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1、連鎖店連鎖店十十大促銷絕招大促銷絕招 連鎖加盟開源新法系列連鎖店成功促銷四部曲實戰演練研討會 主講人中華民國企業講師協會秘書長 桂世平年齡：1961年生學歷：東吳大學政治系畢業現任：中華民國企業講師協會秘書長 經歷：台灣連鎖加盟促進協會創會秘書長創業加盟雜誌發行人兼總編輯中華民國企業經營管理顧問協會秘書長工商時報工商記者手機：0939900161 E-mail：壹、連鎖店促銷規劃內容門市促銷活動考慮要素 企劃案提出【時機】每一項促銷活動應於執行前3050天提出詳細之促銷活動企劃案，以利研討，並做好充分準備。【預估目標】商品目標、來客目標、業績目標、毛利目標、促銷預計。壹、連鎖店促銷規劃內容【內
2、容】A.活動名稱 取一個好唸、好記、與活動內容吻合又極具吸引力及震撼力的活動總名稱。B.活動目的使消費者得知本連鎖店服務特色提高業績增加來客數擴大客層定位提高連鎖店在產業界之知名度壹、連鎖店促銷規劃內容C.促銷對象a)依主要目標顧客的特徵b)依年齡層區分 如：學生、上班族c)依行業別區分如：金融業、證券業、政府單位 D.促銷商品活動期間內的推廣重點商品為何？E.促銷地區所有店址之商圈個別店舉行壹、連鎖店促銷規劃內容F.活動日期其起迄期間、日期。活動日期選定之理由活動日期長短之理由G.收益目標業績目標：例：4萬X15天60萬元60萬X13店780萬元來客目標：例：由50人/天，提升至80人/天來
3、客單價目標：例：由800元/人，提升至1200元/人無形利益目標：例：增加知名度壹、連鎖店促銷規劃內容 H.活動內容明白闡述促銷活動之執行方式、注意細節等。 I.工作分派、外圍支援、進度控制將促銷活動從規劃、聯絡談判、洽商、執行等各項工作都列入明細表。分派專人負責，並對時間、進度品質等詳加控制。J.宣傳方式本活動所使用之宣傳方式、廣告媒體為何？詳述上述原因。 K.預算控制促銷活動的費用，原則上以總業績之35%為宜。具廣告宣傳效果之活動費用，原則上以占總業績之510%為宜。費用估算應詳列出其明細，必要時應檢附各類估價一般促銷活動所包括之費用項目：a)贈品費b)傳播媒體費：電視/電台/雜誌/報紙/
4、公車內、外廣告/店頭播放之錄音帶/大型戶外招牌廣告 /網站/部落格 c)製作費：影片/幻燈片/設計完稿費/錄音帶 d)印刷費：看板/布條、吊旗、串旗 /海報/ DM e)場所費：外租場地辦活動f)贊助費：參與義賣、慈善公益活動及體育運動活動g)雜費：交通、交際及各項雜支 壹、連鎖店促銷規劃內容壹、連鎖店促銷規劃內容L.效益評估有形利益：營業額增加、毛利額提高、來客數增加無形利益：a.知名度、認知度提升b.培養長期客戶 【申請】 促銷案之申請程序依“費用核決權限”之規定辦理。【核准】A.經核准後之促銷案始得執行B.若企劃案有經修正者，得按修正後之方案辦理。【執行考核】促銷活動期間，店長及總部人員
5、應隨時檢視各項工作執行上是否有偏差或失誤。若發現有誤，應即時予以糾正。貳、連鎖店之促銷辦法【贈品】 A.贈品之考慮因素具有獨特性:競爭店無法取得，或比競爭店在價值上更具獨特性。知名品牌:以受歡迎之知名品牌可重複使用、具方便性者: 該項贈品具有重複使用或能提供消費者多用途者配合節令或促銷主題:例如：康乃馨、香包 B.贈品之運用：針對各種促銷狀況配合運用不同之贈品。凡到店消費者即送贈品。購買或消費金額在XXX元以上者，即贈送相關之贈品。 貳、連鎖店之促銷辦法【特價】將所有或部份商品予以折扣。【點券】以送點券、折價券累積送贈品。送點券，消費抵價。送點券、兌換券等累積後送摸彩券。a)每消費500元計一
