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1、中小企业的市场选择在在“财富会客厅财富会客厅”2012中小企业创富论坛上的讲座中小企业创富论坛上的讲座（2012年年7月月28日下午日下午远洋高尔夫俱乐部会所远洋高尔夫俱乐部会所）主讲：谭刚强主讲：谭刚强重庆创业重庆创业主编主编重庆文理学院兼职教授重庆文理学院兼职教授重庆高技术创业中心发展研究部部长重庆高技术创业中心发展研究部部长重庆市发明协会（执行）副秘书长重庆市发明协会（执行）副秘书长重庆西南中小企业创业服务中心战略顾问重庆西南中小企业创业服务中心战略顾问重庆市私营个体经济协会战略顾问重庆市私营个体经济协会战略顾问7/20/20241中小企业的内涵是什么？中小企业是与所处行业的中小企业是与
2、所处行业的大企业相比人员规模、资大企业相比人员规模、资产规模与经营规模都比较产规模与经营规模都比较小的经济单位。小的经济单位。该经济单位构建的实质就该经济单位构建的实质就是借助企业的经营，而推是借助企业的经营，而推进企业的成长与壮大。进企业的成长与壮大。7/20/20242中小企业经营者的真实内涵 一、企业经营者的含义及其影响一、企业经营者的含义及其影响要素要素1 1企业经营者的含义企业经营者的含义经营者，顾名思义，就是指有能经营者，顾名思义，就是指有能力影响企业的日常生产经营活动，并力影响企业的日常生产经营活动，并对企业的长期发展负责任的人，也就对企业的长期发展负责任的人，也就是人们常说的管
3、理者或企业家。是人们常说的管理者或企业家。 2 2影响企业经营者的主体要素影响企业经营者的主体要素 一是企业经营者的能力影响企业一是企业经营者的能力影响企业发展发展二是企业经营者的经历影响企业二是企业经营者的经历影响企业发展发展三是企业经营者的学历及专业影三是企业经营者的学历及专业影响企业发展响企业发展7/20/20243中小企业经营者的真实内涵 二、企业经营者的类型二、企业经营者的类型（一）根据是否自己创办企业，企业经营者可以分（一）根据是否自己创办企业，企业经营者可以分为两类：为两类：“创业家型创业家型”经营者和经营者和“继承者型继承者型”经营者。经营者。1 1“创业家型创业家型”经营者经
4、营者“创业家型创业家型”经营者还可分为两种：经营者还可分为两种：依附型经营者依附型经营者和和独立型经营者独立型经营者 2 2“继承者型继承者型”经营者经营者“继承者型继承者型”经营者是指通过继承遗产的形式或作经营者是指通过继承遗产的形式或作为接班人而成为企业所有者的企业经营者。为接班人而成为企业所有者的企业经营者。 （二）根据经营者的特质，可以把企业经营者划分（二）根据经营者的特质，可以把企业经营者划分为三类：为三类：“技术专家型技术专家型”经营者、经营者、“鼓动家型鼓动家型”经营者经营者和和“战略家型战略家型”经营者。经营者。7/20/20244中小企业经营者的真实内涵 三、企业经营者的特点
5、三、企业经营者的特点 1 1自主性。自主性。中小企业的经营者往往就是企业的所有中小企业的经营者往往就是企业的所有者，因而对企业具有绝对的权利。者，因而对企业具有绝对的权利。2 2灵活性。灵活性。中小企业一般是中小企业一般是“小而专、小而精小而专、小而精”的，的，因而其经营者往往有很强的灵活性和对环境的适应性，即因而其经营者往往有很强的灵活性和对环境的适应性，即使是倒闭了也容易迅速恢复，正所谓使是倒闭了也容易迅速恢复，正所谓“船小好调头船小好调头”。3 3冒险性。冒险性。中小企业经营者更富于企业家精神，敢中小企业经营者更富于企业家精神，敢于向新领域挑战与开拓，特别是具有高学历、掌握新技术于向新领
