销售总结分析报告课件

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1、项目项目20062006年度年度总结总结2007.1.89 9月月9 9日开日开盘盘1010月月7 7日日巴西烧烤巴西烧烤1111月雕月雕刻时光刻时光进驻进驻11月朝阳月朝阳公司戴得公司戴得梁行签约梁行签约11月月项目项目圣诞妆点圣诞妆点11-1211-12月月周末抽奖周末抽奖活动活动项目项目20062006大事件回顾。大事件回顾。4 4月月进场进场7 7月月1010日新日新品首映礼品首映礼8 8月月1515日示日示范区开放范区开放一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。结构。年度项目销售部分。年度项目销售部分。1.1总体销售状况数据截至2006年12

2、月31日本项目年度签约套数、金额、面积以及认购、回款指标均超过预定目标，圆满本项目年度签约套数、金额、面积以及认购、回款指标均超过预定目标，圆满完成任务。完成任务。年度认购目标185套年度签约目标170套年度签约面积目标26010平米年度签约金额目标39271万元年度回款目标36580万元年度认购完成197套年度签约完成188套年度签约面积完成27512平米年度签约金额完成42395万元年度回款完成41192万元完成度102%！完成度106%！完成度106%！完成度108%！完成度113%！年度项目销售部分。年度项目销售部分。户型销售套数总套数销售率留房库存数库存率A477464%02736%

3、B698086%479%C418250%43745%D406463%22234%合计19730066%109331%房型面积区间总套数户型配比 上市套数销售销售率两居110-1308027%766986%三居150-17022073%21411954%合计-300100%29018866%1.2按房型、户型销售状况两居销售率为87，仅余7套，而三居中C户型销售率为50，略低于A户型的64%，D户型的63年度项目销售部分。年度项目销售部分。1.3按单位销售状况塔楼中，一单元销售率为68%，高于七单元的65，板楼销售率为63，项目整体销售率为66。塔楼部分板楼部分单元七单元单位123567合计总套

4、数181920202018115不可售套数0331007销售套数915111418875剩余套数916521033销售率50%79%55%70%90%44%65%单元一单元单位123567合计总套数192121212019121不可售套数0000101销售套数1618511181482剩余套数3316101538销售率84%86%24%52%90%74%68%单元二单元三单元五单元六单元合计单位12121212总套数8888888864不可售套数000011002销售套数8626436540剩余套数0262342322销售率100%75%25%75%50%38%75%63%63%年度项目销售部

5、分。年度项目销售部分。认购样板间留房1.4未售情况统计剩余套数户型主要集中在一单元C户型、七单元低楼层C户型、高楼层A户型共46套 ，占剩余户型的54%。年度项目销售部分。年度项目销售部分。2.1小结整体：整体：本项目年度签约188套，签约面积27512.09平米，合同金额42394.7612万元，累计回款41192.244万元，均达到年度目标，圆满完成任务。单元：单元：塔楼中，一单元销售率为68%，高于七单元的65，板楼销售率为63，项目整体销售率为66。户型：户型：两居销售率为87，仅余7套，而三居中C户型销售率为50，略低于A户型的64%，D户型的63。剩余单位：剩余单位：主要集中在一单

6、元C户型、七单元低楼层C户型、高楼层A户型共46套 ，占剩余户型的54%。一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。结构。年度市场部分。年度市场部分。区域界定区域界定：1.1年度东部区域内核心竞争项目分析项目选择说明选定东城区、崇文区、朝阳区作为此次报告探讨的东部区域； 1.东部区域内均价在1300017000元/平米，两居面积区域间在100140平米，三居在140180平米内的在售公寓项目。2.来访客户提及最多的比较项目。项目界定项目界定：核心竞品项目为：A项目、B项目、C项目、D项目年度市场部分。年度市场部分。2.1东部区域竞品项目分布D项目A项目居

