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1、团队的自主经营团队的自主经营谭启贤联系电话：联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：1390822760013908227600联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：谭启贤谭启贤人民网、新华网等人民网、新华网等1010大网站专题报道人物大网站专题报道人物被誉为百家讲坛的前沿讲座十佳课题得主被誉为百家讲坛的前沿讲座十佳课题得主中国顶级寿险营销大师中国顶级寿险营销大师中国顶级实战辅导大师中国顶级实战辅导大师中国最具品质培训大师中国最具品质培训大师世界优秀专家人才名典传记人物世界优秀专家人才名典传记人物国际认证财务顾问师国际认证财务顾问师美国百万圆桌会员美国百万圆桌会员中国百万圆桌标准会员中国百万
2、圆桌标准会员MDRTMDRT首席培训师首席培训师保险研修院客座教授保险研修院客座教授联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：课程纲要课程纲要n n第一章：有效增员；第一章：有效增员；n n第二章：辅导与育成；第二章：辅导与育成；n n第三章：团队管理。第三章：团队管理。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：本课题要解决的问题本课题要解决的问题n n什么样的人适合做保险？什么样的人适合做保险？n n怎样才能增到适合做保险的人？怎样才能增到适合做保险的人？n n好不容易增来的人怎样才能留住？好不容易增来的人怎样才能留住？n n面对团队杂七杂八的人我该做什么，怎面对团队杂七杂八的人我该做什么，怎么
3、做？么做？n n这些问题无时不在拷问主管们的内心。这些问题无时不在拷问主管们的内心。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： 第一章第一章有效增员有效增员联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：本章要解决的问题本章要解决的问题n n什么样的人适合做保险？什么样的人适合做保险？n n怎样才能增到适合做保险的人？怎样才能增到适合做保险的人？联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：什么样的人适合做保险什么样的人适合做保险案例分享一：案例分享一：案例分享一：案例分享一： 人物人物人物人物骆大姐骆大姐骆大姐骆大姐年龄年龄年龄年龄入司入司入司入司53535353岁岁岁岁形象形象形象形象不敢恭维不敢恭维不敢
4、恭维不敢恭维语言表达语言表达语言表达语言表达无语无语无语无语 过去过去过去过去实足的家庭主妇实足的家庭主妇实足的家庭主妇实足的家庭主妇 现在现在现在现在成都市精英俱乐部会员成都市精英俱乐部会员成都市精英俱乐部会员成都市精英俱乐部会员 骆大姐的成功告诉我们骆大姐的成功告诉我们骆大姐的成功告诉我们骆大姐的成功告诉我们有金钱企图心的人有金钱企图心的人有金钱企图心的人有金钱企图心的人最适合做保险。一个人要对钱有感觉，有欲望。连最适合做保险。一个人要对钱有感觉，有欲望。连最适合做保险。一个人要对钱有感觉，有欲望。连最适合做保险。一个人要对钱有感觉，有欲望。连小钱都可以诱惑她。小钱都可以诱惑她。小钱都可以
5、诱惑她。小钱都可以诱惑她。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：什么样的人适合做保险什么样的人适合做保险案例分享二：案例分享二：案例分享二：案例分享二： 人物人物人物人物冯大将军冯大将军冯大将军冯大将军年龄年龄年龄年龄入司入司入司入司41414141岁岁岁岁形象形象形象形象超级帅哥超级帅哥超级帅哥超级帅哥语言表达语言表达语言表达语言表达优秀优秀优秀优秀背景背景背景背景刚从部队转业，有很好的发展空间刚从部队转业，有很好的发展空间刚从部队转业，有很好的发展空间刚从部队转业，有很好的发展空间现在现在现在现在保险公司的保险公司的保险公司的保险公司的“司令司令司令司令”（主管）。（主管）。（主管）。（
6、主管）。冯大将军的成功告诉我们冯大将军的成功告诉我们冯大将军的成功告诉我们冯大将军的成功告诉我们有高度活力的人最有高度活力的人最有高度活力的人最有高度活力的人最适合做保险。因为他有不错的沟通能力；有不适合做保险。因为他有不错的沟通能力；有不适合做保险。因为他有不错的沟通能力；有不适合做保险。因为他有不错的沟通能力；有不错的人脉。错的人脉。错的人脉。错的人脉。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：什么样的人适合做保险什么样的人适合做保险案例分享三：案例分享三：案例分享三：案例分享三： 人物人物人物人物小董小董小董小董年龄年龄年龄年龄入司入司入司入司25252525岁岁岁岁形象形象形象形象一般一
7、般一般一般性格特点性格特点性格特点性格特点比较木讷，内向型但真诚，认真比较木讷，内向型但真诚，认真比较木讷，内向型但真诚，认真比较木讷，内向型但真诚，认真背景背景背景背景孩子孩子孩子孩子2 2 2 2岁多，家庭经济拮据岁多，家庭经济拮据岁多，家庭经济拮据岁多，家庭经济拮据现在现在现在现在白领，年收入白领，年收入白领，年收入白领，年收入10101010万以上万以上万以上万以上小董的成功告诉我们小董的成功告诉我们小董的成功告诉我们小董的成功告诉我们勤奋、好学踏实的人最勤奋、好学踏实的人最勤奋、好学踏实的人最勤奋、好学踏实的人最最适合做保险。最适合做保险。最适合做保险。最适合做保险。联系方式：联系方
8、式：联系方式：联系方式：什么样的人适合做保险什么样的人适合做保险案例分享四：案例分享四：案例分享四：案例分享四： 人物人物人物人物张厂长张厂长张厂长张厂长入司年龄入司年龄入司年龄入司年龄34343434岁岁岁岁形象形象形象形象有气质有气质有气质有气质性格特点性格特点性格特点性格特点有企图心，不满现状有企图心，不满现状有企图心，不满现状有企图心，不满现状背景背景背景背景因一个女人给董事长闹僵被贬因一个女人给董事长闹僵被贬因一个女人给董事长闹僵被贬因一个女人给董事长闹僵被贬张厂长的成功告诉我们张厂长的成功告诉我们张厂长的成功告诉我们张厂长的成功告诉我们有想要的东西、有想要的东西、有想要的东西、有想
9、要的东西、不满不满不满不满现状的人最现状的人最现状的人最现状的人最最适合做保险。最适合做保险。最适合做保险。最适合做保险。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：什么样的人适合做保险什么样的人适合做保险案例分享五：案例分享五：案例分享五：案例分享五： 人物人物人物人物王姐王姐王姐王姐年龄年龄年龄年龄入司入司入司入司38383838岁岁岁岁形象形象形象形象不高但胖不高但胖不高但胖不高但胖性格特点性格特点性格特点性格特点慢性子慢性子慢性子慢性子背景背景背景背景因离婚而断了生活来源因离婚而断了生活来源因离婚而断了生活来源因离婚而断了生活来源现在现在现在现在支公司精英俱乐部会员支公司精英俱乐部会员支公
10、司精英俱乐部会员支公司精英俱乐部会员王姐的成功告诉我们王姐的成功告诉我们王姐的成功告诉我们王姐的成功告诉我们有耐力有耐力有耐力有耐力的人的人的人的人最适合做保最适合做保最适合做保最适合做保险。险。险。险。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：这样的人适合做保险这样的人适合做保险1 1、有金钱企图心：一个人要对钱有感觉，有欲、有金钱企图心：一个人要对钱有感觉，有欲、有金钱企图心：一个人要对钱有感觉，有欲、有金钱企图心：一个人要对钱有感觉，有欲望。连小钱都可以诱惑他。望。连小钱都可以诱惑他。望。连小钱都可以诱惑他。望。连小钱都可以诱惑他。2 2、有高度的活力：第一，他有不错的沟通能力；、有高度的
11、活力：第一，他有不错的沟通能力；、有高度的活力：第一，他有不错的沟通能力；、有高度的活力：第一，他有不错的沟通能力；第二，有不错的人脉。第二，有不错的人脉。第二，有不错的人脉。第二，有不错的人脉。3 3、有真诚、认真特质、有真诚、认真特质、有真诚、认真特质、有真诚、认真特质4 4、有成就的动力：有想要的东西、有成就的动力：有想要的东西、有成就的动力：有想要的东西、有成就的动力：有想要的东西5 5、有耐力：案例分享汪秀凤的陌拜、有耐力：案例分享汪秀凤的陌拜、有耐力：案例分享汪秀凤的陌拜、有耐力：案例分享汪秀凤的陌拜除了傻子和骗子以外，其它的都可以做好保险除了傻子和骗子以外，其它的都可以做好保险除
12、了傻子和骗子以外，其它的都可以做好保险除了傻子和骗子以外，其它的都可以做好保险联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：保险商人几大快乐保险商人几大快乐n n1 1、不需自己租铺面、不需自己租铺面、不需自己租铺面、不需自己租铺面 n n2 2、不需花钱进货、不需花钱进货、不需花钱进货、不需花钱进货n n3 3、不需给管理辅助人员发工资、不需给管理辅助人员发工资、不需给管理辅助人员发工资、不需给管理辅助人员发工资四个资源：四个资源：四个资源：四个资源：基本法、竞赛与培训、产品、管理人员尽管用。基本法、竞赛与培训、产品、管理人员尽管用。基本法、竞赛与培训、产品、管理人员尽管用。基本法、竞赛与培训、产
13、品、管理人员尽管用。n n4 4、只管赚不管赔、只管赚不管赔、只管赚不管赔、只管赚不管赔n n5 5、工作场所高档、工作场所高档、工作场所高档、工作场所高档n n6 6、一生快乐，众人祝福、一生快乐，众人祝福、一生快乐，众人祝福、一生快乐，众人祝福n n7 7、其它工作需要专业知识，卖保险进来后公、其它工作需要专业知识，卖保险进来后公、其它工作需要专业知识，卖保险进来后公、其它工作需要专业知识，卖保险进来后公司把你培养成专业人士司把你培养成专业人士司把你培养成专业人士司把你培养成专业人士联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：寿险代理人应有的素质寿险代理人应有的素质n n三同步三同步n n与时
14、代同步：加强学习，提升自我与时代同步：加强学习，提升自我n n与市场同步：只有对手没有目标与市场同步：只有对手没有目标n n与公司管理同步：战略刻在铜板上，战与公司管理同步：战略刻在铜板上，战术写在沙滩上术写在沙滩上联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：代理人在保险公司收入来源代理人在保险公司收入来源1 1、佣金：做就有，不做就没有、佣金：做就有，不做就没有（差距大）（差距大）2 2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无（无定数）无（无定数）3 3、津贴：节假日有，旅游、探亲、访友、津贴：节假日有，旅游、探亲、访友仍然有，生病住院还是有仍然有，生病住院还是有（
15、相对稳定）（相对稳定）三国演义三国演义西游记西游记卖鸟人无不演译卖鸟人无不演译主管的金贵。主管的金贵。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：为什么增不到人？为什么增不到人？n n观念跟不上时代的发展观念跟不上时代的发展就像两个樵夫就像两个樵夫一样。我们认为增员没卖单赚钱容易，一样。我们认为增员没卖单赚钱容易，因为我们没有认真去做：十天不进单，因为我们没有认真去做：十天不进单，急！十天不增员，无所谓！急！十天不增员，无所谓！n n体验一下：达到一个地方是单脚走容易体验一下：达到一个地方是单脚走容易到达，还是双脚走容易？到达，还是双脚走容易？n n做蜘蛛不做螳螂做蜘蛛不做螳螂联系方式：联系方式：
