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1、房地产经纪人入门相关专业知识一.跑盘目的 :了解熟悉本分行商圈内的相关楼盘,为以后带看,成交等体现自己的专业度做好良好基础; 跑盘所需要了解熟悉的内容: 1.小区位置分布小区的交通位置,小区楼栋的分布,每栋楼的总层高,每层的户数，能画出楼栋分布图, 2.小区的开盘入住时间3.小区的开发商及物业管理公司4.小区的物业管理费5.小区目前的市场价格6.小区的内部配套设施及相关费用7.小区的周边配套情况,银行 ,超市 ,购物 ,学校 ,娱乐 ,邮局 ,交通等等8.小区周边的规划9.楼盘总户数10.目前租售情况11.入住群体比例二.房源的开发目的 :作为一个经纪人,做为一个销售领域,房子本身就是我们要销
2、售的产品,只有开发出更多的房源产品 ,才有可能拥有更多的产品销售,可见房源对于经纪人之重要性; 如何开发房源 ; 1.电话开发名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 在公司系统里,特别是未流通盘里做更新开发,而且本身有些业主并不是只拥有一套房子,做好好的沟通及量的突破,开发出新的房源2.网络开发目前很多业主自己会在网络上发布自己房子的信息,可以通过网络联系沟通,开发出房子 . 3.通过物业及社区保安及社工等既然他们在社
3、区内上班,自然会了解很多业主的信息,可能会更熟悉里面各类业主的情况,通过和他们的交流,建立熟悉度及信任度,尊重他们的工作,建立良好的合作关系,自然会获得些社区资源 ,况且 ,对于你出入了解该社区也将有很大的帮助) 4.通过亲人 ,朋友及老客户的转介绍既然你已经是个经纪人了,就需要展示经纪人的特质,房地产经纪人卖的是房子,当然需要让你生活圈内的亲人,朋友多知道你是个卖房子的经纪人,要在他们的心目中形成这样的概念,只要有房子方面的需要,第一个能想到的是你,自然 ,你会从他们那里获取些新的资源,另外通过良好的服务意识,做好客户的维护,让他们在心的一角有有你的一席之地,当他们自己或他们的朋友有需要的时
4、候,第一时间自然会想到你. 5.通过驻守、派单或陌拜在相关社区门口或小区内，准备好相关的DM 广告及名片，在小区门口派发，让进出社区的所有人拿到你的信息，相信只要你的信息能让更多的人知道，量的突破必然会有质的收获，既然从这小区内出入的人，无非就这几种人存在，1.业主 .2.租客 3.访客 4.看房的客户5.小区内的工作人员）三、房源的熟悉目的： 只有对房屋情况真正熟悉了解，才能体现出经纪人的相对专业度，才能在带看，销售过程中掌握主动，控制筹码。1、通过开发后保持和业主的良好沟通和维护，建立业主的信任及认可，第一时间能争取与业主见面看房， 通过实地看房与业主的交流，真正了解这房子的优缺点，既然业
5、主之前选者买这房子， 自然有他当时购买的理由和原因，而且通过和业主的见面沟通，交流， 能真实了解业主的心态及出售之诚意度，和业主建立良好关系，增强责任心， 真正的发自内心的把委托人的房子当作自己的房子在卖2、通过实地看房了解房子的优缺点，通过系统了解看房的方便度，针对那些钥匙在公司的，在其他同行的、 在物业的等等， 自己安排时间第一时间去实勘，另外如有其他同事有带看的话，积极争取和同事一起带看，形成实勘； 实勘时做好记录并利用此机会对小区做个全面了解，并画好户型图。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -
6、 - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 四、客户的开发1、更新开发自己通过整理出的性价比比较高的经典笋盘做强烈推荐，不管市场怎么样，相信必然会存在购买力，只要真正好价格，性价比超值的房子，相信还是很吸引人的，在系统里寻找和自己想推荐楼盘相类似的楼盘业主电话，做全面电话推荐， 在推荐的同时， 做好潜在客户的积累。只要充满激情的电话及诚恳的话语并做到聋了的青蛙的坚持不懈，相信量变必然会产生质变。2、网络开发通过网络发帖推荐，做好发帖网站的收集及所发盘源的记录，坚持发适合该网站的盘源的调整，相信也会出一定的客户3、通过驻守、派单和陌拜（和开发房源类似）