6、點。 b)每集10點送XXX或摸彩券。 c)每集20點送XXX或摸彩券。【抽獎】凡集滿點可得抽獎。凡消費1000元以上，可抽獎一次。凡消費XXX元以上，可得刮刮卡。凡消費XXX元以上，可抽打折之回數券。貳、連鎖店之促銷辦法【折價券】持有折價券之特定對象才享有優待。通常折價券刊登於廣告上或是傳單上，除收推廣商品之效果外，並可用折價券之回收加以測試廣告的效果。 【摸彩】凡消費XXX元可得摸彩券一張。凡消費XXX元可得刮刮卡彩券一張。凡消費XXX元可得紅包一個。【競賽】為引起消費者的興趣進而參與活動，以提高知名度。競賽內容必須新奇而富有創意。可採憑技巧取勝之方法，例如：游泳、沖浪、潛水比賽。可採憑實
7、力取勝之方法，例如：登山比賽。貳、連鎖店之促銷辦法【社會公共服務】提供場地舉行商圈內幼稚園兒童游泳比賽，藉此招徠更多兒童的父母親，增加銷售機會。多家廠商合辦慈善活動、園遊會。贊助大專院校登山社、游泳社及啦啦隊，並進而組織啦啦隊。【消費者教育】為促銷目的而舉辦之訓練課程，視力保健等課程【聯合促銷】與相關民生產業、連鎖店聯合舉辦。 貳、連鎖店之促銷辦法從水平擴張到垂直整合策略聯盟之注意事項顧客相容性執行力可行性分析雙方利潤分配成本、進貨宣傳與原有體系之競合關係規模對等原則【促銷方式】開幕促銷贈品之運用特價（折扣）點券之運用送貴賓卡，募集會員，增加來客數。商圈公司行號、大專院校拜訪DM發放提供流行之
8、資訊。此係因本連鎖體系的店開幕時所作之促銷，可同時提升新開的店及本連鎖體系的知名度。貳、連鎖店之促銷辦法結論開幕要敲鑼打鼓轟動武林 驚動萬教 不可安靜無聲低調開幕連鎖店成功促銷四部曲連鎖店成功促銷四部曲教戰守則教戰守則主講人鼎新電腦Cosmos產品事業部 李義訓 總經理給給總經理總經理的一封信的一封信總經理您好 : : 恭喜您 , , 由於公司有鑒於您的表現超過您目前職務 , , 我們認為您的能力已達到可以擔任更高的職務 , , 所以公司決定由6 6月1 1日起 將台灣區市場 都交給你了 , , 並聘任您為 眼睛好眼鏡公司的總經理眼前有個任務是擔任總經理這個職務第一個必須面對的挑戰 , , 那
9、就是由於1616月份 銷售上無明顯的成長 , , 甚至 有些月份是落後去年同期的 , , 所以您的第一個任務就是在今年的710710月 必須提昇15%15%的收入以符合年度營收目標 , , 請您提出您的促銷計畫 , , 證明我們選擇您當總經理的是完全正確的 , , 在這個計畫的預算上 , , 公司承諾給予最大的資源 , , 促銷活動的總體額度為15001500萬 , , 相信促銷活動不會因為預算受到任何的限制另外為了加速您承接這份工作 , , 我們會另外提供了一些資料讓您盡速的了解目前公司的狀況 , , 期待您有完美的表現 眼睛好 眼鏡公司 董事長 商品分析表 ( (說明表 一 商品力分析)
10、) 商品類型產品特性季節性區域性單價客戶類型客戶年齡忠誠度毛利營收全框眼鏡耐用, ,款式多年齡層非都會型低熟客30403040高中低半框眼鏡技術高, ,材質佳, ,款式多年齡層無中部分熟客, ,部份過路客25352535中高極低無框眼鏡可變色, ,款式年輕無高過路客 促銷時 較多客戶20302030低中中墨鏡款式年輕, ,夏季, ,都市型高部分熟客, ,部份過路客20402040低中低隱形眼鏡可提供變瞳功能, ,規格廣泛性都市型極低過路客20302030極低中中周邊產品購買便利性, ,消耗品型都市型低過路客20402040無極低高營運銷售趨勢 ( (說明表 二 今年及三年均勢分析 - - 銷售
11、力分析 ) )去年月份010203040506070809101112本幣銷貨未稅金額 35,701 32,763 67,873 72,941 69,528 56,789 34,605 72,538 60,789 56,676 49,694 73,168 3年平均年平均銷售數銷售數 42,841 42,592 81,448 94,824 104,292 45,431 27,684 94,299 91,183 45,341 54,663 65,851 營運銷售趨勢 ( (說明表 三 短期趨勢分析 ) )今年月份010203040506銷貨金額 50,568 44,754 82,192 95,15