7、住区国兴B项目项目姚姚家家园园路路朝朝阳阳北北路路四四环环三三环环建建国国路路C项目年度市场部分。年度市场部分。3.1竞品项目基础信息对比B B项目项目A A项目项目C C项目项目D D项目项目位置位置 朝阳区朝阳公园东门对面 朝阳区朝阳公园东侧 朝阳区东四环宵云桥东南角 朝阳区 三元桥东京顺路旁开发商开发商国兴嘉叶房地产开发有限责任公司 北京泛海信华置业有限公司 首创置业、阳光股份北京新威房地产开发有限责任公司规模规模54.3万平米，1600套260万平方米，一期8.8万平方米总占地面积47.53公顷，总建筑面积72万平米占地面积：74962.70平方米建筑面积：166834平方米 容积率容

8、积率3.52.32.482.5绿化率绿化率30%30%37%30%主力户主力户型型82-137平米一居、107-212平米两居、131-311平米三居、183-293平米四居141-150平米两居、177-206平米三居、250平米四居140平方米两居、180平方米三居、270平方米四居230平方米至370平方米的三居、四居，80平米和100平米的一居、两居商业及商业及会所会所配套公建1.45万平米（独立健身中心、室内标准游泳池、近万平方米的配套商业等）多主题会所7900平米独立商业及会所供水供水24小时 24小时热水 24小时热水采暖采暖 地板供暖 地板采暖，小区集中供暖 市政集中供暖车位车

9、位1：1.41：1.31:1.31:1.1楼栋情楼栋情况况一期4栋，二期9栋27层、25层板楼，两梯两户 为1-8个地块.一期5-8地块,二期1-4地块(1号地块为商贸中心).8号地块4号楼为18层板楼,两梯两户二期共2483套:二期方街二、三号,园街二、三号,角街一、二、三号,板式小高层为主17-24层,636户.规划楼座为10栋.1、2楼座定位为80平米和100平米的酒店式服务公寓，3至9号楼座定位为230平方米至370平方米的洲际公寓，10号楼座为服务于社区的独立商业及会所，面积约为7900平米销售动销售动态态现为销售尾盘阶段，仅余5、9号楼100套左右在售。6号地1-7号楼在售不多，户

10、型面积为140-240平米两居四居 ；一期8号地块4号楼11月18日开盘，户型面积为140平米两居，180平米三居；一期5号地块7号楼12月28日开盘，户型面积为180-240平米四居；二期西班牙组团C5号楼 ，二期C6、C7区“澳洲组团”（园街2、3号） 在售中1、3、9号楼目前仅剩30余套，其中100平米两居、220平米大户型已售完，其余户型都在售。年度市场部分。年度市场部分。B B项目项目A A项目项目C C项目项目D D项目项目报价报价2000元/平米2000元/平米入户门入户门霍曼或同档次四防子母门采用具有防盗、隔音、防尘性能的木质饰面高级户门实木三防门配 GateMan 或同档次电

11、子密码锁内门内门优质实木复合门，配高级五金件；木质复合门 窗窗断桥隔热铝合金窗，中空玻璃，进口五金件，配隐形纱窗；断桥隔热铝合金型材，中空（真空）玻璃铝合金断桥隔热型材，双层中空玻璃，配诺托、海富乐或同等档次五金件；安装纱窗地面地面耐热实木复合地板、局部石材或地砖；地砖根据室内设计采用圣象、德尔或同等档次环保实木复合地板 / 高档石材 / 诺贝尔、冠军或同等档次地砖墙面墙面多乐士乳胶漆或同档次品牌、高级壁纸；高级壁纸/涂料/瓷砖根据设计内墙为英国本洁明壁纸、韩国进口壁纸、多乐士环保乳胶漆或同档次壁纸或乳胶漆产品顶棚顶棚起居室/卧室：多乐士乳胶漆或同档品牌，局部石膏吊顶，厨房/卫生间：铝扣板或防