6、域挑战与开拓，特别是具有高学历、掌握新技术和新知识的经营者，他们所创办的小企业几乎都是风险型和新知识的经营者，他们所创办的小企业几乎都是风险型企业，一旦成功，则成为时代的企业，一旦成功，则成为时代的“弄潮儿弄潮儿”。 4 4集团性。集团性。由于规模小、竞争能力弱、创业风险比由于规模小、竞争能力弱、创业风险比较大。中小企业往往依附于大企业组织生产与经营，或者较大。中小企业往往依附于大企业组织生产与经营，或者是走同业联合的道路促进企业的共同发展。是走同业联合的道路促进企业的共同发展。7/20/20245中小企业经营者的真实内涵 四、企业经营者的能力与开发四、企业经营者的能力与开发（一）企业经营者必
7、须具备的能力（一）企业经营者必须具备的能力1 1洞察能力。洞察能力。洞察能力是指企业经营者冷静地观洞察能力是指企业经营者冷静地观察、分析竞争对手的动向、行业整体及社会整体的趋势察、分析竞争对手的动向、行业整体及社会整体的趋势并做出正确判断的能力，洞察能力对于企业经营者来说并做出正确判断的能力，洞察能力对于企业经营者来说是最重要的一种能力。是最重要的一种能力。 2 2决策能力。决策能力。决策能力是指企业经营者根据市场决策能力是指企业经营者根据市场调查、需求预测和对本企业的经营分析，针对某一问题调查、需求预测和对本企业的经营分析，针对某一问题或课题做出某项决策的能力。或课题做出某项决策的能力。 3
8、 3统帅能力。统帅能力。统帅能力是指企业经营者调动各方统帅能力是指企业经营者调动各方面的人、特别是企业员工与自己步调一致的能力。面的人、特别是企业员工与自己步调一致的能力。 7/20/20246中小企业经营者的真实内涵 4 4说服能力。说服能力。说服能力是指创业企业说服能力是指创业企业经营者取得原材料供应厂家及用户的合作、经营者取得原材料供应厂家及用户的合作、保持与政府机关的联系和求得大学及科研机保持与政府机关的联系和求得大学及科研机构的支援的能力。构的支援的能力。 5 5人际关系能力。人际关系能力。人际关系能力是指人际关系能力是指创业企业经营者与各界保持良好关系的能力。创业企业经营者与各界保
9、持良好关系的能力。良好的人际关系意味着宽松的外部环境以及良好的人际关系意味着宽松的外部环境以及畅通的信息来源渠道，这些对于创业企业的畅通的信息来源渠道，这些对于创业企业的成功都是不可或缺的。成功都是不可或缺的。 6 6创新能力。创新能力。创新能力是指创业企业创新能力是指创业企业经营者冲破传统势力的束缚，敢于创新、勇经营者冲破传统势力的束缚，敢于创新、勇于进取的能力。于进取的能力。 7/20/20247中小企业经营者的真实内涵 （二）企业经营者的能力提升（二）企业经营者的能力提升 1 1去到专门机构进修去到专门机构进修 2 2工作之余坚持自学工作之余坚持自学 3 3工作之中坚持研学工作之中坚持研
10、学 4 4、抓住机会参加研讨会、抓住机会参加研讨会 5 5抓住机会参加行业协会抓住机会参加行业协会 6 6抓住机会参加多种考察抓住机会参加多种考察 7/20/20248中小企业中小企业公司的经营发展公司的经营发展 一、什么是公司的经营？一、什么是公司的经营？ 指公司为向社会提供产品和服务并获取利润而进行指公司为向社会提供产品和服务并获取利润而进行的所有活动的总和。的所有活动的总和。 如采购、生产、市场营销、技能服务等。如采购、生产、市场营销、技能服务等。 为什么要经营公司？为什么要经营公司？ 因为：因为： 公司经营可以带来直接的公司经营可以带来直接的利润。利润。只有保持一定的营只有保持一定的营
11、利能力，公司才能利能力，公司才能开发人才、开发技术、更新设备、扩开发人才、开发技术、更新设备、扩大规模，增强企业的市场竞争能力大规模，增强企业的市场竞争能力，为自身和社会创造，为自身和社会创造更多的财富。更多的财富。 公司经营还可以带来公司经营还可以带来个人能力个人能力的证明，带来个人成的证明，带来个人成功感的功感的心理愉悦性心理愉悦性满足，带来相应满足，带来相应社会认可度社会认可度的认同。的认同。7/20/20249中小企业中小企业公司的经营发展公司的经营发展 二、公司经营成功的因素二、公司经营成功的因素 1 1、制定正确的经营、制定正确的经营战略战略。 首要条件首要条件 2 2、依靠、依靠