7、4、通过社区工作人员（和开发房源类似）5、通过亲人朋友及老客户介绍（和开发房源类似）五、约看目的：形成带看，让客户了解你推荐的房子，最终完成成交！通过开发客户后对客户需求的了解，配对适合的房源形成带看，约看过程中， 体现推荐房源的好，难得，符合吸引客户，态度要诚恳，坚定。遇到忧郁的客户，告知，这房子的难得，不看是损失，给自己次机会，更是给自己了解市场的机会等等。1、带看房屋的安排2、每次带看注意自己主推的是那套房屋3、做好铺垫房屋的选者4、看房时间的约定5、明确客户看房的时间6、明确推荐房源是否在客户安排的时间段里是否能看通过 2-3 次的协调，确认好能看房屋的安排，如遇到单方不能明确的，需要
8、再确认提醒的，最好在带看前1-2 小时前再次确认。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 7、看房时间尽量安排的紧凑8、看房的路线尽量安排的不要让客户走冤枉回头路因为时间和路线的安排是你细节和专业度的体现，最忌讳， 约了带看让客户白跑或等待过长时间。六、带看目的：带看是成交开单及了解客户的重要环节，没有带看，又怎么可能开单成交？1、形象：整齐干练，热诚自信的微笑，相信每个客人多希望能有个看上去干净整齐并充满热诚的经纪人
9、陪同看房，你自己想象下， 你们是卖的是高档公寓，如果自己的形象多那么邋遢，状态又是萎靡不正，愁眉苦脸的，又怎么能让你的客户对你有个好的印象呢。2、礼仪：注重礼貌用语的运用、走路时，落后客户半步左右，如果在交流的话，记得聆听，说话相对大声点，进入小区后， 尽量走前客户一步，帮客户拉开门， 请客户先进， 进入电梯，当电梯到达低楼，可用手挡住电梯们，请客户先进或自己先尽快进入电梯，用手按住电梯开门的开关。 遇到前面情况不明的环境，业务员应走在客户前面带路。到达房间门口，先按门铃或敲门，房东开门后，先自报家门，双手递交名片给房东，并介绍双方认识，同时拿出鞋套给客户， 带好鞋套进入房间；遇到房间内有房门
10、关闭的，先征询业主同意，再帮客户打开门，打开灯让客户看。带看过程中注意客户关注室内的情况，并通过与客户的交流，了解下客户的真实需要。回访： 通常在带看后的第二天，与客户保持联系，联络下感情，并对于之前带看过的房子询问下客户看房后的想法。通过与客户回访的沟通，更明确客户的真实需求，体现自己的辛苦度及专业度，给客户留下良好印象，并为下次带看或条件谈判做好铺垫同时在得到客户明确回复后，当天就需要与之前带看过的业主进行回报，赢得业主的好感，并把握时机， 与业主进行次深入洽谈，了解业主出售的诚意并进行有效价变，为得到业主的价格底线做好铺垫。七、议价及回报目的：为了和业主保持良好联系及拿到比别人更底的价格
11、及业主出售的真实意愿细节及达到期望的底价格，来促使成交。（没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格）方法：1.市场比较法（通过整理市场相关成交价格及同小区委托价格比较）2.感情投入法（经常保持联络，关心委托人的委托及帮助委托人做些力所能及的事情，责任心和辛苦度的体现，和委托人建立良好的“朋友”信任关系。）比同行能更了解委托人的真名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 实意向，在第一时间得到委托人真实的最底价）3.委托人参与法
