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1、中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司收单秘笈收单秘笈中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司收单三字经收单三字经 快快: :让客户感觉慢了没礼品让客户感觉慢了没礼品葫芦葫芦 对业务员要快对业务员要快 A A、当晚开会、当晚开会 B B、追踪在追踪在3 3天内收单天内收单 狠：狠：A A、在意识上要狠，狠就是爱护客户、在意识上要狠，狠就是爱护客户 B B、对员工背话术要狠、对员工背话术要狠 诱：诱：A A、用工具必要时礼品升级，公司是大号的就送大号用工具必要时礼品升级，公司是大号的就送大号 B B、东莞葫芦的稀有性、东莞葫芦的稀有性中国平安人寿保险股份有限公司
2、中国平安人寿保险股份有限公司以情义为导向以情义为导向以礼物为导向以礼物为导向以产品为导向以产品为导向以需求为导向以需求为导向最持续、最强烈的是客户的需求最持续、最强烈的是客户的需求 收单的四种模式收单的四种模式1、为什么买（寒暄赞美后马上导入需求分析、为什么买（寒暄赞美后马上导入需求分析3060分钟）分钟）2、产品（、产品（36分钟）分钟）3、促成（、促成（12分钟）分钟）中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司有钱人为什么不买保险？有钱人为什么不买保险？1 11 11 1、业务员的个人形象、素质（客户不信任业务员）、业务员的个人形象、素质（客户不信任业务员） 解决方法专业、形
3、象、借助公司的平台，银行与信托等2 2、富人的印象中理赔难：譬如车险与财产险、富人的印象中理赔难：譬如车险与财产险 A、人寿保险理赔与财产险不同财产险有一个理赔评估的过程，这也是产生争议最大的时候 B、人寿保险的理赔金额已经清楚的写在保险合同上，是一次性赔付（即财产险的保额是最大赔付额，人寿险的是确定赔付额） C、财产险中确实有很多骗赔的情况，导致审核较严格。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司有钱人为什么不买保险？有钱人为什么不买保险？123 3、保险公司是否可靠，如同银行一样？（资金的安全性）、保险公司是否可靠，如同银行一样？（资金的安全性） A、银行法（、银行法（银行
4、破产法）银行破产法）与保险法与保险法 B、雷曼兄弟，美林银行，以及、雷曼兄弟，美林银行，以及AIG都在金融危机中面临破产都在金融危机中面临破产 美国财政部救了美国财政部救了AIG，因，因AIG是保险公司是保险公司 C、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难，、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难，保监会动用保险储备金，收购保监会动用保险储备金，收购30%的股份，让它保持正常运转的股份，让它保持正常运转中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司我们如何解决富人的担忧我们如何解决富人的担忧A A、您最关心最操心的是什么、您最关心最操心的是什么? ?B B、您
5、最放心不下的是什么、您最放心不下的是什么? ?企业主为企业日夜操劳，至少都是亚健康状态，更不要说熬夜工作，喝酒应酬：两个中小企业主的遭遇：英年早逝（一个突发脑溢血，一个意外）后1、妻子不能接手事业2、欠别人的钱跑不了，别人堵门来收，别人欠的自己的钱收不会来。3、部分资产是赊欠的，可能在资不抵债的情况下现金流很快枯竭4、妻儿只能离开这块曾经被视为乐土的家园，带着一个冰冰凉的盒子返回故乡发生在别人的身上的是故事发生在自己身上的就是悲剧悲剧中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1、纸、笔、纸、笔2、制作好三份建设书、制作好三份建设书3、填写好规划表、填写好规划表4、礼物、礼物5、预
