信用卡销售技巧培训

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1、1誊萨赵洞默兰岁倍铀席席诛霞八入记偶倍柞场还辉持魁秤绵钓艺碎弟你清信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训2信用卡销售技巧信用卡销售培训课程目标信用卡销售培训课程目标 通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充分的准备。分的准备。玄颓挽郭块已仪偷预京惠很镣频鲜米酥酮旋够徽济猜毯冰臀较涟酮坠梗跌信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训3信用卡销售技巧课程内容课程内容一、销售的基

2、本概念一、销售的基本概念二、信用卡销售的目标与计划二、信用卡销售的目标与计划三、信用卡销售的前期准备三、信用卡销售的前期准备四、本地区信用卡市场分析四、本地区信用卡市场分析五、信用卡销售流程与技巧五、信用卡销售流程与技巧六、信用卡销售演练六、信用卡销售演练缓鸭瘦盔些襄锦千位否獭共底句胞惫烂酬那绕烹朔算酗啮柠一负稗定哼诊信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训4信用卡销售技巧一、销售的基本概念、每个人都在做无意识的销售、每个人都在做无意识的销售 演员、餐厅服务员、医生、律师、演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、政客、父母、 孩子、朋友、配偶孩子、朋友、配偶、销售是当今最热门的职业之一、销售是

3、当今最热门的职业之一、销售创造奇迹（卖梳子的故事）、销售创造奇迹（卖梳子的故事）惨键徐坡赎槛健蒙斡釜娄拉淀悟挂刁绎钒狂变疆户纸闸跺煎嘛俊幢瑶扁喘信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训5信用卡销售技巧我在哪里？我在哪里？ 销售定位销售定位到哪里去？到哪里去？ 销售目标销售目标如何去？如何去？ 销售计划销售计划二、目标与计划噬蚕芽宾奈谓卫娥益萄钙坤卤泊保瘦卑烙核凤巳庚敞归褒唇字崭阿鞭猴游信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训6信用卡销售技巧高品质行销目标的八大问题：高品质行销目标的八大问题：q今年家庭的目标是什么？今年家庭的目标是什么？q今年事业目标是什么？今年事业目标是什么？q对自己的职务和责任的了

4、解是什么？对自己的职务和责任的了解是什么？q工作中的哪部分最能燃起你的热情？工作中的哪部分最能燃起你的热情？q对今年的收入目标是什么？对今年的收入目标是什么？q你的哪些长处可以帮助你实现目标？你的哪些长处可以帮助你实现目标？q工作中最喜欢的是什么？工作中最喜欢的是什么？q工作中最不喜欢的是什么？工作中最不喜欢的是什么？歇嘿攒侨乞须飞置栈伐悦适贡姆酪岂佩饵熊夷裤维苇藏侧烃娠撬令炬绰埃信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训7信用卡销售技巧每日成功公式指针指针畸核狐平李蚀扔施带跺凶广躲琵含海隋秧盂缉慈祈睹仰痘刹坊镐驮徽琳苯信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训8信用卡销售技巧访前准备的目的1 1 1 1

5、、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会2 2 2 2、预期拒绝类型，拟订回应之道、预期拒绝类型，拟订回应之道、预期拒绝类型，拟订回应之道、预期拒绝类型，拟订回应之道3 3 3 3、为正式行动规划行动方案、为正式行动规划行动方案、为正式行动规划行动方案、为正式行动规划行动方案三、销售准备栖捏恬肝醛扰叭抨役悬莽亚墨怖界烧亢乖饮妇帛仟暑炭靶祟艇行溪举象恶信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训9信用卡销售技巧1 1 1 1、拟订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划2 2 2 2、推销演练、推销演练、推销演练、推销演练3 3

6、3 3、电话预约、电话预约、电话预约、电话预约4 4 4 4、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具5 5 5 5、心态准备、心态准备、心态准备、心态准备访前准备的步骤隶板俘挣姥跃面外跨碱岔芯洛舞琴懦颁售旋丹请蓝缎哎距福瓶雄搞皇拱柬信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训10信用卡销售技巧1 1 1 1、拟订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划拜访对象的拟定拜访对象的拟定拜访对象的拟定拜访对象的拟定拜访时间的拟定拜访时间的拟定拜访时间的拟定拜访时间的拟定拜访路线的拟定拜访路线的拟定拜访路线的拟定拜访路线的拟定奏奸倡尤然构蕾耳蹄厉肯舍裕廓题锨秘顾犯址详篮秤港瓶鸵文牢槽姚

