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1、主管三大能力主管三大能力 众里寻他千百度，众里寻他千百度， 蓦然回首，蓦然回首， 那人却在，灯火阑那人却在，灯火阑珊处！珊处！你的个人销售业绩突出，可团队发展差强人意；你的个人销售业绩突出，可团队发展差强人意；你有精粹的经验和理念，可是无法复制与传递；你有精粹的经验和理念，可是无法复制与传递；你想招兵买马振臂高呼，却总是嗟叹良才难遇。你想招兵买马振臂高呼，却总是嗟叹良才难遇。胜负一线胜负一线团队精锐是关键团队精锐是关键怎么怎么办？思考：思考：我们增过多少人？我们脱落多少人？为什么呢？ 思考自己团队思考自己团队两两年以内的脱落人年以内的脱落人员，并寻找原因。员，并寻找原因。训练辅导规划主管三大能
2、力主管三大能力训练能力辅导能力规划能力训练训练能力能力思考：思考：训练：有计划有步骤地通过学习和辅导训练：有计划有步骤地通过学习和辅导掌握某种技能掌握某种技能你是以你是以训代代练， 还是以是以练代代训， 还是光是光训不不练？你在不断你在不断让你的你的组员看你看你骑自行自行车 精彩精彩的表演的表演人们喜欢做简单的事，不喜欢做重复的事。人们喜欢做简单的事，不喜欢做重复的事。 恰恰寿险事业便是简单的事情，重复的做。恰恰寿险事业便是简单的事情，重复的做。- - 颜颜氏家氏家训训评评论论为人父母者，人父母者，谁不不爱自己的子女，但自己的子女，但单纯的的爱护自己的孩自己的孩子，是母子，是母鸡也会做的事。中
3、国家庭教育的也会做的事。中国家庭教育的误区在于，父母区在于，父母对子女往往溺子女往往溺爱有加，而有加，而严厉不足。俗不足。俗语说：冰：冰冻三尺非三尺非一日之寒。要使子女成一日之寒。要使子女成为一个有益于社会的人，无不从小一个有益于社会的人，无不从小抓起，抓起，严格要求，持之以恒，方成正果。格要求，持之以恒，方成正果。孔子曰：少若成天性，习惯如自然孔子曰：少若成天性，习惯如自然1. 训练到牙到牙齿（邀（邀约） 2. 针对老老员工、新工、新员工有效确定工有效确定训练方案方案3. 随随时随地的随地的进行行训练4. 告告别母母鸡式管理，式管理，让你的你的组员一个人睡！一个人睡！5. 简单+重复重复=成
4、功成功6. 做你所学，做你所学，进而教你所做（而教你所做（丢失失训练）玉不琢不成器，玉不琢不成器，还是一是一块石石头而已！而已！训练训练能力能力思考：思考： 如何对增员进行训练如何对增员进行训练如何对增员进行训练如何对增员进行训练 如何开始交谈：发人深思的开场白如何开始交谈：发人深思的开场白如何开始交谈：发人深思的开场白如何开始交谈：发人深思的开场白范例：范例：范例：范例：从收入、前途、成长、成就感等几个方面引起准增员对象的谈兴：从收入、前途、成长、成就感等几个方面引起准增员对象的谈兴：从收入、前途、成长、成就感等几个方面引起准增员对象的谈兴：从收入、前途、成长、成就感等几个方面引起准增员对象
5、的谈兴：1 1 1 1、您您您您对目前所从事的工作满意吗？对目前所从事的工作满意吗？对目前所从事的工作满意吗？对目前所从事的工作满意吗？2 2 2 2、您您您您觉得现在的工作觉得现在的工作觉得现在的工作觉得现在的工作您您您您能够做一辈子吗？能够做一辈子吗？能够做一辈子吗？能够做一辈子吗？3 3 3 3、以、以、以、以您您您您的能力，的能力，的能力，的能力，您您您您觉得自己的收入与付出成正比吗觉得自己的收入与付出成正比吗觉得自己的收入与付出成正比吗觉得自己的收入与付出成正比吗? ? ? ?4 4 4 4、您您您您有没有觉得自己的生活压力越来越大有没有觉得自己的生活压力越来越大有没有觉得自己的生活
6、压力越来越大有没有觉得自己的生活压力越来越大? ? ? ?5 5 5 5、您您您您最喜欢的工作是什么？是否希望最喜欢的工作是什么？是否希望最喜欢的工作是什么？是否希望最喜欢的工作是什么？是否希望5 5 5 5年年年年10101010年后年后年后年后您您您您还像现在一样还像现在一样还像现在一样还像现在一样为生活奔波？为生活奔波？为生活奔波？为生活奔波？6 6 6 6、您您您您是不是希望是不是希望是不是希望是不是希望您您您您的孩子长大后也做的孩子长大后也做的孩子长大后也做的孩子长大后也做您您您您现在的工作？现在的工作？现在的工作？现在的工作？7 7 7 7、您您您您觉得自己的能力得到充分发挥了吗觉
