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1、一、撰写文献综述的基本要求一、撰写文献综述的基本要求文献综述是由学生通过系统地查阅与所选课题相关的国内外文献文献综述是由学生通过系统地查阅与所选课题相关的国内外文献, ,进行搜集进行搜集, ,整理整理, ,加工加工, ,从而撰写出综合性叙述和评价的文章。在文献综述中从而撰写出综合性叙述和评价的文章。在文献综述中, ,要较全面地反映与要较全面地反映与本课题直接相关的国内外主要研究成果本课题直接相关的国内外主要研究成果, ,最新进展最新进展, ,研究动态研究动态, ,前沿问题等前沿问题等, ,特别是近年来的最新特别是近年来的最新成果和发展趋势成果和发展趋势, ,也要指出该课题需要进一步解决的问题。
2、通过文献综述对中外研究成果的比也要指出该课题需要进一步解决的问题。通过文献综述对中外研究成果的比较和评价较和评价, ,不仅可以进一步阐明本课题选题的意义不仅可以进一步阐明本课题选题的意义, ,还可以为本课题组织材料还可以为本课题组织材料, ,形成观点奠定基形成观点奠定基础。础。综是要求对某一时期同一课题的所有主要研究成果的综合概括。因综是要求对某一时期同一课题的所有主要研究成果的综合概括。因此此, ,要尽可能把所有重要研究成果搜集到手要尽可能把所有重要研究成果搜集到手, ,并作认真的加工并作认真的加工, ,整理和分析整理和分析, ,使各种流派的观点清使各种流派的观点清楚明晰楚明晰, ,更有逻辑
3、层次更有逻辑层次, ,不要遗漏重要的流派和观点不要遗漏重要的流派和观点; ;述就是要求对综合整理后的文献进行比较专述就是要求对综合整理后的文献进行比较专门的门的, ,全面的全面的, ,深入的深入的, ,系统的评述。在对各种流派的观点作介绍时系统的评述。在对各种流派的观点作介绍时, ,要求对被介绍的观点作客观要求对被介绍的观点作客观性的描述性的描述, ,要站在客观的立场上转述各派的重要观点。同时要站在客观的立场上转述各派的重要观点。同时, ,在归纳各种观点时要抓住要点在归纳各种观点时要抓住要点, ,表述表述时应简明扼要。同时时应简明扼要。同时, ,文献综述不能局限于介绍研究成果文献综述不能局限于
4、介绍研究成果, ,传递学术信息传递学术信息, ,还要对各种成果进行恰还要对各种成果进行恰当而中肯的评价当而中肯的评价, ,并表明作者自己的观点和主张。文献综述重点在于述并表明作者自己的观点和主张。文献综述重点在于述, ,要点在于评。由于评价要点在于评。由于评价的倾向性的倾向性, ,通过文献综述通过文献综述, ,就会引导出对课题今后发展动向或趋势的说明。就会引导出对课题今后发展动向或趋势的说明。文献综述主体部分的结构文献综述主体部分的结构, ,应该包括该课题的研究历史的回顾应该包括该课题的研究历史的回顾, ,研究研究现状的对比现状的对比, ,以及研究的发展趋势。以及研究的发展趋势。二、文献综述格
5、式二、文献综述格式文献综述格式一般包括文献综述格式一般包括: :1. 1.文献综述的标题文献综述的标题: :一般采用与选题同样或相关的文献综述的表述一般采用与选题同样或相关的文献综述的表述. .例如例如: :白酒企业营销渠道模式研究文献综述白酒企业营销渠道模式研究文献综述2. 2.文献综述的基本内容提要或摘要文献综述的基本内容提要或摘要, ,关键词关键词3. 3.文献综述的引言（前言）文献综述的引言（前言）: :包括撰写文献综述的原因包括撰写文献综述的原因, ,意义意义, ,文献文献的范围的范围( (简略写简略写); );4. 4.文献综述的正文文献综述的正文: :是文献综述的主要内容是文献综
6、述的主要内容, ,包括某一课题研究的包括某一课题研究的历史历史 ( (寻求研究问题的发展历程寻求研究问题的发展历程), ),现状现状, ,基本内容基本内容 ( (寻求认识的寻求认识的进步进步), ), 研究方法的分析研究方法的分析( (寻求研究方法的借鉴寻求研究方法的借鉴), ),已解决的问题已解决的问题和尚存的问题和尚存的问题, ,重点重点, ,详尽地阐述对当前的影响及发展趋势详尽地阐述对当前的影响及发展趋势, ,这这样不但可以使研究者确定研究方向样不但可以使研究者确定研究方向, ,而且便于他人了解该课而且便于他人了解该课题研究的起点和切入点题研究的起点和切入点, ,是在他人研究的基础上有所
