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1、委托单位：贵阳智诚松山花园物业有限公司报告单位：上海开启房地产投资咨询有限公司报告日期：二 000年九月“锦绣江南”项目营销策划报告之客户联谊 推广执行活动背景名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 14 页 - - - - - - - - - 2 时间：12 月 29 日（周六） 18：00-21：00 地点：银河宾馆经过第一阶段 332套房源的热销，和第二阶段250套房源的推出引起市场的再次轰动，目前本项目已经拥有了将近 480户业主。在今后的销售过程当中，如
2、果形成“客户带客户”的良性势态，将为锦绣江南家园节约大笔营销推广费用，在客户源的积累上逐步形成“滚雪球”的局面。所以对客户的关系营销的实施摆上了议事日程同时从客户来源来看，锦绣江南客户具有文化层次高，追求生活品质，注重内涵和品位，追求个性和时尚，了名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 14 页 - - - - - - - - - 3 解国际潮流等特点 。选择元旦前夕（ 12 月 29 日周六）召开客户联谊会，在新年来临之前，借辞旧迎新的机会，与客户有一个近距离的
3、接触和交流，向客户传达明泉地产企业文化和锦绣江南的楼盘文化。日后将成为邻居的各位业主也能提前开始沟通，社区概念提前亮相。选择有一定档次的场所，不需要太过于豪华，但要有气派，有品位，体现锦绣江南楼盘的档次，也在一个层面上体现客户的层次。考虑到客户多为周边区域客，尤其是金汇地区的，所以地理位置尽量靠近锦绣江南，方便客户出行。小心处理细节问题，发挥业务员在招待客户上的作用，达到交流感情的目的，注意客户之间的介绍，在入住之前建立一定的社区邻里关系，为以后物业管理构建基础。晚宴中间穿插的文艺表演， 要有明确的主题性， 不应流于表面， 选择哗众取宠， 热闹而无欣赏性的的节目类型；而是选取具有艺术性，符合此
4、类客户层欣赏口味的高雅艺术。目的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 14 页 - - - - - - - - - 4 1、针对老客户进行人性化的联谊活动，进行感情投资，给“客户带客户”提供更多理由；2、通过联谊活动，与客户联络感情，了解客户对于产品的反应，即时解答客户疑问；3、与“东情西韵”的产品特色相嫁接，塑造一个艺术形象的锦绣江南，更为突出楼盘鲜明个性，以此树立品牌形象；4、利用符合锦绣江南客户源的艺术类知名人士（如以后提到的李云笛）或娱乐形式，提高本楼盘
5、美誉度；5、借名人效应，或依托较为时尚的形式，使客户有兴趣参加，并且以能有幸参加而成为在朋友中的一种炫耀；6、为媒介的新闻炒作提供素材，使锦绣江南在社会上形成除销售以外的新话题，在更为广泛的人群中产生新闻效应；构想一钢琴独奏音乐会名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 14 页 - - - - - - - - - 5 我们希望每一位客户都能为客户联谊会吸引，每一位客户在走出宴会厅时能在脑海里留下点什么，最好的办法是晚宴中的重要组成部分是一项极为风雅有情趣的活动，或
6、有其传播的新闻性，或有内容传播上的持久性。2001 上海艺术节， 世界著名的青年钢琴家， 多项国际钢琴金奖的获得者李云笛做了一场钢琴独奏会， 在申城引起了极大的轰动，被誉为最有天赋的钢琴演奏家，已经是上海，乃至国际乐坛的新闻。借已经被炒作起来的新闻热点，可以为锦绣江南所用，赋予楼盘艺术品位，又有极大可能为媒体所报导，从而提升楼盘价值。李云笛个人独奏钢琴音乐会是本场晚宴的主菜，期间可以安排室内小型弦乐演奏，作为背景和辅助，尽量不要用其它文艺形式来破坏整场晚宴的主基调。现场参加宴会的客户完全处于一种放松的状态，类似于二十世纪初英国、法国贵族聚会，音乐是整个空间中流动的空气的一部分，无须正襟危坐，可
7、酌饮，可小声谈话，精彩之处也可鼓掌喝彩；可轻歌，曼舞，有兴亦可上前弹上一曲。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 14 页 - - - - - - - - - 6 音乐，咖啡 ，往往是不可分割的。联系上海咖啡协会 ，由各知名品牌的咖啡商，如摩卡、蓝山等赞助，在现场各点设小型咖啡展示台，可以有咖啡的品尝，新品的推介。以此提高晚宴的品位，丰富内容。如有条件，可邀请沪上知名的歌剧演员，到场助兴，表演极短的歌剧片段，可以是经典茶花女片段祝酒歌 ，更会为整场晚宴带来意想不
