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1、营销渠道管理营销渠道管理课程教案课程教案课程学时课程学时:32学时学时 学分学分:2学分学分授课对象授课对象:市场营销专业本科市场营销专业本科05级、级、06级级1，2班班授课教师：李友邦授课教师：李友邦授课时间：授课时间：20082009学年第一学期学年第一学期一、本课程简介：营销渠道管理是高等学校市场营一、本课程简介：营销渠道管理是高等学校市场营销专业本科专业培养方案中为高年级学生开设的销专业本科专业培养方案中为高年级学生开设的一门专业课，也是黄山学院经管学院为营销专业一门专业课，也是黄山学院经管学院为营销专业本科生开设的专业课。本课程的先行课程是市场本科生开设的专业课。本课程的先行课程是
2、市场营销学、企业管理原理、市场调查与预测、推销营销学、企业管理原理、市场调查与预测、推销学等，要运用先行课程中的基本知识、基本理论学等，要运用先行课程中的基本知识、基本理论和基本方法，进一步学习和掌握市场营销活动中和基本方法，进一步学习和掌握市场营销活动中的营销渠道管理的知识、基本理论和相关方法，的营销渠道管理的知识、基本理论和相关方法，指导将来的企业营销渠道管理工作。本课程主要指导将来的企业营销渠道管理工作。本课程主要讲述企业营销渠道的结构和功能，营销渠道战略讲述企业营销渠道的结构和功能，营销渠道战略和渠道设计，营销渠道成员选择与管理，渠道中和渠道设计，营销渠道成员选择与管理，渠道中的分销商
3、，营销渠道流程和营运管理等。营销渠的分销商，营销渠道流程和营运管理等。营销渠道管理与企业营销实际工作有直接的联系，对学道管理与企业营销实际工作有直接的联系，对学生将来从事营销实际工作有直接的指导作用，学生将来从事营销实际工作有直接的指导作用，学生将来工作中要广泛运用该课程的知识。生将来工作中要广泛运用该课程的知识。 二、本课程在专业人才培养中的作用：通过本课二、本课程在专业人才培养中的作用：通过本课程教学，提高学生的专业素质，提高营销工作的程教学，提高学生的专业素质，提高营销工作的科学管理水平，培养学生运用专业知识和理论的科学管理水平，培养学生运用专业知识和理论的实际能力，有助于学生更好地适应
4、今后营销实际实际能力，有助于学生更好地适应今后营销实际工作需要，促进学生顺利发展工作需要，促进学生顺利发展。 三、本课程教学基本目标：通过教学，使学生认三、本课程教学基本目标：通过教学，使学生认识到现代市场环境下企业营销渠道管理的重要性，识到现代市场环境下企业营销渠道管理的重要性，掌握企业营销渠道管理的基本知识和理论，能适掌握企业营销渠道管理的基本知识和理论，能适应企业营销渠道管理工作的要求。应企业营销渠道管理工作的要求。 四、学生学习本课程应掌握的方法：课堂认真听讲，四、学生学习本课程应掌握的方法：课堂认真听讲，课堂记笔记，课堂预习，课后复习，认真完成作课堂记笔记，课堂预习，课后复习，认真完
5、成作业，注意课程之间内容的融会贯通，理论结合实业，注意课程之间内容的融会贯通，理论结合实际。际。 五、教学方法；五、教学方法；1、课堂授课、课堂授课 2、启发式教学、启发式教学 3、讨论式教学、讨论式教学 六、教材：营销渠道决策与管理六、教材：营销渠道决策与管理 吕一林主编吕一林主编 中国人民大学出版社中国人民大学出版社 2005年年5月第月第一版一版七、参考文献：七、参考文献：1、中国人民大学市场营销期刊、中国人民大学市场营销期刊 复印资料复印资料 2008年第年第1至至5期期 2、现代市场营销导刊、现代市场营销导刊 中国市场中国市场学会主办学会主办 2007年第年第3至至6期期八、教学内容
6、：见以下各章八、教学内容：见以下各章 第一章第一章 企业营销渠道管理导论企业营销渠道管理导论 （4学时）学时）1、本章教学目的：通过教学，使学生掌握企业营、本章教学目的：通过教学，使学生掌握企业营销渠道的含义，理解营销渠道的结构和功能，掌销渠道的含义，理解营销渠道的结构和功能，掌握企业营销渠道管理和营销策略的关系，充分认握企业营销渠道管理和营销策略的关系，充分认识到营销渠道管理在企业营销中的重要性。识到营销渠道管理在企业营销中的重要性。2、教学重点：、教学重点： 企业营销渠道的结构企业营销渠道的结构 企业营销渠道的功能企业营销渠道的功能 教学难点：企业营销渠道中销售活动的流程教学难点：企业营销
7、渠道中销售活动的流程3、教学内容：、教学内容： 第第1节节 企业营销渠道管理的含义企业营销渠道管理的含义一一 、什么是营销渠道、什么是营销渠道 对营销渠道，理论界的观点基本相同，表述上有对营销渠道，理论界的观点基本相同，表述上有差异，关键在于理解其要点，把握其实际运作。差异，关键在于理解其要点，把握其实际运作。美国著名营销学家科特勒的观点和基本表述是：美国著名营销学家科特勒的观点和基本表述是：一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。有的书
8、上叫分转移其所有权的所有企业和个人。有的书上叫分销渠道。分销一词是从国外语言翻译过来，日本销渠道。分销一词是从国外语言翻译过来，日本译为流通，中国译为分销。译为流通，中国译为分销。 现在使用的教材为现在使用的教材为营销渠道决策与管理营销渠道决策与管理，使用营销渠道一词，从市场营销的学科观点和实使用营销渠道一词，从市场营销的学科观点和实际工作看统称营销渠道较全面。同时，现实中，际工作看统称营销渠道较全面。同时，现实中，从事营销工作的人员习惯说销售渠道，这也基本从事营销工作的人员习惯说销售渠道，这也基本符合营销渠道的基本含义。我的观点是：企业营符合营销渠道的基本含义。我的观点是：企业营销渠道是指产
9、品从生产领域流向消费领域过程和销渠道是指产品从生产领域流向消费领域过程和活动中所经历的一系列环节及通道。不同企业、活动中所经历的一系列环节及通道。不同企业、不同产品的销售渠道既有共性，也有差别，这是不同产品的销售渠道既有共性，也有差别，这是因为商品的特点，包装运输有差异，不同商品的因为商品的特点，包装运输有差异，不同商品的消费性质。消费和购买方式既有共性也有差异，消费性质。消费和购买方式既有共性也有差异，要进一步理解营销渠道，必须把握营销渠道的要要进一步理解营销渠道，必须把握营销渠道的要素，掌握一条营销渠道的具体组成，即：素，掌握一条营销渠道的具体组成，即：1 消费消费者，包含生活用品消费者和
10、产业用品消费者，这者，包含生活用品消费者和产业用品消费者，这是渠道的终端。是渠道的终端。2 各级各种中间商或称经营者，包括企业和个人，各级各种中间商或称经营者，包括企业和个人，这是中间环节。这是中间环节。3 商品流向，即商品流动、转移的渠道方向。商品流向，即商品流动、转移的渠道方向。4 渠道中各方面参与者的地理位置和渠道线路，如渠道中各方面参与者的地理位置和渠道线路，如有的近，有的远，有的集中，有的分散。有的近，有的远，有的集中，有的分散。5 为渠道服务的相关合作企业和个人。如物流企业为渠道服务的相关合作企业和个人。如物流企业及其人员，金融企业，保险企业。及其人员，金融企业，保险企业。6 相关
11、主管部门，如质量检验、物价检查等部门相关主管部门，如质量检验、物价检查等部门7 渠道中各主体及相关各方面的责、权、利关系。渠道中各主体及相关各方面的责、权、利关系。掌握营销渠道的具体组成有助于更科学地做好营掌握营销渠道的具体组成有助于更科学地做好营销渠道的决策和管理工作。销渠道的决策和管理工作。二、营销渠道管理的含义二、营销渠道管理的含义 营销渠道管理是指企业营销渠道管理是指企业根据自身产品特点和营销环境对产品销售渠道的根据自身产品特点和营销环境对产品销售渠道的决策、设计和营运的管理活动，促进商品有效流决策、设计和营运的管理活动，促进商品有效流转。对此，要全面认识该名词的含义：转。对此，要全面
12、认识该名词的含义： 1 要结合企业产品实际特点对产品销售渠道要结合企业产品实际特点对产品销售渠道进行策划、决策和设计进行策划、决策和设计 2 要做好营销渠道中的流程和营运管理。要做好营销渠道中的流程和营运管理。 3 目的是达到商品顺畅，有效率、有效益流目的是达到商品顺畅，有效率、有效益流转。转。 本课程的内容是对以上几方面的具体展开。我本课程的内容是对以上几方面的具体展开。我们要理解和掌握营销渠道管理与所学过的市场营们要理解和掌握营销渠道管理与所学过的市场营销中营销渠道策略的关系，两者既有联系，也有销中营销渠道策略的关系，两者既有联系，也有差别。差别。 联系是两者都是市场营销的组成部分，目的相
13、联系是两者都是市场营销的组成部分，目的相同，都要结合企业的产品特点和营销环境做出决同，都要结合企业的产品特点和营销环境做出决策。策。区别是两者内容的详细度不同，渠道策略强调区别是两者内容的详细度不同，渠道策略强调如何对企业产品的销售渠道做出决策，而营销渠如何对企业产品的销售渠道做出决策，而营销渠道管理还要求在渠道决策的基础上进行具体的设道管理还要求在渠道决策的基础上进行具体的设计，还要对销售渠道进行日常营运大量细致的管计，还要对销售渠道进行日常营运大量细致的管理工作，保持渠道的长期有效流转。营销渠道管理工作，保持渠道的长期有效流转。营销渠道管理与销售渠道管理从严格意义上分析也有差异，理与销售渠
