《最新在寿险队伍四大销售行为转变中寻求突破ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新在寿险队伍四大销售行为转变中寻求突破ppt课件（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、在寿险队伍四大销售行为转变在寿险队伍四大销售行为转变中寻求突破中寻求突破推动队伍销售行为实现四大转变，促进寿银突破成长：一是加保：以客户财富管理卡开户为基础，利用多种银行理财产品洞悉客户资产状况，配合保额销售流程训练，实现银行客户新增和寿险件均提升；二是留存：建立新人借记卡快速获客模式，强化计划100训练，借助缘故市场力量奠定新人从业信心。以寿险新人1+10亲朋好友联谊会（一个月内完成10个客户以上，推动量变到质变）在支行安盈中心或附近宾馆召开为载体，推动银行客户新增和提升寿险新人留存；三是转介：以流量营销模式培育标杆业务员，带动寿险客户批量转换为银行客户，推动寿险业务人员与客户关系从“结婚关
2、系”向“恋爱关系”转变，配合转介绍流程训练，在服务频度提升过程中赢得更多的客户转介绍；四是影响力中心：以主动授信政策和目标客户细分为切入点，用好新一贷“贷款金额认定”和“时效性”两大竞争优势，训练寿险业务人员影响力中心建立技巧，促进贷款发放和夯实寿险队伍长期生存基石。概 述计算保额和缺口（一）计算保额和缺口：（一）计算保额和缺口：1、你的年龄是 39 岁，按照我们国家的政策，你正常应该是_60岁 退休，这样离你退休还有 21 年。 你目前每月家庭生活支出是 2000 元。2、我们来算一个数，你看有没有道理： 如果你往银行存入 1703 元，银行按 4 利息给我们，你就可以每月从银行拿10元，一
3、直拿满 21 年。3、你现在每个月家庭支出是 2000 元，是10元的 200 倍，所以要想每个月能从银行拿 2000 元，存入银行的本金也应该是1703元的 200 倍，即 34 万元。 这就是你的家庭基本生活保障这就是你的家庭基本生活保障。 计算保额和缺口（一）计算保额和缺口：（一）计算保额和缺口： 4、确认：也就是说，你存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。 请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议你建立一个相同数额的保障。5、是啊，你可以不需要这份保障，但你的收入需要这样的保障。你已经有了10万保额，这样，你
4、的保障缺口还有24万！ 解释保额和缺口第一个图：风险图第一个图：风险图（你要建立一个数额相等的保障（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证你的家人每月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）解释保额和缺口第二个图：第二个图：资产图资产图 不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终你会建立一笔34万的资产。这笔钱是你的个人财产。（重复）你是一家之主，为家庭做的贡献
5、最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写你的父母和爱人行吗？现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱你太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。 34万资产解释保额和缺口第三个图：第三个图：压力图压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。你你现现在在还还年年轻轻，还还有有时时间间，我我想想现现在在把把年年老老时时的的问问题题解解决决掉掉，这这对对孩孩子子的的将将来来，是是最最大大的的幸幸福福。你
6、你说说我我讲讲得得有有没没有有道理？道理？国内国外解释保额和缺口第四个图：放心图第四个图：放心图-银行与保险区别银行与保险区别你你看看这这是是你你的的钱钱，只只不不过过放放到到不不同同的的地地方方。放到银行两笔钱，一是当下要用的钱，随取随用，随用随花，可以没有高收益；二是当下不急用的钱，可以按时间和风险偏好进行资产配置，组合购买不同特点的理财产品，做好收益与流动性的平衡，再择机进行投资；三是未来要用的钱，从存款中拿出一小部分，存入保险公司，得到保额，保额是放大的现金，如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。钱银行保险公司理财产品当下要用的钱活 期保 额不急用的钱未来要用的钱子女教育保