12、（收集资料并与委托人保持联系，告知接到委托后，你是如何处理他的委托的，并求教为什么这样处理后，收到的成效很差。以请教的方式来引导委托人参与到自己房屋的销售中来，引导委托人自己做出销售的方案和让价的决定。4.第 3 方打击法（通过利用第3 方；客户、同事等对该房屋提出的缺点及其他相同物业的对比来强行压价打击）5.假谈：（虚拟实在客户，或让同事假做客户，实地看房后，根据客户的真实需要，体现客户的诚意度及客户的难得度，实行真实的摸底议价。（以底价回报，摸清业主当时的最底底线）八、房地产交易流程2 手房买卖流程根据具体案子的不同会出现不同的流程，这些不同体现在具体的细节上，但是我们根据一般交易的情况总
13、结后，基本上可以将有房屋产权证的房屋交易分为4 种流程。在确定具体案子采用哪种流程，需要先明确三个问题1）房主是否有贷款2）买方是否需要贷款3）房主的贷款是如何处理a、自己还b、由买方首付还一、房主还贷款办理抵押注销的流程由业主联系原贷款银行，确定具体银行的还款流程。以下为一般的银行流程1、一般的银行都要求业主提前一个月预约2、业主预约银行确定还款时间（也就是银行要求将钱打入还款帐户的时间）3、按照银行要求时间将钱打入还款帐户4、银行扣款5、到银行领取他项权利证明及办理注销手续的一套资料6、由业主带齐该套资料及身份证、房产证原件到建委办理银行贷款注销手续二、贷款流程名师资料总结 - - -精品
14、资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 1、签定买卖合同2、双方到银行或担保公司面签贷款合同买方带身份证、 户口本、 婚姻状况证明、收入证明 （另需该公司加盖公章的营业执照副本）、最高学历证明、夫妻双方都需到场卖方带产权证、身份证、户口本、婚姻状况证明、夫妻双方都需到场3、面签后三个工作日内，银行指定的评估公司进行评估4、资料齐全的情况下，评估后7 个工作日左右银行批准贷款，标志是： 银行或担保公司出具“批贷承诺函”5、双方到建委办理交易过户手续
15、6、 办理完交易过户手续后，买方领到新的房地产权证并完成抵押登记手续后三个工作日左右银行将款放到房主帐户。注意： 目前贷款层数限制，以家庭为单位，无购房记录的为第一套的，可申请贷款评估价的70%， （利率按银行标准利率执行），以家庭为单位，有过一次购房记录的为第二套，可申请贷款评估价的50%（利率按银行标准上浮），目前所有银行已停办第三套以上的贷款申请。银行每月还贷计算方式：1、等额本息还贷法：每万元贷款年限的还贷基数* 贷款额举例：贷款100 万，贷 20 年，每万元贷20 年的基数71.3*100=7130 元2、等额本金还贷法：本金+利息举例：贷款100 万，贷 20 年，每月还贷额首月
16、还贷额 =本金： 4166+利息 5116=9282 元本金 =100 万/240（ 20 年） =4166 元利息 =100 万*6.14%/12 个月 =5116 元名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 次月还贷额 =本金： 4166+利息 5095=9261 元本金 =4166 利息 =(100 万-4166)*6.14%/12 个月 =5095 元第三月还贷额 =本金： 4166+利息 5074=9240 元
17、本金 =4166 利息 =（100 万 -4166-4166）*6.14%/12 个月 =5074 依次类推，每月的还贷额逐月减少三、具体4 种交易流程（一）房主无贷款，买方不贷款1、买卖双方签定买卖合同2、双方到建委办理房屋产权过户手续3、双方到房屋内办理房屋交验手续（二）房主无贷款，买方需要贷款1、买卖双方签定买卖合同2、买卖双方办理银行贷款手续（具体见贷款流程）3、双方到建委办理产权过户手续4、双方到房屋内办理房屋交验手续（三）房主有贷款，买方无须贷款，房主自行还贷款1、买卖双方签定买卖合同2、房主办理还贷及抵押注销手续（具体见还贷抵押注销流程，其中第 3 步，由业主将自己的资金打入还贷