14、道管理从严格意义上分析也有差异，即营销与销售含义上的差别，营销包含销售，销即营销与销售含义上的差别，营销包含销售，销售只是营销的一部分工作，因此，本课程名称为售只是营销的一部分工作，因此，本课程名称为营销渠道管理。营销渠道管理。第第2节节 企业营销渠道的结构和规模企业营销渠道的结构和规模一、营销渠道结构一、营销渠道结构 一条营销渠道基本由本企业一条营销渠道基本由本企业生产经营者、分销商或相关合作者、用户组成，生产经营者、分销商或相关合作者、用户组成，不同的企业营销渠道有差别，甚至差别较大。同不同的企业营销渠道有差别，甚至差别较大。同一个企业营销渠道也不是单一的一种形式，这就一个企业营销渠道也不
15、是单一的一种形式，这就需要研究营销渠道结构。营销渠道结构是指企业需要研究营销渠道结构。营销渠道结构是指企业营销渠道的种类、宽度、长度、密度等组合在一营销渠道的种类、宽度、长度、密度等组合在一起的渠道体系。起的渠道体系。 1、营销渠道的种类，渠道种类决定了渠道的、营销渠道的种类，渠道种类决定了渠道的宽度，种类多则渠道宽度大。所以，渠道宽度是宽度，种类多则渠道宽度大。所以，渠道宽度是指同一个企业的不同类别和产品线的产品，由于指同一个企业的不同类别和产品线的产品，由于其商品性质和消费特征的不同，需要设计和建立其商品性质和消费特征的不同，需要设计和建立不同种类的渠道。同一产品也可采用不同的销售不同种类
16、的渠道。同一产品也可采用不同的销售渠道，以发挥各种渠道的优势。营销渠道宽度第渠道，以发挥各种渠道的优势。营销渠道宽度第一种情况按类型确定，比如大型综合生产多种产一种情况按类型确定，比如大型综合生产多种产品的企业营销渠道种类多。品的企业营销渠道种类多。 案例：中粮集团是中国连续十年入选世界案例：中粮集团是中国连续十年入选世界500强的强的企业，生产经营的产品包括粮食、食用油、巧克企业，生产经营的产品包括粮食、食用油、巧克力、服装、茶叶、葡萄酒等。这些产品营销渠道力、服装、茶叶、葡萄酒等。这些产品营销渠道有三种：有三种： （1）生产者）生产者 批发商零售商消批发商零售商消费者费者 （2）生产者）生
17、产者 进口商进口商 零售商零售商 消消费者费者 （3）生产者）生产者 零售商零售商 消费者消费者 营销渠道宽度也包含第二种情况是按渠道覆盖的地营销渠道宽度也包含第二种情况是按渠道覆盖的地理区域的广度确定。一个企业，尤其是日用消费理区域的广度确定。一个企业，尤其是日用消费品、产业零部件等零售网点在国内要遍及东北三品、产业零部件等零售网点在国内要遍及东北三省，华北的内蒙、河北、天津、山西，华南的广省，华北的内蒙、河北、天津、山西，华南的广东、广西等。东、广西等。2、营销渠道的长度，是指一条渠道包含的中间商、营销渠道的长度，是指一条渠道包含的中间商层次或环节的数量，同时，从实际看，也与渠道层次或环节
18、的数量，同时，从实际看，也与渠道中各环节之间地理距离相关，对有些商品产销地中各环节之间地理距离相关，对有些商品产销地理距离远，营销渠道相对长。以下是商品的一般理距离远，营销渠道相对长。以下是商品的一般流向：流向： 生产者生产者 批发商批发商 零售商零售商 顾客顾客 这条渠道长度包含了这条渠道长度包含了3个环节。个环节。3、营销渠道的密度。是指同一条渠道中同一环节、营销渠道的密度。是指同一条渠道中同一环节或层次的同一个地区中间的经营者的数量。比如，或层次的同一个地区中间的经营者的数量。比如，康师傅方便面在每个城市零售商的多数超市同时康师傅方便面在每个城市零售商的多数超市同时销售，其营销渠道的密度
19、大。大型消费品企业的销售，其营销渠道的密度大。大型消费品企业的产品营销渠道密度都比较大。产品营销渠道密度都比较大。二、营销渠道的规模。是由营销渠道宽度、长度和二、营销渠道的规模。是由营销渠道宽度、长度和密度综合构成的销售网点数量。如果用数学公式密度综合构成的销售网点数量。如果用数学公式表示，可大致表示为：表示，可大致表示为： SPQ=AX+B(X+Y)+C(X+Y+Z) 其中、分别表示渠道第一、第二、其中、分别表示渠道第一、第二、第三层次；第三层次；、分别表示每个层次中渠道销售点、分别表示每个层次中渠道销售点的数量。的数量。要做好营销渠道管理工作，必须科学地确定营销渠要做好营销渠道管理工作，必
20、须科学地确定营销渠道的规模，渠道规模的大小在以下方面与营销管道的规模，渠道规模的大小在以下方面与营销管理工作有直接的联系：理工作有直接的联系：、营销工作量的大小；、营销工作量的大小；、营销管理的难易；、营销管理的难易；、营销渠道成本；、营销渠道成本；、企业产品销售量；、企业产品销售量；、产品的毛利率；、产品的毛利率；、企业知名度和形象。、企业知名度和形象。第节企业营销渠道的功能第节企业营销渠道的功能一、营销渠道中销售活动包含的流程一、营销渠道中销售活动包含的流程营销渠道是为了完成销售活动，渠道是销售活营销渠道是为了完成销售活动，渠道是销售活动的载体，而销售活动又是包含各方面相互联系动的载体，而
21、销售活动又是包含各方面相互联系的流程。要完成好销售活动，必须分析其中的销的流程。要完成好销售活动，必须分析其中的销售流程，保持销售流程的通畅，发挥营销渠道的售流程，保持销售流程的通畅，发挥营销渠道的功能。在实际中，一些企业产品质量好，但由于功能。在实际中，一些企业产品质量好，但由于销售渠道不畅，没管理好，销售不好，经济效益销售渠道不畅，没管理好，销售不好，经济效益不高，甚至产品停产。以下为有代表性的企业产不高，甚至产品停产。以下为有代表性的企业产品的销售流程：品的销售流程：生产者批发商零售商消费者商流促销流物流资金流信息流商流物流促销流资金流信息流商流物流促销流资金流信息流以上产品销售过程中五
22、个方面的流转相互联系和相以上产品销售过程中五个方面的流转相互联系和相互作用，构成完整的销售活动。某一方面流程受互作用，构成完整的销售活动。某一方面流程受阻都会影响整个销售活动，只有各个流程相互配阻都会影响整个销售活动，只有各个流程相互配合，才会实现商品的顺利销售，并取得预期的经合，才会实现商品的顺利销售，并取得预期的经济效益。济效益。二、营销渠道的功能。二、营销渠道的功能。 分析上面的产品销售相关的流程，可以分析营销分析上面的产品销售相关的流程，可以分析营销渠道的功能。营销渠道不是一个简单静态的渠道渠道的功能。营销渠道不是一个简单静态的渠道问题，而是需要进行动态策划、设计、执行和完问题，而是需
23、要进行动态策划、设计、执行和完成销售活动的全面过程。营销渠道的总体功能是，成销售活动的全面过程。营销渠道的总体功能是，完成商品使用价值的转移，实现商品的价值，回完成商品使用价值的转移，实现商品的价值，回收资金，取得良好的经济效益，保证企业生产经收资金，取得良好的经济效益，保证企业生产经营活动顺利进行。营活动顺利进行。具体功能有：具体功能有：、联系和接触、接待顾客；、联系和接触、接待顾客；、展示和销售商品，这是最直接的功能、展示和销售商品，这是最直接的功能、为企业和商品做宣传和广告。比如，很多企业、为企业和商品做宣传和广告。比如，很多企业要在北京的商场和超市建立销售点，要拓展和建要在北京的商场和
24、超市建立销售点，要拓展和建立北京市场的销售渠道，就是为了宣传企业，对立北京市场的销售渠道，就是为了宣传企业，对企业的产品做广告，发挥首都北京的市场影响力。企业的产品做广告，发挥首都北京的市场影响力。尽管在北京超市的渠道成本很贵，但从长远着眼尽管在北京超市的渠道成本很贵，但从长远着眼可树立企业的形象。可树立企业的形象。、物流功能，储存和运输商品，同时对商品进行、物流功能，储存和运输商品，同时对商品进行相应的包装、分类、整理，经过组合后按客户需相应的包装、分类、整理，经过组合后按客户需要配送商品。要配送商品。、为企业起到融资和回收资金的作用。比如，现、为企业起到融资和回收资金的作用。比如，现代一些
25、知名品牌搞加盟代理，先收取加盟、代理代一些知名品牌搞加盟代理，先收取加盟、代理费或预收资金，有融资的作用。费或预收资金，有融资的作用。、市场调查和预测的功能。与客户的接触、沟通、市场调查和预测的功能。与客户的接触、沟通是收集市场信息的有效方式。是收集市场信息的有效方式。第节企业营销渠道管理的重要性和原则第节企业营销渠道管理的重要性和原则一、营销渠道管理的重要性一、营销渠道管理的重要性上面已阐述了营销渠道的功能，这说明企业营上面已阐述了营销渠道的功能，这说明企业营销渠道管理具有重要性。销渠道管理具有重要性。、有利于扩大产品销售，提升销售业绩；、有利于扩大产品销售，提升销售业绩；、更好地收集市场信
26、息，为改进营销工作，改进、更好地收集市场信息，为改进营销工作，改进产品提供依据；产品提供依据；、及时为顾客做好服务工作，提高售后服务质量；、及时为顾客做好服务工作，提高售后服务质量；、更好地塑造企业形象，促进企业发展。、更好地塑造企业形象，促进企业发展。、合理配置企业的资源，提升企业经济效益。、合理配置企业的资源，提升企业经济效益。二、营销渠道管理的原则二、营销渠道管理的原则既然营销渠道管理非常重要，必须非常重视营既然营销渠道管理非常重要，必须非常重视营销渠道管理工作，掌握渠道管理的原则。销渠道管理工作，掌握渠道管理的原则。、要从战略上重视渠道的决策和管理，做好、要从战略上重视渠道的决策和管理
