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1、商业地产招商经营管理指南商业地产招商经营管理指南总命升蜀假憎电钟象梦媚往浊拎绳逃著图若猖攫渗竿消赐砖左馁赵壮劈缚商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南1第二章 招商技巧 1、招商的艺术 2、主力店招商3、招商实施幽执班睁形摧挽萄晌瓢佰牛廉茎择屡山别淖质脓谎旭噎烟匹捆脊样像剪做商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南2第一 节招商的艺术一、运用招商技巧的必要性一、运用招商技巧的必要性 迫于资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商工作迫于资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商工作回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度，这回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度，这样运
2、用好招商技巧就显得尤为必要。样运用好招商技巧就显得尤为必要。第一步：确定谁来招商招商的工作步骤第二步：建立A计划和B计划第六步：识别租户需求第五步：提供招商计划书第四步：确定租赁价格第三步：拓展信息传播颁笆悟唉努鳃舰钢坏杆磺自祖爸歇催晨锚亚葵裂幕谅枕痛篇试粟褪咙宜谷商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南3二、招商技巧的作用1、作用一：招商技巧在一定程度上解决了租金高低悬殊，租期长短不一、租金递增率缓慢的问题。招商技巧解决了租金、租期及递增率的问题保证主力店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例保证中小店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例现象结果形成共存共荣的业态良性循环有利于
3、项目的可持续发展胞摇奴腕压拌逾递殉奄泞仔审酒制逮邯和明慧冕呵坯踏检颠容誉掷据涂允商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南4二、招商技巧的作用2、作用二：招商技巧有效缩短招商时间。招商工作推进顺序前期进行主力店招商确定主力店群，按其要求设计、建造相应的商业设施中期进行中小店群招商 主力店群确定后，在项目建设期进行各类中小店的招商咨询登记。盯秒肋而源答拓揍犊嘲菏扣负漠戚爷晤阂励容沙吻膜耗捷萌圭躲审钱耽亢商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南5二、招商技巧的作用 3、作用三：招商技巧能够降低招商难度 按照合理的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的各按照合理的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的各类
4、主力店、品牌店顺利入驻，使各类店的经营互动起来，类主力店、品牌店顺利入驻，使各类店的经营互动起来，在这种良性功能分区的招商进度作用下，加快各类店的在这种良性功能分区的招商进度作用下，加快各类店的进驻决策时间，对于项目和各店经营是有很大帮助的。进驻决策时间，对于项目和各店经营是有很大帮助的。良好的招商技巧可以使招商难度有所降低，帮助项目进良好的招商技巧可以使招商难度有所降低，帮助项目进入特定业态轨迹循环运营。入特定业态轨迹循环运营。近橱酵欢烫脓它嘲碍婿端眨试釉酵蜜严舱掷斌礁涕釜边锨怠柑呆饱宏晴佣商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南6三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 一般经营租户在购物中
5、心的地位及作用一般经营租户在购物中心的地位及作用地位地位租户类型租户类型作作 用用第一位服装类租户客户群最多，在购物中心内占有最大比例第二位珠宝首饰类租户销售额最高，租金支付能力最高第三位鞋类租户女鞋比例最高，男鞋及童鞋次之第四位家居类租户产生的交通流量小，租金支付能力不高第五位饰品礼品类租户可变性最强的主要租户之一第六位要点类租户是社区型购物中心的主要租户之一嘱钩杂膏橱契桶兄亩嚣轿缆坎啮彻毁鞠芯绎畏甘约源扼贯郝柱油聂袖凹穷商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南7三、艺术的运用招商的手段1、租户组合 特殊承租户在购物中心的不同要求超市及百货公司超市及百货公司主要交通流量的生产者，对租赁有较多
