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1、专业化推销流程销售技艺训练专业化推销流程销售技艺训练 二二授课目的：授课目的： 本课程经过讲师的授课，是学员认识到寿险推销过程中本课程经过讲师的授课，是学员认识到寿险推销过程中方案与活动的重要意义，在今后的展业任务中运用方案与工方案与活动的重要意义，在今后的展业任务中运用方案与工作，使新人养成良好的任务习惯，到达业务员提升业绩的目作，使新人养成良好的任务习惯，到达业务员提升业绩的目的。的。授课纲要：授课纲要：1、方案任务的重要性2、我们应该怎样方案我们的任务3、案例研讨 胜利的业务员都有本人缜密的任务方案胜利的业务员都有本人缜密的任务方案业绩差的业务员那么根本忽视任务方案的重要性业绩差的业务员
2、那么根本忽视任务方案的重要性 方案是指为完成某项义务而预先做出方案是指为完成某项义务而预先做出的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，方案好做什么、怎样做、预期到达的目的方案好做什么、怎样做、预期到达的目的等，是做好寿险销售任务的前提。因寿险等，是做好寿险销售任务的前提。因寿险行业具有的弹性任务性质，更需求业务人行业具有的弹性任务性质，更需求业务人员严厉的自我管理，在设定本人的目的后，员严厉的自我管理，在设定本人的目的后，按照既定的目的开展有方案的访问活动，按照既定的目的开展有方案的访问活动，开场寿险生涯的第一步。开场寿险生涯的第一步。 方案对我们的重要意义
3、：1、我们的销售任务得以有效规划，使我们对本人 的任务更具方向性、时效性、改善性的把握。2、任务方案是我们及时发销售环节问题的便利 有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们 任务中存在的问题，到达及时处理的目的。3、任务方案贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好任务习惯、使展业任务进入良循 环的有效方法。 知人者智，自知者明知人者智，自知者明 他他绝对应该清楚他本人一清楚他本人一举一一动能否正确，他能否正确，他能否能否处于他期望的人生航于他期望的人生航线上。上。 人生之所以会苦楚就是没有悟通人的本来面目。人生之所以会苦楚就是没有悟通人的本来面目。人一人一辈子都在子都在艰苦地做一件事情：
4、苦地做一件事情：“逃离苦楚，追逃离苦楚，追求求欢乐，但真正想达致极，但真正想达致极乐的境界，最的境界，最为根本的根本的就是了解本人存在的价就是了解本人存在的价值。 工程 内容 食 餐费、烟酒、饮料、零食、柴、米、油、盐、酱、醋、茶 衣 任务服饰西服、领带、衬衣、鞋袜、休闲服饰、化装品、装饰用品 住 房租、物业管理费、水、电、暖、有线、家具、加电 行 交通费、购置交通工具预备金 通讯 呼机、手机、宅电、卡 教育 书报、杂志、培训学习、子女抚育费、教育预备金 旅游 旅游、运动、集体活动 交际 应付、彩礼、礼品 养 奉养孝敬父母长辈、其他奉养 储蓄 月储蓄目的月收入的20%-30% 保险 保险费 业
5、务 业务运营费 购房 购房预备金 不测 不测开销、捐赠、损失、协助亲友、医疗 总合计支出配偶收入=他最低收入家庭费用支出规划家庭费用支出规划案例：王大姐案例：王大姐家庭支出工程：家庭支出工程：孩子的托儿孩子的托儿费 500 500元元家人的吃穿支出家人的吃穿支出 800 800元元 房屋水房屋水电费费、 500 500元元父母的父母的赡养养费 200 200元元丈夫的烟丈夫的烟费 150 150元元孩子的孩子的补习班学班学费 120 120元元 交通交通费 150 150元元家人添置新衣家人添置新衣费 100 100元元合合计 3000 3000元元“最低每月2000元， 高的每月5000元
