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1、医药公司谈判注意医药公司谈判注意知己知彼方能百战百胜在与商业公司或者大卖场谈判或日常交往的过程中，常遇到和对方业务经理进行谈判的场面，需要掌握一些谈判技巧要点。以下是有关对方对方常采取的行为和心理，现提供给大家参考和学习，希望能够给你带来帮助。括号括号中的是有关注解和应对技巧中的是有关注解和应对技巧。13不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 （大家一定是两不相欠的。）14毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。 （对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）15不断地
2、重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售代表就会更相信。 （对策：决不轻信。）16别忘记，你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 （对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少轮谈判没有关系。）17别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求。 （对策：尽可能了解采购代表、主管及其他相关人员的性格和需求。）18随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。 （对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到“更多的折扣”，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不到合适回报时，不要盲目去做促销。）19在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通
3、过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场等等；不要给他时间做决定。 （对策：耐心、平常心。）20注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新等。 （对策：改头换面和花样繁多其实都是“折扣”，把它们加到一起去提醒采购代表他们得到的已经够多了。）21不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 （采购代表同理。另外不论采购代表是中国人或外国人也都不必
4、紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步。）22假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步。 （对策：谈判的销售代表应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节，并无实质作用。）23每当一个促销正在一个别的药店进行时，问销售代表：你在那里做了什么，并要求同样的条件。 （对策：如果某药店要求做独家促销，那么最好用其它同级别药店销售效果和药店支持来衡量。）24永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的。 （永远记住：最强的品牌永远都有人买卖，即使在最优秀的大卖场
5、也不例外。）25在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表。 （我们大家都应该记住这句经典的话。当然，在一个伟大的商业公司背后，我们也常常可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠其名的采购代表。）26原谅销售代表一些无关紧要的小小失误，但要让他感到不安和抱歉，设法让销售代表总是认为他亏欠你的。 （对策：尽量不要出现任何失误，但不要为自己的小小失误感到不安和抱歉，在对方忘记之前先忘记它们。） 记住我们提供的除了价格上的折扣外，其他如：利润、回头客、品牌、服务、促销、活动、会议、培训、宣传品、佣金、支付条件、广告等等都是我们为客户带来的利益！让他们知道，只有合作才能双赢！最后要明确的是：最后要明确的是：祝你恰当的处理好客户关系！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！18