16、联系方式：联系方式：主管都要背熟基本法主管都要背熟基本法基本法就是行业的游戏规则，所以成功者都是善于基本法就是行业的游戏规则，所以成功者都是善于基本法就是行业的游戏规则，所以成功者都是善于基本法就是行业的游戏规则，所以成功者都是善于利用游戏规则的人！不了解基本法利用游戏规则的人！不了解基本法利用游戏规则的人！不了解基本法利用游戏规则的人！不了解基本法=失明。熟视失明。熟视失明。熟视失明。熟视无睹比失明更可怕！成功者是善于利用游戏规则的无睹比失明更可怕！成功者是善于利用游戏规则的无睹比失明更可怕！成功者是善于利用游戏规则的无睹比失明更可怕！成功者是善于利用游戏规则的人！人！人！人！ 你现在这个职
17、级的最大利润和你现在这个职级的最大利润和你现在这个职级的最大利润和你现在这个职级的最大利润和“ “维持条件维持条件维持条件维持条件” ”有那些有那些有那些有那些？（写？（写？（写？（写出来）出来）出来）出来）你要你要你要你要“ “晋升晋升晋升晋升” ”的上一级有那些条件利益如何的上一级有那些条件利益如何的上一级有那些条件利益如何的上一级有那些条件利益如何？（写出来）？（写出来）？（写出来）？（写出来）你下一级的基本法有那些利益，那些条件？带着你的组你下一级的基本法有那些利益，那些条件？带着你的组你下一级的基本法有那些利益，那些条件？带着你的组你下一级的基本法有那些利益，那些条件？带着你的组员一
18、起晋升因（写出名单）员一起晋升因（写出名单）员一起晋升因（写出名单）员一起晋升因（写出名单）保险公司好，并不在于推销的佣金，而是有一个机制，保险公司好，并不在于推销的佣金，而是有一个机制，保险公司好，并不在于推销的佣金，而是有一个机制，保险公司好，并不在于推销的佣金，而是有一个机制，它圆你的一个梦想！戏规则它圆你的一个梦想！戏规则它圆你的一个梦想！戏规则它圆你的一个梦想！戏规则联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：考核的种类考核的种类考核的种类一：维持考核考核的种类一：维持考核什么是什么是维持考核维持考核仅仅是工作的最低标准，绝非仅仅是工作的最低标准，绝非工作目标工作目标对于业务伙伴，每季度
19、达到对于业务伙伴，每季度达到1Q1Q，才过及格线，每季不应只是，才过及格线，每季不应只是为了及格而努力为了及格而努力每季度考核都是在为自己每季度考核都是在为自己“考考试试”，而不是公司，要争取考，而不是公司，要争取考出好成绩出好成绩联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：考核的种类考核的种类考核的种类二：晋升考核考核的种类二：晋升考核什么是什么是晋升考核晋升考核是考核的真正要义和指向是考核的真正要义和指向是业务伙伴职涯规划的目标和是业务伙伴职涯规划的目标和台阶，是职业空间延伸的途径台阶，是职业空间延伸的途径早晋升、快晋升才能赢得主动，早晋升、快晋升才能赢得主动，赢得空间赢得空间联系方式：联系方
20、式：联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：主管路线业务高手路线组经理理高高级组经理理资深深组经理理处经理理高高级处经理理资深深处经理理高高级区区经理理区区经理理业务主任主任增3个人培育1个组培育2个组培育4个组培育1个处培育2个处培育4个处培育1个区业务员考降考降业务主任主任高高级业务经理理业务经理理公司为您铺好路公司为您铺好路晋升培训助成功晋升培训助成功基本法有明确的发展规划基本法有明确的发展规划联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：组经理理分分处经理理处经理理分部分部经理理部部经理理组经理理高高级组经理理处经理理高高级处经理理高高级区区经理理资深深组经理理资深深处经
21、理理区区经理理06版版10版版新版基本法主要特点新版基本法主要特点职涯规划更清晰，目标更明确联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：基本法带来收入、能力、地位的无穷基本法带来收入、能力、地位的无穷收益收益佣金、增佣金、增员奖励、励、直直辖津津贴、培育津、培育津贴*管理能力、管理能力、协调能力能力辅导能力、表达能力能力、表达能力*团队中的地位中的地位公司的地位公司的地位社会地位社会地位无无穷穷收收益益收入增加收入增加能力增能力增强地位提升地位提升联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：直辖组津贴直辖组津贴=直辖组直辖组FYC合计合计津贴比例津贴比例直辖组利益构成：直辖组利益构成：当月本组达成当月
22、本组达成当月本组达成当月本组达成FYCFYCFYCFYC( ( ( (含本人含本人含本人含本人) ) ) )直辖组津贴比例直辖组津贴比例直辖组津贴比例直辖组津贴比例组组组组高级组高级组高级组高级组资深资深资深资深组组组组各级各级各级各级处处处处各级各级各级各级区区区区45000450004500045000（含）以上（含）以上（含）以上（含）以上19%19%19%19%20%20%20%20%20%20%20%20%24%24%24%24%24%24%24%24%27000270002700027000（含）（含）（含）（含）4500045000450004500016%16%16%16%17
23、%17%17%17%17%17%17%17%20%20%20%20%20%20%20%20%13000130001300013000（含）（含）（含）（含）2700027000270002700014%14%14%14%15%15%15%15%15%15%15%15%16%16%16%16%16%16%16%16%7000700070007000（含）（含）（含）（含）1300013000130001300012%12%12%12%12%12%12%12%12%12%12%12%13%13%13%13%13%13%13%13%4000400040004000（含）（含）（含）（含）700070
24、00700070008%8%8%8%9%9%9%9%9%9%9%9%9%9%9%9%9%9%9%9%4000400040004000及以下及以下及以下及以下5%5%5%5%6%6%6%6%6%6%6%6%7%7%7%7%7%7%7%7% 以前自己挣得多是上级主管以前自己挣得多是上级主管提管理津贴，现在自己挣得多提管理津贴，现在自己挣得多都是自己提，辛苦点也值得啊！都是自己提，辛苦点也值得啊！联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：咱组经理也有咱组经理也有“底薪底薪”了！了！直辖组当月举绩人直辖组当月举绩人力（含本人）力（含本人）绩优组经理奖绩优组经理奖达到达到12人人1200达到达到9人人60
25、0达到达到6人人3000606版至少要版至少要有效人力有效人力3131人人以上的处经理才以上的处经理才有有500500元责任津贴，天元责任津贴，天下真有这等好事？！下真有这等好事？！联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：积极应对市场竞争积极应对市场竞争26国寿（B版）与某公司（A版）支出对比-联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：项目名称项目名称业务员业务员业务主任业务主任业务经理业务经理高级业务经理高级业务经理各档组经理各档组经理各档处经理各档处经理各档区经理各档区经理佣佣 金金 展业津贴展业津贴 新人津贴新人津贴 潜力新人奖潜力新人奖 推荐新人奖推荐新人奖 伯乐奖伯乐奖 直辖组津贴直辖
26、组津贴 培育组津贴培育组津贴 培育组经理奖培育组经理奖 绩优组经理奖绩优组经理奖 责任津贴责任津贴 培育处津贴培育处津贴 辅导津贴辅导津贴 直辖区津贴直辖区津贴 培育区津贴培育区津贴 各级保险营销员可以享受的委托报酬联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：思考思考每一次的改革，都有一部分人在生气、在怀疑、在观望；还有一部分人马上调整，向着自己最有利的方向全力以赴去做，一年后，结果将会如何？您会是哪一种？您会是哪一种？联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：增员对象增员对象增员对象增员对象特特点点沟通话术沟通话术家庭主妇家庭主妇多闲多闲 、 没有收入没有收入、没有地位、没有地位、经济经济 不独立
27、不独立 不被尊重、缺乏自不被尊重、缺乏自信心、与社会脱节信心、与社会脱节一一一一辈子围着锅边转你不觉得无聊吗？一分一文都辈子围着锅边转你不觉得无聊吗？一分一文都要向人伸手你不觉得委屈吗？如果有一份工作让要向人伸手你不觉得委屈吗？如果有一份工作让您经济上能够独立又不影响照顾家庭可好？还可您经济上能够独立又不影响照顾家庭可好？还可给孩子做个独立的榜样。给孩子做个独立的榜样。普通上班族普通上班族上班时间长、工资低、不自由、上班时间长、工资低、不自由、看老板脸色、晋升不公平、付出看老板脸色、晋升不公平、付出与回报不成正比、人际关系复杂、与回报不成正比、人际关系复杂、随时面临失业的危险随时面临失业的危险
28、你的前途你能做主吗？你在现在的单位工作能带你的前途你能做主吗？你在现在的单位工作能带给家人高品质的生活吗？给家人高品质的生活吗？其他销售其他销售人员人员行业不稳定、任务繁重、出差、行业不稳定、任务繁重、出差、付出多收获不大、培训跟不上、付出多收获不大、培训跟不上、没有机会当老板没有机会当老板你想不想自己做老板呢？你想成功推销一次就收你想不想自己做老板呢？你想成功推销一次就收入几次吗？你想做只赚不赔的事吗？入几次吗？你想做只赚不赔的事吗？中小企业主中小企业主压力大、自负赢亏、面临资金周压力大、自负赢亏、面临资金周转的问题、员工流动性大、债务转的问题、员工流动性大、债务压力、应酬多、关系复杂压力、
29、应酬多、关系复杂你想做不花钱的生意吗？你想做只赚不赔的事吗你想做不花钱的生意吗？你想做只赚不赔的事吗？你想做当老板别人为你租铺面、准备产品、别？你想做当老板别人为你租铺面、准备产品、别人为你承担赔付、及后勤管理你赚钱。你当老板人为你承担赔付、及后勤管理你赚钱。你当老板赚钱而员工工资不要你付赚钱而员工工资不要你付E E时代时代年轻人年轻人人年轻、学历高、找工作难、晋人年轻、学历高、找工作难、晋升希望渺茫、收入低、花钱的地升希望渺茫、收入低、花钱的地方多方多你觉得你现在的工作长远来看，成长和发展的空你觉得你现在的工作长远来看，成长和发展的空间有多大？你什么时候能成为白领金领呢？间有多大？你什么时候
30、能成为白领金领呢？联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： “3”的哲学的哲学每一次增员3人效果最好。增员1人效果最差3*3*3=27；1*1*1=13个人可以用一个小组来管理和比拼增员时有愿意的优先。宁可增已经表明有期望态度的人，也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象 联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：卖保单收入年度1 2 3 4 5 6 7 8增员增员与卖保单收益比较增员与卖保单收益比较联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：费率表它告诉我们费率表它告诉我们利差益费差益（佣金）死差益红利主管才能享受：公司的经营成果专家的经营成果行业的经营成果联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：财
