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1、FS服饰全方位动力系统方案20112011年年1 1月月8 8日日J H目录1公司简介2公司文化3盈利模式4公司未来战略 5激励背景及目标6公司组织架构7股东关系图8目前利益分配9激励方案一、公司简介一、公司简介n n甘肃甘肃FSFS商贸有限责任公司成立于商贸有限责任公司成立于20052005年，是一年，是一家专业女装品牌代理销售公司，分布甘、青、家专业女装品牌代理销售公司，分布甘、青、宁三省。宁三省。n n旗下代理品牌：佳人苑、旗下代理品牌：佳人苑、IAM27IAM27、莱芙艾迪儿、莱芙艾迪儿、CRZCRZ等等n n市场定位中高档次，目前公司以市场定位中高档次，目前公司以“ “枫服饰枫服饰”
2、 ”连连锁开设直营近四十家，加盟店铺近五十家。锁开设直营近四十家，加盟店铺近五十家。n n公司年销售额：公司年销售额：1.11.1亿亿 净利润：净利润：700700万万n n员工人数：员工人数：150150人人二、公司文化二、公司文化n n枫服饰使命：共创业、同梦想n n枫服饰愿景：中国女装运营第一三、盈利模式三、盈利模式盈利模式直营店铺合作店铺加盟店铺全额投资，公司管理共同出资，统一配送统一管理供货、统一配送四、公司未来战略四、公司未来战略n n1年内成为西北地区第一淑女品牌代理商。n n未来两年，公司将配置相应硬件、软件服务。打造五星服务标准。 五、股改目标五、股改目标激励目的：1、激励核
3、心团队；2、实现投资与经营者的共赢。总经理财务经理品牌经理行政经理财务会计出纳商品AD陈列督导营运督导仓储专员招聘主任培训专员绩效专员 六、公司组织架构六、公司组织架构 七、股东关系图七、股东关系图关系：母子关系：母子JHJH51%51%LXZLXZ49%49%八、目前团队收益八、目前团队收益n n 基本工资+提成+奖金+养老保险 未来3年营业额及利润预测（万元）九、激励方案九、激励方案时间时间营业额营业额净利润净利润身股分红额身股分红额20112011130001300091091068.2568.25201220121690016900118311838888201320132197021
4、97015381538115115公司年净利润的85%用于公司积累，15%用于分红分红部分的50%用于高管团队身股分红股权分配及团队收益平衡表股权分配及团队收益平衡表职务职务身股身股50%50%分分配比例配比例20112011年预测年预测20122012年预测年预测20132013年预测年预测分红分红年薪年薪总额总额分红分红年薪年薪总额总额分红分红年薪年薪总额总额总经理总经理404027.427.4121239.439.435.235.2121247.247.2464612125858业务经理业务经理252517178 8252522228 8303028.828.88 836.836.8行政
5、经理行政经理252517175 5222222225 5272728.828.85 533.833.8财务经理财务经理252517175 5222222225 5272728.828.85 533.833.8具体细则具体细则n n1 1、分红属于公司绝密文件，任何人不得泄露（包、分红属于公司绝密文件，任何人不得泄露（包括核算人员），泄露者视为严重违规，不得向任括核算人员），泄露者视为严重违规，不得向任何人讲述此方案内容，否则承担叁拾万元赔偿；何人讲述此方案内容，否则承担叁拾万元赔偿；n n2 2、享受身股分红的人员岗位调动时，对未分配部、享受身股分红的人员岗位调动时，对未分配部份进行汇总后按分
