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1、东郊大区行动计划东郊大区行动计划一、一、20112011年规划年规划二、行动计划二、行动计划三、微观运营三、微观运营四、销售预算四、销售预算目目 录录一、一、20112011年规划年规划优优势势品牌优势明显，进入品牌优势明显，进入ABAB店谈判较为顺利；店谈判较为顺利；纯生啤酒得到众多消费者认可，纯生市场份额稳步提升；纯生啤酒得到众多消费者认可，纯生市场份额稳步提升；品牌溢价能力强，在同等条件下，经销商单件利润高于竞争对手；品牌溢价能力强，在同等条件下，经销商单件利润高于竞争对手；微观运营体系健全，有利于城市市场的竞争微观运营体系健全，有利于城市市场的竞争. .劣劣势势第二品牌较弱，不利于市场
2、竞争；第二品牌较弱，不利于市场竞争；经销商实力较弱，不能满足公司的要求；经销商实力较弱，不能满足公司的要求；雪花市区经销商雪花市区经销商5353家，青岛啤酒家，青岛啤酒1919家；家；雪花东郊大区区域现有业务团队约雪花东郊大区区域现有业务团队约6565人，青岛啤酒业务团队仅人，青岛啤酒业务团队仅1212人；人；青啤主动点击率较低；青啤主动点击率较低；经销商赢利模式差；经销商赢利模式差；销售团队绩效考核体系不健全；销售团队绩效考核体系不健全；团队稳定性不高，劳务派遣人员归属感不强、积极性不高团队稳定性不高，劳务派遣人员归属感不强、积极性不高; ;1 1 1 1、SWOTSWOTSWOTSWOT分
3、析分析分析分析威威胁胁东郊大区受其它省区窜货严重，严重冲击市区的纯生价格体系和高端餐饮开拓进度；东郊大区受其它省区窜货严重，严重冲击市区的纯生价格体系和高端餐饮开拓进度；嘉仕伯、山城强强联合，不仅是对市场份额的瓜分，更旨在打击竞争对手信心；嘉仕伯、山城强强联合，不仅是对市场份额的瓜分，更旨在打击竞争对手信心；雪花啤酒针对青啤加强了渠道、终端等封锁，针对我司有效终端针对性投入，不惜一切代价瓦解；雪花啤酒针对青啤加强了渠道、终端等封锁，针对我司有效终端针对性投入，不惜一切代价瓦解；雪花对品牌建设的日益重视，加大推进纯生市场，雪花的品牌力近年来已得到了大幅提升；雪花对品牌建设的日益重视，加大推进纯生
4、市场，雪花的品牌力近年来已得到了大幅提升；百威（哈啤）进一步加大高端餐饮的投入力度，百威（哈啤）进一步加大高端餐饮的投入力度，1111年资阳投产后，将对我方形成巨大冲击，为我年资阳投产后，将对我方形成巨大冲击，为我司第一竞争对手；司第一竞争对手；山城山城1010年实行的年实行的“开盖有奖开盖有奖”大肆抢占农村市场，并取得明显市场效果，在低档市场异军突起；大肆抢占农村市场，并取得明显市场效果，在低档市场异军突起；同时利用嘉仕伯平台重点抢占城区市场；同时利用嘉仕伯平台重点抢占城区市场；金威的金威的“再来一瓶再来一瓶”开盖有奖抢占低档市场势头迅猛；开盖有奖抢占低档市场势头迅猛；燕京啤酒在南充建成投产
5、，市场拓展迅速，已开始在成都市场布局。燕京啤酒在南充建成投产，市场拓展迅速，已开始在成都市场布局。机机会会消费者对青岛啤酒品牌较为认同，有利于后期市场的拓展；消费者对青岛啤酒品牌较为认同，有利于后期市场的拓展；完善产品线，在各细分形成增长点；完善产品线，在各细分形成增长点；随着市场的逐步拓展，竞品的客户经营我公司产品的意愿越来越强烈；随着市场的逐步拓展，竞品的客户经营我公司产品的意愿越来越强烈；中高端酒市场消费者认同度高；中高端酒市场消费者认同度高；雪花中低档细分应该为销量及品牌建设的最大突破口，为我司雪花中低档细分应该为销量及品牌建设的最大突破口，为我司20112011年市场机会点；年市场机
6、会点；普酒市场我公司还未真正进入，机会较大；普酒市场我公司还未真正进入，机会较大；高垄断市场，主要竞品竞争策略单一，有规律可循；高垄断市场，主要竞品竞争策略单一，有规律可循；主要竞品客户密集度高，目前的商业模式导致客户利润不占优势；主要竞品客户密集度高，目前的商业模式导致客户利润不占优势；主要竞品对农村市场估计过高，被金威、山城、金星冲击较大；主要竞品对农村市场估计过高，被金威、山城、金星冲击较大；品牌推广活动、促销活动较少，品牌凝聚力差。品牌推广活动、促销活动较少，品牌凝聚力差。1 1 1 1、SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析2 2 2 2、2011-20132011-201
7、32011-20132011-2013三年规划三年规划三年规划三年规划项目项目20112011年年20122012年年20132013年年指导思想指导思想 纯生导航，坚定不移做大经典，全力以赴抢夺中档纯生导航，坚定不移做大经典，全力以赴抢夺中档酒市场份额酒市场份额销销量量目目标标总量总量380038004300430048004800纯生纯生600600650650700700欢动欢动50508080100100经典经典400400450450500500NBANBA120012001340134015001500麦香麦香80080090090010001000山水山水600600700700
8、800800听装听装1501501801802002002 2 2 2、2011-20132011-20132011-20132011-2013三年规划三年规划三年规划三年规划项目项目201120112012201220132013总体策略总体策略巩固纯生领导地位，分割中、普酒巩固纯生领导地位，分割中、普酒市场市场纯生全面进入低端餐饮市场，做大中、纯生全面进入低端餐饮市场，做大中、普酒市场普酒市场实现纯生在高端市场占有率第一的目实现纯生在高端市场占有率第一的目标，在中、普酒市场实现三分天下有标，在中、普酒市场实现三分天下有其一的目标其一的目标产品策略产品策略纯生全面进入纯生全面进入ABAB店，
9、经典店，经典+NBA+NBA全全面争夺中档酒市场，麦香面争夺中档酒市场，麦香+ +山水分割山水分割普酒市场普酒市场纯生全面进入纯生全面进入CDCD店及干杂，经典店及干杂，经典+NBA+NBA进入社区及干杂，麦香进入社区及干杂，麦香+ +山水实山水实现渠道流通现渠道流通实现在中高端市场的定价领导权，做实现在中高端市场的定价领导权，做大中高端产品，实现盈利大中高端产品，实现盈利 价格策略价格策略1 1、高档市场采用领导者定价策略，、高档市场采用领导者定价策略，中低档市场采用竞争性定价策略中低档市场采用竞争性定价策略1 1、保持、保持1111年定价策略年定价策略1 1、全面采用领导者定价策略、全面采
10、用领导者定价策略2 2、单件利润高于同档次竞品、单件利润高于同档次竞品2 2、客户通过销量提升、略高于竞品的、客户通过销量提升、略高于竞品的单件利润，实现利润总额的提升单件利润，实现利润总额的提升2 2、客户通过销量扩张，实现高于行、客户通过销量扩张，实现高于行业平均水平的利润业平均水平的利润渠道策略渠道策略1 1、大规模开发客户，并培育核心客、大规模开发客户，并培育核心客户户1 1、全力以赴将核心客户培育成市场标、全力以赴将核心客户培育成市场标杆，吸引有实力的新客户加盟杆，吸引有实力的新客户加盟大客户大客户+ +微观运营微观运营2 2、全面实施微观运营、全面实施微观运营2 2、全面实施微观运
11、营，提升客户自主、全面实施微观运营，提升客户自主开发市场能力开发市场能力3 3、开始向客户开发市场转变，达到、开始向客户开发市场转变，达到商业模式的改变。商业模式的改变。 促销策略促销策略1 1、全力以赴突破终端封锁，利用品、全力以赴突破终端封锁，利用品牌力实现在高端市场的增量，业务牌力实现在高端市场的增量，业务团队做好微观运营，协助经销商开团队做好微观运营，协助经销商开发市场发市场1 1、加大战役市场投入力度，确立领导、加大战役市场投入力度，确立领导者地位者地位1 1、建成、建成1 1个基地市场，并开辟个基地市场，并开辟1 1个的个的战役市场战役市场2 2、大力度开展三位一体的营销活动，、大
12、力度开展三位一体的营销活动，实现对消费者的拉动实现对消费者的拉动2 2、开展大型营销活动，培育青岛啤酒、开展大型营销活动，培育青岛啤酒习惯性消费者习惯性消费者2 2、培育成、培育成1 1个以上大客户，全面实现个以上大客户，全面实现客户自主开发市场，业务团队职能全客户自主开发市场，业务团队职能全面转型，规划、指导、督促客户进行面转型，规划、指导、督促客户进行市场开发市场开发3 3、确立三大战役市场并推进、确立三大战役市场并推进3 3、市场开发的职能逐步移交给有实力、市场开发的职能逐步移交给有实力的客户，业务团队协助客户开发市场的客户，业务团队协助客户开发市场高高档档中档中档中低档中低档普档普档低
13、档低档青岛纯生青岛纯生青岛经典青岛经典青岛麦香青岛麦香雪花纯生雪花纯生勇闯天涯勇闯天涯雪花特纯雪花特纯蓝剑系列蓝剑系列绿剑系列绿剑系列青岛青岛NBANBA580580系列系列518518系列系列600KL600KL400KL400KL1200KL1200KL800KL800KL600KL600KL山水啤酒山水啤酒1100KL1100KL6000KL6000KL3000KL3000KL45000KL45000KL8000KL8000KL抢占策略抢占策略挑战策略挑战策略骚扰策略骚扰策略领导策略领导策略3 3 3 3、竞争策略、竞争策略、竞争策略、竞争策略跟随策略跟随策略高档高档中档中档普档普档档次