12、火石膏板吊顶；起居室/卧室：多乐士乳胶漆或同档品牌，厨房/卫生间：铝扣板或防水石膏板；顶棚多乐士环保乳胶漆或同等档次产品厨房厨房墙面：面砖，地面：防滑地砖，柏丽、拉丘那或同档次整体橱柜，配摩恩嵌入式不锈钢双盆、陪西门子嵌入式三眼龟、抽油烟机、烤箱；地面铺高级地砖，墙面贴墙砖，吊顶采用铝扣板或石膏板吊顶，高级整体橱柜(含不锈钢洗涤盆及冷、热水龙头、直饮水龙头)，高级人造石台面。配高档国际品牌厨房家电(含灶具、抽油烟机、烤箱、垃圾处理器) 德国伯爵、拉丘娜或同等档次组合橱柜，配阿里斯顿、 SMEG 或同档次灶具，意大利弗兰卡拉丝不锈钢或同档次双槽洗菜盆，高仪、摩恩或同等档次系列品牌混水龙头。 中橱

13、顶棚：采用防水石膏板吊顶。 地面、墙面：诺贝尔、冠军或同等档次瓷砖。卫生间卫生间地面：面砖或壁纸，地面为防滑地砖，配科勒、乐家同档次洁具；高档合资品牌龙头、花洒；主卫配浴缸；次卫配落地式淋浴间；地面：优质大理石/高级瓷砖 墙面：优质大理石/高级瓷砖/高级壁纸 顶棚：铝扣板/防水石膏板 主卫：劳芬、乐家或同等档次品牌洁具，配高仪、摩恩或同等档次系列品牌混水龙头、花洒； 其它卫生间：乐家、科勒或同档次品牌洁具； 地面 / 墙面：诺贝尔、冠军或同等档次瓷砖，高级五金件；顶棚防水石膏板。 3.2竞品项目精装标准对比年度市场部分。年度市场部分。B B项目项目A A项目项目C C项目项目D D项目项目物业

14、管理物业管理北京戴德梁行物业管理有限公司世邦魏理仕/泛海物业 滨河花园：第一太平戴维斯公寓：赛特物业物业费物业费3.98元/平方米月 5.50元/平方米月 滨河花园：4.98元/平方米.月公寓：3.97元/平方米.月物业服务物业服务无偿基础客户服务、工程管理（能源管理）、安全管理、财务管理、保洁服务、人事管理租屋商场调研、联络客户、协议管理、空房管理、租户管理礼宾叫醒服务、留言服务、定车、接机、酒店预订、代客泊车、24小时订餐、手机充电、临时储物服务商务中心 机票、火车票订购、外币兑换、报刊订阅、会议服务客务服务 学生接送服务有偿客户服务贴身管家 贵宾安排、VIP会员休息室（免费饮料、茶点、书

15、刊、音像、上网）、待客办理签证手续、私人司机、私人理财、保卫、庆典策划、私人聚会、突发事件处理服务租屋管理 财务管理（收租金）商务中心 秘书服务、翻译服务3.3竞品项目物业服务对比年度市场部分。年度市场部分。4.1竞品项目销售情况A项目居住区房型面积区间上市户型配比销售未售销售率销售均价一居50120121%5742%14285两居120-140101%2820%13717140-16020615%1178957%160-18020%020%200以上10%10100%三居160-180443%35980%14666180-20044433%22621851%200以上756%334244%四

16、居200以上55141%11943222%15654合计1345100%53880740%1478306年度A项目均价提升18，月增幅3%，月均销售89套；竞争产品为未售120-140平米两居8套，160-180平米三居9套；年度市场部分。年度市场部分。4.2竞品项目销售情况B项目6-9号楼面积区间上市户型配比销售未售销售率销售均价一居60-120314%25681%13841两居120-1409611%771980%13351140-16040%40100%160-20030%2167%三居80-10010%10100%14919140-160273%24389%160-1809811%43

17、5544%180-20013716%1191887%200以上19523%1702587%四居200以上26131%2342790%14452复式房型200以上71%4357%17859合计-853100%69915482%1460906年度B项目均价提升20，月增幅1.7，月均销售46套；竞争产品为未售120-140平米两居19套、160-180平米三居55套。年度市场部分。年度市场部分。4.3竞品项目销售情况C项目C3-C8销售情况面积区间上市户型配比销售未售销售率均价一居60-100212%13862%12511两居80-10010%10100%12817100-12081%5363%1