7、得自己的能力得到充分发挥了吗觉得自己的能力得到充分发挥了吗觉得自己的能力得到充分发挥了吗? ? ? ? 8 8 8 8、您您您您不觉得自己也可以尝试做老板，开创一番自己的事业吗不觉得自己也可以尝试做老板，开创一番自己的事业吗不觉得自己也可以尝试做老板，开创一番自己的事业吗不觉得自己也可以尝试做老板，开创一番自己的事业吗? ? ? ?被增员者可能的回答：被增员者可能的回答：被增员者可能的回答：被增员者可能的回答：1 1、是的，我对目前的工作很满意、是的，我对目前的工作很满意2 2、你你说的我不感兴趣说的我不感兴趣3 3、你为什么问这个问题？这不关你、你为什么问这个问题？这不关你的事。的事。不管他
8、怎么回答，我们都要接下去说：我理解，不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解，（或者说：你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这（或者说：你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）个问题呢？）让我来告诉你，我问你这个问题的原因让我来告诉你，我问你这个问题的原因1 1、是的，我对目前的工作满意、是的，我对目前的工作满意恭喜你有这么满意的工作恭喜你有这么满意的工作我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很不错，但走出我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很不错，但走出来之后回头去看，发现自己原来可以做得更好，获得更来之后回头去看，发现自己原来可以做得更好，获得更好的生活品质。好的生活品质。是啊，你对现在的工作
9、很满意，但是啊，你对现在的工作很满意，但3 3、5 5年以后是否还满年以后是否还满意呢？意呢？现在下岗分流队伍中几年前他们都对自己的工作觉得很现在下岗分流队伍中几年前他们都对自己的工作觉得很满意，现在不是也下岗了。毕竟现在的社会变化太快了。满意，现在不是也下岗了。毕竟现在的社会变化太快了。你很满意现在的工作，但是如果能做得更好，相信你也你很满意现在的工作，但是如果能做得更好，相信你也不会反对吧。不会反对吧。2 2、你你说的我不感兴趣说的我不感兴趣 我理解，那么我理解，那么你你对什么感兴趣呢？难道对什么感兴趣呢？难道你你对钱对钱多都不感兴趣吗？多都不感兴趣吗？ 难道难道你你对生活品质的提高、孩子
10、的成长、个人对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？能力的增长都不感兴趣吗？3 3、你为什么问这个问题？这不关你的事。、你为什么问这个问题？这不关你的事。 因为因为3 3年前也有人问过我同样的问题。年前也有人问过我同样的问题。 你不觉得这个问题很现实吗？你不觉得这个问题很现实吗？ 其实许多人都在回避这个问题。其实许多人都在回避这个问题。 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。 对，这是不关我的事，但跟你有关系，回答这对，这是不关我的事，但跟你有关系，回答这 个问题，一定会对你很有帮助。个问题，一定会对你很有帮助。 以前我曾经有过跟以前我曾经有
11、过跟你你一样想法，偶然的机会改变了我一样想法，偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并能帮的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我在中国平安保险公司工作，我正在寻找一位适合从事寿险在中国平安保险公司工作，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，行业的合作伙伴，你你能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？或是今天下午？或是今天下午3 3点来我们公司看看？点来我们公司看看？不论上述哪种回答都要加上：不论上述哪种回答都要加上：上智不教而上智