14、细分档次细分产品定位产品定位低档低档青岛纯生青岛纯生青岛纯生青岛纯生时尚、品位时尚、品位时尚、品位时尚、品位青岛欢动青岛欢动青岛欢动青岛欢动活力、健康活力、健康活力、健康活力、健康青岛经典青岛经典青岛经典青岛经典经典、正宗经典、正宗经典、正宗经典、正宗青岛麦香青岛麦香青岛麦香青岛麦香好啤酒，有麦香好啤酒，有麦香好啤酒，有麦香好啤酒，有麦香山水啤酒山水啤酒山水啤酒山水啤酒快乐就是很简单快乐就是很简单快乐就是很简单快乐就是很简单青岛青岛青岛青岛NBANBANBANBA冰醇冰醇冰醇冰醇年轻化、国际化年轻化、国际化年轻化、国际化年轻化、国际化4 4 4 4、产品定位、产品定位、产品定位、产品定位中低档
15、中低档4 4 4 4、产品定位、产品定位、产品定位、产品定位品种品种产品定位产品定位目标终端目标终端青岛纯生青岛纯生高档市场。零售价高档市场。零售价10-1210-12元元/ /瓶为主，主要竞争瓶为主，主要竞争对手为雪花纯生对手为雪花纯生500ml, 500ml, 百威百威500ml500mlA A、B B类餐饮终端类餐饮终端青岛欢动青岛欢动中高档市场。零售价中高档市场。零售价8 8元元/ /瓶为主，主要竞争对瓶为主，主要竞争对手雪花勇闯天涯手雪花勇闯天涯500ml500ml，哈啤冰纯，哈啤冰纯500ml500mlA A、B B类餐饮终端类餐饮终端青岛经典青岛经典中档市场。零售价中档市场。零售
16、价6-76-7元元/ /瓶为主，主要竞争产瓶为主，主要竞争产品为雪花勇闯，在品为雪花勇闯，在A A、B B类餐饮店最大化切分类餐饮店最大化切分中档市场份额中档市场份额A A、B B、CC类餐饮终端类餐饮终端和干杂和干杂青岛青岛NBANBA中低档市场。在中低档市场。在CDCD类餐饮、社区店、流通渠类餐饮、社区店、流通渠道最大化雪花特纯市场。主流餐饮售价道最大化雪花特纯市场。主流餐饮售价4 4元元/ /瓶。瓶。CDCD店、社区店、流通渠店、社区店、流通渠道、乡镇市场主流酒道、乡镇市场主流酒青岛麦香青岛麦香普档市场。在普档市场。在CDCD类餐饮终端和社区店得到落类餐饮终端和社区店得到落地，雪花精品地
17、，雪花精品518+518+雪花清爽雪花清爽580580市场，主流餐市场，主流餐饮零售价饮零售价3 3元元/ /瓶，社区零售价瓶，社区零售价2.52.5元元/ /瓶瓶CDCD类餐饮终端和社区店、类餐饮终端和社区店、 流通渠道、乡镇市场流通渠道、乡镇市场山水啤酒山水啤酒普档市场。主流餐饮价普档市场。主流餐饮价2.52.5元元/ /瓶，在瓶，在D D类店和类店和乡镇市场销售乡镇市场销售D D类餐饮终端和乡镇市场类餐饮终端和乡镇市场产品使命产品使命 确保品牌在高端市场占有率的领先位置，持续提升品牌的溢确保品牌在高端市场占有率的领先位置，持续提升品牌的溢价能力，提高区域市场整体盈利水平。价能力，提高区域
18、市场整体盈利水平。年度目标年度目标（1 1）20112011年计划销量年计划销量600600千升，同比增长千升，同比增长50%50%以上以上。（2 2）A A、B B类终端类终端5050铺货，铺货，CC类优质终端类优质终端3030铺货。铺货。5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略纯生纯生纯生纯生青岛纯生青岛纯生(500ML*12)对应主要竞品：雪花纯生（对应主要竞品：雪花纯生（500ML*12）开票价开票价（元（元/件）件）折扣折扣（元（元/件）件）一批发价一批发价（元（元/件）件）二批发价二批发价（元（元/件）件）现饮零售价现饮零售价（元（元/瓶）瓶）非现饮零售价非现饮零售价
19、（元（元/瓶）瓶）调研费调研费（元（元/瓶）瓶）渠道毛利渠道毛利（元（元/件）件）终端毛利终端毛利（元（元/件）件） 70.00 2.00 74.00 78.00 12.00 7.00 1.00 14.00 78.00 开票价开票价（元（元/件）件）折扣折扣（元（元/件）件）一批发价一批发价（元（元/件）件）二批发价二批发价（元（元/件）件）现饮零售价现饮零售价（元（元/瓶）瓶）非现饮零售价非现饮零售价（元（元/瓶）瓶）调研费调研费（元（元/瓶）瓶）渠道毛利渠道毛利（元（元/件）件）终端毛利终端毛利（元（元/件）件） 61.00 3.00 62.00 68.00 12.00 6.50 1.00
20、 10.00 76.00 产品价格分析：产品价格分析：5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略纯生纯生纯生纯生2011年市场开发策略年市场开发策略策略策略1 1：以买场方式提高重点市场以买场方式提高重点市场ABAB店纯生进店率，以瓶盖回收、促店纯生进店率，以瓶盖回收、促销员推广等手段提升销量。销员推广等手段提升销量。策略策略2 2：针对客户实行纯生增量奖励，通过合理有效的激励针对客户实行纯生增量奖励，通过合理有效的激励政策保证纯政策保证纯生的增量；生的增量；策略策略3 3：拓展流通渠道、农村市场，拓展流通渠道、农村市场，配合配合S类店冰冻权购买活动，将纯类店冰冻权购买活动，将纯生
21、无条件进入生无条件进入S类冰箱及货架陈列；类冰箱及货架陈列；策略策略4 4：针对业务团队实行增量奖励，激发团队纯生开拓的积极性，针对业务团队实行增量奖励，激发团队纯生开拓的积极性，使使团队高度关注该产品并使该产品，保持高速的成长；团队高度关注该产品并使该产品，保持高速的成长；策略策略5 5：对经销商实行指标管理，经销商费用与协议店销量挂钩，保对经销商实行指标管理，经销商费用与协议店销量挂钩，保证承诺销量得以实现。证承诺销量得以实现。5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略纯生纯生纯生纯生产品使命产品使命做为品牌形象代言产品，肩负着扩大品牌整体影响力，做为品牌形象代言产品，肩负着扩
22、大品牌整体影响力，带动所有品类产品开发市场的战略使命，是全渠道开发带动所有品类产品开发市场的战略使命，是全渠道开发的产品。的产品。年度目标和分阶段目标年度目标和分阶段目标（1 1） 2011 2011年计划销量年计划销量400400千升，同比增长千升，同比增长35%35%。（2 2）ABAB类终端类终端5050铺货，铺货，CC、D D类终端铺货类终端铺货3030。5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略经典经典经典经典产品价格分析：产品价格分析：青岛经典青岛经典(500ML*12)对应主要竞品：勇闯天涯对应主要竞品：勇闯天涯(500ML*12)开票价开票价（元（元/件）件）折扣折
23、扣（元（元/件）件）一批发价一批发价（元（元/件）件）二批发价二批发价（元（元/件）件）现饮零售价现饮零售价（元（元/瓶）瓶）非现饮零售价非现饮零售价（元（元/瓶）瓶）调研费调研费（元（元/瓶）瓶）渠道毛利渠道毛利（元（元/件）件）终端毛利终端毛利（元（元/件）件） 41.00 1.00 44.00 48.00 6.00 5.00 0.50 8.00 30.00 开票价开票价（元（元/件）件）折扣折扣（元（元/件）件）一批发价一批发价（元（元/件）件）二批发价二批发价（元（元/件）件）现饮零售价现饮零售价（元（元/瓶）瓶）非现饮零售价非现饮零售价（元（元/瓶）瓶）调研费调研费（元（元/瓶）瓶）
24、渠道毛利渠道毛利（元（元/件）件）终端毛利终端毛利（元（元/件）件） 43.00 1.50 46.00 50.00 8.00 5.00 0.50 9.00 46.00 5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略经典经典经典经典2011年市场开发策略年市场开发策略策略策略1 1：做为大区重点产品做为大区重点产品, ,组合进入组合进入ABCABC店和干杂店店和干杂店, ,并进入部分流通渠并进入部分流通渠道进行销售。锁定优级终端，做好单点上量，确保费用有效性；道进行销售。锁定优级终端，做好单点上量，确保费用有效性；策略策略2 2：杜绝杜绝NBANBA进入经典售点，保证经典买场店经典任务量
25、的完成；进入经典售点，保证经典买场店经典任务量的完成；策略策略3 3：促销人员以经典为品种代言宣传，列为促销人员单项考核指标。促销人员以经典为品种代言宣传，列为促销人员单项考核指标。策略策略4 4：对经销商实行指标管理，经销商费用与协议店销量挂钩，确保承对经销商实行指标管理，经销商费用与协议店销量挂钩，确保承诺经典销量得以实现。诺经典销量得以实现。策略策略5 5：将销量指标列为营销经理的主要单项考核指标。将销量指标列为营销经理的主要单项考核指标。策略策略6 6：作为社区路演、品牌宣传的主要产品作为社区路演、品牌宣传的主要产品, ,体现在各种生动化物料投放体现在各种生动化物料投放时以经典为主要推
26、广产品时以经典为主要推广产品. .5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略经典经典经典经典产品使命产品使命公司未来中低端战略性产品，通过在产品包装及公司未来中低端战略性产品，通过在产品包装及推广中与推广中与NBANBA的关联，打造品牌国际化及时尚感，的关联，打造品牌国际化及时尚感，培育年轻消费群体，通过在非现饮渠道市场侵占培育年轻消费群体，通过在非现饮渠道市场侵占竞品市场份额实现快速上量，释放成都工厂产能。竞品市场份额实现快速上量，释放成都工厂产能。年度目标和分阶段目标年度目标和分阶段目标（1 1）20112011年计划销量年计划销量12001200千升，同比增长千升，同比增长1