6、红时间支付，在新岗位工作时份进行汇总后按分红时间支付，在新岗位工作时按新岗位收益分配。按新岗位收益分配。n n3 3、享受身股分红的人员在职少于三年而离开公司、享受身股分红的人员在职少于三年而离开公司的，留存收益部份不再分红。的，留存收益部份不再分红。具体细则具体细则n n4.享受身股分红的员工，擅自离开公司的，自离享受身股分红的员工，擅自离开公司的，自离开公司之日起不再享有身股分红权利，留存未分开公司之日起不再享有身股分红权利，留存未分配身股收益不再进行分配。配身股收益不再进行分配。n n5 5、身股员工如因贪污、重大违纪、重大过失问题、身股员工如因贪污、重大违纪、重大过失问题被开除，身股作
7、废。被开除，身股作废。n n被公司开除人员取消身股分红，留存未分配收益被公司开除人员取消身股分红，留存未分配收益将不再进行分配。将不再进行分配。n n6 6、公司将按国家规定代扣分红的个人所得税。、公司将按国家规定代扣分红的个人所得税。n n7 7、身股分红每年分两次进行，第一次在次年、身股分红每年分两次进行，第一次在次年1 1月月3131日前按日前按60%60%结算发放，剩余部分在次年结算发放，剩余部分在次年6 6月月3131日日前发放。前发放。n n8 8、身股不允许买卖和转让。、身股不允许买卖和转让。方案落地方案落地n nJ J总一共复训总一共复训4 4次，方案最终于次，方案最终于201
8、42014年年1 1月落地实施；月落地实施；n n门店：净利润分红，按照吊牌价的门店：净利润分红，按照吊牌价的5 5折作为门店成本结算价，公司统折作为门店成本结算价，公司统一收取门店营业额的一收取门店营业额的3%3%作为管理费，扣除门店的费用后，门店所得作为管理费，扣除门店的费用后，门店所得净利润全部用于门店分配；净利润全部用于门店分配；n n品牌业务部：净利润分红，公司按照吊牌价的品牌业务部：净利润分红，公司按照吊牌价的3.93.9折左右（不同品牌折左右（不同品牌之间折扣略有差别）给到业务部，作为其进货成本，除去品牌业务部之间折扣略有差别）给到业务部，作为其进货成本，除去品牌业务部直接产生的
9、费用外，其还需承担所属门店的亏损。品牌业务部净利润直接产生的费用外，其还需承担所属门店的亏损。品牌业务部净利润的的30%30%用于业务部团队身股分红；用于业务部团队身股分红；n n总部职能部门：净利润分红，其中年净利润的总部职能部门：净利润分红，其中年净利润的50%50%用于发展，用于发展，50%50%用用于分红，分红部分的于分红，分红部分的50%50%用于身股分红，用于身股分红，50%50%用于银股股东分红。用于银股股东分红。方案实施的利弊分析方案实施的利弊分析利n n截止到截止到20162016年年底，方案共实施了三年。第一年分红年年底，方案共实施了三年。第一年分红200200万，第二年万
10、，第二年分红分红500500万，第三年分红近万，第三年分红近600600万。万。n n方案实施以后，截止到方案实施以后，截止到20162016年，公司的营业额从年，公司的营业额从1.11.1亿增长到了亿增长到了2 2亿。亿。门店数量从门店数量从20112011年的年的9090家增长至家增长至20162016年的年的200200多家多家（包括直营和加（包括直营和加盟）；盟）；n n公司骨干员工无一人离职，向心力增强；公司骨干员工无一人离职，向心力增强；n n公司成为西北地区服装代理行业龙头；公司成为西北地区服装代理行业龙头；方案实施的利弊分析方案实施的利弊分析弊n n内部不平衡：按照内部不平衡：
11、按照5 5折的结算价给到门店，导致只有极个别的三五家折的结算价给到门店，导致只有极个别的三五家门店获得了分红，其中分红最多的门店年分红额超门店获得了分红，其中分红最多的门店年分红额超5050万，店长分红万，店长分红3030万。而绝大多数门店因为先天因素并未获得分红，致使很多店长只万。而绝大多数门店因为先天因素并未获得分红，致使很多店长只能拿每月三千多的基本工资。另外，三个品牌业务部经理每人分红能拿每月三千多的基本工资。另外，三个品牌业务部经理每人分红2020万左右，不如个别店长分红多；万左右，不如个别店长分红多；n n不劳而获：不劳而获：J J总为了让门店能拿到钱，装修费用都是按照一年摊销。总