18、20-14023125%1359658%140-1609310%563760%160-200273%111641%三居120-14071%5271%14643140-16020%020%160-20033537%17216351%200以上425%142833%四居200以上14616%2911720%14607合计-913100%44147248%1402106年度C项目均价提升14%，月增幅1.3%，月均销售31套；竞争产品为未售120-140平米两居96套、160-200平米三居163套。年度市场部分。年度市场部分。4.4竞品项目销售情况D项目房型面积区间上市户型配比销售未售销售率销售均

19、价一居60-8023236%6316927%15118两居100-1207211%215129%15048140-16041%040%160-20041%040%三居200以上33852%5328516%16534四居合计-650100%13751321%1602806年度D项目均价提升3%，月增幅0.8%，月均销售34套；竞争产品为未售100-120平米两居51套。年度市场部分。年度市场部分。5.1竞品项目小结价格提升：价格提升：06年度竞品项目价格均有提升，B项目提升20，月增幅1.7；A项目提升18，月增幅3%；C项目提升14，月增幅1.3%；D项目提升3，月增幅0.8%；销售速度：销售

20、速度：06年度竞品项目销售都较为良好，B项目46套/月，A项目89套/月，C项目31套/月，D项目34套/月；未来竞争：未来竞争：1.A项目未售120-140平米两居8套，160-180平米三居9套，目前存量较少，但由于其现处于大盘一期，未来还存在新增供应，所以竞争还将持续；2.B项目现处于尾盘销售阶段，未来没有新增供应，现存未售120-140平米两居19套、160-180平米三居55套；3.C项目未售120-140平米两居96套、160-200平米三居163套，存量充足，与本项目竞争激烈；4.D项目未售100-120平米两居51套，但由于其三居总价高于本项目，且本项目两居仅余7套，所以竞争将

21、趋于微弱；一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。结构。1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整年度项目现场展示部分。年度项目现场展示部分。1.1围档、灯箱结合外围工程护栏制作了将近三米高的围档，并树立共26个灯箱广告牌，昭示性强。示范区内部，为保证项目品质和客户指引，关键位置设置围档。年度项目现场展示部分。年度项目现场展示部分。1.2指示系统指示系统，从车库到园林，关键位置放置指示牌，提升指引性，方便客户达到目的地。年度项目现场展示部分。年度项目现场展示部分。1.3外部圣诞包装11月20日完成示范区圣诞包装，时间上先于同区域所有竞品楼盘，氛围

22、的营造为销售做好铺垫。年度项目现场展示部分。年度项目现场展示部分。1.4展示部分小结结合外围围档，沿街面长，昭示性好。项目示范区指引系统，路线合理，方便客户达到目的地，提升项目品质；11月20日完成示范区圣诞包装，时间上先于同区域所有竞品楼盘，氛围的营造为销售做好铺垫。一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。结构。1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。2.1主要推广渠道效果评估新浪选择原因选择原因推广内容推广内容效果评估效果评估因为新浪网首页文字链一直为项目带来稳定的来电和来访量，是本项目最主要的广

23、告渠道之一，所以每月持续使用。成交客户中，来源渠道为新浪网的为24组，占总认购量的12%发布时间首页文字链内容6月6日东区国家公园三百世家6月15日项目公园华宅8月11日项目 8月赏鉴8月29日项目 9月公开9月21日项目 开盘热销10月11日50万CBD黄金席10月24日做富人区高薪房东11月3日项目 阳光华宅12月1日项目 现楼盛销新浪来电量（组）来访量（组）成交量（套）7月8548178月155669月717010月815411月9939612月75141年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。2.2主要推广渠道效果评估广告牌选择原因选择原因推广内容推广内容效果评估效果评估朝阳北路与