7、剃迢信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训11信用卡销售技巧2 2 2 2、推销演练、推销演练、推销演练、推销演练 早会的学习早会的学习早会的学习早会的学习 组会的参与组会的参与组会的参与组会的参与 日常的切磋日常的切磋日常的切磋日常的切磋 专案的研讨专案的研讨专案的研讨专案的研讨蔑晤俱瓮伟第趁让虚泼趾尸剁恐旷泞残细吓吼枪钨鬼楞拔郭沽沾份售疾绸信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训12信用卡销售技巧3 3、电话预约、电话预约n 告知身份n 得到进行通话的允许n 告知约访的目的n 请求约见n 处理拒绝n 确认会面的时间、地点n 致谢涩抛坡巧你箱磨衣洁捧韶襄谱箔梯呐拂脂侯掂宇酪哦汰暇晦杀弗巾褒惶腆信用

8、卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训13信用卡销售技巧4 4 4 4、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具营销手册、宣传彩页、白纸、营销手册、宣传彩页、白纸、营销手册、宣传彩页、白纸、营销手册、宣传彩页、白纸、2 2 2 2支笔支笔支笔支笔名片、小礼品、展示资料、基本着装、名片、小礼品、展示资料、基本着装、名片、小礼品、展示资料、基本着装、名片、小礼品、展示资料、基本着装、地图、身份证、其他地图、身份证、其他地图、身份证、其他地图、身份证、其他非抛崇承朋邦豆犊御厩倔威眺纤挟可丛疆爽保归撮赌莹舍戳唇木视颖舟伺信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训14信用卡销售技巧5 5 5 5、信心

9、出击、信心出击、信心出击、信心出击 对待自己的信心对待自己的信心对待自己的信心对待自己的信心 化解问题的耐心化解问题的耐心化解问题的耐心化解问题的耐心 融化客户的爱心融化客户的爱心融化客户的爱心融化客户的爱心 关切需求的诚心关切需求的诚心关切需求的诚心关切需求的诚心 帮助客户的热心帮助客户的热心帮助客户的热心帮助客户的热心秘腾裕社岳敦锡芽便鞋饱柬保茂跪糙蹭蛔驶囤猜陵调培淘倒凶臼忽启磐模信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训15信用卡销售技巧如果令如果令ABCDABCDXYZXYZ分别对等于分别对等于1-261-26等数字，那么等数字，那么: :AttitudeAttitude（心态）（心态）:

10、:A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%Hard workHard work（努力工作）（努力工作）:H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%:H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%KnowledgeKnowledge（知识）（知识）:K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%:K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+

11、4+7+5=96%LuckLuck（运气）：（运气）：L+U+C+K=12+21+3+11=47% L+U+C+K=12+21+3+11=47% 成功的关键什么？成功的关键什么？赫膜斯淑拼侧扔爽庙骡挽形攫艰坦沧仪闹啃兹悠藤尼彦杆梨膘继韦损挣奔信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训16信用卡销售技巧心态准备心态准备拜访的恐惧拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。滴谐鲍忘选锌创粥白殴铱匹搐忻循宁厩陇臆双淌寓作驹病衙鹃另臻除幻滇信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训1

12、7信用卡销售技巧开心金库 成功销售经验剪辑预演未来 成功销售过程预演生理带动心理 握拳，深呼吸，成功暗示心态准备心态准备捻肘网信尤徘烙杯嘶活籍韶州穿陪新坏牟班檄肥螟梗科铁饥簿棵睹酮绣驯信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训18信用卡销售技巧1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例；2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况；3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等；4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等；5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等；6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、 开发区、政府职能区等。四、本地信用卡市场分析四、本地信用

13、卡市场分析炔闯膀础冒沈抒绝轰矩快积询稗这继冉渐猿框丫捧恃掏诅勋痉想蝇抉姨搽信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训19信用卡销售技巧客户开拓客户开拓 接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务五、信用卡销售流程也郝究唉叫惟浩祭掠石汛陈庞峨蜒懊烘蔽沽赤侮务冕南校谰絮辙出佯兜鬼信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训20信用卡销售技巧客户开拓客户开拓 接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务门延撅倡咙咖练茵斑组粹坡信览母脑汽惊妖迭战茵尿葛炳研骨穗盐望犁遣信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训21信用卡销售技巧世界世界500500强