7、创新是在他人研究的基础上有所创新; ;5. 5.文献综述的结论文献综述的结论: :文献研究的结论文献研究的结论, ,概括指出自己对该课题的研概括指出自己对该课题的研究意见究意见, ,存在的不同意见和有待解决的问题等存在的不同意见和有待解决的问题等; ;6. 6.文献综述的附录文献综述的附录( (或参考文献或参考文献, ,即撰写文献综述所参阅的文献即撰写文献综述所参阅的文献, ,与与论文正文的参考文献格式相同论文正文的参考文献格式相同): ):列出参考文献列出参考文献, ,说明文献综述说明文献综述所依据的资料所依据的资料, ,增加综述的可信度增加综述的可信度, ,便于读者进一步检索便于读者进一步
8、检索. .三、撰写文献综述的基本注意事项三、撰写文献综述的基本注意事项1 1、要围绕毕业论文主题对文献的各种观点作比较分析、要围绕毕业论文主题对文献的各种观点作比较分析, ,不要教科书不要教科书式地将与研究课题有关的理论和学派观点简要地汇总陈述一遍。式地将与研究课题有关的理论和学派观点简要地汇总陈述一遍。2 2、文献综述在逻辑上要合理、文献综述在逻辑上要合理, ,可以按文献与毕业论文主题的关系由可以按文献与毕业论文主题的关系由远而近进行综述远而近进行综述, ,也可以按年代顺序综述也可以按年代顺序综述, ,也可按不同的问题进行综述也可按不同的问题进行综述, ,还可按不同的观点进行比还可按不同的观
9、点进行比较综述。较综述。3 3、评述、评述( (特别是批评前人不足时特别是批评前人不足时) )要引用原作者的原文要引用原作者的原文( (防止对原作防止对原作者论点的误解者论点的误解), ),不要贬低别人抬高自己不要贬低别人抬高自己, ,不能从二手材料来判定原作者的错误。不能从二手材料来判定原作者的错误。4 4、文献综述结果要说清前人工作的不足、文献综述结果要说清前人工作的不足, ,衬托出作进一步研究的必衬托出作进一步研究的必要性和理论价值。要性和理论价值。5 5、 采用了文献中的观点和内容应注明来源采用了文献中的观点和内容应注明来源, ,模型模型, ,图表图表, ,数据应注明数据应注明出处出处
10、, ,不要含糊不清。不要含糊不清。6 6、文献综述最后要有简要总结、文献综述最后要有简要总结, ,并能准确地反映主题内容并能准确地反映主题内容, ,表明前人表明前人为该领域研究打下的工作基础。为该领域研究打下的工作基础。7 7、 所有提到的参考文献都应和所毕业论文所有提到的参考文献都应和所毕业论文( (设计设计) )研究问题直接相研究问题直接相关。关。8 8、 由于与一个研究问题相关的文献数目常常十分巨大由于与一个研究问题相关的文献数目常常十分巨大, ,因此文献综因此文献综述收集和分析文章常常要找同类研究中权威的述收集和分析文章常常要找同类研究中权威的, ,优秀的文章优秀的文章, ,文献综述所
11、用的文献文献综述所用的文献, ,应主要选自学应主要选自学术期刊或学术会议的文章术期刊或学术会议的文章, ,其次是教科书或其他书籍。至于大众传播媒介如报纸其次是教科书或其他书籍。至于大众传播媒介如报纸, ,广播广播, ,通俗杂志通俗杂志中的文章中的文章, ,一些数据一些数据, ,事实可以引用事实可以引用, ,但其中的观点不能作为论证问题的依据。所用的文献但其中的观点不能作为论证问题的依据。所用的文献, ,最好最好是近几年发表的。是近几年发表的。( (建议去图书馆期刊阅览室查阅计算机类刊物建议去图书馆期刊阅览室查阅计算机类刊物, ,或登陆学校内网或登陆学校内网, ,进入进入中文数据库或外文数据库中
12、文数据库或外文数据库, ,里面有大量值得参考的文章里面有大量值得参考的文章) )三、撰写文献综述的其他事项三、撰写文献综述的其他事项码。码。版年份版年份: :起止页码。起止页码。年份年份: :起止页码。起止页码。1. 1.一篇毕业论文应完成一篇文献综述一篇毕业论文应完成一篇文献综述, ,字数规定不少于字数规定不少于 30003000 字。字。2. 2.文献综述所用的文献文献综述所用的文献, ,至少要求至少要求 1010 篇篇, ,且外文的至少要求且外文的至少要求 2 2 篇。篇。3. 3.文献综述应包括综述题目文献综述应包括综述题目, ,综述正文综述正文, ,文献资料等几方面内容。文献资料等几
13、方面内容。4. 4.文献综述所引用的参考文献书写格式应符合文献综述所引用的参考文献书写格式应符合 gb77141987gb77141987 参参考文献着录规则。常用参考文献的书写格式如下考文献着录规则。常用参考文献的书写格式如下: :期刊类格式期刊类格式: :作者。文章名。期刊名称作者。文章名。期刊名称, ,出版年份出版年份, ,卷号卷号( (期号期号): ):起止页起止页书籍类格式书籍类格式: :作者。书名。版次作者。书名。版次( (第一版应省略第一版应省略) )。出版地。出版地: :出版者出版者, ,出出论文集类格式论文集类格式: :着者。题名。编者。论文集名。出版地着者。题名。编者。论文
