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1、LOGO戴尔公司渠道分析戴尔公司渠道分析戴尔公司渠道分析戴尔公司渠道分析第三组第三组组员：李梦雪；巩芳舟；组员：李梦雪；巩芳舟；覃雪；胡格；马艳艳覃雪；胡格；马艳艳海量PPT模板免费下载海量PPT模板免费下载LOGO目目 录录三三戴尔未来之思考戴尔未来之思考二二戴尔公司的渠道建设戴尔公司的渠道建设一一戴尔公司简介戴尔公司简介海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO4.戴尔在全球的排名戴尔在全球的排名一 戴尔公司简介海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO1.戴尔公司概述戴尔公司概述v总部设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司于总部
2、设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立。年由迈克尔戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。公司创立的理念是他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。公司创立的理念是直接向客户销售电脑，用最高效的解决方案满足客户的需求直接向客户销售电脑，用最高效的解决方案满足客户的需求。多年。多年以来，戴尔一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的以来，戴尔一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。创新技术与服务。v戴尔为人所赞赏的是供应链管理及电子商务的各项创新。戴尔为人所赞赏的是供应链管理及电子商务的各项创新。于于20122012年年，财富财富杂志
3、根据总营收将戴尔列为杂志根据总营收将戴尔列为全美第全美第4444大公大公司司以以及在及在德州的第德州的第6 6大公司大公司，同时也是德州第二大非石油公司（仅次于，同时也是德州第二大非石油公司（仅次于AT&TAT&T），也是在奥斯丁地区最大的公司。），也是在奥斯丁地区最大的公司。v戴尔在戴尔在2011年的四个财季中，公司营业额达到了年的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。戴尔公亿美元。戴尔公司目前在全球司目前在全球90个国家拥有逾个国家拥有逾75,100名服务相关人员，名服务相关人员，60个技术支个技术支持中心和持中心和7个全球指挥中心，致力于帮助客户运用个全球指挥中心，致力于帮助客户运用
4、IT技术，实现其业技术，实现其业务目标。务目标。v戴尔是全球最大的医疗戴尔是全球最大的医疗IT服务供应商。为美国服务供应商。为美国60%的医院提供技术支的医院提供技术支持，服务惠及持，服务惠及9,000万名医生、护士、工作人员和病人。万名医生、护士、工作人员和病人。v戴尔是全球最大的大型企业和美国公共机构戴尔是全球最大的大型企业和美国公共机构PC供应商。供应商。95%的的“全全球财富五百强球财富五百强”企业都与戴尔建立了业务合作关系。企业都与戴尔建立了业务合作关系。v戴尔是美国最大的中小企业电脑提供商，为全球超过千万的中小企业戴尔是美国最大的中小企业电脑提供商，为全球超过千万的中小企业客户提供
5、服务。客户信任戴尔所提供的客户提供服务。客户信任戴尔所提供的IT服务。服务。v戴尔已经拥有超过戴尔已经拥有超过75,000名合作伙伴。名合作伙伴。海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO2.迈克尔戴尔v1983年，戴尔进入了得克萨斯大学，成为了一名医学预年，戴尔进入了得克萨斯大学，成为了一名医学预科生。科生。v1984年，年，19岁的戴尔用岁的戴尔用1000美元创建了美元创建了Dell电脑公司。电脑公司。v1987年年10月，戴尔在股市暴跌的情况下大量吃进高盛的月，戴尔在股市暴跌的情况下大量吃进高盛的股票，第二年他便获利了股票，第二年他便获利了1800万美元
6、。万美元。v1989年，他第一次访问中国深圳。年，他第一次访问中国深圳。2004年年5月月26日，在日，在北京北京,迈克尔迈克尔戴尔再次访华。戴尔再次访华。v1991年，年，Dell公司的销售额达到公司的销售额达到8亿美元。亿美元。v1993年，戴尔公司成为年销售额达年，戴尔公司成为年销售额达20亿美元的电脑直销亿美元的电脑直销商，成长率高达商，成长率高达127%。v2004年年7月迈克尔月迈克尔戴尔从戴尔从CEO的位置上退休，得到他充的位置上退休，得到他充分信任的罗林斯接任分信任的罗林斯接任CEO。v2006年，戴尔公司进入多事之秋。涉嫌财务造假，甚至年，戴尔公司进入多事之秋。涉嫌财务造假，