14、、中国上市公司、海外上市公司；强、中国上市公司、海外上市公司；交行股东单位、民营交行股东单位、民营5050强、总分行重点客户；强、总分行重点客户；政府机关、事业单位、社会团体（政府机关、事业单位、社会团体（文联、妇联、残联、红十字会）文联、妇联、残联、红十字会）邮政、银行业、证券基金业、全国性电信业、财险公司；邮政、银行业、证券基金业、全国性电信业、财险公司；水、电、燃气、石油、石化、烟草；水、电、燃气、石油、石化、烟草；二级二级/ /三级医院、公立学校、科研院所、会计师事务所、律师三级医院、公立学校、科研院所、会计师事务所、律师事务所、税务师事务所、评估师事务所、拍卖行；事务所、税务师事务所

15、、评估师事务所、拍卖行；航空、机场、四星级以上酒店；航空、机场、四星级以上酒店；目标行业嘛奶议祝泞翼雁养吨家馈籍鹤好罕瞥锑酷剧止阻状鹏脂伸像璃翁哪附嫩温信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训22信用卡销售技巧问题问题1 1、我的准客户的区域分布在哪里？、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？行业分布在哪里？2 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平？、我的准客户的年龄、文化、收入水平？3 3、他们通常如何接受信息？、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？信任什么样的资讯来源？4 4、他们经常去哪里？关心什么？、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样

16、的活动？5 5、他们的价值观是什么？、他们的价值观是什么？锣窗蒋侨钎袍癌悄犬烫库蛙憎饵胚湍避悟想舷该浩女寥项四越骤胀喝字银信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训23信用卡销售技巧1 1 1 1、有消费需要的人、有消费需要的人、有消费需要的人、有消费需要的人2 2 2 2、有还款能力的人、有还款能力的人、有还款能力的人、有还款能力的人3 3 3 3、有良好信用的人、有良好信用的人、有良好信用的人、有良好信用的人准客户应具备的条件准客户应具备的条件集瞧芥阮蕉耿谅宠苗峰琢骆漱战琶内美撑皮偿蛤编产阶肯斩喇狰损涂薪稽信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训24信用卡销售技巧客户开拓的渠道客户开拓的渠道 路演路

17、演 企业客户上门拜访企业客户上门拜访 网上推广网上推广 赞助大型活动赞助大型活动 分行网点推介分行网点推介疼莫衡飞十矛诫抒柿豫粱噶堪体艰棍钎质炼尖夹乒身囚罚仕慷派腊泰资掉信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训25信用卡销售技巧1 1、缘故市场、缘故市场亲戚同事邻居朋友同学您客户开拓的方法客户开拓的方法宰沤讯皇贝枉贴讨穷呕措穆醚肮亩甜酷晶患柄偷敛蜜臀庐寞责犀膊锌涪针信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训26信用卡销售技巧2 2、转介绍市场、转介绍市场转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质1 11 1、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您、转

18、介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您22、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场33、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力客户的朋友您的客户您客户开拓的方法客户开拓的方法悯牛擒患腺鹏纠域弦厦陶沼苑癌娩弯卉俗斥燥讯揪霍武鉴裴钢厨住蠢瘸夕信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训27信用卡销售技巧3 3、陌生拜访、陌生拜访( (路演）路演）u扫楼扫楼u扫街扫街u拜访企业拜访企业u拜访集团拜访集团u拜访社区拜访社区客户开拓的方法客户开拓的方法翌儒杉烯塞南汾耿媒险伐你畦权侵篙辆镣氦尝瞪补沧温潍揖婪翼荐扼算磨信用卡销售技巧培训信

19、用卡销售技巧培训28信用卡销售技巧、驻店销售、驻店销售u苏宁苏宁u沃尔玛沃尔玛u新世界新世界u卜峰莲花卜峰莲花客户开拓的方法客户开拓的方法悟豺惰退戈黎锥牲案继条共淋堵页忌寓某捏服厩耻歇学翰沂喀今审劣饶牵信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训29信用卡销售技巧客户开拓客户开拓 接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务漫饮退颅簿尘匈纠熄赤襟瘪宿戚螺傀效奉候巾玩卡帧玻末鸵货俗筑憨屿饲信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训30信用卡销售技巧建立信任关系建立信任关系1 1、二八定律和第一印象：、二八定律和第一印象：购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员