14、集名。出版地: :出版者出版者, ,出版出版学位论文类格式学位论文类格式: :作者。题名。保存地作者。题名。保存地: :保存单位保存单位, ,年份。年份。四川理工学院毕业设计（论文）文献综述四川理工学院毕业设计（论文）文献综述浅论中国移动泸州分公司营销渠道管理浅论中国移动泸州分公司营销渠道管理学学生：颜生：颜泸泸学学号：号：032032专专业：市场营销业：市场营销班班级：级：0404 级级 1 1 班班指导教师：李指导教师：李琛琛四川理工学院管理系四川理工学院管理系二二 oooo 八年四月八年四月在当今社会经济中，信息产业已成为世界经济领域最具活力的产业在当今社会经济中，信息产业已成为世界经济
15、领域最具活力的产业之一。其中通信行业作为信息产业的基础和龙头产业，它的发展速度和成就令人目瞩，随之之一。其中通信行业作为信息产业的基础和龙头产业，它的发展速度和成就令人目瞩，随之而来的丰厚利润与激烈竞争更是一种必然趋势。移动通信行业作为利润最丰厚、发展最迅而来的丰厚利润与激烈竞争更是一种必然趋势。移动通信行业作为利润最丰厚、发展最迅速、技术最前沿的通信领域，竞争更是激烈。随着移动通信竞争所带来的需求市场和经营者速、技术最前沿的通信领域，竞争更是激烈。随着移动通信竞争所带来的需求市场和经营者市场的变化，随着生活水平不断提高消费者对移动公司的要求和服务也越来越高，使移动企市场的变化，随着生活水平不
16、断提高消费者对移动公司的要求和服务也越来越高，使移动企业的经营和发展面临新的挑战。业的经营和发展面临新的挑战。1 1 浅谈中国移动泸州分公司营销渠道管理的目的和现实意义浅谈中国移动泸州分公司营销渠道管理的目的和现实意义现代营销理论认为，在未来的市场竞争中，企业成功靠的是现代营销理论认为，在未来的市场竞争中，企业成功靠的是“ “科技科技成果成果+ +规模生产规模生产+ +市场营销市场营销” ”。渠道是市场营销理论中永恒的主题，国内外大量学者对渠道都进。渠道是市场营销理论中永恒的主题，国内外大量学者对渠道都进行了深刻的研究。特别是近年来电信行业作为一个社会热点，也获得了全社会的高度关注，行了深刻的
17、研究。特别是近年来电信行业作为一个社会热点，也获得了全社会的高度关注，研究电信企业营销渠道的文章、成果层出不穷。但是，随着信息技术的飞速发展和社会对信研究电信企业营销渠道的文章、成果层出不穷。但是，随着信息技术的飞速发展和社会对信息化依赖程度的不断地发生变化。同时，不同地域电信市场的竞争环境由于经济、社会、文息化依赖程度的不断地发生变化。同时，不同地域电信市场的竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很大的不同。在实际工作中发现，由于泸州市电信市场有着许多不同于化的差异性而存在着很大的不同。在实际工作中发现，由于泸州市电信市场有着许多不同于其他地区的特点，原有的一些渠道理论应用于泸州市电信
18、市场就存在着许多新的问题。这些其他地区的特点，原有的一些渠道理论应用于泸州市电信市场就存在着许多新的问题。这些问题的存在影响着泸州移动的发展，和未来的竞争、发展不相适应。问题的存在影响着泸州移动的发展，和未来的竞争、发展不相适应。因此，对当前的营销渠道进行分析，结合自身的竞争趋势和查阅的因此，对当前的营销渠道进行分析，结合自身的竞争趋势和查阅的相关理论知识，为该公司提出可供参考的解决方案，对于提高企业核心竞争力有着重要意相关理论知识，为该公司提出可供参考的解决方案，对于提高企业核心竞争力有着重要意义，对企业未来的发展起着一定的作用。义，对企业未来的发展起着一定的作用。2 2 营销渠道的研究现状
19、及代表性的研究成果营销渠道的研究现状及代表性的研究成果美国经济学家路易斯美国经济学家路易斯 w w斯特恩（斯特恩（stemstem）和艾尔）和艾尔- -安塞尔安塞尔(ei(eiansary)ansary)对营销渠道所下的定义是：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依对营销渠道所下的定义是：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。也就是说一条营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源存的组织。也就是说一条营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、中间商、代理中间商、辅助商以及最后的消费者或用户等。供应商、