7、甚至面临被摘牌的窘境；公司业绩增长乏力，面临被摘牌的窘境；公司业绩增长乏力，PC老大地位老大地位也被惠普抢走。也被惠普抢走。v2007年年2月，月，42岁的迈克尔岁的迈克尔戴尔被迫复出，担任戴尔被迫复出，担任CEO海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO3.公公司司发发展展历历史史v1984-1987年年公司诞生公司诞生v1988-1991年年上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的工上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的工作，并扩展了其运营和产品组合作，并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。以便更好地服务客户。v1992-1995
8、年年实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻身实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻身全球五大计算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网络服全球五大计算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网络服务器市场。务器市场。v1996-1999年年制胜全球，引领网络。制胜全球，引领网络。1998年，戴尔进入中国市场，在年，戴尔进入中国市场，在厦门设立中国客户中心。厦门设立中国客户中心。v2000-2004年年扩展到扩展到PC以外的其他领域。戴尔成为全球第一大计算机以外的其他领域。戴尔成为全球第一大计算机系统制造商，并不断发展，推出外围设备产品和适用于数据中心的产品。系统
9、制造商，并不断发展，推出外围设备产品和适用于数据中心的产品。v2005-2008年年为社交和可持续的业务发展设定基准。戴尔优化其业务策为社交和可持续的业务发展设定基准。戴尔优化其业务策略，来满足客户的端到端略，来满足客户的端到端IT需求。需求。与此同时，采用社交网站并提供免与此同时，采用社交网站并提供免费的产品回收服务。费的产品回收服务。v2009年年全新戴尔焕发活力。通过对知识产权和研发的巨额投资，戴尔全新戴尔焕发活力。通过对知识产权和研发的巨额投资，戴尔增强了其解决方案的产品组合和能力。增强了其解决方案的产品组合和能力。v2011-2012年戴尔完成一系列收购，增强戴尔在技术方面的竞争力，
10、在年戴尔完成一系列收购，增强戴尔在技术方面的竞争力，在教育、医疗和存储、云计算、虚拟化方面为用户提供更完善的服务。教育、医疗和存储、云计算、虚拟化方面为用户提供更完善的服务。v2013年年2月月6日戴尔公司创始人迈克尔戴尔和银湖公司以日戴尔公司创始人迈克尔戴尔和银湖公司以244亿美元私有亿美元私有化戴尔，其中包括微软贷款化戴尔，其中包括微软贷款20亿亿海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO4.戴尔全球排名戴尔全球排名2013排名海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO2012年年营业收入比收入比较海量海量PPT模板免费下
11、载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO二二. .戴尔公司的渠道建设戴尔公司的渠道建设v直销的定义直销的定义v1戴尔的组织结构及业务流程戴尔的组织结构及业务流程v2戴尔的直销模式戴尔的直销模式(1)戴尔直销的运作戴尔直销的运作(2)戴尔直销方式戴尔直销方式v3戴尔直销优势戴尔直销优势vs劣势劣势v4戴尔模式在中国遭遇滑铁卢戴尔模式在中国遭遇滑铁卢v5戴尔渠道拓展戴尔渠道拓展直销与分销相结合直销与分销相结合v6戴尔的分销网络介绍戴尔的分销网络介绍海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO直销定义直销定义v什么是直销什么是直销：企业不经过中间商，而企业