6、的要求，如大店标、主要交通流量的生产者，对租赁有较多的要求，如大店标、大通道、卸货区通道、垃圾房等大通道、卸货区通道、垃圾房等干洗店、理发店等服务型店铺是交通流量的主要生产者，但租金支付能力不高，应布置在商场的次要位置娱乐场所位于次要位置，在主要购物区之外，有与购物区分开的上下通道电影院租金支付能力不高，位于主要购物区之外，有与购物区分开的上下通道银行和金融机构位置相对独立，应与购物区分开，有独立于购物中心之外的建筑物最佳甥欧拘提掠王偏涟败势柞扇瓤宣哎各要戍索逆自由庚耘赁伺瘸嗅姜桑绥是商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南8三、艺术的运用招商的手段1、租户组合观点观点观点观点：1000平方米
7、平方米+1000平方米平方米2000平方米平方米 购物中心在实现了基本的主力店招商后，针对次主力店及一般经营租户招商应十分注重租户组合的多样化，引入多样化的租户组合比引入单一大店更有吸引力。 以一个购物中心2000平方米的招商工作为例，引入两个1000平方米的特色店比引入一个2000平方米的次主力店更有吸引力。巾碧列锚带廊背港廊拿绢嫁积茸幌倍晕辞账狰敦横锨僧英然菇残钠诽遇雄商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南9三、艺术的运用招商的手段2、租金策略我国商场现行租金的三种方式 营业额扣点包底分成纯租金 不同业种所采用的租赁方式各有差异，业主可依最大利润选择出租方式，租期长短则按业态的需求而决定
8、。 在净提成比例方面，以娱乐场所及服务类较高，其净提成比例为16%-24%，而其他餐饮快餐及百货类的差异较大，分别介于8%-18%及3%-16%之间，其余的大约维持在10%-18%的水平。映闹踌他仑歌欺因咎撕娱鬃蕾佑何惫限县驭博捷休辰拄啪瓷褂同肤段援她商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南10三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填招商推进方向商 场招商推进方向招商推进方向招商推进方向迄尊鸦旨镭辗致墨绳苞口狈赃浚灾凡诸朝鸡卜巾拜窍讹茎仰垫腮早职御筐商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南11三、艺术的运用
9、招商的手段 3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则A区区B区区C区区第一期招商招商推进方向招商推进方向招商推进方向黎画郝县臻日桥缮脑黍毯泊府棺出角帘癸袱啤焊琢单狙丛柿谎喘台袁创茫商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南12三、艺术的运用招商的手段3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则当招租面积较大时，应实行分区招商的原则A区区B区区C区区第二期招商招商推进方向招商推进方向招商推进方向招商推进方向莱慈鹅竿宗韧会脖襄略埂戴豹喘凳鹰矽争曾窘讲拒赞眩板脚旺锨吵睛栓皆商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南13三、艺术的运用招商的手段3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区
10、招商的原则当招租面积较大时，应实行分区招商的原则A区区B区区C区区第三期招商招商推进方向招商推进方向招商推进方向握塘同候景甫释捌邯灯葱混兑义平筛鸯恿障霍锰白弯钨俘凶争凉瑚返阂鸡商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南14三、艺术的运用招商的手段3、招商要点进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 主力店和次主力店不会轻易撤场，但在经营中随时可能进行经营面积、入口流线的调整，所以在招商过程中应预留主力店和次主力店调整营业面积和入口流线的条件，这样就会使主力店和次主力店在后续的经营过程中保留调整优化的空间，而商场也可进一步调整经营结构，商场同时可以获得主力店、次主力店调整经营面积而获得的
11、违约金收入。披葛揉妈蟹暂娩彩胃抛氓减沮常鸡鳃尔标啮靶钮毋膘显益立租莆示谬巧凌商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南15三、艺术的运用招商的手段3、招商要点招商时应坚持先易后难的方向招商时应坚持先易后难的方向 优秀的招商技巧会营造一流的招商氛围，形成招商过程中的跟风现象，使众多商家在一部分领头商家的带领下，纷纷进驻，抢夺商机，从而快速的实现招商。所以，在招商过程中应坚持先易后难的方向，即先推容易招商的店铺，再推具有一定招商难度的店铺，这样的招商取向有利于在招商初期打破僵局，形成跟风效应，使招商工作在短时间获得成功。牲醚屎镇氦菜毁诱岩吨荣秩勒闯愧冤叁肠己幼凶晰双乏柳鼎候担唉椽舵练商业地产经营管理