20、生产者、中间商、代理中间商、辅助商以及最后的消费者或用户等。5. 5.1 1 西方营销渠道理论西方营销渠道理论欧美国家一直是现代先进技术和管理理论的发源地，一般认为，韦欧美国家一直是现代先进技术和管理理论的发源地，一般认为，韦尔德（尔德（19161916）是渠道研究的奠基人。西方关于渠道理论的研究主要集中在三个方面：一是，）是渠道研究的奠基人。西方关于渠道理论的研究主要集中在三个方面：一是，以效率和效益为重心的营销渠道理论以效率和效益为重心的营销渠道理论；二是，以权利和冲突为重心的营销渠道理论；三是，；二是，以权利和冲突为重心的营销渠道理论；三是，以关系和联盟为重心的营销渠道理论。以关系和联盟
21、为重心的营销渠道理论。5.1.5.1.1 1以效率和效益为重心的营销渠道理论以效率和效益为重心的营销渠道理论以效率和效益为重心的营销渠道理论，可看作营销渠道结构理论。以效率和效益为重心的营销渠道理论，可看作营销渠道结构理论。它首先研究营销渠道的效率，认为职能专业化产生经济效益它首先研究营销渠道的效率，认为职能专业化产生经济效益，专业化的中间商所从事的分销，专业化的中间商所从事的分销活动是合理的；强调中间商为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效活动是合理的；强调中间商为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用；分析了营销机构的产生、渠道设计及渠道结构的演变，营销
22、机构能够有效地克服交换的用；分析了营销机构的产生、渠道设计及渠道结构的演变，营销机构能够有效地克服交换的障碍和阻力障碍和阻力 。以权利和冲突为重心的营销渠道理论以权利和冲突为重心的营销渠道理论以权力和冲突为重心的营销渠道理论即营销渠道行为理论，认为渠以权力和冲突为重心的营销渠道理论即营销渠道行为理论，认为渠道成员间既有合作又有竞争的联合体。渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员道成员间既有合作又有竞争的联合体。渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员。渠道成员的相互依赖意味着相互的权力或影响力，对于渠道成在某种程度上依赖其他成员。渠道成员的相互依赖意味着相
23、互的权力或影响力，对于渠道成员双方来说，甲方的权力是乙方的依赖，甲方的依赖则是乙方的权力。如果甲方被其他成员员双方来说，甲方的权力是乙方的依赖，甲方的依赖则是乙方的权力。如果甲方被其他成员依赖的程度较高，说明权力比重较大。这种依赖有可能是极其不平衡的，虽然不平衡的依赖依赖的程度较高，说明权力比重较大。这种依赖有可能是极其不平衡的，虽然不平衡的依赖并不总是有害的，但一般来说，在一个多变的、不可预测的、竞争激烈的市场环境中，偏向并不总是有害的，但一般来说，在一个多变的、不可预测的、竞争激烈的市场环境中，偏向一方的依赖是很危险。成员被锁定在相互依存的网络中，如果一个成员认为其它成员阻碍其一方的依赖是
24、很危险。成员被锁定在相互依存的网络中，如果一个成员认为其它成员阻碍其目标的实现，将不可避免地发生冲突。这种理论将权力的来源和使用、权力和冲突的关系及目标的实现，将不可避免地发生冲突。这种理论将权力的来源和使用、权力和冲突的关系及冲突的衡量、渠道成员组织之间的合作和谈判作为研究重点。冲突的衡量、渠道成员组织之间的合作和谈判作为研究重点。以关系和联盟为重心的营销渠道理论以关系和联盟为重心的营销渠道理论以关系和联盟为重心的营销渠道理论即营销渠道关系理论认为，由以关系和联盟为重心的营销渠道理论即营销渠道关系理论认为，由于渠道成员之间的利益矛盾，常使渠道成员之间的合作失败。为了解决这一问题，渠道成员于渠
25、道成员之间的利益矛盾，常使渠道成员之间的合作失败。为了解决这一问题，渠道成员之间应结战略联盟。这种理论主要在渠道联盟是实质、目的和绩效，连续性、忠诚、双向沟之间应结战略联盟。这种理论主要在渠道联盟是实质、目的和绩效，连续性、忠诚、双向沟通及日常互动行为，选择合作者和环境，渠道关系的生命周期等方面进行研究。认为渠道联通及日常互动行为，选择合作者和环境，渠道关系的生命周期等方面进行研究。认为渠道联盟的实质是相承诺和信任，为保持持续竞争优势，渠道成员之间应该努力建立和加强渠道联盟的实质是相承诺和信任，为保持持续竞争优势，渠道成员之间应该努力建立和加强渠道联盟，并要保持渠道联盟的连续性，不断延伸，提供