12、6 90,030 45,431 預算金額 58,568 48,754 92,192 90,156 100,309 45,431 累計銷售金額 50,568 95,322 177,513 272,669 362,699 408,130 預算銷售金額 58,568 107,322 199,513 289,669 389,978 435,409 時段分析( (說明表 四 營業時段分析 尖峰 離峰分析) ) 時段08:0009:0009:0010:0010:0011:0011:0012:0012:0013:0013:0014:0014:0015:0015:0016:0016:0017:0017:001
13、8:0018:0019:0019:0020:0020:0021:0021:0022:003年均數186 191 304 477 836 955 1114 1028 955 891 836 361 171 167 全框眼鏡174 169 214 371 696 796 928 857 796 743 696 259 155 130 半框眼鏡169 214 371 696 796 928 857 796 743 696 928 857 796 130 墨鏡214 371 696 174 169 214 169 169 857 928 857 796 735 673 無框眼鏡169 214 371
14、214 371 696 1021 857 796 743 696 650 603 557 隱形眼鏡169 169 214 371 696 857 796 743 696 928 857 796 728 661 其他週邊857 314 743 696 514 371 696 696 1021 857 796 743 690 637 下表係指一個月的來客分析下表係指一個月的來客分析商品 & & 客層 分析( (說明表 五 商品客群分析) ) 年齡層SUM全框眼鏡半框眼鏡墨鏡無框眼鏡隱形眼鏡其他週邊60歲17,548 5,399 4,049 2,700 2,700 1,350 1,350 客單價 (
15、 (說明表 六 客單價 ) ) 單次消費佔比10000元6%促銷的程序說明經過上述資料的說明 , , 您應該已經很清楚目前公司的營運重點了 , , 現在跟你說明在促銷活動申請的程序上 , , 公司定義了四個程序 , , 並且需要您填寫出您的計畫 , , 後續將針對此四個程序為您說明 , , 並請您針對目前公司的狀況 , , 擬定您的程序並做好控制我們必須哪些作為足以確保行銷活動達標促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 促銷活動促銷活動申請表申請表我們擁有哪個碁石足以支撐行銷活動促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活
16、動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 促銷活動促銷活動申請表申請表公司公司 營運目標營運目標支撐的基石支撐的基石方向的舵手方向的舵手確保目標達成確保目標達成促銷活動 四部曲促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤 行銷活動發起行銷活動發起 : : 行銷活動前行銷活動前 : : 行銷活動中行銷活動中 : : 行銷活動後行銷活動後 : : 客群客群商品商品期間期間營業額營業額目標額目標額活動活動預算預算活動活動媒體媒體活動活動區域區域分工分工管理管理訓練訓練工具工具預算預算檢核檢核績效績效
17、評估評估活動活動檢討檢討首部曲 : :促銷活動申請表促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 首部曲 : : 促銷活動申請表活動日期活動日期促銷對象促銷對象促銷商品促銷商品收益目標收益目標營業額營業額由元由元 提升至元提升至元客單價客單價由提升至元由提升至元來客數來客數由提升至人由提升至人促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 活動日期活動日期 : : 如何定義如何定義 ? ? 旺季開始前旺季開始前? ? 旺季