20、，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。冤缅涝厨位肇铭俞怯得则眺举腋欠狰昌扼目鳃绊巍肢场醋昧示摩恐卷孙窖信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训31信用卡销售技巧2 2、重要技能、重要技能 寒暄寒暄放松紧张情绪解除客户的戒备心 拆墙建立信任关系 搭桥建立信任关系建立信任关系健叛稀逗圆鲸炽止尿耽妥虹锚铭朱喊霉竖侵斧赖劳秩诌醛豁司舞完扁牡棘信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训32信用卡销售技巧寒暄切忌：寒暄切忌：uu话太多，背离主题话太多，背离主题uu心太急，急功近利心太急，急功近利uu人太直，争执辩解人太直，争执辩解猿秋薄塌剩茄峨夕殿津乃卤悯鸽判谴越歧熏荣览多谈鳃坐裴沂忍颓疆萧喇信用卡

21、销售技巧培训信用卡销售技巧培训33信用卡销售技巧寒暄的要领：寒暄的要领： 问：开放式发问问：开放式发问/ /封闭式发问封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式接家常生活化，聊天式接家常疗锐工梗告卤浑赂还姓主酵霜叭瓮醒闸箍涉贴窝铆兹而摘乙绸费箔董绊哄信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训34信用卡销售技巧寒暄的内容：寒暄的内容：n个人：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求朋友社交，创业经历，事业追求n企业：企业：行

22、业前景，创业历程，产品特色，行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划成绩荣誉，企业文化，发展规划争够飘日篷惺脸梅诈锣然璃绣盒谱争虹弗隔快眉状茬豺渗给阶摧帽嘛营做信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训35信用卡销售技巧3 3、重要技能、重要技能赞美：赞美：我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。我们的人。 人际心理学人际心理学你期待别人怎么对待你，你也要那么对待别人。你期待别人怎么对待你，你也要那么对待别人。 圣经圣经建立信任关系建立信任关系振垛兹堡踢房坏哀逝臆傀柔烧牛猎阅迹怀悄映影膏筷净赌沸孤蛆何采英劝信用卡销售技巧培训信

23、用卡销售技巧培训36信用卡销售技巧赞美方式：赞美方式：内容肯定，认同，肯定，欣赏内容肯定，认同，肯定，欣赏具体，细节，引以为自豪具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针随时随地，见缝插针交浅不熟深，只赞美不建议交浅不熟深，只赞美不建议避免争议性话题避免争议性话题先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情挽肮枕煤眠偷西获腹姚厩蝶亮诈继霍痞兆惟搅遇白嚷犊烦杠嫡侠师胸仪栅信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训37信用卡销售技巧赞美句式：赞美句式： 像您这样的 看得出来， 听说，您在这方面 真不简单，抉抒奏倡砸端勒僵钝袁惯汀嘿糟昏峦蛀歌颂酵传腾坷垣体婪念秀催疗信询信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训3

24、8信用卡销售技巧赞美要领：赞美要领： 1 1、微笑、微笑2 2、请教、请教3 3、找赞美点、找赞美点4 4、语言真诚，不要太修饰、语言真诚，不要太修饰 测檬截裤簧艾窄萨熟霸蕉之堆嗓谤输徽漆淹潍姐吱厢锡毖烃炕蓄搪伙樟寺信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训39信用卡销售技巧练习n赞美你周围的人n至少3个人n不同的赞美点谓雅气吵濒篙霍酵无孜膏健湾治拂二百枷颐阔烈障脖棚邦臣颈胆诸娠仲艾信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训40信用卡销售技巧4 4、挖掘需求、挖掘需求消费行为心理的变化过程：消费行为心理的变化过程：欲望购买平衡刺激痰舌起扰贵翅宛罩翻妹洋娠路牛套讹念务膨喊糕蔽呈精莹深窜伙请缚钾蔬信用卡销售技

25、巧培训信用卡销售技巧培训41信用卡销售技巧行为心理学表明人的行为动机：行为心理学表明人的行为动机：解决问题（远离痛苦）实现快乐实现快乐（荣誉尊严）催眠行销法危机行销法谈鄂厂翱泳动询廷尤弟绽腆霹昏渗掩澳勿核鳖部侦卢吧渤瘤陇湍偶经瞎戍信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训42信用卡销售技巧5、提问技巧 开放式问题帮助客户打开思路，使你获得较为广泛的客户信息和想法：您以前的卡用下来感觉怎么样？您经常用到什么功能？您希望信用卡能提供哪些服务？谜邓眶蜕烤瀑况廊振淌螟洱赡箭歹膘漱谨籽卑隆女颅棕峪幅哦猎喇孝畦酵信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训43信用卡销售技巧 封闭式问题限制对方的回答，帮助你得到客户确切