26、一起工作的激励。渠道关系经过探索、扩盟，并要保持渠道联盟的连续性，不断延伸，提供一起工作的激励。渠道关系经过探索、扩展、忠诚、衰退及解散等生命周期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是展、忠诚、衰退及解散等生命周期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中的最高、最渠道关系中的最高、最好的形式。好的形式。6. 6.2 2 国内营销渠道理论国内营销渠道理论近年来，我国学者对营销渠道的研究着作颇多，近期研究主要集中近年来，我国学者对营销渠道的研究着作颇多，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方在渠道的效益、渠道组
27、织体系及模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。应该说，尽管这些研究并非都是高水平的，但是他们无疑向社会宣布，有关营销渠道的面。应该说，尽管这些研究并非都是高水平的，但是他们无疑向社会宣布，有关营销渠道的理论与实理论与实务正越来越受到人们的关注。务正越来越受到人们的关注。7. 7.3 3 电信行业营销渠道研究现状电信行业营销渠道研究现状近年来电信行业作为一个社会热点，也获得了全社会的高度关注，近年来电信行业作为一个社会热点，也获得了全社会的高度关注，研究电信企业营销的文章、成果层出不穷，特别是关于电信行业的渠道改革方面的文章。研究电信企业营销的文章、成果层出不穷，特别是关于电信行
28、业的渠道改革方面的文章。如：曹辉，徐志强的浅析移动通信行业中的渠道建设；钟德平的移动通信营销渠道管如：曹辉，徐志强的浅析移动通信行业中的渠道建设；钟德平的移动通信营销渠道管理探索；李杰的服务营销之营业厅管理；李保国的中国移动与代理商多种合作形式理探索；李杰的服务营销之营业厅管理；李保国的中国移动与代理商多种合作形式的探讨；沙月华的完善移动通信市场营销渠道的探讨；沙月华的完善移动通信市场营销渠道提高企业核心竞争能力等等。提高企业核心竞争能力等等。曹辉，徐志强的浅析移动通信行业中的渠道建设主要分析了移曹辉，徐志强的浅析移动通信行业中的渠道建设主要分析了移动通信行业中渠道的特点，指出移动通信行业中渠
29、道现存的主要问题：（动通信行业中渠道的特点，指出移动通信行业中渠道现存的主要问题：（1 1）地区间）地区间“ “窜货窜货” ”现现象严重。在移动通信行业中，所谓的窜货就是指产品（如各种充值卡等）跨越地区销售，如象严重。在移动通信行业中，所谓的窜货就是指产品（如各种充值卡等）跨越地区销售，如汕头的卡流通到汕尾，花都的卡却在广州销售等。一般来说，这种情况的发生是由于销售商汕头的卡流通到汕尾，花都的卡却在广州销售等。一般来说，这种情况的发生是由于销售商或经销商受到利益驱动，为了获得更多的利益，而实行跨地区销售。（或经销商受到利益驱动，为了获得更多的利益，而实行跨地区销售。（2 2）存在渠道冲突。所）
30、存在渠道冲突。所谓渠道冲突是指渠道成员之间利益上的冲突，这种利益冲突的产生有企业政策上的原因，也谓渠道冲突是指渠道成员之间利益上的冲突，这种利益冲突的产生有企业政策上的原因，也有区域状况不一样造成的结果，还有渠道之间自身政策的影响。提出了目前移动通信行业渠有区域状况不一样造成的结果，还有渠道之间自身政策的影响。提出了目前移动通信行业渠道建设的几点建议：（道建设的几点建议：（1 1）渠道扁平化建设；（）渠道扁平化建设；（2 2）解决渠道冲突；（）解决渠道冲突；（3 3）渠道功能重新定位，）渠道功能重新定位，更有效地利用渠道资源；（更有效地利用渠道资源；（4 4）完善渠道政策，加强渠道管理力度及监
31、测能力。）完善渠道政策，加强渠道管理力度及监测能力。钟德平的移动通信营销渠道管理探索主要分析了移动通信企业钟德平的移动通信营销渠道管理探索主要分析了移动通信企业应以指定专营店作为营销渠道的主要原因，及其构建营销辅助渠道的方式，并分析了建立与应以指定专营店作为营销渠道的主要原因，及其构建营销辅助渠道的方式，并分析了建立与市场协调的营销组织体系及客户服务队伍建设的措施。市场协调的营销组织体系及客户服务队伍建设的措施。李保国的中国移动与代理商多种合作形式的探讨主要分析中国李保国的中国移动与代理商多种合作形式的探讨主要分析中国移动与各代理商之间的关系是既有共同利益，又有利益冲突；移动与各代理商之间的关
