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1、XXLOFT公寓公寓项目营销策划书项目营销策划书杭州杭州XXXXXX房产策划有限公司房产策划有限公司01市场解析市场解析02客户分析客户分析03产品解析产品解析04营销思路及推广策略营销思路及推广策略05商务条款商务条款目目录录01市场解析项目概况及项目概况及SWOTSWOT分析分析市场概况市场概况竞争项目情况竞争项目情况市场解析市场概况1、整体概况 今今年年上上半半年年，在在有有关关新新政政策策及及数数度度降降准准、降降息息等等背背景景下下，曾曾一一度度领领跌跌全全国国的的杭杭州州楼楼市市得得到到明明显显提提振振，新新房房销销售售数数据据同同比比大大幅幅提提升升，库库存存量量增增速速逐逐步步
2、放放缓缓，去去化化周周期期出出现现明明显缩减，楼市整体在显缩减，楼市整体在“量升价稳量升价稳”格局中不断趋好。格局中不断趋好。据据杭杭州州透透明明售售房房网网数数据据显显示示，20152015年年上上半半年年，杭杭州州市市区区新新建建商商品品房房共共签签约约5450354503套套、签签约约总总面面积积583.8583.8万万平平方方米米、总总金金额额948.9948.9亿亿元元，较较去去年年同同期期分分别别增增长长86.9%86.9%、80.7%80.7%、88.5%88.5%。其其中中签签约约套套数数和和签签约约金金额额均均反反超超20092009年年上上半半年年交交易易水水平平，创创下下
3、历历史史同同期期新新高高。20152015年年上上半半年年杭杭州州市市区区新新建建商商品品房房签签约约均均价价为为每每平平方方米米1625416254元元，较较20142014年年上上半半年年同同比比上上涨涨4.3%4.3%。数数据据显显示示，20152015年年上上半半年年，杭杭州州市市区区共共新新增增批批准准预预售售5926659266套套新新建建商商品品房房，较较20142014年年上上半半年年的的5764457644套套增增长长2.8%2.8%，为为历历史史同同期期最最高高。其其中中市市区区住住宅宅共共新新增增批批准准预预售售4533545335套套，但但相相比比市市区区新新建建住住宅
4、宅项项目目签签约约量量4612146121套套，上上半半年年杭杭州州市市区区住住宅宅成成交交量量“跑跑赢赢”供供应应量量，供供求求比比为为0.980.98。截截至至20152015年年上上半半年年末末，杭杭州州市市区区新新建建商商品品房房可可售售154045154045套套，可售面积可售面积1791.81791.8万平方米，较万平方米，较20142014年上半年末同比分别增加年上半年末同比分别增加16.5%16.5%、8.9%8.9%。上上半半年年杭杭州州市市区区住住房房市市场场成成交交持持续续复复苏苏，成成交交量量超超过过新新增增供供应应量量，去去化化压压力力有有所所缓缓解解，而而库库存存增
5、增长长放放缓缓之之际际往往往往也也是是房房价价止止跌跌回回稳稳之之时时。不不过过当当前前杭杭州州楼楼市市库库存存压压力力依依然然不不容容小小觑觑，尤尤其其是是结结构构性性分分化化的的矛矛盾盾日日益益突突出出仍仍需需警警惕惕。预预计计下下半半年年杭杭州州楼楼市市有有望望延延续续“量量价价平平稳稳”的的基基本本走走势势，优优质质改改善善型型项项目目或或成成为为后后期期成成交交生生力力军军，商商品品房房库库存存增增速速将将逐步放缓，核心地段库存将趋于合理。逐步放缓，核心地段库存将趋于合理。市场概况2、区域房地产市场分析 20142014年年1 1月月7 7日日，雅雅戈戈尔尔申申花花“地地王王”退退地