31、富金字塔的构造：财富金字塔的构造业绩生存之本增员发展之源联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： 我之所以成功是因为我认为与其我一个人用100%的努力，不如我找100个人，他们每人花1%的努力更成功。比尔盖茨联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：双核心理念双核心理念1、以客户为核心、以客户为核心眼前的利益眼前的利益2、以增员为核心、以增员为核心未来的利益未来的利益 立足推销，放眼增员立足推销，放眼增员保险保险121原理：见着一个人，就做原理：见着一个人，就做两件事要么成为客户，要么成为两件事要么成为客户，要么成为同事。最后促成一件事同事。最后促成一件事联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：
32、增员随身卡增员随身卡增员随身卡增员随身卡增员途径增员途径增员途径增员途径周一周一周一周一周二周二周二周二周三周三周三周三周四周四周四周四周五周五周五周五周六周六周六周六周日周日周日周日总人数总人数总人数总人数客户客户客户客户客户介绍客户介绍客户介绍客户介绍亲朋好友亲朋好友亲朋好友亲朋好友同学校友同学校友同学校友同学校友志趣相投志趣相投志趣相投志趣相投邻居邻居邻居邻居各类团体各类团体各类团体各类团体报章杂志报章杂志报章杂志报章杂志过去的同事过去的同事过去的同事过去的同事陌生人陌生人陌生人陌生人网络网络网络网络人才市场人才市场人才市场人才市场其他其他其他其他您最擅长的增员途径：您最擅长的增员途径：
33、您最擅长的增员途径：您最擅长的增员途径：联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： 第二章第二章辅导与育成辅导与育成联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：本章要解决的问题本章要解决的问题n n好不容易增来的人怎样才能留住？好不容易增来的人怎样才能留住？n n怎样管理新人的时间？怎样管理新人的时间？n n怎样在一月内开单？怎样在一月内开单？联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：毛泽东的增员及训练方法战略方针：人民战争战略方针：人民战争战略思想：持久战战略思想：持久战战术：扩大武装力量（全民皆兵战术：扩大武装力量（全民皆兵以正规军以正规军为主导，同时兼备游击队、民兵、自为队、为主导，同时兼备游击
34、队、民兵、自为队、妇救会）妇救会）增员步骤：增员步骤：1 1、拉网式调查动员（挨家挨户做工作）、拉网式调查动员（挨家挨户做工作）2 2、培养影响力中心（积极分子）、培养影响力中心（积极分子）3 3、开事业说明会（办农民运动讲习所）、开事业说明会（办农民运动讲习所）4 4、促成（家人送到部队、促成（家人送到部队全家认同）全家认同）联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：把泥腿子变成正规军换脑1 1、学习各种规章制度：了解游戏规则、学习各种规章制度：了解游戏规则、学习各种规章制度：了解游戏规则、学习各种规章制度：了解游戏规则2 2、行业换脑：人进来心也要进来，把行业、公司植入新、行业换脑：人进来心
35、也要进来，把行业、公司植入新、行业换脑：人进来心也要进来，把行业、公司植入新、行业换脑：人进来心也要进来，把行业、公司植入新人心中，让新人认同人心中，让新人认同人心中，让新人认同人心中，让新人认同接受接受接受接受融入融入融入融入执着追随保执着追随保执着追随保执着追随保险事业。不要试试看，因为客户不会花钱给你试试看险事业。不要试试看，因为客户不会花钱给你试试看险事业。不要试试看，因为客户不会花钱给你试试看险事业。不要试试看，因为客户不会花钱给你试试看哦哦哦哦3 3、精英现身说法、精英现身说法、精英现身说法、精英现身说法给新人打预防针，告诉新人坚持的给新人打预防针，告诉新人坚持的给新人打预防针，告
36、诉新人坚持的给新人打预防针，告诉新人坚持的重要性，领悟寿险营销成长的历程（像分娩的过程）：重要性，领悟寿险营销成长的历程（像分娩的过程）：重要性，领悟寿险营销成长的历程（像分娩的过程）：重要性，领悟寿险营销成长的历程（像分娩的过程）：4 4、借鉴军队新兵训练方式：对于新人盯住过程比业绩更、借鉴军队新兵训练方式：对于新人盯住过程比业绩更、借鉴军队新兵训练方式：对于新人盯住过程比业绩更、借鉴军队新兵训练方式：对于新人盯住过程比业绩更重要。心态比能力更重要。在座各位谁是天生会卖保重要。心态比能力更重要。在座各位谁是天生会卖保重要。心态比能力更重要。在座各位谁是天生会卖保重要。心态比能力更重要。在座各
37、位谁是天生会卖保险的呢？如果不想做，能力在强也没用。险的呢？如果不想做，能力在强也没用。险的呢？如果不想做，能力在强也没用。险的呢？如果不想做，能力在强也没用。毛泽东的训练原则是引导农民逐渐成为正毛泽东的训练原则是引导农民逐渐成为正规军，而不是把军队变成农民（切记）规军，而不是把军队变成农民（切记）联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：把泥腿子变成正规军培养职场伦理职场伦理职场伦理职场伦理职场伦理职场伦理业务适应和人际关系适应明白职场中各个角业务适应和人际关系适应明白职场中各个角业务适应和人际关系适应明白职场中各个角业务适应和人际关系适应明白职场中各个角色的道德行为准则，以及角色之间的关系，
38、所以即使色的道德行为准则，以及角色之间的关系，所以即使色的道德行为准则，以及角色之间的关系，所以即使色的道德行为准则，以及角色之间的关系，所以即使差异在大也还是要合作，即使相进如差异在大也还是要合作，即使相进如差异在大也还是要合作，即使相进如差异在大也还是要合作，即使相进如“ “冰冰冰冰” ”，还是要相，还是要相，还是要相，还是要相互尊重。互尊重。互尊重。互尊重。当你还不能做好这个工作时，你就没资格说这事不好。当你还不能做好这个工作时，你就没资格说这事不好。当你还不能做好这个工作时，你就没资格说这事不好。当你还不能做好这个工作时，你就没资格说这事不好。处事讲方圆，博弈讲规矩，快乐靠心态处事讲方
39、圆，博弈讲规矩，快乐靠心态处事讲方圆，博弈讲规矩，快乐靠心态处事讲方圆，博弈讲规矩，快乐靠心态心态要阳光：当你哭泣自己没鞋穿时，你想想那些没脚心态要阳光：当你哭泣自己没鞋穿时，你想想那些没脚心态要阳光：当你哭泣自己没鞋穿时，你想想那些没脚心态要阳光：当你哭泣自己没鞋穿时，你想想那些没脚的。的。的。的。心态是一只魔掌他控制着你的失败与心态是一只魔掌他控制着你的失败与成功。成功。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：我们的早会我们的早会作用作用n n1、培养良好的工作习惯，准时上班、穿、培养良好的工作习惯，准时上班、穿着整洁、准备就绪、为卓越而奋斗，如着整洁、准备就绪、为卓越而奋斗，如此你将获得
40、并保持最佳成就！此你将获得并保持最佳成就！n n2、激发工作激情：激情包括两个内容一、激发工作激情：激情包括两个内容一对寿险营销执着的追求对寿险营销执着的追求 ，二快乐的心情，二快乐的心情和宽容的态度和宽容的态度军队每天操练，我们每天开早会；军军队每天操练，我们每天开早会；军队每天擦枪，我们每天写客户名单队每天擦枪，我们每天写客户名单联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：二早的作用二早的作用1、落实每个人当天活动量、落实每个人当天活动量2、了解、掌控团队情绪、了解、掌控团队情绪3、个别辅导、个别辅导4、新人提交上一天日志、新人提交上一天日志在保险这个行业，你一定要记得，一辈子不要离在保险这个
41、行业，你一定要记得，一辈子不要离在保险这个行业，你一定要记得，一辈子不要离在保险这个行业，你一定要记得，一辈子不要离开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不要离开你的主管；三，不要离开公司的早会。要离开你的主管；三，不要离开公司的早会。要离开你的主管；三，不要离开公司的早会。要离开你的主管；三，不要离开公司的早会。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：执着（激情）就能成功激情激情激情激情 一种态度，一种追求，是一种精神，一一种态度，一种追求，是一种精神，一一种态度，一种追求
42、，是一种精神，一一种态度，一种追求，是一种精神，一种气质，是一种长期的坚持和努力，是对事业种气质，是一种长期的坚持和努力，是对事业种气质，是一种长期的坚持和努力，是对事业种气质，是一种长期的坚持和努力，是对事业的温度。的温度。的温度。的温度。执着执着执着执着明白自己的职责，干好自己的职责明白自己的职责，干好自己的职责明白自己的职责，干好自己的职责明白自己的职责，干好自己的职责寿险营销伙伴的职责寿险营销伙伴的职责寿险营销伙伴的职责寿险营销伙伴的职责卖保险。每天只想这件卖保险。每天只想这件卖保险。每天只想这件卖保险。每天只想这件事，每天只做这件事事，每天只做这件事事，每天只做这件事事，每天只做这件
43、事只有定好位才能有作为只有定好位才能有作为联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：神通专注神通专注当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了就获得了就获得了就获得了神通神通不改变心态，不改变行为就想改不改变心态，不改变行为就想改变结果的人是神经病的前兆变结果的人是神经病的前兆做保险的最高境界，就是客户的拒绝你听做保险的最高境界，就是客户的拒绝你听不懂！不懂！联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：什么是专业和什么是专业和专业精神专业精神专业就是长期做这件事而形成
44、的对此的熟练程度专业就是长期做这件事而形成的对此的熟练程度专业就是长期做这件事而形成的对此的熟练程度专业就是长期做这件事而形成的对此的熟练程度专业精神就是不带任何情绪地去做这件事专业精神就是不带任何情绪地去做这件事专业精神就是不带任何情绪地去做这件事专业精神就是不带任何情绪地去做这件事 就像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾就像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾就像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾就像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病（医生调整心态病（医生调整心态病（医生调整心态病（医生调整心态“ “我已尽力了我已尽力了我已尽力了我已尽力了” ”） 不带情感，不带情绪不带情