32、系是既有共同利益，又有利益冲突；既需合作，又有矛盾既需合作，又有矛盾 ；是互相；是互相依存的关系。这种关系决定了双方共同发展，在市场经济下任何一个企业都要有各方面的合依存的关系。这种关系决定了双方共同发展，在市场经济下任何一个企业都要有各方面的合作伙伴，但合作的形式要在今后的市场竞争中不断探索与创新，所以他提出了两种合作方作伙伴，但合作的形式要在今后的市场竞争中不断探索与创新，所以他提出了两种合作方式。一类是专营代理商，专门代理中国移动的业务，专营代理商可以使用中国移动的招牌，式。一类是专营代理商，专门代理中国移动的业务，专营代理商可以使用中国移动的招牌，享受中国移动的优惠政策，获得较高的代理
33、费用，同时得到较完善的各种服务，这一类属于享受中国移动的优惠政策，获得较高的代理费用，同时得到较完善的各种服务，这一类属于紧密型合作。另一类是社会代理商，对这类代理商没有约束，属于松散型合作，可以同时代紧密型合作。另一类是社会代理商，对这类代理商没有约束，属于松散型合作，可以同时代理多家移动通信企业的业务，客户在这里可以有较大的选择余地。代理商可以根据自己的实理多家移动通信企业的业务，客户在这里可以有较大的选择余地。代理商可以根据自己的实力、特点以及对市场的分析，任意选择上述一种方式力、特点以及对市场的分析，任意选择上述一种方式。李杰的服务营销之营业厅管理提出在营销过程中李杰的服务营销之营业厅
34、管理提出在营销过程中, ,一定要抛弃一定要抛弃那种只注重营销，不注重服务的市场扩张模式，而忽视实际、不讲究策略的盲目营销行为，那种只注重营销，不注重服务的市场扩张模式，而忽视实际、不讲究策略的盲目营销行为，否则必然影响公司的长远发展，营业厅是公司最直接的服务营销渠道，营业厅管理的好坏将否则必然影响公司的长远发展，营业厅是公司最直接的服务营销渠道，营业厅管理的好坏将直接关联公司的服务营销政策的执行力，用科学的管理方法去管理营业厅，这样公司才有可直接关联公司的服务营销政策的执行力，用科学的管理方法去管理营业厅，这样公司才有可能成为真正的移动运营商。并针对营业厅存在的问题提出了实施步骤：能成为真正的
35、移动运营商。并针对营业厅存在的问题提出了实施步骤：1. 1.建立作业标准建立作业标准, ,解决解决员工员工“ “知知” ”的问题；的问题；2. 2.注重过程控制注重过程控制, ,解决员工解决员工“ “行行” ”的问题；的问题；3. 3.员工培训；员工培训；4. 4.建立团队文化，快乐建立团队文化，快乐工作，让员工与团队共同成长。工作，让员工与团队共同成长。沙月华的完善移动通信市场营销渠道沙月华的完善移动通信市场营销渠道提高企业核心竞争能力提高企业核心竞争能力认为，在未来的市场竞争中企业成功靠的是认为，在未来的市场竞争中企业成功靠的是“ “科技成果科技成果+ +规模生产规模生产+ +市场营销市场
36、营销” ”。市场营销作为移。市场营销作为移动通信的一项重要经营策略，它与移动通网络一起决定着未来移动通信的发展。就移动通信动通信的一项重要经营策略，它与移动通网络一起决定着未来移动通信的发展。就移动通信络而言经过多年的建设与优化已日臻完善，而营销的规划、管理和优化却还处在萌芽状态络而言经过多年的建设与优化已日臻完善，而营销的规划、管理和优化却还处在萌芽状态。近几年来动通信用户以及业务种类每年都以较快速度发展，但市场调查表明，当前中国的通近几年来动通信用户以及业务种类每年都以较快速度发展，但市场调查表明，当前中国的通信市场还处于成长期段。现代市场营销理论认为，处于成长期的企业之间竞争焦点是争夺营
37、信市场还处于成长期段。现代市场营销理论认为，处于成长期的企业之间竞争焦点是争夺营销渠道。所以，通过经济的、行政手段完善我国移动通信营销渠道网络规划与管理是企业在销渠道。所以，通过经济的、行政手段完善我国移动通信营销渠道网络规划与管理是企业在市场竞争中谋求生存和发展的关键，是企业核竞争力的重要组成部分。沙月华在本文中分析市场竞争中谋求生存和发展的关键，是企业核竞争力的重要组成部分。沙月华在本文中分析了我国现阶段移动通信的营销渠道所存在的问题，并阐述了营销渠道网络规划设计的步骤和了我国现阶段移动通信的营销渠道所存在的问题，并阐述了营销渠道网络规划设计的步骤和渠道管理的方法。自办渠道的管理有行政和经
38、济两种手段，而其他类型渠道的管理则以经济渠道管理的方法。自办渠道的管理有行政和经济两种手段，而其他类型渠道的管理则以经济手段为主。手段为主。3 3 本文的主要观点和研究思路（结论）本文的主要观点和研究思路（结论）虽然关于电信产业营销渠道管理的文章很多，但是不同地域电信市虽然关于电信产业营销渠道管理的文章很多，但是不同地域电信市场的竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很大的不同，所以现有的理论并不一场的竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很大的不同，所以现有的理论并不一定适用于每个企业。本篇论文分四部分来对泸州移动的营销渠道及其管理进行分析，剖析其定适用于每个企业。本篇论文分四部