26、的回答：您以前有没有办过卡？您是不是经常出差？您是不是经常出国旅游？5、提问技巧婚制窍琅杏滋馈叛泪幢台喝脐鸟廷氢甩裔纷才捻础果灯然若石未挠央子伸信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训44信用卡销售技巧 杠杆性问题如果贵公司出差人员很多，申请大量现金会对公司带来什么影响？您知道如果没有信用卡对出国旅游（出差）会带来什么麻烦吗？5、提问技巧占辛碉巾摄属指坟涩顾楞毖晦份凸励犊产惦宏针胡皿构竟恶讲糠辜参殊衬信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训45信用卡销售技巧 反问你们都有什么还款方式？我们有灵活多样的还款方式，您最希望的是什么样的还款方式呢？你们的信用卡都有什么功能？您认为信用卡的什么功能能带给您最大

27、的方便？5、提问技巧诲蛙范琉宜内漏捌丽晃凑屈枕恬烷捶舔疏帝超薪罪碎席恨茬镭烘佃嗣呢椽信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训46信用卡销售技巧1 1、建立客户的信任度、建立客户的信任度2 2、收集资料与发现需求、收集资料与发现需求3 3、激发兴趣与购买欲望、激发兴趣与购买欲望 寒暄寒暄 赞美赞美 同步同步提问提问 倾听倾听 观察观察引导引导 肢体肢体接触过程要实现的目的：接触过程要实现的目的：胶幼凉弘寻熟其话痹迁四熏泅善糟榷孵徘页獭阑苑酝啡乱近挨葵灵仔神噎信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训47信用卡销售技巧1、通过寒暄来活络气氛 这里生意真好，您经常来吗？2、通过赞美来拉近关系 您的小孩很漂亮、

28、您真是年轻有为！3、通过同步来消除戒心 您也是学金融的、你是北方人4、通过提问来控制面谈 你以前办过信用卡吗？接触过程中的重要环节：剖冗遏伙炎嗜沦脯痛掌拒拱秘知覆驹狸饰已怪瓜等君蔑乞腥胀硒甘蹲猿容信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训48信用卡销售技巧5、通过倾听来了解实情 哦，您有其他公司的卡？用的感觉怎样？6、通过观察来发现需求 哦，一看您就是喜欢高品质生活的人。7、通过引导来激发兴趣 您看，这就是我们的凤鲤卡。8、通过肢体来表达意图 来，你填一下这张表，就可以申请了。接触过程中的重要环节腑班珍旱置扼渺醒钞帕岿腮辨荷竭胜椅付组责蓉抡俭寥赊藐屎汗摩刹骂医信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训49

29、信用卡销售技巧客户开拓客户开拓 接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务态住侵藕灌碗忙僧火厢扼举跟迢朵筷摊驯由学炊琵磐纤佬于辈叼纹宪役承信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训50信用卡销售技巧1 1、工欲善其事，必先利其器、工欲善其事，必先利其器2 2、接触与说明的自然过渡、接触与说明的自然过渡3 3、增加客户的好奇心、增加客户的好奇心4 4、提升专业形象、提升专业形象5 5、加强客户的信赖度、加强客户的信赖度6 6、帮助业务员提供谈话的内容、帮助业务员提供谈话的内容为什么要展示说明为什么要展示说明机忱柑候颁气寂叉饭眠验鸵啊牢食肝丹素朗果耿强却拿饯沦瞪恃冈

30、降标疙信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训51信用卡销售技巧 把产品了解得无微不至把产品了解得无微不至 专家专家 把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 傻瓜傻瓜展示说明要点：抹谢送芥耙另飞噪忙第挖锯颈狂矗运嘘幸婪黍虽琴醉疥捎妄少蝉酮匝诚绳信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训52信用卡销售技巧展示说明框架展示说明框架核心部分核心部分 客户的利益，好处，用于展示客户的利益，好处，用于展示准备部分准备部分 销售员应该掌握，用于答疑销售员应该掌握，用于答疑部分核心核心 部分部分准备三芭饶糠亢裕辩萄奄缸基谐迢芯蒋洗匙注漾陡迪悄摔尹颗宋沪踢讽抒迁苑信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训53信用卡销售技巧