45、感，不带情绪不带情感，不带情绪不带情感，不带情绪 伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事每一步的成功累积起来就是大成功。每一步的成功累积起来就是大成功。每一步的成功累积起来就是大成功。每一步的成功累积起来就是大成功。此处吧留爷自有留爷处是懒人的借口，是懦夫逃此处吧留爷自有留爷处是懒人的借口，是懦夫逃此处吧留爷自有留爷处是懒人的借口，是懦夫逃此处吧留爷自有留爷处是懒人的借口，是懦夫逃避现实的理由。避现实的理由。避现实的理由。避现实的理由。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：把泥腿
46、子变成正规军培养自我经营培养自我经营意识意识自己管理好时间自己管理好时间自己管理好思维自己管理好思维自己管理好行为自己管理好行为你可以买到一个人的时间，也可给他一个固定岗你可以买到一个人的时间，也可给他一个固定岗你可以买到一个人的时间，也可给他一个固定岗你可以买到一个人的时间，也可给他一个固定岗位，但你买不到一个人的热情，你买不到创造位，但你买不到一个人的热情，你买不到创造位，但你买不到一个人的热情，你买不到创造位，但你买不到一个人的热情，你买不到创造性，你买不到他全身心投入性，你买不到他全身心投入性，你买不到他全身心投入性，你买不到他全身心投入。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：把泥腿
47、子变成正规军时间经营经营n n月经营月经营月经营月经营43214321：每：每：每：每月分成月分成月分成月分成4 4周安排工周安排工周安排工周安排工作，每天至少拜访作，每天至少拜访作，每天至少拜访作，每天至少拜访3 3人，每月至少成人，每月至少成人，每月至少成人，每月至少成交交交交2 2张单，每月至张单，每月至张单，每月至张单，每月至少增员少增员少增员少增员1 1人。人。人。人。第一周第一周第一周第一周罗列本月拜访名单罗列本月拜访名单罗列本月拜访名单罗列本月拜访名单100100个个个个第二周第二周第二周第二周挑选挑选挑选挑选2020个最能促成的个最能促成的个最能促成的个最能促成的去拜访，做到人
48、人开单去拜访，做到人人开单去拜访，做到人人开单去拜访，做到人人开单第三周第三周第三周第三周时间过半，本月任务过时间过半，本月任务过时间过半，本月任务过时间过半，本月任务过半半半半第四周第四周第四周第四周全面达成本月目标全面达成本月目标全面达成本月目标全面达成本月目标联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：姓名姓名时间时间地点地点在场在场人人介绍产介绍产品品拜访结拜访结果果增员增员需要的需要的帮助帮助新人日志联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：把泥腿子变成正规军规划职涯规划职涯n n你想得到什么你想得到什么n n你想成为怎样的人你想成为怎样的人n n你想花多长时间你想花多长时间n n你想付出
49、怎样的代价你想付出怎样的代价n n要敢唱戏要敢唱戏能唱戏能唱戏唱好戏唱好戏一一定是自己想要才能成功定是自己想要才能成功联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：人生奋斗需要一个理由人生奋斗需要一个理由愚公移山愚公移山愚公移山愚公移山信念感动上苍信念感动上苍信念感动上苍信念感动上苍水滴石穿水滴石穿水滴石穿水滴石穿坚持创造奇迹坚持创造奇迹坚持创造奇迹坚持创造奇迹卧薪尝胆卧薪尝胆卧薪尝胆卧薪尝胆目标成就句践目标成就句践目标成就句践目标成就句践当目标变成欲望时你就会穷追不舍当目标变成欲望时你就会穷追不舍当目标变成欲望时你就会穷追不舍当目标变成欲望时你就会穷追不舍销售目标是一切营销的出发点和落脚点，销售目
50、标是一切营销的出发点和落脚点，销售目标是一切营销的出发点和落脚点，销售目标是一切营销的出发点和落脚点，懒惰的根源懒惰的根源懒惰的根源懒惰的根源无目标无目标无目标无目标设立目标设立目标设立目标设立目标 追逐目标追逐目标追逐目标追逐目标 达成目标达成目标达成目标达成目标联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：给自己找一个目标并穷追不舍给自己找一个目标并穷追不舍给自己找一个目标并穷追不舍给自己找一个目标并穷追不舍 1 1、展业能手、展业能手、展业能手、展业能手陈怡陈怡陈怡陈怡2 2、总公司金质奖、总公司金质奖、总公司金质奖、总公司金质奖肖苏肖苏肖苏肖苏3 3、美国百万圆桌会员、美国百万圆桌会员、美国
51、百万圆桌会员、美国百万圆桌会员陈明利陈明利陈明利陈明利一个人要是没有目标就会不思进取，进而就无法成功。一个人要是没有目标就会不思进取，进而就无法成功。一个人要是没有目标就会不思进取，进而就无法成功。一个人要是没有目标就会不思进取，进而就无法成功。伟大的人不是他生来伟大而是他的目标伟大。伟大的人不是他生来伟大而是他的目标伟大。伟大的人不是他生来伟大而是他的目标伟大。伟大的人不是他生来伟大而是他的目标伟大。胜者为王败者为寇。所以只有成功才能得到认可（毛毛虫与蝴胜者为王败者为寇。所以只有成功才能得到认可（毛毛虫与蝴胜者为王败者为寇。所以只有成功才能得到认可（毛毛虫与蝴胜者为王败者为寇。所以只有成功才
52、能得到认可（毛毛虫与蝴蝶蝶蝶蝶毛毛虫人人讨厌，蝴蝶众人喜爱。认可。）毛毛虫人人讨厌，蝴蝶众人喜爱。认可。）毛毛虫人人讨厌，蝴蝶众人喜爱。认可。）毛毛虫人人讨厌，蝴蝶众人喜爱。认可。）业绩就是态度业绩就是态度业绩就是态度业绩就是态度 行动就是能力行动就是能力行动就是能力行动就是能力 实干就是智慧实干就是智慧实干就是智慧实干就是智慧目标就是事业的生命目标就是事业的生命联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： 快速成功法快速成功法 1、执着：只要目标正确，路不会遥远、执着：只要目标正确，路不会遥远2、找个榜样来追赶：让一个人在前面为你、找个榜样来追赶：让一个人在前面为你领跑，即使追不上也可以加快你前
53、进的领跑，即使追不上也可以加快你前进的速度。速度。3、不断的超越自我：、不断的超越自我：人人人人要越活越增值，要越活越增值， 不要越活越掉价。不要越活越掉价。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：达成目标格言只为成功找方法，不为失败找理由只为成功找方法，不为失败找理由成功者：成功者： 盯住目标解决问题盯住目标解决问题失败者：失败者： 盯住问题丧失目标盯住问题丧失目标能人有能人有办法、庸人有理由办法、庸人有理由大家好公司才好，公司好了大家才大家好公司才好，公司好了大家才更好。更好。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：为什么增来的人留不住？为什么增来的人留不住？n n育成和辅导育成和辅导联系
54、方式：联系方式：联系方式：联系方式：个性化育成个性化育成n n有观念、有能力有观念、有能力让他自己成长让他自己成长n n有观念、无能力有观念、无能力教以技巧重点培训教以技巧重点培训（让精英来接对子，告诉他成长的坎坷，（让精英来接对子，告诉他成长的坎坷，打预防针。）打预防针。）n n无观念、有能力无观念、有能力转变观念转变观念n n无能力、无观念无能力、无观念顺其自然顺其自然联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：陪访陪访一看（观摩式）二听（观察式）三合作（互动式）陪访-陪同拜访。主管陪，新人在访。不要喧宾夺主，代替新人展业。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：陪访方式陪访方式一看-观摩式主
55、管拜访新人看主管拜访新人看主管拜访新人看主管拜访新人看。了解拜访流程：怎样让客户认。了解拜访流程：怎样让客户认。了解拜访流程：怎样让客户认。了解拜访流程：怎样让客户认识你识你识你识你喜欢你喜欢你喜欢你喜欢你相信你相信你相信你相信你二听-观察式。新人拜访主管看：新人拜访主管看：新人拜访主管看：新人拜访主管看：主管是教主管是教主管是教主管是教练，发现新人拜访问题给以指导。多做观察式练，发现新人拜访问题给以指导。多做观察式练，发现新人拜访问题给以指导。多做观察式练，发现新人拜访问题给以指导。多做观察式主管。主管。主管。主管。 三合作-互动式。主管与新人配合（针对主管与新人配合（针对主管与新人配合（针
56、对主管与新人配合（针对新人重要客户的促成）新人重要客户的促成）新人重要客户的促成）新人重要客户的促成）联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：切记：一切靠自己经营切记：一切靠自己经营n n主管只能给新人指导，不能代替新人展业。主管只能给新人指导，不能代替新人展业。主管只能给新人指导，不能代替新人展业。主管只能给新人指导，不能代替新人展业。 正如正如正如正如n n医生能减轻你的痛苦，但不能保证你的生命；医生能减轻你的痛苦，但不能保证你的生命；医生能减轻你的痛苦，但不能保证你的生命；医生能减轻你的痛苦，但不能保证你的生命；n n宗教能为你带来精神慰藉，但不能保证完成你的宗教能为你带来精神慰藉，但不
57、能保证完成你的宗教能为你带来精神慰藉，但不能保证完成你的宗教能为你带来精神慰藉，但不能保证完成你的梦想；梦想；梦想；梦想；n n律师只能为你做好财务分配的手续，但不能保证律师只能为你做好财务分配的手续，但不能保证律师只能为你做好财务分配的手续，但不能保证律师只能为你做好财务分配的手续，但不能保证你财产的安全；你财产的安全；你财产的安全；你财产的安全；n n会计能帮你计算应付税款，但不能保证帮你支付会计能帮你计算应付税款，但不能保证帮你支付会计能帮你计算应付税款，但不能保证帮你支付会计能帮你计算应付税款，但不能保证帮你支付现金。现金。现金。现金。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：1、不知道
58、哪里找客户；、不知道哪里找客户；2、找到客户不知道怎么讲。、找到客户不知道怎么讲。3、每天的怎么安排工作？访量多少？怎样、每天的怎么安排工作？访量多少？怎样才算访？才算访？新人困惑新人困惑联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： 新伙伴客户新伙伴客户100的来源的来源n n1、家人、家人3人人n n2、亲戚、亲戚10人人n n3、朋友、朋友20人人n n4、熟人、熟人20人人n n5、同事、同事20人人n n6、邻居、邻居20人人n n7、见过的、见过的7人人联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：帮新人市场定位帮新人市场定位n n选对人群选对人群n n找准目标找准目标n n备好产品备好产品n
59、 n快速促成快速促成联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：值得思考的几个问题值得思考的几个问题业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？客户却能够一次促成？客户却能够一次促成？客户却能够一次促成？保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的客户群体也是不一样的客户群体也是不一