27、00%100%。（2 2）CC、D D类终端铺货类终端铺货5050，干杂、超市铺货率，干杂、超市铺货率80%80%。5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略NBANBANBANBA冰醇冰醇冰醇冰醇产品价格分析：产品价格分析：青岛青岛NAB冰醇冰醇(500ML *12)开票价开票价（元（元/件）件）折扣折扣（元（元/件）件）一批发价一批发价（元（元/件）件）二批发价二批发价（元（元/件）件）现饮零售价现饮零售价（元（元/瓶）瓶）非现饮零售价非现饮零售价（元（元/瓶）瓶）调研费调研费（元（元/瓶）瓶）渠道毛利渠道毛利（元（元/件）件）终端毛利终端毛利（元（元/件）件） 30.00 1
28、.00 32.00 34.00 5.00 3.50 5.00 26.00 产品产品开票价开票价（元（元/件）件）折扣折扣（元（元/件）件）一批发价一批发价（元（元/件）件）二批发价二批发价（元（元/件）件）现饮零售价现饮零售价（元（元/瓶）瓶）非现饮零售价非现饮零售价（元（元/瓶）瓶）调研费调研费（元（元/瓶）瓶）渠道毛利渠道毛利（元（元/件）件）终端毛利终端毛利（元（元/件）件）特纯特纯 35.50 0.50 38.00 40.00 6.00 4.50 0.50 5.00 32.00 雪花特纯雪花特纯对应主要竞品对应主要竞品(500ML *12)5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、
29、产品策略NBANBANBANBA冰醇冰醇冰醇冰醇2011年市场开发策略年市场开发策略策略策略1 1：用用“再来一瓶再来一瓶”实现实现销量突破，销量突破，有奖信息宣传，店内、店外海有奖信息宣传，店内、店外海报张贴，有奖箱贴的粘贴。报张贴，有奖箱贴的粘贴。策略策略2 2：全面进行全面进行CD类店，对类店，对CD类店进行全面收复类店进行全面收复策略策略3 3：渠道末端延伸，在渠道末端延伸，在CDCD店、干杂和社区流通起来；店、干杂和社区流通起来；策略策略4 4： CD CD店、干杂持续铺货店、干杂持续铺货策略策略5 5：与经典一起，作为社区、校园活动的主要产品进行宣传，和年与经典一起，作为社区、校园
30、活动的主要产品进行宣传，和年轻人接轨轻人接轨5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略NBANBANBANBA冰醇冰醇冰醇冰醇产品使命产品使命在在CC类餐饮终端和社区店得到落地，雪花精品类餐饮终端和社区店得到落地，雪花精品518+518+雪雪花清爽花清爽580580市场。市场。年度目标和分阶段目标年度目标和分阶段目标（1 1）20112011年计划销量年计划销量800800千升，同比增长千升，同比增长15%15%。（2 2）CC、D D类终端铺货类终端铺货5050，干杂率，干杂率80%80%。5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略麦香麦香麦香麦香产品价格分析：产品价
31、格分析：青岛麦香青岛麦香(500ML *24)开票价开票价（元（元/件）件）折扣折扣（元（元/件）件）一批发价一批发价（元（元/件）件）二批发价二批发价（元（元/件）件）现饮零售价现饮零售价（元（元/瓶）瓶）非现饮零售价非现饮零售价（元（元/瓶）瓶）调研费调研费（元（元/瓶）瓶）渠道毛利渠道毛利（元（元/件）件）终端毛利终端毛利（元（元/件）件） 53.28 5.00 55.00 60.00 4.00 3.00 11.72 36.00 产品产品开票价开票价（元（元/件）件）折扣折扣（元（元/件）件）一批发价一批发价（元（元/件）件）二批发价二批发价（元（元/件）件）现饮零售价现饮零售价（元（元
32、/瓶）瓶）非现饮零售价非现饮零售价（元（元/瓶）瓶）调研费调研费（元（元/瓶）瓶）渠道毛利渠道毛利（元（元/件）件）终端毛利终端毛利（元（元/件）件）清爽清爽 52.00 3.00 53.00 56.00 4.00 3.50 7.00 40.00 精品精品 51.00 3.00 52.00 56.00 4.00 3.00 8.00 16.00清爽雪花清爽雪花+精品雪花精品雪花对应主要竞品对应主要竞品清爽清爽(580ML *24)精品精品(518ML *24)5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略麦香麦香麦香麦香2011年市场开发策略年市场开发策略策略策略1 1：取消麦香终端费用
33、，从政策上引导其向流动渠道拓展，明确其取消麦香终端费用，从政策上引导其向流动渠道拓展，明确其 4 4元元/ /瓶的定位，主要针对瓶的定位，主要针对CC、D D类终端店（不进入类终端店（不进入A A、B B类店）；类店）；策略策略2 2：对麦香重新定位，采用跟随策略，紧盯雪花对麦香重新定位，采用跟随策略，紧盯雪花518518系列及雪花系列及雪花580580系系列；列；策略策略3 3：与经销商签订梯级奖励，签订麦香单一品种的包量奖励，与经销商签订梯级奖励，签订麦香单一品种的包量奖励，开展阶开展阶段性促销活动；段性促销活动；策略策略4 4：大力开发分销渠道，以单件返利、包量奖励、梯级奖励、区域专大力
34、开发分销渠道，以单件返利、包量奖励、梯级奖励、区域专销二批等形式锁定分销商，使产品通过渠道策略快速流通起来；销二批等形式锁定分销商，使产品通过渠道策略快速流通起来；策略策略5 5：利用：利用“开盖有奖开盖有奖”设置现金奖励，做消费者拉动，同时通过设置现金奖励，做消费者拉动，同时通过干杂干杂店店NBANBA和麦香的组合，培育家庭消费，建立社区服务站。和麦香的组合，培育家庭消费，建立社区服务站。5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略麦香麦香麦香麦香产品使命产品使命 做为公司第二品牌，担负着在未来普档市场与做为公司第二品牌，担负着在未来普档市场与主要竞品市场份额的战略使命，通过聚焦规
35、划，主要竞品市场份额的战略使命，通过聚焦规划，建立基地市场，通过与公司资源的结合进行品牌建立基地市场，通过与公司资源的结合进行品牌运营，打造品牌基础。运营，打造品牌基础。年度目标和分阶段目标年度目标和分阶段目标（1 1）20112011年计划销量年计划销量600600千升，同比增长千升，同比增长30%30%。（2 2）CC、D D类终端铺货类终端铺货5050，干杂率，干杂率80%80%。5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略山水山水山水山水策略策略1 1：建立独立的山水经销商网络，和麦香一起，主要进攻流通渠道；建立独立的山水经销商网络，和麦香一起，主要进攻流通渠道；策略策略2
36、2：大力开发分销渠道，以开盖有奖为主要手段来拉动消费；大力开发分销渠道，以开盖有奖为主要手段来拉动消费；策略策略3 3：建立乡镇一级的山水基地市场，突破重点乡镇。建立乡镇一级的山水基地市场，突破重点乡镇。5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略山水山水山水山水2011年市场开发策略年市场开发策略产品使命产品使命做为品牌形象代言产品，肩负着扩大品牌整体影响做为品牌形象代言产品，肩负着扩大品牌整体影响力，带动所有品类产品开发市场的战略使命，是全力，带动所有品类产品开发市场的战略使命，是全渠道开发的产品。渠道开发的产品。年度目标和分阶段目标年度目标和分阶段目标（1 1） 2011 20
37、11年计划销量年计划销量150150千升，同比增长千升，同比增长25%25%。（2 2）完成所有干杂的全面铺货，实现在流通渠道）完成所有干杂的全面铺货，实现在流通渠道65%65%的铺货率。的铺货率。5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略听装听装听装听装2011年市场开发策略年市场开发策略策略策略1 1：用奥古特作为突破竞品用奥古特作为突破竞品ABAB类店的有力武器。开展差异化营销，进类店的有力武器。开展差异化营销，进入餐饮终端，作为突破竞品进店的敲门砖，创造新的盈利点，占领高入餐饮终端，作为突破竞品进店的敲门砖，创造新的盈利点，占领高端市场；端市场；策略策略2 2：做实流通渠道
38、，作为产品组合进店；做实流通渠道，作为产品组合进店；策略策略3 3：培养团购渠道，作好后备箱工程。培养团购渠道，作好后备箱工程。5 5 5 5、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略听装听装听装听装6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求产品进店组合产品进店组合产品进店组合产品进店组合品牌品牌青岛青岛山水山水包装包装瓶装瓶装听装听装瓶装瓶装产品名称产品名称纯生纯生欢动欢动经典经典NBANBA麦香麦香奥古特奥古特纯生纯生醇厚醇厚冰醇冰醇金山水金山水 清爽山水清爽山水终端价格终端价格10-1210-128 87 75 54 42