24、机场每日人流量巨大，为了项目立势，提高来电来访量，所以长时间投放；广告牌位置来电量（组）来访量（组）成交量（套）朝阳北路84704机场1031广告牌位置发布时间发布内容朝阳北路5-8月第一阶段：项目名称、标志、电话号码告知 89月第二阶段：“项目 九月公开”9-11月第三阶段：“东三角中心 资产向心力”，“做富人区高薪房东”1112月第四阶段：“朝阳公园南 享阳光华宅 做高薪房东” 机场10.12至11.12“东三角中心 资产向心力”，“做富人区高薪房东”成交客户中，来源渠道为朝阳北路广告牌的为4组，占总认购量的2%，来源为机场广告牌的为1套，占总认购量的1；年度项目营销推广部分。年度项目营销

25、推广部分。2.3主要推广渠道效果评估北京青年报报广选择原因选择原因推广内容推广内容效果评估效果评估9月份利用北青报广主要为了项目立势，由于效果较好，带来一定量成交，所以后续继续使用。北青报广 来电量（组） 来访量（组） 成交量（套）8月1191209月4716710月282211月273112月721时间版式发布主题8月31日整版东区国家公园，叁佰仕家9月6日双通栏开盘信息告知9月21日半版“项目 开盘热销”10月26日半版“在富人区做高薪房东”11月2日半版“朝阳公园南 享阳光华宅 做高薪房东”成交客户中，来源渠道为北青报广的为11组，占总认购量的6%；北青报广能在投放后三天内带来大量来电，

26、平均每次有效来电46组；8月31日投放效果9月6日投放效果9月21日投放效果10月26日投放效果11月2日投放效果年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。2.4主要推广渠道效果评估DM选择原因选择原因推广内容推广内容效果评估效果评估朗月高端物业主DM：因为前期来访客户主要来自朝阳区和海淀区，因此针对这两个片区的高端公寓经济实力较强的客户进行直投。招行金葵花卡客户：为了扩大客户来访渠道与资源，项目与招行金葵花合作，向金葵花卡客户发放杂志夹带，并通知优惠信息。DM直投来电量（组）来访量（组）成交量（套）高端物业主16112金葵花5142投递时间对象主题内容9月1日高端物业业主“三百席公园华座、

27、九月中旬、甄品公呈”10月5日招行金葵花“公园前的华宅”，“华宅临世、名流汇赏、冠誉朝阳”9月1日投放效果10月5日投放效果成交客户中，来源渠道为朗月DM的为2组，金葵花卡的为2组，各占总认购量的1%；DM一般能在投放后1个月内带来稳定的来电、来访量，且质量较高；持久性投放一次性投放年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。2.5推广渠道投放小结春季楼市图新浪、搜房等网站信息围档户外广告牌北青报广高端物业主DM金葵花卡DM财经时报报广示范区尚未开放的项目初期阶段，推广渠道单一，且采用网站、围档等温和的推广方式，仅用以吸引和维持客户的长期关注。开盘阶段集中采用了多种推广渠道，分别为北青报广、D

28、M，在树立形象的同时，短时期内吸引大量来电、来访。进入10-11月强销期，延续北青报广、DM新浪投放，同时加入财经时报进入12月销售淡季，推广逐渐停止，来电来访剧减一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。3.1主要营销活动一览7.16新品推荐首映礼9.9开盘10.7巴西烧烤美食节10.14、15、21、22、28、29周末幸运有奖活动11.6雕刻时光入驻11.12朝阳公司、戴德梁行签约仪式11.12、18、19、25、26，12.2、16日周末业主大抽奖7月8月

29、9月10月11月12月6月长期活动短期活动年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。3.2主要营销活动效果评估亮相活动活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估7.16凯宾斯基亮相活动凯宾斯基大酒店1、前期积累的意向客户；2、媒体1、正式开展营销活动；2、维护意向客户项目项目亮相、推介会300位领取优惠权益书客户50%来项目现场参观，成交30位；活动相片活动相片迅速建立高端豪宅项目形象。年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。3.3主要营销活动效果评估开盘活动活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估9.9公司项目开盘公司项目示范区1、前期积累

