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1、渠道建设与 天津营销中心天津营销中心 2015年年03月月目录一、渠道普查二、渠道管理三、渠道建设四、渠道考核一、渠道普查1、渠道普查目的2、渠道普查管理办法3、渠道普查管理工具4、渠道普查应用一、渠道普查n全面调查了解本区域市场啤酒行业及相关联的渠道规模、布局以及成员组织结构现状。n借助终端普查反映出的渠道供货信息由下自上掌握每个经销商所属层级、硬件条件、经营品项、利润构成等，n反复评估、验证、筛选、评价，寻找渠道机会。一、渠道普查p渠道普查组织：l由所在地理销售大区负责渠道普查的准备工作；l由业务部按照业务管理单元分解普查工作，原则上无普查盲区；l由业务主管根据终端普查时标注的供货商名单进
2、行逐一拜访并完整填写渠道普查表；l各业务部内勤作为渠道普查表录入的负责人并做为渠道普查表完整性的第一审核人；l业务部经理做为渠道普查表的数据审核责任人，并要按30%比列进行抽检复核；l渠道普查工作做为当月的业务重点考核项目之一，分值为30分（完整性10分+真实性20分）；l业务单元渠道普查工作在指定时间内完成后将电子版信息档案上传地理销售大区进行复审后提报营销中心管理部备档；一、渠道普查7渠道信息基础信息动态信息n数量n类型n销售区域n硬件设施人员、车辆、库房、资金n经营资质经营的品项、公关能力、经营年限、利润构成、诚信度n经营啤酒品种n分品种销量n控制终端的数量n控制终端的能力/质量n渠道模
3、式n渠道层级n直销与分销比例n物流链（由上而下的梳理与分析）n附件1：渠道调研模版一、渠道普查8管理工具1：市场经销商普查表时间：年月日经营单位名称：营业执照/自然人全称经营单位法人：营业执照/自然人名称年龄：学历：联系电话：经营地址：市县乡（镇）路街经营业务：啤酒饮料白酒红酒水其它服务类：销售层级：销售模式：基础信息人员构成数量经理：财务：库管：销售：配送：运输车辆数量大型货车：中型货车：小型货车：电动三轮车：库房面积库房1:库房2:库房3:库房4库房5公关能力强较强一般弱诚信度优良一般差一、渠道普查9管理工具1：动态信息经营啤酒品牌品牌1： 品牌2： 品牌3： 经营年限经营品种排序品种1：
4、 品种2： 品种3： 品种4： 品种5：年销量（KL）年营业额产品利润率授权销售区域直供终端数量A：B：C：D:小计：M：X：P：T:小计：控制终端数量A：B：C：D:小计：M：X：P：T:小计：一、渠道普查10管理工具2：一、渠道普查市场经销商选择评价表经销商名称：经销商类型：销售区域：经销商序号:时间：2015年月日考评项目分值考评指标考评标准得分基础信息人员2送酒员按规划网点数量对比人员配置（1：50）2业务员按规划网点数量对比人员配置（1：100）车辆2标准配送车辆按规划网点数量对比配置（1：100）库房2标准库房（防雨、防冻、防晒）满足7天销售库存资金5满足销售需要对同类品牌的运作经
5、验5客户经销的主要品牌及同类产品经营品项5能够满足目标终端酒、水类供货需求公关能力10总能借助社会资源寻找到与终端合作的机会/途径诚信度5无不良信用记录啤酒利润率2啤酒利润/收入占其销售总收入比例11管理工具2：一、渠道普查市场经销商选择评价表动态信息经营啤酒品种5产品档次、主力品种分品种销量5销量占市场份额比控制终端数量15是否有较明确管理方式 控制终端能力/质量15是否有明确的制度条款 渠道模式2是否有较明确管理方式、 渠道层级3直销/分销直/分销比例5啤酒直/分销比例合作意愿5对合作条款、违约责任、市场开发计划等达成意愿结果合作性质5是否专营合计100按照渠道普查后的完整内容运用经销商评
6、价表（附件2经销商选择评价表），将经销商评价后的评价总分登记备用；结合经销商评价总分排序分析/查找我品现有合作渠道的整体能力和不足为实施渠道改造/优化提供依据；利用经销商评价结果确认我品现有经销商的分类等级，即主力渠道、发展渠道、稳定渠道、转型渠道；根据渠道普查信息编写渠道普查分析总结报告（附件3-渠道普查分析报告模板）124.渠道普查应用一、渠道普查有多少个经销商？其基本情况如何？下属网络终端如何分布？A.符合我们一级经销商的基本标准有多少？他们的销售能力如何？B.符合我们分销商/二级经销商的基本标准有多少？情况如何？批零兼营的客户数量？分布如何？各环节经营啤酒的主要品牌及品种？利润是多少？
