《导购员培训教材高级版店面销售常见问题分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《导购员培训教材高级版店面销售常见问题分析（69页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、店面销售常见问题分析本教材为讲师专用本教材为讲师专用, ,不得修改、不不得修改、不对外发放。版权所有，翻版必究！对外发放。版权所有，翻版必究！问题一客户进店马上要迎接错误的地方n n接近顾客的时机过早接近顾客的时机过早, ,容易把顾客吓跑容易把顾客吓跑n n热情为顾客服务并不意味着盲目出击热情为顾客服务并不意味着盲目出击步入店内的客户类型n n纯粹闲逛型n n打探行情型n n立即购买型n n其他品牌业务人员接近顾客的最佳时机n n眼睛不停的搜索n n静止不动,站在一件商品前n n用手触摸商品n n开始翻找价格n n观察商品之后抬头找人专家提示n n拒绝是人的一种本能n n根据顾客的行为判断顾客
2、的类型n n把握适当的时机、适当的接触问题二他什么时候才会买?误区n n看中了自然会买n n看样品交钱发货n n买的自然会买购买心理分析n n注意/视n n兴趣n n了解n n欲望n n犹豫n n行动n n满足购买倾向分析n n实惠型n n廉价型n n安全型n n美观型n n高品质n n时尚型n n攀比型n n品牌型影响购买的主要因素n n商品质量、价格、外观n n媒介因素展示陈列、导购员介绍、广告、品牌导购流程n n准备准备n n打招呼打招呼n n客户判别客户判别n n产品讲解产品讲解n n促成促成/ /成交成交n n记录客户资料记录客户资料n n送别送别专家提示n n不同时间说不同的话n
3、n注意观察客户类型与反应问题三雷士,是品牌吗?我怎么从来没听过误区n n挖苦对方n n重复强调自己是品牌正确的解释n n照明行业不太关注n n每个行业都有品牌(举例服装/棒棒糖)n n雷士已经在行业内经营多年n n样板工程的说服力专家提示n n认同对方的观点n n认真听取对方的意见问题四这东西好, 真的好,雷士的东西就是好!错误的地方n n只和顾客说好,好在哪里又不说清楚n n向顾客说的很专业,专业术语和技术参数把顾客弄的云里雾里n n顾客只会认为你是王婆卖瓜向顾客介绍产品的方法FAB法则n nFfeatures,特性,产品的特性n nAadvantages,优点,产品带给客户哪些优点n nB
4、benefits,好处,产品带给客户哪些好处商品自身特性n n品牌n n材料n n功能n n款式/型号n n价格等产品的优点n n特性n n优势n n差异化客户能得到的好处n n好处在哪里n n如何去渲染专家提示n n把优势用通俗的话语表达出来n n形成一套成熟的话术很重要问题五那牌子比不上我们的错误的地方n n恶意诋毁他人n n强调自己的好处我们的优势n n国内照明行业第一品牌n n产品质量卓越n n最专业的公司n n光环境专家的理念n n产品系列全(七大类一万多单品)问题六雷士的东西太贵了,不划算误区n n自己也认为贵n n只会强调是名牌问题分析n n我们的优势在哪里(举例变压器)n n贵
5、是因为他还不够了解我们n n利益分析法(品牌/品质)n n竞品对比法专家提示n n贵是因为你还没说服客户n n一般客户都是有购买能力的问题七买是想买,就是没钱误区n n真的认为没钱n n死缠硬劝没钱的分析n n不认同产品n n不认同导购n n搪塞的借口n n真的没钱n n把握适当时机n n了解其说没钱的真正理由专家提示问题八顾客为什么总是不相信我说的话误区n n拼命解释灌输n n天花乱坠般的介绍争取好感的方法n n语气态度n n形体语言n n专业吸引n n利益强调法专家提示n n个人魅力是最有效的吸引n n综合因素都会影响客户对你的信任问题九其他品牌保修期比你们长误区n n不可能n n别人瞎说
6、解释方法n n雷士是严格执行国家标准n n大多数的产品都是执行标准(举例鞋和大家电)n n其他品牌承诺是否有保障?n n真的去找他们的占极少数专家提示n n合理专业的解释最有效问题十多放点音乐对吸引客户有好处误区n n声音太大n n激烈奔放的歌曲n n音乐太新潮n n重复播放同一曲目音乐的使用n n音乐起到吸引消费者的作用n n使人产生愉快的心情n n营造特殊氛围促进销售专家提示n n声音的大小以能听见店内人讲话较合适n n曲目的选择应考虑客户对象问题十一在店内的衣着要时尚一点误区n n为了体现时尚穿的很新潮n n没必要打扮n n不注意个人卫生服装仪容的注意n n男营业员一定要勤修边幅,口气清
7、新n n女士化淡妆,不能浓妆艳抹n n衣服的搭配n n过于暴露和紧身的衣服n n修养重于长相专家提示n n化妆的最高境界是没有痕迹n n顾客一般会排斥比自己出众的人n n勤检查自己的仪表问题十二现在的客户真难伺候错误的地方n n客户的消费没什么大不了n n要买就买,不买也没关系n n顾客故意刁难原因分析n n现在的选择空间大了n n客户的要求高了n n服务竞争激烈了正确的做法n n越挑剔的客户越有购买力n n从他行借鉴经验n n服务员的样板n n客户是我们生存的基础n n客户第一专家提示n n有市场就有竞争n n没有良好的服务就没有我们问题十三商品陈列和销量没什么关系误区n n没有店面陈列规划
8、n n店面越乱越有人气陈列的作用n n即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 法国经商谚语 n n 良好的商品陈列可以起到刺激销售、展示商品、方便购买、节约空间、美化购物环境等多种重要作用。经典案例n n沃尔玛超市的“啤酒与尿布”商品陈列应注意的事项n n分类陈列n n关连陈列n n显眼陈列n n色彩搭配n n灯光的运用专家提示n n样品的保养,及时更换n n追求一定的艺术效果问题十四听说你们这个产品是贴牌的应答n n请问您是在哪里听说的呢?n n任何一个厂家都不可能生产全部的零部件(举例丰田汽车/海尔)n n配套厂家的质检都是执行雷士标准n n我们是品牌会时刻注意自身的影响专家提示n n不回避不避讳问题十五你们是什么品牌呀,我买回去就坏了应答n n首先承认和肯定n n问题分析(举例非产品原因)n n提供解决方案n n非百分百的质量(举例IBM/汽车)n n负责任的品牌专家提示n n良好的认同态度是最关键n n考虑客户的心情制作制作: :市场营销中心培训组市场营销中心培训组文稿文稿: :閤明利閤明利