7、额：子女教育保额： 孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万， 四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总 共14万。这14万就是子女教育的风险保额。养老金保额：养老金保额： 我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领1000元，查表计算，还需要大约16万的养老金。（提示：女性55岁退休）退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：“以我对你的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计。只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，（退一步，1 1单变单变2 2单）
8、单）“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，（又退一步，1 1单变单变3 3单）单）“基本生活保额缺口24万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次12万怎么样？”（打打一一折折，1 1单单变变4 4单）单）重要的销售技巧销售面谈结束语销售面谈结束语这样，我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划。你放心，作为你的代理人，我要帮你省钱。我为你着想了，你才会帮我啊！ 我们老总说了，你不买保险有两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我还不是很信任。不过没有关系，这不怪你，是我没有做好，我回去再好好学习，有
9、机会再来拜访你。不好意思，打扰你了。 拒绝处理：拒绝处理：要点：1、通过询问年龄和家庭支出计算保额；2、计算保额缺口，强调收入需要保障；3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4、讲解资产图，强调受益人；5、讲解压力图，现在就解决问题；6、讲解放心图，钱还是客户的钱，不同功用的三笔钱；7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术；8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”受益人是谁客户说了算；受益的份额和顺序客户说了算；保额作为金融资产，其受益人的变更是家庭金融资产当中变更受益人第二容易的资产，介于现金与实物资产之间。第三点意味着晚年幸福可
10、控性最好。保额销售教程（二）三大纪律、八项注意三大纪律三大纪律一、人情保单不做一、人情保单不做 我们是朋友不错，但保险与理财是家庭财务问题，必须要严肃对待，我们公司就是这样要求的。请给我十分钟的时间，我给你讲一讲，买不买没关系，你看我讲的有没有道理。二、带病保单不做二、带病保单不做 你现在的身体很好，买保险不需要加费，一旦身体出现问题，就来不及了。反正保险早晚都必须要买，现在买最划算。三、非家庭经济支柱的保单不做三、非家庭经济支柱的保单不做 大人越安全孩子才更安全，要爱自己的孩子，就把自己的保险买足了，受益人写孩子我不反对。八项注意八项注意1、通过询问年龄和家庭支出计算保额；2、计算保额缺口，
11、强调收入需要保障；3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4、讲解资产图，强调受益人；5、讲解压力图，现在就解决问题；6、讲解放心图，钱还是客户的钱，不同功用的三笔钱；7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术；8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”1.算保额2.找缺口3.风险图4.资产图5.压力图6.放心图7.退两步打一折8.二句话综 合 金 融 与 客 户 需 求平平衡衡平平衡衡收收益益收收益益与与流流与与流流动动性性动动性性平平衡衡未未平平衡衡未未来来收收入入来来收收入入与与资资金金与与资资金金成成本本成成本本补足保补足保补足保
