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1、铭智捷大科技营销案例分析目录1、铭智捷大科技概况定义公司 1.2 产品分析2、环境分析 .1消费者心理 .2消费主流3、SWOT 分析4、波特五力分析精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 13 页1、铭智捷大科技概况成立于 2010 年，起初着眼于国外市场，今年计划开拓国内市场的小微型美容仪器中间经销商：资本小、规模小、职工少。Minzitech 公司的销售一般是采取定制生产的方式进行。对于商销客户， 公司综合考虑市场销售和竞争对手情况，预先设定基本盈利空间的前提下，最终在成本价的基础上确定公司供商销、客户的价格。 1.2 产
2、品分析同类产品比照：表一：光子 / 射频/ 光动力系列产品以红蓝光美容仪PD052为例Minzitech铭智捷红蓝光美容仪日本樱得飞彩光超声波美容仪KAKUSAN 酷尚光子嫩肤界面排毒超声波电子美容仪产品外观产品包装无淘宝/ 天猫实际价格元470 400 疗效红光促进新陈代谢， 修复受损皮肤，恢复细胞弹性， 改善皮肤灰暗状态，消除炎症组织； 蓝光改善痘痘皮肤，抑制皮肤油脂分泌，修复敏感肌肤； 治疗时间短加速细胞生化循环， 增强细胞重组，帮助皮肤恢复弹性，淡化细纹，恢复年轻肌肤消除皱纹、黑斑、暗疮，增加弹性，燃脂减肥，清洁毛孔，导入营养售后服务一年免费保修全国联保一周内之内质量问题免运费换新机，
3、三个月免费保修，终生维修月销量10 件249件122 件精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 13 页买家评分分表二：蒸脸机系列以臭氧O3美容喷雾器为例臭氧 O3美容喷雾器RIWA雷瓦离子喷雾器SKG 纳米喷雾器产品外观产品包装无材料ABS+ 电子元气件不详雾化片、电池、 PCBA 板淘宝/ 天猫实际价格元190 129 189 疗效深度清洁、高效补水、改善微循环、杀菌消炎滋润补水，滋干祛燥，润而不湿持久滋润，深层补水，超大雾量售后服务店铺保修全国联保，7 天包退，30天包换，一年质保，一年内出现质量问题可享受免费保修服务7天
4、包退换，15天质量问题包换，全国苏宁联保 1 年，终身成本价维修月销量0 65 1338 买家评分分无精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 13 页表三：家用美容仪器以4 合 1 面部清洁器为例4 合 1 面部清洁器淘美虹之晨产品外观产品包装无材料ABS材料合金ABS材料淘宝/ 天猫实际价格元50 98 60 疗效3D按摩、深层消脂、强效瘦脸、紧致肌肤、排清毒素、活肤护肤，加速血液循环美白保湿、除双下巴、平复颈纹、瘦脸祛痘、平复眼袋、去黑眼圈深度清洁、祛除油脂、祛除角质、 淡化色斑、提高肌肤弹性、淡化细纹售后服务半年保修，保修
5、期内买家负责运费7 天包退换，1 年保修，终身维护保修两年，非人为损坏30 天内卖家承担来回运费， 30 天后 1 年内卖家承担单程运费，1 年后买家承担运费月销量1 199 1114 买家评分分精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 13 页公司产品分析：光子/ 射频/ 光动力系列蒸脸机系列家用美容仪器产品性能铭智捷红蓝光美容仪最突出的性能是消除炎症组织， 不足之处在于扁形设计不能兼顾额头和下巴，在这一点上不能满足消费者需求除了普遍具有的高效补水功能外，还可改善微循环、杀菌消炎、深度清洁；增加了臭氧；具有水位减少自动报警功能，