39、分来对泸州移动的营销渠道及其管理进行分析，剖析其中存在的问题，在总结前人的研究成果的基础上，采用归纳的方法，并试图提出一些可供参中存在的问题，在总结前人的研究成果的基础上，采用归纳的方法，并试图提出一些可供参考整改的方法。考整改的方法。第一部分对泸州移动的基本情况进行概述。第一部分对泸州移动的基本情况进行概述。第二部分对研究对象泸州移动进行全面的分析，试图从中发现问第二部分对研究对象泸州移动进行全面的分析，试图从中发现问题。这一部分将对泸州移动的基本情况、对竞争环境（包括电信、联通）对泸州移动渠道的题。这一部分将对泸州移动的基本情况、对竞争环境（包括电信、联通）对泸州移动渠道的现状以及渠道管理
40、进行简单的分析。现状以及渠道管理进行简单的分析。第三部分主要是提出问题，并对该公司是营销渠道存在问题的成因第三部分主要是提出问题，并对该公司是营销渠道存在问题的成因进行分析。进行分析。第四部分主要是结合国内外市场营销渠道的相关研究，并与自身的第四部分主要是结合国内外市场营销渠道的相关研究，并与自身的实际情况相结合，提出泸州移动营销渠道整改的方法。实际情况相结合，提出泸州移动营销渠道整改的方法。有关方面。有关方面。mm，赵，赵究究.2002.2002 年第年第 5 5院学报院学报.2000.2000最后是论文是总结部分，对论文进行总结，提出需要进一步探讨的最后是论文是总结部分，对论文进行总结，提
41、出需要进一步探讨的参考文献参考文献【1 1】 louis w. stern, adel i. ei-ansary, anne t. coughla . louis w. stern, adel i. ei-ansary, anne t. coughla .市场营销渠道市场营销渠道平等译平等译. .北京：清华大学出版社，北京：清华大学出版社，20012001 年年 5 5 月。月。【2 2】 刘宇伟刘宇伟. .营销渠道理论发展及其重心演变营销渠道理论发展及其重心演变j.j.审计与经济研审计与经济研期期 p57-59p57-59。【3 3】 庄贵军庄贵军. .权利、冲突与合作：西方渠道行为理论权利
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43、出版社，北京：中国人民大学出版社，20012001 年年 2 2【6 6】 王朝辉王朝辉. .营销渠道理论前言与渠道管理新发展营销渠道理论前言与渠道管理新发展j.j.中央财经大中央财经大年第年第 8 8 期期 p64-68p64-68。【7 7】 吴小平吴小平. . 西方营销渠道理论综述西方营销渠道理论综述j.j.商业经济商业经济.2005.2005 年第年第 1 1 期期【8 8】 侯宇，杨明波，王谦侯宇，杨明波，王谦. .我国营销渠道管理发展与探索我国营销渠道管理发展与探索j.j.沿海沿海技技.2006.2006 年第年第 1 1 期期.p27-28.p27-28。【9 9】 王方华，奚俊
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45、07-108。【1212】钟德平】钟德平. .移动通信营销渠道管理探索移动通信营销渠道管理探索j.j.重庆职业技术学院学重庆职业技术学院学1313 卷第卷第 3 3 期期 p96-97p96-97。【1313】李杰】李杰. .服务营销之营业厅管理服务营销之营业厅管理j.j.网络与信息网络与信息.2007.2007 年第年第 5 5【1414】李保国】李保国. .中国移动与代理商多种合作形式的探讨中国移动与代理商多种合作形式的探讨j.j.当代通当代通期期 p10-12p10-12。【1515】沙月华】沙月华. .完善移动通信市场营销渠道完善移动通信市场营销渠道 提高企业核心竞争能力提高企业核心竞
46、争能力量技术监督量技术监督.2003.2003 年第年第 3 3 期期 p58-59p58-59。【1616】张旭波】张旭波. .论移动通信企业的市场营销竞争环境论移动通信企业的市场营销竞争环境j.j.现代管理科现代管理科学学.2004.2004 年年第第 1010 期期 p7778p7778 。荆轲，一个四处为家的刺客，他的心犹如浮云，。荆轲，一个四处为家的刺客，他的心犹如浮云，心如飘蓬，是没有根的，然而高渐离的筑声，却成了他愿意停留在燕国这片土地上的原由。心如飘蓬，是没有根的，然而高渐离的筑声，却成了他愿意停留在燕国这片土地上的原由。虽是初见，却如故人。也许所有的遇见，早已经是前世的注定，
