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1、%大连理工大学出版社地址：大连市软件园路80号发行：0411-84708842E-mail : ( (第四版第四版) )新世纪高职高专教材编审委员会 组编主编：鲁楠刘明鑫采购管理与库存控制采购管理与库存控制“十二五”职业教育国家规划教材经全国职业教育教材审定委员会审定教材安排主讲教材u采购管理与库存控制 .鲁楠主编.u大连理工大学出版社参考教材u鞠颂东，徐杰.采购管理.机械工业出版社. u王槐林.采购管理与库存控制.中国物资出版社. u马骏，王彬.库存实务.中国物资出版社.项目六项目六采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理内容内容简介介u重点介绍
2、了采购谈判的程序，学会制定采购谈判方案，掌握采购谈判的策略与技巧。重点介绍了采购合同是的基本格式和内容。通过本部分的学习，学生能够独立编写采购采购合同；能够审核采购合同，设计采购订单管理流程，并监督采购合同的履行过程，针对违约情况能够进行技术的处理 项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理1.了解采购谈判的概念、种类、特点和主要内容；2.熟悉采购谈判的基本程序；3.重点掌握采购谈判的策略与技巧以及应用；4.了解采购合同签订的程序和注意事项；5.熟悉采购合同履行中存在的问题及处理办法。知知识目目标项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理1.能够根据企业实际情况，进行采购谈判前的背
3、景资料准备；2.能够确定采购谈判的策略；3.能够熟练运用采购谈判技巧；4.能够独立的编写采购合同；5.能够审核采购合同，设计采购订单管理流程，监督订单管理工作；6.能够判定违约情况并及时做出相应的处理。技能目技能目标 项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理内容：略任任务描述描述 项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任务导读采购活动的主要目的就是以最低的成本为企业购得能采购活动的主要目的就是以最低的成本为企业购得能满足需求的物资，而这必须与选定的供应商共同来完成。满足需求的物资，而这必须与选定的供应商共同来完成。在一些相对重要的采购活动实施前，采购方必须与供应商在一些相对重
4、要的采购活动实施前，采购方必须与供应商进行面对面的直接接触，进行谈判。进行面对面的直接接触，进行谈判。 分析项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任务导读采购谈判是企业采购管理中的重要工作，也是决采购谈判是企业采购管理中的重要工作，也是决定采购成败及采购质量的重要因素。定采购成败及采购质量的重要因素。 业务员项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任务导读任务任务1：采购谈判：采购谈判任务任务2：采购合同的签订：采购合同的签订任务任务3：采购合同的履行：采购合同的履行内容项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任务1 采购谈判项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管
5、理管理任任务1 采采购谈判判一个分橙子的故事一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰
6、恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务1 采采购谈判判一、采购谈判概述采购谈判，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对
7、购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务1 采采购谈判判一、采购谈判概述希望获得供应商质量好、价格低的产品；希望获得供应商比较好的服务；希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。（一）采购谈判的目的（一）采购谈判的目的项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务1 采采购谈判判一、采购谈判概述（二）采购谈判的特点（二）采购谈判的特点3.经济
8、利益中经济利益中心性心性 1.合作性与合作性与冲突性冲突性 2.原则性和原则性和可调整性可调整性 项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务1 采采购谈判判一、采购谈判概述（三）采购谈判的内容（三）采购谈判的内容1.1.产品条件谈判产品条件谈判产品条件谈判产品条件谈判3.3.其他条件谈判其他条件谈判其他条件谈判其他条件谈判产品品种、型号、规产品品种、型号、规格、数量、商标、外格、数量、商标、外型、款式、色彩、技型、款式、色彩、技术标准、质量标准和术标准、质量标准和包装等。包装等。 交货时间与地点、付款交货时间与地点、付款方式、运输方式、售后方式、运输方式、售后服务、违约责任和仲裁服
9、务、违约责任和仲裁等等 2.2.价格条件谈判价格条件谈判价格条件谈判价格条件谈判数量折扣、退货损失、数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务品保险费用、售后服务费用、技术培训费用和费用、技术培训费用和安装费用等安装费用等 项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务1 采采购谈判判一、采购谈判概述（三）采购谈判的内容（三）采购谈判的内容项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务1 采采购谈判判二、采购谈判的基本程序采购谈判采购谈判的准备的准备采购谈判方案采购谈判方案的制订的制订正式谈判阶段正式谈判阶段检查确认阶段检查确认阶段 项目六
