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1、克顿顾问克顿顾问拟定销售策略的方法拟定销售策略的方法 电视广告媒体营销策略与技巧电视广告媒体营销策略与技巧2克顿顾问克顿顾问业务目标与策略业务目标与策略2341现有客户现有客户现有客户现有客户未来客户未来客户未未来来购购量量目目前前购购量量s初购初购续购续购增购增购换购换购3克顿顾问克顿顾问业务目标与策略业务目标与策略2341现有客户现有客户现有客户现有客户未来客户未来客户未未来来购购量量目目前前购购量量s初购初购续购续购增购增购换购换购续购续购增购增购换购换购初购初购4克顿顾问克顿顾问5克顿顾问克顿顾问业务目标与策略业务目标与策略2341现有客户现有客户现有客户现有客户未来客户未来客户未未来
2、来购购量量目目前前购购量量s续购续购增购增购换购换购初购初购6克顿顾问克顿顾问业务目标与策略业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来客户未未来来品品类类目目前前品品类类s续购续购增购增购换购换购初购初购B品类 A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面 B品类统一矿泉水 B品类矿泉水 A品类方便面7克顿顾问克顿顾问业务目标与策略业务目标与策略2341A品牌现有客户现有客户未来客户未来客户未未来来品品牌牌目目前前品品牌牌s续购续购增购增购换购换购初购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面面霸方便面8克顿顾问克顿顾问目标目标 1- 1-续购续购使目标顾客忠诚使目标
3、顾客忠诚公司每一时期的销售，基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。吸引一个新顾客的成本成本是维护一个满意的老顾客的5倍。对盈利率盈利率来说，吸引的新顾客的成本 是维护一个满意的老顾客相差15倍倍。 因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。续购续购增购增购初购初购换购换购9克顿顾问克顿顾问目标目标 1- 1-续购续购顾客是支付经营者及其雇员工资的人顾客是支付经营者及其雇员工资的人95%的不满意顾客不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。最好的方法是公司要方便顾客投诉。3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。续购续购增购增购初购初购换购换购10克顿顾问
4、克顿顾问目标目标 1- 1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系续购续购增购增购初购初购换购换购11克顿顾问克顿顾问目标目标 1- 1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系1.效果不佳效果不佳-具体为何？真正关心什麽？2.换媒体换媒体-政策影响?3.费用不足费用不足-切入时点太晚？创造特别广告机会4.计划更改计划更改-替代方案
5、机会？5.人事变动人事变动-上中下三层沟通管道之确保？6.营运结束营运结束-其他机会？12克顿顾问克顿顾问目标目标 1- 1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系1.收视点不足收视点不足 -保证收视点2.观众体不对观众体不对 -针对目标观众3.时间段不对时间段不对 - 产品属性4.区域性不对区域性不对 -覆盖5.服务不到位服务不到位 -调研 / 团队服务13克顿顾问克顿顾问目标目标 1- 1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针
6、对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系1.铺货不足铺货不足2.价格不对价格不对3.包装不对包装不对4.搭配性不够搭配性不够5.终端营销不力终端营销不力6.功能性不好功能性不好14克顿顾问克顿顾问目标目标 1- 1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系1.跨时段购买跨时段购买 -黄金段与非黄金段2.跨频道购买跨频道购买 -A频道与B频道3.跨媒体购买跨媒体购买 -电视媒体与其他媒体 4.量身定做套
7、播量身定做套播 -依客户需要设计5.老客户优惠套餐老客户优惠套餐 -反点 / 赠播 / 前三后三 15克顿顾问克顿顾问目标目标 1- 1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系1.定期调研探讨问题定期调研探讨问题2.重视长远利益重视长远利益3.介绍新的媒体概念介绍新的媒体概念4.提供市场竞争信息提供市场竞争信息5.深入了解客户产业深入了解客户产业6.客户分级服务客户分级服务 -A人员/ B电话/ C信件16克顿顾问克顿顾问目标目标 2- 2-增购增购策略：策略：
8、收集同品类竞争者收集同品类竞争者 投放成功案例投放成功案例帮助客户找到新品类帮助客户找到新品类 切入点切入点激励客户激励客户“THINK BIG”续购续购增购增购初购初购换购换购17克顿顾问克顿顾问目标目标 2- 2-增购增购策略：策略：收集同品类竞争者收集同品类竞争者 投放成功案例投放成功案例帮助客户找到机会点帮助客户找到机会点激励客户激励客户“THINK BIG”1.分析成功的因素分析成功的因素2.分析关键的因素分析关键的因素3.观察他们的排期观察他们的排期4.计算他们的计算他们的SOS与与 SOV5.假设对方的战法假设对方的战法18克顿顾问克顿顾问目标目标 2- 2-增购增购策略：策略：