47、没有早晚，刚好在合适虽是初见，却如故人。也许所有的遇见，早已经是前世的注定，没有早晚，刚好在合适的时间遇见你，就是最美的相识。的时间遇见你，就是最美的相识。他曾经游历过多少地方，自己已经数不清，但是没有一处可以挽留他行走的脚步，唯有他曾经游历过多少地方，自己已经数不清，但是没有一处可以挽留他行走的脚步，唯有今日高渐离的筑声，让他怎么也舍不得离开。今日高渐离的筑声，让他怎么也舍不得离开。从此二人心性相投，在燕国集市上，载歌击筑，把盏言欢，欢喜处。嬉笑开颜，忧伤从此二人心性相投，在燕国集市上，载歌击筑，把盏言欢，欢喜处。嬉笑开颜，忧伤处，潸然泪下，即便这些神经质的状态，被集市上的人哗然，可是对知己
48、而言，又如何呢处，潸然泪下，即便这些神经质的状态，被集市上的人哗然，可是对知己而言，又如何呢人生难得一知己，悲欢喜悦与何人相干呢我们各自欢喜就好。生为乱世，能够遇到如此人生难得一知己，悲欢喜悦与何人相干呢我们各自欢喜就好。生为乱世，能够遇到如此懂得自己的人，是一件多么难得的幸福事情啊！懂得自己的人，是一件多么难得的幸福事情啊！然而，这快意的知己日子，总归逃不过那个时代的残酷，千不该，万不该，荆轲不该是然而，这快意的知己日子，总归逃不过那个时代的残酷，千不该，万不该，荆轲不该是一位刺客，若不如此，又如何会被愚蠢的太子丹派去刺杀秦王，一去不复返。一位刺客，若不如此，又如何会被愚蠢的太子丹派去刺杀秦
49、王，一去不复返。倘若荆轲不是刺客，也就更不可能身如飘蓬，居无定所，也许不可能遇见高渐离，所有倘若荆轲不是刺客，也就更不可能身如飘蓬，居无定所，也许不可能遇见高渐离，所有一切都是冥冥之中的注定吧！一切都是冥冥之中的注定吧！“ “风萧萧兮，易水寒，壮士一去兮，不复还。风萧萧兮，易水寒，壮士一去兮，不复还。” ”知己的离去，让高渐离心如刀割，整日独自知己的离去，让高渐离心如刀割，整日独自击筑高歌，在痛苦中浑噩度日，这样疏懒的生活，无人懂他，对他来说已经倦怠了，他厌倦击筑高歌，在痛苦中浑噩度日，这样疏懒的生活，无人懂他，对他来说已经倦怠了，他厌倦了这种孤独和苟且的日子。了这种孤独和苟且的日子。他本可以
50、大隐于野，疏远于喧嚣处，可是他同样选择了一条不归路。去咸阳宫为上宾演他本可以大隐于野，疏远于喧嚣处，可是他同样选择了一条不归路。去咸阳宫为上宾演奏，最终被人认出，他并不害怕，倒是坦然自若。因为他心里清楚这里就是染过他知己奏，最终被人认出，他并不害怕，倒是坦然自若。因为他心里清楚这里就是染过他知己荆荆轲的鲜血的宫殿，若能在这里死去，也算是一种缘分。轲的鲜血的宫殿，若能在这里死去，也算是一种缘分。然而事与愿违，秦王并没杀了他，给他一个痛快，而是熏瞎了他的双目，让他生不如然而事与愿违，秦王并没杀了他，给他一个痛快，而是熏瞎了他的双目，让他生不如死。在一次次的心伤中，他在筑中灌满了铅，仿效荆轲，想与秦
51、王同归于尽，只是他心里非死。在一次次的心伤中，他在筑中灌满了铅，仿效荆轲，想与秦王同归于尽，只是他心里非常清楚，他根本伤及不了秦王毫发。常清楚，他根本伤及不了秦王毫发。他之所以如此，以卵击石，无非就是想痛快死去，是一种求死的方式罢了。千百年以他之所以如此，以卵击石，无非就是想痛快死去，是一种求死的方式罢了。千百年以后，后人深记那易水的水有多寒冷，那易水的风有多刺骨。那句后，后人深记那易水的水有多寒冷，那易水的风有多刺骨。那句“ “风萧萧兮，易水寒，壮士一风萧萧兮，易水寒，壮士一去兮，不复还去兮，不复还” ”里融入了多少痛苦和无奈里融入了多少痛苦和无奈几千年之后，易水的水，易水的风，易水的雪，一
52、年复一年，而那个凄美的故事，也这几千年之后，易水的水，易水的风，易水的雪，一年复一年，而那个凄美的故事，也这样经久不衰的传颂着。样经久不衰的传颂着。不由让我又想起伯牙绝弦的故事来，因为知己子期的离世，伯牙绝弦谢知音。不由让我又想起伯牙绝弦的故事来，因为知己子期的离世，伯牙绝弦谢知音。人世间有一种高山流水的知己，叫伯牙和子期，也有一种侠义知己，叫荆轲与高渐离。人世间有一种高山流水的知己，叫伯牙和子期，也有一种侠义知己，叫荆轲与高渐离。古语曰：古语曰：“ “士为知己者死。士为知己者死。” ”这可能是世间最高的知己情意了吧！这可能是世间最高的知己情意了吧！人生漫漫，朋友易得，知己难求。人生漫漫，朋友易得，知己难求。知己情，是我们需要用生命去珍惜和呵护的情意。然而这个时代，情意似乎越来越廉知己情，是我们需要用生命去珍惜和呵护的情意。然而这个时代，情意似乎越来越廉价，从深交到陌生。若你遇到知己情，别忘了好好珍惜。价，从深交到陌生。若你遇到知己情，别忘了好好珍惜。