18、開始後旺季開始後? ? 還是在淡季還是在淡季? ? 靠經驗靠經驗 , , 憑直覺憑直覺?!?!促銷對象促銷對象 : : 如何決定客戶如何決定客戶 , , 原會員原會員 ? ? 過路客過路客 ? ? 新會員新會員 ? ? 過路客過路客 常客常客 ? ? 常客常客 熟客熟客?促銷商品促銷商品 : : 如何決定商品如何決定商品 , , 銷量大銷量大 ? ? 季節性季節性 ? ? 獨特性獨特性( (唯一性唯一性) ? ) ? 高毛利高毛利 ? ? 新商品新商品?營業額提升營業額提升 : : 如何訂出目標數字如何訂出目標數字 ? 還是比膽量還是比膽量 ? ? 用喊的用喊的?! ?! 客單價客單價 : :
19、 如何計算出來的數字如何計算出來的數字 ? 憑感覺憑感覺 ? ? 用技巧用技巧 ? ? 來客數來客數 : : 如何推估如何推估出來出來的數字的數字 ? 靠運氣靠運氣 ? ? 用感情用感情 ? ? 思考方向決策 : : 直覺與數字間的拿捏行銷活動 是一場 嘔心瀝血的 “ “直覺賭注” ” 拼輸贏 還是創意經由多方整合 “ “精密計算” ” 比精準如何由如何由 直覺直覺 轉化為轉化為 數字數字銷售額 同期比較 趨勢如何 , , 如何定義活動期間商品別 同期比較 商品走勢 , , 是給強心劑 還是大補帖今年度資料 以 預估模擬 今年狀況 , , 定義期間請 總經理 提出您的促銷活動申請表商品的選擇促
20、銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 客單價 及 客層之分析促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 時段分析促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 二部曲 : 促銷活動預算明細促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 活動預算
21、明細 費用預算費用預算 : : 勇氣夠勇氣夠 費用免擔心費用免擔心 , , 營運佳營運佳 預算不用怕預算不用怕營業目標：提升來客數：營業目標：提升來客數：費用預算：營業目標比率：費用預算：營業目標比率：編號編號媒體媒體預算預算說說明明媒體媒體 : : 越多人看到越多人看到 , , 成效越棒成效越棒 ? ? 促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 營業目標營業目標 : : 營收成長營收成長 營利成長營利成長 , , 主力商品銷售成長主力商品銷售成長 部份商品銷量增加部份商品銷量增加 思考方向促銷活動之標
22、的 不僅需增加營業收入預期提昇量 p跟供應廠 商議相關目標及短期進貨成本降低 ! !預期效果 p必須考量 銷售量、銷售金額提升外 還須考量活動費用與毛利之計算 !活動預算編列 p必須明確暸解目標消費族群及訊息接受習慣請 總經理 提出您的促銷活動預算明細促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 活動預算 配比及模擬促銷活動進度控制表促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 促銷活動 銷售力、人員力、商品力的 整合作