6、约好客户、预约好客户收单的准备收单的准备中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司流流 程程寒暄赞美寒暄赞美 感谢客户参加答谢会感谢客户参加答谢会 烘托氛围烘托氛围 强化需求强化需求 谈金裕产品谈金裕产品 买多少买多少 解释建议书解释建议书 签字签字中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司只要让氛围轻松即可，不可闲聊，只要让氛围轻松即可，不可闲聊，如：今天的气色看上去很好！如：今天的气色看上去很好！寒宣、赞美寒宣、赞美中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 感谢您很忙的时候抽空去参加感谢您很忙的时候抽空去参加我们的我们的VIP客户答谢会，当时人较
7、客户答谢会，当时人较多，照顾得不周到，还望谅解！多，照顾得不周到，还望谅解！感谢客户参加答谢会感谢客户参加答谢会中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司 当时，我们的专家讲了许多理财的观当时，我们的专家讲了许多理财的观点，您觉得对您帮助的是：点，您觉得对您帮助的是： ? 现场签了最大的单是现场签了最大的单是XXX，他是我们公，他是我们公司的老客户，去年也买过金裕人生！司的老客户，去年也买过金裕人生！ 烘托氛围烘托氛围中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司接下来，我想向您请教接下来，我想向您请教2 2个问题：个问题：A、就长期而言，对社会、家庭或生活、工作方面您
8、最大的愿望、就长期而言，对社会、家庭或生活、工作方面您最大的愿望是？是？为什么？为什么？B、您目前或长期而言，您最大的担忧是什么？、您目前或长期而言，您最大的担忧是什么？ 为什么？为什么？强化需求：强化需求：（最难部分，重在故事最难部分，重在故事) 我们的金裕就是可以帮助您实现愿望，替您拿走担忧。他我们的金裕就是可以帮助您实现愿望，替您拿走担忧。他就好比您花三年或五年时间投资一间工厂，投资好后，他不就好比您花三年或五年时间投资一间工厂，投资好后，他不需要请人来生产、管理、不用为进料忙，更不用为出货忙，需要请人来生产、管理、不用为进料忙，更不用为出货忙，不会着急销售和回收借贷款等。不会着急销售和
9、回收借贷款等。中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司他每他每2 2年都会给您固定回报，每年都会给额外的惊喜！这是很好的理财年都会给您固定回报，每年都会给额外的惊喜！这是很好的理财方法！方法！接下来：再请问您开工厂累不累？难不难？既然是这样，那你打算多接下来：再请问您开工厂累不累？难不难？既然是这样，那你打算多少岁退休？少岁退休？-不管是不管是5050岁还是岁还是6060岁退体，一旦退休工厂的管理权限岁退体，一旦退休工厂的管理权限就要交出去，这时我们的财务或现金就要受到限制，其实人有就要交出去，这时我们的财务或现金就要受到限制，其实人有2 2个生命，个生命，一是自然生命，二是财
10、务生命。有许多人自然生命没结束，财务生命一是自然生命，二是财务生命。有许多人自然生命没结束，财务生命已经结束了，这是比较悲惨的事情，有的人自然生命结束，财务生命已经结束了，这是比较悲惨的事情，有的人自然生命结束，财务生命没结束，这是伟大的人，对我们而言，最实惠的是自然生命与财务生没结束，这是伟大的人，对我们而言，最实惠的是自然生命与财务生命等长，也就是您一退休后还可以保证有源源不断的现金流！刚才我命等长，也就是您一退休后还可以保证有源源不断的现金流！刚才我给您讲的富贵工厂，他可以做到您退休后仍然保持每给您讲的富贵工厂，他可以做到您退休后仍然保持每2 2年固定回报到终年固定回报到终身，每年的额外
11、惊喜也就是分红到终身，这从而是延长了您的工作时身，每年的额外惊喜也就是分红到终身，这从而是延长了您的工作时间，延长了您赚钱的能力，它可以做到稳定、持续、长远，与您生命间，延长了您赚钱的能力，它可以做到稳定、持续、长远，与您生命等长，所以我们讲它是与生命同在不可剥夺的法定资产。等长，所以我们讲它是与生命同在不可剥夺的法定资产。接下来，我把金裕与其它投资作一下比较，方便我们更进一步了解！接下来，我把金裕与其它投资作一下比较，方便我们更进一步了解！中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1、资金的安全性、资金的安全性 A、银行法与保险法、银行法与保险法 B、雷曼兄弟，美林银行，以及、