12、补足保障缺口障缺口障缺口障缺口规划未规划未规划未规划未来生活来生活来生活来生活成成 功功 环环成成 功功 环环境境 与与 缘缘境境 与与 缘缘故故 力力 量量故故 力力 量量相相 结结 合合相相 结结 合合客户分类客户分类客户分类客户分类有钱没有钱没机会的人机会的人有机会有机会没钱的人没钱的人缺急用缺急用现金的人现金的人想要想要赚钱的人赚钱的人转转 介介影响力中心影响力中心加加 保保留留 存存增员最大的问题是“不是不好增，是留不住”。要求新人一个月内带10位（量变才有质变）以上亲朋好友到平安银行安盈中心体验网上预约开户（或小交会），可以帮助新人有效扫除缘故障碍。 + + + + + + 朋友说
13、：“你这么优秀怎么选择做保险”朋友说：“你这么优秀怎么选择做保险”朋友说：“你这么优秀怎么选择做保险”三次打击毁掉一位销售天才朋友说：“你的工作太好了，看看我能否跟你一起干？”朋友说：“你的工作太好了，看看我能否跟你一起干？”朋友说：“你的工作太好了，看看我能否跟你一起干？”三次鼓励造就一位销售天才利用网上预约开户，网络100位准客户，做实计划100，成就新人创业基石。业务员计划业务员计划100(准主顾评分表)来源及代号1.亲戚 8.社交上熟人2.同学 9.社区活动者3.邻居 10.同事4.家人的朋友11.新婚者5.同好 12.新添小孩者6.宗教上熟人13.新屋落成7.业务往来者14.换新工作
14、来源姓名得分2万以下2万-4万4万-7万7万-10万10万以上月收入25岁以下25岁-35岁35岁-44岁45岁以上年龄单身有小孩已婚有小孩 已婚无小孩单身婚姻状况5年以下2-5年2年以下亲近朋友认识时间一般朋友点头之交认识程序5次以上3-5次1-2次没有去年见面次数非常容易相当容易有点困难相当困难85分以上：A级65-85分：B级45-65分：C级45分以下：D级510152051010525515101510851510515128510852总分等级分级标准接近难易（版面不够，下页接）学生家庭主妇专技人员主管级以上职员级销售工作者工匠及劳工军人农、服务业人员退休者职业介绍能力非常好好普通
15、差10人以上6-9人3-5人0-2人杰克韦尔奇领导秘诀：把干部分成、三类，在他看来，类人才最值得重用的，类人才需要培养，促使他们转变成类人才，而类人才最差，只能让他们转岗，甚至离开GE公司。这个做法看似比较机械，也比较残酷，但韦尔奇认为没有区别就没有办法选拔和培养出真正有用的干部。 客户管理、客户经营的道理是相同的，因此，计划100是客户经理迈向成功最核心、最科学工具。综 合 金 融 与 客 户 需 求平平衡衡平平衡衡收收益益收收益益与与流流与与流流动动性性动动性性平平衡衡未未平平衡衡未未来来收收入入来来收收入入与与资资金金与与资资金金成成本本成成本本补足保补足保补足保补足保障缺口障缺口障缺口
16、障缺口规划未规划未规划未规划未来生活来生活来生活来生活成成 功功 环环成成 功功 环环境境 与与 缘缘境境 与与 缘缘故故 力力 量量故故 力力 量量相相 结结 合合相相 结结 合合客户分类客户分类客户分类客户分类有钱没有钱没机会的人机会的人有机会有机会没钱的人没钱的人缺急用缺急用现金的人现金的人想要想要赚钱的人赚钱的人转转 介介影响力中心影响力中心加加 保保留留 存存收入来源卡财富管理卡支付还款卡客户的银行账户可以分成三种类型一般是客户的工资卡，收入到帐后即转账，沉淀资金不多客户资金的主要沉淀卡客户的这张卡一般已签三管，如果在他行，我行可以通过辅账户引导客户改变主辅一般是客户支付按揭、水电煤
17、气费的卡，收入到帐后即转账，沉淀资金不多从客户的用卡习惯看，用理财产品和网上预约开户快速获客，以足够量的财富管理卡为基础，业务伙伴不断发出产品信息，即可串起资金流量。网上预约开户与产品解读合力促成足量财富管理卡网上预约开卡开网银挪储网上购买理财产品100户以上有效财富管理卡，户均资产20万元，不仅可以让业务伙伴获得2000元1万元的月收入，而且必将强化队伍与客户的紧密关系，转介机会更多。注：老人客户批量转换，新人奠定缘故基石。产品流量客户流量存存款款增增量量资金流量月月有收入100个客户X20万元X0.2X0.00058=2320元银行产品与保险产品销售的区别网上预约开户（老客户批量转换、新人
18、缘故圈快速获客）解决三个难点（动态密码获取、业务人员打字慢、客户取卡动力）价格试探驱动客户风险配置（信托、1066产品）时间配置（理财产品短、中、长）新一贷一个客户房贷撬动一个楼盘单客户多银行服务（证券分析师）资金流量锁定的关键要素：客户受益情感紧密分层服务保额做大融资满足公交车理论带来三大流量推动模式，关键业务人员执着面谈，紧紧抓住网上预约开户与差异定价产品的优势，合力促成每位业务人员快速获客100人以上，客均资产20万元以上，推动资金流量快速成长。业务员姓名王流量第一次面谈第二次面谈第三次面谈第四次面谈第五次面谈陈流量开户目标完成时间障碍/指导完成时间障碍/指导完成时间障碍/指导完成时间障