39、0-2520-256 66 64 43 33 3现饮现饮A AB BCCD D非现饮终端价格非现饮终端价格7 75.55.54.54.53.53.53 315155 54 43.53.53 32.52.5非现饮非现饮S S社区服务站社区服务站6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求终端现状分析终端现状分析终端现状分析终端现状分析ABAB类终端分析：类终端分析：ABAB类终端购买成本过高，专场店单箱投入达类终端购买成本过高，专场店单箱投入达1515元元2525元，由于我司市场费用元，由于我司市场费用不足，不能支撑不足，不能支撑
40、ABAB类店的进入。类店的进入。CDCD类终端分析：类终端分析：CDCD类终端主要为中低档酒消费、由于雪花垄断市场，在类终端主要为中低档酒消费、由于雪花垄断市场，在CDCD类餐饮自带或隐类餐饮自带或隐藏销售竞品情况较严重。藏销售竞品情况较严重。S S类终端分析：类终端分析：S S类终端进店率极低，雪花垄断销售，我司产品消费者主动购买率很低，本年类终端进店率极低，雪花垄断销售，我司产品消费者主动购买率很低，本年在在S S类终端通过不间断铺货，提升类终端通过不间断铺货，提升S S类终端进店率，通过终端生动化，提升产类终端进店率，通过终端生动化，提升产品面世率；冰冻权解决冰酒问题；品面世率；冰冻权解
41、决冰酒问题；6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求A A A A类现饮店进店组合类现饮店进店组合类现饮店进店组合类现饮店进店组合品牌品牌青岛青岛山水山水包装包装瓶装瓶装听装听装瓶装瓶装产品名称产品名称纯生纯生欢动欢动经典经典NBANBA麦香麦香奥古特奥古特纯生纯生醇厚醇厚冰醇冰醇金山水金山水 清爽山水清爽山水终端价格终端价格10-1210-128 86-76-75 54 420-2520-256 66 64 43 33 3现有产品现有产品20102010进店组合进店组合6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端
42、锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求A A A A类现饮店价格策略类现饮店价格策略类现饮店价格策略类现饮店价格策略品牌品牌青岛青岛雪花雪花产品名称产品名称纯生纯生经典经典奥古特奥古特欢动欢动晶尊晶尊纯生纯生勇闯天涯勇闯天涯现饮终端零售价（元现饮终端零售价（元/ /瓶）瓶） 12.00 12.00 6.00 6.00 20.00 20.00 8.00 8.00 20.0020.00 12.00 12.00 8.00 8.00 调研费（元调研费（元/ /瓶）瓶） 1.00 1.00 0.50 0.50 0.50 0.50 2.002.00 1.00 1.00 0.50 0.50
43、 终端进价（元终端进价（元/ /件）件） 78.00 78.00 48.00 48.00 128.00 128.00 56.00 56.00 108108 72.00 72.00 49.00 49.00 终端毛利（元终端毛利（元/ /件）件） 78.00 78.00 30.00 30.00 112.00 112.00 46.00 46.00 156.00156.00 84.00 84.00 53.00 53.00 折扣（元折扣（元/ /件）件）2.002.00 3.00 3.00 1.51.5开票价（元开票价（元/ /件）件） 66.00 66.00 41.00 41.00 78.00 78.
44、00 43.20 43.20 90.0090.00 64.04 64.04 43.04 43.04 渠道毛利（元渠道毛利（元/ /件）件） 12.00 12.00 7.00 7.00 50.00 50.00 12.80 12.80 18.0018.00 10.96 10.96 7.46 7.46 零售点零售点类型类型产品策略产品策略经销商要求经销商要求业务员要求业务员要求促销员要求促销员要求大区督导要求大区督导要求消费者消费者活动活动品牌推广品牌推广专卖专卖严格管控严格管控A类类专卖店产品结专卖店产品结构构完善售后服务、完善售后服务、专业配送服务，专业配送服务，能满足终端结款能满足终端结款周期
45、，建立单店周期，建立单店进销存，监控冲进销存，监控冲货，严格按协议货，严格按协议执行执行重点区域配置重点区域配置AB店专职业务店专职业务员，定期拜访，员，定期拜访，增进客气，促进增进客气，促进单点上量，降低单点上量，降低单件费用单件费用合作初期可配合作初期可配置促销员拉动置促销员拉动消费消费严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动营造浓郁青岛啤酒消费氛营造浓郁青岛啤酒消费氛围，货架、堆头、冰柜、围，货架、堆头、冰柜、POP必须必须100%达标达标专促专促严格管控严格管控A类类专卖店产品结专卖店产品结构构按产品结构执行，按产品结构执行，提升产品结构，提升产品结构，降低
46、单件投入降低单件投入管理促销员提升管理促销员提升单店销量单店销量完成纯生销量完成纯生销量目标后，经典目标后，经典3瓶计瓶计1瓶销量瓶销量严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动营造浓郁青岛啤酒消费氛营造浓郁青岛啤酒消费氛围，货架、堆头、冰柜、围，货架、堆头、冰柜、POP必须必须100%达标达标混促混促严格管控严格管控A类类专卖店产品结专卖店产品结构构按产品结构执行，按产品结构执行，提升产品结构，提升产品结构，降低单件投入降低单件投入管理促销员提升管理促销员提升单店销量单店销量完成纯生销量完成纯生销量目标后，经典目标后，经典2瓶计瓶计1瓶销量瓶销量严查产品结构执严查产
47、品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动货架、堆头、冰柜、货架、堆头、冰柜、POP大于竞品大于竞品混场混场（返利、（返利、包量）包量）严格管控严格管控A类类专卖店产品结专卖店产品结构构按产品结构执行，按产品结构执行，提升产品结构，提升产品结构，做好关键人客情，做好关键人客情，提升高附加值产提升高附加值产品销量，降低单品销量，降低单件投入件投入建立客气，做好建立客气，做好终端升级，提升终端升级，提升锁定率锁定率店内关键人瓶店内关键人瓶盖盖严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动货架、堆头、冰柜、货架、堆头、冰柜、POP大于竞品大于竞品竞品专卖竞品专卖通过奥古特
48、突通过奥古特突破竞品专场，破竞品专场，纯生隐藏销售纯生隐藏销售建立客气，掌握建立客气，掌握竞品店各项销售竞品店各项销售数据，为瓦解竞数据，为瓦解竞品店奠定客情、品店奠定客情、数据基础数据基础店内关键人瓶店内关键人瓶盖盖6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求A A A A类现饮店锁定要求类现饮店锁定要求类现饮店锁定要求类现饮店锁定要求6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求B B B B类现饮店进店组合类现饮店进店组合类现饮店进店组合类现饮店进店组合品牌品
49、牌青岛青岛山水山水包装包装瓶装瓶装听装听装瓶装瓶装产品名称产品名称纯生纯生欢动欢动经典经典NBANBA麦香麦香奥古特奥古特纯生纯生醇厚醇厚冰醇冰醇金山水金山水 清爽山水清爽山水终端价格终端价格10-1210-128 86-76-75 54 420-2520-256 66 64 43 33 3现有产品现有产品20102010进店组合进店组合6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求B B B B类现饮店价格策略类现饮店价格策略类现饮店价格策略类现饮店价格策略品牌品牌青岛青岛雪花雪花产品名称产品名称经典经典纯生纯生欢动欢动晶尊晶尊
50、纯生纯生勇闯天涯勇闯天涯 雪花精制雪花精制现饮终端零售价（元现饮终端零售价（元/ /瓶）瓶） 6.00 6.00 12.00 12.00 8.00 8.00 20.0020.00 12.00 12.00 8.00 8.00 5.00 5.00 调研费（元调研费（元/ /瓶）瓶） 0.50 0.50 1.00 1.00 0.50 0.50 2.002.00 1.00 1.00 0.50 0.50 终端进价（元终端进价（元/ /件）件） 48.00 48.00 78.00 78.00 56.00 56.00 108108 72.00 72.00 49.00 49.00 33.00 33.00 终端
51、毛利（元终端毛利（元/ /件）件） 30.00 30.00 78.00 78.00 46.00 46.00 156.00156.00 84.00 84.00 53.00 53.00 27.00 27.00 折扣（元折扣（元/ /件）件）2.002.00 3.00 3.00 1.51.5 0.50 0.50 开票价（元开票价（元/ /件）件） 41.00 41.00 66.00 66.00 43.20 43.20 90.0090.00 64.04 64.04 43.04 43.04 30.04 30.04 渠道毛利（元渠道毛利（元/ /件）件） 7.00 7.00 12.00 12.00 12.