6、地后后的的归归属属牵牵动动着着杭杭州州房房产产圈圈的的心心，景景瑞瑞以以20.820.8亿亿总总价价包包揽揽下下了了两两宗宗雅雅戈戈尔尔申申花花退退地地，建建筑筑体体量量13.513.5万万方方，成成交交楼楼面面价价1593615936元元/ /平平米米、1479514795元元/ /平平米米，成成功功摘摘去去了了申申花花地地王王的的高高帽帽。3 3天天后后，还还是是在在申申花花，关关注注杭杭州州市市场场多多年年的的中中化化集集团团方方兴兴地地产产首首次次入入杭杭，豪豪掷掷23.723.7亿亿拿拿下下前前线线锅锅炉炉厂厂地地块块，建建筑筑体体量量17.117.1万万方，成交楼面价方，成交楼面价
7、1384013840元元/ /平方。平方。 中中化化方方兴兴的的抢抢占占方方让让人人猝猝不不及及防防，同同天天，河河北北天天成成再再度度打打道道归归来来。20142014年年1 1月月1010日日，河河北北天天成成以以27.927.9亿亿竞竞得得一一商商一一宅宅热热电电厂厂两两宗宗地地块块，再再加加上上20132013年年1 1月月2525日日竞竞得得的的宅宅地地，河河北北天天成成共共斥斥资资45.845.8亿亿拿拿下下热热电电厂厂三三幅幅地地块块，拟拟建建万万象象天天成成综综合合体体项项目目，体体量量高高达达41.641.6万方。而在此前，万方。而在此前，20132013年年9 9月出让的蓝
8、孔雀综合体体量就已高达月出让的蓝孔雀综合体体量就已高达61.161.1万方。万方。此此外外，还还有有滨滨江江紫紫金金府府、金金地地申申花花里里、浙浙江江城城建建祥祥符符地地块块、浙浙旅旅申申花花地地块块等等在在售售预预售售项项目目，不不算算其其他他老老盘盘的的剩剩余余体体量量，保保守守估估计计，申申花花板板块块20142014年年的的板板块块供供应应量量已已经经超超过过了了150150万方。万方。 由此可见申花板块存在较庞大的供应量，本项目应寻找出合适的时机，尽快完成去化由此可见申花板块存在较庞大的供应量，本项目应寻找出合适的时机，尽快完成去化。项目概况及SWOT分析项目介绍1 1、地处位置、
9、地处位置XXXX公公寓寓坐坐落落于于大大申申花花商商圈圈北北部部核核心心位位置置，北北接接广广业业街街与与城城市市主主干干道道莫莫干干山山路路相相通通，西西临临丰丰庆庆路路直直抵抵三三墩墩路路，正正处处申申花向北发展中轴繁华之上！花向北发展中轴繁华之上！项目概况及SWOT分析项目介绍2 2、主要规划指标、主要规划指标建筑面积：建筑面积：3000030000平方米平方米 项目总占地面积：项目总占地面积：90009000平方米平方米容积率：容积率：3.3 3.3 绿化率：绿化率：30% 30% 土地年限：土地年限：4040年年 装修：精装修装修：精装修土地性质：留用地土地性质：留用地 目前均价：目
10、前均价：92009200元元/ /平米平米项目主力户型：项目主力户型：51-6551-65平米精装平米精装LOFTLOFT酒店公寓酒店公寓项目概况及SWOT分析项目介绍3 3、项目周边配套、项目周边配套教教育育： 幼幼儿儿园园：祥祥符符艺艺术术幼幼儿儿园园长长青青园园区区、祥祥符符中中心心幼幼儿儿园园中中小小学学：德德胜胜小小学学、绿绿城城育育华华学学校校、都都市市水水乡乡中中学学、杭杭师师大大附附属属三三墩墩高高级级中中学学、大大学学：浙浙江江广播电视大学、浙大紫金港校区广播电视大学、浙大紫金港校区 医疗：医疗： 杭州祥隆医院、拱墅区中西医结合医院、兰里社区卫生站杭州祥隆医院、拱墅区中西医结