19、碍/指导完成时间综拓专员执着面谈、滴水穿石追踪表综拓专员执着面谈、滴水穿石追踪表面谈3人面谈3人面谈3人面谈3人面谈3人352762013650201780612171122322345710326172719115周一周二周三周四周五周末专员在面谈基础上定期跟进管户、资产数据变化和产品短信提供。业务员快速完成网上预约开户和定期发布产品信息体验流量营销。保额销售教程（三）转介绍转介绍流程转介绍流程1.再次确认2.认错3.提出要求4.让客户放心5.拿出卡片6.再次感谢客户7.缓和尴尬局面 XX先生，你看我这样讲保险、讲综合金融可不可以？ 你觉得我这样讲保险、讲综合金融是不是容易接受些？一、再次确
20、认一、再次确认XX先生，不好意思，我知道你过去对以保险为核心的综合金融的印象不太好，这不怪你，是我们做的不好，确实有些业务员纠缠客户，让客户很为难，甚至很反感。二、认错二、认错XX先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，买银行理财产品，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算、规划一下。三、提出要求三、提出要求不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。（非常重要的环节）四、让客户放心四、让客户放心这是我们公司的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来，我就把它先放在你这儿。五、拿出卡片五、拿出卡片六、再次感谢客户六、再次感谢客户保险是
21、我的工作，普及综合金融知识是我的使命，我很喜欢这份工作，你也知道做我们这份工作不容易，需要你的帮助，你可得帮我啊！我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一是你对保险、对综合金融还不认同；二是对我还不是很信任。这不怪你，是我们做的不好，我回去好好学习、好好提高，下次有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了！七、缓和尴尬局面七、缓和尴尬局面综 合 金 融 与 客 户 需 求平平衡衡平平衡衡收收益益收收益益与与流流与与流流动动性性动动性性平平衡衡未未平平衡衡未未来来收收入入来来收收入入与与资资金金与与资资金金成成本本成成本本补足保补足保补足保补足保障缺口障缺口障缺口障缺口规划未规划未规划未规划未来生
22、活来生活来生活来生活成成 功功 环环成成 功功 环环境境 与与 缘缘境境 与与 缘缘故故 力力 量量故故 力力 量量相相 结结 合合相相 结结 合合客户分类客户分类客户分类客户分类有钱没有钱没机会的人机会的人有机会有机会没钱的人没钱的人缺急用缺急用现金的人现金的人想要想要赚钱的人赚钱的人转转 介介影响力中心影响力中心加加 保保留留 存存个人消费是对人力资本的投资个人消费是对人力资本的投资哥伦比亚大学经济系主任E.R.A.Seligeman在分期付款销售的经济学中的第一个论点是，不存在什么“生产性信贷”和“消费性借贷”的本质区别，因为“消费也是生产”，没有什么只进不出的消费。他说表面看，好像个人
23、消费是把钱享受掉了，好像没有产出什么东西，但实际上人的消费开支也是一种生产性投资，是对人力资本的投资，因为如果个人住房舒适、开的车好、穿的正装潇洒，那么他工作得会更卖力、更勤奋、能做成的生意、能创造的价值也会多。新一贷合规用途明确人力资本投资方向：购车、装修、旅游留学、婚庆、医疗、经营（仅适合自雇人士）。客户细分：客户细分： “主动授信主动授信”的触发是以申请表选定的触发是以申请表选定“客户便利栏客户便利栏”为前提，相关选项为为前提，相关选项为“房贷客户、房贷客户、信用卡客户信用卡客户、车车贷客户、贷客户、信用贷款客户、信用贷款客户、公司贷款客户、公司贷款客户、代发工资代发工资客户客户”寿险客