6、并且容易清洗主要为消除脸部脂肪、排除毒素等清洁类的功能；优势在于功能四合一、具有防水功能，与其他产品相比有功能优势产品质量消费者对该产品质量的满意程度是 4.8 分 总分值 5 分 ，根据消费者的反映，使用方便，物有所值。 但支架连接部分可以制作得紧一些， 美容仪灯光范围可以更广一些， 产品质量方面还有提升的空间都侧重于滋润补水，解决皮肤干燥问题配有四种配件头 3D摩脂轮、超柔清洁头、天然海绵头、五铢按摩头，提高了产品使用效率，产品功能更加全面产品价格在淘宝 / 天猫同类产品中，铭智捷光子 / 射频/ 光动力系列产品价格偏高。根据产品的价格、月销量、买家评分，可以看出消费者因价格因素、 品牌因
7、素等对铭智捷公司产品的认同度不高，价格与产品质量的配合程度一般与较热销产品的价格处于同一范围内有一定的价格优势产品外观与包装外观与包装与产品质量、 价格相称，但在货架上的同类产品中不够醒目，产品设计与另两款相比不够美观轻便， 对消费者的吸引力不大与另两款相比，缺少可供消费者选择的颜色，外观不能吸引更多的消费者；因缺少铭智捷产品的包装图，故不能进行比照相比之下，较为新颖时尚，并且粉红色的设计更能吸引目标市场女性顾客与同类产品的比较在产品性能方面更加全面， 但价格优势不明显， 与大众主流产品外观相比不能更好地引导消费者购买只强调店铺保修，但在退换货方面并没有详细表达；月销量为 0，远远低于同类热销
8、产品；因线上无销量，故不能进行比照；在性能方面更加全面销量远远低于同类热销产品，但产品评分高；保修期较短注：由于纤体瘦身系列、微针系列、美容激光系列、面部美容仪系列、检测类仪器产品在淘宝网店铺MZ SUPPLIES 上没有进行销售， 故选取光子 / 射频/ 光动力系列、蒸脸机系列、家用美容仪器为代表进行分析总结。结论：1 众多同类型美容仪器产品，铭智捷大公司知名度、竞争力较弱；本公司产品产品有限，众多系列不在销售范围之内。2 在产品价格方面，总体而言略微偏上，因此价格优势不明显，建议在保证产精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共
9、 13 页品质量的前提下压缩产品成本。3 在产品外观与包装方面， 可以改良产品包装， 为消费者提供更多的颜色选择，产品颜色应尽量与消费群体的消费偏好相符合，以吸引更多消费者和提高产品浏览量。4 在与同类产品的比较中得出， 铭智捷公司美容仪器产品在产品售后服务方面需要改良，对产品保修、退换等进行更为详细的说明，要对产品的功能、使用方式有更具体详实的介绍。淘宝网页设计截图精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 13 页综合以上截图分析， MinziTech 店铺的存在问题有很多，都需要把它在淘宝的网站变得更为完善。首先，MinziT
10、ech 店铺的信用程度很低、 产品的销量也很低， 难以吸引顾客；再者，客服长期不在线，不能解答顾的问题，这是会导致顾客的流失的；另外，店铺在淘宝网页的设计相当简单，就连产品的说明都不及其他店铺的详细，也做不到比其他店铺更为物超所值的感觉。MinziTech 店铺有些产品是其他店铺都有相似的产品，没有独特性，在顾客眼中，别的店铺价格低、销量好，而且他们店铺产品的说明比我们店铺的详细，因此我们店铺的产品因而缺乏竞争力；店铺网页也缺乏顾客的评论， 难以让顾客多一个角度考虑值不值得买； 还有一个比较重要的问题， 就是店铺里推销的美容仪器大多都是极为少有的。我们的建议是：首先，店铺可以自刷销量和评论，提