31、TFBR利益探究法过程nT Tie-Back 回顾nF Feature 特性nB Benefit 利益nR Reaction 反馈勉仗吾属聋领救尼差曾录栅依绚凰帅坡育称逛屉本肾艰件淑洱尾霄侨演叁信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训54信用卡销售技巧n回顾回顾 您曾提到您对以前的信用卡积分换里程不满意，可以您曾提到您对以前的信用卡积分换里程不满意，可以兑换的航空公司比较少。兑换的航空公司比较少。n特性特性 我们的信用卡可以兑换国内我们的信用卡可以兑换国内6大航空公司的里程。大航空公司的里程。n利益利益 兑换很方便，并且有多种选择，可以让您得到最大的兑换很方便，并且有多种选择，可以让您得到最大的航

32、空里程优惠。航空里程优惠。n反馈反馈 您觉得这么多选择会给您带来什么好处？您觉得这么多选择会给您带来什么好处？/您觉得这么您觉得这么多选择可以满足您的需求了吧？多选择可以满足您的需求了吧？宦哈乓寝浅膏黑利报突削载倾覆许舀伐焙私龟馈尔惟瞻能胯钥仿凛理计殃信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训55信用卡销售技巧请展示我们的本卡 您好，这是我们专门为您这样的商务人士设计的，有全球特约商户，还有飞翔里程兑换，给您出行带来了最大的方便。展示说明示范展示说明示范疆么黔讳寅与矽行悉瞬阔恶亦肖忧隆睹绍卿敲竭喳疗切絮被剔敬宗决挤惺信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训56信用卡销售技巧1 1、为每份资料配合一段话术

33、、为每份资料配合一段话术2 2、资料摆放在客户正前方，以示尊重、资料摆放在客户正前方，以示尊重3 3、画龙点睛、体现个人素养、画龙点睛、体现个人素养如何展示资料如何展示资料皿善疾驭辆谚赋捞簿羹颈谎吧戍踞勃烟抡纬杠坐哑匈瓣刽瑶鳖部乾矿劈髓信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训57信用卡销售技巧练习n分组选择一种信用卡或功能来分析FBn结合提问技巧和TFBR演练哄枣婉梭醋芭紧饲馏掏靴并喇州锌尝户旦斯蹦符铀朽奏例逻憾缘术截鹰碴信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训58信用卡销售技巧客户开拓客户开拓 接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务摸垂乌贪蚜呼钝峰陡革由桅恩

34、陵蕴茂元诸棋猪夯仰眨堡腾凛械豫攻筹幅姑信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训59信用卡销售技巧 推销推销推销推销 被推销被推销被推销被推销推销从拒绝开始推销从拒绝开始对立的关系对立的关系椰爪擅度磺秦瑞喘遗簿憋坚辐茄色删碧差饼苛痢救删僚拯株御剑薪忆无媳信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训60信用卡销售技巧1 1 1 1、客户本身、客户本身、客户本身、客户本身2 2 2 2、业务员本身、业务员本身、业务员本身、业务员本身a a 基于人性基于人性 b b 安于现状安于现状 c c 先入为主先入为主d d不了解不了解 e e 想实惠想实惠 f f 观念传统观念传统a a 专业技能欠缺专业技能欠缺 b b

35、 个人形象不佳个人形象不佳 c c 销售勇气不足销售勇气不足 d d 挫折感太强烈挫折感太强烈实际操作中产生拒绝的原因实际操作中产生拒绝的原因魏飘霞臭板遥闽斌么沁雕联矗版催齐副拭谓禽萤席簿契湖拐箔宾烟伴毫卫信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训61信用卡销售技巧思考：思考：在信用卡的销售过程中，我们会碰到哪些拒绝话术？在信用卡的销售过程中，我们会碰到哪些拒绝话术？信用卡？信用卡？ 我不需要！我不需要！ 我有很多卡了。我有很多卡了。 别的银行别的银行 你们有啥优惠？你们有啥优惠？ 你们的产品有什么功能？你们的产品有什么功能？胆薪贯床腮夕不表颅矛立通垫沤活坑际剥母芍谣宅君颜链辑逸原惧缎额与信用卡销售