52、80 12.80 18.0018.00 10.96 10.96 7.46 7.46 3.46 3.46 6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求B B B B类现饮店锁定要求类现饮店锁定要求类现饮店锁定要求类现饮店锁定要求零售点零售点类型类型产品策略产品策略经销商要求经销商要求业务员要求业务员要求促销员要求促销员要求大区督导要求大区督导要求消费者消费者活动活动品牌推广品牌推广专卖专卖严格管控严格管控B类类专卖店产品结专卖店产品结构构完善售后服务、完善售后服务、专业配送服务，专业配送服务，能满足终端结款能满足终端结款周期，建立
53、单店周期，建立单店进销存，监控冲进销存，监控冲货，严格按协议货，严格按协议执行执行重点区域配置重点区域配置AB店专职业务店专职业务员，定期拜访，员，定期拜访，增进客气，促进增进客气，促进单点上量，降低单点上量，降低单件费用单件费用合作初期可配合作初期可配置促销员拉动置促销员拉动消费消费严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动营造浓郁青岛啤酒消费氛营造浓郁青岛啤酒消费氛围，货架、堆头、冰柜、围，货架、堆头、冰柜、POP必须必须100%达标达标专促专促严格管控严格管控B类类专卖店产品结专卖店产品结构构按产品结构执行，按产品结构执行，提升产品结构，提升产品结构，降低单件投
54、入降低单件投入管理促销员提升管理促销员提升单店销量单店销量考核经典销量考核经典销量目标为主目标为主严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动营造浓郁青岛啤酒消费氛营造浓郁青岛啤酒消费氛围，货架、堆头、冰柜、围，货架、堆头、冰柜、POP必须必须100%达标达标混促混促严格管控严格管控B类类专卖店产品结专卖店产品结构构按产品结构执行，按产品结构执行，提升产品结构，提升产品结构，降低单件投入降低单件投入管理促销员提升管理促销员提升单店销量单店销量考核经典销量考核经典销量目标为主目标为主严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动货架、堆头、冰柜、货架
55、、堆头、冰柜、POP大于竞品大于竞品混场混场（返利、（返利、包量）包量）严格管控严格管控B类类专卖店产品结专卖店产品结构构按产品结构执行，按产品结构执行，提升产品结构，提升产品结构，做好关键人客情，做好关键人客情，提升高附加值产提升高附加值产品销量，降低单品销量，降低单件投入件投入建立客气，做好建立客气，做好终端升级，提升终端升级，提升锁定率锁定率店内关键人瓶店内关键人瓶盖盖严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动货架、堆头、冰柜、货架、堆头、冰柜、POP大于竞品大于竞品竞品专卖竞品专卖通过纯生突破通过纯生突破竞品专场，纯竞品专场，纯生隐藏销售生隐藏销售建立客气，掌
56、握建立客气，掌握竞品店各项销售竞品店各项销售数据，为瓦解竞数据，为瓦解竞品店奠定客情、品店奠定客情、数据基础数据基础店内关键人瓶店内关键人瓶盖盖6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求CDCDCDCD类现饮店进店组合类现饮店进店组合类现饮店进店组合类现饮店进店组合品牌品牌青岛青岛山水山水包装包装瓶装瓶装听装听装瓶装瓶装产品名称产品名称纯生纯生欢动欢动经典经典NBANBA麦香麦香奥古特奥古特纯生纯生醇厚醇厚冰醇冰醇金山水金山水 清爽山水清爽山水终端价格终端价格10-1210-128 86-76-75 54 420-2520-2
57、56 66 64 43 33 3现有产品现有产品20102010进店组合进店组合6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求CDCDCDCD类现饮店价格策略类现饮店价格策略类现饮店价格策略类现饮店价格策略品牌品牌青岛青岛雪花雪花产品名称产品名称经典经典NBANBA麦香麦香勇闯天涯勇闯天涯精制精制成雪成雪吉爽吉爽现饮终端零售价（元现饮终端零售价（元/ /瓶）瓶） 6.00 6.00 5.00 5.00 4.00 4.00 8.00 8.00 5.00 5.00 4.00 4.00 4.00 4.00 调研费（元调研费（元/ /瓶）
58、瓶） 0.50 0.50 0.50 0.50 终端进价（元终端进价（元/ /件）件） 48.00 48.00 34.00 34.00 60.00 60.00 49.00 49.00 33.00 33.00 58.00 58.00 51.00 51.00 终端毛利（元终端毛利（元/ /件）件） 30.00 30.00 26.00 26.00 36.00 36.00 53.00 53.00 27.00 27.00 38.00 38.00 45.00 45.00 折扣（元折扣（元/ /件）件） 0.50 0.50 1.00 1.00 开票价（元开票价（元/ /件）件） 41.00 41.00 30.
59、00 30.00 53.28 53.28 43.04 43.04 30.04 30.04 54.06 54.06 48.06 48.06 渠道毛利（元渠道毛利（元/ /件）件） 7.00 7.00 4.00 4.00 6.72 6.72 5.96 5.96 3.46 3.46 4.94 4.94 2.94 2.94 6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求CDCDCDCD类现饮店锁定要求类现饮店锁定要求类现饮店锁定要求类现饮店锁定要求零售点零售点类型类型产品策略产品策略经销商要求经销商要求业务员要求业务员要求促销员要求促销员
60、要求大区督导要求大区督导要求消费者消费者活动活动品牌推广品牌推广专卖专卖严格管控严格管控CD类类专卖店产品结专卖店产品结构构完善售后服务、完善售后服务、专业配送服务，专业配送服务，能满足终端结款能满足终端结款周期，建立单店周期，建立单店进销存，监控冲进销存，监控冲货，严格按协议货，严格按协议执行执行重点区域配置重点区域配置CD店专职业务店专职业务员，定期拜访，员，定期拜访，增进客气，促进增进客气，促进单点上量，降低单点上量，降低单件费用单件费用合作初期可配合作初期可配置促销员拉动置促销员拉动消费消费严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动营造浓郁青岛啤酒消费氛营造浓
61、郁青岛啤酒消费氛围，货架、堆头、冰柜、围，货架、堆头、冰柜、POP必须必须100%达标达标专促专促严格管控严格管控CD类类专卖店产品结专卖店产品结构构按产品结构执行，按产品结构执行，提升产品结构，提升产品结构，降低单件投入降低单件投入管理促销员提升管理促销员提升单店销量单店销量考核经典、考核经典、NBA销量目标销量目标为主为主严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动营造浓郁青岛啤酒消费氛营造浓郁青岛啤酒消费氛围，货架、堆头、冰柜、围，货架、堆头、冰柜、POP必须必须100%达标达标混促混促严格管控严格管控CD类类专卖店产品结专卖店产品结构构按产品结构执行，按产品结构
62、执行，提升产品结构，提升产品结构，降低单件投入降低单件投入管理促销员提升管理促销员提升单店销量单店销量考核经典、考核经典、NBA销量目标销量目标为主为主严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动货架、堆头、冰柜、货架、堆头、冰柜、POP大于竞品大于竞品混场混场（返利、（返利、包量）包量）严格管控严格管控CD类类专卖店产品结专卖店产品结构构按产品结构执行，按产品结构执行，提升产品结构，提升产品结构，做好关键人客情，做好关键人客情，提升高附加值产提升高附加值产品销量，降低单品销量，降低单件投入件投入建立客气，做好建立客气，做好终端升级，提升终端升级，提升锁定率锁定率店内关
63、键人客店内关键人客情情严查产品结构执严查产品结构执行情况行情况节假日促销节假日促销活动活动货架、堆头、冰柜、货架、堆头、冰柜、POP大于竞品大于竞品竞品专卖竞品专卖通过有奖通过有奖NBA突破竞品专场，突破竞品专场，隐藏销售隐藏销售建立客气，掌握建立客气，掌握竞品店各项销售竞品店各项销售数据，为瓦解竞数据，为瓦解竞品店奠定客情、品店奠定客情、数据基础数据基础店内关键人客店内关键人客情情6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求S S S S类非现饮店进店组合类非现饮店进店组合类非现饮店进店组合类非现饮店进店组合品牌品牌青岛青岛山
64、水山水包装包装瓶装瓶装听装听装瓶装瓶装产品名称产品名称纯生纯生欢动欢动经典经典NBANBA麦香麦香奥古特奥古特纯生纯生醇厚醇厚冰醇冰醇金山水金山水 清爽山水清爽山水终端价格终端价格7 75.55.54.54.53.53.53 315155 54 43 32.52.52.52.5现有产品现有产品20102010进店组合进店组合6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求S S S S类非现饮店价格策略类非现饮店价格策略类非现饮店价格策略类非现饮店价格策略品牌品牌青岛青岛雪花雪花产品名称产品名称NBANBA麦香麦香经典经典醇厚听醇厚
65、听 冰醇听冰醇听山水山水勇闯天涯勇闯天涯精制精制成雪成雪吉爽吉爽蓝剑超清蓝剑超清现饮终端零售价（元现饮终端零售价（元/ /瓶）瓶） 3.50 3.50 3.00 3.00 4.50 4.50 4.00 4.00 3.00 3.00 2.50 2.50 5.00 5.00 3.50 3.50 3.00 3.00 2.50 2.50 2.00 2.00 调研费（元调研费（元/ /瓶）瓶）0.50 0.50 0.50 0.50 终端进价（元终端进价（元/ /件）件） 34.00 34.00 60.00 60.00 48.00 48.00 79.20 79.20 62.00 62.00 43.00 4
