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1、孙子兵法与现代最前沿的营销孙子兵法与现代最前沿的营销管理管理曾宪峰1992-1996年东北农业大学植保系毕业年东北农业大学植保系毕业1996-1998年哈尔滨市政局园林所团委书记。年哈尔滨市政局园林所团委书记。1999-2000年年负责开拓深圳瑞德丰农药公司黑吉两省业务负责开拓深圳瑞德丰农药公司黑吉两省业务2001-2002年年8月月深圳瑞德丰农药公司任东北部部长。深圳瑞德丰农药公司任东北部部长。2002年年8月月-2003年年4月任瑞德丰企业东莞润田月任瑞德丰企业东莞润田农资连锁总经理农资连锁总经理2003年年4月任除草剂项目负责人。月任除草剂项目负责人。2004年任诺普信企业中国除草剂部部
2、长年任诺普信企业中国除草剂部部长营销的真谛 得民心者得天下得民心者得天下营销管理者的自我定位营销管理者的自我定位1、对自身的管理，修佛先修身、度人先度己，提高自己的综、对自身的管理，修佛先修身、度人先度己，提高自己的综合管理素质，特别是营销创新。合管理素质，特别是营销创新。2、清楚自己角色定位：有威望不等于脾气大。、清楚自己角色定位：有威望不等于脾气大。3、运用先进管理思维，来保证销售管理有效性和方向正确性。、运用先进管理思维，来保证销售管理有效性和方向正确性。4、自我定位：是一个设计师和一个牧师结合；设计和传播。、自我定位：是一个设计师和一个牧师结合；设计和传播。5、解决团队建设问题；选人、
3、育人、用人、留人。、解决团队建设问题；选人、育人、用人、留人。6、要积极与上级和下属建立信任。、要积极与上级和下属建立信任。7、要敢于承担责任。、要敢于承担责任。8、在信任和责任的基础上，要正确运用正面的语言发挥对下、在信任和责任的基础上，要正确运用正面的语言发挥对下属的影响力属的影响力孙子兵法原文精义1战争五个要素：战争五个要素：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法企业中的诠释：企业中的诠释：政治：就是员工与老板意愿一致，价值观的统一政治：就是员工与老板意愿一致，价值观的统一,在企业就是在企业就是 企业文化。企业文化。天时：主要指国家的大政方针。必须积
4、极响应国家的要求。天时：主要指国家的大政方针。必须积极响应国家的要求。地理：主要市场地理位置，是否以最小的成本，最大的回报地理：主要市场地理位置，是否以最小的成本，最大的回报将领：将者，智将领：将者，智/信信/仁仁/勇勇/严，企业选择人才的重要性严，企业选择人才的重要性制度：企业的战略制度：企业的战略/流程流程/细节管理细节管理/纪律严明纪律严明/职责分工职责分工 营销管理现代战略营销的企业现代战略营销的企业5大经营资源：大经营资源：1、人2、财3、物4、知识5、文化 企业的竞争靠品牌，品牌的背后是文化，品牌的内涵是诚企业的竞争靠品牌，品牌的背后是文化，品牌的内涵是诚信文化、质量文化和服务文化
5、信文化、质量文化和服务文化孙子兵法原文精义2 故校之以计而索其情。曰：主熟有道？将熟有能？天地熟故校之以计而索其情。曰：主熟有道？将熟有能？天地熟德？法令熟行？兵众熟强？士卒熟练？赏罚熟明？德？法令熟行？兵众熟强？士卒熟练？赏罚熟明？ 企业中的诠释：企业中的诠释： 哪个企业家人品端正，思路清晰？哪个企业家人品端正，思路清晰？ 哪个企业营销管理人员更有才能？哪个企业营销管理人员更有才能？ 哪个企业占有天时地利的优势？哪个企业占有天时地利的优势？ 哪个企业的执行力强，可以贯彻到位？哪个企业的执行力强，可以贯彻到位？ 哪个企业武器装备精良？哪个企业武器装备精良？ 哪个企业士卒训练有素？哪个企业士卒训
6、练有素？ 哪个企业赏罚严明？哪个企业赏罚严明？营销管理 1、小胜靠智，大胜靠德，企业的社会责任最重要，企业家、小胜靠智，大胜靠德，企业的社会责任最重要，企业家尊重人才，成就自我。尊重人才，成就自我。 2、对员工的信任就是管理、对员工的信任就是管理 3、人性管理不是人情管理，最大人性是让员工成功、人性管理不是人情管理，最大人性是让员工成功 4、让业务员被迫勤奋、让业务员被迫勤奋-被迫成功被迫成功管理的意义管理的意义 （一个动作重复（一个动作重复21次次=习惯）习惯） 5、培训、标准化、模式化、流程化、培训、标准化、模式化、流程化让普通人成功让普通人成功孙子兵法原文精义3 兵者，国之大事也，死生之
