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1、房地产电话销售技巧及话术一、要克服自己的内心障碍,有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果这样想,就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:1 )摆正好心态。做销售,被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。同时,总结出自己产品的几个优点。(2 )善于总结。应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,都应该记录下来
2、,他们拒绝我们的方式,然后,我们再总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时,有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。(3) 每天抽一点时间学习。学得越多,会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而 语无伦次 , 电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的
3、,而是联系到目标客户,获得面谈的机会,进而完成销售. 三、客户资源 的收集既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 5 页虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码获得了一个机会,获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件:1 、有潜在或者明显的需求;2 、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3 、联系人要有决定权,能够做主拍板。
4、四、对客户的把握对客户需求的了解1 、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来;2 、是否去看过本区域的房子(或是以前曾看过哪些房子)3 、何时方便看房子,并留下方便联系的手机号码;4 、了解买房的原因 -不可以直接发问,比如客户问的是学区房,你可以接着问是否打算买给孩子上学,什么时候上学?如果是今年上学,那么此类客户就是很 A 的。或者客户说自己房子卖了,想买一套,那么这样的客户都会在近期成交;感觉客户年纪比较轻的话,可以问是否准备结婚,婚期什么时间,如果在今年,那么也是相当A 类的客户;5 、如果说客户对本小区的房子的幢数,楼层,价格要求比较高
5、的,可以马上予以否定,接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢,如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时,那么此类客户没必要再跟下去,很可能是垃圾客户,依具体情况而定;6 、如果客户对楼盘有一定的了解,而且对价格与面积要求与市场相差不大时,此类客户是比较A 的;欠缺的就只是合适的房源了;注意事项:1 、留两个以上的电话 -如果留的联系方式太少,我们有了新房源不能及时联系你精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 5 页2 、一定要扩大或变通客户的要求区域-如果价格合理,你是否考虑其他地段的房子呢(实在找不到客户要的房子的时候)3 、确定客户
6、预算范围 -如果房子比较符合你的要求,你是否考虑提高你的预算呢,如果可以的话,大概可以提高多少呢,其实,有的客户说接受总价范围 200万,其实如果有好的房子,再多加一些钱他也会接受的,经纪人的思想千万不能被客户的话语局限;4 、确认客户是否要贷款和付款能力,大约可以拿出多少首付款;5 、确定客户是否在要求的区域内看过房子-记住,对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户。五、(一)遇到真实的问题有几种:1 、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,
7、带来更大的企业效益。2 、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。3 、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同: “ 恩
8、,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多 ” 。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。4 、“ 暂时不需要,有需要我会打电话给你的” 这样的回答,可能是我们的开场精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 5 页白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们能给他带来什么,比如:五证齐全,均价低,精装,学区房等等。5、“ 你先发份资料户型图过来看看,到时候再说 ” 这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。
9、6 、“ 我还要考虑考虑 ” 、“ 再商量商量 ” 这样的回答,我们就要找到客户“ 考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?问清原因找出解决办法。7 、“ 我们看上其他工程了 ” 这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您看上的是哪个工程?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下自己的工程,多个选择也不会对他造成什么损失。8 、价格方面的反对, 电话沟通 ,尽量避免谈
10、价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,以防客户约不到访。六、话术电开:您好,我是网易房产的客服,做新房团购的,看您近期考虑买房吗|五证齐全的大红本准现房看您考虑么|长风街上大红本学区房看您需要吗(开头语可以换着来)客户:有打算电开:您是考虑哪个位置客户:南城 |北城电开:您是考虑多少价位的客户:六七千电开:给你推荐 * ,均价 * 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 5 页客户:位置在哪电开:工程位于 * 客户:这个位置有点偏,价格还有点贵电开:给客户分析卖点及升值潜力,以及我们独家的团购优惠客户:有时间我去看看电开:您一般什么时候休息,我们有免费看房车接送,到时候安排看房车过去接您吧,省时省力。客户:周六日休息电开:您看您是周六看还是周日看(让客户选择,而不是自己被动看他的时间)客户:周日吧电开:您看您是上午有时间还是下午有时间(继续让客户选择)客户:下午吧好的:那到时候我和您确定具体时间和地点(提前确定时间和地点)然后问客户姓名,登记上客户的需求,再发条短信给客户精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 5 页