66、3.00 49.00 49.00 33.00 33.00 58.00 58.00 51.00 51.00 38.00 38.00 终端毛利（元终端毛利（元/ /件）件） 8.00 8.00 12.00 12.00 12.00 12.00 16.80 16.80 10.00 10.00 17.00 17.00 17.00 17.00 9.00 9.00 14.00 14.00 9.00 9.00 10.00 10.00 折扣（元折扣（元/ /件）件）开票价（元开票价（元/ /件）件） 30.00 30.00 53.28 53.28 41.00 41.00 73.50 73.50 56.00 56
67、.00 38.40 38.40 43.04 43.04 30.04 30.04 54.06 54.06 48.06 48.06 36.24 36.24 渠道毛利（元渠道毛利（元/ /件）件） 4.00 4.00 6.72 6.72 7.00 7.00 5.70 5.70 6.00 6.00 4.60 4.60 5.96 5.96 2.96 2.96 3.94 3.94 2.94 2.94 1.76 1.76 零售点类零售点类型型产品策略产品策略渠道要求渠道要求业务员要业务员要求求促销员要求促销员要求大区督导要求大区督导要求消费者活动消费者活动品牌推广品牌推广干杂店干杂店规定品项组规定品项组合进
68、店合进店与与S店业务代表店业务代表随车铺市，有较随车铺市，有较强配送能力、售强配送能力、售后服务能力，建后服务能力，建立进销存管理立进销存管理重点市场专重点市场专业业S店业务团店业务团队，快速提队，快速提升铺市率、升铺市率、拉单量，货拉单量，货龄管理龄管理促销员与业务促销员与业务员联合铺市，员联合铺市，负责张贴宣传负责张贴宣传画等生动化布画等生动化布置置品项是否达标、品项是否达标、生动化达标率、生动化达标率、库存是否达标库存是否达标NBA有奖、买赠有奖、买赠等拉动消费促销等拉动消费促销活动活动POP、KTB、货架、货架陈列、冰冻陈列、空陈列、冰冻陈列、空箱堆头箱堆头6 6 6 6、进店组合和终
69、端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求S S S S类非现饮店锁定要求类非现饮店锁定要求类非现饮店锁定要求类非现饮店锁定要求干杂店货架陈列干杂店货架陈列POPPOP张贴张贴冰冻化冰冻化6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求社区服务站进店组合社区服务站进店组合社区服务站进店组合社区服务站进店组合品牌品牌青岛青岛山水山水包装包装瓶装瓶装听装听装瓶装瓶装产品名称产品名称纯生纯生欢动欢动经典经典NBANBA麦香麦香奥古特奥古特纯生纯生醇厚醇厚冰醇冰醇金山水金山水 清爽山水清爽山水终端价格
70、终端价格7 75.55.54.54.53.53.53 315155 54 43 32.52.52.52.5现有产品现有产品20102010进店组合进店组合6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求社区服务站价格策略社区服务站价格策略社区服务站价格策略社区服务站价格策略品牌品牌青岛青岛产品名称产品名称经典经典醇厚听醇厚听NBANBA冰醇听冰醇听纯生纯生现饮终端零售价（元现饮终端零售价（元/ /瓶）瓶）4.50 4.50 4.00 4.00 3.50 3.50 3.00 3.00 7.00 7.00 调研费（元调研费（元/ /瓶）
71、瓶）0.50 0.50 1.00 1.00 终端进价（元终端进价（元/ /件）件） 48.00 48.00 79.20 79.20 34.00 34.00 62.00 62.00 78.00 78.00 终端毛利（元终端毛利（元/ /件）件） 12.00 12.00 16.80 16.80 8.00 8.00 10.00 10.00 18.00 18.00 折扣（元折扣（元/ /件）件）开票价（元开票价（元/ /件）件） 41.0041.00 73.50 73.50 30.00 30.00 56.00 56.00 66.00 66.00 渠道毛利（元渠道毛利（元/ /件）件） 7.00 7.0
72、0 5.70 5.70 4.00 4.00 6.00 6.00 12.00 12.00 零售点类零售点类型型产品策略产品策略渠道要求渠道要求业务员要业务员要求求促销员要求促销员要求大区督导要求大区督导要求消费者活动消费者活动品牌推广品牌推广社区服务站社区服务站水站水站按产品结构执按产品结构执行，突出重点行，突出重点加强配送，做加强配送，做好货龄管理好货龄管理加快社区服加快社区服务站、水站务站、水站建设，大量建设，大量开展社区活开展社区活动动配合业务代表配合业务代表开展小型社区开展小型社区活动活动生动化达标情况生动化达标情况社区活动社区活动节假日促销活动节假日促销活动营造浓郁青岛啤酒消营造浓郁青
73、岛啤酒消费氛围，店招、费氛围，店招、AI、服务卡、堆头、陈列、服务卡、堆头、陈列、冰柜等生动化必须冰柜等生动化必须100%达标达标6 6 6 6、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求、进店组合和终端锁定要求社区服务站锁定要求社区服务站锁定要求社区服务站锁定要求社区服务站锁定要求小型社区活动小型社区活动社区服务站社区服务站7 7 7 7、渠道策略、渠道策略、渠道策略、渠道策略一批商一批商二批商二批商青岛青岛 ( (家家) )承载承载 销量销量 ( (千升千升) )户均户均 销量销量 ( (千升千升) )雪花雪花 ( (家家) )承载承载 销量销量 ( (千升千升
74、) )户均户均 销量销量 ( (千升千升) )青岛青岛 数量数量雪花雪花 数量数量191926002600136136535340000 40000 750 750 5050180180渠道现状数据分析：渠道现状数据分析：7 7 7 7、渠道策略、渠道策略、渠道策略、渠道策略东郊大区主要东郊大区主要渠道模式渠道模式 办事处办事处经销商经销商目标终端目标终端管管理理乡镇二批商乡镇二批商乡乡镇镇，供供货货城城区区，直直线线管管理理供供货货 1、东郊实行分区域管理，改变渠道管理模式。东郊实行分区域管理，改变渠道管理模式。城区终端全面由经销商实行直供，乡镇二城区终端全面由经销商实行直供，乡镇二批由经销
75、商实行供货，乡镇终端由二批实批由经销商实行供货，乡镇终端由二批实行供货，但城区终端及乡镇二批的客情关行供货，但城区终端及乡镇二批的客情关系直接由我司业务员的定期拜访完成，乡系直接由我司业务员的定期拜访完成，乡镇终端客情关系由我司业务员不定期协助镇终端客情关系由我司业务员不定期协助二批拜访完成，以增强经销商盈利能力，二批拜访完成，以增强经销商盈利能力，削弱经销商对渠道的话语权，强化渠道控削弱经销商对渠道的话语权，强化渠道控制力，同时打通在乡镇市场的渠道通路；制力，同时打通在乡镇市场的渠道通路； 2、结合新的渠道模式，、结合新的渠道模式，在在县级区域培育优县级区域培育优质的大客户（战略客户），质的
76、大客户（战略客户），给予特殊渠道给予特殊渠道支持；支持；乡镇市场着重发展重点特约二批乡镇市场着重发展重点特约二批，促进流通产品的推进。促进流通产品的推进。 3、山水渠道独立运作山水渠道独立运作；乡乡镇镇，直直线线管管理理城城区区，供供货货乡乡镇镇，不不定定期期协协助助乡乡镇镇二二批批商商完完成成管管理理策略策略1 1：针对经销商、二批实行增量激励；针对经销商、二批实行增量激励；策略策略2 2：业务团队在经销商的协助下，对二批及终端进行持续分销与不间断业务团队在经销商的协助下，对二批及终端进行持续分销与不间断铺货；铺货；策略策略3 3：经销商配合办事处进行经销商配合办事处进行NBANBA有奖为主
77、题的城区社区推广活动；有奖为主题的城区社区推广活动；策略策略4 4：山水渠道独立运作；山水渠道独立运作；策略策略5 5：战略经销商培育与经销商开发。战略经销商培育与经销商开发。1 1、战略经销商培养预计可实现销量、战略经销商培养预计可实现销量1000KL1000KL2 2、新开客户预计实现增量、新开客户预计实现增量600KL600KL7 7 7 7、渠道策略、渠道策略、渠道策略、渠道策略成都东郊大区彭州区域新都区域青白江区域龙泉区域青白江金堂8 8 8 8、组织运营策略、组织运营策略、组织运营策略、组织运营策略策略策略1 1：统一思想，增强团队凝聚力；统一思想，增强团队凝聚力；策略策略2 2：
78、充分发挥、调动业务团队主观能动性；充分发挥、调动业务团队主观能动性；策略策略3 3：严格管理，增强团队执行力；严格管理，增强团队执行力；策略策略4 4：取消销售团队劳务派遣制度，提升销售团队业务素质，增加团队归属取消销售团队劳务派遣制度，提升销售团队业务素质，增加团队归属感和敬业感；感和敬业感；策略策略5 5：严格按单元格进行管理，业代对所辖单元格所有终端负责：严格按单元格进行管理，业代对所辖单元格所有终端负责；策略策略6 6：业务代表绩效考核以过程性指标为主、销量指标为辅，强调过程的重业务代表绩效考核以过程性指标为主、销量指标为辅，强调过程的重要性，大区督导加强督察过程性指标执行情况。要性，
79、大区督导加强督察过程性指标执行情况。8 8 8 8、组织运营策略、组织运营策略、组织运营策略、组织运营策略策略策略1 1：全面终端生动化：全面终端生动化：ABAB类终端（纯生、经典）吧台、堆头、展示柜类终端（纯生、经典）吧台、堆头、展示柜100%100%陈列率，店内必须保证有陈列率，店内必须保证有KTKT版或者吸塑画；版或者吸塑画；CDCD、S S类店（类店（NBANBA、经典、麦香）、经典、麦香）堆头、陈列面、有奖海报堆头、陈列面、有奖海报100%100%覆盖；覆盖；策略策略2 2：专场、混场店人员促销，在非上点时间促销人员进行干杂点维护；专场、混场店人员促销，在非上点时间促销人员进行干杂点