27、，做好渠道的科学设计和建设，以有利于企业整体营销渠道的科学设计和建设，以有利于企业整体营销角度做好渠道管理工作；角度做好渠道管理工作；、注重渠道的市场调查和预测，对渠道有效、注重渠道的市场调查和预测，对渠道有效设计做必要的调整；设计做必要的调整；、要有合作精神，与客商互惠互利，风险共、要有合作精神，与客商互惠互利，风险共担；担；、控制好渠道的成本，掌握目前和长远利益；、控制好渠道的成本，掌握目前和长远利益；、注重渠道的日常管理工作，通过营销渠道树立、注重渠道的日常管理工作，通过营销渠道树立良好的企业形象。良好的企业形象。思考题：、什么是营销渠道的结构？思考题：、什么是营销渠道的结构？、营销渠道
28、有那些功能？、营销渠道有那些功能？、企业营销渠道管理应掌握哪些原则？、企业营销渠道管理应掌握哪些原则？第二章第二章 企业营销渠道战略企业营销渠道战略(4学时学时)1、本章教学目的：通过教学，使学生掌握企业营、本章教学目的：通过教学，使学生掌握企业营销渠道战略的含义和重要性，掌握营销渠道战略销渠道战略的含义和重要性，掌握营销渠道战略与企业发展战略的关系，掌握营销渠道定位，掌与企业发展战略的关系，掌握营销渠道定位，掌握企业营销渠道战略目标和战略措施的基本内容。握企业营销渠道战略目标和战略措施的基本内容。2、本章重点：、本章重点：营销战略的含义；营销战略的含义； 制定营销渠道战略应考虑的因制定营销渠
29、道战略应考虑的因素；素； 营销渠道战略目标。营销渠道战略目标。3、本章难点：营销渠道战略与企业发展战略的关、本章难点：营销渠道战略与企业发展战略的关系系第第1节节 企业营销渠道战略与发展战略企业营销渠道战略与发展战略一、营销渠道战略的含义一、营销渠道战略的含义 是企业从长远和全面的观点对营销渠道的建立和是企业从长远和全面的观点对营销渠道的建立和实施做出决策，确定渠道的目标和措施，更好地实施做出决策，确定渠道的目标和措施，更好地实现企业整体战略。营销渠道战略对任何企业都实现企业整体战略。营销渠道战略对任何企业都十分重要，关系到企业的资金投入，人员的配置十分重要，关系到企业的资金投入，人员的配置和
30、招聘，管理模式的确定，更关系到产品的销售，和招聘，管理模式的确定，更关系到产品的销售，关系到企业现实和长远的经济效益。国外的大公关系到企业现实和长远的经济效益。国外的大公司到中国投资和发展非常重视营销渠道的调研、司到中国投资和发展非常重视营销渠道的调研、建设和管理，表现在先从渠道战略开始进入，投建设和管理，表现在先从渠道战略开始进入，投入资金大，用本土化的中国营销人才。入资金大，用本土化的中国营销人才。这些企业先从市场营销渠道的产品销售开始，可以这些企业先从市场营销渠道的产品销售开始，可以了解市场需求，了解同行的企业销售，为后期建了解市场需求，了解同行的企业销售，为后期建生产厂，做产品研发打下
31、基础。生产厂，做产品研发打下基础。二、营销渠道战略与企业发展战略的关系二、营销渠道战略与企业发展战略的关系 两者有着直接的密切联系。总体上看，营销渠道两者有着直接的密切联系。总体上看，营销渠道战略是企业发展战略的重要组成部分，制订和实战略是企业发展战略的重要组成部分，制订和实施企业发展战略时要充分考虑营销渠道战略。也施企业发展战略时要充分考虑营销渠道战略。也就是，到一个地区或国家销售产品，投资办厂，就是，到一个地区或国家销售产品，投资办厂，首先就要考虑通过什么渠道把产品销售出去，而首先就要考虑通过什么渠道把产品销售出去，而且什么渠道成本较低，效率较高，效益更好。所且什么渠道成本较低，效率较高，
32、效益更好。所以，营销渠道战略要与企业发展战略配合，保持以，营销渠道战略要与企业发展战略配合，保持一致，实现协同发展。具体看，营销渠道战略与一致，实现协同发展。具体看，营销渠道战略与企业其它战略相互联系和作用。企业其它战略相互联系和作用。 1、营销渠道战略与企业营销战略、营销渠道战略与企业营销战略 渠道战略是企业营销战略的重要方面，要为营销渠道战略是企业营销战略的重要方面，要为营销战略服务。营销战略要通过渠道战略落实产品销战略服务。营销战略要通过渠道战略落实产品销售。因为，营销战略基本内容和目标是开拓市场，售。因为，营销战略基本内容和目标是开拓市场，达到市场业绩稳定或持续增产，要开拓某地区市达到
33、市场业绩稳定或持续增产，要开拓某地区市场，发展某些客户，要通过一定的渠道联系客户，场，发展某些客户，要通过一定的渠道联系客户，认真踏实和一点一滴地从渠道做起。要开拓农村认真踏实和一点一滴地从渠道做起。要开拓农村冰箱市场销售，必须把销售点延伸到县城、乡镇，冰箱市场销售，必须把销售点延伸到县城、乡镇，做好产品展示、介绍，送货上门，安装调试，售做好产品展示、介绍，送货上门，安装调试，售后服务。后服务。燕京啤酒集团在华东地区市场上拓展，先在上海设燕京啤酒集团在华东地区市场上拓展，先在上海设立销售办事处，既可以直接管理在该地区的产品立销售办事处，既可以直接管理在该地区的产品销售，又可了解整个上海市场的市
34、场供求情况，销售，又可了解整个上海市场的市场供求情况，为在南方建生产线打基础。为在南方建生产线打基础。2、营销渠道战略与产品战略。一定的产品类型、营销渠道战略与产品战略。一定的产品类型、品种有其自身和需求的特点，必须要求相应的销品种有其自身和需求的特点，必须要求相应的销售渠道与之配合。在这后面讲渠道设计时要进一售渠道与之配合。在这后面讲渠道设计时要进一步阐述。例如，饮料、方便面等食品必须要有宽步阐述。例如，饮料、方便面等食品必须要有宽广的销售渠道体系。广的销售渠道体系。3、营销渠道战略与品牌战略。品牌是企业及其产、营销渠道战略与品牌战略。品牌是企业及其产品综合质量和信誉的体现，客户对品牌的认知
35、和品综合质量和信誉的体现，客户对品牌的认知和选择与客户对渠道的选择相关联，所以，一定类选择与客户对渠道的选择相关联，所以，一定类型的品牌要建立相应的营销渠道。比如，高档的型的品牌要建立相应的营销渠道。比如，高档的五粮液、茅台酒不可能放在便利店销售，高档的五粮液、茅台酒不可能放在便利店销售，高档的化妆品不可能放在超市销售。化妆品不可能放在超市销售。4、营销渠道战略与促销战略。企业的促销活动要、营销渠道战略与促销战略。企业的促销活动要有全面、系统的安排才会有好的效果，这就需要有全面、系统的安排才会有好的效果，这就需要制订和实施促销战略。促销的场所、环境需要在制订和实施促销战略。促销的场所、环境需要
36、在渠道中提供，并营造一定的气氛，这就要在渠道渠道中提供，并营造一定的气氛，这就要在渠道设计和管理中考虑有利于促销。设计和管理中考虑有利于促销。5、营销渠道战略与人才战略。渠道的策划、设计、营销渠道战略与人才战略。渠道的策划、设计和管理需要掌握市场营销渠道专业理论的人才，和管理需要掌握市场营销渠道专业理论的人才，对渠道管理人才的数量和质量都有多方面的要求。对渠道管理人才的数量和质量都有多方面的要求。在很多企业拓展市场的过程中，对营销渠道的专在很多企业拓展市场的过程中，对营销渠道的专业人才需求非常迫切，需求旺盛。尤其是中国走业人才需求非常迫切，需求旺盛。尤其是中国走向国际市场的现代环境中，对外贸人
37、才有着更多向国际市场的现代环境中，对外贸人才有着更多更高的需求。更高的需求。6、营销渠道战略与资金战略。企业发展需要资金，、营销渠道战略与资金战略。企业发展需要资金，渠道的设立建设需要先期的资金投入，这就要求渠道的设立建设需要先期的资金投入，这就要求资金能到位，能满足渠道建设和长远发展的需要，资金能到位，能满足渠道建设和长远发展的需要，在企业开拓新市场，建立新的销售点，需要装修在企业开拓新市场，建立新的销售点，需要装修费，日常要交租金，就是网络渠道，也要物流配费，日常要交租金，就是网络渠道，也要物流配送的相关费用。送的相关费用。7、营销渠道战略与企业文化战略。企业文化的展、营销渠道战略与企业文
38、化战略。企业文化的展示和传播体现在企业的各方面，渠道是展示企业示和传播体现在企业的各方面，渠道是展示企业文化、建设企业文化的窗口和直接方式，两者相文化、建设企业文化的窗口和直接方式，两者相互促进。互促进。第第2节节 企业营销渠道战略的企业营销渠道战略的SWOT分析与渠分析与渠道定位道定位一、企业营销渠道战略的一、企业营销渠道战略的SWOT分析。分析。 SWOT分分析是市场营销和企业战略管理中要运用的基本方析是市场营销和企业战略管理中要运用的基本方法，企业营销渠道战略的制定可以运用此方法，法，企业营销渠道战略的制定可以运用此方法，以保证渠道战略制定的正确和高效。渠道战略是以保证渠道战略制定的正确
39、和高效。渠道战略是为了适应市场需求，扩大产品的市场销售，必须为了适应市场需求，扩大产品的市场销售，必须要进行要进行SWOT市场分析。市场分析。、市场的机会。哪些市场需求未满足，市场机会、市场的机会。哪些市场需求未满足，市场机会是建立营销渠道的前提，既要着眼长远机会，又是建立营销渠道的前提，既要着眼长远机会，又要立足现实的机会。比如，俄罗斯经济的发展带要立足现实的机会。比如，俄罗斯经济的发展带来了很大的消费品、汽车等需求，奇瑞汽车在俄来了很大的消费品、汽车等需求，奇瑞汽车在俄罗斯建立了出口销售的渠道，且出口量占到整个罗斯建立了出口销售的渠道，且出口量占到整个出口量的出口量的16。要把握市场机会必