7、客户间的合作关系怎么样？是否存在其它可利用的产品流通渠道或方式？需要特别关注的是那些？134.渠道普查应用渠道普查报告主要内容一、渠道普查二、渠道管理1、四项基础管理专营管理价格管理产品流向管理终端服务管理2、销量计划管理销量管理订单管理库存管理台账管理15二、渠道管理16二、渠道管理17二、渠道管理18二、渠道管理19二、渠道管理20二、渠道管理21二、渠道管理22二、渠道管理23二、渠道管理24二、渠道管理25二、渠道管理三、渠道建设1、渠道建设四项基本原则区块化原则直营化原则专业化原则专营化原则2、渠道开发城区渠道开发乡镇渠道开发竞品渠道“拉”与“打”3、渠道改造渠道分析与评估渠道改造方
8、法渠道改造实施271、渠道建设四项基本原则区块化原则三、渠道建设28三、渠道建设1、渠道建设四项基本原则直营化原则29三、渠道建设1、渠道建设四项基本原则专业化原则30三、渠道建设1、渠道建设四项基本原则专营化原则31三、渠道建设2、渠道开发32三、渠道建设2、渠道开发33三、渠道建设2、渠道开发34三、渠道建设2、渠道开发35三、渠道建设2、渠道开发36三、渠道建设2、渠道开发37三、渠道建设2、渠道开发38三、渠道建设2、渠道开发39三、渠道建设2、渠道开发40三、渠道建设2、渠道开发411、城区市场改造方向专营、扁平、渠道直销，管理向终端延伸，经销商/公司对终端平行管理；侧重改变观念，培
9、养其向市场要效益，并建立与公司动作协调一致和足够的忠诚度；攻城区域要着重瓦解/收购竞品强势渠道，为我所用；较大范围分销商要适时整合；适当保留二批形式，重点扶持培养有素质、有能力的二批，逐步向一批过渡。2、农村市场改造方向拓宽渠道，强化销售区域与物流的一一对应以及渠道网络的经常化管理，实行多细分、多品种的市场操作；公司重点管理网络、物流、价格、促销及乡镇现饮形象店；经销商侧重于维护终端网络；另外，解决好渠道数量过多和老化问题。三、渠道建设3、渠道改造42一、本竞品渠道布局现状1、本、竞品渠道区/县市场渠道数量总数雪花青岛燕京一批数量其中精制酒主流酒听装二批数量三、渠道建设渠道分析与评估3、渠道改
10、造43一、本竞品渠道布局现状三、渠道建设渠道分析与评估2、我品渠道现状分析区/县市场渠道名称经营品种专营/混销分销直销啤酒年收益区域二批数量销量 区域终端数量销量3、渠道改造44三、渠道建设渠道分析与评估二、各渠道经营情况分析及评估1、渠道网络经营状况分析区/县市场渠道名称经营状况经营品牌模式直供终端数量直供区域我品占比乡镇1直供或分销及比例3、渠道改造452、渠道销量经营状况分析区/县市场渠道名称经营状况经营品种分销直供各品种毛利总毛利分销区域及二批名称分销量区域终端数量销量品种1品种2乡镇1三、渠道建设渠道分析与评估二、各渠道经营情况分析及评估3、渠道改造46三、渠道建设渠道分析与评估二、
11、各渠道经营情况分析及评估3、渠道综合能力分析评估区/县市场渠道名称经营条件经营趋势合作意愿评估结果资金人员车辆社会关系库房面积主力发展稳定转型乡镇13、渠道改造47三、渠道建设渠道分析与评估未来三年发展规划1、渠道规划及现状差异区/县乡镇容量终端总数渠道名称现状规划层级专营/混销负责区域容量终端数量其中现饮其中非现饮销量目标层级专营/混销负责区域容量终端数量其中现饮其中非现饮销量目标 3、渠道改造48三、渠道建设渠道分析与评估未来三年发展规划2、实现规划需解决问题分析事项需解决的问题解决办法专营推进实现专营难点等直销直销能力等经营品种品种不全等经销商划分及选择渠道能力基础管理其他障碍点3、渠道
12、改造49三、渠道建设渠道改造实施实施计划：1、渠道品种打开计划及方案2、区域渠道布局及各渠道改造什么及时间3、终端实施计划（分步实施计划中应包括各主要事项及问题解决的阶段性办法、时间排期及责任人）4、风险预案渠改可能出现各种问题、我们该怎样准备？3、渠道改造50三、渠道建设3、渠道改造渠道改造实施管理要求：1、各大区、办事处对单元市场进行渠道全面调整或一级经销商及重点二级经销商进行个别调整时，必须提出渠道改造实施计划，并经营销中心总经理审批后执行。2、各办事处对一般二级经销商（包括乡镇市场的二级经销商）进行调整时，必须先由办事处起草书面报告，报大区总经理审批后执行，并报营销中心销售管理部备案四、渠道考核1、渠道考核的目的作用2、渠道考核内容方法3、渠道考核与业务改进的结合521、渠道考核目的四、渠道考核53四、渠道考核2、渠道考核内容和方法54四、渠道考核2、渠道考核内容和方法55四、渠道考核3、渠道考核与业务改进的结合