80、维护；策略策略3 3：NBANBA有奖为主题的社区活动大范围开展，以固定、重复在重点社区的有奖为主题的社区活动大范围开展，以固定、重复在重点社区的活动打开社区消费。分类品牌联合促销活动，低价、快速提升在消费者的影响活动打开社区消费。分类品牌联合促销活动，低价、快速提升在消费者的影响力。力。策略策略4 4：根据公司规划做好根据公司规划做好NBANBA啦啦队、大篷车等大型推广活动；啦啦队、大篷车等大型推广活动；策略策略5 5：在大型社区旁边或社区里面，选择销量较好的干杂店建立社区服务站。：在大型社区旁边或社区里面，选择销量较好的干杂店建立社区服务站。9 9 9 9、品牌运营策略、品牌运营策略、品牌
81、运营策略、品牌运营策略一、一、20112011年规划年规划二、行动计划二、行动计划三、微观运营三、微观运营四、销售预算四、销售预算目目 录录二、行动计划二、行动计划1 1 1 1、渠道推进计划、渠道推进计划、渠道推进计划、渠道推进计划行动一：经销商引进行动一：经销商引进行动二：核心（战略）经销商培育行动二：核心（战略）经销商培育行动三：经销商激励（季返、年返、包量、阶段性促销）行动三：经销商激励（季返、年返、包量、阶段性促销）大区大区1010客户数客户数1111年开发数年开发数1111年战略经销商年战略经销商培养数培养数1000KL1000KL以上以上500kl-1000kl500kl-100
82、0kl成都东郊成都东郊191912124 41 13 31 1 1 1、渠道推进计划、渠道推进计划、渠道推进计划、渠道推进计划行动四：二批开发行动四：二批开发1.1.目前雪花啤酒大肆进行分销商的买断工作，在不卖青岛啤酒的前提下给予年度奖励。对此，大区则采用单件返利目前雪花啤酒大肆进行分销商的买断工作，在不卖青岛啤酒的前提下给予年度奖励。对此，大区则采用单件返利的形式进行突破。由于在完成同样销量的前提下能够确保分销商得到更多的利润，所以分销商对此保持着浓厚的的形式进行突破。由于在完成同样销量的前提下能够确保分销商得到更多的利润，所以分销商对此保持着浓厚的兴趣。兴趣。2.2.对于一批商不能完成到达
83、的地方设立分销商，由大区对分销商进行统一管理。对于一批商不能完成到达的地方设立分销商，由大区对分销商进行统一管理。3.3.将分销商纳入终端进行管理，要求办事处按时对分销商进行拜访，积极解决分销商提出的各种问题，配合分销商将分销商纳入终端进行管理，要求办事处按时对分销商进行拜访，积极解决分销商提出的各种问题，配合分销商完成区域开发的规划。完成区域开发的规划。4.4.对分销商实行月度和季度考评，并给予月返和季返，在充分调动分销商积极性的前提下提升销量。对分销商实行月度和季度考评，并给予月返和季返，在充分调动分销商积极性的前提下提升销量。青岛分类终端覆盖率分析青岛分类终端覆盖率分析现饮现饮非现饮非现
84、饮合计合计现饮现饮总数量总数量青岛青岛现饮现饮数量数量青岛青岛现饮现饮 覆盖率覆盖率非现饮非现饮总数量总数量青岛非青岛非现饮现饮数量数量青岛非青岛非现饮现饮 覆盖率覆盖率终端总终端总数量数量青岛终青岛终端覆盖端覆盖总数量总数量青岛青岛 整体覆整体覆盖率盖率420042003563568.5%8.5%432043204054059%9%852085207617618.9%8.9%总数总数 ( (家家) )主要品牌终端专销数主要品牌终端专销数青岛青岛雪花雪花数量数量占比占比数量数量占比占比852085204304305%5%3000300035%35%2 2 2 2、终端推进计划、终端推进计划、终
85、端推进计划、终端推进计划现有终端信息现状数据分析现有终端信息现状数据分析2 2 2 2、终端推进计划、终端推进计划、终端推进计划、终端推进计划p终端分月推进计划终端分月推进计划3 3 3 3、社区服务站推进计划、社区服务站推进计划、社区服务站推进计划、社区服务站推进计划4 4 4 4、品牌推广计划、品牌推广计划、品牌推广计划、品牌推广计划5 5 5 5、重点市场形象街、重点市场形象街、重点市场形象街、重点市场形象街/ / / /乡镇打造计划乡镇打造计划乡镇打造计划乡镇打造计划1、彭州重点市场重点打造东北市街和东南市街青岛啤酒餐饮形象一条街。、彭州重点市场重点打造东北市街和东南市街青岛啤酒餐饮形
86、象一条街。2、彭州乡镇重点打造小鱼洞、丽春、濛阳、敖平、彭州乡镇重点打造小鱼洞、丽春、濛阳、敖平3、青白江乡镇重点打造金堂竹篙、青白江乡镇重点打造金堂竹篙6 6 6 6、重点市场推进计划、重点市场推进计划、重点市场推进计划、重点市场推进计划彭州彭州彭州彭州渠道整合与培育：培育客户彭州青山百货为渠道整合与培育：培育客户彭州青山百货为1000KL1000KL以上大客户，并要以上大客户，并要求客户配合办事处开展微观运营。求客户配合办事处开展微观运营。加强分销网络开发：将合作的二批数量由加强分销网络开发：将合作的二批数量由3232家提高到家提高到8282家，核心二批家，核心二批从从1010家增长到家增
87、长到2525家。家。终端开发：加强终端开发，其中终端开发：加强终端开发，其中ABAB类终端进场率从目前的类终端进场率从目前的53%53%提升到提升到90%90%，CDCD类终端从类终端从21%21%提升到提升到60%60%，干杂店由，干杂店由28%28%提高到提高到60%60%。微观运营建设：通过优化微观运营体系，加强微观运营建设：通过优化微观运营体系，加强KPIKPI指标的推进与考核，指标的推进与考核，实现业务团队整体战斗力的提升。实现业务团队整体战斗力的提升。重点区域建设：城区：城市花园街、东南市街。乡镇：蒙阳镇、丽春重点区域建设：城区：城市花园街、东南市街。乡镇：蒙阳镇、丽春镇、关口镇、
88、通济镇、军屯镇。镇、关口镇、通济镇、军屯镇。2011年预算年预算2000KL附件：附件：20112011年战役市场推进方案年战役市场推进方案彭州彭州一、一、20112011年规划年规划二、行动计划二、行动计划三、微观运营三、微观运营四、销售预算四、销售预算目目 录录三、微观运营三、微观运营1 1、销售区域划分、销售区域划分成都东郊大区：共4个办事处，5个区域；彭州办事彭州办事处（彭州市）处（彭州市）、新都办事处（新都区）、青白江办事处（青白江区、金堂县）、龙泉办事处（龙泉驿区）成都东郊大区彭州区域新都区域青白江区域龙泉区域青白江金堂2 2 2 2、组织结构、组织结构、组织结构、组织结构大区大区
89、办事办事处处大区大区经理经理大区职能组人员编制大区职能组人员编制区域人员编制区域人员编制合计合计现有现有人员人员督导督导费用费用员员订单订单员员区域区域经理经理客户客户经理经理KAKA经理经理信息信息员员高代高代 业代业代储备储备业代业代成都东郊成都东郊4 41 11 11 11 12 21 19 916161616合计合计4 41 11 11 11 12 21 19 916161616终端终端总数总数人员配置现状分析人员配置现状分析青岛青岛雪花雪花总销量总销量人数人数人均量人均量人均人均终端数终端数销量销量人数人数人均量人均量人均人均终端数终端数85208520260026001616163
90、163532532300003000065654611311313 3 3 3、人员配置、人员配置、人员配置、人员配置人员配置现状分析：人员配置现状分析：2 2 2 2、组织结构、组织结构、组织结构、组织结构3 3、人员配置、人员配置4 4、定格管理、定格管理 继续倡导继续倡导“一亩三分地一亩三分地”，就是要让目标到单元格、责任到单元格，单，就是要让目标到单元格、责任到单元格，单元格业务人员熟知自己所耕种土地的实际情况，根据总体战略，将公司政策执元格业务人员熟知自己所耕种土地的实际情况，根据总体战略，将公司政策执行到底。通过锁定目标使单元格业务人员责、权、利明确、具体行到底。通过锁定目标使单元
91、格业务人员责、权、利明确、具体, ,消除消除“死角、死角、暗区和交叉带暗区和交叉带”，促进分工和协作，提高工作效率和业绩。，促进分工和协作，提高工作效率和业绩。严格按单元格管理，将销量及开店严格按单元格管理，将销量及开店任务准确分配至各个业务员，销量任务准确分配至各个业务员，销量任务及实际完成量均从终端进行倒任务及实际完成量均从终端进行倒推，使任务有根据。推，使任务有根据。开好晨会，对业务员的工作进行准开好晨会，对业务员的工作进行准确评价，对各单元格、各品种、各确评价，对各单元格、各品种、各重点终端的日销量情况准确掌握，重点终端的日销量情况准确掌握，对业务员当天的工作进行合理而严对业务员当天的
92、工作进行合理而严谨的安排。谨的安排。明确分配原则，特别是纯生等中高明确分配原则，特别是纯生等中高档酒的提成标准和开店的奖励标准，档酒的提成标准和开店的奖励标准，充分调动业务人员积极性，使业务充分调动业务人员积极性，使业务人员在自己的人员在自己的“一亩三分地一亩三分地”精耕精耕细作，主动维护已开店，积极开发细作，主动维护已开店，积极开发新店新店, ,全力以赴推进中高档酒的销售。全力以赴推进中高档酒的销售。通过业务人员在单元格的全面规划通过业务人员在单元格的全面规划和执行，提高业务能力，从而培养和执行，提高业务能力，从而培养和锻炼出一批业务精英，发现和储和锻炼出一批业务精英，发现和储备人才。备人才
93、。我的一亩三分地5 5、目标管理、目标管理目标管理由各大区将任务逐级下达合理有效任务单，将个人目标、由各大区将任务逐级下达合理有效任务单，将个人目标、区域目标、大区目标紧密结合区域目标、大区目标紧密结合从年规划层层分解，最终分解到日目标。月、周、日工从年规划层层分解，最终分解到日目标。月、周、日工作作/ /行动计划与总结按照时间分解法来进行操作的。日目行动计划与总结按照时间分解法来进行操作的。日目标要日事日毕、日事日清。每日由区域文员核算每个业标要日事日毕、日事日清。每日由区域文员核算每个业务代表目标任务推进情况，务代表目标任务推进情况，6 6、时间管理、时间管理时间管理完善大区经理、区域经理
