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1、全脑销售博弈模型全脑销售博弈模型第三课（黄埔二期） 2013、10、30 经典对话案例案例1 1：我是不是太冲动了？：我是不是太冲动了？ 奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了。”案例案例1 1：我是不是太冲动了？：我是不是太冲动了？分析： 销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？案例案例1 1：我是不是
2、太冲动了？：我是不是太冲动了？ 销售顾问： “当然是冲动了啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”客户边听边频频点头，连连说对.案例案例2 2：多年的关系了，这个条款就改一下吧：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。 银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”案例案例2 2：多年的关系了，这个条款就改一下吧：
3、多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表的经典回答： “主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？” 一周后，IBM得到了该银行这个地区全部服务器的合同，没有让价。案例案例3 3：公司预算不够能否宽限一下：公司预算不够能否宽限一下 面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央
4、行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。”案例案例3 3：公司预算不够能否宽限一下：公司预算不够能否宽限一下 西门子高级商务代表的经典回答： “宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在是都各为其主，我也是没有办法。再说了，您们上亿的项目，怎么也不缺这100万的口呀，您说呢？” 一顿上千的海鲜晚宴、通
5、宵的卡拉OK之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。全脑销售博弈的学术说法是LPRS(Left Brain Planning, Right Brain Selling)， 左脑计划，右脑销售。结论1：右脑是对左脑的模拟l左脑接受数字信息，精确、冷静。l右脑接受模拟信息，模糊、热情。 天气预报对第二天的温度预测，使用左脑来接受的 ，并得出第二天是冷还是热的结论。左脑 当需要告知他人第二天的天气情况时，说明天比较冷或热（模棱两可、非量化的）。这个转述就是右脑的模拟结论。右脑（LOOKY纠正）结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维结论4：潜
6、在客户l左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。l右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。结论5：销售人员l销售中期，左脑进行对产品利益的分析。l销售初期/销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护。 销售初期需要建立友好的关系，后期则凭借这种友好的关系来签约。 中期，潜在客户要深入考察自己的利益，则需要销售人员进行产品利益的陈述（左脑）。结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任潜在客户在认识销售人员初期阶段基本上都是凭借第一印象（感性）来决定随后的交往。信任是经过思考、经过检验后的理性结论。结论7：在没有事先准备的面对面接触中，
7、绝大多数人用右脑习惯右脑，不是左脑。用左脑思考太麻烦，效率太低。（好习惯的重要性）结论结论8 8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围（没有准备的话题），则再次使用右脑（没有准备的话题），则再次使用右脑结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成
8、本；左脑考虑价值，右脑考虑价格左脑考虑可以得到多少价值，右脑听到价格通常的反应就是太贵。结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用盐少许。很快就到了。结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用结论16：关注销售人员的左脑建设，左脑能关注销售人员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平结论17：
9、右脑是有关沟通表现、处世能力的结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的结论结论1919：右脑水平的测量：表达能力，处境判断：右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性和速度向，冲突中选择立场的准确性和速度结论结论2020：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达推理能力，有效陈述表达 一个具体事物的能力，一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完
10、整的故事情控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力节的能力结论结论2121：潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，：潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题对话，以及决定话题结论结论2222：对销售人员的挑战则是不断通过左脑的：对销售人员的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将严密思维，用右脑的形式
11、来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达以签单的目的客户锁定在右脑的使用上，从而达以签单的目的见结论2、3：左脑专家 右脑朋友结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现熟能生巧、融会贯通。开车。高水平销售人员左脑计划 右脑销售左脑 右脑右脑 左脑销售人员潜在客户结论25：象限I：销售人员的右脑对潜在客户的左脑潜在客户理性思考，销售人员模糊应对，没有成功机会。结论26：象限II：销售人员的右脑对潜在客户的右脑情商高者胜。结论27：象限III：销售人员的左脑对潜在客户的右脑一般来说，销售人员是有计划、有准备的。于是，只要潜在客户使用右脑，就会将左