10、项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务1 采采购谈判判二、采购谈判的基本程序项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务1 采采购谈判判三、采购谈判的策略与技巧项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理讨论讨论：谈判人员角色的分配及座次安排的技巧。讨论：谈判人员角色的分配及座次安排的技巧。任任务1 采采购谈判判项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任务2 采购合同的签订项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务2 采采购合同的合同的签订采购合采购合同概述同概述一一、采购合采购合同的终同的终止止三、三、签订采签订采购合同购合同二、二、项目六项目六采
11、购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务2 采采购合同的合同的签订一、采购合同概述（一）采购合同的基本结构（一）采购合同的基本结构采购活动因采购对象不同，合同类型也多种多样，有原材料采购合同、设备采购合同、服务采购合同、技术采购合同等。在实践中，各类型合同的结构大致相同，一般由首部、正文和尾部构成。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务2 采采购合同的合同的签订二、签订采购合同（一）采购合同订立前的准备工作（一）采购合同订立前的准备工作1审查合同审查合同主体的资格主体的资格2审核合同审核合同的内容的内容3注意审核注意审核要点要点项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任
12、任务2 采采购合同的合同的签订二、签订采购合同（二）签订采购合同的原则（二）签订采购合同的原则1.合同的当事人必须具备法人资格。2.合同必须合法。3.签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则。4.签订合同必须坚持等价、有偿的原则。5.当事人应当以自己的名义签订经济合同，委托别人代签，必须要有委托证明。6.采购合同应当采用书面形式。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务2 采采购合同的合同的签订二、签订采购合同（三）签订采购合同的程序（三）签订采购合同的程序签订采购合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。1.订约提议。2.接受提议。3.填
13、写合同文本。4.履行签约手续。5.报请签证机关签证，或报请公证机关公证。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务2 采采购合同的合同的签订三、采购合同的终止（一）采购合同终止的原因（一）采购合同终止的原因1.1.合同因期间届满而终合同因期间届满而终合同因期间届满而终合同因期间届满而终止止止止 2.2.合同因法定或约定解合同因法定或约定解合同因法定或约定解合同因法定或约定解除权的行使而终止除权的行使而终止除权的行使而终止除权的行使而终止例如国内制造工程合同，合同期间届满，即自动取消，但承包商即卖方对该工程的保修责任，不因合同的终止而消失。（1）在合同期限内，除合同另有规定外，经双方
14、同意，可终止合同。否则视实际需要，可要求对方赔偿损失。（2）买方因卖方所交货品有瑕疵，可解除合同或请求减少金额。但其解除权或请求权于货品交付后六个月间，不行使自动取消。（3）信用证规定单据提示的有效期限期满，而卖方仍未能在有效期限内提示货品装运文件并办理押汇手续时，买方可以不同意延期为由终止合同，不需负担任何责任。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务2 采采购合同的合同的签订三、采购合同的终止（二）采购合同终止的方法（二）采购合同终止的方法合同法上所称采购合同的权利义务终止，又称采购合同的终止或采购合同的权力义务消灭，是指由于某种法律事实的出现而使得采购合同当事人之间已经存在
15、的权利、义务关系不复存在。其终止方法具体有以下几种：1 1采购合同清偿采购合同清偿采购合同清偿采购合同清偿3 3合同的抵消合同的抵消合同的抵消合同的抵消2 2合同解除合同解除合同解除合同解除5 5采购合同的债务免除采购合同的债务免除采购合同的债务免除采购合同的债务免除4 4采购合同的提存采购合同的提存采购合同的提存采购合同的提存6 6采购合同的债权债务混同采购合同的债权债务混同采购合同的债权债务混同采购合同的债权债务混同项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理讨论任任务2 采采购合同的合同的签订如何规避采购合同中的风险。如何规避采购合同中的风险。 项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合
16、同管理管理任务3 采购合同的履行3项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行一、订单管理一、订单管理一、订单管理一、订单管理二、进货验收二、进货验收二、进货验收二、进货验收三、三、三、三、 违约处理违约处理违约处理违约处理项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行一、订单管理采购订单的含义采购订单是采购业务的起点，详细记录企业物流的循环流动轨迹，采购订单表示了对供应商进行采购业务的正式和最终的确认。采购订单管理的含义采购订单管理是一项关键业务功能，它引导和监控整个流程，从最初下订单开始到成功交付产品或服务结束。