94、时间行为管理制度并严格执行完善大区经理、区域经理时间行为管理制度并严格执行制定时间管理相关规章制度，各级人员按章执行，达到增加制定时间管理相关规章制度，各级人员按章执行，达到增加客户时间；控制办事处时间；压缩在途时间和其他时间。提客户时间；控制办事处时间；压缩在途时间和其他时间。提高工作时间有效性的作用。高工作时间有效性的作用。业务人员在一亩三分地的精细化管理中，业务人员有意识地业务人员在一亩三分地的精细化管理中，业务人员有意识地规划工作时间，提高工作效益规划工作时间，提高工作效益7 7、行为管理、行为管理行为管理报表管理：报表管理：报表管理与绩效管理配合使用，报表上反应绩效考核关报表管理与绩
95、效管理配合使用，报表上反应绩效考核关键指标，引导业务团队以目标为导向开展工作，区域经理利用报表键指标，引导业务团队以目标为导向开展工作，区域经理利用报表工具及时发现问题并进行指导和做修正工具及时发现问题并进行指导和做修正会议管理：通过对业代晨会汇报中定量指标的分析，指出终端机会会议管理：通过对业代晨会汇报中定量指标的分析，指出终端机会点和改进措施，提高业务人员的工作绩效。点和改进措施，提高业务人员的工作绩效。拜访流程管理：强调拜访的目的性和有效性，经过盘点合理有效设拜访流程管理：强调拜访的目的性和有效性，经过盘点合理有效设计拜访线路，无遗漏拜访的同时设置拜访目标，杜绝拜访过程中的计拜访线路，无
96、遗漏拜访的同时设置拜访目标，杜绝拜访过程中的盲目性盲目性8 8、绩效管理、绩效管理绩效管理公司考核到区域经理层级公司考核到区域经理层级结果性指标细化到分品种考核，对核心产品销量考核赋予相对较高权重，结果性指标细化到分品种考核，对核心产品销量考核赋予相对较高权重，对每一层级应承担的结果性指标给予不同权重；对每一层级应承担的结果性指标给予不同权重；细化过程性考核指标，每个职务制订相应考核指标及权重，加大业代过细化过程性考核指标，每个职务制订相应考核指标及权重，加大业代过程性指标权重；程性指标权重；中高档酒销量计算提成并以提成金额排名，作为业务人员晋升的依据；中高档酒销量计算提成并以提成金额排名，作
97、为业务人员晋升的依据；新开店奖励、丢失店处罚细则明确；新开店奖励、丢失店处罚细则明确；建立反馈机制，所有员工对绩效考核有任何疑问能及时反馈，为绩效管建立反馈机制，所有员工对绩效考核有任何疑问能及时反馈，为绩效管理改进提供意见和建议。理改进提供意见和建议。9 9、追溯管理、追溯管理追溯管理大区督导直接向公司汇报追溯结果大区督导直接向公司汇报追溯结果微观运营执行追溯：每个大区安排专人负责微观运营体系的微观运营执行追溯：每个大区安排专人负责微观运营体系的执行情况追溯，设计专门工具对包括目标设置、时间管理、执行情况追溯，设计专门工具对包括目标设置、时间管理、行为管理等绩效考核各方面进行追溯。行为管理等
98、绩效考核各方面进行追溯。绩效考核过程性指标追溯：每个大区安排绩效考核过程性指标追溯：每个大区安排2 2名督导同时负责核名督导同时负责核查绩效考核所需过程性指标完成情况，对每月绩效考核过程查绩效考核所需过程性指标完成情况，对每月绩效考核过程性指标负责，通过过程性指标的考核，引导业务团队通过完性指标负责，通过过程性指标的考核，引导业务团队通过完善过程指标，最终达成结果性指标；善过程指标，最终达成结果性指标；市场费用追溯：大区督导按公司要求对市场费用真实性、准市场费用追溯：大区督导按公司要求对市场费用真实性、准确性、有效性进行严格追溯；确性、有效性进行严格追溯；大区内部加强沟通，每周六例会前先进行情
99、况汇总，提出改大区内部加强沟通，每周六例会前先进行情况汇总，提出改进意见，通过进意见，通过PDCAPDCA不断提升追溯管理。不断提升追溯管理。 一、一、20112011年规划年规划二、行动计划二、行动计划三、微观运营三、微观运营四、销售预算四、销售预算目目 录录四、销售预算四、销售预算1 1、预算原则、预算原则综合综合1111年销量目标、市场实际情况、年销量目标、市场实际情况、1010年实际完成情况，确定年实际完成情况，确定1-61-6月销量占全年销量目月销量占全年销量目标的标的45%45%11年年1-6月费用占全年费用的月费用占全年费用的47%，以利前期市场开拓，为后期销量目标实现打下坚持，
100、以利前期市场开拓，为后期销量目标实现打下坚持基础基础彭州以销量提升为核心，重点培养彭州以销量提升为核心，重点培养NBA，对，对NBA进行不间断的市场活动进行不间断的市场活动确定确定11年年3月、月、6月、月、8月进行阶段促销；月进行阶段促销；5月、月、10月进行节日促销月进行节日促销在总费用范围内适当减少渠道投入，聚焦终端，加大促销人员投入力度，做消费者拉动在总费用范围内适当减少渠道投入，聚焦终端，加大促销人员投入力度，做消费者拉动全面落实渠道聚焦，对经销商进行考评，设置客户奖励基金，用排名奖励激励经销商，全面落实渠道聚焦，对经销商进行考评，设置客户奖励基金，用排名奖励激励经销商，发现、扶持、
101、培育大客户发现、扶持、培育大客户纯生费用聚焦有效纯生费用聚焦有效AB类终端，类终端，NBA“再来一罐再来一罐”在在CD类终端、干杂店循环铺货、压货，类终端、干杂店循环铺货、压货，麦香在基地市场开展麦香在基地市场开展“开盖有奖开盖有奖”设置现金奖励，拉动消费；费用设置季返、年返，以设置现金奖励，拉动消费；费用设置季返、年返，以考评作为有效的管理工具对经销商进行精细化管理，鼓励经销商开发市场以获取更大收考评作为有效的管理工具对经销商进行精细化管理，鼓励经销商开发市场以获取更大收益；发掘优质客户；提高营销经理对渠道掌控能力，使经销商配合度提升益；发掘优质客户；提高营销经理对渠道掌控能力，使经销商配合
102、度提升利用山水月返保证销量目标的完成，并利用季返、年返对经销商进行考评，提高经销商利用山水月返保证销量目标的完成，并利用季返、年返对经销商进行考评，提高经销商积极性，设置积极性，设置“开盖有奖开盖有奖”设置现金奖励。设置现金奖励。2 2、销量分解、销量分解20112011年预算销量年预算销量20102010年预计销量年预计销量增幅增幅4200KL4200KL2480KL2480KL69%69%2 2、销量分解、销量分解3 3、费用预算、费用预算成都东郊大区成都东郊大区4 4、人员预算、人员预算职务职务人数人数薪酬薪酬额度额度月度薪月度薪酬酬+ +绩效绩效年度绩效年度绩效( (分摊到月分摊到月)
103、 )社会保险费社会保险费用（月）用（月）公积金公积金6%6%（月）（月）福利费用福利费用（月）（月）培训培训费用费用（月）（月）合计合计合计合计合计合计大区经理大区经理1 1152,560 152,560 12,078 12,078 636 636 3,708 3,708 725 725 3,600 3,600 50 50 998,200 998,200 督导督导1 156,960 56,960 4,509 4,509 237 237 1,384 1,384 271 271 750 750 50 50 604,934 604,934 财务职员财务职员1 152,000 52,000 4,117
104、 4,117 217 217 1,264 1,264 247 247 400 400 50 50 302,119 302,119 订单职员订单职员1 147,600 47,600 3,768 3,768 198 198 1,157 1,157 226 226 400 400 50 50 69,596 69,596 区域区域/KA/KA/山水经理山水经理3 3106,640 106,640 8,442 8,442 444 444 2,592 2,592 507 507 1,800 1,800 50 50 3,154,381 3,154,381 客户经理客户经理3 376,240 76,240 6
105、,036 6,036 318 318 1,853 1,853 362 362 1,000 1,000 50 50 807,948 807,948 城区业代城区业代7 744,560 44,560 3,528 3,528 186 186 1,083 1,083 212 212 700 700 50 50 6,978,680 6,978,680 城郊业代城郊业代6 644,560 44,560 3,528 3,528 186 186 1,083 1,083 212 212 700 700 50 50 1,381,917 1,381,917 合计合计23231437041437040 0 66,48
106、7 66,487 3,499 3,499 20,412 20,412 3,989 3,989 13,650 13,650 600 600 15,714,434 15,714,434 5 5、固定费用预算、固定费用预算6 6、利润预算、利润预算20112011年销量目标年销量目标(KL)(KL)31,200净水销售收入（万元）净水销售收入（万元）17,091销售费用总量（万元）销售费用总量（万元）8,968薪酬总额（万元）薪酬总额（万元）1,571固定费用总额（万元）固定费用总额（万元）75预计人员（人）预计人员（人）182人均销量（人均销量（KL/KL/人）人）171 人均销售费用（元人均销售
107、费用（元/ /人）人）492,747人均人力成本（元人均人力成本（元/ /人）人）86,319人均固定费用（元人均固定费用（元/ /人）人）4,095千升酒净水销售收入（元千升酒净水销售收入（元/KL)/KL)5,478千升酒销售费用（元千升酒销售费用（元/KL)/KL)2,874千升酒人力成本（元千升酒人力成本（元/KL)/KL)504 千升酒固定费用（元千升酒固定费用（元/KL)/KL)24万元收入销售费用（元万元收入销售费用（元/ /万元）万元）5,247万元收入人力成本（元万元收入人力成本（元/ /万元）万元）919 万元收入固定费用（元万元收入固定费用（元/ /万元）万元）44 人力费用率人力费用率15%固定费用率固定费用率1%