12、脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策。从而影响他们的决策。结论28：象限IV：销售人员的左脑对潜在客户的左脑潜在客户：“我的朋友是这方面的专家，他建议我要慎重，我觉得他说的有道理。”（道理理性）销售人员要用自己掌握的技能左脑的积累变为右脑的表现，将潜在客户的思考不知不觉地转移到右脑，并促使其决策。促使其决策。结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的三点启发l首先，在挑选销售人员时，先考虑测量其右脑水平。l其次，测量销售人员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。l最后，实行左脑培训，并保
13、持对右脑的测量。案例案例1 1：我是不是太冲动了？：我是不是太冲动了？ 奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了。”典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。脑思考，是否值得。案例案例1 1：我是不是太冲动了？：我是不是太冲动了？ 销售顾问： “当然是冲动了啦！哪个买奔驰车
14、的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”典型的强化右脑，促使潜在客户继续使用右脑典型的强化右脑，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过造势，强化客户的右脑作用来渲染一维。通过造势，强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策。策，而这个决策就是典型的右脑决策。案例案例1 1 总结： 有效识别潜在客户的左右脑使用情况，并迅速确定潜
15、在客户的哪个大脑对销售人员有利，之后决定引导客户使用那个大脑，并通过有效的左脑计划（事先的准备和故事集）（事先的准备和故事集）（事先的准备和故事集）（事先的准备和故事集）来实现，利用销售人员右脑基本功实现全脑销售博弈的最高境界。(左脑计划，右脑销售。)案例案例2 2：多年的关系了，这个条款就改一下吧：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。 银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？” 客户用右脑来调动销售人员让步，这是一种常见
16、的手客户用右脑来调动销售人员让步，这是一种常见的手法。通常情况下，销售人员会陷入左脑境界，思考如法。通常情况下，销售人员会陷入左脑境界，思考如何答应对方，或者如何拒绝对方，希望通过逻辑思考何答应对方，或者如何拒绝对方，希望通过逻辑思考以及有说服力的证据来说服对方。其实这是错误的。以及有说服力的证据来说服对方。其实这是错误的。潜在客户用右脑影响你的时候，也许是你继续用右脑潜在客户用右脑影响你的时候，也许是你继续用右脑较量的时候。较量的时候。案例案例2 2：多年的关系了，这个条款就改一下吧：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表的经典回答： “主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢
17、，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？” l完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑希望完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑希望得到左脑利益的时候，销售人员要牢牢记住，坚持得到左脑利益的时候，销售人员要牢牢记住，坚持用右脑，坚持通过用右脑，坚持通过让步、渲染、示弱让步、渲染、示弱等各种右脑策等各种右脑策略来夺取影响的主动权。略来夺取影响的主动权。案例案例2 2l总结： 全脑销售博弈是一个脑力劳
18、动的最高境界。以往，销售经理经常发现有一些销售人员特别有灵气，而有一些销售人员反应就是慢，其实说的就是全脑销售博弈中关键时刻用对脑的问题。案例案例3 3：公司预算不够能否宽限一下：公司预算不够能否宽限一下 面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。”l以足够的左脑分析来影响销售人员，通过对处境的以足够的左脑分析来影响销售人员，通过对处境的可以理解的分析让销售人员让步。通常，销售人员可以理解的分析让销售人员让步。通常，销售人员为了
19、不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题。其实，求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题。其实，这又一次是一个全脑博弈的经典案例。这又一次是一个全脑博弈的经典案例。案例案例3 3：公司预算不够能否宽限一下：公司预算不够能否宽限一下 西门子高级商务代表的经典回答： “宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替
20、我说话呢？还真不是我不给您面子，实在是都各为其主，我也是没有办法。再说了，您们上亿的项目，怎么也不缺这100万的口呀，您说呢？” 高级的左脑向右脑的转换。推动客户的左脑思高级的左脑向右脑的转换。推动客户的左脑思考向右脑发展。销售人员是高度的右脑使用者，考向右脑发展。销售人员是高度的右脑使用者，这才是这才是LPRS的魅力。的魅力。总结：让理性的人变感性，让感性的人更感性。脑神经科学研究成果脑神经科学研究成果l大脑分为左右两个半球，左半球称为左脑，右半球就称为右脑，它们主管的功能有区别。l右脑的功能是感性直观思维，这种思维不需要语言的参加，比如掌管音乐、美术、立体感觉等。而左脑的功能是抽象概括思维
21、，这种思维必须借助于语言和其他符号系统，主管说话、写字、计算、分析等。例如，成人严重中风，如果病变发生在左脑，往往会造成失语症，出现部分或完全丧失语言能力，但他却有意识，能够理解别人说的话，只是不能用语言来表达自己的思想。l左脑和右脑的这种优势不是先天就形成的，它与后天的劳动是分不开的。大多数右利手人的左脑半球具有言语优势功能，即听、说、读、写的语言能力高度发达。左利手人的右脑半球具有非言语优势功能，各种感知高度发达，善于形象思维。左右脑虽然具有各自不同的主要功能，但它们在“工作”时是不能截然分开的，它们互相协助，共同来反映客观事物。 谢谢大家谢谢大家!人有了知识，就会具备各种分析能力，人有了
22、知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说古人说“书中自有黄金屋。书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进鼓舞我们前进。
