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1、第九章第九章第九章第九章 国际商务谈判国际商务谈判国际商务谈判国际商务谈判教学目的教学目的教学目的教学目的 了解国际商务谈判的特征与基本内容了解国际商务谈判的特征与基本内容 理解国际商务谈判与国内商务谈判的理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与区别联系与区别 掌握世界各国商人的商务谈判风格掌握世界各国商人的商务谈判风格 教学内容教学内容教学内容教学内容第一节第一节 国际商务谈判的特征与要求国际商务谈判的特征与要求第二节第二节 商务谈判风格的国别比较商务谈判风格的国别比较第一节第一节第一节第一节 国际商务谈判的特征与国际商务谈判的特征与国际商务谈判的特征与国际商务谈判的特征与要求要求要求要求 国
2、际商务谈判是指在国际商务活动中，国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家之间不同国家之间的商务活动主体为满足的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的论和洽谈的商业活动商业活动的总称。的总称。国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征国际性国际性跨文化性跨文化性复杂性复杂性政策性政策性困难性困难性国际商务谈判工作的基本要国际商务谈判工作的基本要国际商务谈判工作的基本要国际商务谈判工作的基本要求求求求树立正确的国际商务谈判意识树立正确的国际商务谈判意识 做好谈判前的调查和准备工作做好谈判前的调查和准备工作 正确认
3、识并对待文化差异正确认识并对待文化差异 熟悉国家政策、国际商法和国际惯例熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 善于运用国际商务谈判的基本原则善于运用国际商务谈判的基本原则 具备良好的外语交往能力具备良好的外语交往能力 第二节第二节第二节第二节 商务谈判风格的国别商务谈判风格的国别商务谈判风格的国别商务谈判风格的国别比较比较比较比较何谓谈判风格？何谓谈判风格？谈判风格是在谈判过程中表现出来的言行举谈判风格是在谈判过程中表现出来的言行举止止是谈判人员文化积淀的折射和反映是谈判人员文化积淀的折射和反映 不同国家或地区的风格存在明显差异不同国家或地区的风格存在明显差异历经反复实践和总结，被某一国家或民族的
4、历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同谈判人员所认同 谈判风格的特点谈判风格的特点谈判风格的特点谈判风格的特点对内的一致性对内的一致性对外的特殊性对外的特殊性成因的一致性成因的一致性文化背景：包括本民族风俗习惯、价值观念文化背景：包括本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等；和思维方式等； 人的性格：是社会化的产物；人的性格：是社会化的产物；文化素养：是指个体所受的教育程度，表现文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。为知识、修养、能力的提高等。 谈判风格的作用谈判风格的作用谈判风格的作用谈判风格的作用 营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围 为谈判策略提供依
5、据为谈判策略提供依据谈判风格所涉及的知识领域非常广阔，如天文、谈判风格所涉及的知识领域非常广阔，如天文、地理、社会、宗教、民俗、文化、心理、行为、地理、社会、宗教、民俗、文化、心理、行为、政治、经济等。政治、经济等。有助于提高谈判水平有助于提高谈判水平研究和学习谈判风格的过程本身，就是一种学习研究和学习谈判风格的过程本身，就是一种学习和提高的过程；和提高的过程； 我们要实行我们要实行“ “拿来主义拿来主义” ”，汲取不同国家、不同，汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的东西。民族和地区谈判风格中优秀的东西。 考察商务谈判风格的方法考察商务谈判风格的方法考察商务谈判风格的方法考察商务谈判风
6、格的方法 从地理分布及从地理分布及不同国家商人不同国家商人表现的大表现的大体特点来介绍；体特点来介绍；介绍的角度包括：商人介绍的角度包括：商人如何建立谈判如何建立谈判关系关系；在谈判中，他们的；在谈判中，他们的决策程序怎决策程序怎样样；时间观念时间观念有没有差别；有没有差别；沟通沟通如何如何进行；进行；对待合同对待合同或协议是什么或协议是什么态度态度等。等。 美国人的谈判风格美国人的谈判风格美国人的谈判风格美国人的谈判风格美国人的性格通常是外向的；美国人的性格通常是外向的； 与美国人做生意，与美国人做生意，“是是”和和“否否”必须保持清楚，必须保持清楚，这是一条基本的原则；这是一条基本的原则；
7、 绝对不要指名批评某人；绝对不要指名批评某人； 美国人对商品的包装和装潢比较讲究；美国人对商品的包装和装潢比较讲究； 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的；明确分开的； 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时；美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。己的意见和看法。 加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格 加拿大是个移民国家，民族众多，各加拿大是个移民国家，民族众多，各民族相互影
8、响，文化彼此渗透；民族相互影响，文化彼此渗透； 大多数人性格开朗，强调自由，注重大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适；实利，发挥个性，讲究生活舒适； 加拿大商人一般懂英、法两种语言；加拿大商人一般懂英、法两种语言； 在谈判决策上，有非常深的法国人和在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。英国人的风格。 英国人的谈判风格英国人的谈判风格英国人的谈判风格英国人的谈判风格英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一种强国之民悠悠自得的样子；种强国之民悠悠自得的样子；英国商人比较看重秩序、纪律和责任英国商人比较看重秩序、纪律和责
9、任 ，等级性很强，等级性很强，决策多来自于上层决策多来自于上层 ；英国人对时间的看法非常严谨；英国人对时间的看法非常严谨； 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写；轻描淡写； 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎；慎； 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。有细节。 法国商人的谈判风格法国商人的谈判风格法国商人的谈判风格法国商人的谈判风格法