11、升在淘宝网的排名；再者，客服应长期在线，和顾客多交流，并解决顾客的问题；另外，要完善淘宝网页店铺的设计，吸引顾客之余，也让顾客能自己在网页中多了解产品；还有，店铺代理的产品价格较贵， 所以可以增加一些大众化产品， 不一定局限于美容仪器，例如代购美丽日志的面膜等，可以增加不同阶层的顾客，增加收入，赚取人气；此外对于淘宝这类C2C电商平台对美容仪器这类选购型产品来说，略显粗糙可以在乐蜂网公司网页设计截图铭智捷大科技的网页操作和使用是易理解，易使用。在重要的资料和信息实体性的可见度高，信息架构也按照一定的比着概念模型和框架来做。在网页设计的吸引力上不够， 没有眼前一亮的感觉； 初次访问者在操作和使用
12、中遇到困难和阻扰， 没有说明文本内容和解决的方法；最后没有给消费者提供能够在网上购物的功能。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 13 页四间深圳美容仪器供给商的比较: minzitech公司是属于规模比较小的美容仪器中间商，它的资金和客户都是有限的。在选择供给商的时候，minzitech公司应该选择规模大、交易量高、产品有质量保证和满意率高的供给商。比方说：美优品科技和百恩创新科技。公司的规模和交易量能反映它们供货的能力和产品的欢送度，而质量保证和满意率就反映它们销售的产品的品质和服务质量。对规模比较小的美容仪器中间商来说，
13、有稳定的货源是很重要的， 因为没有货源的话， minzitech公司就没有产品可以销售，那就没方法继续运作，就直接影响到公司的销售量和盈利情况。因此，minzitech公司应该选择规模大、交易量高的公司。而且， minzitech公司必须和供给商保持良好的关系，必须及时了解和掌握供给商的情况，确保有稳定的货源供给。另外， minzitech公司也应该选择有质量保证和满意率高的供给商。因为供给商能否供给质量有保证的生产资料会直接影响到minzitech公司产品的质量，进一步会影响到销售量、 利润及企业信誉， 所以 minzitech公司必须了解供给商的产品，分析其产品的质量标准， 从而来保证自己
14、产品的质量， 赢得消费者，赢得市场。2、环境分析美容护肤已成为一种时尚消费理念，随着社会、 科技的发展， 美容仪器正在逐步取代简单的手工护理。 消费者对美容仪器的需求越来越高，更看重美容仪器的安全、舒适及效果。 群众对于美容仪器的渴望还没有完全普及，对仪器的安全性还有所顾虑，所以追求安全有效的美容仪器是大众最大的需求。欧美发达国家市场濒临饱和，中国、日本、韩国、中国香港及东南亚地区有精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 13 页较大的市场潜力。 随着东亚地区经济的高速发展， 现以韩国等东亚国家为主的皮肤美容行业蓬勃发展。 与皮
15、肤美容行业有关的医疗器械产品生产也开始进入快车道，推动了亚洲美容仪器市场的迅速增长。美容医疗器械市场是一个相对年轻的市场，但发展速度较快。2009 年，全球美容医疗器械市场总销售额为18 亿美元，据 F&S预测，到 2016 年，全球美容医疗器械市场将达49 亿美元，年增长率高于7% 。美容仪器网购市场急需得到标准，除了国家政府方面加强监管外， 网购行业的从业者也需要通过实际行动来维护消费者的利益，同时促进行业的健康发展。产品的市场规模：在中国市场中，抗衰老和去皱类美容仪器占据美容仪50% 的市场份额，清洁类产品占据 30% 左右市场份额，美白、祛痘、头发护理和瘦身类美容仪器分列其后。在绝大多
16、数被调查中国城市中， 家庭美容仪器销售在过去一年中增长率均超过 10% 。专家预测，今后 5 年有望保持高速增长的美容医疗器械产品主要是：各种气体/ 固体/ 半导体激光器类美容医疗器械产品， 它们是美容医疗器械产品中的中坚组成部分；其次是各种嫩肤术专用的美容器械产品和注射用肉毒素、透明质酸和胶原蛋白等美容药物专用注射器产品、硅胶乳房充填术专用注射器、吸脂手术专用抽吸机、光量子发生器等产品。2.2 消费者分析 .1消费者心理心理一 ： “美丽就是竞争力”“美丽就是竞争力”，是进行整形美容的人群中的普遍认识，许多学生，待职者甚至已入职者，进行整形美容并不只为实现容貌上的美丽蜕变。他们纷纷表示，拥有