9、收集大量收集大量投放成功案例投放成功案例帮助客户找到新品类帮助客户找到新品类 切入点切入点激励客户激励客户“THINK BIG”1.对应的新栏目对应的新栏目2.新的数据资讯新的数据资讯3.更准确的受众群更准确的受众群4.整合性媒体营销整合性媒体营销5.搭配性媒体投放搭配性媒体投放19克顿顾问克顿顾问目标目标 2- 2-增购增购策略：策略：收集大量收集大量投放成功案例投放成功案例帮助客户找到机会点帮助客户找到机会点激励客户激励客户“THINK BIG”1.宏观大环境宏观大环境2.纵观产业发展纵观产业发展3.微观媒体组合微观媒体组合4.拟定中长程计划拟定中长程计划5.分割市场或独创市场分割市场或独
10、创市场20克顿顾问克顿顾问目标目标 3- 3-换购换购策略：策略：发掘新客源发掘新客源注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增加优惠或提高效益增加优惠或提高效益与新客户多面向沟通与新客户多面向沟通续购续购增购增购初购初购换购换购21克顿顾问克顿顾问目标目标 3- 3-换购换购策略：策略：发掘新客源发掘新客源注意新客户动向注意新客户动向注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略销售策略销售策略增加优惠增加优惠增加优惠增加优惠增强客户关系增强客户关系增强客户关系增强客户关系1.产业纵向分析与横向分析产业纵向分析与横向分析2.注意国家政
11、策的颁布注意国家政策的颁布 -政策创造机会3.从数据库挖掘新客源从数据库挖掘新客源 -BDI / CDI4.观察竞争台的广告主观察竞争台的广告主 5.自我与同业的关系自我与同业的关系 -竟和政策22克顿顾问克顿顾问目标目标 3- 3-换购换购策略：策略：分析未来客户原因分析未来客户原因注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增加优惠增加优惠增强客户关系增强客户关系1.“新新”的定义的定义2.在市场动态在市场动态3.对媒体的做法对媒体的做法4.行销渠道行销渠道5.淡旺季时间淡旺季时间6.同质性商品的竞争情况同质性商品的竞争情况23克顿顾问克顿顾问目标目标 3- 3-换购换购
12、策略：策略：分析未来客户原因分析未来客户原因注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增加优惠增加优惠增强客户关系增强客户关系1.时段配合时机时段配合时机2.时机结合潮流时机结合潮流3.潮流吻合需求潮流吻合需求4.需求切合习惯需求切合习惯24克顿顾问克顿顾问目标目标 3- 3-换购换购策略：策略：分析未来客户原因分析未来客户原因注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增加优惠或提高效益增加优惠或提高效益增强客户关系增强客户关系1.先打款先打款2.套餐保障收视点套餐保障收视点3.积累返点积累返点4.多样变化多样变化5.竞赛抢标竞赛抢标6.更准确有效的投放
13、更准确有效的投放25克顿顾问克顿顾问目标目标 3- 3-换购换购策略：策略：分析未来客户原因分析未来客户原因注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增加优惠增加优惠与新客户多面向沟通与新客户多面向沟通1.提供多面向信息提供多面向信息2.关心面临的问题关心面临的问题3.公关配合公关配合4.主动提建议主动提建议5.其他其他26克顿顾问克顿顾问目标目标 4- 4-初购初购策略：策略：新频道详细分析新频道详细分析锁定目标客户群锁定目标客户群拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增强客户关系增强客户关系续购续购增购增购初购初购换购换购27克顿顾问克顿顾问目标目标 4- 4-初购初购策略
14、：策略：新频道详细分析新频道详细分析锁定目标客户群锁定目标客户群拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增强客户关系增强客户关系1.特质与卖点特质与卖点2.新栏目新栏目3.组合性的排期组合性的排期4.大的优惠措施大的优惠措施5.其他其他28克顿顾问克顿顾问目标目标 4- 4-初购初购策略：策略：新频道详细分析新频道详细分析锁定新目标客户群锁定新目标客户群拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增强客户关系增强客户关系1.数据库分析数据库分析2.新产业新产业/新客户分析新客户分析3.商情资讯搜集商情资讯搜集4.展销会展销会5.其他其他29克顿顾问克顿顾问目标目标 4- 4-初购初购策略：策略：新频道详细分析
15、新频道详细分析锁定目标客户群锁定目标客户群拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增强客户关系增强客户关系1.发掘切入点发掘切入点2.安排拜访及演示机会安排拜访及演示机会3.介绍我台的特色介绍我台的特色4.介绍我台的服务流程及介绍我台的服务流程及 团队团队5. 我台对质量负责的态度我台对质量负责的态度6. 我台的优惠政策我台的优惠政策7. 其他其他30克顿顾问克顿顾问目标目标 4- 4-初购初购策略：策略：新频道详细分析新频道详细分析锁定目标客户群锁定目标客户群拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增强客户关系增强客户关系1.信守承诺信守承诺2.建立信心建立信心3.建立专业形象建立专业形象4.初期领导高
16、度参与初期领导高度参与5.团队协同作业团队协同作业6.快速反馈系统快速反馈系统31克顿顾问克顿顾问结语结语2341现有客户现有客户现有客户现有客户未来客户未来客户未未来来购购量量目目前前购购量量续购续购增购增购初购初购换购换购32克顿顾问克顿顾问结语结语PlanDoCheck计划计划行动行动检查检查33克顿顾问克顿顾问结语结语1.马上开始做客户管理与分类马上开始做客户管理与分类2.分析客户结构分析客户结构 , 决定销售方向决定销售方向3.列出潜在客户名单列出潜在客户名单4.拟订前十个重要客户的销售策略拟订前十个重要客户的销售策略5.订出并执行每周开发客户工作计划订出并执行每周开发客户工作计划6.每个月底检查工作成果每个月底检查工作成果下一步工作：下一步工作：