17、其范围可从供应商贯穿到客户，包括一系列关键的子流程，在整个流程中，它与供应链上的多数参与者：工程、生产、规划、定价和销售均有互动影响。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行一、订单管理（一）采购订单的编制（一）采购订单的编制1.编制订单草案编制订单草案2.上报主管审核上报主管审核3.形成正式订单形成正式订单通常情况下，企业的采购订单必须连续编号，用统一的标准格式，一式三联；一联采购部门留存，一联财务部门存档，一联交供应商。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行一、订单管理（二）出具采购订单（二）出具采购
18、订单3.编制采购记录2.确认采购订单1.发出采购订单项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行一、订单管理（三）跟踪采购订单（三）跟踪采购订单采购的目的是为了及时取得符合企业生产经营要求的物料，所以采购员必须要对订单进行跟踪，促使供应商及时交货。订单跟踪就是采购员对采购订单执行的全部过程进行跟踪检查，以保证采购订单的正常履行，其目的主要有三个 ：促进合同正常执行、满足本企业生产经营的物料需求、保持合理的库存水平。3.合同执行后跟踪2.订单执行过程中跟踪1.订单执行前跟踪项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行
19、一、订单管理（四）订单存档管理（四）订单存档管理采购员与供应商签订的合同、出具的采购订单及相关文件、资料要及时存档，以备后查。存档管理的作用1.订单存档管理的方法2.项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行二、进货验收（一）确定交货与验收时间（一）确定交货与验收时间通常，采购合同中要写明供应商必须在某年某月某日前交货，并必须于交货前若干日先将交货清单送交采购人员，以便采购人员准备验收工作。交货验收时间应以采购合同中写明的时限要求为准，一般有以下4种情况。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行二、进货验收（
20、二）确定交货验收地点（二）确定交货验收地点交货验收的地点，通常依合同指定地点为主。若预定交货地点因故不能使用，需转移他处办理验收工作时，采购员应事先通知供应商。一般验货地点有以下四种情况，采购员可根据货物的实际情况、理化性质等，经双方约定，确定最佳的验货地点。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行二、进货验收（三）明确采购验收职责（三）明确采购验收职责一般而言，国内供应物料的验收工作由买卖双方共同办理，以示公平，如有争执就提交仲裁。国外采购因涉及国际贸易，通常委托公证机构办理。至于涉及理化生物性能或品质问题，则抽样送专门的化验机构，凭其检验报告书作
21、为判定依据。如果买卖双方或者一方具有化验能力，则经双方同意，也可由双方共同（或一方）化验。由上可知，采购验收职责有三种情况需双方在采购合同中明确标注。1自行负责检验，通常用于国内采购。2委托检验，如委托专门的检验机构。通常用于国外采购或以特殊规格采购。3由供应商出具产品合格证明书。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行二、进货验收（四）选择货品检验方法（四）选择货品检验方法验收工作做得好坏直接影响到所购货品、物料的品质，进而影响生产、成本、销售等环节，所以采购员应按自己所在岗位的职责严格控制，选择正确的方法，减少因人为因素造成的验收过程的疏忽以及错
22、误，以提高验收作业的正确性、可靠性。1.目视验收2.技术验收3.实验验收4.抽样检验法项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行二、进货验收（五）组织货物验收（五）组织货物验收 做好验收准备，采购人员就可根据约定的时间、地点，组织有关人员进行货物验收工作。货物验收主要从以下三个方面进行：1.点收数量2.检验品质3.检验交货手续项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行二、进货验收（六）验收结果处理与记录（六）验收结果处理与记录1.验收结果处理经过检验，采购员应根据验收结果及时对来货进行处理。（1）标识。（2）拒
23、收。（3）处理短损。2.填写验收报告到货验收后，采购员应及时给供应商出具验收证明书或报告书。如因交货不符而拒收，也必须详细写明原因，以便洽谈办理其他手续。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行二、进货验收（七）检验与接收管理（七）检验与接收管理 1.1.检验时间、地点和人员的确定检验时间、地点和人员的确定检验时间、地点和人员的确定检验时间、地点和人员的确定3.3.物料检验物料检验物料检验物料检验 2.2.检验部门的确定检验部门的确定检验部门的确定检验部门的确定5.5.物料接收物料接收物料接收物料接收4.4.对检验问题的处理对检验问题的处理对检验问题
24、的处理对检验问题的处理（1）包装检验）包装检验（2）品质检验）品质检验（3）卫生检验）卫生检验 （4）安全性能检验）安全性能检验（5）数量和重量检验）数量和重量检验（1）包装检验）包装检验（2）品质检验）品质检验（3）卫生检验）卫生检验 （4）安全性能检验）安全性能检验（5）数量和重量检验）数量和重量检验（1）对于有致命及严重缺陷的物料，应要求供应商换货；（2）对轻微缺陷的物料，应与认证人员、质量管理人员、设计工艺人员协商，同时考虑生产的紧急情况，确定是否可以选择代用品；（3）对于偶然性的质量检验问题，可由检验部门或采购部门通知供应商处理；（4）对于多次存在的质量问题，由认证人员正式向供应商发
25、出质量改进通知书，让供应商限期改正重大的质量问题；（5）对于DPPM数据经常满足不了标准的，或出现重大质量问题的，则由认证部门组织设计人员、工艺人员、质量管理人员以及订单人员进行专题调查，找出问题原因，提出改进对策。若是设计方案问题则要修改设计方案，若是供应商供货问题则要对供应商进行处理，处理方式包括罚款、质量整改、降级使用、取消供应商资格等。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行二、进货验收（七）检验与接收管理（七）检验与接收管理 1.1.检验时间、地点和人员的确定检验时间、地点和人员的确定检验时间、地点和人员的确定检验时间、地点和人员的确定3.