12、不经过中间商，而是将产品直接销售给用户是将产品直接销售给用户海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO1.戴尔的组织结构及业务流程戴尔的组织结构及业务流程海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGOv戴尔的销售部门是其最庞大最重要的部门，也是员工人数戴尔的销售部门是其最庞大最重要的部门，也是员工人数增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市场的细分程度将简单的事业部调整为按照不同的目标客户场的细分程度将简单的事业部调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好、采购习惯等建立了
13、三个大销售部门：的不同特点、喜好、采购习惯等建立了三个大销售部门：大客户部（大客户部（LCA）、重要客户部（）、重要客户部（PAD）、小型企业及家）、小型企业及家庭用户部庭用户部.v对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员方面的资对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员方面的资源分配也不同。源分配也不同。外部销售人员主要负责寻找大客户或者大外部销售人员主要负责寻找大客户或者大量订单量订单，因此人员流动量也比较大。而，因此人员流动量也比较大。而内部销售人员主要内部销售人员主要的工作是使用和维护戴尔的销售自动化系统，实现戴尔销的工作是使用和维护戴尔的销售自动化系统，实现戴尔销售管理的中央集中式
14、管理，使得组织结构扁平化，柔性化售管理的中央集中式管理，使得组织结构扁平化，柔性化。 销售部销售部海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO供应链系统供应链系统直销方式直销方式库存管理库存管理海量海量PPT模板免费下载模板免费下载2.戴尔的直销模式戴尔的直销模式销售服务销售服务戴尔的戴尔的黄金三原则黄金三原则坚持直坚持直销、摒弃销、摒弃库存、与客户结盟库存、与客户结盟海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO(1)戴尔直销模式运作戴尔直销模式运作海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO戴尔直
15、销模式（强大的供应链系统）戴尔直销模式（强大的供应链系统）供应链管理供应链管理按照订单直接生产按照订单直接生产直接与客户直接与客户取得联系取得联系把库存的视野放把库存的视野放到整个供应链系到整个供应链系统中统中戴尔根据消费者个戴尔根据消费者个性化的需求按订单性化的需求按订单订购配件，组织生订购配件，组织生产。产。在戴尔的供应链关在戴尔的供应链关系中不存在任何的系中不存在任何的中间商，最终降低中间商，最终降低产品总成本。产品总成本。戴尔公司的库存管戴尔公司的库存管理是物料供应，产理是物料供应，产品订单化生产和物品订单化生产和物流配送一体化的库流配送一体化的库存管理模式。存管理模式。海量海量PPT
16、模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO戴尔供应链流程图海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO戴尔的戴尔的7小时库存（虚拟整合）小时库存（虚拟整合）v戴尔的营运方式是直销，在业界号称戴尔的营运方式是直销，在业界号称“零库存高周转零库存高周转”。在直销模式下，公司接到订货单后，将电脑部件组装成整在直销模式下，公司接到订货单后，将电脑部件组装成整机，而不是像很多企业那样，根据对市场预测制定生产计机，而不是像很多企业那样，根据对市场预测制定生产计划，批量制成成品。真正按顾客需求定制生产，这需要在划，批量制成成品。真正按顾客需求定制生产，这需
17、要在极短的时间内完成，速度和精度是考验戴尔的两大难题。极短的时间内完成，速度和精度是考验戴尔的两大难题。戴尔的做法是，戴尔的做法是，利用信息技术全面管理生产过程利用信息技术全面管理生产过程。戴尔戴尔供应链每供应链每20秒钟汇集一次定单。秒钟汇集一次定单。v通过各种途径获得的定单被汇总后，供应链系统软件会自通过各种途径获得的定单被汇总后，供应链系统软件会自动地分析出所需原材料，同时比较公司现有库存和供应商动地分析出所需原材料，同时比较公司现有库存和供应商库存，创建一个供应商材料清单。而戴尔的供应商仅需要库存，创建一个供应商材料清单。而戴尔的供应商仅需要90分钟的时间用来准备所需要的原材料并将他们