30、的意向客户；2、媒体针对前期认筹客户进行逼定认筹客户抽号选房，签订认购书当日成交83套活动相片活动相片年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。3.4主要营销活动效果评估巴西烧烤节活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估10.7公司项目巴西烧烤节公司项目示范区1、前期积累的意向客户；2、成交客户；3、当日到访客户1、维护老业主以促进再够；2、对意向客户进行逼定邀请客户品尝餐点客户来访17组，当天成交3套，十一期间共成交6套活动相片活动相片活动主要面对国庆期间意向客户，当日成交业绩明显。年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。3.5主要营销活动效果评估周末幸运转轮活

31、动活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估10.14、15、21、22、28、29周末幸运有奖活动公司项目销售中心当日成交客户对到访、约访客户进行逼定到访客户当日如果成交，便可获得转盘抽奖机会，奖为500018000直接折房款6日内共成交11套，占当月销售套数的26活动相片活动相片10月份客户活动主要针对周意向客户，活动效果业绩突出。年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。3.6主要营销活动效果评估雕刻时光入驻活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估11.6雕刻时光入驻公司项目大堂从当日起所有到访客户1、烘托项目高端形象；2、延长客户逗留时间

32、，方便销售代表逼定；3、增加业主回访，用以刺激老业主再购及介绍朋友购买。雕刻时光咖啡馆入驻，为来访客户和老业主提供免费的热饮、餐点服务延长了来访客户停留时间，给销售代表创造了逼定条件。活动相片活动相片雕光引进成功塑造项目高端项目的服务品质，赢得较好的客户口碑。年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。3.7主要营销活动效果评估朝阳公司与戴德梁行签约仪式活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估11.12朝阳公司与戴德梁行签约仪式公司项目大堂1、朝阳公司与戴德梁行高层领导；2、媒体1、将戴德梁行为项目提供服务的消息公布；2、树立朝阳公司品牌形象；3、借助戴德梁行品牌加强在

33、客户心中项目的投资价值。朝阳公司与戴德梁行签约,签约后戴德梁行为公司项目项目提供前期投资租赁顾问服务，业主入住后为业主提供代理租赁服务。三大媒体到场报导，给公司项目以及朝阳公司都带来了良好的宣传效果。活动相片活动相片戴德签约活动，成为投资性i客户的主要销售说辞和销售道具。年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。3.8主要营销活动效果评估周末业主大抽奖活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估11.12、18、19、25、26，12.2、16日周末业主大抽奖公司项目大堂约访的业主1、向业主宣传再购以及介绍朋友购买的优惠政策，关怀回馈老业主，促进老业主再购行为；2、提升周

34、末销售现场人气，营造气氛促进对当日新到访客户的逼定。给业主颁发VIP卡后，业主凭VIP卡获得抽奖资格，回答问题后抽奖，奖品现场领取1、活动5日直接导致老业主再购4套，占到当月认购量55套的7.2，环比增长100%；2、11月通过朋友介绍途径最终认购的为15套，占到当月总认购量的27.2%；3、提升了周末销售现场人气，促进了销售代表对当日新客户的逼定，12日认购7套，18日认购1套，19日认购5套，25日认购6套，26日认购9套，做活动5日共认购28套，占到当月总认购量55套的50.9。活动相片活动相片11月份客户活动主要针对已成交客户，带动以老带新渠道比例，活动效果明显。一、年度项目销售总结二

35、、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。4.1台面均价走势图深圳深圳展会展会其间其间专用专用价格价格本项目四个月整体均价增幅6%，月增幅1.5%。年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。4.2价格调整详细执行时间价格调整说明A A户型户型B B户型户型C C户型户型D D户型户型9月19日执行一单元01、07单位、七单元01、07单位销售楼层15层（包括15层）以上单价上调100元/平方米；一单元06单位上调100元/平米，一单元02下调400元/平米一单元、七单元05上调100