11、合医院、兰里社区卫生站 商商业业： 世世纪纪联联华华超超市市、多多乐乐福福超超市市、城城西西银银泰泰、蓝蓝孔孔雀雀综综合合体体项项目目（在在建建）、万象天成综合体项目（在建）等万象天成综合体项目（在建）等 娱乐：娱乐： 兰里公园、比高影院、时代联合影城、浙江时代院线等兰里公园、比高影院、时代联合影城、浙江时代院线等交通：交通： 204 204路路,B,B支支1 1路路,141,141路路,142,142路路,142,142环线环线9898路路,141,141路路,142,142路，路，142142路环线路环线SWOT分析优势Clickheretoaddyourtext.Clickheretoa
12、ddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.1）地段升值潜力大：申花板块近几年来不断的有大型商业综合体地块出现，从已建成的城西银泰、西田城，到规划中的万象天城、已动工的蓝孔雀综合体，在一个板块中如此多的大型商业综合体聚集一起，地段升值潜力较大。SWOT分
13、析优势Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.2 2）LOFTLOFT户户型型：4.754.75米米的的层层高高，一一层层当当两两层层用用，房房型型布布局局紧紧凑凑灵灵活活，厅堂厨
14、卫阳台等配套功能布局合理，动静分明，私密性良好。厅堂厨卫阳台等配套功能布局合理，动静分明，私密性良好。3 3）园园区区绿绿化化景景色色怡怡人人：项项目目占占地地90009000平平米米却却只只建建了了一一栋栋1515层层高高，总总建建筑筑面面积积3000030000平平米米的的楼楼宇宇，其其余余全全部部用用作作园园区区绿绿化化。给给繁繁华华的的都市添上了水墨的一笔；给忙碌的生活寻得一份安逸。都市添上了水墨的一笔；给忙碌的生活寻得一份安逸。SWOT分析优势Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Cl
15、ickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.4）周边配套：设施齐全，教育、医疗、商业、银行、娱乐一应俱全，出门交通便利。5）投资回报率高；低首付，低总价，投资自住目标客户群面广。周边居住环境成熟，租金回报较高。随着商业气息 日渐浓厚，升值潜力看好，且投资回报率一路高扬。SWOT分析劣势Clickheretoaddyourte
16、xt.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.1 1）期期房房，区区域域内内现现房房及及准准现现房房楼楼盘盘比比较较多多，本本案案在在这这方方面面会流失一部分急于购房的客户；会流失一部分急于购房的客户；2 2）村村留留地地性性
17、质质，由由于于不不是是商商品品房房，无无法法办办理理独独立立三三证证，会会让很大一部分客户望而却步；让很大一部分客户望而却步；SWOT分析劣势Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext
18、.3 3）拿拿地地报报批批时时间间较较长长，土土地地使使用用年年限限较较短短，只只有有近近3030年年的的使用期限使用期限4 4）目前市场营销环境分析，成交数据并不乐观。）目前市场营销环境分析，成交数据并不乐观。5 5）销售单价对比周边同类项目较高。）销售单价对比周边同类项目较高。SWOT分析机会点Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoa
19、ddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.1 1）精精确确定定位位目目标标客客户户群群，通通过过各各种种有有效效营营销销活活动动提提前前锁锁定定客户；客户；2 2）深深入入挖挖掘掘拓拓展展销销售售渠渠道道，突突破破传传统统的的广广告告+ +坐坐销销的的销销售售模式；模式；SWOT分析威胁点Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clic