17、一个更佳的外貌，无论在事业和感情上，都能处于领先的位置。心理二 ： “恢复自我，实现美丽”“恢复自我， 实现美丽” 是整形美容人群中的一部分人的心理，这部分人群一般都是身体发育阶段出现了不健康状态，如过度肥胖， 身体畸形等， 或者就是一些如遭遇火灾或者摔伤类事故造成了身体伤害。这部分人群进行整形美容手术的目的，都是希望能借助手术恢复自我， 甚至实现美丽上的蜕变。心理三 ： “向明星偶像看齐。”“向明星偶像看齐”，成为了整形美容手术消费中一部分人的出发点，这些人在进行整形美容的时候， 都会向医生提出一些让医生颇感为难的要求，诸如“我要整形某某的鼻子。” “我要整成某某的脸型”等等。.2 消费主流
18、2050岁女性是消费主流， 每月可支配收入在10005000 元、年龄 2050岁的白领女性和家庭主妇是美容院最主要的目标顾客群。接受过高等教育、 收入较高的女性， 对美容服务有更高的接受程度， 并且乐意尝试各种不同形式的美容服务。对美容消费的调查分析： a 性别分布：抽样调查说明，男女消费者性别比例为19.61：80.39； b 年龄分布：抽样调查说明。20岁以下者占 9.83 ，21-30 岁者占 31.43 ，31-40 岁者占 40.01 ，41-50 岁者占 28.6 ，51-60 岁者占 12.61 ，60 岁以上者占 6.11；精选学习资料 - - - - - - - - - 名
19、师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 13 页 c 学历分布：抽样调查说明，初中及以下者占9.73 ，高中及相当学历占21.91 ，大专学历者占26.93，本科学历者占15.06 ，研究生及以上者占3.87 ； d 职业分布：抽样调查说明，公务员占28.58，教师占 7.03 ，医务工作者占 6.73 ，企业管理层人员占9.89，工人占 10.2 ，企业职员占 9.89 ，自由职业者占 14.15，农民工占 5.13，农民占 1.75 ；竞争者分析目前的中国美容仪器市场并没有某个牌子独占鳌头，所以与其他品牌在市场中既有合作关系， 需要一起把美容仪器市场做大，又有竞争关系， 需要
20、在这样一个混乱的市场中跟据自己的特色脱颖而出，得到消费者的认可，还需要很长时间。Minzitech公司作为美容仪器的经销商，从厂家订货，印上自己的品牌，再转手卖给下一任卖家。其实不只是Minzitech公司，其他经销商也是如此。Minzitech公司的产品目前在国内的销售渠道中，我们可接触到的主要是淘宝网站平台。打开淘宝的该美容仪器产品页面，果不其然的是一片混乱的局面。 其中看到售卖此款仪器的店家的广告招牌最多的是“不老女神徐假设瑄热荐”。这源于一次徐假设瑄参加湖南卫视快乐大本经营的时候，讲到自己如何美容保养的时候，很真诚的向观众推荐的这款神器。利用明星效应， 确实可以为产品增色不少。 可是我
21、们也能从销量看出， 销量最高的不是相对廉价的， 也不是将徐假设瑄摆到广告页面的商家， 因为消费者并非不理智， 肯定知道它的牌子不会是徐假设瑄代言的。结论： 1淘宝销量最高的产品是与其他普通白色款的看起来更加高档和特别的土豪金色款。2销量前八的店家中，其实从外观来看，只有三款美容仪器，而Minzitech公司的仪器和其中的四款相同。根据大多网购者的从众心理，把销量做起来是很有必要的。人口：根据 2010 年第六次人口普查公布的数据，现今中国的人口为13.397 亿多，具有超大的并且中国的消费者观念得到了根本的转变，追求时尚潮流， 向往高档消费、注重自我形象的塑造、追求高素质的生活。加上“韩流”的