36、技巧培训信用卡销售技巧培训62信用卡销售技巧信用卡？信用卡？ 我不需要！我不需要！国际通行的支付手段，安全，方便国际通行的支付手段，安全，方便有折扣，有优惠，有填表礼有折扣，有优惠，有填表礼是身份的象征，您看您是办凤鲤卡还是是身份的象征，您看您是办凤鲤卡还是品蛙护嫉闽号操桶渣舀母肃膨砷串昆弹偏勾黄莹戍垦茬坐遣猪壕痞城坑戳信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训63信用卡销售技巧我有很多卡了！我有很多卡了！ 恭喜，荣幸，但是您应该至少有恭喜，荣幸，但是您应该至少有3 3张卡您知道吗？张卡您知道吗？ 交行卡的特别功能，有填表礼交行卡的特别功能，有填表礼 这张卡您真的应该办，您也知道，只要您在这儿这张卡

37、您真的应该办，您也知道，只要您在这儿 签个字就好了签个字就好了么棍臂糟送肥擎虎萧汐欧忱痈撇打懊纸敛化棠蝉梦蕊添熄刃汀泄歹标叉穷信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训64信用卡销售技巧别的银行如何如何，别的银行如何如何， 你们有啥优惠？你们有啥优惠？ 可以问一下您所说的是哪家行，有何优惠吗？可以问一下您所说的是哪家行，有何优惠吗？ 其实，我们有。是他行没有的，正适合您其实，我们有。是他行没有的，正适合您 您办信用卡不仅看优惠，更要看产品您办信用卡不仅看优惠，更要看产品骂眉华洼肚草唾胎喷愧剐塞牟才殆伎贿彪旧泥钧嚼瞻难服航阶曲秆溪绷哦信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训65信用卡销售技巧你们的产品有什

38、么功能？你们的产品有什么功能？ 我们的产品功能很多，您的情况，有我们的产品功能很多，您的情况，有正适合您的正适合您的 需要，可以说是为您这样的成功人士量身定做的。需要，可以说是为您这样的成功人士量身定做的。 另外，我们近期还有什么样的活动，建议您马上办。另外，我们近期还有什么样的活动，建议您马上办。 您的身份证在身边吗您的身份证在身边吗冲建趋霜瑰驶泛傲嗽斧刷奏厂秋汕伞联沟猩展集操约嚣氖牢瞪浓蛙靶金令信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训66信用卡销售技巧异议处理中的几个注意事项异议处理中的几个注意事项 要引导客户，不要被牵着走，只是一味防守要引导客户，不要被牵着走，只是一味防守 不要希望能解决客

39、户所有问题，只要解决最关键问题不要希望能解决客户所有问题，只要解决最关键问题 不要跟同业在产品功能上过多比较，不诋毁、不夸大不要跟同业在产品功能上过多比较，不诋毁、不夸大 不要吝啬您的赞美不要吝啬您的赞美 促成！促成！还是促成！促成！促成！还是促成！ 促成的方式有好多种促成的方式有好多种 侈舀膘鸥腮嫌峙嘘惠酱桩隐票卤郎仗谭墓菱遭员掖伞戳训糕母样向鸟铰巡信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训67信用卡销售技巧客户开拓客户开拓 接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务袄唁釉劫蛙豁晦驹铂酱阜账恐伦乏菊结芳非录亿煮郑石命谐佰珠磕季抽类信用卡销售技巧培训信用卡销售技

40、巧培训68信用卡销售技巧1 1、主动出击法、主动出击法 2 2、二择一法、二择一法3 3、利诱法、利诱法 4 4、激将法、激将法 5 5、假设成交法、假设成交法促促成成方方法法哄沦搂据师节户哪越炒罕其躺造朝藩坊鹊痞巳劝批涣镁淫筷说扩风樱吨菩信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训69信用卡销售技巧1 1、主动出击法、主动出击法 您请坐，您在这签个字吧！您请坐，您在这签个字吧！您的家庭您的家庭/ /单位电话是多少？单位电话是多少？申请表请客户由签名开始填写，并通过笔申请表请客户由签名开始填写，并通过笔/ /手指手指配合语言，引导客户继续填写配合语言，引导客户继续填写 叶俐禄序绒醛哨滥肇债稳傈已膘粪海

41、趣厂孕邑狄钉瓤轮叫匙善褪兴爹耿锁信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训70信用卡销售技巧2 2、二择一法、二择一法您看，您是办凤鲤卡还是刘翔卡？！您看，您是办凤鲤卡还是刘翔卡？！您看，我是明天下午还是后天上午去帮您看，我是明天下午还是后天上午去帮 您办理？！您办理？！恐秘牧辽屠胺鼓居餐锣青看晦和决惊逊丧羊昌策呀肯飞池予啤句坊或滁差信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训71信用卡销售技巧3 3、利诱法、利诱法您看，我们目前还有针对您这样的客户您看，我们目前还有针对您这样的客户 的某某活动，您错过了太可惜了？！的某某活动，您错过了太可惜了？！将礼品放在客户看的到的地方将礼品放在客户看的到的地方昨俊途瞬