12、雷曼兄弟，美林银行，以及AIG都在金融危机中面临破产，美国财政部都在金融危机中面临破产，美国财政部救了救了AIG，因，因AIG是保险公司是保险公司 C、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难，保监会动用、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难，保监会动用保险储备金，收购保险储备金，收购30%的股份，让它保持正常运转的股份，让它保持正常运转D、东莞素艺玩具公司、东莞素艺玩具公司200多名工人在市政府门前聚集讨薪，多名工人在市政府门前聚集讨薪，7月月14日其公司倒日其公司倒闭，东城有一个姓陈的村委书记放了闭，东城有一个姓陈的村委书记放了200万的高利贷给素艺玩具公司的一个供
13、应万的高利贷给素艺玩具公司的一个供应商，但这个供应商也因素艺玩具公司倒闭很快商，但这个供应商也因素艺玩具公司倒闭很快“走佬走佬”2、不受法律查封的个人法定资产、不受法律查封的个人法定资产 A、合法避税、合法避税 B、合理避债、合理避债前美国前美国500强企业安然公司，在强企业安然公司，在2003年倒闭，其董事长肯尼思年倒闭，其董事长肯尼思来在三年前感觉来在三年前感觉公司有问题，动用公司有问题，动用3000万美金买了高额的人寿保险，后来安然公司倒了，但肯万美金买了高额的人寿保险，后来安然公司倒了，但肯尼思尼思来每年可以领到来每年可以领到98万美元的高额退休金，他虽然受到了指责，但从美国法万美元的
14、高额退休金，他虽然受到了指责，但从美国法律来讲，却只能这样，中国的法律目前也这样律来讲，却只能这样，中国的法律目前也这样另外，我们有一个客户在另外，我们有一个客户在2006年购买过富贵第一代产品叫财富人生，当年交保年购买过富贵第一代产品叫财富人生，当年交保费费60万，持续交了万，持续交了3年，到年，到08年就交完了，在年就交完了，在09年触犯刑法入狱，法院查封了他年触犯刑法入狱，法院查封了他的财产包括很行存款等，但是没有查封他的保险，他今年还在牢里，并且领了的财产包括很行存款等，但是没有查封他的保险，他今年还在牢里，并且领了09、10、11年的分红金年的分红金C、灰色收入度合法收入、灰色收入度
15、合法收入在江浙地区，许多政府官员很喜欢给儿女购买高额人寿保险，来做到财富的传在江浙地区，许多政府官员很喜欢给儿女购买高额人寿保险，来做到财富的传承，将灰色收入合法化承，将灰色收入合法化中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司1、资金的安全性、资金的安全性2、不受法律查封的个人法定资产、不受法律查封的个人法定资产3 3、减少有钱人的烦恼（借钱）、减少有钱人的烦恼（借钱）4 4、资金具有流动性、资金具有流动性5 5、利润具有稳定性，长期性、利润具有稳定性，长期性6 6、您什么时候准备退休、您什么时候准备退休一个人至少有一个人至少有2种生命种生命 自然生命自然生命 财务生命财务生命强
16、化需求：强化需求：（最难部分，重在故事最难部分，重在故事)中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司金裕人生金裕人生分红金分红金每每2年领取年领取10%60岁领取岁领取10%每年领取每年领取 万万累积生息累积生息生存金生存金相对稳定相对稳定当期利率当期利率每年领取每年领取累积生息累积生息流动账户流动账户不稳定不稳定特别红利特别红利流动额度流动额度80%现金价值现金价值还本账户还本账户 万万50岁岁 万万70岁岁 万万90岁岁 万万50岁岁 万万70岁岁 万万90岁岁 万万中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司A A、银行存款中的冰冻资产、银行存款中的冰冻资产B
17、B、替未来解决的问题，如养老、子女教育金、替未来解决的问题，如养老、子女教育金C C、机会、机会金裕（如果市场只有今天可以买米，明天它就没有了，金裕（如果市场只有今天可以买米，明天它就没有了，您买多少，您即使去借也会多买）您买多少，您即使去借也会多买）买多少？买多少？解释建议书解释建议书将前面讲过的数据对应建设书看一下即可将前面讲过的数据对应建设书看一下即可签字？签字？中国平安人寿保险股份有限公司中国平安人寿保险股份有限公司大单高手会问客户的十个问题：大单高手会问客户的十个问题：客户，请告诉我：客户，请告诉我：1、您对人寿保险了解多少？2、您是否希望在去世的时候拥有更多的人寿保险3、您希望一生中有怎样的成就4、您的总体财务投资策略或方针是什么5、您希望通过钱实现怎样的理想6、您的家庭理财理念是什么7、您希望您的子女、孙子、孙女以及社会如何看待您8、如果能从工作中抽身，您有什么计划9、对您来说金钱的重要性如何10、您的人生有什么目标