8、到的效果。此类形式的晚宴活动忌表演形式过于丰富， 内容多而乱， 如又有独唱、 又有舞蹈、又有器乐演奏， 在客户中会很难形成强烈的记忆点，主基调不明确，品牌形象模糊。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 14 页 - - - - - - - - - 7 圣诞有礼- 预先在宴会大厅的每一张椅子的底下，贴一写有“号码”的纸；客户进场后，入座，也就等于选定了一个号码；- 在晚宴最后，由嘉宾李云笛、公司领导和政府官员进行抽奖，现场发奖，也感谢业主对锦绣江南的厚爱，和对明泉
9、地产工作的支持；- 一等奖 1 名，价值 5，000 元的家用电器一件；- 二等奖 3 名，价值 2，000 元的宜家家具抵用券；- 三等奖 10 名，价值 500元的宜家家具抵用券；- 其余， 2002年挂历一份。流程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 14 页 - - - - - - - - - 8 18：30-19：00 客户登记，领取礼品，入场。入场后有饮料和茶点供应，客户可以稍做休息，业务员乘此机会与被服务的客户沟通。这是有室内四人组弦乐（主、副两小
10、提琴，一中提琴，一大提琴）演奏作为背景音乐。19：00-19：15 锦绣江南开发商明泉地产总裁王云致辞。被邀请的政府领导作贺词。业主代表讲话。王云总裁宣布晚宴暨“李云笛钢琴独奏音乐会”开始。19：15-19：45 钢琴音乐会。客户用餐。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 14 页 - - - - - - - - - 9 19：45-20：15 休息。室内音乐的演奏。允许大声交谈，聊天，取食，用餐。20：15-20：45 钢琴演奏继续。20：45-21：00 抽
11、奖活动。构想二假面舞会名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 14 页 - - - - - - - - - 10 假面舞会首先要考虑的是，锦绣江南的客户是否会有兴趣参加？是否会太年轻化而得不到响应？在越来越与国际化接轨的上海，假面舞会以其组织的多样性，为越来越大年龄层次的人群所接受。如，在酒吧举行的另类，时尚，前卫类的假面舞会，参与者为新潮的年轻一族；而在较为高档场所举办的，带有明显贵族化 的，则参与者是年龄稍长，追求生活情趣，有国外生活或接触的人群。据此，锦绣江
12、南的客户群会有兴趣参加后一种层次的假面舞会。如何传达信息， 以此吸引客户参加， 可以在邀请函内附一份参加方式的简单介绍，可编撰一份假面舞会的起源，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 14 页 - - - - - - - - - 11 假面舞会在宫廷贵族生活中的盛行，类似的情趣故事，诱发客户参与欲望。假面舞会的组织重要一点是协调控制力现场秩序的掌控，音乐的选择，DJ 对于气氛的渲染，都将会是整场活动成功的关键；而成功举办的作用也将是巨大的，因为上海此类性质的宴
13、会，如此规模，采用假面舞会的是唯一。- 参加活动的客户经过一定戏剧化的装扮，进入会场的人员必须佩带面具，未有准备的客户可以到活动现场名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 14 页 - - - - - - - - - 12 领取面具一个；- 所有活动都在佩带面具的情况下进行，保持神秘感，直到活动结束；- 活动期间穿插节目，由一名DJ 掌空全场的气氛，调节每个人身上娱乐的细胞，安排晚宴的节目；- 活动最后评选出“最佳造型奖” 、 “最佳创意奖”、 “最佳仪态奖”等
14、奖项。每位获奖者获得礼品一份；- 活动抽出一、二、三等奖。- 一等奖 1 名，价值 5，000 元的家用电器一件；- 二等奖 3 名，价值 2，000 元的宜家家具抵用券；- 三等奖 10 名，价值 500元的宜家家具抵用券；- 其余， 2002年挂历一份。前期准备名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 14 页 - - - - - - - - - 13 一、邀请函邀请函包括以下内容：说明客户联谊会内容、时间、地点；回执一张，由客户反馈当天参加晚宴的人数和身份，
15、以便于统计人数，安排具体事宜；注明客户的入场凭证为邀请函；二、客户统计表根据回执，统计与会人数，以此制作一套现场入场的登记表；三、抽奖活动这是吸引客户参加的原因之一；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 14 页 - - - - - - - - - 14 准备各类奖品；准备各抽奖号码，事先贴于宴会厅内各椅子下；准备抽奖箱，事先把号码放入其中（如从回执可知参加人数，放入同数量的号码，宴会厅内有同数量的椅子）；四、礼品准备客户礼品与会领导礼品与会媒体记者礼品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 14 页 - - - - - - - - -
