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1、 销售组织的结构类型销售组织的结构类型 销售组织的结构类型小组成员v组长：王政v成员：徐石磊、谢鹏、罗中青 屠思敏、文静、徐绍军、杨志销售组织的结构类型v 销售组织设计原理销售组织设计原理v 销售组织结构类型销售组织结构类型销售组织的结构类型第一节第一节 销售组织设计原理销售组织设计原理v一、组织与销售组织一、组织与销售组织v二、销售组织在企业内的位置二、销售组织在企业内的位置v三、销售组织设计的影响因素三、销售组织设计的影响因素v四、销售组织设计原则四、销售组织设计原则v五、销售组织设计过程五、销售组织设计过程销售组织的结构类型一、组织与销售组织一、组织与销售组织v1、组织组织v是关于一群人
2、活动的安排或运行机制，目是关于一群人活动的安排或运行机制，目的是使相关者一起活动的效果优于单个人的是使相关者一起活动的效果优于单个人单独的活动单独的活动v2、销售组织、销售组织v是企业销售部门的组织是企业销售部门的组织v是企业内部从事销售工作的人、事、物、是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。动完成企业既定的销售目标。销售组织的结构类型二、销售组织在企业内的位置二、销售组织在企业内的位置v在在职能制职能制的组织结构中，销售部的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个门作为企业的职能部门是一个独立
3、独立的部门。的部门。v在在事业部制事业部制的组织结构中，销售的组织结构中，销售部门部门分散分散到各个事业部中。到各个事业部中。销售组织的结构类型v注意注意销售部门销售部门与与市场部门市场部门的关系。的关系。v一种为一种为包含关系包含关系，一种为，一种为并列关系并列关系。( (公关部、广告部、市场部公关部、广告部、市场部) )销售组织的结构类型销售组织的结构类型三、销售组织设计的影响因素三、销售组织设计的影响因素外部环境外部环境渠道特性渠道特性销售区域销售区域销售策略销售策略产品特征产品特征销售组织销售组织销售组织的结构类型四、销售组织设计原则四、销售组织设计原则v1、支持企业目标实现、支持企业
4、目标实现v2、合理的管理跨度与层级、合理的管理跨度与层级v3、专业分工、因事设岗、统一协作、专业分工、因事设岗、统一协作v4、稳定而不失弹性、稳定而不失弹性v5、体现营销导向、体现营销导向v6、与其他部门沟通协调、与其他部门沟通协调(生产、财会等生产、财会等)销售组织的结构类型五、销售组织设计过程五、销售组织设计过程顾客与顾客与市场市场工作工作类型类型必要的必要的工作工作工作工作设计设计绩效绩效工作环境工作环境质量质量设计销售设计销售组织结构组织结构销售组织的结构类型第二节第二节 销售组织结构类型销售组织结构类型v1 1、地域型地域型组织结构组织结构 v2 2、产品型产品型组织结构组织结构 v
5、3 3、顾客型顾客型组织结构组织结构 v4 4、职能型职能型组织结构组织结构 v5 5、围绕、围绕大客户大客户规划组织结构规划组织结构 v6 6、其他类型销售组织、其他类型销售组织销售组织的结构类型1 1、地域型组织结构、地域型组织结构v按按地区地区划分销售区域是划分销售区域是最常见最常见的的销售组织模式之一。销售组织模式之一。v相邻销售区域的销售人员由同一相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。更高一级的销售主管负责。 销售组织的结构类型销售组织的结构类型v举举例例：某某汽汽车车燃燃油油销销售售公公司司。每每个个销销售售
6、员员负负责责两两个个省省份份，向向小小组组长长负负责。责。v优点优点：(1)地地区区经经理理权权力力相相对对集集中中，决决策策速速度快度快(2)地域集中、费用低地域集中、费用低(3)人员集中、易于管理人员集中、易于管理(4)区域内有利于迎接挑战区域内有利于迎接挑战销售组织的结构类型v缺点缺点：v销售人员从事所有的销售活动，销售人员从事所有的销售活动，技术上技术上不够专业不够专业，不适应，不适应种类多种类多、技术含量高技术含量高的产品的产品 销售组织的结构类型2 2、产品型组织结构模式、产品型组织结构模式 v适合于适合于技术含量高技术含量高的产品的产品 销售组织的结构类型销售组织的结构类型v举例