18、运送到戴分钟的时间用来准备所需要的原材料并将他们运送到戴尔的工厂，戴尔再花尔的工厂，戴尔再花30分钟时间卸载货物，并严格按照制分钟时间卸载货物，并严格按照制造订单的要求将原材料放到组装线上。由于戴尔仅需要准造订单的要求将原材料放到组装线上。由于戴尔仅需要准备手头订单所需要的原材料，因此工厂的库存时间仅有备手头订单所需要的原材料，因此工厂的库存时间仅有7个小时。个小时。海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO戴尔直销模式（高效的库存管理）戴尔直销模式（高效的库存管理）库存管理库存管理加快存加快存货速度速度零零库存管理存管理在戴尔公司，每台在戴尔公司，每台电脑的
19、部件都附有电脑的部件都附有一个印刷出来的四一个印刷出来的四位数条码。位数条码。某种物品的储存数某种物品的储存数量很低，甚至可以量很低，甚至可以为为“零零”海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO戴尔直销模式（完善的销售服务）戴尔直销模式（完善的销售服务）售后服售后服务亲自接触客户亲自接触客户做客户的顾问做客户的顾问注重信息反馈注重信息反馈海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO(2)戴尔直销方式戴尔直销方式电话直销电话直销网络直销网络直销戴尔直销方式戴尔直销方式人员直销人员直销邮购直销邮购直销海量海量PPT模板免费下载模板
20、免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO3.戴尔直销优势戴尔直销优势vs劣势劣势海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO4.戴尔模式在中国遭遇滑铁卢戴尔模式在中国遭遇滑铁卢原因：原因：国情决定购买习惯，购买习惯决定销售方法国情决定购买习惯，购买习惯决定销售方法具体：具体：1库存问题库存问题。在直销的模式下，戴尔。在直销的模式下，戴尔“按单生产按单生产”。快速的库存。快速的库存周转是以周转是以“按单生产按单生产”为前提，以高效的通信、运输和物流系统为基为前提，以高效的通信、运输和物流系统为基础的。础的。“按单生产按单生产”直接形成了戴尔的低库存，而我国市
21、场目前的通直接形成了戴尔的低库存，而我国市场目前的通信、运输和物流等水平制约了戴尔低库存水平的保持。信、运输和物流等水平制约了戴尔低库存水平的保持。2、价格问题价格问题。直销虽然在库存成本和渠道成本上有很大的优势，但是。直销虽然在库存成本和渠道成本上有很大的优势，但是在促销成本和管理成本上则处于相对劣势。相对较低的库存成本和渠在促销成本和管理成本上则处于相对劣势。相对较低的库存成本和渠道成本促成了戴尔低价格的形成，而在我国市场较高的促销成本和管道成本促成了戴尔低价格的形成，而在我国市场较高的促销成本和管理成本又限制了戴尔价格优势的发挥。理成本又限制了戴尔价格优势的发挥。3、顾客关系问题顾客关系
22、问题。戴尔的合法销售只有两种：电话订购，网络订购。戴尔的合法销售只有两种：电话订购，网络订购。而我国用户信奉而我国用户信奉“一手交钱，一手交货一手交钱，一手交货”，对于信用卡，支票或者汇，对于信用卡，支票或者汇款等方式仍不习惯，此外，电话订购存在信息的完备性问题，而网络款等方式仍不习惯，此外，电话订购存在信息的完备性问题，而网络订购则有安全隐患，戴尔的直销模式虽然有利于发展顾客关系，但由订购则有安全隐患，戴尔的直销模式虽然有利于发展顾客关系，但由于消费意识和习惯的作用，我国顾客对于直销模式的看法，导致戴尔于消费意识和习惯的作用，我国顾客对于直销模式的看法，导致戴尔“与客户结盟与客户结盟”的优势
23、受阻。的优势受阻。海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO5.戴尔渠道拓展戴尔渠道拓展直销与分销相结合直销与分销相结合v背景：在背景：在2004年以前年以前,行业的主流仍是台式机，而行业的主流仍是台式机，而主要买家则是企业级客户，这让依靠网络直销的主要买家则是企业级客户，这让依靠网络直销的戴尔公司俨然效率机器。戴尔公司俨然效率机器。但以但以2005年为分水岭年为分水岭，美国的笔记本电脑首度超越了台式机的市场份额，美国的笔记本电脑首度超越了台式机的市场份额，从此后，电脑产业为之一变：增长点从从此后，电脑产业为之一变：增长点从“企业级企业级用户美国市场用户美国市
24、场”转向了转向了“个人消费者新兴市个人消费者新兴市场场”。戴尔的优势由此削弱戴尔的优势由此削弱海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO戴尔的分销网络介绍戴尔的分销网络介绍以中国市场为例以中国市场为例多渠道营销模式多渠道营销模式v1、通过通过3C连锁渠道进军零售市场连锁渠道进军零售市场：2007年年9月戴尔选择与国美合作月戴尔选择与国美合作进军零售市场意味着戴尔终于打破在中国近进军零售市场意味着戴尔终于打破在中国近10年的单一直接模式。之年的单一直接模式。之后有与苏宁电器等与国内更多的地区后有与苏宁电器等与国内更多的地区PC连锁零售商合作。实际上戴连锁零售商合