18、帐户）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 3、双方到建委办理产权过户手续4、双方到房屋内办理房屋交验手续房主有贷款，买方无须贷款，房主需要由买方帮助还贷款1、买卖双方签定买卖合同2、房主办理还贷及抵押注销手续（具体见还贷抵押注销流程，其中第 3 步，由客户将约定资金打入房主还贷帐户）3、双方到建委办理产权过户手续4、双方到房屋内办理房屋交验手续（四）房主有贷款，买方需要贷款，房主自行还贷款1、买卖双方签定买卖合同2
19、、房主办理还贷及抵押注销手续（具体见还贷抵押注销流程，其中第 3 部，由业主将自己的资金打入还贷帐户）3、买卖双方办理银行贷款手续（具体见贷款流程）4、双方到建委办理产权过户手续5、双方到房屋内办理房屋交验手续房主有贷款，买方需要贷款，房主需要由买方帮助还贷款1、买卖双方签定买卖合同2、房主办理还贷及抵押注销手续（具体见还贷抵押注销流程，其中第 3 部，由客户将约定的资金打入房主还贷帐户）3、买卖双方办理银行贷款手续（具体见贷款流程）4、双方到建委办理产权过户手续5、双方到房屋内办理房屋交验手续名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -
20、 - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 九、普通住宅与非普通住宅的界定1、面积：建筑面积140 平方米2、容积率： 1.0 以上3、成交价格在同级别土地指导价120% 备注：以上3 项必须同时符合，缺一不可十、二手房交易相关税费（住宅）一、出售方1、印花税（减免）2、营业税及附加3、个人所得税4、土地增值税（减免）二、买方1、契税2、印花税（减免）3、土地出让（减免）4、综合地价款（减免）5、转移登记费三、相关税率1、契税：普通类住宅1.5% 非普通类住宅3% 计算公式：成交价1.5% .OR. 3% 2、印花税：万
21、分之五(0.5) 计算公式：买方成交价0.5卖方成交价0.5名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 注意：对个人销售或购买住房暂免征收印花税3、营业税及附加：5.5%=营业税 +城市维护建设税+教育附加费计算公式：全额征收： 5 年之内成交价5.5% 差额征收： 5 年/超过 5 年的非普通住宅（成交价-原购房价）5.5% 4个人所得税：全额征收方式：不能提供原购房发票(无法证明原值) 个人所得税 =成交价 1% 差额
22、征收方式：成交价-原购房价 -原购房契税 -贷款利息 -装修费 -营业税 -印花税） 20% 十二、投资回报率计算方法1、收益模式计算公式投资回报率（每月租金收益按揭月供款）12/（首期房款按揭款）每月租金收益：租金9500-535 物管） =净租金 8965 （净租金8965-18000）*12=-108420/( 首付： 136+252 万)=2.8% 2、投资回报率分析计算公式投资回报率（税后月租金物业管理费）12/购买房屋单价净租金 8965*12/43536=2.47% 3、投资回收时间分析计算公式：投资回收年数（首期房款按揭款）/（税后月租金按揭月供款）12 （136 万+252
23、万） /（净租金8965-18000）*12=-5153 个月 =约 43 年4、简易国际评估法(推荐 ) 基本公式为：如果该物业的年收益15 年房产购买价，则认为该物业物有所值。这一国际上专业的理财公司评估一处物业的投资价值的简单方法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 该物业的年收益：A、租金收益 =净租金 8500*12=102000 元B、该物业年增值5%计算 =388 万*5%=194000 元该物业的年收益为： （租金： 102000+增值收益： 194000）*15 年=444 万388万 /444 万=8.74% 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -
