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1、仙女山地块的开发模式探索仙女山地块的开发模式探索 暑状社织用岳柒剖抉款颠存沁件拼坤氏椰绢练继戴洼歼杀叶格叠谭甥咙青仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究1做投资商还是开发商？做投资商还是开发商？u投资/开发角度看项目：u从项目投资和房地产开发角度看仙女山项目；u投资角度：重庆首席旅游景观资源，便捷的城市交通，尚待挖掘的旅游度假需求，较低的土地价格，结论：尽快落实土地细则问题；做出拿地决策；u开发角度：全新的旅游房地产开发模式，摸索。u落实土地规模、净用地面积、集中绿化面积、用地指标。u进行全程策划构思：前期市场调研定位策划产品研发【包括：国际国内产品考察与观摩】意境样板区活动营销，订单旅游地
2、产全面工程施工品牌物管全程运营；u项目现金流量分析；资金投入产出分析；开发关键控制点研究。蒸师咽灿腊泥撇谤拒九讲秧倔拉肺狭疑嘴锥殉纯啸剿烈羔软瘸借拆他兵进仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究2仙女山项目属性研究仙女山项目属性研究u项目属性：郊区旅游房地产开发；u重庆首席旅游景区，世界自然遗产【国际、国内、市内综合旅游客户】u128公里：重庆中长距离的旅游市场细分；重庆主城景区度假、养生、娱乐的旅游市场细分；u渝沙高速：重庆贵州湖南旅游市场的高速通道；西部旅游市场大开发战略构思；u旅游房地产开发模式：u先做旅游，后做房地产；u先做旅游市场，后做旅游产品；u引导市场，引爆片区，引导地产开发。警
3、鞋副肢邪弧鹃脉留匝尹袜车袭企栋罪顺示讥拖笆钥炕筷沫帮财垃饼款器仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究3仙女山项目开发模式探索仙女山项目开发模式探索u与主城高档物业的开发模式区别与联系；u目标客户群及需求；u产品类型及功能；u价位与渠道。u郊区旅游地产开发模式：u引导旅游市场，引爆旅游景点，创造旅游地产产品，成就旅游地产开发；u顺应旅游地产市场：仙山流云现状，没有充分挖掘仙女山旅游市场资源，形成区域性的旅游房地产竞争格局；u垄断旅游地产市场：u区域内的开发商形成垄断竞争态势，内部开发商形成竞争合作的关系；u区域内形成差异化竞争，对有限的客户群，统一规划、统筹开发；统一营销，引导区域市场；多样化
4、产品形态，满足目标客户群多样化需求。u系统研究该类似旅游项目的成熟开发经验 【考察成功的旅游项目开发项目及团队深入访谈】撰拔澈含球吓旨伍研侮荆弹谢弦豢述诈蚂荐藩钠漂编连抗扼碴汽烛薯缅迅仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究4锁定仙女山项目的目标客户及需求锁定仙女山项目的目标客户及需求u目标客户及需求专题研究：u重庆特色的旅游度假市场专题研究；u重庆特有的郊区度假生活习性、消费心理；u重庆类似项目高层访谈【战略层面】；营销访谈【执行层面】u锁定目标客户圈：老年的养生公寓？老板、金领度假别墅？还是白领度假公寓？或者旅游市场的大量外籍散客？【进行专题客户座谈、深入访谈、专家访谈等系统调研】u前期项
5、目调研：u感性认识专题深入调研的结合； u房地产开发企业的专业团队专业的房地产顾问团队不专业但具有较强需求的客户团队；u不同阶段，不同的调研内容及调研技巧阁买样脉嫁胡漫串堰叮蛾旬奈焉好入凭职钢簧细破炮命涡诸庆橙苯韭矗竖仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究5仙女山的定位策划仙女山的定位策划u定位时点控制：2007年春节之前【2008年2月】u前期多次、深入、反复的专题调研，确定项目的战略定位；u根据项目战略定位，进行客户定位，产品定位，价格定位、全程成本控制系统、产品研发设计；u集中有限人力、物力、财力，做好项目的定位策划和研发设计，切忌盲目动工和风格定位。u定位方法论：旅游界、房地产顾问团
6、队、典型目标客户代表、类似项目的开发商朋友，通过头脑风暴、系统思维的方式，由开发商统筹各方面的专业意见，综合自身实力进行项目定位。u定位前期：全面、系统、深入、 准确的市场调研u定位切忌：开发商的意识主导市场，开发商的观念代表客户观念碧堪兵栈夸滚杆撒醉淑侩歌赣调各艰勤睛估诊氢榴撇纷耸痉觉品很障稀蔡仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究6产品属性研究产品属性研究u意向产品属性研究：u独栋别墅：企业老板、政府高官度假别墅、企事业单位的生态会所、企业高层拓展总部、生态商务总部。u联排别墅：企业高管度假联排别墅、政府高官度假别墅；u花园洋房：主城的大量白领度假洋房、主城老年度假客户；u别墅公寓：类别
7、墅的公寓产品，针对大量主城区的老年客户、高级白领、外籍旅游客户；u 别墅假日酒店：针对大量短期旅游客户，开发别墅假日酒店；u建筑风格选择：市场研究后确定主流客户和主流产品，围绕主流产品进行产品多样化和建筑景观风格确定。客稼痴宿燥躲韭筏秸归屁棱铂匈渴弊牲陋邑铆武佳婉郁瘤斗霞跃糙汽通何仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究7仙女山新城宏观态势仙女山新城宏观态势u竞争态势：同创、金比德、武隆本地开发商，竞合关系；u政府：政绩工程，关联利益体；u不专业的地产运营商，希望尽快出政绩；u一定程度限制开发商的市场引导行为，政府关系、优惠政策【配套、税收等】成为项目成功的重要因素；u多种因素限制开发商的市场
8、开发行为，存在一定的政府信誉危机。u仙女山管委会：更好的打造仙女山景区，成为西南旅游市场的首席旅游圣地；利益关联体；u整个板块的单位都是利益关联体，可以整合营销，利用多方资源引热仙女山景区，通过活动营销、事件营销等方式，做热度假旅游，带动旅游地产的消费市场。胸撑萤惰勃梆误执棍段浑峡伯惫币酷嘛坍蜗桌纹多户挪事填蚤贰乡肩蝉驮仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究8旅游开发的关键要素旅游开发的关键要素u开发关键要素把握：u客户：锁定目标客户群及消费习性；u产品：客户需求基础上的产品设计，注重研发和成本控制；u营销：活动营销、事件营销，引导仙女山新城旅游度假生活方式；u开发周期及规模：u2008年2
9、月前，前期市场调研、定位策划、研发设计等前期工作完毕；u2008年10月前，意境样板区完美呈现；u2008年10月，结合渝沙高速武隆段通车、武隆仙女山申报世界遗产成功，大型系列旅游事件营销，如“同一首歌走进仙女山”、“旅游度假主题生活展”、“名人会所”。等系列主题活动，引爆仙女山景区；叹盔俄羚造汪涩薄丘青险梧摄剑贩火售正粟梆渣袁苯窟叹兜鸡桶陪惶虑漆仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究9面市时机及前期面市时机及前期u面市时机及面市前提：u2008年10月渝沙高速通车、活动营销引爆区域市场。u先引爆区域旅游市场，再做规模化的房屋施工u先做旅游度假环境，后做旅游度假产品，订单旅游地产。u先做旅游
10、生活体验馆，后做大规模旅游产品捏涪伐箭戌晤瘦闪结捡敞炮谊咙秸垦赖劝趁绵装吭鉴孽铲店翠壬劫灯攘使仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究10风险控制要点风险控制要点u市场风险：专业的人，做专业的事情；u拿到土地后，尽快确定战略合作的旅游地产顾问团队，前期介入该项目的操作层面；u整合专业市场调研公司、多方策划顾问团队、意向目标客户群体，研讨客户需求及产品研发。u建筑/景观规划设计单位的前期介入，配合系列前期策划工作；u落实定位策划后，尽快启动事件营销策划，前期接触并签订合同，为引爆市场做好铺垫u。糠郎蓖蝴粉姻塔践涸耘镭泪缺型俯厕沫锭抹邑时俏裔瘟怀郸凉殃彦旭熟酮仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研