40、须做好市场细。要把握市场机会必须做好市场细分和市场预测。分和市场预测。、市场的威胁即市场的不利因素、市场的威胁即市场的不利因素 营销渠道战略决策中要考虑市场的变化，分析市营销渠道战略决策中要考虑市场的变化，分析市场上存在的不利因素，这就要进行市场调查和预场上存在的不利因素，这就要进行市场调查和预测，把握市场的现状和未来困难，市场不利因素测，把握市场的现状和未来困难，市场不利因素给产品销售造成困难或者增大成本，在营销渠道给产品销售造成困难或者增大成本，在营销渠道中就要调整销售网点，或改进销售管理等。比如，中就要调整销售网点，或改进销售管理等。比如，2007年下半年至年下半年至2008年上半年，受
41、到国际市场年上半年，受到国际市场汽油价格上涨的影响，汽车出口渠道也遇到了困汽油价格上涨的影响，汽车出口渠道也遇到了困难，尤其是油耗大的汽车更是销售下降。难，尤其是油耗大的汽车更是销售下降。在美国这样发达的国家，很多消费者转而购买充电在美国这样发达的国家，很多消费者转而购买充电的电动摩托车，购买的摩托车一般价格在的电动摩托车，购买的摩托车一般价格在2千至千至3千美元较普遍。在国内，中山企业的产品在大城千美元较普遍。在国内，中山企业的产品在大城市建立销售渠道将难以承受高成本的压力，要调市建立销售渠道将难以承受高成本的压力，要调整营销渠道。整营销渠道。3、企业的优势、企业的优势 企业在建立营销渠道时
42、是否有资金的投入？有无企业在建立营销渠道时是否有资金的投入？有无营销的专业人才？在渠道设计和管理方面有哪些营销的专业人才？在渠道设计和管理方面有哪些优势？企业要对自身的产品和实力客观评估，要优势？企业要对自身的产品和实力客观评估，要发挥优势，比如，在沿江铁路交通便利的城市在发挥优势，比如，在沿江铁路交通便利的城市在物流方面有优势，皖江城市群未来将有大的发展。物流方面有优势，皖江城市群未来将有大的发展。4、企业的劣势。企业自身的产品有哪些不足？企、企业的劣势。企业自身的产品有哪些不足？企业的营销人员和资金是否满足营销工作需要？要业的营销人员和资金是否满足营销工作需要？要把握和克服劣势，避免经济损
43、失把握和克服劣势，避免经济损失 企业建立营销渠道是一次性投入资金较多的大企业建立营销渠道是一次性投入资金较多的大事，需要日常维护费用，这涉及到营销效率和企事，需要日常维护费用，这涉及到营销效率和企业形象。必须对与营销渠道相关的因素综合分析，业形象。必须对与营销渠道相关的因素综合分析，即对市场机遇、市场威胁、企业优势、企业劣势即对市场机遇、市场威胁、企业优势、企业劣势等四个方面科学分析，制定适合于企业的营销渠等四个方面科学分析，制定适合于企业的营销渠道战略。企业的营销渠道战略包含着营销渠道定道战略。企业的营销渠道战略包含着营销渠道定位，要通过渠道定位落实渠道战略位，要通过渠道定位落实渠道战略二、
44、企业营销渠道定位。营销渠道定位是按照企业二、企业营销渠道定位。营销渠道定位是按照企业的市场定位和渠道战略确定企业的渠道特色、层的市场定位和渠道战略确定企业的渠道特色、层次并达到一定的渠道销售份额和相应的渠道地位。次并达到一定的渠道销售份额和相应的渠道地位。 企业由于产品特点和经济实力的状况，不可企业由于产品特点和经济实力的状况，不可能进入全部市场渠道，只能有选择的进入部分渠能进入全部市场渠道，只能有选择的进入部分渠道，基本依据是市场定位并通过渠道定位实现市道，基本依据是市场定位并通过渠道定位实现市场定位。要达到一定的渠道定位，必须要在渠道场定位。要达到一定的渠道定位，必须要在渠道上有某些特色，
45、或在渠道的管理上有特色，体现上有某些特色，或在渠道的管理上有特色，体现一定的层次，取得一定的销售份额，确立渠道地一定的层次，取得一定的销售份额，确立渠道地位。在实际营销工作中，就是按以上方法和标准位。在实际营销工作中，就是按以上方法和标准衡量企业的渠道定位。我们的学习就是要掌握以衡量企业的渠道定位。我们的学习就是要掌握以上思路和方法，指导今后的营销渠道管理工作。上思路和方法，指导今后的营销渠道管理工作。具体到某企业的某些产品如何做好渠道定位，这就具体到某企业的某些产品如何做好渠道定位，这就要运用科学的理论和方法具体问题具体分析，要要运用科学的理论和方法具体问题具体分析，要进一步研究营销渠道战略
46、目标及措施。进一步研究营销渠道战略目标及措施。第第3节节 企业营销渠道的战略目标和措施企业营销渠道的战略目标和措施 制定营销渠道战略目标和措施要考虑相关的各制定营销渠道战略目标和措施要考虑相关的各种因素。种因素。一、制定营销渠道战略应考虑的因素：一、制定营销渠道战略应考虑的因素： 宏观环境宏观环境 要运用市场营销中已学过的要运用市场营销中已学过的知识知识1、经济环境。主要是经济体制，经济结构，经济、经济环境。主要是经济体制，经济结构，经济总量总量GDP及增长速度，各个产业及行业的现状和及增长速度，各个产业及行业的现状和未来发展等。这是最基本的因素之一。未来发展等。这是最基本的因素之一。2、人口
47、环境。人口的总量、结构、人均收入和消、人口环境。人口的总量、结构、人均收入和消费水平，家庭人口规模，职业和文化程度，消费费水平，家庭人口规模，职业和文化程度，消费习惯等都与营销渠道要求密切相关。具体考虑某习惯等都与营销渠道要求密切相关。具体考虑某些行业的人口状况。些行业的人口状况。3、政治法律环境。国家和地区的经济政策，相关、政治法律环境。国家和地区的经济政策，相关法规等。直接相关的如税收、价格、质量监管、法规等。直接相关的如税收、价格、质量监管、金融等法规。比如国家在现阶段大力发展社会主金融等法规。比如国家在现阶段大力发展社会主义农村经济，建设社会主义新农村，为企业产品义农村经济，建设社会主
48、义新农村，为企业产品在农村地区建立销售渠道提供了巨大的发展空间。在农村地区建立销售渠道提供了巨大的发展空间。比如，商务部早在三年前就制定和启动了发展农比如，商务部早在三年前就制定和启动了发展农村连锁店的优惠、支持政策，对符合规范的每个村连锁店的优惠、支持政策，对符合规范的每个零售店补助零售店补助3000或或5000元开办费。元开办费。4、自然环境。自然环境如气温、年降水量、地理、自然环境。自然环境如气温、年降水量、地理交通状况等与商品需求相关，交通、通信等基础交通状况等与商品需求相关，交通、通信等基础设施与营销渠道成本相关。设施与营销渠道成本相关。5、技术环境。现代计算机信息技术、移动通信、技
49、术环境。现代计算机信息技术、移动通信、物流管理等技术为营销渠道的建立和营运管理提物流管理等技术为营销渠道的建立和营运管理提供了条件。供了条件。微观环境微观环境 微观环境与企业营销渠道战略决微观环境与企业营销渠道战略决策有直接的关系，渠道战略要与环境想适应，而策有直接的关系，渠道战略要与环境想适应，而且。经过一段时间后能在一定程度上影响环境。且。经过一段时间后能在一定程度上影响环境。1、顾客。顾客的需求特点是渠道战略应考虑的最、顾客。顾客的需求特点是渠道战略应考虑的最直接因素，如某地区的顾客数量、顾客的基本消直接因素，如某地区的顾客数量、顾客的基本消费水平。从战略层面上主要考虑目标市场顾客的费水
50、平。从战略层面上主要考虑目标市场顾客的数量，目标市场的需求总额。数量，目标市场的需求总额。2、竞争者的营销渠道的数量和基本分布。要了解、竞争者的营销渠道的数量和基本分布。要了解竞争者的渠道规模，避免与竞争者的渠道发生冲竞争者的渠道规模，避免与竞争者的渠道发生冲突，不要盲目模仿，要有一定的企业自身的特色，突，不要盲目模仿，要有一定的企业自身的特色，这在渠道设计中要具体考虑。这在渠道设计中要具体考虑。3、营销渠道的相关合作成员。这是企业渠道战略、营销渠道的相关合作成员。这是企业渠道战略中由营销高管和总经理要考虑的，也是营销渠道中由营销高管和总经理要考虑的，也是营销渠道设计的基础。从战略上要考虑是否
51、选择渠道合作设计的基础。从战略上要考虑是否选择渠道合作成员及选择何种类型的合作者，这关系到企业的成员及选择何种类型的合作者，这关系到企业的资金投入和人员投入。资金投入和人员投入。4、本行业相关的主管部门的管理规范和标准等。、本行业相关的主管部门的管理规范和标准等。这些主管部门主要包括质量技术监督局、工商行这些主管部门主要包括质量技术监督局、工商行政管理局、物价局等，涉及到产品标准的要求，政管理局、物价局等，涉及到产品标准的要求，对广告、营业执照和价格的管理等。对广告、营业执照和价格的管理等。企业自身。要考虑企业产品特点和经济实力企业自身。要考虑企业产品特点和经济实力两大方面。两大方面。 1、产
52、品方面是企业营销渠道战略决策的出发、产品方面是企业营销渠道战略决策的出发点，要考虑产品属于生产资料还是消费资料，属点，要考虑产品属于生产资料还是消费资料，属于哪一种类型，因为不同的类型的生产资料和生于哪一种类型，因为不同的类型的生产资料和生活消费品在营销渠道上有差别。活消费品在营销渠道上有差别。 2、产品方面还要考虑企业的品类有多少，产、产品方面还要考虑企业的品类有多少，产量有多大，需要从战略上考虑地区、行业市场的量有多大，需要从战略上考虑地区、行业市场的选择、渠道规模的确定。选择、渠道规模的确定。 3、企业的经济实力决定了营销渠道建设中资、企业的经济实力决定了营销渠道建设中资金投入的多少和人