12、为了让门店能拿到钱，装修费用都是按照一年摊销。这样造成一些门店不劳而获，非自己努力而获得了分红；这样造成一些门店不劳而获，非自己努力而获得了分红；n n全员分红的制度，导致公司虽然分出去很多钱，却不利于公司长远发全员分红的制度，导致公司虽然分出去很多钱，却不利于公司长远发展，好钢没有用在刀刃上，激励的效果没有最大化。展，好钢没有用在刀刃上，激励的效果没有最大化。方案调整方案调整n nJ J总原来的方案定的时间周期是总原来的方案定的时间周期是3 3年，截止到年，截止到20162016年年底，正好方案到年年底，正好方案到期；期；n n20172017年年1 1月，月，J J总再次来到方案班，并且请
13、蚂蚁咨询项目团队入企调研；总再次来到方案班，并且请蚂蚁咨询项目团队入企调研；n n2 2017017年年2 2月，调整后的方案落地。月，调整后的方案落地。激励思路激励思路业务特点：业务特点：n n门店人员构成：店长门店人员构成：店长1 1人，导购员人，导购员3-83-8人；人；n n销售价格为公司统一制定，折扣价格需报品牌业务部批准；销售价格为公司统一制定，折扣价格需报品牌业务部批准；n n营销活动、拓店、房租洽谈等均由品牌业务部完成。营销活动、拓店、房租洽谈等均由品牌业务部完成。n n订货由品牌业务部带领部分店长去品牌厂家选定；订货由品牌业务部带领部分店长去品牌厂家选定；n n综上，门店除用
14、人外基本管控不了什么费用，只是负责销售，因此，综上，门店除用人外基本管控不了什么费用，只是负责销售，因此，利润中心定在品牌业务部，而非门店。利润中心定在品牌业务部，而非门店。n n对于门店的激励，采用提成的方式比利润分红更有利于刺激销售。对于门店的激励，采用提成的方式比利润分红更有利于刺激销售。n n为平衡公司原有利润分红的激励制度，将门店分为为平衡公司原有利润分红的激励制度，将门店分为4 4类，根据门店类类，根据门店类别奖励门店不同的基础分红。别奖励门店不同的基础分红。激励思路激励思路门店的费用相对固定，超过一定的销售额后，利润率会提升因此采用超额提成的方式进行激励所有价格的制定、订货、库存
15、等都由业务部来负责因此对业务部采用超额分红的方式进行激励门店与原有方案进行搭接，但要重点激励，不能撒胡椒面拿出相对固定的数额进行分红激励业务部总部团队收益平衡表团队收益平衡表（以艾迪尔品牌（以艾迪尔品牌（以艾迪尔品牌（以艾迪尔品牌白银店白银店白银店白银店为例）为例）为例）为例）门店2016年调整后收入2017年基数2018年2017年销售收入销售基数销售基数预测1预测2预测3预测4白银店454350380450480500520超额分红（10%）：10131517基础分红：4444店长年薪资+个提：8888店长总收入预测：22252729业务部业务部激励六要素模型激励六要素模型1明确利润单元各
16、品牌作为独立利润中心，独立核算独立激励2明确核算方式按照公司经营利润确定，装修折旧在激励周期保持不变3明确岗位业务部核心管理层：品牌经理、督导、拓店等4明确种类净利润身股+超额身股5明确数量净利润身股10%+超额身股50%品牌经理占比60%，其他骨干占比40%团队收益平衡表团队收益平衡表（以（以（以（以艾迪尔品牌艾迪尔品牌艾迪尔品牌艾迪尔品牌业务部为例）业务部为例）业务部为例）业务部为例）2016年调整后利润利润基数预测利润净利润分红10%超额利润50%合计品牌经理60%13911015011203118.613911017011304124.613911019011405130.613911021011506136.6谢谢 谢谢 大大 家家