24、户寿险客户、产险客户、产险客户、养老险客户、养老险客户、证券证券客户、客户、基金客户、基金客户、公务员客户公务员客户、其它客户其它客户”等等1313类。类。 7 7月月1313日日起先行销售起先行销售“房贷客户、房贷客户、信用卡客户、信用卡客户、车贷客户、车贷客户、信用贷款客户、信用贷款客户、 公务员客户公务员客户”，其它，其它客户类型逐步分析并上线销售。客户类型逐步分析并上线销售。主动授信政策让新一贷主动授信政策让新一贷“贷款贷款金额认定金额认定”和和“时效性时效性”两大两大核心竞争优势成为抓住影响力核心竞争优势成为抓住影响力中心的重要资源。中心的重要资源。增加主动授信销售模式增加主动授信销
25、售模式定义： “主动授信”是指建立在数据分析的基础上，针对细分客户群行为特征，由系统根据特定的规则，对所有符合条件的客户主动进行新一贷可贷金额计算的过程，符合条件的客户仅凭二代身份证及其它特定要求资料申请贷款的业务模式。 “主动授信”并非是对客户的承诺，仅是客户细分方式的高准确率获客模式，每次“主动授信”的系统结论有效期为2个月，到期自动更新，且系统结论不得人为干预。客户细分： “主动授信主动授信”的触发是以申请表选定的触发是以申请表选定“客户便利栏客户便利栏”为前提，相关选项为为前提，相关选项为“房贷客户、房贷客户、信用卡客户、信用卡客户、车车贷客户、贷客户、信用贷款客户、信用贷款客户、公司
26、贷款客户、公司贷款客户、代发工资客户代发工资客户”寿险客户、寿险客户、产险客户、产险客户、养老险客户、养老险客户、证券证券客户、客户、基金客户、基金客户、公务员客户、公务员客户、其它客户其它客户”等等1313类。类。 7 7月月1313日起先行销售日起先行销售“房贷客户、房贷客户、信用卡客户、信用卡客户、车贷客户、车贷客户、信用贷款客户、信用贷款客户、 公务员客户公务员客户”，其它客，其它客户类型逐步分析并上线销售。户类型逐步分析并上线销售。基本原则： （一）“主动授信”客户性质仅区分为“受薪”或“自雇”两类,并进行定价及授信政策管理。 （二）虽然受薪人士设定为单一定价，但在支持工具及个贷系统
27、中仍分为“标准受薪客户”、“优良职业客户”、“平安内勤客户”、“平安外勤客户”、“平安销售代理”五类分别管理。 （三）当单一客户同时符合多种类型客户条件时，可选择主动授信金额最高的客户类型申请，但若该客户有“未结清”信用贷款时，只能选择“信用贷款客户”客户类型。在客户细分的基础上最终实现在客户细分的基础上最终实现“网银网银”受理、后台审批的操作全流程化目标。受理、后台审批的操作全流程化目标。操作动作简化： “主动授信”无“收入证明”、“工作单位证明”等电话征信动作，相应征信动作已融合并体现在客户细分及事先筛选标准中，操作进一步进化，实效进一步提高。影响力中心的定义影响力中心的定义推荐人推荐人不
28、太热心的不太热心的推荐人推荐人热心的热心的推荐人推荐人影响力中心就是指那些能够持续提供名单的热心推荐人影响力中心就是指那些能够持续提供名单的热心推荐人影响力中心的来源影响力中心的来源家人、亲属、朋友同学、原单位同事现有客户和准主顾 已投保且非常满意的客户 发生过理赔的客户 曾经发生过投诉但已经妥善处理的客户 销售没成功的准主顾 拒保的客户认可寿险、认可平安、认可业务员善于交际，人脉广泛在朋友圈中有一定影响力精力旺盛，乐于助人目前无法正式加入寿险行业成为影响力中心的条件成为影响力中心的条件培养影响力中心的步骤培养影响力中心的步骤步骤一：获得影响力中心的认可步骤二：提出我们的要求步骤三：回答影响力
29、中心的问题和疑惑步骤四：及时反馈拜访名单的进展步骤一：获得影响力中心的认可：步骤一：获得影响力中心的认可：需要较长时间的接触和相互了解持续强化寿险的意义和功用坚定影响力中心对平安实力的信心如果影响力中心是客户，应该为其提供良好及时的售后服务（持续）人品人品产品产品服务服务为什么我们需要他们的帮助？我们究竟需要什么样的名单？需要提供多少个名单？他们应该如何提供名单？步骤二：提出我们的要求步骤二：提出我们的要求步骤三：回答影响力中心的问题和疑惑步骤三：回答影响力中心的问题和疑惑对名单上的人有什么好处？(你会给这些人提供什么,他们会有什么益处)我们将如何接触名单上的人？会不会伤害影响力中心与名单人员的关系？对影响力中心本人有什么好处？步骤四：及时反馈拜访名单的进展步骤四：及时反馈拜访名单的进展我们近期接触了哪些名单上的人？有没有成功？有没有提到影响力中心的名字？他们有什么反馈？还需要影响力中心哪方面的协助？常见异议和处理方法常见异议和处理方法能不能让我先和朋友商量一下，如果他们愿意，我就把名字和联系方式提供给你？据我的了解，我的朋友都没有这方面的需要（或者已经买了、有社保等）？我现在想不起来符合要求的名单333333333借借助助银银行行贷贷款款资资源源，释释放放影影响响力力中中心心乘乘数数效效应应，职职业业生生涯涯与与客客户户资资产产同同步步成成长长！