53、员聘用的数量，决定了渠道类金投入的多少和人员聘用的数量，决定了渠道类型的选择和渠道规模的确定。企业经济实力与投型的选择和渠道规模的确定。企业经济实力与投入基本为正相关的关系。入基本为正相关的关系。二、制定营销渠道的战略目标二、制定营销渠道的战略目标 企业营销总监、企业营销总监、副总经理，总经理等高管要在战略上制定营销渠副总经理，总经理等高管要在战略上制定营销渠道的战略目标，通过较长时间努力，用道的战略目标，通过较长时间努力，用3至至5年时年时间在渠道建设和管理上应达到的营销目标。要经间在渠道建设和管理上应达到的营销目标。要经过市场调研和科学预测，与企业的销售指标和利过市场调研和科学预测，与企业
54、的销售指标和利润指标结合，制定应达到的以下目标：润指标结合，制定应达到的以下目标： 1、面向地区市场、行业市场、目标市场顾、面向地区市场、行业市场、目标市场顾客群；客群； 2、各部分目标市场的销售额、毛利额；、各部分目标市场的销售额、毛利额； 3、市场覆盖率；、市场覆盖率； 4、市场占有率。、市场占有率。三、制定营销渠道的战略措施三、制定营销渠道的战略措施 要保证营销渠道战略目标的实现，必须制定要保证营销渠道战略目标的实现，必须制定切实可行的渠道战略措施。切实可行的渠道战略措施。 1、要聘用和选择熟悉营销渠道管理的营销专业、要聘用和选择熟悉营销渠道管理的营销专业人才。渠道管理的人才要德、智、体
55、、专、勤全人才。渠道管理的人才要德、智、体、专、勤全面发展，能发挥渠道管理的作用。营销的地区经面发展，能发挥渠道管理的作用。营销的地区经理、销售经理、市场部经理、营销总监、营销副理、销售经理、市场部经理、营销总监、营销副总、总经理等都要掌握渠道的战略管理。总、总经理等都要掌握渠道的战略管理。 2、要投入渠道网点建设的资金。这些资金用于、要投入渠道网点建设的资金。这些资金用于渠道决策的前期市场调研和预测，场地费，设备、渠道决策的前期市场调研和预测，场地费，设备、办公用品购置费，日常营运费，人员工资，物流办公用品购置费，日常营运费，人员工资，物流费，广告费等。费，广告费等。 3、要设计营销渠道的基
56、本结构，建立渠道体系，、要设计营销渠道的基本结构，建立渠道体系，确定便利顾客的销售网点，这是实现销售的载体。确定便利顾客的销售网点，这是实现销售的载体。4、要确定营销渠道管理的基本模式，对设计好的、要确定营销渠道管理的基本模式，对设计好的渠道体系各个销售点要达到有序和高效运转，必渠道体系各个销售点要达到有序和高效运转，必须确定相应的管理模式，这将在下章讲解。须确定相应的管理模式，这将在下章讲解。5、确定营销渠道管理的基本制度和方法，保证产、确定营销渠道管理的基本制度和方法，保证产品不断销售，收回资金，取得经济效益。品不断销售，收回资金，取得经济效益。4、思考题：、思考题： 1、营销渠道战略与企
57、业发展战略有何关系？、营销渠道战略与企业发展战略有何关系？ 2、结合老年保健品论述制定营销渠道战略应、结合老年保健品论述制定营销渠道战略应考虑哪些因素？考虑哪些因素？ 3、中小服装企业如何进行营销渠道的定位？、中小服装企业如何进行营销渠道的定位？第第3章章 企业营销渠道设计企业营销渠道设计(4学时学时)1、本章教学目的：通过本章教学，使学生理解营、本章教学目的：通过本章教学，使学生理解营销渠道设计的含义和意义，掌握营销渠道设计的销渠道设计的含义和意义，掌握营销渠道设计的内容、原则和设计的依据，熟悉营销渠道设计的内容、原则和设计的依据，熟悉营销渠道设计的方法和步骤，了解营销渠道管理的组织结构和模
58、方法和步骤，了解营销渠道管理的组织结构和模式。将来在企业的实际工作中能结合行业和产品式。将来在企业的实际工作中能结合行业和产品特点设计合适的销售渠道。特点设计合适的销售渠道。2、本章教学重点：、本章教学重点：1、营销渠道设计的内容；、营销渠道设计的内容； 2、营销渠道设计的依据；、营销渠道设计的依据； 3、营销渠道设计的方法。、营销渠道设计的方法。 本章教学难点：营销渠道的管理模式本章教学难点：营销渠道的管理模式 第第1节节 企业营销渠道设计的意义和内容企业营销渠道设计的意义和内容一、营销渠道设计及其意义一、营销渠道设计及其意义 营销渠道设计是按照企业产品特点和相应的市营销渠道设计是按照企业产
59、品特点和相应的市场需求科学构建和确定企业产品营销渠道的组织场需求科学构建和确定企业产品营销渠道的组织体系。包括渠道的宽度、长度、密度及销售网点。体系。包括渠道的宽度、长度、密度及销售网点。渠道设计是营销渠道战略的具体化，是为了实现渠道设计是营销渠道战略的具体化，是为了实现渠道战略，保证产品销售顺利完成。因为营销渠渠道战略，保证产品销售顺利完成。因为营销渠道需要企业的各方面资金投入，且关系到产品销道需要企业的各方面资金投入，且关系到产品销售的效率和效益，一旦建成后要保持相对稳定性，售的效率和效益，一旦建成后要保持相对稳定性，难以轻易改变。渠道的建成或关停都要耗费人力、难以轻易改变。渠道的建成或关
60、停都要耗费人力、物力、财力，所以，在建立之初必须做好设计，物力、财力，所以，在建立之初必须做好设计，设计是渠道管理的开端，良好的开端是成功的基设计是渠道管理的开端，良好的开端是成功的基础。础。反之，营销渠道如果设计不好，就出现先天不足，反之，营销渠道如果设计不好，就出现先天不足，将给产品销售和渠道管理带来被动，甚至出现亏将给产品销售和渠道管理带来被动，甚至出现亏损。而要关掉一个销售网点也是一件承受损失的损。而要关掉一个销售网点也是一件承受损失的工作。总之，渠道设计好有助于销售网点的进和工作。总之，渠道设计好有助于销售网点的进和退，设计不好可能进退两难。营销渠道设计的意退，设计不好可能进退两难。
61、营销渠道设计的意义在于：义在于： 1、最直接的是有利于产品销售，取得好、最直接的是有利于产品销售，取得好的经济效益；的经济效益； 2、对产品和企业起到长久的广告宣传作、对产品和企业起到长久的广告宣传作用；用； 3、有利于后续的日常营运管理；、有利于后续的日常营运管理； 4、有利于收集市场信息；、有利于收集市场信息； 5、提高企业和产品知名度、美誉度。、提高企业和产品知名度、美誉度。二、营销渠道设计的内容二、营销渠道设计的内容 1、设计产品销售渠道的宽度。主要是确定企业、设计产品销售渠道的宽度。主要是确定企业产品销售渠道的种类，这与产品种类、产品线的产品销售渠道的种类，这与产品种类、产品线的宽度
62、直接相关，产品种类多的大企业销售渠道可宽度直接相关，产品种类多的大企业销售渠道可能是多种。以张裕葡萄酒北京销售公司为例，张能是多种。以张裕葡萄酒北京销售公司为例，张裕葡萄酒公司是国内专业生产葡萄酒的大型企业，裕葡萄酒公司是国内专业生产葡萄酒的大型企业，2007年全国的高档干红葡萄酒市场占有率为近年全国的高档干红葡萄酒市场占有率为近10%，北京是其主要的销售区域。张裕公司在北，北京是其主要的销售区域。张裕公司在北京的销售市场上有三种不同的销售渠道，既对大京的销售市场上有三种不同的销售渠道，既对大的批发商的批发商(如朝阳区糖烟酒公司如朝阳区糖烟酒公司)批发，也直接对批发，也直接对长安商场、北辰购物
63、中心等百货商场供货，还直长安商场、北辰购物中心等百货商场供货，还直接对星级酒店、宾馆销售，满足了多方面客户的接对星级酒店、宾馆销售，满足了多方面客户的需求，对多方有利，取得了良好的业绩。还可结需求，对多方有利，取得了良好的业绩。还可结合格兰仕电器公司销售渠道简要介绍。合格兰仕电器公司销售渠道简要介绍。 2、设计产品销售渠道的长度，确定产品从生产者、设计产品销售渠道的长度，确定产品从生产者流向消费者经过环节的数量，也指产品流通过程流向消费者经过环节的数量，也指产品流通过程经过的中间商的层数。渠道长度关系到商品销售经过的中间商的层数。渠道长度关系到商品销售的快慢，销售成本的大小和销售管理的难易程度
64、的快慢，销售成本的大小和销售管理的难易程度等。渠道长度与后面的三个变量基本上为负相关。等。渠道长度与后面的三个变量基本上为负相关。还以张裕公司为例，张裕公司规模大，顾客面广，还以张裕公司为例，张裕公司规模大，顾客面广，购买频率相对高，其销售渠道对家庭消费者最长。购买频率相对高，其销售渠道对家庭消费者最长。 3、设计产品销售渠道的密度，确定产品流通环节、设计产品销售渠道的密度，确定产品流通环节某一层次具体的中间商。渠道密度是指同一层次某一层次具体的中间商。渠道密度是指同一层次中间商数量的多少。有的教科书或营销学者称中中间商数量的多少。有的教科书或营销学者称中间商同一环节的数量为深度，在理解上和实
65、际中间商同一环节的数量为深度，在理解上和实际中用密度一词更确切一些。用密度一词更确切一些。还是以张裕公司为例，因其消费面广，为方便消费还是以张裕公司为例，因其消费面广，为方便消费者购买商品，在大城市同一零售环节销售张裕葡者购买商品，在大城市同一零售环节销售张裕葡萄酒的零售点较多，为多家分销。日用生活消费萄酒的零售点较多，为多家分销。日用生活消费品的销售渠道密度大。所以，企业营销渠道设计品的销售渠道密度大。所以，企业营销渠道设计就是结合产品类别对销售渠道长度、宽度、密度就是结合产品类别对销售渠道长度、宽度、密度的合理配置，对营销渠道设计不只是一般讲意义，的合理配置，对营销渠道设计不只是一般讲意义