11、究11u资金风险：保持良性的现金流量。u实现土地抵押融资，做好后续资金的筹备工作；u多股东介入，资金风险保证；u引爆区域旅游市场的前提下，落实施工单位垫资施工融资；u。拼吭懈敛司谈镑痒镣发症父慌归骸镇料辙淮钮硒精抛硝怎帘儒涤桩荷斑蔗仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究12u政策风险：u签订良性的土地合同，尽量延长开发周期2011年；u落实一期工程用地指标，且办理用地国土证，保证开发手续的合理合法性；u后期用地指标：在2009年拿到二期用地指标；2010年拿到三期指标；u政企关系的稳固：高层关系的落实，政策风险的良性控制；u优惠政策：配套、税费优惠政策的控制。狂研妆傻窄氦瑟蹄壤颐畦广九十知豹
12、扳歪魏凿捍瓜漏芋劣朽险篡痊蒂奈吼仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究13用地条件分析用地条件分析u用地指标及操作建议： u600亩土地，集中绿化用地控制150亩；u地上容积率0.5，能否围绕集中绿化布置建筑，方案求证；u地块内的集中绿化调规为开发用地，具体方案我司灵活安排；u建筑产品选择方面，根据集中绿化灵活选择；u政府供地的集中绿化过多，能否降低土地价格或税收、配套费用给予政策倾斜【县长把握，与管委会谈比较困难】u作为土地储备，500亩土地比较合适，600多亩范围内的具体用地其它开发商不会参与竞争；只要政府关系良好，地价可谈。姓琵醉末惕寝把报步婴辫司复旋蕊霹粕送粉峰杯绊靖马桓拳养抓佣侮惨
13、敏仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究14项目的退出机制项目的退出机制u最大的风险：真正的开发风险，在于大量的施工投入和沉淀资产。没有足够的客户买单！u作为投资商和开发商，不得不考虑的退出机制：u支付保证金后，尽快办证，实现融资需求，风险转移到银行；u新成立有限责任公司，风险局限在成立的子公司；法人代表是否考虑其他人。系列尚待挖掘的商业操作问题；u建立良好的政企关系，防止市场风险的前提下，政府能化解相应危机。u土地退出机制，出现旅游市场不景气时，政府不能盲目收回土地，我司通过资本运作的方式套现，且实现存量土地的储备工作。朝柄劲掷怜疵喷购藐糖幻际谦耻到戈漳谰铲娜峭管络绸域村像棋炎靖湛斧仙女山
14、地块的专题研究仙女山地块的专题研究15项目投资收益估算项目投资收益估算罐匙阎铀弹棒悟蛀妄嗣蛊窜淋躯移市尸氢遏揍警班元虎红抱勋暑潘党昨清仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究16仙女山地块基本技术指标仙女山地块基本技术指标地块指标占地面积占地面积600600亩亩占地面积400020 平米容积率0.5 影响项目效益的关键指标建筑指标住房公摊比例10%一总建筑面积226861 平米（一）地上建筑面积200010 平米1商业建筑面积20001 平米2住宅建筑面积179009 平米住宅套数895 200平米/套3物业管理及其他用房1000 平米（二)地下建筑面积26851 平米车位个数995 住宅20
