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1、附件四细分市场规划报告参考格式深圳分行黄金珠宝首饰行业细分市场中小企业业务开发规划一、细分市场运行状况与开发目标一细分市场目标客户群总体经营状况、盈利模式与风险特征1、总体经营状况黄金珠宝首饰行业 下称“该行业”是深圳市六大优势传统产业之一。2009年，全国黄金珠宝业总产值突破1,000 亿元，其中深圳超过 700 亿元，市场份额在 70%-75% 之间, 稳居全国同行业龙头地位， 是深圳在国内具有绝对优势的产业。深圳 2009 年度全市生产总值 GDP 比上年同期增长10.7%，主要经济指标增幅稳步提高，金银珠宝类销售增长高达228% 。在市场消费方面，全市社会消费品零售总额为 2,598.
2、68 亿元，增长了 15.4%。预计 2010 年宏观经济将呈现增速将到达10.5%；未来几年，零售的复合增长率将维持在 15% 以上，消费将有望逐步步入上升通道，这为黄金珠宝行业的持续稳定发展奠定了基础。珠宝行业的上游产业为黄金、 钻石等矿产资源开采、 冶炼部门的采掘业， 它们为黄金、钻石等珠宝工业提供原材料， 但国内企业开采出的原材料只能通过上海黄金交易所或上海钻石交易所进行交易，境外企业则通过海关报关进口的方式提供原材料，所以深圳黄金珠宝首饰产业的上游可以简单理解为上交所/ 上钻所或境外采购。下游产业为流通领域的批发零售业，作为慢速、奢侈消费行业，产品的销售渠道对珠宝行业尤其关键。珠宝行
3、业产业关联图如下：珠宝工业批发零售业珠 宝 首饰消费图 1 黄金珠宝首饰行业产业关联图境外采购上海黄金交易所上海钻石交易所精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 10 页2、盈利模式该行业在深圳起步于上世纪80 年代，经过二十多年的发展，其已经形成包括生产加工、 创意设计、 批发零售、 配套服务等一整套完整的产业链和一套成熟稳定的盈利模式。按照生产经营模式划分，该行业的企业大致可以分成三类：1 、生产加工类企业， 一般根据订单量安排生产加工活动，其主要的利润来源是加工费收入和损耗返还行业惯例按点计算。深圳市黄金珠宝产业集聚基地的
4、黄金、铂金加工量各约占上海黄金交易所全年交割量的70% ，钻石用量占上海钻石交易所全年交割量的60% 70% 。目前，珠宝产业基地内有 60% 以上的企业在技术先进性与专利方面到达国内领先，有30% 以上的企业拥有独立研发机构，有 20% 的企业生产技术和工艺上已到达国际先进水平。2 、销售贸易类企业，根据市场需求向上游企业下订单并安排销售渠道，其具体细分为批发和零售两大类企业，该类企业主要的利润来源是销售收入。该类企业已建成一批集展示交易为一体的高水平、专业化大型珠宝交易平台， 如水贝国际珠宝交易中心、 金丽国际珠宝交易中心、 泊林国际珠宝交易中心、 水贝玉器批发市场、亚泊拉玉器批发市场、博
5、大国际珠宝交易中心等，产业配套完整。3 、综合类企业， 一般是该行业内具有一定规模的名牌企业，是即集生产加工工厂、创意设计、批发零售渠道于一体的企业，其利润来源渠道较多，主要利润来自批发和零售渠道。 统计显示， 截至 2008 年 12 月底，深圳市的注册珠宝企业约 2300 家， 自有品牌约 2200个， 其中深圳珠宝企业目前已获得了“翠绿”、“安盛华”、 “宝亨达”、“爱得康”等 26 个中国名牌产品， “周大生”、 “千禧之星”、“宝亨达”、“福麒”、“爱迪尔”、“爱德康”、“吉盟”、“百泰”等 9 件中国著名商标以及14 个广东省名牌产品、 12 件广东省著名商标。3、风险特征( 1)