20、kheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.1 1）三三墩墩板板块块大大量量的的村村留留地地性性质质的的小小公公寓寓是是本本案案最最直直接接的的竞竞争对手；争对手；2 2）城北区域目前大量的库存商品房源是本案最大的威胁。）城北区域目前大量的库存商品房源是本案最大的威胁。3 3）周周边边小小区区有有较较多多经经济济适适用用房房、拆拆迁迁回回迁迁房房、民民房房，租租金金价格不高
21、，租金增值较缓慢。价格不高，租金增值较缓慢。1、丰盛九玺物业类别：酒店式公寓、平层公馆、写字楼、商铺物业类别：酒店式公寓、平层公馆、写字楼、商铺建筑类别：高层、小高层建筑类别：高层、小高层 项目状态：在售项目状态：在售占地面积占地面积:52525:52525平方米平方米 建筑面积建筑面积:250000:250000平方米平方米所属区域所属区域: :西湖区西湖区 容积率容积率:3.5 :3.5 绿化率绿化率:30%:30%土地性质：留用地土地性质：留用地 均价：均价：62006200元元/ /平米平米 装修：精装装修：精装开发商：杭州孚元泰置业有限公司开发商：杭州孚元泰置业有限公司项目地址：金渡
22、北路与吉鸿路交叉口项目地址：金渡北路与吉鸿路交叉口交交通通状状况况: :临临近近三三墩墩公公交交总总站站、金金渡渡北北路路公公交交总总站站，拥拥有有B B支支1 1、B2B2、3737、204204、349349、403403、860(860(金金渡渡北北路路公公交交总总站站) )等等等等众众多多公公交交线线路路及及四四通通八八达达的的交交通通体体系系；通通过过东东邻邻的的吉吉鸿鸿快快速速路路紫紫金金港港路路，一一线线直直达达浙浙大大紫紫金金港港校校区区、西西溪溪湿湿地地、西西湖湖景景区区，近近距距离离尊尊享享杭杭州州顶顶级级人人文文与与自自然然资资源源，尽尽情情演演绎绎当当代都市综合体的座标
23、价值。与规划中的地铁代都市综合体的座标价值。与规划中的地铁2 2号线金渡北路站仅距约号线金渡北路站仅距约800800米米2、上亿SOHO建筑类型：高层建筑类型：高层 物业类别：物业类别：SOHOSOHO公寓公寓建筑面积：建筑面积：125041125041平方米平方米 占地面积：占地面积：3817338173平方米平方米容积率：容积率：2.45 2.45 绿化率：绿化率：15%15%城区：余杭区城区：余杭区 产权年限：产权年限：4040年年土地性质：商业用地土地性质：商业用地 均价：均价：43994399元元/ /平米平米 装修：毛坯装修：毛坯开发商：江苏省苏建集团股份有限公司南通分公司开发商：
24、江苏省苏建集团股份有限公司南通分公司项目地址：余杭杭州古墩路延伸段（亿丰最家空间旁）项目地址：余杭杭州古墩路延伸段（亿丰最家空间旁）02客户分析目标市场定位及购买分析目标市场定位及购买分析客户分析目标市场定位及购买分析1、新新杭杭州州人人。此此类类人人群群是是指指在在杭杭州州工工作作的的外外地地人人，住住房房需需求求强强烈烈却却又又难难以以承承受受高高昂昂的的房房价价，本本案案精精装装修修、低低总总价价和和低低首首付付的的特特点点尤尤其其适适合合此类人群。此类人群。2 2、商商务务人人群群。此此类类人人群群是是指指在在杭杭州州工工作作的的公公司司高高管管，单单身身、享享受受生生活活是是这这类类
