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1、Page 1乐天（中国）投资有限公司乐天（中国）投资有限公司2010年年销售渠道分类和门店服务数标准销售渠道分类和门店服务数标准担当担当Team长长部长部长副总经理副总经理总经理总经理Page 2现代零售渠道定义现代零售渠道定义（ACN定义）定义）大卖场大卖场自选服务形式，并提供购物车和购物篮 营业面积1000平方米平方米以下以下出口有收银机有冷冻产品产品价格标在产品或货架上产品陈列在过道或货架上小型超市小型超市便利店便利店自选服务形式, 并提供购物车和购物篮营业面积一般有6000平平方米或以上方米或以上至少有20个或以上的结算出口 有冷冻产品产品价格标在产品或货架上产品陈列在过道一般是连锁集
2、团售卖非快速消费品自选服务形式，可能提供购物篮营业面积不超过不超过500平平方米方米出口有收银机有冷冻产品产品价格标在产品或货架上产品陈列在过道或货架上是连锁集团的成员店营业时间为16小时或以上自选服务形式, 并提供购物车和购物篮营业面积至少1000平方平方米米出口有收银机有冷冻产品产品价格标在产品或货架上产品陈列在过道大型超市大型超市资料来源：资料来源：AC Nielsen 2009Page 3传统零售渠道定义（传统零售渠道定义（ACN定义）定义）食杂店食杂店化妆品商店化妆品商店饮料雪糕专卖店饮料雪糕专卖店包括自选服务形式和非自选服务形式售卖至少一种食品至少一种食品类商品售卖香烟，酒或饮料可
3、能售卖雪糕，日用品或个人护理用品日用品商店日用品商店食杂店食杂店其他其他不提供购物篮或购物车至少售卖售卖以下产品任何一种：个人护理品，日用品，饮料饮料或香烟， 但不售卖不售卖其他任何食食品品可能售卖日用商品 ，例如清洁设备或烹饪工具主要售卖个人护理用品，例如头发护理和皮肤护理用品销售多种品牌的产品主要售卖饮料或饮售卖饮料或饮料和雪糕料和雪糕 有固定营业场所，不是在路边资料来源：资料来源：AC Nielsen 2009Page 4地理覆盖范围地理覆盖范围抽样调查售卖快速消费品的零售门店，以数学数学模型推估模型推估城镇零售商店总体. 地理覆盖范围不包含西不包含西藏，内蒙古，新疆，甘藏，内蒙古，新疆
4、，甘肃，青海，海南，以及肃，青海，海南，以及台湾。台湾。同样，我们也不覆盖村庄。资料来源：资料来源：AC Nielsen 2009现代零售渠道Page 5全国城市全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势乡镇零售商店总体趋势其它食杂店商店数量商店数量 (门店数量)快速消费品月零售总额快速消费品月零售总额 (十亿人民币) 3,663,882 3,540,503 3,288,550 45.6 50.5 56.8HM/LSM/MSM/SSM/CVSTT资料来源：资料来源：AC Nielsen 2009 A类及以上城市100%核查 - A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大
5、连、深圳、苏州 B类及以下城市采用取样抽查推算方式 - 除重点城市和A类城市以外的城市Page 6全国城市全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势乡镇零售商店总体趋势商店数量商店数量 (重要性)快速消费品月零售总额快速消费品月零售总额 (重要性)其它食杂店现代零售渠道资料来源：资料来源：AC Nielsen 2009Page 7全国城市全国城市 + 乡镇现代零售渠道趋势乡镇现代零售渠道趋势小型超市大型超市大卖场便利店 73,907 83,976 99,237 20.6 23.2 27.5商店数量商店数量 (门店数量)快速消费品月零售总额快速消费品月零售总额 (十亿人民币)资料来源：资料来源：AC N
6、ielsen 2009Page 8全国城市全国城市 + 乡镇现代零售渠道发展趋势乡镇现代零售渠道发展趋势商店数量商店数量 (重要性)快速消费品月零售总额快速消费品月零售总额 (重要性)小型超市大型超市大卖场便利店资料来源：资料来源：AC Nielsen 2009Page 9乐天新的渠道及管理分类乐天新的渠道及管理分类 校园店指在学校内的超市：其中属于校园店指在学校内的超市：其中属于NKA、LKA名单内的客户，一律按名单内的客户，一律按MT客户归类方式操作，其余按一般方式操作客户归类方式操作，其余按一般方式操作 乐天攻击的三大重点市场顺序：乐天攻击的三大重点市场顺序：1. MT渠道，渠道，2.