7、地，存亡之道，不可不察也。兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也。 市场无情，时机和战机一样稍纵即逝，市场无情，时机和战机一样稍纵即逝，09年海利尔的五大年海利尔的五大战役，每一场机会的把握都恰到好处。战役，每一场机会的把握都恰到好处。 认真分析认真分析2009年的实际情况，在年的实际情况，在08年就制定了年就制定了5大战役大战役 海利尔销售的一、二、三、四、五海利尔销售的一、二、三、四、五.doc营销管理营销管理1、企业需要改变自己的增长模式、企业需要改变自己的增长模式2、需要以价值的增长的逻辑来看待环境的变化和竞争、需要以价值的增长的逻辑来看待环境的变化和竞争3、海尔、海尔-张瑞
8、敏：我们只能改变我们自己张瑞敏：我们只能改变我们自己4、顾客是唯一能够解雇我们所有人的人、顾客是唯一能够解雇我们所有人的人 （丰田：（丰田：70-80大众、大众、90舒适和形象、现在全面监控）舒适和形象、现在全面监控）5、海利尔未来的增长模式：知识产权产品和与客户的特许、海利尔未来的增长模式：知识产权产品和与客户的特许专营，一个生产企业品牌去创建流通的品牌专营，一个生产企业品牌去创建流通的品牌6、营销人员的责任、营销人员的责任-换位思考换位思考-企业家的压力企业家的压力孙子兵法原文精义4 将者，智、信、仁、勇、严也将者，智、信、仁、勇、严也 将领，就是指智谋高超、赏罚有信、爱抚士卒、勇毅果敢、
9、将领，就是指智谋高超、赏罚有信、爱抚士卒、勇毅果敢、军纪严明。军纪严明。 海利尔为了能打营海利尔为了能打营09年的大仗，向人民解放军学习是一个年的大仗，向人民解放军学习是一个非常重要的一环，为期非常重要的一环，为期6天的军训为天的军训为09年的工作奠定了团年的工作奠定了团队基础。队基础。 学习人民解放军的管理思想：三靠：一靠目标，统一思想，学习人民解放军的管理思想：三靠：一靠目标，统一思想，让员工看到希望；二靠感情，四个知道与一个跟上，知道让员工看到希望；二靠感情，四个知道与一个跟上，知道员工在想什么？知道员工在做什么？知道员工在什么地方员工在想什么？知道员工在做什么？知道员工在什么地方？知道
10、员工的家庭情况？思想工作要跟上，凝聚人心；三？知道员工的家庭情况？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持稳定，精神和物质的双重激励。靠待遇，保持稳定，精神和物质的双重激励。 IMG_6021.JPG营销管理营销管理 1、是否精通业务、是否为人诚信、是否对团队和社会有爱、是否精通业务、是否为人诚信、是否对团队和社会有爱心、是否遇到问题进不求功退不避罪、是否对团队和自我心、是否遇到问题进不求功退不避罪、是否对团队和自我严格要求，这是选择团队骨干的条件严格要求，这是选择团队骨干的条件 2、省区经理：管人、管钱、管风险、省区经理：管人、管钱、管风险-这个岗位是最有挑战这个岗位是最有挑战岗位岗位 3、
11、企业：人人尊重销售团队、企业：人人尊重销售团队-销售是企业唯一利润中心。销售是企业唯一利润中心。 4、做为管理者用人所长，就是说贤君无弃士、良匠无弃木、做为管理者用人所长，就是说贤君无弃士、良匠无弃木孙子兵法原文精义5 故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。之主也。 这就要要求销售的竞争决策的形成要快，决策方案的实施这就要要求销售的竞争决策的形成要快，决策方案的实施要快，决策的执行节奏要快。时机和先发制人非常重要。要快，决策的执行节奏要快。时机和先发制人非常重要。 我们从我们从2008年年11月已经开始月已经开始09年市场运
12、作，定人，定政策，年市场运作，定人，定政策，定产品，培训，下市场，每一步都比别人快半步。为赢在定产品，培训，下市场，每一步都比别人快半步。为赢在起跑线上奠定了基础。起跑线上奠定了基础。 速度：速度： 海利尔销售公司海利尔销售公司1个亿的预付款到位赢在竞争对手的前面个亿的预付款到位赢在竞争对手的前面 纪律：纪律：军训、省主管负责制、后备人员的储备、违纪典型的严格处理军训、省主管负责制、后备人员的储备、违纪典型的严格处理 细节：细节：海利尔药业员工手册营销版的实施海利尔药业员工手册营销版的实施营销管理营销管理速度、纪律、细节速度、纪律、细节速度：速度：2000年爱立信与诺基亚（芯片供应商菲利普半导
