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1、北京直真节点技术开发北京直真节点技术开发 用我们精湛的技术用我们精湛的技术为您提供一流的效劳为您提供一流的效劳*售前技巧与工程管理售前技巧与工程管理杜北海杜北海杜北海杜北海目 录 售前概述售前概述 售前项目策划售前项目策划 售前工作步骤售前工作步骤 售前总结与知识管理售前总结与知识管理 项目管理项目管理售前人员角色的定位低低高高 参参谋谋专专业业程程度度销售意识销售意识强强弱弱专家型售前专家型售前知识型售前知识型售前市场型售前市场型售前技能型售前技能型售前技术型售前技术型售前销售型售前销售型售前售前人员应具有的素质和能力场面控制场面控制语言表达语言表达呈现技巧呈现技巧交互技巧交互技巧台台面面展
2、展示示台台下下努努力力信息收集与整合信息收集与整合个人形象定位个人形象定位行业知识积累行业知识积累交流前期准备交流前期准备项目整体策划项目整体策划听众透析分析听众透析分析个个人人积积淀淀个人底蕴个人底蕴成功思维模式成功思维模式认真负责态度认真负责态度着装与礼仪常识着装与礼仪常识应变能力应变能力总结提炼总结提炼快速学习快速学习为什么？为什么？售前工作的三个层面干系人干系人竞争对手竞争对手相对优劣势相对优劣势售售前前项项目目整整体体策策划划售前售前定位定位售前售前策略策略交流交流（1）项目项目总结总结知识知识管理管理交流交流（2）交流交流（N）售售前前准准备备信息信息收集收集分析分析听众听众确定确
3、定主题主题准备准备材料材料售前售前交流交流交流交流总结总结售售前前交交流流开场开场场面控制场面控制收尾收尾问题呈现问题呈现内容呈现内容呈现售前“境界我们 设法凸现强调我们的优势 淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手 设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势 凸现强调竞争对手的劣势目标 击败竞争对手，赢取销售工程 为下一次击败对手作准备售前在工程各阶段的使命和作用商机商机判断判断需求需求分析分析交流交流1商务商务谈判谈判合同合同签订签订交流交流2交流交流Nu工程了解工程了解u客户了解客户了解u公司介绍公司介绍u竞争分析竞争分析u商机判断商机判断u行业趋势行业趋势u需求引导需求引导u痛点分析痛点分析
4、u产品分析产品分析u方案概貌方案概貌u工程筹划工程筹划u方案准备方案准备u技术交流技术交流u投标准备投标准备u讲标呈现讲标呈现u答疑答疑u商务协助商务协助u技术谈判技术谈判u澄清答疑澄清答疑u商务细那商务细那么么u技术复案技术复案u风险评审风险评审u实施交接实施交接售前工程整体筹划工程分析工程分析商机定位商机定位整体竞争策略整体竞争策略l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点阶段阶段4阶段阶段1l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交
5、流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点阶段阶段2阶段阶段3动态调整、优化动态调整、优化工程背景分析 客户分析 工程背景分析 业务领域分析 工程干系人分析竞争状况分析 分析工程的全部参与者 识别主要竞争对手售前工程整体筹划工程分析售前工程必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项售前工程SWOT分析方法优势优势Strength时机时机Opportunity劣势劣势Weakness威胁威胁Threat商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位
6、竭尽全力获取重要参与获取资料售前工程整体筹划商机定位售前工程整体筹划整体策略输入售前工程六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前工程的商机定位售前工程整体策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本工程总体竞争策略售前阶段划分竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格效劳售前工程整体筹划竞争策略竞争阶段划分的主要依据招标工程的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前工程整体筹划竞争阶段欲速那么不达！布局
7、决定欲速那么不达！布局决定结局局！售前工程整体筹划动态调整商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争/联合竞争积极参与/不积极参与竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段工程工程工程工程竞竞争状况千争状况千争状况千争状况千变变万化，随万化，随万化，随万化，随时时要要要要动态调动态调整整整整售前信息收集与准备“五步法准备材料准备材料修改定稿修改定稿演练演练确定主题确定主题分析听众分析听众信息收集信息收集1、信息收集讲标时境时间地点境况前几次讲标情况整体策略调整处于优势时处于劣势时情况不明时竞争策略调整目标客户阶段需求开展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段售前人员的职责
8、：售前人员的职责：售前人员的职责：售前人员的职责：宏观把握整个工程宏观把握整个工程宏观把握整个工程宏观把握整个工程脚踏实地工作脚踏实地工作脚踏实地工作脚踏实地工作客户情况网站、客户年报-重点客户所在行业的特点和开展趋势工程背景-根底工程干系人工程竞争策略公司竞争策略售前信息收集的几方面2、分析听众听众的根本情况听众知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力重点听众可能的疑虑3、售前内容准备交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料非常重要！有效！例：公司介绍方法讲清公司业务做什么公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域公司讲明
9、公司优势从产品与解决方案、案例、价格、实施、效劳选择有利的局部重点介绍不利的局部弱化讲透公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖深入交流需求你懂探讨行业开展趋势你懂寻求认同感值得信赖借鉴成功案例经验你行可行性解决方案你行工程如何做成功你替客户考虑了例：技术交流客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的开展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施从客户角度阐述本工程的关键成功因素例：技术交流方法4、售前演练演练重点符合所