7、TT的的TGS食杂店，食杂店， 3. ST渠道渠道各渠道中英文对照说明各渠道中英文对照说明Page 11客户分类客户分类系统数量系统数量客户名称客户名称管理方式管理方式NKA9家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花总部KA广域LKA25 华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛， 新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商 杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏总部KASUPER LKA28 超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货
8、，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家支店一般LKA支店全国NKA/LK A客户资料分类表总部确认后统一公告此客户资料分类表以后每年底由总部营业本部更新后公告此客户资料分类表以后每年底由总部营业本部更新后公告业务人员门店内工作内容（大店版业务人员门店内工作内容（大店版-HM,LSM,MSM-HM,LSM,MSM） 业务门店拜访业务门店拜访“二问八看二问八看”大店版大店版二问八看详细内容备注向门店主管问好进店后问候采购或门店营运主管，加强与卖场人员的客情关系。看铺货1) 核
9、心产品是否100%进场？进场产品是否100%上架？2) 如遇缺品、锁码等重要问题马上协调解决并报告；3) 新品上市时，向采购推荐，并商谈新品的陈列位置。看位置1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80130cm的区域）；2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置；3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。看陈列1) 排面整齐、饱满，突出主力产品；2) “同产品线同色调同规格”集中陈列，形成大于竞品的陈列区域；3) 维护陈列器材和陈列产品的整洁度，同时争取抢占竞品排面。看价格1) 正常售价是否按照公司的建议售价，是否有价格标签，是否有竞争力；2) 促销时是否有醒目的价格标识
10、？是否有写明“原价”和“促销价格”？3) 是否有乱价(低于公司DM价格)行为？看促销1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行；2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销；3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。看助销1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？看竞品1) 主要竞品有哪些？月销售多少？主力SKU是那些？位置与陈列面如何？2) 竞品最近有哪些促销？促销效果如何？3) 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？看库存1) 产品入库和陈
11、列时，按产品种类把临近保质期的产品放在上面(先进先出先进先出) ；2) 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售；3) 产品库存较大，预料会发生过多临期品时反馈库存现况，尽快提出处理措施。离店前工作沟通和问候1) 离店前向门店促销员询问相关销售信息，并完成CRC卡填写，布置好相关追踪工作；2) 门店工作结束离开前，与采购或门店运营经理商谈相关改善推进事项，争取排面资源；3) 约定下次拜访的时间。二问八看二问八看Page 13 业务人员门店内工作内容（小店版业务人员门店内工作内容（小店版-SMS,CVS,TT,ST-SMS,CVS,TT,ST） 业务门店拜访业务
12、门店拜访“乐天八部乐天八部”小店版小店版门店拜访八步骤详细内容备注检查户外广告看板向老板问好- 检查在户外张贴的广告看板和海报等；- 进店后问候门店负责人，加强客情关系。核查铺货- 核心产品100%进场，进场产品100%上架；- 新品上市时，向门店负责人推荐，并商谈新品的陈列位置及数量；- 正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？整理排面- 排面整齐、饱满，突出主力产品；- 拿出抹布，维持陈列产品的清洁，同时争取抢占竞品排面；- 同类产品集中陈列，形成陈列区域。检查特殊陈列和二次陈列- 检查DM/堆头/TG等特殊陈列是否按照签订的促销协议执行；- 维护陈列器材，确保二次陈列器材完好、标签
13、正确、陈列饱满。检查库存- 产品入库和陈列时，把临近保质期的产品放在前面( (先进先出先进先出) ) ；- 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售；- 如产品库存高，预料会发生过多临期品时，与门店协商安排促销活动。下建议订单- 产品库存数量不足时协调店铺负责人下建议订单- 及时追踪订单到货进展 张贴海报，POP张贴海报、POP、价格标签等助销品离店问候约定下次拜访时间门店工作结束后，向门店负责人说再见，并约定下次拜访的时间乐天八步乐天八步Page 14营业人员门店服务数标准营业人员门店服务数标准方案方案1：工作：工作5天天每天工作时间8*60=480分钟晨会：20分钟报表及日常事务处理时间：40分钟路途移动时间：120分钟每天实际跑店时间：300分钟方案方案2：工作：工作6天天周1-5工作时间7*60=420分钟周六工作时间5*60=300分钟晨会：20分钟报表及日常事务处理时间：40分钟路途移动时间：120分钟每天实际跑店时间：240分钟注：注：1. 标准负责客户数可以允许有上下标准负责客户数可以允许有上下10%的变动，但是必须保证人力工作效率的充分运用的变动，但是必须保证人力工作效率的充分运用 2. 管理人员协同拜访每次不得低于半天时间管理人员协同拜访每次不得低于半天时间