25、人人的的特特点点，同同时时又又具具有有简简单单的的社社交交需需求求，本本案案也也非非常常适适合合长长期期在杭州工作的企业高管。在杭州工作的企业高管。3 3、投投资资客客户户。此此类类人人群群类类似似于于炒炒房房团团，主主要要是是看看重重未未来来的的租租金金回回报报率率，本本案案成成熟熟的的地地段段，精精致致的的装装修修，超超值值的的空空间间未未来来出出租租绝绝对对不不成成问问题题，投资回报比较明显。投资回报比较明显。4 4、商商务务办办公公：项项目目可可注注册册营营业业执执照照，作作为为宜宜居居宜宜办办公公的的商商务务SOHOSOHO非非常常合适。合适。03产品解析产品规划定位产品规划定位产品
26、卖点梳理产品卖点梳理产品解析1、产品规划定位1 1）项项目目形形象象定定位位上上应应扬扬长长避避短短，抓抓住住市市民民向向往往环环境境好好的的绿绿化化小小区区的的心心态态，带带给给客客户户一一种种“既既享享有有成成熟熟小小区区环环境境，又又坐坐拥拥未未来来商商业业中中心心”的的双双重重“低低买买”价价值值。使使项项目目从从低低沉沉的的环环境境气气氛氛中中摆摆脱脱出出来来，从从而而体体现现项目内外环境的优越。项目内外环境的优越。2 2）超超低低的的房房屋屋总总价价：总总价价4040多多万万，即即可可拥拥有有一一套套杭杭州州主主城城区区，申申花花成成熟板块的精装熟板块的精装LOFTLOFT酒店式公
27、寓。酒店式公寓。3 3）超超低低的的首首付付标标准准：首首付付仅仅需需先先付付20%20%，8000080000多多即即可可选选购购一一套套5050多多方方精装精装LOFTLOFT公寓。公寓。4 4）超超高高的的楼楼盘盘品品质质：尊尊享享近近70007000方方园园区区绿绿化化，在在闲闲暇暇之之余余漫漫步步花花园园，倾倾听听风风抚抚绿绿柳柳的的轻轻声声细细语语；或或闲闲坐坐咖咖啡啡厅厅一一隅隅，蜷蜷缩缩进进软软软软的的沙沙发发，品品一一杯杯臻臻香香至至纯纯的的咖咖啡啡，邂邂逅逅一一位位与与你你一一样样对对美美和和品品味味的的追追求求不不曾曾妥妥协的邻人。协的邻人。2、产品卖点梳理1 1）不限购
28、、不限贷；）不限购、不限贷；2 2）低总价，小投资、大回报！投入门槛底；）低总价，小投资、大回报！投入门槛底；3 3）买买一一层层送送一一层层，精精装装LOFTLOFT公公馆馆更更为为您您开开启启楼楼下下办办公公、 楼上憩居的楼上憩居的SOHOSOHO时代；时代；4 4）城北核心区域，周边及自身具完善的配套。）城北核心区域，周边及自身具完善的配套。04营销思路及推广策略精细化推广手段精细化推广手段项目现场及营销中心、样板房包装策略项目现场及营销中心、样板房包装策略营销思路及推广政策营销推广节点划分及销售模式解析营销推广节点划分及销售模式解析项目现场及营销中心、样板房包装策略1 1、工地现场包装
29、、工地现场包装 在在项项目目宣宣传传启启动动后后，进进入入导导入入期期。根根据据营营销销节节点点，在在不不同同的的阶阶段段及及时时在在项项目目围围墙墙上上展展示示最最新新销销售售信信息息。以以便便客客户能及时准确了解项目最新情况。根据这期产品特性，以形象广告为主，进行攻心战术以达到建立项目形象目的。户能及时准确了解项目最新情况。根据这期产品特性，以形象广告为主，进行攻心战术以达到建立项目形象目的。 项项目目强强销销期期后后，此此时时项项目目市市场场形形象象已已初初步步建建立立，应应针针对对更更多多理理智智及及挑挑剔剔型型客客户户，根根据据其其心心理理特特点点，更更新新广广告告内内容以产品卖点为
30、主，在广告语言的煽动下，直入客户心底，以达到促进销售目的。容以产品卖点为主，在广告语言的煽动下，直入客户心底，以达到促进销售目的。2 2、样板房包装、样板房包装 精精装装修修销销售售，可可针针对对目目标标客客户户群群特特点点，要要求求销销售售员员在在讲讲解解过过程程中中穿穿插插更更多多可可引引起起客客户户共共鸣鸣及及对对未未来来产产生生憧憧憬憬，以促进项目销售。以促进项目销售。 配配置置专专职职样样板板房房管管理理人人员员，并并提提高高全全面面讲讲解解能能力力，对对样样板板房房功功能能及及特特点点、优优势势能能清清晰晰表表达达。且且要要求求其其形形像像气气质质佳佳，在在客客户户参参观观过过程程