12、不教而成，成，下愚虽教无益，下愚虽教无益，中庸之人，中庸之人，不教不知也。不教不知也。（1010+10+10+80+80）100100每个人都喜欢学习，每个人都喜欢学习，就是不喜欢复习，就是不喜欢复习，更不喜欢练习，更不喜欢练习，所以都没出息！所以都没出息！养养 不不 教教 ， 父父 之之 过过 ； 教教 不不 严严 ， 师师 之之 惰惰 。辅导辅导能力能力思考：思考：我们有进行辅导么？我们有进行辅导么？我们在怎么做辅导？我们在怎么做辅导？是辅导还是帮助？是辅导还是帮助？辅导：帮助和指导辅导：帮助和指导辅导辅导能力能力思考：思考：1、你有没有在开会？二会？夕会？、你有没有在开会？二会？夕会？2
13、、你的会、你的会议怎么开？什么内容？会怎么开？什么内容？会议有效果么？有效果么？为什么什么？3、你有陪同么？一次？三次？无数次？、你有陪同么？一次？三次？无数次？ （在岸上是学不会游泳的）（在岸上是学不会游泳的）4、你把你的、你把你的组员当当组员，还是把是把组员当主管？当主管？辅导辅导能力能力思考：思考：5 5 5 5、主管自主创新的辅导能力、主管自主创新的辅导能力、主管自主创新的辅导能力、主管自主创新的辅导能力话术的创新与整理话术的创新与整理话术的创新与整理话术的创新与整理课件的沉淀与积累课件的沉淀与积累课件的沉淀与积累课件的沉淀与积累辅导组员以大带小能力辅导组员以大带小能力辅导组员以大带小
14、能力辅导组员以大带小能力1.你是放牧式养殖你是放牧式养殖还是固定式养殖？是固定式养殖？2. 你在随波逐流你在随波逐流还是在百舸争流？是在百舸争流？3. 你是在靠天吃你是在靠天吃饭还是在自力更生？是在自力更生？4. 你是你是带着着队伍做自己的事，伍做自己的事，还是是带着着队伍伍做做队伍的事。伍的事。在哪里，去哪里，怎么去？在哪里，去哪里，怎么去？规规划能力划能力思考：思考：想想我想想我们们平常的平常的“ “规规划划” ”规划：比较全面的有阶段性的发展计划规划：比较全面的有阶段性的发展计划1、你有没有在面、你有没有在面谈？时间、地点、心情，前期准、地点、心情，前期准备了什么？了什么？中途是否被打中
15、途是否被打扰？2、组员工作工作动机在哪？怎么机在哪？怎么谈？谈什么、什么、顺序怎么排？序怎么排？3、组员都有什么困惑？你能提供什么帮助都有什么困惑？你能提供什么帮助/支持？支持？4、如何、如何结束面束面谈？面？面谈前、中、后心情如何控制？前、中、后心情如何控制？5、多久面、多久面谈一次？面一次？面谈后你追踪督后你追踪督导了没有？了没有？规规划能力划能力思考：思考：规规划能力划能力思考：思考：1.近段时间表现记录近段时间表现记录2.数据整理分析（报表）数据整理分析（报表）3.规划面谈步骤罗列（大纲）规划面谈步骤罗列（大纲）4.预计可能的问题及对策（支持、解决方案）预计可能的问题及对策（支持、解决
16、方案）5.工具准备（白板、笔）工具准备（白板、笔）6.发问的问题发问的问题规规划能力划能力思考：思考： 我要去哪里？（先搞懂）我要去哪里？（先搞懂）1.我我现在在哪里在在哪里?我我应该怎么去？我怎么去？我们在在创业还是守是守业？2.你的你的组员感恩于你感恩于你吗？有多少人达成共？有多少人达成共识，与，与你一道共你一道共进退？都有自己清晰的目退？都有自己清晰的目标吗？你会？你会做梦做梦吗？3.定期的追踪与督定期的追踪与督导训练能力辅导能力规划能力付出付出总总会有回会有回报报主任晋升培训主任晋升培训主任加油站主任加油站主任研修培训主任研修培训主任研修后沙龙主任研修后沙龙辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧1 1天天早夕会经营早夕会经营2 2小时小时如何进行新人辅导如何进行新人辅导2 2个单元个单元如何有效激发部属增员意愿如何有效激发部属增员意愿如何有效提升个人及小组产能如何有效提升个人及小组产能标准组和钻石组的经营标准组和钻石组的经营 有效的辅导有效的辅导2 2天天二次早会规划与运作二次早会规划与运作1 1天天晋升工程主管面谈辅导训练晋升工程主管面谈辅导训练主管一对一辅导训练主管一对一辅导训练2 2个单元个单元目标辅导训练目标辅导训练先做你所学，才能教你所做！先做你所学，才能教你所做！你若不想做你若不想做会找到一个藉口会找到一个藉口你若想做你若想做会找到一个方法会找到一个方法