66、，要高度重视，对企业有至关重要的作用。要高度重视，对企业有至关重要的作用。第第2节节 企业营销渠道设计的原则和依据企业营销渠道设计的原则和依据一、营销渠道设计的原则一、营销渠道设计的原则 要做好渠道设计，必须遵循以下原则：要做好渠道设计，必须遵循以下原则： 1、方便顾客，为顾客了解、识别和购买商品提、方便顾客，为顾客了解、识别和购买商品提供便利；供便利； 2、便于展示和宣传产品。比如，高档服装需要良、便于展示和宣传产品。比如，高档服装需要良好的陈列场所、环境，在百货商场、专业服装店好的陈列场所、环境，在百货商场、专业服装店销售较好；销售较好；3、有利于产品销售，这需要选择交通好，顾客相、有利于
67、产品销售，这需要选择交通好，顾客相信的渠道；信的渠道；4、有利于企业收集客户信息和对渠道的管理避免、有利于企业收集客户信息和对渠道的管理避免失控；失控；5、有现实或潜在稳定的盈利能力；、有现实或潜在稳定的盈利能力；6、兼顾企业的经济和社会效益。有时在某地区设、兼顾企业的经济和社会效益。有时在某地区设销售点经济效益并不好，但要考虑社会效益，维销售点经济效益并不好，但要考虑社会效益，维护企业良好的形象。护企业良好的形象。二、企业营销渠道设计的依据二、企业营销渠道设计的依据 营销渠道设计要有科学的依据，保证合理性。营销渠道设计要有科学的依据，保证合理性。 1、企业产品类别、性质、品种等特点。某一类别
68、、企业产品类别、性质、品种等特点。某一类别或品种的商品有其一定的结构、功能，该商品的或品种的商品有其一定的结构、功能，该商品的自然属性、体积、重量、用途、技术含量等对销自然属性、体积、重量、用途、技术含量等对销售有相应的要求。商品特点要求渠道相适应。售有相应的要求。商品特点要求渠道相适应。 2、产品的市场需求特点。尤其是具体的需求因素，、产品的市场需求特点。尤其是具体的需求因素，这包括消费者特点，每次购买的多少和次数，购这包括消费者特点，每次购买的多少和次数，购买商品时对服务的要求，消费者人数的多少，客买商品时对服务的要求，消费者人数的多少，客户分布，对商品的挑选性等。在实际对某类或某户分布，
69、对商品的挑选性等。在实际对某类或某种商品的销售渠道设计时，要对该商品的市场需种商品的销售渠道设计时，要对该商品的市场需求特点全面分析，综合考虑，做出符合实际的设求特点全面分析，综合考虑，做出符合实际的设计方案。计方案。 3、企业本身的经济实力。销售渠道设计需要人员、企业本身的经济实力。销售渠道设计需要人员投入和建设，要场地租赁费或建设费，投入装修投入和建设，要场地租赁费或建设费，投入装修费用，投入打开市场的营销费用等。要根据经济费用，投入打开市场的营销费用等。要根据经济实力量力而行，设计合适的渠道。实力量力而行，设计合适的渠道。4、企业的营销管理能力。渠道建设之后需要后续、企业的营销管理能力。
70、渠道建设之后需要后续的管理，不同的销售渠道对管理的要求不一样，的管理，不同的销售渠道对管理的要求不一样，如自建的产权型渠道对管理的要求高，如果管理如自建的产权型渠道对管理的要求高，如果管理跟不上将会失控，将导致效率低或效益差。如网跟不上将会失控，将导致效率低或效益差。如网络营销渠道效率高，但对系统的准确性，电子支络营销渠道效率高，但对系统的准确性，电子支付结算，物流配送等的要求高。付结算，物流配送等的要求高。5、市场上中间商和相关流通配套企业的情况。企、市场上中间商和相关流通配套企业的情况。企业营销渠道的建设和营运需要借助社会相关方面业营销渠道的建设和营运需要借助社会相关方面的力量，寻求合作伙
71、伴。不必自己包揽一切。所的力量，寻求合作伙伴。不必自己包揽一切。所以，如果市场上有较多的中间商，就可选择那些以，如果市场上有较多的中间商，就可选择那些规范和成熟的中间商合作，提高营销渠道的建设规范和成熟的中间商合作，提高营销渠道的建设效率。尤其是新产品进入陌生的地区或行业市场效率。尤其是新产品进入陌生的地区或行业市场销售，寻求合作者更是重要。所以，要对市场上销售，寻求合作者更是重要。所以，要对市场上中间商的数量、实力、能力、信誉调研。有关中中间商的数量、实力、能力、信誉调研。有关中间商选择将在下一章讲解。间商选择将在下一章讲解。6、同行企业的营销渠道情况。同行企业在市场上、同行企业的营销渠道情
72、况。同行企业在市场上必然存在竞争，设计渠道时，既要借鉴同行企业必然存在竞争，设计渠道时，既要借鉴同行企业的优点和经验，又要发挥自己的特色，创出对顾的优点和经验，又要发挥自己的特色，创出对顾客有吸引力的差异和亮点，吸引顾客。要避免与客有吸引力的差异和亮点，吸引顾客。要避免与同行正面冲突，遵守同行正面冲突，遵守反不正当竞争法反不正当竞争法，有序、，有序、公平竞争。公平竞争。7、企业营销战略和营销渠道战略。营销渠道设计、企业营销战略和营销渠道战略。营销渠道设计要有利于营销战略的实现，按渠道战略的规划具要有利于营销战略的实现，按渠道战略的规划具体设计，这就要求营销人员把渠道设计工作做细体设计，这就要求
73、营销人员把渠道设计工作做细致，便于后续的管理和营运。总之，企业的产品致，便于后续的管理和营运。总之，企业的产品销售渠道要与产品定位和渠道定位保持一致。销售渠道要与产品定位和渠道定位保持一致。第第3节节 企业营销渠道设计的方法和步骤企业营销渠道设计的方法和步骤一、营销渠道设计的方法一、营销渠道设计的方法 在掌握营销渠道设计的原则和依据后，要开在掌握营销渠道设计的原则和依据后，要开展渠道设计工作，还要掌握一些设计的方法。展渠道设计工作，还要掌握一些设计的方法。 1、集合意见法。渠道设计者要征集企业内部销、集合意见法。渠道设计者要征集企业内部销售人员和外部顾客的意见，集思广益。销售人员售人员和外部顾
74、客的意见，集思广益。销售人员承担产品销售，了解顾客需求的特点，顾客需求承担产品销售，了解顾客需求的特点，顾客需求意见的直接调查更能启发设计者的思维。意见的直接调查更能启发设计者的思维。 2、专家访谈法。即访问市场营销、市场消费研、专家访谈法。即访问市场营销、市场消费研究方面的专家，可拓展设计者的视野，有助于渠究方面的专家，可拓展设计者的视野，有助于渠道设计。咨询的专家可以是理论、行业研究的专道设计。咨询的专家可以是理论、行业研究的专家，还可咨询实际工作的专家。咨询时支付必要家，还可咨询实际工作的专家。咨询时支付必要的咨询费，能取得更好的效果。的咨询费，能取得更好的效果。3、观察法。到市场上观察
75、同类产品的顾客购买情、观察法。到市场上观察同类产品的顾客购买情况的顾客反映，听取和了解一线销售人员的意见，况的顾客反映，听取和了解一线销售人员的意见，做出分析和判断。做出分析和判断。4、市场试销法。到市场上某一种销售渠道或销售、市场试销法。到市场上某一种销售渠道或销售点试销企业产品，经过一段时间后了解顾客和销点试销企业产品，经过一段时间后了解顾客和销售人员的反应和评价，为确定渠道提供依据。售人员的反应和评价，为确定渠道提供依据。5、市场调查法。到市场上发放问卷、询问或电话、市场调查法。到市场上发放问卷、询问或电话询问顾客对销售渠道的意见的要求，将意见归纳询问顾客对销售渠道的意见的要求，将意见归
76、纳和总结后做出决策。和总结后做出决策。二、营销渠道设计的步骤二、营销渠道设计的步骤 营销渠道设计是企业营销的重大性决策，不营销渠道设计是企业营销的重大性决策，不是简单的取舍或想象，需要按一定的步骤做出设是简单的取舍或想象，需要按一定的步骤做出设计。计。 1、分析企业本身产品的特点，与同类同种产品、分析企业本身产品的特点，与同类同种产品对比，这是设计渠道的基础。对比，这是设计渠道的基础。 2、分析和确认产品的市场需求。市场需求是多、分析和确认产品的市场需求。市场需求是多方面的，不同类型的市场需求有差异。对同一产方面的，不同类型的市场需求有差异。对同一产品的不同消费者需求也有一定的区别，表现在：品
77、的不同消费者需求也有一定的区别，表现在： 需求的商品数量、购买次数；需求的商品数量、购买次数；需求的商品质量、购买的挑选性；需求的商品质量、购买的挑选性； 对商品价格的要求；对商品价格的要求； 购物的方便性，出行和等候的时间；购物的方便性，出行和等候的时间； 售后服务的要求。售后服务的要求。3、分析和明确营销渠道的战略，要按渠道战略设、分析和明确营销渠道的战略，要按渠道战略设计具体的渠道，也就是把握好方向和原则。计具体的渠道，也就是把握好方向和原则。4、衡量企业的经济实力和渠道管理能力。、衡量企业的经济实力和渠道管理能力。5、做出营销渠道设计的方案。渠道方案要达到合、做出营销渠道设计的方案。渠
78、道方案要达到合理、可行，就要理、可行，就要 集思广益，听取理论和实践方集思广益，听取理论和实践方面专家的指导。面专家的指导。6、在企业内部对营销渠道方案征集意见修改方案。、在企业内部对营销渠道方案征集意见修改方案。要以效率和效益为标准对方案做出评价，必要时，要以效率和效益为标准对方案做出评价，必要时，组织企业内外专家和人员论证，提高设计的准确组织企业内外专家和人员论证，提高设计的准确性。性。7、确定营销渠道方案。将渠道方案报总经理批准、确定营销渠道方案。将渠道方案报总经理批准确定。确定。8、从长期的营销渠道设计看，企业内营销人员和、从长期的营销渠道设计看，企业内营销人员和相关人员要学习熟悉营销