31、中中能能提提供供热热情情周周到到的的服服务务，使使客客户户在在参参观观过过程程中中能能体体会会到到专专业业、热热情情的的物物管管服服务务，以以促促进进项项目目销售同时达到提升项目品质的目的。销售同时达到提升项目品质的目的。3 3、售楼处包装、售楼处包装售楼处展板内容初期以项目形象内容为主，强销期后以项目卖点内容为主，以贴合销售需要。售楼处展板内容初期以项目形象内容为主，强销期后以项目卖点内容为主，以贴合销售需要。精细化推广手段广告推广整体思路广告推广整体思路市场预热期：因该项目已经二轮开盘销售，所以跳过该阶段方案，该阶段做新老销售团队的交接。市场预热期：因该项目已经二轮开盘销售，所以跳过该阶段
32、方案，该阶段做新老销售团队的交接。强强销销期期：集集中中各各方方推推广广宣宣传传力力度度，对对天天悦悦国国际际的的配配套套及及项项目目卖卖点点进进行行爆爆发发式式的的宣宣泄泄，加加强强目目标标客客户户群对项目的认知和购买欲，促进成交。群对项目的认知和购买欲，促进成交。持持销销期期：深深入入挖挖掘掘项项目目与与产产品品的的特特性性，对对卖卖点点进进行行局局部部描描述述并并放放大大展展示示，促促进进客客户户之之间间的的口口碑碑传传播播，进一步刺激客户购买欲望和信心。进一步刺激客户购买欲望和信心。尾尾盘盘期期：宣宣传传上上强强调调项项目目地地处处核核心心位位置置，该该地地段段小小户户型型产产品品的的
33、稀稀缺缺性性以以及及项项目目的的投投资资增增值值潜潜力力，结结合一定的促销手段加以清盘。合一定的促销手段加以清盘。01团队交接整顿团队交接整顿15.8.1-15.9.115.8.1-15.9.1销售销售1010套套030204营销推广节点划分及销售模式解析营销推广节点划分及销售模式解析强销期强销期15.9.1-15.10.3015.9.1-15.10.30销售销售3030套套持销期持销期15.11.1-15.12.3115.11.1-15.12.31销售销售4040套套尾盘期尾盘期16.6.1-16.1.3116.6.1-16.1.31销售销售1515套套采用多样化的销售模式 当当今今的的楼楼
34、市市已已过过了了坐坐等等客客户户上上门门的的时时代代，必必须须采采用用多多样样化的销售模式。化的销售模式。 案案场场：置置业业顾顾问问除除正正常常接接待待外外，尚尚需需学学会会活活动动组组织织，通通过过客客户户引引荐荐、介介绍绍的的方方式式认认识识客客户户周周边边的的群群体体，组组织织小小众众活活动动、餐餐叙叙活活动动，通通过过活活动动向向客客户户推推荐荐项项目目，邀邀约约新新客客户户来来访访了了解解项项目目。案案场场定定期期举举行行各各类类暖暖场场活活动动，配配合合外外场场人人员员邀邀约约客户到访。客户到访。1）外场 主主要要针针对对工工作作和和居居住住在在城城北北地地区区的的新新杭杭州州人
35、人，在在人人流流密密集集型型的的场场所所进进行行派派单单拓拓客客。主主要要派派单单对对象象是是租租住住在在项项目目周周边边的的小小区区内内生生活活和和周周边写字楼里工作的白领。城北商业街区停车场派单和小区报箱插送。边写字楼里工作的白领。城北商业街区停车场派单和小区报箱插送。 精精耕耕细细作作行行销销拓拓客客：主主要要针针对对商商务务人人群群和和年年轻轻白白领领，在在北北部部软软件件园和周边其他写字楼内进行扫楼，中高端夜场进行一对一拜访。园和周边其他写字楼内进行扫楼，中高端夜场进行一对一拜访。城北区域写字楼定向陌拜城北区域写字楼定向陌拜 城城北北区区域域写写字字楼楼主主要要是是以以外外来来打打工