12、科技科技进步，科学进步，科学管理管理等手段，形等手段，形成自己的竞争优势。成自己的竞争优势。如劳动生产率、价格、产如劳动生产率、价格、产品质量、服务水平、品牌效应等。品质量、服务水平、品牌效应等。 关键因素关键因素 3 3、诚信经营，树立良好的、诚信经营，树立良好的信誉和形象信誉和形象。 重要因素重要因素 4 4、其他创业参与者的智慧聚合。、其他创业参与者的智慧聚合。 成功标志：实现企业利润最大化，尤其是成功标志：实现企业利润最大化，尤其是实现股东利益最大化。实现股东利益最大化。7/20/202410中小企业中小企业公司的经营发展公司的经营发展 三、公司经营的优胜劣汰三、公司经营的优胜劣汰 1
13、 1、企业兼并、企业兼并由经济效益好的优势企业兼并那些由经济效益好的优势企业兼并那些相对劣势的企业。相对劣势的企业。 兼并的意义：优势企业可借此扩大自身的规模、提兼并的意义：优势企业可借此扩大自身的规模、提高企业有形和无形资产、资源的综合利用率或倍增利用高企业有形和无形资产、资源的综合利用率或倍增利用率，借以快捷增强优势企业自身的实力。率，借以快捷增强优势企业自身的实力。 提高整个社会的资源利用效率，促进分属独立资源提高整个社会的资源利用效率，促进分属独立资源的整合共生效应。的整合共生效应。 1+11+12 992 99度加度加1 1度度= =效度激活效度激活7/20/202411中小企业中小
14、企业公司的经营发展公司的经营发展 2 2、企业破产、企业破产是对那些长期亏损、资不抵债而又是对那些长期亏损、资不抵债而又扭亏无望的企业，按法定程序实施破产结算的经济现象。扭亏无望的企业，按法定程序实施破产结算的经济现象。 破产的意义：有利于强化企业的风险意识，促使企破产的意义：有利于强化企业的风险意识，促使企业改善经营管理，提高竞争力。业改善经营管理，提高竞争力。 有利于企业独立残存资源的重新合理配置和区域产有利于企业独立残存资源的重新合理配置和区域产业结构的合理调整。业结构的合理调整。 （是市场经济、价值规律的必然结果）（是市场经济、价值规律的必然结果） 3 3、企业终止、企业终止一种企业经
15、营的主动止损或优势另一种企业经营的主动止损或优势另为的主动作为。为的主动作为。7/20/202412中小企业中小企业公司的经营基础公司的经营基础 一、确立企业的经营理念一、确立企业的经营理念企业的经营理念，是指在企业的经营执行过程中，所逐企业的经营理念，是指在企业的经营执行过程中，所逐步确立的能够反映其基本的价值观、精神、信念或者行为、步确立的能够反映其基本的价值观、精神、信念或者行为、行动准则的观念。行动准则的观念。 二、确立企业的经营方式二、确立企业的经营方式企业的经营方式，是指企业在各种分析的基础上所选择企业的经营方式，是指企业在各种分析的基础上所选择的可以实现其自身发展目标的谋划方案和
16、经营形式。的可以实现其自身发展目标的谋划方案和经营形式。 1 1专业化经营专业化经营 2 2利基经营利基经营 3 3差异化经营差异化经营4 4联合经营联合经营5 5特许经营特许经营 利基经营利基经营模式又称模式又称 “ “ 缝隙营销缝隙营销 ” ” 或或 “ “ 补缺营销补缺营销 ” ” ，是指企，是指企业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销者自身特有的条件，选择由于各种原因被强大企业轻忽的小块市场（称者自身特有的条件，选择由于各种原因被强大企业轻忽的小块市场（称 “ “ 利基市场利基市场 ” ” 或或