6、、该行业的同质化现象严重，规模参差不齐，集中度低深圳市珠宝行业目前工商注册的有2300 家，商标注册的 2000家，近几年增长迅猛，但新成立的珠宝公司自身特点不突出，品牌之间、企业之间缺少差异性，同质化竞争现象普遍；且深圳珠宝业中大型企业占比仅为3.1%按资产规模，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 10 页规模参差不齐的中小企业占绝比照重，此类行业结构易造成行业内无序竞争，不易标准发展的态势。(2)、深圳市珠宝行业内存在大量手工作坊式的家族企业，管理不甚标准，企业主戒备防范心理重， 财务数据信息失真现象普遍， 税务申报漏洞
7、大， 市场调查难度较大，行业的整体产值、销售、盈利等财务信息不易较准确把握，不利于投资者或债权人及时掌握其经营情况，从而有效躲避风险。(3)、深圳珠宝业的根本提升，还较大程度上受制于资金规模，产业扩张的资金约束和障碍成为其现阶段及未来发展的主要风险。深圳市珠宝业发展至今， 其中经历了两次大的资金飞跃：一次是，为迁出那些最初没有产值奉献的 “三来一补” 珠宝企业， 迁入那些有独立设计制造能力珠宝企业而产生的市场置换所需要的巨量资金；另一次是，深圳企业为摆脱经销商压榨，抢占内地终端市场而大规模进驻内地开店所消耗的大量资金。如今，深圳市珠宝业经过上两次大的飞跃发展，已具有相当实力，但同发达国家相比而
8、言，行业差距仍然巨大，行业未来再次质的提升仍需充分、合理的外部融资支持。二中小企业目标客户群市场容量与分布1、中小企业目标客户群市场容量深圳地区珠宝客户总数行业客户按规模细分是否目标客户群符合准入条件的客户数深圳市珠宝行业目前工商册注的约有 2300家，商标注册的 2000家核心企业36 家区域名牌珠宝企 业及持 有 上海黄 金 交易所 会员资格企业部分共 45 家约 5 家优质成长型企业具有一定规模且成立 3 年以上是 主要客户群约 500 家约 100 家中小企业规模偏小或成立时间不长部分约 500 家约 50 一般小企业规模小个体经营为主部分约 1000家极少数说明：该行业客户按规模可大
9、致细分为核心企业、优质成长型企业、 中小企业、一般小企业共四类客户， 前两类企业都是行业内较优质的珠宝企业，部分客户规模超过中小企业界定范围， 且大都为各银行争夺的目标客户，我行介入较困精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 10 页难。优质成长型企业客户是本次黄金珠宝首饰行业市场规划的主要目标客户群。一目标客户：以水贝珠宝工业区为中心的优质珠宝客户。二供给商准入标准： 主要集中开发总资产在2000万以上的中小型客户。成立 3 年以上 ,年销售 收入在 5000万元以上、最近三年连续盈利的客户为主。准入条件：成立 3 年以上，或
10、主要股东在行业内从业五年以上；生产加工类企业的资产负债率不超过75%， 销售贸易类的资产负债率不超过 80%；实际控制人或经营者无不良嗜好，无不良记录；在苏果的年销售额在5000 万以上；近三年持续盈利；企业管理标准，产品符合国家相关安全标准和环保标准。2、中小企业目标客户群市场的分布说明：该行业最早于上世纪80 年代在盐田区起步发展，当时大多为手工作坊式经营，没有形成产业规模；自90 年代后，由于市场需求和政策支持，该行业逐渐由盐田区转移到罗湖区以水贝工业区为中心的黄金珠宝集散地，并逐渐形成了完整的生产、 加工、销售的产业链和专业的黄金珠宝市场，如水贝国际珠宝交易中心、金丽国际珠宝交易中心、
11、 泊林国际珠宝交易中心、 水贝玉器批发市场、亚泊拉玉器批发市场、 博大国际珠宝交易中心等， 产业配套完整； 同时也带动了周边配套服务企业的发展， 如创意设计企业的开设， 国家珠宝玉石质量监督检验中心的进驻， 珠宝教育与培训实习基地的设立，深圳珠宝网的开通， 为珠宝产业基地内的企业提供着检验检测、教育培训、信息交流等多方面的服务。所以，即企业的分布具体分布位置(含综合类企业 ) 约占比例生产加工类批发零售类罗湖水贝工业区万山珠宝园水贝工业区万山珠宝园80% 龙岗李朗珠宝园李朗珠宝园5% 盐田珠宝大厦太平洋工业区珠宝大厦10% 福田八卦岭工业区车公庙工业区八卦岭工业区车公庙工业区5% 精选学习资料