60、样的客户群体也是不一样的市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径拜访多不如拜访对拜访多不如拜访对拜访多不如拜访对拜访多不如拜访对联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：卖保险的关键不在保险本身，而在营销卖保险的关键不在保险本身，而在营销人员的人格魅力。在推销中应重点去人员的人格魅力。在推销中应重
61、点去找你的魅力人群，哪些人会相信你。找你的魅力人群，哪些人会相信你。再差的再差的 人也有朋友，所以都能成功。人也有朋友，所以都能成功。所以随时要研究自己最适合的客户群体所以随时要研究自己最适合的客户群体而不是产品的技术问题而不是产品的技术问题魅力所感染的人群就是你的市场定位。魅力所感染的人群就是你的市场定位。魅力魅力=市场市场联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：市场定位方法评估自己的能力评估自己的能力我能说服哪些我能说服哪些人人评估自己的经济环境评估自己的经济环境哪些人有哪些人有购买力购买力评估自己的人际关系评估自己的人际关系那些人与那些人与我关系好我关系好 联系方式：联系方式：联系方式：
62、联系方式：市场定位方法 A、罗列熟人、罗列熟人B、挑选朋友、挑选朋友C、分析职业、分析职业联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：定位成功案例定位成功案例n n罗大姐罗大姐开拓农村市场开拓农村市场n n吴小弟吴小弟开拓家里有残疾的人开拓家里有残疾的人n n刘朝霞刘朝霞开拓商业巨头开拓商业巨头n n蹇蹇 红红高端政要高端政要n n宝兄弟宝兄弟开拓年轻富婆开拓年轻富婆n n谭启贤谭启贤开拓公务员开拓公务员n n周璐路周璐路。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：你是鸟你是鸟就在空中飞就在空中飞你是鱼你是鱼 就在水中游就在水中游做一个合格的寿险营销员不要企做一个合格的寿险营销员不要企盼每个人都成为
63、你的客户，但可盼每个人都成为你的客户，但可以期望，每个人都成为你的朋友以期望，每个人都成为你的朋友定位好市场克服浮躁定位好市场克服浮躁联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：没有那一个小说家可以写好每一部小说没有那一个小说家可以写好每一部小说没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村没有那一个政治家可以改革好每一个细节没有那一个政治家可以改革好每一个细节没有那一个寿险营销员可以做下每一个人没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单的保单与其在一个不想买保险的人身上浪费时间与其在一个不想买保险的人身上浪费时间不如换一个客户。不如换一个客户。 。如果拜访不成功是找错了人如
64、果拜访不成功是找错了人联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：缘故是主流，陌拜是力量缘故是主流，陌拜是力量。n n缘故拜访：缘故拜访：缘故拜访：缘故拜访： 开门见山直奔主题：很多人在客户家里一磨四个小开门见山直奔主题：很多人在客户家里一磨四个小开门见山直奔主题：很多人在客户家里一磨四个小开门见山直奔主题：很多人在客户家里一磨四个小时，就是不讲保险。结果客户就不知道你来干什么，时，就是不讲保险。结果客户就不知道你来干什么，时，就是不讲保险。结果客户就不知道你来干什么，时，就是不讲保险。结果客户就不知道你来干什么，再约也不会再来。临走的时候丢一张名片，反而给客再约也不会再来。临走的时候丢一张名片，
65、反而给客再约也不会再来。临走的时候丢一张名片，反而给客再约也不会再来。临走的时候丢一张名片，反而给客户留下坏的印象。拜访一个客户半小时以内是正常的，户留下坏的印象。拜访一个客户半小时以内是正常的，户留下坏的印象。拜访一个客户半小时以内是正常的，户留下坏的印象。拜访一个客户半小时以内是正常的，超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。n n陌生拜访：先建立关系讨客户喜欢，然后再说保险陌生拜访：先建立关系讨客户喜欢，然后再说保险陌生拜访：先建立关系讨客户喜欢
66、，然后再说保险陌生拜访：先建立关系讨客户喜欢，然后再说保险 汪秀凤的陌拜汪秀凤的陌拜汪秀凤的陌拜汪秀凤的陌拜1212条街法。上午条街法。上午条街法。上午条街法。上午6 6条，下午条，下午条，下午条，下午6 6条。一个条。一个条。一个条。一个月锁定月锁定月锁定月锁定1212条街。走到熟透，让别人以为她是保安、城条街。走到熟透，让别人以为她是保安、城条街。走到熟透，让别人以为她是保安、城条街。走到熟透，让别人以为她是保安、城管。管。管。管。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：拜访前五问拜访前五问n n1、谁最有可能买保险、谁最有可能买保险n n2、他是否能做决定、他是否能做决定n n3、他是否
67、有这个预算、他是否有这个预算n n4、客户的问题是什么、客户的问题是什么n n5、我能否搞定他、我能否搞定他n n寻找有购买力、有购买权、有购买欲的人寻找有购买力、有购买权、有购买欲的人寻找有购买力、有购买权、有购买欲的人寻找有购买力、有购买权、有购买欲的人联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：谈判的技巧谈判的技巧推销是一门学问：市场学，口才学、心理学、表演学推销是一门学问：市场学，口才学、心理学、表演学推销是一门学问：市场学，口才学、心理学、表演学推销是一门学问：市场学，口才学、心理学、表演学.1 1、多听少说、点头微笑多听少说、点头微笑多听少说、点头微笑多听少说、点头微笑倾听也是一门艺术
68、，以客户倾听也是一门艺术，以客户倾听也是一门艺术，以客户倾听也是一门艺术，以客户为中心。用你的微笑去改变世界，不要让世界改变了为中心。用你的微笑去改变世界，不要让世界改变了为中心。用你的微笑去改变世界，不要让世界改变了为中心。用你的微笑去改变世界，不要让世界改变了你的微笑。你的微笑。你的微笑。你的微笑。保险营销不是在卖产品，而是在推销一种责任、一种社保险营销不是在卖产品，而是在推销一种责任、一种社保险营销不是在卖产品，而是在推销一种责任、一种社保险营销不是在卖产品，而是在推销一种责任、一种社会的安宁祥和，是对人的一种承诺。我们是卖者，所会的安宁祥和，是对人的一种承诺。我们是卖者，所会的安宁祥和
69、，是对人的一种承诺。我们是卖者，所会的安宁祥和，是对人的一种承诺。我们是卖者，所以我们是高尚者，应首先尊重买主。以我们是高尚者，应首先尊重买主。以我们是高尚者，应首先尊重买主。以我们是高尚者，应首先尊重买主。 2 2、不要依赖话术不要依赖话术不要依赖话术不要依赖话术用同样的话术希望在不同类型的人中收到同用同样的话术希望在不同类型的人中收到同用同样的话术希望在不同类型的人中收到同用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话不同的
70、人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：男人（品味）和女人（情调）女人也分贵、贤、酷、媚、慧男人（品味）和女人（情调）女人也分贵、贤、酷、媚、慧男人（品味）和女人（情调）女人也分贵、贤、酷、媚、慧男人（品味）和女人（情调）女人也分贵、贤、酷、媚、慧联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：谈判的技巧谈判的技巧3 3、让客户喜欢你是关键让客户喜欢你是关键说说说客户感兴趣的话题说客户感兴趣的话题说客户感兴趣的话题说客
71、户感兴趣的话题听听客户喜欢说什么我们就听什么，陪客户聊客户喜欢说什么我们就听什么，陪客户聊客户喜欢说什么我们就听什么，陪客户聊客户喜欢说什么我们就听什么，陪客户聊天天天天欣赏客户欣赏客户客户永远是对的客户永远是对的认同认同认同认同 、赞美、赞美、赞美、赞美 ，善，善战者不怒，不争之德。战者不怒，不争之德。 学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们切忌争论切忌争论赢的是争议，输掉的是生意赢的是争议，输掉的是生意谈判的目的是拉近距离：情感距离、交易谈判的目的是拉近距离：情感距离、交易距离。所以应该以人为本。距离
72、。所以应该以人为本。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：4、谈判的按顺序进行、谈判的按顺序进行1、先处理心情，后处理事情、先处理心情，后处理事情2、先讲客户想听的，后讲你要说的、先讲客户想听的，后讲你要说的3、推销要委婉而坚持、推销要委婉而坚持4、推销要按照一定的步骤、推销要按照一定的步骤5、推销的关键是购买点、推销的关键是购买点6、推销要以退为进、推销要以退为进联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：客户爱听的四种话客户爱听的四种话1 1、认同他、肯定他、赞美他的话、认同他、肯定他、赞美他的话、认同他、肯定他、赞美他的话、认同他、肯定他、赞美他的话2 2、他心里的话、他心里的话、他心里的
73、话、他心里的话3 3、大实话、大实话、大实话、大实话在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户他就会主动为您介绍新客户他就会主动为您介绍新客户他就会主动为您介绍新客户联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：5、不要强迫客户客户喜欢什么就卖什么，客户客户喜欢什么就卖什么，客户需要什么就卖什么
74、需要什么就卖什么随时观察客户的需求，而不是随时观察客户的需求，而不是满足自己的欲望满足自己的欲望联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：6、拒绝处理太极原理因势利导，借力使力，不与客户正面因势利导，借力使力，不与客户正面争辩，巧妙的化解对方的来势。争辩，巧妙的化解对方的来势。n n设问：设问：你的眼神要理直气壮你的眼神要理直气壮你的眼神要理直气壮你的眼神要理直气壮n n阐述：阐述：你的声音产生共鸣、愉悦，你的肢你的声音产生共鸣、愉悦，你的肢你的声音产生共鸣、愉悦，你的肢你的声音产生共鸣、愉悦，你的肢体语言要恭敬。体语言要恭敬。体语言要恭敬。体语言要恭敬。n n类比：委婉回答问题。类比：委婉回答
75、问题。简单简单-轻松轻松-成功成功联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：常见问题的处理常见问题的处理n n1、买保险不划算、买保险不划算请问养孩子划算吗请问养孩子划算吗？从怀孕一直养到到？从怀孕一直养到到20几岁，最后他给几岁，最后他给你多少回报呢？我们这款保险是会长大你多少回报呢？我们这款保险是会长大的保险，只需投十年，孝顺你一辈子。的保险，只需投十年，孝顺你一辈子。一个人不会安排养老是得不到孩子尊重一个人不会安排养老是得不到孩子尊重的，你说是吧。的，你说是吧。n n2、我很健康，我不需要保险、我很健康，我不需要保险恭喜你恭喜你现在健康。但不要把健康当资本来炫耀，现在健康。但不要把健康当资