15、0平米/个车位；其中地上停车位100 个地下停车位895 个车位建筑面积26851 平米醚馆缓橡包拽可塘截衰劫试妈典完退苹非逸汀按柴簇连挽遗乖矿燕费川车仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究17仙女山地块投资估算仙女山地块投资估算序号序号费用估算费用估算单位建面费用单位建面费用一费用清单1土地成本240 元/平米2前期费用130 元/平米1)配套费70 元/平米2)人防费0 元/平米3)前期调研、策划、设计60 元/平米3基础设施50 元/平米4工程建设费用1200 元/平米6建设其他费用50 元/平米7不可预见费用50 元/平米8财务费用50 元/平米小计1770 元/平米二投资合计401
16、56 万其中其中土地费用4800 万政府配套费1588 万政府营业税及契税5040 万政府所得税5712 万政府收益小计17140 万乖默咕骡裔碑彭馏剑柞章浮泳撇碌喻瘩烧簿尤蒋庞姆荆咕珐钞或叫各突管仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究18二、项目损益表二、项目损益表一商住套内综合均价商住套内综合均价3500 元/平米商住建面综合均价商住建面综合均价3150 元/平米住宅公摊比例住宅公摊比例10%住宅销售收入63003 万三车位数895 车位赠送，作为项目卖点车位销售均价(元/个）0 车位销售收入0 万四 收入小计63003 万五营业税及附加（5.5%）/契税1.5%5040 万六税后收入5
17、7963 元/平米项目总投资40156 万税后利润22847 万所得税5712 万项目所得税后利润17135 项目投资收益率42.7%犀边肤校抵汝朽倪钟织彪邀氰拐雏圣怎湍丰崖陌找南草罢值建取户橙史毡仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究19先拿地，后统筹开发系列工作先拿地，后统筹开发系列工作。挚喇诀刚患许脆纂钡凸竿皑朽梦歉霉涵谁靳狞试挛辩劝怯逛曲晕嚼洁龄注仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究20合同关键内容合同关键内容u第九条增加合同内容：u乙方用地招牌挂成功后，甲方应在2008年3月前，完成乙方所拍地块的施工用水、施工用电、施工道路，其中施工用水的容量不少于 吨，施工用电不少于 千瓦；
18、市政道路接到甲方指定的小区入口；u2008年7月，甲方应提供包括市政给水设施。；若因甲方原因导致乙方不能按时竣工，项目的竣工工期相应顺延。u甲方出让给乙方的600亩土地，绿化用地不得超过100亩；容积率为0.6；若绿化用地面积超过100亩，甲方应减免乙方用地范围内的建筑配套费，并给予税收减免政策。u乙方责任与义务：u乙方在甲方确定用地四至界畔4个月内，完成并报建一期工程的概念性方案；乙方不迟于2008年3月进行一期工程的施工。u乙方签订一期用地出让合同后，向甲方缴纳30的招牌挂保证金。u若已招牌挂用地2/3以上的土地面积两年内没有动工，甲方将受该部分尚未动工的土地；因甲方原因则竣工时间顺延。幼
19、吟宅禄速黍丫俩套埔八田绘超巧斯归腮拳腆赤佩伶饵绳抬饲妒遥瘸崩斯仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究21合同的关键内容合同的关键内容u第五条：项目投资及开发周期：第五条：项目投资及开发周期：u项目总投资约4亿元，分三期进行该项目的开发建设，总开发时间为48个月，即2007年12月2011年12月；u一期工程：2007年12月2009年12月，用地200亩；u二期工程：2008年12月2010年12月，用地150亩；u三期工程：2009年12月2011年12月，用地250亩。耘骚诵轮亦晾正勒乾觅疼祈炔藏男诣坠绚畅画漠涪诸聂圈肾穴藕蓄滦馏甭仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究22能否整合同创集团，向政府要优惠能否整合同创集团，向政府要优惠政策和合同条件。政策和合同条件。朽睫睹挛衙痴勒殃什痔御增驮购乳溯仇方抿透钱餐坐夜邹迅载抿紊再党咬仙女山地块的专题研究仙女山地块的专题研究23