12、 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 10 页使周边如龙岗、宝安甚至惠州、东莞等地地价、租金成本较低，该行业客户仍选择行业软、硬件配套完备的罗湖水贝工业区进行生产经营。三目标客户群金融偏好及同业特征1、目标客户群融资偏好额度、速度、便利度、期限、价格等该行业的资金、经营运作具有一下特点：进入门槛较高，资金周转量大，周转速度快，资金安全性高。该行业在经营运转过程中对贵金属和稀有矿物质的采购需要大额的流动资金，高额的原材料采购成本是珠宝企业营运资金的主要构成部分，且随黄金期货和钻石期货价格变化而变化， 因此，珠宝企业对营运资金周转速度要求较高
13、，一般情况下，如果在原材料期货价格下一波调整之前尚未通过产品售出而实现前次原材料采购资金的回笼， 企业就面临着存货积压而带来的减值损失风险通过期货交易所迅速变现情形除外 ，流动资金的高速周转是其安全性的首要保证，也是企业盈利的必要前提。该行业的另一主要特点是资金安全性高。这主要是由于目前我国的黄金、 钻石交易所的成立为黄金和钻石的交易提供了适时快捷而又公允的价格标准，不仅仅为企业自身及时变现以防资金链断裂导致经营不畅提供了最后保障，还为债权人快速处置变现珠宝企业的积压存货而收回债权提供了便利。珠宝业的存货易变现性特点源于黄金作为支付手段这一基本职能，由此引起的高资金安全性也是该行业不同于其他行
14、业的又一特点。该行业的资金、 经营特点决定了其在融资方面的融资偏好。该行业的中层客户一般要求额度在2000 万-3000 万左右；审批速度快、便利度高，以流动资金贷款为主，可以接受商票或银票模式；期限一年、对价格不太敏感。2、金融同业竞争状况介入银行、产品策略、担保方式、定价策略等目前整个水贝珠宝市场有12 家中资银行介入，竞争激烈，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 10 页其中，已形成规模效应的有：1、工商银行，模式主要是与银联宝担保公司担保和中国名牌珠宝企业融资战略、法人珠宝企业授信，授信总额已超过20 亿元。2、建设
15、银行， 主要采取动产存货抵押加监管模式与联保联贷、民营互保金的模式，总授信余额已超过10 亿元。3、深发展 ，主要采取仓储存货融资和珠宝工业区项目融资，授信余额超过8 亿元。4、浦发银行 ，主要采取中小珠宝企业信用培训计划，授信余额超过5 亿元。我行采用的动产存货抵押与建行和深发展相类似，但是额度与效率、价格方面都处于明显劣势。我行的额度偏小，满足不了企业需求。深圳建行为积极支持东方金钰的经营发展，未来三年向东方金钰意向性授予15亿元人民币的授信额度用于东方金钰子公司深圳市东方金钰珠宝实业项目的流动资金贷款、贵金属租借额度、商用物业抵押贷款、搭桥贷款、并购贷款等方面的业务合作。具体业务将以双方
16、经协商达成合意后最终签订的相关协议为准。建行深圳分行目前正与水贝珠宝市场中的大型企业签订战略合作协议，如东方金钰，授信额度到达15 个亿，艺华珠宝有15 个亿的授信支持建行深圳分行3 年向艺华珠宝提供15 亿元授信额。此项业务有明显的排他性， 增加了营销的难度。同业深发展动产融资业务开发情况1、深发展动产融资规模：深发展08 年动产融资业务融资余额105 亿元深圳、386 亿元华南、861 亿元全国2、深发展动产融资业务优势制度支持平台化管理交叉风险控制品牌建设优势制定了完善的供给链金融授信、评级、授权、监管等系列制度体1、在总行设立贸易融资部，统管国内贸易融资、国际贸易融资和离岸贸易融资。1