22、影响，带动年轻一族的消费者对美容仪器产品的认识和需求日益增多。如今美容院的普通设备已不能满足消费者的个性需求了，增加美容仪器的使用一大趋势。由于美容业的消费人群很广， 其需求方面的个性差异很大， 可接受的价格水平也各不相同，大部分的消费者都是女性，对保持女性的美貌、年轻、健康的需求也日益增长， 成就了众多的商机， 这类顾客有很强的消费意识，注重消费的附加值，属成熟的消费群体， 她们具有一定的美容知识， 注重产品的品牌和内在品质，不追求短期的产品成效， 以高档产品为主诉求， 消费者对美容仪器与相关护肤品的结合销售开始有了一定的需求，影响美容仪器行业的高收入群体逐渐形成。经济：随着近年来全球经济整
23、张态势稳定， 中国社会、经济和科技发展速度的加快，国民收入不断提高， 对于美容业的发展影响不容置疑。而且互联网的快速发展使得全球人们更加追求自然和美丽。中国的美容仪器产业是完全竞争的成长型产精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 13 页业，是颇具发展空间、产业延伸广阔，内涵丰富、供求弹性度强盛的朝阳产业，具有广阔的产业宏观前景。文化环境1. 随着中国的教育水平提升, 人们的素质和自我的追求也会提高, 给美容仪器企业带来更多的消费人群。2. 消费者的美容观念、消费意识和美容知识得到了进一步的普及和提高, 美容也成为一种新的时尚
24、。因而有利于美容仪器的行业发展。3. 人类的进步 , 社会的发展 , 不仅使个人的美容需求日益加强, 而且也使社会、组织对人们提出了更高的美的要求。社会、组织越来越注重人的外表, 年轻、美丽成为人们的梦想。可见人们的美容需求越来越强烈, 所以美容仪器行业是有很大的发展潜力。3、 SWOT 分析一、优势分析1、该公司作为提供美容仪器的中间经销商，产品类型丰富2、运营模式为定制生产的方式，灵活机动，能迅速应对市场变化。对于商销客户，公司综合考虑市场销售和竞争对手情况，预先设定基本盈利空间的前提下，最终在成本价的基础上确定公司供商销客户的价格。3、相对国内其他美容仪器，承诺最低价，具有一定的价格优势
25、与竞争力。二、劣势分析1、我国现有美容院及美容机构约有183 万多家，行业竞争激烈，而该公司目前以线上经营为主，尚未实现规模连锁化经营，不利于实现大规模的市场占有。2、该公司过去多在国外经营与销售，国内知名度较低，市场认可度与知名度较低，难以进行深度营销与推展。3、国内销售渠道单一，以网络线上销售为主，线下销售滞后，且缺乏深度促销与推广，难以实现持久发展。4、作为提供美容仪器的中间经销商，容易面临货源缺乏的可能，因此需要与供给商保持良好的关系并拓展货源，保证货源充足。三、时机分析1、随着我国经济增长， 消费者收入不断增加， 消费观念逐渐向着追求时尚潮流，高档消费，注重自我形象的塑造与追求高素质
26、的生活的方向改变，为该公司及其供给商的发展与推广奠定了良好的市场前景与消费者基础。2、目前，我国高新技术不断发展，化工等技术水平提升，对于发展美容业提供了良好的技术支持。3、政策方面，我国政府在2005 年 1 月起, 执行美容美发业管理暂行方法促进美容业的健康发展 , 标准美容院服务行为 , 维护美容经营者和消费者的合法权益。除此之外 , 行业相关的法律法规还有卫生监督条例实施细则、 化装品卫生监督条例、 医疗美容服务管理方法等, 这些政策对美容业的发展进一步标准，促进了合理的竞争进步。4、电子商务平台的不断发展，为该公司网上销售提供了良好的渠道及途径，有利于该公司的产品销售与业务拓展。四、