36、工创创业业的的年年轻轻人人居居多多，这这部部分分人人群对于住房的需求比较大，针对这部分客群进行写字楼的地毯式扫楼。群对于住房的需求比较大，针对这部分客群进行写字楼的地毯式扫楼。2）区域内公司团购优惠政策 与与城城北北北北部部软软件件园园内内的的大大企企业业，比比如如像像磐磐石石这这样样几几千千人人规规模模的的大大公公司司进进行行团团购购合合作作，以以公公司司团团购购、三三人人成成团团优优惠惠的的方方式式进进行行内内部部营营销销，销售效果可以事半功倍。销售效果可以事半功倍。3）数据库营销 主主要要针针对对城城北北各各分分销销公公司司长长期期积积累累的的投投资资客客户户资资料料，进进行行电电话话回
37、回访及上门拜访递送资料，采用一对一的精准营销。访及上门拜访递送资料，采用一对一的精准营销。4）整合城北分销资源“短平快”快速去化 一一二二手手销销售售渠渠道道联联动动。采采用用一一手手分分销销商商和和二二手手房房渠渠道道进进行行联联动动，充充分分利利用用代代理理商商销销售渠道来挖掘客户资源。售渠道来挖掘客户资源。 独独立立经经纪纪人人人人脉脉销销售售。由由于于目目前前市市场场上上活活跃跃着着相相当当一一部部分分自自由由经经纪纪人人，且且手手上上都都具具有非常不错的客户资源积累，因此，整合这部分独立经纪人的工作也是非常有必要。有非常不错的客户资源积累，因此，整合这部分独立经纪人的工作也是非常有必
38、要。 捆捆绑绑分分销销商商的的特特殊殊政政策策。如如：累累计计销销售售3030套套，每每家家分分销销公公司司老老板板可可以以获获得得一一次次自自己己署名超低价比如署名超低价比如8 8折购房机会，以此来拉拢分销公司集中精力短平快去化我们的项目。折购房机会，以此来拉拢分销公司集中精力短平快去化我们的项目。 采采取取一一种种广广告告手手段段做做到到极极致致来来迅迅速速扩扩大大项项目目影影响响力力和和知知名名度度。目目前前利利用用农农历历羊羊年年新新年年来来临临之之际际，专专门门印印制制一一批批羊羊年年“发发洋洋财财”主主题题的的讨讨彩彩财财神神日日历历作作为为实实用用性性的的宣宣传传单单页页，用于城
39、北写字楼和辖区楼盘邮箱派发。用于城北写字楼和辖区楼盘邮箱派发。 通通过过内内外外场场相相结结合合，才才能能有有效效的的提提高高客客户户到到访访率率及及客客户户成成交交率率，针针对对意意向向客客户户群群体体主主动动出出击击，拜拜访访邀邀约约，尽尽可可能能增增加加客客户户来来访访才才有有可可能能提提高高案案场场成成交交率率。同同时时需需提提升升案案场场人员的接待及谈判能力，珍惜每一位来访客户，争取提高成交机会。人员的接待及谈判能力，珍惜每一位来访客户，争取提高成交机会。05商务条款代理佣金代理佣金商务条款一、销售基价 在在启启动动销销售售前前，由由我我司司对对周周边边市市场场同同类类产产品品进进行
40、行调调研研分分析析，最最终终与与开开发发商商协协商商制制定定销销售售基基价价。所所有有优优惠惠活活动动及及折扣力度在基价的基础上上浮。折扣力度在基价的基础上上浮。二、全案代理佣金及支付方式全案代理销售佣金全案代理销售佣金= =基础佣金基础佣金+ +溢价分成。溢价分成。基础佣金基础佣金= =成交房源销售基价成交房源销售基价5%5%溢价分成溢价分成= =签约总价超出基价部分签约总价超出基价部分4 4：6 6分成（我司分成（我司4 4：开发商：开发商6 6） 佣佣金金结结算算：客客户户成成功功签签约约并并支支付付所所购购房房源源签签约约总总金金额额的的20%20%，既既视视为为我我司司销销售售达达成