10、国人乐观、开朗、热情、幽默，并注重生活情趣，法国人乐观、开朗、热情、幽默，并注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国、热情和浪漫情怀，非常富有浓郁的人情味、爱国、热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意；重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意；法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资；超越自己财力范围的投资； 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章；且口若悬河，出口成章； 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行法国人比较注重信用，一旦签
11、约，会比较好地执行协议；协议； 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分；重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分； 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。欢看到成果。 意大利商人的谈判风格意大利商人的谈判风格意大利商人的谈判风格意大利商人的谈判风格 意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重；意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重； 意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如；冠
12、楚楚，潇洒自如； 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来；来； 在处理商务时，通常不动感情，决策过程比较缓慢；在处理商务时，通常不动感情，决策过程比较缓慢；有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。过去的产品。 荷兰商人的谈判风格荷兰商人的谈判风格荷兰商人的谈判风格荷兰商人的谈判风格 老一代荷兰人极爱清洁，并讲究秩序，老一代荷兰人极爱清洁，并讲究秩序，他们希望做生意时也这样他们希望做生意时也这样
13、 ；会讲很多种外国话（英、德）会讲很多种外国话（英、德） ；善于进行贸易谈判，虽然有时候他们善于进行贸易谈判，虽然有时候他们有点不讲情面，但他们认为自己可以有点不讲情面，但他们认为自己可以很好地与外国人相处。很好地与外国人相处。 德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，他们十分注重礼节、人关系和商业关系都很严肃，他们十分注重礼节、穿戴、称呼等；穿戴、称呼等； 在商务谈判中，德国人强调个人才能，决策大多自在商务谈判中，德国人强调个人才能，决策大多自上而
14、下做出上而下做出 ； 无论公事还是私事，德国人非常守时，在商业谈判无论公事还是私事，德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到；和交往中忌讳迟到； 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺；力争任何事都完美无缺； 非常善长商业谈判，最善长讨价还价，他们一旦决非常善长商业谈判，最善长讨价还价，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。定购买就会想尽办法让你让步。 葡萄牙商人的谈判风格葡萄牙商人的谈判风格葡萄牙商人的谈判风格葡萄牙商人的谈判风格比较随便，约会时经常迟到，但喜欢比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交社交 他们在做决策时
15、有拖延的传统他们在做决策时有拖延的传统 西班牙人的谈判风格西班牙人的谈判风格西班牙人的谈判风格西班牙人的谈判风格他们傲慢甚至目中无人；他们傲慢甚至目中无人； 总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如此；此； 很强调信誉，他们签订合同后，一般都非很强调信誉，他们签订合同后，一般都非常认真地加以履行；常认真地加以履行；通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功 ，极少在晚九点以前坐下来吃饭，晚餐经，极少在晚九点以前坐下来吃饭，晚餐经常进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧。常进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧。 澳大利亚商人的谈判风格澳大利亚商
16、人的谈判风格澳大利亚商人的谈判风格澳大利亚商人的谈判风格 澳大利亚的人口中，澳大利亚的人口中，9090是欧洲系人，以沉是欧洲系人，以沉着型居多，不喜欢生活环境被扰乱；着型居多，不喜欢生活环境被扰乱；澳大利亚由于地广人稀，因而很重视办事效澳大利亚由于地广人稀，因而很重视办事效率；率；澳大利亚人的成见比较重，所以谈判人员必澳大利亚人的成见比较重，所以谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行；利进行；一般员工都很遵守工作时间，公私分明；一般员工都很遵守工作时间，公私分明；澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因
17、此谈判中要注意措辞。因此谈判中要注意措辞。俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格 俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意；重个人之间的关系，愿意与熟人做生意；推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原定目标有差距，则难以达成协议；与其原定目标有差距，则难以达成协议；比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约，比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约，但谈判节奏松弛、缓慢；但
18、谈判节奏松弛、缓慢；喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式关系的沟通方式 ；俄罗斯人重视合同。俄罗斯人重视合同。 日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格 日本是个礼仪的社会日本是个礼仪的社会 日本商人具有强烈的群体意识日本商人具有强烈的群体意识 中国商人的谈判风格中国商人的谈判风格中国商人的谈判风格中国商人的谈判风格 中国商人十分注重人际关系；中国商人十分注重人际关系； 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，儒家文化的影响，“面子面子”观念深入社会生观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判；活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判； 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄和收入等，都可以作为很好的加深了解的话和收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼 ；传统中国社会重视关系胜于重视法律。传统中国社会重视关系胜于重视法律。