76、本来炫耀，因为那是不确定的。因为那是不确定的。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：常见问题的处理常见问题的处理n n3.我没钱我没钱我不关心你现在有没有钱，我不关心你现在有没有钱，我只关心你将来是否有钱。你那么辛苦我只关心你将来是否有钱。你那么辛苦不就是为了将来风光吗。不就是为了将来风光吗。n n4.将来有更好的再买将来有更好的再买你说得对，将你说得对，将来可能有更好的，但你等不起。就像结来可能有更好的，但你等不起。就像结婚，要等到最好的姑娘出现才结婚那你婚，要等到最好的姑娘出现才结婚那你现在还单身。适合的就最好。现在还单身。适合的就最好。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：常见问题的
77、处理常见问题的处理n n5.5.我已买过保险了，不要再买我已买过保险了，不要再买我已买过保险了，不要再买我已买过保险了，不要再买 恭喜你。你恭喜你。你恭喜你。你恭喜你。你以前赚过钱了对吧、那现在干嘛还在赚呢？钱以前赚过钱了对吧、那现在干嘛还在赚呢？钱以前赚过钱了对吧、那现在干嘛还在赚呢？钱以前赚过钱了对吧、那现在干嘛还在赚呢？钱越多越好嘛，对。人生的价值也在增加，所以越多越好嘛，对。人生的价值也在增加，所以越多越好嘛，对。人生的价值也在增加，所以越多越好嘛，对。人生的价值也在增加，所以你以前的保险给你现在的身价不匹配了才更要你以前的保险给你现在的身价不匹配了才更要你以前的保险给你现在的身价不匹
78、配了才更要你以前的保险给你现在的身价不匹配了才更要买保险啊。买保险啊。买保险啊。买保险啊。n n6.6.我有社保，不要买保险了我有社保，不要买保险了我有社保，不要买保险了我有社保，不要买保险了社保从来只顾社保从来只顾社保从来只顾社保从来只顾穷人，不管富人。社保存多少不知道，领多少穷人，不管富人。社保存多少不知道，领多少穷人，不管富人。社保存多少不知道，领多少穷人，不管富人。社保存多少不知道，领多少也不知道。保险想存多少存多少，想领多少就也不知道。保险想存多少存多少，想领多少就也不知道。保险想存多少存多少，想领多少就也不知道。保险想存多少存多少，想领多少就领多少。社保是月领，保险是年领，越领越多
79、。领多少。社保是月领，保险是年领，越领越多。领多少。社保是月领，保险是年领，越领越多。领多少。社保是月领，保险是年领，越领越多。社保就是小区的大门，商业保险就是你的家门。社保就是小区的大门，商业保险就是你的家门。社保就是小区的大门，商业保险就是你的家门。社保就是小区的大门，商业保险就是你的家门。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：常见问题的处理常见问题的处理n n7.7.我不要买保险，我把钱存银行我不要买保险，我把钱存银行我不要买保险，我把钱存银行我不要买保险，我把钱存银行银行是放钱的地方，银行是放钱的地方，银行是放钱的地方，银行是放钱的地方，不是存钱的地方。银行的钱是现在要用的钱，养老是
80、不是存钱的地方。银行的钱是现在要用的钱，养老是不是存钱的地方。银行的钱是现在要用的钱，养老是不是存钱的地方。银行的钱是现在要用的钱，养老是将来的事，所以养老的钱应该放在保险公司。将来的事，所以养老的钱应该放在保险公司。将来的事，所以养老的钱应该放在保险公司。将来的事，所以养老的钱应该放在保险公司。n n8.8.我很有钱，不需要买保险我很有钱，不需要买保险我很有钱，不需要买保险我很有钱，不需要买保险先生，我知道你很有钱，先生，我知道你很有钱，先生，我知道你很有钱，先生，我知道你很有钱，但是你不是最有钱的，你一定可以更有钱，只是你不但是你不是最有钱的，你一定可以更有钱，只是你不但是你不是最有钱的，
81、你一定可以更有钱，只是你不但是你不是最有钱的，你一定可以更有钱，只是你不知道方法。但是我知道！（拿一张知道方法。但是我知道！（拿一张知道方法。但是我知道！（拿一张知道方法。但是我知道！（拿一张100100块丢到地上），块丢到地上），块丢到地上），块丢到地上），先生，假如你一个人走到巷子，看到一张先生，假如你一个人走到巷子，看到一张先生，假如你一个人走到巷子，看到一张先生，假如你一个人走到巷子，看到一张100100块，你块，你块，你块，你会不会捡？如果你要捡，说明有钱的人不会拒绝更有会不会捡？如果你要捡，说明有钱的人不会拒绝更有会不会捡？如果你要捡，说明有钱的人不会拒绝更有会不会捡？如果你要捡，
82、说明有钱的人不会拒绝更有钱，哪怕是钱，哪怕是钱，哪怕是钱，哪怕是100100块！所以我今天跟你不谈保险，只是块！所以我今天跟你不谈保险，只是块！所以我今天跟你不谈保险，只是块！所以我今天跟你不谈保险，只是谈如何让你更有钱。你知不知道怎样让你的谈如何让你更有钱。你知不知道怎样让你的谈如何让你更有钱。你知不知道怎样让你的谈如何让你更有钱。你知不知道怎样让你的2 2亿变成亿变成亿变成亿变成4 4亿？保险创造现金流亿？保险创造现金流亿？保险创造现金流亿？保险创造现金流n n你的车为何要买保险？是担心赔不起吗？是花小钱预你的车为何要买保险？是担心赔不起吗？是花小钱预你的车为何要买保险？是担心赔不起吗？是
83、花小钱预你的车为何要买保险？是担心赔不起吗？是花小钱预防大支出。以小博大是生财之道嘛。防大支出。以小博大是生财之道嘛。防大支出。以小博大是生财之道嘛。防大支出。以小博大是生财之道嘛。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：常见问题的处理常见问题的处理n n9.9.别家公司比你们好别家公司比你们好别家公司比你们好别家公司比你们好国寿的品牌大、产品国寿的品牌大、产品国寿的品牌大、产品国寿的品牌大、产品也自然好。国寿有一半公益性质的，但是同业也自然好。国寿有一半公益性质的，但是同业也自然好。国寿有一半公益性质的，但是同业也自然好。国寿有一半公益性质的，但是同业就做不到，没有这么大的背景。像这些鹤卡，
84、就做不到，没有这么大的背景。像这些鹤卡，就做不到，没有这么大的背景。像这些鹤卡，就做不到，没有这么大的背景。像这些鹤卡，同业是做不到的。国寿的产品好，三年的保险同业是做不到的。国寿的产品好，三年的保险同业是做不到的。国寿的产品好，三年的保险同业是做不到的。国寿的产品好，三年的保险把好多同业逼得快死了。因为他签不到，就交把好多同业逼得快死了。因为他签不到，就交把好多同业逼得快死了。因为他签不到，就交把好多同业逼得快死了。因为他签不到，就交不到客户了。不到客户了。不到客户了。不到客户了。n n1010、你不要给我说保险、你不要给我说保险、你不要给我说保险、你不要给我说保险你为什么讨厌保险你为什么讨
85、厌保险你为什么讨厌保险你为什么讨厌保险？ （画图）老板，借一支笔、一张纸，其实我（画图）老板，借一支笔、一张纸，其实我（画图）老板，借一支笔、一张纸，其实我（画图）老板，借一支笔、一张纸，其实我带了，但是只有用他的，才会认真瞪着那张纸带了，但是只有用他的，才会认真瞪着那张纸带了，但是只有用他的，才会认真瞪着那张纸带了，但是只有用他的，才会认真瞪着那张纸看。第一受益人：冯小平（儿子）看。第一受益人：冯小平（儿子）看。第一受益人：冯小平（儿子）看。第一受益人：冯小平（儿子）- -受害人受害人受害人受害人联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：专业推销一小时专业推销一小时专业促成专业促成专业促成专业
86、促成说说说说 明产品明产品明产品明产品5 5分钟分钟分钟分钟发现需求发现需求发现需求发现需求1515分钟分钟分钟分钟建立信任建立信任建立信任建立信任4040分钟分钟分钟分钟非专业促成非专业促成非专业促成非专业促成说说说说 明明明明4040分钟分钟分钟分钟发现需求发现需求发现需求发现需求1515分钟分钟分钟分钟建立信任建立信任建立信任建立信任5 5分钟分钟分钟分钟联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：陌拜：永不枯竭的客户源泉坐下来坐下来 拉家常拉家常 找共识找共识引入话题引入话题 找到购买点找到购买点 促成促成拜访步骤拜访步骤联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：陌拜：永不枯竭的客户源泉n
87、n陌拜的突破口n n1、怎么让客户认识你、怎么让客户认识你n n2、怎么让客户喜欢你、怎么让客户喜欢你n n3、怎么让客户相信你、怎么让客户相信你联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：让客户认识你的三种方式：自我介绍自我介绍送名片或资料送名片或资料挂胸牌挂胸牌联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：挂胸牌的作用挂胸牌的作用1、规范行为、规范行为2、提升形象、提升形象联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： 训练训练n训练表达能力：训练表达能力：每天早上分享拜访或有趣的事，每天随便拿一样东西想法卖给伙伴，感悟推销。（小小赵卖笔案例分享讨论感悟赵卖笔案例分享讨论感悟）n训练听话能力：训练听话能力
88、：会问话、会会问话、会听话、会说话听话、会说话联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：内向的人如何训练表达力内向的人如何训练表达力n n1.询问而不是述说询问而不是述说n n2.提出恰当的问题提出恰当的问题n n3.积极倾听积极倾听n n4.寻求下次拜访理由寻求下次拜访理由联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： 第三章第三章。团队管理团队管理联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：本章要解决的问题本章要解决的问题n n面对团队杂七杂八的人我该做什么，怎面对团队杂七杂八的人我该做什么，怎么做？么做？n n怎样培养团队文化？怎样培养团队文化？n n怎样打造精英团队？怎样打造精英团队？联系方式：联
89、系方式：联系方式：联系方式：我该做什么、怎么做？我该做什么、怎么做？建建立高绩效团队立高绩效团队n n主管的定义：有一批人与他们站在一起，直视同一个目，整合一切可使用资源，带领大家，获取利润达致双赢。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：团队管理要领团队管理要领n n1.保费保费考量的是推动点，可以通过炒考量的是推动点，可以通过炒作、培训、追踪、企划案来实现。作、培训、追踪、企划案来实现。n n2.件均件均考量的是技巧和客户层次。考量的是技巧和客户层次。n n3.件数件数考量的是工作习惯。要求伙伴考量的是工作习惯。要求伙伴坚持每天告知坚持每天告知5个客户，面谈个客户，面谈3个客户，个客户，促
90、成促成1 个客户，索取转介绍个客户，索取转介绍2个。每天要个。每天要很清楚哪些是告之的，哪些是面谈的，很清楚哪些是告之的，哪些是面谈的，哪些是促成的。哪些是促成的。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：考量每个人三个指标 保费、件均、件数尤其是保单件数。保费、件均、件数尤其是保单件数。保费、件均、件数尤其是保单件数。保费、件均、件数尤其是保单件数。 保单件数所体现的是：保单件数所体现的是：保单件数所体现的是：保单件数所体现的是： 1 1、拜访量、拜访量、拜访量、拜访量2 2、展业技能、展业技能、展业技能、展业技能3 3、市场份额、市场份额、市场份额、市场份额4 4、持续发展、持续发展、持续发