25、作。实际上戴尔早在同年尔早在同年6月已经与沃尔玛合作月已经与沃尔玛合作v2、联手专业渠道商联手专业渠道商：行业授权合作伙伴，他们与戴尔签订协议并经：行业授权合作伙伴，他们与戴尔签订协议并经戴尔指定面向特定行业内的最终用户提供销售服务；商用产品授权经戴尔指定面向特定行业内的最终用户提供销售服务；商用产品授权经销商，在区域内向最终用户销售产品。销商，在区域内向最终用户销售产品。v3、开放第三方互联网营销开放第三方互联网营销：为了扩大网络销售渠道，戴尔开始了和：为了扩大网络销售渠道，戴尔开始了和淘宝，拍拍，易趣，淘宝，拍拍，易趣，yahoo等网络直销商城的有效合作，开放第三方等网络直销商城的有效合作
26、，开放第三方互联网营销。戴尔官方将该店称为互联网营销。戴尔官方将该店称为“戴尔官方淘宝旗舰店戴尔官方淘宝旗舰店，从形式，从形式上看，戴尔在线服务与淘宝网销售确实并实质区别，但是其销售平台上看，戴尔在线服务与淘宝网销售确实并实质区别，但是其销售平台与支付工具毕竟已为第三方取代。与支付工具毕竟已为第三方取代。v4、网上销售推广服务供应商网上销售推广服务供应商：通过戴尔授权的供应商可以在电脑市：通过戴尔授权的供应商可以在电脑市场内展示戴尔产品，在现场帮助消费者体验产品，协助客户拨打购买场内展示戴尔产品，在现场帮助消费者体验产品，协助客户拨打购买热线或者登陆戴尔公司网站直接按需定制，购买产品。热线或者
27、登陆戴尔公司网站直接按需定制，购买产品。海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGOv6、与电信服务运营商合作与电信服务运营商合作：2009年年3月牵手国内最大手机销月牵手国内最大手机销售商之一天音，开展戴尔售商之一天音，开展戴尔MINll0上网本与中国移动上网本与中国移动3G网络捆网络捆绑全国销售活动，实现电脑销售渠道向手机销售渠道的渗透，绑全国销售活动，实现电脑销售渠道向手机销售渠道的渗透，通过与移动服务运营商合作再次加大销售市场。通过与移动服务运营商合作再次加大销售市场。v5、客客户体体验中心中心：为了加了加强客客户体体验，戴，戴尔公司首家公司首家产品品体
28、体验中心于中心于2006年年8月月4日落日落户重重庆，这一体一体验中心将主要展中心将主要展示面向家庭和小企示面向家庭和小企业客客户的戴的戴尔笔笔记本、台式机、服本、台式机、服务器、器、软件及外件及外设系列。系列。海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO三三.戴尔未来之思考戴尔未来之思考2.是英雄末路还是东山再起是英雄末路还是东山再起1.浅谈戴尔转型浅谈戴尔转型海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO1.浅谈戴尔转型浅谈戴尔转型v戴尔私有化戴尔私有化v什么是私有化：什么是私有化：“私有化私有化”是指一家上市公司宣布退市，是指
29、一家上市公司宣布退市，其股票不再在公开市场交易。通俗地讲，其股票不再在公开市场交易。通俗地讲，“私有化私有化”就是就是几位大股东共同出资买下市场中的流通股，完全掌握公司几位大股东共同出资买下市场中的流通股，完全掌握公司的所有权。的所有权。v为什么私有化：为什么私有化：v1.PC市场正处在下降状态市场正处在下降状态v2.戴尔的戴尔的PC业务领先优势下降业务领先优势下降v3.智能手机和平板电脑市场都相继失利。智能手机和平板电脑市场都相继失利。v4.戴尔需要消除脂肪重新整合管理层戴尔需要消除脂肪重新整合管理层v5.戴尔寻求转型戴尔寻求转型v6.减少财政监管压力减少财政监管压力海量海量PPT模板免费下
30、载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO2.是英雄末路还是东山再起？是英雄末路还是东山再起？v未来的方向之拙见：未来的方向之拙见：改变产品的特性，使产品更具个性时尚感甚至具有侵略性改变产品的特性，使产品更具个性时尚感甚至具有侵略性改变市场重心，大力开拓新兴市场。改变市场重心，大力开拓新兴市场。改变稳中求胜的技术更新，大胆创新科技，快速更新产品。改变稳中求胜的技术更新，大胆创新科技，快速更新产品。v总而言之：总而言之：不破不立不破不立 破而后立破而后立 不生则不生则死死海量海量PPT模板免费下载模板免费下载PPT模板免模板免费下载费下载LOGO海量PPT模板免费下载海量PPT模板免费下载