6、王大姐说：主主任任说：“最最低低目目的的还可可以以，高高目目的就的就订得得 低了。低了。 “在在新新华，在在保保险这个个行行业里里，月月收收入入万万元元以以上上的的人人很很多多，他他们都都是是先先给本本人人制制定定一一个个比比较高高的的收收入入目目的的，再再努努力力去去争争取取，最最后后获得得胜利利。凭凭他他以以前前的的阅历和和学学问，他他应该给本本人人订一一个个较高高的的目的。目的。 王大姐想了想，底气不是很足地王大姐想了想，底气不是很足地说：“那我就定那我就定80008000元的目的吧，可是，元的目的吧，可是，我心里真我心里真实没把握。没把握。 主任：主任：“王大姐，王大姐，8000800
7、0元的目的元的目的对他目前他目前来来说是有些是有些难度，但度，但过一一阶段，他的局面段，他的局面翻开了，才干提升了，翻开了，才干提升了，这个目的他一定能个目的他一定能实现。说不定到不定到时候他候他还嫌嫌这个目的定得个目的定得低了呢。低了呢。设定收入目的最好用年收入来定收入目的最好用年收入来设定，定，这样目的更明晰。我建目的更明晰。我建议先定一个折先定一个折中的目的，年收入中的目的，年收入4 4万元左右，月收入万元左右，月收入000000元。元。这是他是他这几个月的目的，等几个月的目的，等过了新人了新人期，我期，我们再重新再重新调整，怎整，怎样样？他？他觉得年得年收入收入4 4万元行万元行吗？
8、王大姐：王大姐：“行是行，可我怎行是行，可我怎 么做呢？么做呢？ 业绩从哪里来业绩从哪里来? ?业绩=访问量 (知识+技艺) 分析:访问量是第一位的.其次才是人的才干 业务员的业绩公式=业务员的活动数量业务员的活动质量 =访问客户数量 成交率 件均保费 =志愿和技巧 提示:访问客户数量取决于:态度 习惯 成交率与件均保费:知识 技艺主主任任：“这就就是是我我今今天天要要和和他他共共同同研研讨的的，怎怎样实现这个个目目的的。，“他他看看，每每年年4 4万万元元收收入入换算算到到每每月月大大约是是30003000元元，折折合合到到每每天天是是100100元元左左右右，他他知知道道要要达达成成这个个
9、目目的的每每天天需需求求进展展多多少少个个有有效客效客户访问吗？ 新新华看看着着表表，摇摇头：“这个个我我不不太清楚。太清楚。 主任主任说：“他只需每天完成他只需每天完成 有效有效访问2 2个客个客户， 就能到达就能到达这个收入个收入 目的。目的。 主任主任说：“他看，按平均他看，按平均3030的佣金比的佣金比例例计算，算，30003000元的月收入需求元的月收入需求1000010000元元的的规范保范保费。我。我们部部门目前的件均保目前的件均保费是是25002500元，就需求完成元，就需求完成4 4件保件保单，按，按最低的成交比例，每最低的成交比例，每1010到到2020访就能成就能成交一交
10、一单，4 4单就需求就需求6060访，摊到每天就到每天就是是2 2访。 业务员活动目的表范例业务员活动目的表范例主任主任说：“接触人不多没关系，我接触人不多没关系，我们先来看看以往他先来看看以往他认识的人有哪些？的人有哪些？我如今我如今给他他3030分分钟，他把一切他熟，他把一切他熟习的人的名字写出来。他拿出几的人的名字写出来。他拿出几张预备好的方案好的方案100100表格，放在王大表格，放在王大姐跟前姐跟前“他尽能他尽能够多的写知名多的写知名单，不，不要脱漏任何一个人，待会儿我要脱漏任何一个人，待会儿我们再再分析名分析名单。 填写方案填写方案100 100 、从从他他认识的的人人入入手手，首
11、首先先开开列列一一批批名名单，最好能有，最好能有100100个人以上；个人以上；、然后填写方案、然后填写方案100100评分表；分表；、对这些些准准客客户进展展分分析析、评价价、挑挑选和和分分类，评测客客户等等级，目目的的是是确确定定优先先访问的的顺序序，对于于那那些些经济实力力比比较强、家家庭庭美美满、事事业胜利利、有有子子女女、人人缘好好的的准准客客户应作作为优先先访问对象象，重点突破。重点突破。 王大姐只例出了王大姐只例出了4242个准客户的名单个准客户的名单推销对象分类推销对象分类1 1、直系亲属、直系亲属2 2、至交好友、至交好友3 3、亲戚、亲戚4 4、同事、社友、同事、社友5 5