7、举例：vIBM公公司司是是按按产产品品划划分分销销售售部部门门的的典典范范，分分别别有有一一支支负负责责销销售售电电脑脑的的销销售售队队伍伍和和负负责责办办公公设设备备的的销销售售队队伍伍。这这些些产产品品差差别别很很大大，需需要要专专业业人员来负责。人员来负责。销售组织的结构类型销售组织的结构类型v优点优点：(1)销销售售队队伍伍与与相相关关的的生生产产线线相相联联系系，便便于于熟熟悉悉与与产产品品相相关关的的技技术术、销销售售技技巧巧，有利于培养销售专家有利于培养销售专家(2)生产与销售联系密切，产品供货及时生产与销售联系密切，产品供货及时v缺点缺点：(1)由于地域重叠，造成工作重复由于地
8、域重叠，造成工作重复(2)成本高成本高 销售组织的结构类型3 3、顾客型组织结构模式、顾客型组织结构模式 销售组织的结构类型v优点优点：(1)更好地满足顾客需要更好地满足顾客需要(2)可以减少销售渠道的摩擦可以减少销售渠道的摩擦(3)为新产品开发提供思路为新产品开发提供思路v缺点缺点：(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高销售人员熟悉所有产品，培训费用高(2)主要消费者减少带来的威胁主要消费者减少带来的威胁(3)销销售售区区域域重重叠叠，造造成成工工作作重重复复，销销售售费用高费用高 销售组织的结构类型4 4、职能型组织结构模式、职能型组织结构模式 销售组织的结构类型v销售人员不可能销售人员不
9、可能擅长擅长于所有的销于所有的销售活动，但有可能是某一类销售售活动，但有可能是某一类销售活动的活动的专家专家，基于这种思路有些，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。公司采用职能型的组织结构模式。v由于这种模式由于这种模式管理费用大管理费用大，因此，因此，经济实力经济实力小小的公司不宜采用。规的公司不宜采用。规模较模较大大的公司，由于销售队伍庞的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。较多采用这种模式。销售组织的结构类型v举例举例：v吉列公司采用这种模式，吉列公司采用这种模式，一个部门一个部门负责销售产品及协调产品的价格、负责销售产
10、品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，促销、展示及分销的有关问题，另另一个部门一个部门负责辅助零售商，检查他负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列们的商品展示，协助他们销售吉列产品。产品。销售组织的结构类型v优点优点：(1)分工明确分工明确(2)有利于培养销售专家有利于培养销售专家v缺点缺点：v费用高费用高 销售组织的结构类型5 5、围绕大客户规划组织模式、围绕大客户规划组织模式 v有有些些公公司司的的经经营营业业绩绩主主要要由由几几个个大大客客户户来来支支撑撑，因因此此成成立立专专门门的的机机构构用用大大量量的的时时间间及及专专业业水水准准服服务务于于这这些些大大客客户户，这这种种组组织织模模式式针针对对性性强强，不不需需要要过多的管理和销售费用。过多的管理和销售费用。v举例举例：中兴公司的大型通讯设备，其中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等客户主要为中国电信、联通等 销售组织的结构类型 6、其他类型销售组织v销售组织类型的新发展销售组织类型的新发展v1.1.巡回销售巡回销售v2.2.派驻人员制度派驻人员制度v3.3.团队销售团队销售v4.4.利用外部销售组织利用外部销售组织v5.5.辅助性销售组织辅助性销售组织销售组织的结构类型 Thank you ！Thank you ！销售组织的结构类型销售组织的结构类型
