论法、演示法、讲授法、举例验证法、写好教案、做好电子课件等写好教案、做好电子课件等从学生对自己日常生活中所见所闻的促销案例入手，从学生对自己日常生活中所见所闻的促销案例入手，分析企业在做产分析企业在做产设计意图设计意图品促销时的促销策略选择与实施品促销时的促销策略选择与实施教教学学过过程程教教 学学 内内 容容一、导入一、导入同学们，我们知道营销的核心概念4P 中，最灵活的就是 promotion，促销。也是我们作为普通消费者的时候接触
3、的对多的营销行为。教师活动教师活动一、陈述并举例一、陈述并举例提问：同学们，营销的4P 是哪 4P？在这4P中哪一个P的变化时最灵活的？哪到底什么是促销呢？提出问题：提出问题：同学们在生活当同学们在生活当学生活动学生活动一、听讲与思考一、听讲与思考思考与回答促销是企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式， 向消费者或用户传递产品信息， 引起他们的注意和兴趣， 激发他们的购买欲望和购买行为， 以达到扩大销售的目的。其实质，其实质， 是在企业与现实和潜在顾客之间进是在企业与现实和潜在顾客之间进行有关交换的信息沟通。行有关交换的信息沟通。促销组合：广告、人员推销、营业推广、公共关
4、系。今天我们要讲授的是人员促销。二、新课讲授二、新课讲授人员促销人员促销一、人员推销概述一、人员推销概述人员推销的任务1. 推销产品2. 寻找客户3.传播信息4.收集信息5.提供服务人员推销的形式1.上门推销2.柜台推销3.会议推销（三） 、人员促销的特点1.注重人际关系，有利于顾客与销售人员之间建立友谊2.具有较大的灵活性3.与广告相比，其针对性强，无效劳动较少4.易实现潜在交换，达成实际销售5.有利于企业了解市场，提高决策水平6.适用面较广7.缺点主要是相对成本较高二、人员推销的程序与策略二、人员推销的程序与策略 人员推销的程序1.寻找顾客2.推销准备3.访问顾客4.推销洽谈5.处理异议6
5、.达成交易7.跟踪反馈人员推销的策略1.刺激反应策略2.配方成交策略3.诱发满足策略三、推销人员的选择与培训三、推销人员的选择与培训推销人员的组织结构1.区域式结构2.产品式结构3.顾客式结构4.复合式结构推销人员的选择中有没有见过人中有没有见过人员推销的例子员推销的例子哪哪? ?从视屏案例从视屏案例中你认为人员推中你认为人员推销应该是怎样销应该是怎样的？的？课堂职业体验：课堂职业体验：1 1、 请大家根据自请大家根据自己的理解和过去己的理解和过去的经验分组完成的经验分组完成以下商品的推销以下商品的推销活动。活动。2 2、 分发商品目录分发商品目录材料材料3 3、 指导学生讨论指导学生讨论4
6、4、总结，总结，分析学分析学生在演示时存在生在演示时存在的问题的问题二、新课讲授二、新课讲授写板书，演写板书，演示示 PPTPPT 并讲解：并讲解：什么是人员推销什么是人员推销如何进行人员推如何进行人员推销销结合学生讨论演结合学生讨论演示中存在的问题示中存在的问题强调强调分别解释提问：提问：哪一个你认为是哪一个你认为是最重要的？为什最重要的？为什么？么？思考观看、回答1、分组：每组负责推销一种商品；2、讨论：其他组同学自愿扮演顾客；3、演示：顾客和推销员；二、听讲二、听讲做笔记做笔记同学们边思考边同学们边思考边参与回答参与回答引起重视引起重视重点理解重点理解根据教师和实验根据教师和实验加深理解
7、推销的加深理解推销的策略策略参与、思考、领参与、思考、领会会1.推销人员的素质要求1）富有责任感的职业道德2）宽广的知识结构3）随机应变的沟通能力4）乐观自信的个性和亲和力2.推销人员的选择方法1）专业知识测验2）心理素质测验3）环境模拟测验推销人员的培训1.课堂培训2.会议培训3.模拟培训4.实地培训四、推销人员的考核与激励四、推销人员的考核与激励 推销人员的考核 推销人员的激励方式 推销人员的报酬制度设计1.纯薪金制度2.纯佣金制度3.薪金加佣金制4.薪金加奖金制5.薪金加佣金再6.特别奖励制度模拟推销员的招模拟推销员的招聘过程，看看有聘过程，看看有那些同学适合这那些同学适合这份工作？份工作？提问：提问：你认为那种考核你认为那种考核激励最吸引你？激励最吸引你？三、教师总结三、教师总结四、布置作业四、布置作业回忆已学知识回忆已学知识点，回答问题、点，回答问题、提出问题、作好提出问题、作好记录记录积极参与积极参与教教学学后后记记