26、3.物料检验物料检验物料检验物料检验 2.2.检验部门的确定检验部门的确定检验部门的确定检验部门的确定5.5.物料接收物料接收物料接收物料接收4.4.对检验问题的处理对检验问题的处理对检验问题的处理对检验问题的处理物料接收涉及供应商、存储部门以及库房管理人员，因此要与相关部门和人员协调沟通。（1）与供应商协调送货事宜。供应商的送货时间需要在订单人员与供应商沟通的过程中确定，否则会导致订单操作过程的混乱或供应商不能按时供货。（2）与存储部门协调送货事宜。存储部门每天都会接收到大量的物料项目，其作业过程繁杂，包括卸货、验收入库、信息输入和处理、搬运、储位规划等。对于数量大、体积大的物料，可能会由于
27、库房没有接收计划而遭到拒收，供应商送货人员或提货车辆需要等待，甚至会出现物料返回供应商处的不合理现象，所以一定要在接收货物前与存储部门协调好。（3）物料接收入库。库房接收货物入库的作业环节包括：检查送货通知单信息是否完整(物料合同、品种、规格、数量等)、接收物料、检验送货单及装箱单信息是否一致、检查包装、合同对应检查、卸货、清点物料、搬运入库、填写入库单证、管理信息系统信息录入等。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行三、 违约处理作为采购人员，该如何处理这些作为采购人员，该如何处理这些违约行为使企业损失最小呢？违约行为使企业损失最小呢？在采购合同
28、履行的过程中，处理由于市场、供应商生产能力等方面的原因出现的各种供应商拒绝交货、不适当交货以及拒绝或迟交单证及资料等违约情况。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行三、 违约处理（一）判定违约情况（一）判定违约情况1.拒绝交货拒绝交货在供应商拒绝交货构成违约时，采购人员可采取以下办法处理并追究供应商的违约责任。继续履行更换或交付替代物解除合同赔偿损失2.不适当交货不适当交货未在适当的时间交货未以适当的方式交货未按约定的数量交货供应商违反品质担保未按适当包装交货项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理任任务3 采采购合同的履行合同的履行三、
29、违约处理（二）违约处理的具体措施（二）违约处理的具体措施3.退换货退换货1.继续履行的继续履行的处理处理4.索赔处理索赔处理2.解除合同解除合同在可以履行的情况下，违反合同当事人无论是否已经承担赔偿金或违约金责任，对方当事人都有权利要求违约方按照合同约定履行其尚未履行的义务。解除合同作为违约处理的一种办法，是指供应商违约后，采购方直接依照法律规定或合同的约定，单方面通知供应商，使合同提前终止的情形。退换货是指采购人员依据采购合同规定的由于某些因素而把所购货品退给供应商或者与供应商调换的一种违约处理方式。在采购合同履行的过程中，若发生供应商违约的情况，如上文所述的拒绝交货、不适当交货及拒绝或迟交单证和资料等，给采购方造成经济损失的情况下，采购人员可根据具体情况和合同约定向供应商提出索赔。项目六项目六采购谈判与合同采购谈判与合同管理管理讨论根据上面知识，拟定一份索赔通知单。根据上面知识，拟定一份索赔通知单。任任务3 采采购合同的履行合同的履行