17、“ “ 补缺基点补缺基点 ” ” ）作为其专门的服务对象，对该市）作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的营销策略。场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的营销策略。 （从从“谭木匠谭木匠”到到“乡村基乡村基”，从，从“电脑报电脑报”到到“商界商界”）7/20/202413中小企业中小企业公司的经营基础公司的经营基础 三、企业的经营要实行现代化三、企业的经营要实行现代化（一）企业经营现代化的标志（一）企业经营现代化的标志1 1生产经营计划化生产经营计划化 2 2营销管理科学化营销管理科学化 3 3人力资本运用效率化人力资本运用效率化 4
18、4生产、办公电子化生产、办公电子化5 5信息管理现代化信息管理现代化 （二）企业实现经营现代化的做法（二）企业实现经营现代化的做法1 1加强企业之间的联合，克服经营管理上的加强企业之间的联合，克服经营管理上的“小而全小而全”。 2 2与大企业结成系列化体制，促进经营管理现代化。与大企业结成系列化体制，促进经营管理现代化。 3 3聘请外部专家进行企业诊断，促进经营管理合理化。聘请外部专家进行企业诊断，促进经营管理合理化。 4 4从企业实际出发，重点抓企业薄弱环节。从企业实际出发，重点抓企业薄弱环节。 7/20/202414中小企业中小企业公司的经营基础公司的经营基础 四、企业经营成功可依赖的环境
19、条件四、企业经营成功可依赖的环境条件 1 1依赖好现行的相对健全的政府专职服务机构依赖好现行的相对健全的政府专职服务机构 如工商、税务、质监、知识产权等如工商、税务、质监、知识产权等2 2依赖好现行的相对健全的社会法律体系条款依赖好现行的相对健全的社会法律体系条款 如公司法、税务法、知识产权法等如公司法、税务法、知识产权法等3 3依赖好现有的相对畅通的多种类投融资渠道依赖好现有的相对畅通的多种类投融资渠道 如银行、担保、典当、创投、财政等如银行、担保、典当、创投、财政等 4 4依赖好现有的相对完备的多类社会服务体系依赖好现有的相对完备的多类社会服务体系 如商法咨询、技能培训、创业孵化等如商法咨
20、询、技能培训、创业孵化等7/20/202415中小企业中小企业公司的经营战略公司的经营战略 一、理解企业的经营战略一、理解企业的经营战略（一）企业经营战略的概念（一）企业经营战略的概念所谓企业经营战略，是指企业在市场经济条件下，所谓企业经营战略，是指企业在市场经济条件下，着眼于未来的生存和发展，根据对目前和未来企业的外着眼于未来的生存和发展，根据对目前和未来企业的外部环境、内部条件及可取得资源的情况，为求得企业的部环境、内部条件及可取得资源的情况，为求得企业的生存和长期健康、持续发展，对企业发展目标、达到目生存和长期健康、持续发展，对企业发展目标、达到目标的途径和方法的总体性规划和一系列措施。
21、标的途径和方法的总体性规划和一系列措施。（二）企业经营战略的作用（二）企业经营战略的作用1 1提高企业经营的目的性提高企业经营的目的性2 2促进企业健康、持续的发展促进企业健康、持续的发展3 3降低企业实际的经营风险降低企业实际的经营风险7/20/202416中小企业中小企业公司的经营战略公司的经营战略 二、企业经营战略的特征二、企业经营战略的特征 1 1全局性全局性 2 2长远性长远性 3 3纲领性纲领性 4 4竞争性竞争性 5 5稳定性稳定性 6 6权变性权变性 三、小企业经营战略的选择三、小企业经营战略的选择 1 1地区资源导向型经营战略地区资源导向型经营战略 2 2产业结构导向型经营战
22、略产业结构导向型经营战略 3 3依附型经营战略依附型经营战略 4 4“夹缝夹缝”发展型经营战略发展型经营战略 5 5联合竞争型经营战略联合竞争型经营战略7/20/202417中小企业中小企业公司的经营战略公司的经营战略 四、企业经营战略的开发四、企业经营战略的开发1 1确立经营哲学确立经营哲学 2 2环境分析环境分析 3 3形成备选战略方案形成备选战略方案 4 4确定经营战略确定经营战略 5 5实施经营战略实施经营战略 6 6评价经营战略实施情况评价经营战略实施情况 、 五、企业的人才开发战略五、企业的人才开发战略（一）企业人才开发战略的指导思想（一）企业人才开发战略的指导思想企业人才开发战略