10、处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接演练方法自己演练重点策略不同、主体内容、时间分布模拟试讲5、售前修改定稿准备材料修改根据演练情况针对性修改修改后再演练，直到适宜定稿要求清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力售前呈现、交互、场面控制表达表达场面控制场面控制售前交互售前交互内容呈现内容呈现呈现流程呈现流程呈现准备呈现准备语言语言身体语言身体语言正式呈现前注意：熟悉环境回忆主题演讲材料熟悉人员变化确认交流时间时间变化、与原来的差异确认交流内容和方式提问交流的方式深呼吸售前呈现、交互、场面控制42法那么听听众众认认识识交交换换名名片片开开场场白白场场 面面
11、 控控 制制主主体体内内容容呈呈现现交交互互问问题题结结束束语语正式呈现中注意：听众的反映时间和节奏控制语言表现力和说服力表达方式和技巧身体语言的应用售前交互售前场面控制售前语言：内容详略、关键观点语言方式：专业VS通俗过渡无用词、语言与PPT的配合说服力理论、模型、表达方式生动性比喻、例证、小故事每句话的重要性有心栽花、无心插柳讲话时与手势、眼神、移动等的配合表达方式：特色功能优点效益提高、增加满意度、效率、速度、质量降低、减少本钱、损失、风险、压力达成、满足信息平安、信息完整性保持、维持客户满意度、竞争力售前表达：表达清晰，听起来不费力语音上下语调抑扬顿挫，不单调重音突出重点停顿售前表达：
12、表达清晰，听起来不费力语音上下语调抑扬顿挫，不单调重音突出重点停顿售前身体语言：表情表情站姿站姿移动移动手势手势眼神眼神外观外观售前交互技巧售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧售前交互：答复提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题售前场面控制问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理售前场面控制技巧
13、：对提问者表示赞赏，决定是否重复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处理并不支持你的人二选一的问题反对者难以理解的问题自己一时无法答复的问题傻乎乎的问题多是不懂的人提问，可对问题进行延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题下来单独讨论售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前工程的总结售前部门定期总结总结时机：在每一次与客户正式交流结束后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒总结方
14、式：售前自己写一个总结文档，产生?售前交流记录?，统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员本次交流的策略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人前提条件：公司建立售前文档命名标准、售前建立知识库售前交流总结售前工程总结总结时机：在一个售前工程结束成功或失败后总结目的：回忆工程整体策略、每次售前交流过程、总结本工程的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前工程总结会议、产生?售前工
15、程总结报告?，统一放入售前知识库总结内容本工程的背景、竞争情况、工程交流过程、工程最终结果本工程整体策略回忆、策略实现情况本工程的经验策略成功点、优势突出点、工程收获本工程的教训策略失败点、劣势突出点、教训全面整理本工程客户提供材料、竞争对手资料全面整理本工程历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本工程的主要客户，获得工程成败的真实原因今后类似工程售前的重点建议和提示点前提条件：售前部门建立售前文档命名标准、建立售前结项总结制度、售前建立知识库售前部门总结总结时机售前部门定期交流会如月度售前经验交流会总结目的：回忆本阶段内主要售前工程的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨总结
16、方式：售前部门会议、产生?售前部门交流总结纪要?，统一放入售前知识库总结内容售前部门领导回忆本阶段主要售前工程售前部门领导点评各工程的主要得失本阶段主要售前工程历次交流回忆售前相互提问、售前体会交流本阶段新的售前材料介绍与分享客户、对手、收集相关材料本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理下阶段售前工作重点、工作安排本次售前部门阶段会议总结前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织气氛、售前建立知识库工程管理工程管理什么是工程管理？什么是工程管理？什么是工程管理？什么是工程管理？ 工程管理就是在一个确定工程管理就是在一个确定的时间范围内，为了完成一个的时间范围内，为
17、了完成一个既定的目标，通过特殊形式的既定的目标，通过特殊形式的临时性组织运行机制，并通过临时性组织运行机制，并通过有效的方案、组织、领导与控有效的方案、组织、领导与控制，充分利用既定有限资源的制，充分利用既定有限资源的一种系统管理方法。一种系统管理方法。工程制约要素质量量本钱范围进度ISO9000工程生命期和工程过程组收尾收尾方案方案启动启动执行执行监控监控启动启动方案方案执行执行监控监控收尾收尾工程管理模式 - PDCAPLANDOCHECKACTIVE计划书，过程程序，文档计划书，过程程序，文档Do what you said,Record what you have done.稽查，统计和分析稽查，统计和分析发现真正的问题发现真正的问题纠正和预防纠正和预防工程管理人员应具备的知识工程管理知识通用的管理知识专业知识环境适应能力触类旁通领悟能力举一反三学习能力人际交往能力沟通合作管理谈判问题解决冲突管理工程管理-沟通管理你有两个耳朵，而只有一张嘴。做一个有效的倾听者。不要打断别人讲话换位思考引导提问复述确认怎样提高沟通的有效性？创立沟通平台知识背景价值观念动机愿望理顺沟通渠道恰当的沟通方式把握沟通时机场合提高沟通技巧改善沟通气氛语言的驾驭能力非语言的表达谢谢大家！大家！