12、、既有保户、既有保户6 6、业务来源中心、业务来源中心7 7、职团、职团8 8、有力人士、有力人士9 9、递交保单、递交保单1010、直接推销、直接推销1111、个人察看、个人察看1212、被引见人、被引见人1313、未成交客户、未成交客户1414、促成、促成主任拿出主任拿出1010张 100：“王大姐，今天他王大姐，今天他写出的名写出的名单一共一共4242人，人，这与要求的与要求的100100个准个准客客户名名单还有差距。他再想想，有哪些人是有差距。他再想想，有哪些人是他人引他人引见给他的？他的？谁引引见的？他的？他们叫什么名叫什么名字？当字？当时还有有谁在在场啊？能啊？能经过这些引些引见人
13、人找到当找到当时在在场的人的名的人的名单吗？我前面跟他？我前面跟他说过，足，足够多的准客多的准客户是收入的根底，待会儿是收入的根底，待会儿他按我他按我刚刚说的方法把的方法把这1010张 100填填好，工程尽能好，工程尽能够填全。我先教他怎填全。我先教他怎样填写填写 100。 * 凡 接 近 难 易 度 为 “ 非 常 困 难 者 那么 不 论 得 分 高 低 均 列 为 C 级 计计 划划 100 100 填填 写写 范范 例例名名 单单 来来 源源 准准 主主 顾顾 评评 分分 表表 等 级 A 级 B 级 C 级 20 分 以 上 15 19 分 14 分 以 下 A. 亲 戚 关 系 B
14、. 以 前 职 业 关 系 C. 邻 居 关 系 D. 学 校 关 系 E. 兵 役 关 系 F. 消 费 关 系 25 岁 以 下 26 34 岁 35 44 岁 45 岁 以 上 单 身 已 婚 ( 无 子 女 )已 婚 ( 有 子 女 )? 万 以 下 ?-3 万?-10 万 ?0-30 万 ?0 万 以 上 销 售 业 务 人 员 一 般 行 政 人 员 专 业 人 士 作 业 员 负 责 人 及 管 理 人 员 家 庭 主 妇 军 公 教 人 员 学 生 退 休 人 员 其 它 5 年 以 上 2 5 年 2 年 以 内 密 友 普 通 朋 友 点 头 之 交 相 当 容 易 容 易
15、 困 难 非 常 困 难 5 次 以 上 3 5 次 1 2 次 几 乎 没 有 很 好 好 还 好不 好 年 龄 婚 姻 年 收 入 职 业 认 识 年 限 交 往 程 度 接 近 的 难 易 度 去 年 共 见 过 几 次 面 推 荐 他 人 的 能 力 来来 源源 代代 号号 G. 嗜 好 关 系 H. 宗 教 关 系 I. 社 交 团 体 关 系 J. 保 户 的 亲 朋 好 友 K. 其 它 评 分 标 准 1332123145533333322111321321321C32103210总分 等 级 A李 立 33432131121AB杨 木 1 1532221118BC赵 雄 11
16、131120212CD王 龙 335331C1221C王大姐：什么样的准客户算是合格的呢王大姐：什么样的准客户算是合格的呢？主任说：首先是身体安康，能经过核保的人；再有主任说：首先是身体安康，能经过核保的人；再有就是需求保险或有潜在需求的人；第三要有一定的就是需求保险或有潜在需求的人；第三要有一定的经济才干，可以负担得起保费并且有经济决议权。经济才干，可以负担得起保费并且有经济决议权。假设他们好打交道，对新事物感兴趣，有爱心又有假设他们好打交道，对新事物感兴趣，有爱心又有责任感那就更好了。这责任感那就更好了。这100100个准客户当中背景情况较个准客户当中背景情况较全面的有全面的有5353个，
17、我们先看第一个准客户朱伟，朱伟个，我们先看第一个准客户朱伟，朱伟的分数是：年龄的分数是：年龄26263434岁之间岁之间1010分，加婚姻情况是分，加婚姻情况是已婚有子女已婚有子女1515分，加年收入分，加年收入7 71010万之间万之间2020分，加认分，加认识年限识年限5 5年以上年以上1010分，加交往程度是普通朋友分，加交往程度是普通朋友1010分，分，加去年见面次数加去年见面次数3 35 5次次1010分，加接见难易程度是容分，加接见难易程度是容易易5 5分，加引荐他人的才干好是分，加引荐他人的才干好是5 5分，加职业分，加职业1010分，分，一共是一共是8585分，属于分，属于A