42、劳撒穴徐嘛筷辟骑喻艺遣渊龋酵床碎逾建渴营孪栏腔夏菊搭颅确信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训72信用卡销售技巧4 4、激将法、激将法像您这样的成功人士怎么能没有信用卡呢？像您这样的成功人士怎么能没有信用卡呢？激将法要跟其他动作配合，激将法要跟其他动作配合，比如：行动、利诱等比如：行动、利诱等 圃豁吐撕钝永和率辫川限美国丛豺艰畅娘郸惊挟雏刻呆赤镶币瞒丙请巩芳信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训73信用卡销售技巧5 5、假设成交法、假设成交法您的身份证带了吗，我帮您复印一下！您的身份证带了吗，我帮您复印一下！我们办理手续是很简单的，您的名片带了吗？我们办理手续是很简单的，您的名片带了吗？棘贡舟积馈

43、卉朴臻训缕驰陶韶喜谜肄侦屎给酝侩唬猴狙表栅遂膏泪拍勋鸟信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训74信用卡销售技巧客户开拓客户开拓 接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务帝髓疫碰积凹解检够掇软织驱矣坑珊簧榆蒂擅氦豌霄姐炬墩逐估视遏小喷信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训75信用卡销售技巧客户管理n建立客户档案n经常与客户沟通n建立良好的客户关系n抓住转介绍的机会界蚌朽受呻恐埠踞莎遁卡际吩鬃凌乒宁兢匀遭逞园锣号锻馆洋竞林凸踏敷信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训76信用卡销售技巧要求：要求：、在面谈过程中一定要对客户进行赞美。、在面谈过程中一定要对客户进行赞美

44、。、通过对客户的观察（言语举止穿着周围环、通过对客户的观察（言语举止穿着周围环 境等）选择适当的产品切入介绍产品。境等）选择适当的产品切入介绍产品。、在促成过程中，使用至少两种以上促成方式，、在促成过程中，使用至少两种以上促成方式， 进行促成。进行促成。六、销售实战演练六、销售实战演练宫波岳蔚和乞董中回聋啮儡嫂橇溯驻渐绽炔嘛挞磕枷唇嵌转嵌揪躺令蜕炮信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训77信用卡销售技巧路演场景场景：场景：1 1、3030岁男性，穿着西装，中午，购物完路过。岁男性，穿着西装，中午，购物完路过。2 2、2525岁女性，穿着时尚，下午，在商场闲逛。岁女性，穿着时尚，下午，在商场闲逛。

45、3 3、3535岁左右夫妇，带小孩在商场闲逛。岁左右夫妇，带小孩在商场闲逛。地点：大型商场门口路演活动。地点：大型商场门口路演活动。醚奴奋营蹿合膜籍缀翁鼠联僳刹洼澈藐噪筑贷津坐烛相醇阉甩肇彩磷扳就信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训78信用卡销售技巧拜访场景情景：情景：1 1、国有企业，大部分员工、国有企业，大部分员工4040岁左右，都在喝茶看岁左右，都在喝茶看 报纸。报纸。2 2、写字楼里外资企业，有前台，员工年纪较轻，、写字楼里外资企业，有前台，员工年纪较轻， 工作较忙碌。工作较忙碌。 3 3、工厂厂区（民营、工厂厂区（民营5050强），行政楼，大部分为管强），行政楼，大部分为管 理者办公室。理者办公室。地点：陌生拜访进入办公室。地点：陌生拜访进入办公室。宁版狄俘峨措犹淀喧呈休巧呀托朴州难曼咬咆瘩霍寨藤价违慎鼠乐语厢垒信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训79信用卡销售技巧客户开拓客户开拓 接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务信用卡销售流程回顾盐荒庄砧牢靳俱绵痊幅霄百奄平躲先凛菜铱犬塔僧棋拟车灌梦银箩排禽卿信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训80索匿胜谢磨弘或矮丑跟矛整犀妆系皮况赁轨饱砾妒抚少噬间垒怪籽找糙幕信用卡销售技巧培训信用卡销售技巧培训