79、渠道方案，组织实施，相关人员要学习熟悉营销渠道方案，组织实施，按方案建立渠道。渠道建成后要投入营运，对渠按方案建立渠道。渠道建成后要投入营运，对渠道营运进行科学管理，这正是后面有关章节要学道营运进行科学管理，这正是后面有关章节要学习的内容。习的内容。9、定期收集和汇总渠道营运的信息，对渠道的具、定期收集和汇总渠道营运的信息，对渠道的具体设计要适时适度调整，不断改进设计工作。体设计要适时适度调整，不断改进设计工作。第第4节节 企业营销渠道组织结构的管理模式企业营销渠道组织结构的管理模式为达到营销渠道管理的规范化、科学化，企业必须为达到营销渠道管理的规范化、科学化，企业必须对设计的渠道系统组织结构
80、采用一定的管理模式。对设计的渠道系统组织结构采用一定的管理模式。不同企业不同类别产品的销售可设计出不同的渠不同企业不同类别产品的销售可设计出不同的渠道管理模式，同类别的产品，即使渠道环节看起道管理模式，同类别的产品，即使渠道环节看起来相同，但在渠道组织机构的管理模式上也可能来相同，但在渠道组织机构的管理模式上也可能不同。企业应结合营销目标和管理水平的状况采不同。企业应结合营销目标和管理水平的状况采用相应的管理模式。营销渠道的组织结构是指渠用相应的管理模式。营销渠道的组织结构是指渠道系统中的机构设置、机构内部和渠道合作成员道系统中的机构设置、机构内部和渠道合作成员相互间的责任利关系等。为明确渠道
81、机构的责权相互间的责任利关系等。为明确渠道机构的责权利关系，对渠道的组织结构要确立符合企业实际利关系，对渠道的组织结构要确立符合企业实际的管理模式，可在以下三种模式中选择。的管理模式，可在以下三种模式中选择。一、营销渠道组织结构产权模式一、营销渠道组织结构产权模式这是指产品的所有销售网点由企业投资建立，销售这是指产品的所有销售网点由企业投资建立，销售上直接统一管理，各销售机构的产权和管理都属上直接统一管理，各销售机构的产权和管理都属于企业，责权利都属于企业。这种管理模式的优于企业，责权利都属于企业。这种管理模式的优势和劣势并存，是集中的垂直式的管理。势和劣势并存，是集中的垂直式的管理。1 优势
82、是：优势是：（1）可以较好地贯彻企业统一的销售策略；）可以较好地贯彻企业统一的销售策略；（2）效率较高；）效率较高；（3）树立品牌和企业形象。）树立品牌和企业形象。2 劣势是：劣势是：（1）渠道成本高；）渠道成本高；（2）管理难度大。）管理难度大。当前和今后的市场上，一些有经济实力和营销管理当前和今后的市场上，一些有经济实力和营销管理能力的大型企业集团常采用这种模式，比如中石能力的大型企业集团常采用这种模式，比如中石化销售公司加油站的汽油销售采用这种模式。在化销售公司加油站的汽油销售采用这种模式。在产权式的销售渠道系统中，不同产品类型的企业产权式的销售渠道系统中，不同产品类型的企业也有区别，可
83、分批发式和零售式两种。批发式表也有区别，可分批发式和零售式两种。批发式表示企业以建立和控制批发点为主，零售式表示企示企业以建立和控制批发点为主，零售式表示企业以建立和控制零售点为主。业以建立和控制零售点为主。二、营销渠道组织结构的契约管理模式二、营销渠道组织结构的契约管理模式 该模式是企业与合作的中间商签订协议确定销售该模式是企业与合作的中间商签订协议确定销售过程中的责权利关系，对各环节中间商划分责权过程中的责权利关系，对各环节中间商划分责权利，并建立相应的管理制度调控，保持产品有序利，并建立相应的管理制度调控，保持产品有序流通。该模式同样是优劣势并存。流通。该模式同样是优劣势并存。1 优势是
84、：优势是：（1）因不必企业自投资金建销售点，场地的基础）因不必企业自投资金建销售点，场地的基础设施不必投入，成本小；设施不必投入，成本小；（2）建立的速度快，只要找到合适的中间商，销）建立的速度快，只要找到合适的中间商，销售能较快启动；售能较快启动；（3）合作的灵活性大，只要符合契约规定，企业）合作的灵活性大，只要符合契约规定，企业可对渠道的相关管理进行调整。可对渠道的相关管理进行调整。2 劣势是：劣势是：（1）对中间商难以控制和有效管理，销售进度可）对中间商难以控制和有效管理，销售进度可能较慢；能较慢；（2）统一管理较难，不利于树立企业和商品形象；）统一管理较难，不利于树立企业和商品形象；（
85、3）由于中间商可能违约，发生矛盾后造成经济）由于中间商可能违约，发生矛盾后造成经济和名誉损失。和名誉损失。需说明的是：需说明的是：第一，这种模式是多数企业渠道组织结构的管理模第一，这种模式是多数企业渠道组织结构的管理模式，因其前期的筹建工作量较小；式，因其前期的筹建工作量较小；第二，其劣势可以克服，可通过科学的管理实现双第二，其劣势可以克服，可通过科学的管理实现双赢。赢。在实际的营销渠道中，该类型具体包含着特许经营、在实际的营销渠道中，该类型具体包含着特许经营、代理模式。代理中又包含独家、选择性和多家代代理模式。代理中又包含独家、选择性和多家代理等。特许经营是特许企业与受许企业签订产品理等。特
86、许经营是特许企业与受许企业签订产品特许销售的协议，受许企业要遵守销售管理的要特许销售的协议，受许企业要遵守销售管理的要求。求。三、营销渠道组织结构的松散管理模式三、营销渠道组织结构的松散管理模式在该模式中，企业与中间商是单一的买卖关系，企在该模式中，企业与中间商是单一的买卖关系，企业与中间商并未约定双方详细的责权利关系，往业与中间商并未约定双方详细的责权利关系，往往是逐笔成交结算或者按中间商的要求按时按质往是逐笔成交结算或者按中间商的要求按时按质按量发货。这种模式实际中也称为经销，营销渠按量发货。这种模式实际中也称为经销，营销渠道管理的重点是寻找经销商、收款、发货，这将道管理的重点是寻找经销商
87、、收款、发货，这将是后面有关章节要讲解和学习的内容。该模式的是后面有关章节要讲解和学习的内容。该模式的优点是：（优点是：（1）渠道建立成本小；）渠道建立成本小； （2）经济风险小；）经济风险小； （3）企业渠道管理工作量小。）企业渠道管理工作量小。缺点是：（缺点是：（1）难以较快找到中间商；）难以较快找到中间商； （2）售价受到中间商的挤压，利润率较）售价受到中间商的挤压，利润率较低；低； （3）难以树立统一的品牌形象。）难以树立统一的品牌形象。四、营销渠道组织结构管理模式的应用介绍四、营销渠道组织结构管理模式的应用介绍企业应结合生产的商品类别和自身条件选择渠道结企业应结合生产的商品类别和自身
88、条件选择渠道结构的管理模式，下面介绍有关商品类别的管理模构的管理模式，下面介绍有关商品类别的管理模式，见下表：式，见下表：商品类别商品类别产权式产权式契约式契约式松散式松散式机械装备、机械装备、设备设备 零部件和原零部件和原材料材料 鲜活食品鲜活食品 日用品日用品 文化办公用文化办公用品品 服装服装 建筑装饰材建筑装饰材料料 交通工具交通工具 以上表格中的渠道模式只是一般情况，实际中还要以上表格中的渠道模式只是一般情况，实际中还要考虑企业条件具体分析和应用。考虑企业条件具体分析和应用。4思考题：思考题： 1、什么是营销渠道设计？营销渠道设计包含哪、什么是营销渠道设计？营销渠道设计包含哪些内容？
89、些内容？ 2、结合行业实际论述营销渠道设计的依据？、结合行业实际论述营销渠道设计的依据？ 3、结合某类产品简述营销渠道设计的步骤？、结合某类产品简述营销渠道设计的步骤？ 4、结合一种营销渠道管理模式分析该模式的优、结合一种营销渠道管理模式分析该模式的优缺点。缺点。第第4章章 企业营销渠道合作成员的选择与企业营销渠道合作成员的选择与 管理管理 2学时学时1 本章教学目的：通过教学，使学生认识到营销本章教学目的：通过教学，使学生认识到营销渠道合作成员的重要性，掌握渠道合作成员的渠道合作成员的重要性，掌握渠道合作成员的类型及特点、掌握渠道合作成员选择的标准和类型及特点、掌握渠道合作成员选择的标准和程
90、序、掌握渠道合作成员的管理。程序、掌握渠道合作成员的管理。2 本章重点：本章重点： 1、营销渠道合作成员的类型；、营销渠道合作成员的类型； 2、营销渠道合作成员选择的标准。、营销渠道合作成员选择的标准。 本章难点：营销渠道合作成员的管理方式本章难点：营销渠道合作成员的管理方式3 教学内容教学内容 第第1节节 企业营销渠道合作成员的选择企业营销渠道合作成员的选择一、一、营销渠道合作成员的选择营销渠道合作成员的选择要选择适合于企业的营销渠道合作成员，必须分清要选择适合于企业的营销渠道合作成员，必须分清和熟悉营销渠道合作成员的类型，还要结合企业和熟悉营销渠道合作成员的类型，还要结合企业自身产品的类别
91、及特点，结合目标市场的特点，自身产品的类别及特点，结合目标市场的特点，选择相应的渠道合作成员。在此，要认识和掌握选择相应的渠道合作成员。在此，要认识和掌握本章所提出的一个重要的概念，即渠道合作成员本章所提出的一个重要的概念，即渠道合作成员中的中的“合作合作”一词，我认为，市场环境中各个企一词，我认为，市场环境中各个企业都要讲合作，重视合作，营销离不开合作，营业都要讲合作，重视合作，营销离不开合作，营销渠道管理更要重视合作，营销渠道中必须要合销渠道管理更要重视合作，营销渠道中必须要合作。有的教科书直接称渠道成员，成员往往是指作。有的教科书直接称渠道成员，成员往往是指企业的一部分或一员，众多的销售