36、元/平米，一单元03单位下调300元/平米，二单元02和六单元01下调300元/平方米；三单元01和五单元02下调362元/平方米；三单元02和五单元01下调563元/平方米。10月1日2301、2307下调1000元/平米整体上调100元/平米，2302、2306下调1000元/平米2303、2305下调1000元/平米不变10月25日整体上调300元/平米整体上调300元/平米整体上调300元/平米整体上调300元/平米11月1日一单元01、07上调200元/平米，七单元不变一单元02上调200元/平米，一单元06和七单元02、06上调400元/平米一单元05、七单元03和05单位上调15

37、0元/平方米，一单元03保持不变D户型整体上调300元/平方米11月13日不变B户型整体上调300元/平方米不变不变11月27日A户型整体上调200元/平方米B户型整体上调300元/平方米一单元05、七单元03和05单位上调200元/平方米，一单元03保持不变D户型整体上调400元/平方米12月7-10日深圳展会专用价格上调350元/平方米上调50元/平方米上调50元/平方米上调550元/平方米12月19日上调300元/平方米上调300元/平方米上调150元/平方米上调300元/平方米年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。4.3价格调整原因10.1第二次价格调整，上调B户型价格，为“十一

38、”期间B户型优惠作准备9月10月11月12月10.25第三次价格调整，增加成交客户购房信心11.1第四次价格调整，对前期积累意向客户进行挤压逼定，10月31日一日内成交15套11.13第五次价格调整，针对B户型消化过快，提升B户型价格8月11.27第六次价格调整，提升A、B、D价格，引导客户转向C户型；11月26日成交8套12.7第七次价格调整，为深圳巡展做准备，提升价格用以支付客户来京费用，最终深圳客户成交3套12.19第八次价格调整，增加成交客户购房信心在意向客户有一定积累的前提下，价格调整是逼定意向客户的有效武器，但需要慎用，会造成一定不良影响，价格调整后的一段时间内会造成成交困难。9.

39、19第一次价格调整，给前期购房者增加购房信心年度项目营销推广部分。年度项目营销推广部分。4.4价格调整小结均价提升：均价提升：价格调整令本项目整体均价年度增幅6%，月增幅1.5%。逼定：逼定：在意向客户有一定积累的前提下，价格调整是逼定意向客户的有效武器，但需要慎用，会造成一定不良影响，价格调整后的一段时间内会造成成交困难。一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。1.整体客户总结2.分户型客户总结成交客户部分。成交客户部分。1.1总体客户基本信息91客户学历在本科以上，其中本科42，硕士45；46的客户接受过国外教育。数据来源于成交客户问卷成交客户部分

40、。成交客户部分。1. 2总体客户基本信息数据来源于成交客户问卷客户从事行业集中在房地产、金融、IT、贸易，比例分别是贸易20、IT17、房地产14、金融13；58%的客户工作在朝阳区，10的客户工作在海淀区，另外有22在外省市工作。成交客户部分。成交客户部分。1. 3总体客户基本信息数据来源于成交客户问卷58的客户工作不经常出差；66%的客户居住在朝阳区，8的客户居住在海淀区，另外17居住在外省市。成交客户部分。成交客户部分。1. 4总体客户基本信息数据来源于成交客户问卷82的客户年收入在人民币30万以上，其中年收入在120万以上占总体21；91的客户拥有私家车，其中拥有2辆以上的为31。成交

41、客户部分。成交客户部分。1. 5总体客户基本信息小结数据来源于成交客户问卷91客户学历在本科以上，其中本科42，硕士45；46的客户接受过国外教育。客户从事行业集中在房地产、金融、IT、贸易，比例分别是贸易20、IT17、房地产14、金融13；58%的客户工作在朝阳区，10的客户工作在海淀区，另外有22在外省市工作。58的客户工作不经常出差；66%的客户居住在朝阳区，8的客户居住在海淀区，另外17居住在外省市。82的客户年收入在人民币30万以上，其中年收入在120万以上占总体21；91的客户拥有私家车，其中拥有2辆以上的为31。成交客户部分。成交客户部分。1.6总体客户购房信息数据来源于成交客