27、威胁分析1、目前市场同质化较为严重，该公司缺乏核心技术产业与完整的产业链。2、美容行业目前未形成完善的标准化制度体系，企业与顾客的对接不成熟，市场总体发展水平较低，对该公司的发展与持续进步产生较大威胁。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 13 页3、该公司供给商技术优势与资金实力缺乏，产品质量无有力保障。4、美容仪器、化装品等美容业政策法规在今日中国仍然不是特别完善，部分不良商家就会利用消费者的心理而销售不符合品质的美容仪器产品，致使消费者对于美容产品的信心大大下降3、 波特五力分析一、进入壁垒分析随着我国经济发展， 消费
28、者观念逐渐向着精神方面消费转变，注重自我形象的塑造与追求高素质的生活的方向改变，为美容仪器销售中间市场提供了极佳的市场基础与客源基础； 同时，我国高新技术目前不断发展，化工等技术水平提升，对于发展美容业提供了良好的技术支持；再者，电子商务平台的不断发展，为美容仪器销售中间市场的网上销售提供了良好的渠道及途径，有利于该市场的产品销售与业务拓展； 最后，政策对于美容行业的支持相应地位该市场的发展提供助力与支持。因此，美容仪器经销市场的进入壁垒较小，潜在竞争者较多， 因此该公司应做好应对准备，提供具有市场竞争力的中间营销手段。二、替代品威胁分析美容仪器的替代品是美容产品， 而与美容产品相比， 美容仪
29、器的优点是比较快速，有效改善肌肤。首先嫩肤、美白、收紧皮肤；让皮肤看起来更加的光华水嫩。其次是对青春痘痤疮的治疗；可以快速的平复疤痕，快速的淡化法令纹、抬头纹、眼角纹。改善脸部松弛皮肤的提升和改善，被称为移动的美容院。我国美容仪器经销市场由于进入壁垒较小，因此市场存在较多潜在竞争者与替代品，我国现有美容院及美容机构约有183 万多家， 既是该公司的客源所在，也是竞争者的目标市场，仅在供给商环节，就有宏强，奇致激光，吉斯迪等著名品牌，对该公司的上游供给商深圳市百恩创新科技具有较大挑战。因此，由于替代企业较多， 该公司应增强企业核心竞争力，多样化经销手段，而非主要依靠线上营销，应标准并发展线下营销
30、。三、买方议价能力分析我国美容仪器经销市场中， 现有美容院及美容机构约有183 万多家，买方市场数量大且活跃，具有较强额议价能力。顾客是美容院产品和服务的购买者, 是我们的“上帝”。我们为了更好地吸引顾客 , 就需要不断地推出优惠活动, 这样时间一长 , 顾客就会形成一种心理 , 他们会等待下一次更优惠活动才来购买, 并且在美容院提供方的赠品方面会有更多要求。这无疑使得购买者的议价能力大大提升, 对美容院的日常销售和利润的增长造成巨大的损失。因此，该公司作为中间经销商，应根据市场供需特点做出营销策略与综合运营手段，提高自身实力。四、卖方议价能力分析我国美容仪器无论是供给商抑或经销商都较多，市场
31、替代品多， 产品同质化严重，且买方市场议价能力高，一定程度上削弱了卖方议价能力。因此，该公司因提高市场议价能力，提升企业形象与内涵， 把握市场动态与现状，优化产品结构，突出产品核心优势与特点，树立品牌意识，提高顾客品牌忠诚度，进而提高议价能力，掌握市场主动权。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 13 页五、行业竞争对手竞争能力分析该公司上游供给商深圳市百恩创新科技实力较强，但面对宏强，奇致激光，吉斯迪等著名品牌则会受到一定程度的威胁；同时，买方市场庞大， 且该公司面对较多经销商挑战，行业竞争激烈，对该公司的发展构成强大冲击与阻碍。因此，该公司因不断完善并发展核心竞争力，优化产品结构， 树立品牌意识，培养顾客品牌忠诚度，进而提高议价能力，占据市场主导地位。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 13 页