23、戰力 促銷期前工作規劃與分配商品及客層之定位促銷期間與促媒之決定商品供應商數量VS價格談判(代理,經銷)活動商品與製造單位之溝通促銷KPI定義及激勵辦法之公佈展場店點佈置與分工活動通告及訓練促銷成果報告與檢討促銷成果 檢討與追蹤促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 促銷成果 檢討與追蹤目標銷售額實際銷售額達成率 20,407 8,571 42% 21,223 13,370 63% 21,835 18,560 85% 19,182 17,264 90% 18,570 19,498 105% 23,87
24、6 24,831 104%促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 銷退2,000 2,000 成本( (進貨) )12,000 12,000 毛利額88,094 88,094 費用- -營業費用( (其他) )5,400 5,400 費用- -活動費用22,100 22,100 費用- -管理費用2,500 2,500 淨利58,094 58,094 促銷成果 檢討與追蹤付款資料收集付款方式第一週第二週第三週現金765 765 638 638 1,148 1,148 現金( (截角) )4,821 4
25、,821 5,714 5,714 7,321 7,321 信用卡3,571 3,571 2,678 2,678 11,606 11,606 信用卡( (截角) )1,530 1,530 2,296 2,296 3,826 3,826 聯名卡1,530 1,530 3,571 3,571 5,102 5,102 聯名卡( (截角) )2,296 2,296 1,913 1,913 3,444 3,444 促銷成果 檢討與追蹤促銷成果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 促銷成果 檢討與追蹤促銷方式有效性促銷成
26、果促銷成果檢討與追蹤檢討與追蹤促銷活動促銷活動進度控制表進度控制表促銷活動促銷活動申請表申請表促銷活動促銷活動預算明細預算明細 公司的現有優勢商品優勢商品優勢會員優勢會員優勢通路優勢通路優勢商品優勢商品優勢 : 價格價格 , 品質品質 , 獨特獨特會員優勢會員優勢 : 數量數量 , 動員力動員力通路優勢通路優勢 : 分布分布 , 數量數量長期累積優勢長期累積優勢 並並 統合優勢統合優勢統合優勢統合優勢全面優勢全面優勢 , , 區域優勢區域優勢 , , 迅速反應迅速反應資訊分析能力資訊分析能力統合優勢統合優勢行銷活動行銷活動 提升業績提升業績 增加獲利增加獲利提升業績商品商品BCGBCG會員會員
27、BCGBCG行銷活動行銷活動區域分佈區域分佈趨勢分析趨勢分析主力商品主力商品會員活動會員活動會員消費資訊會員消費資訊區域會員分布區域會員分布( (區域區域, ,商圈商圈) )會員行為分析會員行為分析( (年齡年齡, ,收入收入.) .)會員激會員激勵方法勵方法( (紅利紅利, ,方便性方便性) )如何如何 取得新會員取得新會員 ( (便利性便利性, ,普遍性普遍性) )如何如何 收集會員資訊收集會員資訊 ( (區域區域, ,商圈商圈, ,消費習慣消費習慣) )如何如何 激勵會員之紅利累計方式激勵會員之紅利累計方式 會員會員POSPOS提升業績商品商品BCGBCG會員會員BCGBCG行銷活動行銷
28、活動區域分佈區域分佈趨勢分析趨勢分析主力商品主力商品會員活動會員活動會員消費資訊會員消費資訊區域會員分布區域會員分布( (區域區域, ,商圈商圈) )會員行為分析會員行為分析( (年齡年齡, ,收入收入.) .)會員激會員激勵方法勵方法( (紅利紅利, ,方便性方便性) )如何如何 取得新會員取得新會員 ( (便利性便利性, ,普遍性普遍性) )如何如何 收集會員資訊收集會員資訊 ( (區域區域, ,商圈商圈, ,消費習慣消費習慣) )如何如何 激勵會員之紅利累計方式激勵會員之紅利累計方式 會員會員POSPOS目的目的獲利來源獲利來源營收來源營收來源分分析析資資訊訊 鎖鎖定定目目標標 細細部部拆拆解解 集集中中資資源源 IT 解決方案解決方案行銷手法行銷手法演讲完毕，谢谢观看！