41、成。若若客客户户为为一一次次性性付付款款，则则于于次次月月结结算算全全额额佣佣金金；若若客客户户为为分分期期或或按按揭揭付付款款，则则于于次次月月按按签签约约总总金金额额的的50%50%结结算算佣佣金金，待待项项目目结结顶顶或或客客户户付付款款累累计计满满签签约约总总金金额额的的50%50%，则则开开发发商商需需结结清清全全额额佣佣金金。开开发发商商需需于于每每月月5 5日日前前完完成成上上月月的的佣佣金金核核对对并并通通知知我我司司开开具具发发票票，每每月月1010日前发放上月佣金。日前发放上月佣金。三、营销推广费用 营营销销推推广广费费：项项目目宣宣传传推推广广过过程程当当中中产产生生的的
42、营营销销推推广广费费由由开开发发商商承承担担，总总金金额额为为剩剩余余房房源源销销售售基基价价总总额额的的2%2%。该该笔笔费费用用需需于于项项目目启启动动前一次性支付，我司不予垫付。前一次性支付，我司不予垫付。四、分销商佣金及支付方式 若若开开发发商商需需求求启启动动分分销销渠渠道道，以以达达到到快快速速蓄蓄客客、快快速速去去化化的的目目的的，则则分分销销代代理理商商的的成成交交佣佣金金为为签签约约金金额额的的8%8%、9%9%、10%10%。当当分分销销商商销销售售业业绩绩在在200200万万以以下下的的按按签签约约总总金金额额的的8%8%提提佣佣；当当销销售售业业绩绩达达200200万万
43、-500-500万万的的按按签签约约总总金金额额的的9%9%提提佣佣，之之前前销销售售业业绩绩一一次次性性补补足足点点数数；销销售售业业绩绩达达500500万万以以上上的的按按签签约约总总金金额额的的10%10%提提佣佣，之之前前销销售售业业绩绩一一次次性性补补足足点点数。数。 分分销销代代理理商商推推荐荐客客户户并并成成功功签签约约支支付付20%20%房房款款，即即认认定定分分销销商商推推荐荐销销售售达达成成。分分销销佣佣金金开开发发商商需需于于销销售售达达成成后后的的一一周周内内发发放放分分销销商商全全额额佣金。佣金。 根根据据对对目目前前房房地地产产形形式式的的大大环环境境分分析析、项项
44、目目自自身身和和周周边边竞竞品品的的对对比比情情况况以以及及我我司司以以往往多多个个留留用用地地项项目目的的实实操操经经验验，我司提出以上营销方案，请甲方领导审阅，并提出修正意见。我司提出以上营销方案，请甲方领导审阅，并提出修正意见。附：坐销与行销的区别 坐销（一般坐销）坐销（一般坐销）行销行销电话拓客电话拓客为了完成任务，每天打几个回访电话为了完成任务，每天打几个回访电话每天白天每天白天300300组电话组电话CALLCALL客，介绍项目，邀客，介绍项目，邀约上访约上访外出派单外出派单公司安排，专车接送外出派单，和客公司安排，专车接送外出派单，和客户沟通较少户沟通较少自己主动到人群密集及与项
45、目符合的客户自己主动到人群密集及与项目符合的客户群体进行派单，寻找意向客户并留下联系群体进行派单，寻找意向客户并留下联系方式方式客户跟踪客户跟踪有活动、有礼品比较会联系客户，没有活动、有礼品比较会联系客户，没活动就不敢跟客户联系活动就不敢跟客户联系每每2-32-3天主动联系一次客户，做客情维系，天主动联系一次客户，做客情维系，邀约客户上案场邀约客户上案场仪容礼仪仪容礼仪端庄大方、得体，体现出房地产销售端庄大方、得体，体现出房地产销售人员的应有素质人员的应有素质门槛较低，但对生活，对工作更具冲劲，门槛较低，但对生活，对工作更具冲劲，时刻充满阳光、自信时刻充满阳光、自信狼性狼性较被动，靠宣传推广活动吸引客户上较被动，靠宣传推广活动吸引客户上门，自身拓客能力差门，自身拓客能力差每一个有钱人都可能是我们的客户，积累每一个有钱人都可能是我们的客户，积累生活中的任何可能成为客户的群体资源生活中的任何可能成为客户的群体资源 杭州经天纬地房地产营销策划有限公司杭州经天纬地房地产营销策划有限公司 2015年年7月月30日日