17、、捆绑授信对象交易对手。2、注重授信对象现金流、违约成本“供给链金融” 的成功推广意味着深发展的营销模式正式由产品营精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 10 页系，为业务发展提供制度支撑。2、在分行设立相应的管理中心和专业化营销团队。及交易链营运能力的分析。3、突出贸易背景的真实性审查。销上升为品牌营销。四开发目标：1、额度目标；黄金珠宝市场规划总额度为人民币20 亿元。单户 3000万元。2、户数目标100 户3、定价目标可列表综合收益要到达基准上浮15%， 具体定价将根据客户及具体授信方案实际情况确定。二、金融服务方案与
18、销售策略一金融服务方案1、金融产品配置与组合：产品种类；产品要素额度、期限、用途等；产品定价；担保方式抵押率、质押率、保证金比例、联保数、组合方式等；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 10 页授信额度珠宝企业的相关资格担保人信用敞口额度模式 一“上交所综合会员资格”+ “中国著名商标”或“中国名牌”企业实际控制人不超过 3000万元模式 二“上交所综合会员资格”+ “广东省名牌” 或省级珠宝资格证书企业实际控制人不超过 1000万元模式 三“中国著名商标”或“中国名牌”企业实际控制人不超过 1000万元模式 四家 “深圳珠
19、宝区域品牌成员企业”三家联保 +企业实际控制人每 家 企 业 不 超过3000 万元对于以上珠宝企业原则上除要求满足基本准入之外，年销售额应在1 亿元以上，贷款额度不超过年销售额的30%且信用敞口不超过企业上一年度的净利润。贷款用途只限于采购黄金、铂金、钻石。2、金融服务流程：业务操作流程；风险缓释措施；贷后管理措施；二销售策略1、总体策略2、客户准入基本准入条件1企业成立 3年以上，实际控制人从业5年以上，注册地为深圳；2企业注册资金 1000 万元以上，市场以珠宝生产、交易为主，年交易量1亿元以上；3受信企业实际控制人夫妇无不良嗜好、无不良信用记录。4企业符合我行其他相关准入政策。精选学习
20、资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 10 页可设置财务指标和非财务指标准入标准1财务指标：规模指标、效益指标、资产负债指标、周转率指标等；2非财务指标：企业成立年限、实际控制人从业经验、自身信用状况、购销渠道、资质证书、管理能力等3、分类销售策略可按上述指标将客户分为优先支持、适度支持、谨慎支持及限制支持类。并根据不同类别设置以下分类销售策略：1额度策略授信额度核定： 对于客户定位范围内的客户划分不同的授信模式，根据上一年度借款人的财务报表，满足年销售额应在1 亿元以上，净利润1000万元以上并以此作为基础，再考虑业务增长趋势、主营
21、业务特性、信用记录的特殊影响等进行核定，同时，需满足以下条件：对受信人的贷款额度不超过年销售额的30%且信用敞口不超过企业上一年度的净利润，以此授信总额年销售额 30%年利润总额3 据调查，黄金素金类行业平均利润率2%-3% 。2期限策略3担保策略4定价策略精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 10 页5贷后管理策略1非现场检查贷款发放 15天之内，通过核查银行资金划付、购销、储运凭证等，检查贷款资金用途检查比例 100% 。对借款人是否按照审批用途使用资金、信贷资金是否违规，是否按照约定使用，是否用于购买股票、期货等国家政策
22、限制的用途的检查。监控借款人所在公司的结算资金，定期打印购金账户或主要结算账户流水，掌握其采购黄金、铂金、钻石的资金结算量。2现场检查：每月均需到受信人展厅或工厂现场进行回访，通过对经营场所、 检查会计资料、 访问上下游合作伙伴、访问周边企业，查看税单、水电气发票或费发票等手段，检查借款人联络方式、 经营情况、 抵押物状态、 实际控制人家庭情况和其它重大情况，保障受信人能够按期还本付息。三、开发渠道与营销活动策划1、渠道与目标客户名单列表2、资源配置计划与团队组织3、营销推介活动方案精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 10 页