23、，是指创业企业根据其经营现状和长期企业人才开发战略，是指创业企业根据其经营现状和长期发展规划的需要，通过各种有效的方式方法来培养人才、发现发展规划的需要，通过各种有效的方式方法来培养人才、发现人才、选拔人才和使用人才，从而为企业的健康、持续发展打人才、选拔人才和使用人才，从而为企业的健康、持续发展打下坚实的基础。下坚实的基础。1 1适用性适用性 2 2实用性实用性 3 3有序性有序性 4 4连续性与稳连续性与稳定性定性 5 5综合性综合性7/20/202418中小企业中小企业公司的经营战略公司的经营战略 （二）企业人才的培训方式（二）企业人才的培训方式在职培训是指培训对象不脱离工作岗位或生产岗
24、位在职培训是指培训对象不脱离工作岗位或生产岗位而进行的培训。具体方法：而进行的培训。具体方法： 、师傅带徒弟。、师傅带徒弟。 、轮岗培训。、轮岗培训。 、定期业务交流。、定期业务交流。 、举办技术讲座。、举办技术讲座。 、结合问题开展研讨。、结合问题开展研讨。 、参观考察。、参观考察。 7/20/202419中小企业中小企业公司的经营战略公司的经营战略 六、企业行业选择的理论分析六、企业行业选择的理论分析 （一）施太莱和莫斯的分析（一）施太莱和莫斯的分析 原料来源分散；地区性产品市场；服务性行业；可原料来源分散；地区性产品市场；服务性行业；可分割的制造过程；手工制品；简单组装、混合及装饰工分割
25、的制造过程；手工制品；简单组装、混合及装饰工艺过程；特异性产品；产品市场小艺过程；特异性产品；产品市场小 （二）太田一郎的分析（二）太田一郎的分析 集中型部门；集中型部门； 分散型部门分散型部门7/20/202420中小企业中小企业公司的经营战略公司的经营战略 七、企业行业类型和经营方向的选择七、企业行业类型和经营方向的选择（一）企业的行业类型（一）企业的行业类型 按照我国学者的观点，按照企业所涉及的行业不同，按照我国学者的观点，按照企业所涉及的行业不同，可以把创业企业分为四大类型：可以把创业企业分为四大类型： 1 1、生产制造型企业、生产制造型企业2 2、流通型企业、流通型企业 1 1）运输
26、业）运输业 2 2）仓储业）仓储业 3 3）批发业）批发业 4 4）经销商）经销商 5 5）直销和定线销售）直销和定线销售 6 6）工厂批发商店）工厂批发商店 7 7）零售企业）零售企业 3 3、服务型企业、服务型企业 1 1）一般服务型企业）一般服务型企业 2 2）专业服务型企业）专业服务型企业 3 3）为企）为企业服务的企业业服务的企业 4 4、其他类型企业、其他类型企业 1 1）通信传播业）通信传播业 2 2）手工艺企业）手工艺企业 3 3）高新技术企业）高新技术企业7/20/202421中小企业中小企业公司的经营战略公司的经营战略 （二）企业经营方向的选择企业经营方向的选择 1 1、行
27、业种类的选择、行业种类的选择 依前面讨论选择归属依前面讨论选择归属 2 2、经营执行的选择、经营执行的选择 1 1）企业组织结构的选择）企业组织结构的选择 2 2）企业宣示文化的选择）企业宣示文化的选择 3 3）企业经营项目的选择）企业经营项目的选择 4 4）企业销售工作的选择）企业销售工作的选择 销售产品、销售文化、销售企业销售产品、销售文化、销售企业 手段手段策划与执行策划与执行 技术包装、人才包装、企业包装、品牌推广技术包装、人才包装、企业包装、品牌推广7/20/202422谢谢 谢谢 ！ 联系电话：联系电话：023-67300610 电邮：电邮： 个人主页：个人主页：刚强视界刚强视界 http:/7/20/202423