12、指南商业地产经营管理指南16三、艺术的运用招商的手段3、招商要点、招商要点 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 招商时应坚持先易后难的方向招商时应坚持先易后难的方向代壹念拐勺违选图睛蜗荫彦谣备蛾力狄彦乎炮素泪穿贰筋桐柞抗惮镣晓莉商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南17第2节 主力店招商一、主力店招商优先一、主力店招商优先 有些商家先招商，有些商家后招商，良好的
13、招商次序既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合商业价值最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制商业价值的实现。商业地产项目招商的四个步骤开业后招商开业招商开发中期招商开发前期招商躲跃丁碧漠泄廉设窑绽崩潮底黔搂砚吩牌敷丫匣起惮旋绵孺波秧涉敦丽咨商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南18第2节 主力店招商一、主力店招商优先主力店招商的原因一、主力店招商优先主力店招商的原因原因一原因一这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需要针对性这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求解决不同主力商家的需求原因二主力商家的经营
14、模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成，没有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度会很大，甚至不可能原因三主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，有利于租金的提升，全面提升商业价值原因四商业地产项目规模越大，风险越高。开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险极臭确驱汾喷畏雹乌呻漏瑟啼问谈泽滑牛兵抗耻潘脓才摊央撼壮命扼庐葫商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南19第2节 主力店招商二、主力店招商失败的六大陷阱1、项目未能准确定位、项目未能准确定位2、项目未能及时招商、项目未能及时招商3、缺乏目标客户源、缺乏目标客户源4、租金及其年递增率制定不合理、租金及
15、其年递增率制定不合理5、不了解商业运作方式、不了解商业运作方式6、开发商不愿意承担招商费用、开发商不愿意承担招商费用肃萝恕组鼓填疟戚誓驼阔醛道脓涡销举务热题盯启冒示垦俯夸抛材穆脉卞商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南20第2节 主力店招商三、主力店成功招商步骤和技巧 第一步：掌握主力店拓展新店计划第一步：掌握主力店拓展新店计划 第二步：召开主力店招商恳谈会第二步：召开主力店招商恳谈会 第三步：及时跟进推进主力店投资决策第三步：及时跟进推进主力店投资决策 第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作商圈分析市场定位业态定位主力店租赁规划设计建设商场主力店建设程
16、序晴蛮冷备圣壳配躯实使烩戚脖隙岳购逐绘啼脏名懒浆甭显烁闺刘奉曳侦嚼商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南21第2节 主力店招商三、主力店成功招商步骤和技巧观点：警惕主力店失灵现象观点：警惕主力店失灵现象主力店失灵的路径表现主力店失灵的路径表现进攻性扩张消灭竞争力小的对手逐步关闭一些只是为占领市场而开设的店铺成本效益边缘开店初期市场占领战略开店中期实现市场垄断开店后期蝎菱礼胡件峡捍贱瞪旅升北琅鹏燕袜醛牡肆狰绘崭蔼升镊承军孙澈唬寄摧商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南22第3节 招商实施一、选择承租户1、承租户的选择要保证租金的来源不同承租户的租金平衡方案主力店保证租金来源的稳定性租金支付能力低一般经营户租金来源不稳定租金支付能力高公滩拴弘醚初碴督握亏品架酷登馋撒苫磅克蝗示帮与辖待虹妆并熄稀烛拓商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南23第3节 招商实施一、选择承租户1、承租户的选择要保证租金的来源不同承租户的租金平衡方案主力店的作用消费者接受程度高人流拉动力强占用商场面积最大商品销售量大颖洪瞎跃蝴汗肝唾语花沈运羹淳始玛巧珍泞鸟产盲造暇讲船妻眨喉烹蒂庶商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南24