13、体工年爱立信与诺基亚（芯片供应商菲利普半导体工厂闪电厂闪电-火灾）火灾）纪律：通用的破产，每辆车含纪律：通用的破产，每辆车含1500美元员工医疗保险；而丰美元员工医疗保险；而丰 田只有田只有97美元美元细节：荣华鸡因为卫生条件差而被肯德基击败，凯玛特，不细节：荣华鸡因为卫生条件差而被肯德基击败，凯玛特，不 关心包装废料走向破产关心包装废料走向破产孙子兵法原文精义6 不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城其次伐兵，其次攻城 伐谋关系到企业的兴衰，一定是攻心；营销管理必须慎谋伐谋关系到企业的兴衰，一定是攻心；营销管理必
14、须慎谋/精谋精谋/深谋深谋/远谋，只有这样，才能兵不血刃，游刃有余。远谋，只有这样，才能兵不血刃，游刃有余。 毛泽东的北平、绥远和平解放毛泽东的北平、绥远和平解放-伐谋伐谋 日本丰田在泰国修高速公路日本丰田在泰国修高速公路-只能买丰田车上路只能买丰田车上路 企业营销：良好的企业形象，外尔企业营销：良好的企业形象，外尔-中国驰名商标宣传，中国驰名商标宣传，花雪汗钱买放心药，做好了再说等增强了对企业谈判力，花雪汗钱买放心药，做好了再说等增强了对企业谈判力，我们下一步的工作就是企业形象的提升。家电下乡最大的我们下一步的工作就是企业形象的提升。家电下乡最大的受益者受益者海尔，如果土地流转后，农资下乡会
15、不会是海利海尔，如果土地流转后，农资下乡会不会是海利尔？尔？企业思考三流的企业做产品二流的企业做品牌一流的企业做文化文化的力量文化的力量1、二战末期，德国围攻莫斯科兵败，节节胜利的苏联红军攻进曾经被德军占领的一座碉堡时，发现一小时前撤走的德军碉堡内整整齐齐，连碉堡外的花也是刚浇过水。苏联红军惊叹：有如此高素质国民的德国，五十年内必将再次掘起。这是德国文化的显现。2、价值观是企业文化的核心：价值观念和行为准则3、世界500强中存活50年以上的公司，都不是靠技术领先，因为任何技术都不可领先同行20年，而企业文化却有着不可模仿的特质孙子兵法原文精义7 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知
16、彼，知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。不知己，每战必殆。 了解竞争对手非常重要：蒙牛与伊利，滨农与乔昌，科塞了解竞争对手非常重要：蒙牛与伊利，滨农与乔昌，科塞基农与胜邦绿野基农与胜邦绿野 2009年我在获悉竞争对手的预付款赠货额度后，以最快的年我在获悉竞争对手的预付款赠货额度后，以最快的速度调整了政策，在第一时间获得了客户的支持。速度调整了政策，在第一时间获得了客户的支持。 孙子兵法原文精义8上下同欲者胜上下同欲者胜 企业领导要提炼与员工产生高度共鸣东西：企业领导要提炼与员工产生高度共鸣东西： 海利尔海利尔-共享发展成果。共享发展成果。 09年海利尔药业销售
17、主题：增长年海利尔药业销售主题：增长从员工到客户全渠道体从员工到客户全渠道体系以增长为考核导向。系以增长为考核导向。 大产品和杀菌剂：从销售大产品和杀菌剂：从销售-市场市场-产品经理产品经理-省区经理省区经理-区域区域经理经理-推广师推广师-考核导向的一致性。考核导向的一致性。 高明的领导高明的领导-管理员工的思维管理员工的思维（长沙、荆州的培训、千（长沙、荆州的培训、千年企业）年企业） 不高明的领导不高明的领导-看管员工的行为看管员工的行为 如何分析业绩增长如何分析业绩增长农药营销的增长点： 1、新-新市场、新产品、新渠道 2、旧-旧市场、旧产品、旧渠道 3、内-产品质量、人员配备、系统结构 4、外-国家导向、农作物价格、国际经济我的我的6点感悟点感悟提高存货周转率大于提高单品利润率提高存货周转率大于提高单品利润率优化供应链合作大于单纯的采购比价优化供应链合作大于单纯的采购比价与流通战略合作大于企业直供和人海战术与流通战略合作大于企业直供和人海战术差异化战略导向大于成本领先战略导向差异化战略导向大于成本领先战略导向产品利润导向大于客户需求导向产品利润导向大于客户需求导向技术服务品牌大于简单的渠道促销：技术服务品牌大于简单的渠道促销：