42、户问卷74的客户购买公司项目看重其投资价值；购房用于居住的客户，其中62作为日常第一居所、35作为日常第二居所。成交客户部分。成交客户部分。1.7总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷客户最认可本项目点分别是：区域18、开发商品牌15、物业管理12、楼盘升值潜力9%；客户最不认可本项目点分别是：安全21%、小区规模15、楼型10。成交客户部分。成交客户部分。1.8总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷客户了解本项目渠道，新浪网占19、朋友介绍占21、路过项目围档占18；成交客户部分。成交客户部分。1.9总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷北京青年报为46客户首选的纸质媒体；56客户有阅读财经

43、媒体的习惯，其中41首选21世纪经济报道。成交客户部分。成交客户部分。1.10总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷购买本项目的客户，同时的其他项目为：B项目25、A项目20、C项目17。成交客户部分。成交客户部分。1.11总体客户购房信息小结数据来源于成交客户问卷74的客户购买公司项目看重其投资价值；购房用于居住的客户，其中62作为日常第一居所、35作为日常第二居所。客户最认可本项目点分别是：区域18、开发商品牌15、物业管理12、楼盘升值潜力9%；客户不认可本项目点分别是：保全21%、小区规模15、楼型10。客户了解本项目渠道，新浪网占19、朋友介绍占21、路过项目围档占18；北京青年报为

44、46客户首选的纸质媒体；56客户有阅读财经媒体的习惯，其中41首选21世纪经济报道。购买本项目的客户，同时的其他项目为：B项目25、A项目20、C项目17。一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。结构。1.整体客户总结2.分户型客户总结成交客户部分。成交客户部分。2. 1分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷购买B户型客户，置业目的为纯投资的占到26，在四个户型中为最高；购买C户型客户，置业目的为纯居住的占43%，在四个户型中为最高；购买C、D户型的客户投资意向最低，都为11；其中A户型，置业目的为居住兼投资占到63，在四个户型中为最高。成交客户

45、部分。成交客户部分。2. 2分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷购买B户型客户，购房主要做为第二居所占32%，在四个户型中为最高；购买C户型客户，购房主要做为第一居所占61%，在四个户型中为最高；其他居住用途比例，都在7%以下。成交客户部分。成交客户部分。2. 4分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷选择A户型的客户排斥项目的价值点前三为：周边环境23，生活配套15，房屋质量11；选择B户型的客户排斥项目的价值点前三为：周边环境19，生活配套14，物业管理11，业主素质11；选择C户型的客户排斥项目的价值点前三为：小区保安18，小区规模18，小区配套14；选择D户型的客户排斥项目

46、的价值点前三为：小区规模24，户型设计15，小区园林9，周边环境9；成交客户部分。成交客户部分。2.6分户型客户购房信息小结数据来源于成交客户问卷购买B户型客户置业目的为纯投资的占到26，为最高，购买C、D户型的客户投资意向最低，都为11；户型投资价值：BADC购房用于居住，其作为第一居所的排名为：CDBA，第二居所排名为：ABCD选择A户型的客户认可项目的价值点前三为：区域16、开发商品牌15、物业管理11；选择B户型的客户认可项目的价值点前三为：区域17、开发商品牌15、物业管理12；选择C户型的客户认可项目的价值点前三为：区域22、开发商品牌18、物业管理13；选择D户型的客户认可项目的价值点前三为：区域17、开发商品牌15、物业管理11。选择A户型的客户排斥项目的价值点前三为：周边环境23，生活配套15，房屋质量11；选择B户型的客户排斥项目的价值点前三为：周边环境19，生活配套14，物业管理11，业主素质11；选择C户型的客户排斥项目的价值点前三为：小区保安18，小区规模18，小区配套14；选择D户型的客户排斥项目的价值点前三为：小区规模24，户型设计15，小区园林9，周边环境9；