91、展、持续发展在小的保单乘以在小的保单乘以在小的保单乘以在小的保单乘以365365就大在大的保单除以就大在大的保单除以就大在大的保单除以就大在大的保单除以365365也小也小也小也小让伙伴养成拜访的习惯。说出你的产品就成让伙伴养成拜访的习惯。说出你的产品就成让伙伴养成拜访的习惯。说出你的产品就成让伙伴养成拜访的习惯。说出你的产品就成功了三分之一。功了三分之一。功了三分之一。功了三分之一。保保联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： 天天行动，结果轰动天天不动，结果头痛产品说明会是帮你促成而不是帮你展业没有那个新人是管死的，都是是闲死的。拜访是营销员的天职联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：成
92、功团队二元素成功团队二元素激励激励激励激励：满足需求提出要求。目的是让激情延续。：满足需求提出要求。目的是让激情延续。：满足需求提出要求。目的是让激情延续。：满足需求提出要求。目的是让激情延续。激情激情激情激情：团队成功之本。激情是激励和培养出来的。：团队成功之本。激情是激励和培养出来的。：团队成功之本。激情是激励和培养出来的。：团队成功之本。激情是激励和培养出来的。人的行动是人的行动是人的行动是人的行动是“ “诱诱诱诱” ”出来的激情；出来的激情；出来的激情；出来的激情；“ “逼逼逼逼” ”出来的潜能；出来的潜能；出来的潜能；出来的潜能；“ “练练练练” ”出来的技巧；出来的技巧；出来的技巧
93、；出来的技巧；“ “悟悟悟悟” ”出来的境界出来的境界出来的境界出来的境界这就是这就是这就是这就是企划案的作用企划案的作用企划案的作用企划案的作用企划案的原则：掂起脚够得着。企划案的原则：掂起脚够得着。企划案的原则：掂起脚够得着。企划案的原则：掂起脚够得着。 联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：有效激励方法有效激励方法n n1 1物质激励物质激励物质激励物质激励n n2 2精神激励精神激励精神激励精神激励n n3 3事业激励事业激励事业激励事业激励n n4 4授权激励授权激励授权激励授权激励n n5 5榜样激励榜样激励榜样激励榜样激励n n6 6情感激励情感激励情感激励情感激励n n8 8
94、竞争激烈竞争激烈竞争激烈竞争激烈n n今天的人更爱面子，扩大他的影响力更重要今天的人更爱面子，扩大他的影响力更重要今天的人更爱面子，扩大他的影响力更重要今天的人更爱面子，扩大他的影响力更重要联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：管理要人性化管理要人性化n n团队特点：员工化管理，自主经营的分团队特点：员工化管理，自主经营的分配制度配制度n n属员特点：情绪和情感都及其脆弱属员特点：情绪和情感都及其脆弱n n主管特点：既无分配权又无人事权主管特点：既无分配权又无人事权用其所长，避其所短用其所长，避其所短用其所长，避其所短用其所长，避其所短用肯定来激励他们用肯定来激励他们用肯定来激励他们用肯定来
95、激励他们用宽容来感染他们（用宽容来感染他们（用宽容来感染他们（用宽容来感染他们（掌握团队特点，用好激励保掌握团队特点，用好激励保持团队展业激情持团队展业激情联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：高绩效是通过团队完成的高绩效是通过团队完成的n n你对伙伴的需要超过他们对你的需要你对伙伴的需要超过他们对你的需要n n团队业绩表现基于伙伴作为，不是你去团队业绩表现基于伙伴作为，不是你去完成，只有他们成功了你才能成功。完成，只有他们成功了你才能成功。n n不埋怨属员素质差，如果他们都是李嘉不埋怨属员素质差，如果他们都是李嘉诚你能领导吗？诚你能领导吗？n n完成任务是主管对上级的义务，成就属完成任务是
96、主管对上级的义务，成就属员是主管的责任员是主管的责任联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：寿险营销人累不死，闲会害死。寿险营销人累不死，闲会害死。 n n要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力引力要吸引有影响力的人，你必须具有影响要吸引有影响力的人，你必须具有影响力力要吸引尽职的人，你必须是尽职的要吸引尽职的人，你必须是尽职的与其说服他人，不如先说服自己与其说服他人，不如先说服自己如果你变得具有吸引力，你就能吸引他如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！人！联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：主管特质：宽容、勇敢、智慧主管特质：宽容、勇敢、智慧宽容：对于不
97、可改变的事实，快乐的接受它。宽容：对于不可改变的事实，快乐的接受它。宽容：对于不可改变的事实，快乐的接受它。宽容：对于不可改变的事实，快乐的接受它。勇敢：对于可以改变的事情，立刻决定去改变它勇敢：对于可以改变的事情，立刻决定去改变它勇敢：对于可以改变的事情，立刻决定去改变它勇敢：对于可以改变的事情，立刻决定去改变它智慧：最基本的智慧，就是能够分辨哪些事物可智慧：最基本的智慧，就是能够分辨哪些事物可智慧：最基本的智慧，就是能够分辨哪些事物可智慧：最基本的智慧，就是能够分辨哪些事物可以改变，哪些事物是不可改变的。以改变，哪些事物是不可改变的。以改变，哪些事物是不可改变的。以改变，哪些事物是不可改变
98、的。要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引有影响力的人，你必须具有影响力要吸引有影响力的人，你必须具有影响力要吸引有影响力的人，你必须具有影响力要吸引有影响力的人，你必须具有影响力要吸引尽职的人，你必须是尽职的要吸引尽职的人，你必须是尽职的要吸引尽职的人，你必须是尽职的要吸引尽职的人，你必须是尽职的与其说服他人，不如先说服自己与其说服他人，不如先说服自己与其说服他人，不如先说服自己与其说服他人，不如先说服自己如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！如果你变得具有吸引力，你就能吸
99、引他人！如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：团队日常管理四要素团队日常管理四要素1.建场建场氛围：要有视觉冲击并且突出氛围：要有视觉冲击并且突出主题主题2.造势造势热炒当前目标要有听觉冲击热炒当前目标要有听觉冲击3.群体群体鼓励听话的先动起了，让团队鼓励听话的先动起了，让团队滚动起来滚动起来4.节奏节奏一个阶段一个阶段的进行激情一个阶段一个阶段的进行激情联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：建场营造氛围建场营造氛围人吃五谷生百病，交通事故能致命人吃五谷生百病，交通事故能致命人吃五谷生百病，交通事故能致命人吃五谷生
100、百病，交通事故能致命人的生命要活动，谁能保证不受碰人的生命要活动，谁能保证不受碰人的生命要活动，谁能保证不受碰人的生命要活动，谁能保证不受碰科学不断向前，疾病也在发展，科学不断向前，疾病也在发展，科学不断向前，疾病也在发展，科学不断向前，疾病也在发展，羊年在防非典，猴年闹禽流感，羊年在防非典，猴年闹禽流感，羊年在防非典，猴年闹禽流感，羊年在防非典，猴年闹禽流感，今年灾难多变，地震台风频繁，今年灾难多变，地震台风频繁，今年灾难多变，地震台风频繁，今年灾难多变，地震台风频繁， 要为人生想长远，还是早日入保险。要为人生想长远，还是早日入保险。要为人生想长远，还是早日入保险。要为人生想长远，还是早日入
101、保险。 联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：营造温馨职场氛围，营造温馨职场氛围，让伙伴有家的感觉让伙伴有家的感觉n n康宁定康宁终，一切尽在宣传中康宁定康宁终，一切尽在宣传中n n伙伴们展业忙，冷时添件厚衣裳伙伴们展业忙，冷时添件厚衣裳n n天道酬勤销三康，赚到大钱喜洋洋天道酬勤销三康，赚到大钱喜洋洋联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：咱们主管有力量咱们主管有力量n n咱们主管有力量（嘿）咱们主管有力量（嘿）n n咱们主管有力量咱们主管有力量n n每天每日增员忙（嘿）每天每日增员忙（嘿）n n每天每日增员忙每天每日增员忙n n为了咱公司发展为了咱公司发展 n n为了咱自己成长为了咱自己
102、成长n n伙伴们齐努力伙伴们齐努力 n n创造辉煌创造辉煌联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：n n伙伴们要记住，晋升框架分开述伙伴们要记住，晋升框架分开述n n业务员要进步，团队自我都兼顾业务员要进步，团队自我都兼顾n n业务员走好路，晋升也就一两步业务员走好路，晋升也就一两步n n要发展从头做，先从业务升到组要发展从头做，先从业务升到组n n升了级有好处，管理津贴不含糊升了级有好处，管理津贴不含糊联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：团队大发展团队大发展 大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）大增员（呀么嗬嘿）大发
103、展（呀么嗬嘿）公司和个人（西里里里公司和个人（西里里里公司和个人（西里里里公司和个人（西里里里 嚓那啦啦嚓那啦啦嚓那啦啦嚓那啦啦 嗦咯咯咯太）齐动员嗦咯咯咯太）齐动员嗦咯咯咯太）齐动员嗦咯咯咯太）齐动员（呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿） 主管组员（呀么嗬嘿）齐上阵（呀么嗬嘿）主管组员（呀么嗬嘿）齐上阵（呀么嗬嘿）主管组员（呀么嗬嘿）齐上阵（呀么嗬嘿）主管组员（呀么嗬嘿）齐上阵（呀么嗬嘿）发展团队（西里里里发展团队（西里里里发展团队（西里里里发展团队（西里里里 嚓那啦啦嚓那啦啦嚓那啦啦嚓那啦啦 嗦咯咯咯太）嗦咯咯咯太）嗦咯咯咯太）嗦咯咯咯太） 加油干加油干加油干加油干（呀么嗬嘿）（
104、呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿） 团队再造（呀么嗬嘿）引进人才（呀么嗬嘿）团队再造（呀么嗬嘿）引进人才（呀么嗬嘿）团队再造（呀么嗬嘿）引进人才（呀么嗬嘿）团队再造（呀么嗬嘿）引进人才（呀么嗬嘿）壮大队伍（西里里里壮大队伍（西里里里壮大队伍（西里里里壮大队伍（西里里里 嚓那啦啦嚓那啦啦嚓那啦啦嚓那啦啦 嗦咯咯咯太）嗦咯咯咯太）嗦咯咯咯太）嗦咯咯咯太） 上台阶上台阶上台阶上台阶（呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿） 大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）上下齐心（西里里里上下齐心（