18、A类准客户。类准客户。 主任主任说：“王大姐，王大姐，这100100人中人中A A级客客户有有8 8个，个，B B级客客户有有2626个，个，C C级客客户是是3838个，另外个，另外2828人背景情况不全，人背景情况不全，无法打分定无法打分定级，下一步他的一个重，下一步他的一个重要任要任务就是把就是把这2828人的背景情况摸人的背景情况摸清楚。清楚。 主主任任说说：我我们们还还需需求求设设订订访访问问方方案案。老老业业务务员员每每月月至至少少4040访访是是有有效效访访问问，他他来来公公司司的的时时间间短短，销销售售技技艺艺和和老老业业务务员员比比要要弱弱一一些些，因因此此他他每每月月至至少
19、少要要访访问问4040、5050位位以以上上的的客客户户；如如他他每每月月要要有有6060访访左左右右的的有有效效访访问，平均到每天就是问，平均到每天就是2 2访。访。主任说：每天有效主任说：每天有效2 2访并不是只访问访并不是只访问2 2人，他应该每天人，他应该每天6 6访。其中有访。其中有2 2访去访访去访问问A A、B B级准客户，再有级准客户，再有2 2访是访问访是访问B B、C C级准客户，逐渐使他们晋级为级准客户，逐渐使他们晋级为A A、B B级准客户，还有级准客户，还有2 2访是利用陌生访问、访是利用陌生访问、转引见等方法开展他的准客户资源。转引见等方法开展他的准客户资源。 主任
20、说：除了这主任说：除了这6 6访以外，他还要访以外，他还要多打，学会经过打索取转引见名多打，学会经过打索取转引见名单，丰富本人的准客户资源。我单，丰富本人的准客户资源。我们业务人员每天要坚持做的有三们业务人员每天要坚持做的有三件事：件事： 第一养成良好的销售习惯，每天第一养成良好的销售习惯，每天6 6访；第访；第二养成随时积累准客户的习惯；第三是每二养成随时积累准客户的习惯；第三是每天坚持写任务日志。另外还要安排好访问天坚持写任务日志。另外还要安排好访问时间、道路和及时做好访问记录。这些都时间、道路和及时做好访问记录。这些都是非常重要的。是非常重要的。 主任主任说：“通常，店通常，店铺老板和一
21、些商老板和一些商贩普通上午普通上午刚营业和中午和中午顶峰峰过后会比后会比较空空闲，公司老板、老，公司老板、老总和公和公务员除了开会外都有除了开会外都有时 关键是能否约到。公司职员和工人普通白天都很忙，家庭主妇除了关键是能否约到。公司职员和工人普通白天都很忙，家庭主妇除了做饭、做家务外都有时间，所以，根据他们的职业安排时间就会事做饭、做家务外都有时间，所以，根据他们的职业安排时间就会事半功倍，要不然就会白跑一趟。半功倍，要不然就会白跑一趟。 “普通晚上去准客普通晚上去准客户家中家中访问，他，他们根本上都会有根本上都会有时间。在安排。在安排访问道路道路时也要思索仔也要思索仔细，比如把，比如把东城区
22、的一切准客城区的一切准客户名名单开列出来，开列出来，选择几个人，安排好先后几个人，安排好先后顺序，再察看一下附近有没有可以序，再察看一下附近有没有可以顺路做路做陌生陌生访问的地的地 方方“有没有适宜本人的目的市有没有适宜本人的目的市场，做到心中有数，充分利用每一次行程。，做到心中有数，充分利用每一次行程。任务日志填写范例任务日志填写范例客户姓名客户姓名联络联络洽谈时间洽谈时间单位及地址单位及地址赵洪赵洪660148359：10-9：30李明李明660236789：50-10：20张鹏张鹏6731465011：00-11：20马丽马丽682738901：00-1：30丁珊丁珊627120912：
23、00-2：15王杰王杰682111113：40-4：00信托公司信托公司电器商城电器商城宏大中学宏大中学中山医院中山医院工商银行工商银行天明公司天明公司推介险种推介险种锦绣年华锦绣年华+安康天使安康天使锦绣年华锦绣年华+吉庆有余吉庆有余锦绣年华锦绣年华+安康天使安康天使锦绣年华锦绣年华锦绣年华锦绣年华+定期定期A锦绣年华锦绣年华+安康天使安康天使+附加医疗附加医疗保额万保额万5+510+55+101010+205+10+2保费元保费元500072006800450043007800约访时间约访时间下周四下周四2点点？本月中旬本月中旬下周六下周六3点点待定待定周日周日7点点备注备注 每天一访,就地阵亡 每天二访,形同下岗 每天三访,摇摇摆晃 每天四访,根本正常 每天五访,步入小康 每天六访,黄金万两 每天七访,走向辉煌