105、西里里里上下齐心（西里里里上下齐心（西里里里 嚓那啦啦嚓那啦啦嚓那啦啦嚓那啦啦 嗦咯咯咯太）嗦咯咯咯太）嗦咯咯咯太）嗦咯咯咯太） 创辉煌创辉煌创辉煌创辉煌（呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿）（呀么嗬嘿）联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：团队发展要有战略目标团队发展要有战略目标n n一个中心一个中心一个中心一个中心：以基本法为中心：以基本法为中心：以基本法为中心：以基本法为中心 两个转化两个转化两个转化两个转化：1 1、增员观念转化、增员方法转化。、增员观念转化、增员方法转化。、增员观念转化、增员方法转化。、增员观念转化、增员方法转化。 2 2、精英主管化、主管晋升化、精英主管化、主管晋升
106、化、精英主管化、主管晋升化、精英主管化、主管晋升化 三个确保：三个确保：三个确保：三个确保：1 1、确保主管个人业绩上升、确保主管个人业绩上升、确保主管个人业绩上升、确保主管个人业绩上升 2 2、确保团队业绩上升、确保团队业绩上升、确保团队业绩上升、确保团队业绩上升 3 3、确保团队人力上升、确保团队人力上升、确保团队人力上升、确保团队人力上升 联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：主管成长大树法则主管成长大树法则n n三要素：三要素：三要素：三要素：n n1 1、土壤：国寿、土壤：国寿、土壤：国寿、土壤：国寿n n2 2、水：基本法；、水：基本法；、水：基本法；、水：基本法；n n3 3、
107、肥料：竞赛，要刚刚好，而不是越多越好。、肥料：竞赛，要刚刚好，而不是越多越好。、肥料：竞赛，要刚刚好，而不是越多越好。、肥料：竞赛，要刚刚好，而不是越多越好。n n四个原则：四个原则：四个原则：四个原则：n n1 1、时间：至少、时间：至少、时间：至少、时间：至少3 3年。年。年。年。n n2 2、稳定：不要跳槽。、稳定：不要跳槽。、稳定：不要跳槽。、稳定：不要跳槽。n n3 3、向阳：积极的心态。拥有阳光，才能产生能量。培训加早会就是、向阳：积极的心态。拥有阳光，才能产生能量。培训加早会就是、向阳：积极的心态。拥有阳光，才能产生能量。培训加早会就是、向阳：积极的心态。拥有阳光，才能产生能量。
108、培训加早会就是阳光。阳光。阳光。阳光。n n4 4、均衡生长：、均衡生长：、均衡生长：、均衡生长：n n增员与销售一样重要，做得一样好。增员与销售一样重要，做得一样好。增员与销售一样重要，做得一样好。增员与销售一样重要，做得一样好。n n带着你的组员一起晋升。所以，在保险这个行业，你一定要记得，一带着你的组员一起晋升。所以，在保险这个行业，你一定要记得，一带着你的组员一起晋升。所以，在保险这个行业，你一定要记得，一带着你的组员一起晋升。所以，在保险这个行业，你一定要记得，一辈子不要离开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不要离开你的辈子不要离开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不要离开你的辈
109、子不要离开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不要离开你的辈子不要离开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不要离开你的主管；三，不要离开公司的早会。主管；三，不要离开公司的早会。主管；三，不要离开公司的早会。主管；三，不要离开公司的早会。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：帮助伙伴突破瓶颈帮助伙伴突破瓶颈n n制做调查表回访客户：制做调查表回访客户：n n已成功客户调查认同原因已成功客户调查认同原因n n没有成功调查不买原因。没有成功调查不买原因。n n帮助他们找出优劣，探讨解决方法，提帮助他们找出优劣，探讨解决方法，提升技能。升技能。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：寻找生命贵人寻
110、找生命贵人老老客户大回访客户大回访尊敬的尊敬的：非常感谢您选择我作为您的保险投资理非常感谢您选择我作为您的保险投资理财顾问，是您的支持给了我信心，才有了我财顾问，是您的支持给了我信心，才有了我今天的辉煌，谢谢您今天的辉煌，谢谢您我生命中的贵人。我生命中的贵人。为了不辜负你的信任，再次提升我的专为了不辜负你的信任，再次提升我的专业修养，请告诉我您当初在我这里办保险的业修养，请告诉我您当初在我这里办保险的原因。谢谢！原因。谢谢！联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：一、您在我这里办保险是因为一、您在我这里办保险是因为1 1、看好我公司的优势（、看好我公司的优势（）2 2、看好我公司产品的优势（、
111、看好我公司产品的优势（）3 3、看好我服务的优势（、看好我服务的优势（）二、您看好我公司哪些优势二、您看好我公司哪些优势1 1、我公司实力优势（、我公司实力优势（）2 2、我公司口碑优势（、我公司口碑优势（）3 3、我公司管理优势（、我公司管理优势（）三、您看好我服务的哪些优势三、您看好我服务的哪些优势1 1、我的专业水平（、我的专业水平（）2 2、我的真诚态度（、我的真诚态度（）3 3、亲朋好友，以后服务方便（、亲朋好友，以后服务方便（ ）4 4、照顾某种人际关系（、照顾某种人际关系（）5 5、出于同情支持（、出于同情支持（）四、若您要追加保险，准备给谁办四、若您要追加保险，准备给谁办1 1
112、、自己、自己 （）22、爱人（、爱人（） 3 3、孩子、孩子 （）44、父母（、父母（） 5 5、员工、员工 （）66、其它（、其它（）五五五五、您将选择哪些产品、您将选择哪些产品1 1、投资理财型（、投资理财型（） 2 2、健康型（、健康型（）3 3、养老型（、养老型（） 4 4、人生意外保障型（、人生意外保障型（）5 5、以上各种兼保（、以上各种兼保（）六、您的投资力度六、您的投资力度1 1、年交保费、年交保费1010万元以上（万元以上（）2 2、年交保费、年交保费5 5万元以上（万元以上（）3 3、年交保费、年交保费2 2万万元元以上（）4、年交保费1万元左右（）5、年交保费1万元以下（
113、）六、您觉得我最适合为您周边的那些人服务1、先生、女士电话住所、单位2、先生、女士电话住所、单位3、先生、女士电话住所、单位4、先生、女士电话住所、单位5、先生、女士电话住所、单位拜访时间：贵宾签名：贵宾电话：联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：寻找生命贵人寻找生命贵人准准客户大回访客户大回访尊敬的尊敬的：非常感谢您上一次接受我的拜访，拜访非常感谢您上一次接受我的拜访，拜访中您的真诚给了我许多启迪和思考，让我成中您的真诚给了我许多启迪和思考，让我成长了很多，所以您就是我生命中的贵人。为长了很多，所以您就是我生命中的贵人。为帮助我在保险公司迅速成长，请告诉我您不帮助我在保险公司迅速成长，请告
114、诉我您不在我这里办保险的原因，以便我及我的公司在我这里办保险的原因，以便我及我的公司改进。谢谢！改进。谢谢！联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：一、您不在我这里办保险是因为一、您不在我这里办保险是因为1 1、不了解我公司的优势（、不了解我公司的优势（）2 2、不了解我公司产品的优势（、不了解我公司产品的优势（）3 3、不了解我服务的优势（、不了解我服务的优势（）二、您你不了解我公司哪些优势二、您你不了解我公司哪些优势1 1、我公司实力优势（、我公司实力优势（）2 2、我公司口碑优势（、我公司口碑优势（）3 3、我公司管理优势（、我公司管理优势（）三、您不认同我是因为三、您不认同我是因为1
115、1、我的专业水平（、我的专业水平（）2 2、我的真诚态度（、我的真诚态度（）3 3、我不是您的亲朋好友，以后服务不方便（、我不是您的亲朋好友，以后服务不方便（ ）4 4、您要照顾某种人际关系（、您要照顾某种人际关系（）5 5、出于同情支持（、出于同情支持（）四、下一步若您要办保险，准备给谁办四、下一步若您要办保险，准备给谁办1 1、自己、自己 （）22、爱人（、爱人（） 3 3、孩子、孩子 （）44、父母（、父母（） 5 5、员工、员工 （）66、其它（、其它（）五五五五、您将选择哪些产品、您将选择哪些产品1 1、投资理财型（、投资理财型（） 2 2、健康型（、健康型（）3 3、养老型（、养老
116、型（） 4 4、人生意外保障型（、人生意外保障型（）5 5、以上各种兼保（、以上各种兼保（）六、您的投资力度六、您的投资力度1 1、年交保费、年交保费1010万元以上（万元以上（）2 2、年交保费、年交保费5 5万元以上（万元以上（）3 3、年交保费、年交保费2 2万万元元以上（）4、年交保费1万元左右（）5、年交保费1万元以下（）六、您觉得我最适合为您周边的那些人服务1、先生、女士电话住所、单位2、先生、女士电话住所、单位3、先生、女士电话住所、单位4、先生、女士电话住所、单位5、先生、女士电话住所、单位拜访时间：贵宾签名：贵宾电话：联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：客户利用法则客户利
117、用法则n n我是你的贵人我是你的贵人我会给你四条路，条我会给你四条路，条条大路都通罗马条大路都通罗马n n第一条：买我的保险第一条：买我的保险n n第二条：介绍人买我的保险第二条：介绍人买我的保险n n第三条：给我一起卖保险第三条：给我一起卖保险n n第四条：介绍人给我卖保险第四条：介绍人给我卖保险联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： 客户的拓展客户的拓展n n1.往后推往后推3个月要过生日的客户和亲朋个月要过生日的客户和亲朋n n2.往前推往前推3个月买了保险的客户个月买了保险的客户n n3.往前推往前推3个月拜访过没成交的客户个月拜访过没成交的客户n n4.往前推往前推3个月刚交了续期
118、的客户个月刚交了续期的客户n n5.往前推往前推3个月要交续期的客户个月要交续期的客户n n6.往前推往前推3个月参加过产品说明会客户个月参加过产品说明会客户n n7.节假日提前问好的客户节假日提前问好的客户n n8.最近一月和你联系过的人最近一月和你联系过的人联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：专题活动的经营增加凝聚力专题活动的经营增加凝聚力n n业务研讨会业务研讨会n n团拜会团拜会n n主题活动主题活动n n团康活动可以直接伙伴归属感，团康活动可以直接伙伴归属感， 像家一像家一 样样 联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：“你可以拿走我的全部财产，也可以拿走我的设备、厂房，只要留下
119、我的团队，三年后我仍然是钢铁大王。”鲍玉刚只有完美的团队，没有完美的个人联系方式：联系方式：联系方式：联系方式： 我与团队我与团队n n如果我是一滴水，我的团队就是海如果我是一滴水，我的团队就是海 ，只，只有融进团队才有我生存的空间，有他们有融进团队才有我生存的空间，有他们我才有生命。如果我是一条鱼，我的团我才有生命。如果我是一条鱼，我的团队就是水，只有在水中我才能生存。队就是水，只有在水中我才能生存。联系方式：联系方式：联系方式：联系方式：克林顿的幽默克林顿的幽默n n“您认为是什么让美国人拥戴您？您认为是什么让美国人拥戴您？”n n“因为我让他们的口袋装满了钱。因为我让他们的口袋装满了钱。”