92、点并不都是企企业的一部分或一员，众多的销售点并不都是企业渠道的组成部分，所以。多数销售点或销售者业渠道的组成部分，所以。多数销售点或销售者是企业的合作成员，这样更贴切，更符合实际，也是企业的合作成员，这样更贴切，更符合实际，也为我们采取相应的管理模式提出了要求，对不同为我们采取相应的管理模式提出了要求，对不同的成员应采取不同的管理，不能是简单的一种管的成员应采取不同的管理，不能是简单的一种管理方式。理方式。当今市场体系中，在流通领域和市场环境中从事营当今市场体系中，在流通领域和市场环境中从事营销的各种企业越来越多，出现了专业分工，这体销的各种企业越来越多，出现了专业分工，这体现了市场发达的成果
93、，也方便了企业的营销工作。现了市场发达的成果，也方便了企业的营销工作。可以选择的营销渠道成员有多种类型，按相关合可以选择的营销渠道成员有多种类型，按相关合作者在企业营销渠道中的作用不同，对渠道合作作者在企业营销渠道中的作用不同，对渠道合作成员可分以下类型：成员可分以下类型：1 经销商。经销商是专门在流通领域购买商品再经销商。经销商是专门在流通领域购买商品再销售的经营者。经销商的基本特点是要有足够的销售的经营者。经销商的基本特点是要有足够的商品资金，对销售的商品已取得所有权，商品资金，对销售的商品已取得所有权，承担的经营风险较大，有充分的经营管理自主权。承担的经营风险较大，有充分的经营管理自主权
94、。经销商可分两大类别，即批发商和零售商，这经销商可分两大类别，即批发商和零售商，这两个概念在市场营销学中已学习。两个概念在市场营销学中已学习。2代理商。代理商是受企业委托按代理协议代理代理商。代理商是受企业委托按代理协议代理销售企业产品的商业经营者，代理商对销售的销售企业产品的商业经营者，代理商对销售的产品无所有权，要接受委托方的管理要求，经产品无所有权，要接受委托方的管理要求，经营自主权较小，以销售额的比例收取费用，经营自主权较小，以销售额的比例收取费用，经营风险较小。营风险较小。3 物流企业。企业产品销售需要运输和储存商品，物流企业。企业产品销售需要运输和储存商品，即相应的物流服务。在市场
95、专业分工发达的条即相应的物流服务。在市场专业分工发达的条件下，可以选择市场上的第三方物流企业，有件下，可以选择市场上的第三方物流企业，有利于节约费用，还可提高效率。利于节约费用，还可提高效率。4 金融机构。要销售产品必须在银行设立结算帐户，金融机构。要销售产品必须在银行设立结算帐户，通过银行结算，还要向银行申请贷款，必须与金通过银行结算，还要向银行申请贷款，必须与金融机构合作。还需要保险公司为企业提供保险服融机构合作。还需要保险公司为企业提供保险服务，如产品质量保险，人员相关的保险、车辆保务，如产品质量保险，人员相关的保险、车辆保险等。险等。5 行业监督和检测机构。企业要有意识有计划地选行业监
96、督和检测机构。企业要有意识有计划地选择质量检测机构，为产品销售提供检测服务。择质量检测机构，为产品销售提供检测服务。二、企业营销渠道合作成员选择的标准二、企业营销渠道合作成员选择的标准由于企业自身条件的限制，企业的产品最终销售需由于企业自身条件的限制，企业的产品最终销售需多方合作，必须确定渠道成员选择的标准，这是多方合作，必须确定渠道成员选择的标准，这是渠道成员选择的前提。这里主要讲分销商的选择，渠道成员选择的前提。这里主要讲分销商的选择，因为分销商是渠道合作成员的主体。分销商包括因为分销商是渠道合作成员的主体。分销商包括经销商或代理商，分销商是总称。经销商或代理商，分销商是总称。批发商或零售
97、商都是分销商，因其功能的差别而叫批发商或零售商都是分销商，因其功能的差别而叫批发商和零售商。在有的教科书上将分销商称为批发商和零售商。在有的教科书上将分销商称为中间商。两者功能和含义相同，只是名称上的差中间商。两者功能和含义相同，只是名称上的差异。国际贸易术语上习惯叫分销商，国内习惯叫异。国际贸易术语上习惯叫分销商，国内习惯叫中间商。中间商。营销渠道合作成员选择的标准是：营销渠道合作成员选择的标准是：1 、要有销售本企业产品的能力，如相应的专业人、要有销售本企业产品的能力，如相应的专业人员，经营所需的资金、场所、设备等；员，经营所需的资金、场所、设备等；2、要有销售本企业产品或同类产品的经验和
98、良好、要有销售本企业产品或同类产品的经验和良好的声誉；的声誉；3、对顾客负责，对顾客有良好的信誉；、对顾客负责，对顾客有良好的信誉；4、愿与企业公平合作，互惠互利，共求发展、愿与企业公平合作，互惠互利，共求发展5、与本企业的市场定位和营销渠道战略相一致。、与本企业的市场定位和营销渠道战略相一致。三、渠道合作成员选择的程序三、渠道合作成员选择的程序1、要对市场上的中间商经营情况进行调查，了解、要对市场上的中间商经营情况进行调查，了解和掌握被调研的中间商是否达标；和掌握被调研的中间商是否达标；2、汇总、分析和排列调查的资料结果；、汇总、分析和排列调查的资料结果；3、以适当的方式向所有被调查的中间商
99、介绍本企、以适当的方式向所有被调查的中间商介绍本企业的产品和渠道选择标准；业的产品和渠道选择标准；4、拟定意向合作的中间商名单，与有意向的中间、拟定意向合作的中间商名单，与有意向的中间商进一步接触和洽谈合作事宜；商进一步接触和洽谈合作事宜；5、汇总与中间商洽谈的结果，报总经理确定合作、汇总与中间商洽谈的结果，报总经理确定合作的中间商；的中间商；6、与已确定的中间商签订合作协议或合同，明确、与已确定的中间商签订合作协议或合同，明确和规范双方的责、权、利关系。和规范双方的责、权、利关系。不同的商品类别对营销渠道成员有不同的要求，下不同的商品类别对营销渠道成员有不同的要求，下面介绍主要商品类别的渠道
100、成员选择。面介绍主要商品类别的渠道成员选择。1、机械装备和设备。因这些设备技术含量高，要、机械装备和设备。因这些设备技术含量高，要为客户提供较系统的售前、售中和售后服务。这为客户提供较系统的售前、售中和售后服务。这些客户数量较少且基本固定。渠道合作成员主要些客户数量较少且基本固定。渠道合作成员主要是物流企业、广告公司、金融机构。是物流企业、广告公司、金融机构。2、家用电器，大客户用的原材料。主要合作成员、家用电器，大客户用的原材料。主要合作成员是中间商，代理商、物流企业、金融机构、安装是中间商，代理商、物流企业、金融机构、安装维修公司等。维修公司等。3、小型生产工具、零部件、零星原材料等。主要
101、、小型生产工具、零部件、零星原材料等。主要合作成员是中间商、物流企业、金融机构等。合作成员是中间商、物流企业、金融机构等。4、鲜活食品、农副产品，主要合作成员是中间商、鲜活食品、农副产品，主要合作成员是中间商、物流企业。物流企业。5、日用生活品、服饰、文化用品。主要合作成员、日用生活品、服饰、文化用品。主要合作成员是中间商、代理商、广告公司等。是中间商、代理商、广告公司等。6、建筑装饰材料。主要合作成员是中间商、代理、建筑装饰材料。主要合作成员是中间商、代理商、建筑安装装饰公司、物流企业等。商、建筑安装装饰公司、物流企业等。第二节第二节 营销渠道合作成员的管理营销渠道合作成员的管理一、企业对营
102、销渠道合作成员的管理方式一、企业对营销渠道合作成员的管理方式因渠道合作成员并不是企业的直属单位，与企业是因渠道合作成员并不是企业的直属单位，与企业是合作关系。为更好地发挥渠道合作成员的积极性，合作关系。为更好地发挥渠道合作成员的积极性，促进企业销售，对合作成员的不同方面要进行科促进企业销售，对合作成员的不同方面要进行科学的管理。学的管理。1、计划管理。通过企业的工作计划与各渠道合作、计划管理。通过企业的工作计划与各渠道合作成员加强联系，包含计划的制定、执行、检查修成员加强联系，包含计划的制定、执行、检查修改和总结等，使各成员与企业保持一致，有序高改和总结等，使各成员与企业保持一致，有序高效运转
103、。效运转。2、合同或协议管理。企业与各合作成员签订和有、合同或协议管理。企业与各合作成员签订和有效执行合同或协议，明确双方的责、权、利关系，效执行合同或协议，明确双方的责、权、利关系，促进各成员按合同办事，提高工作质量。促进各成员按合同办事，提高工作质量。3、广告和促销管理。通过统一与灵活性相结合的、广告和促销管理。通过统一与灵活性相结合的原则对渠道成员管理，有些广告和促销要企业统原则对渠道成员管理，有些广告和促销要企业统一安排，而有些广告要结合渠道合作成员的实际一安排，而有些广告要结合渠道合作成员的实际有针对性地做好，要避免虚假广告和盲目促销。有针对性地做好，要避免虚假广告和盲目促销。4、制
104、度管理。要制定一系列的规章制度，发给渠、制度管理。要制定一系列的规章制度，发给渠道成员学习并掌握，共同遵守制度，使渠道成员道成员学习并掌握，共同遵守制度，使渠道成员相互配合，达到企业的统一目标。相互配合，达到企业的统一目标。5、销售人员和相关人员的管理。通过培训或会议、销售人员和相关人员的管理。通过培训或会议让渠道中的相关人员掌握商品知识和操作规程，让渠道中的相关人员掌握商品知识和操作规程，掌握服务规范，提高销售业绩。掌握服务规范，提高销售业绩。6、企业形象管理。营销渠道是展示企业形象的窗、企业形象管理。营销渠道是展示企业形象的窗口，渠道中各合作成员要以良好的精神风貌，高口，渠道中各合作成员要
105、以良好的精神风貌，高效的工作节奏向顾客销售优质的商品。效的工作节奏向顾客销售优质的商品。以上是营销渠道合作成员管理的基本方式，在后面以上是营销渠道合作成员管理的基本方式，在后面的章节中还要进一步阐述和学习。的章节中还要进一步阐述和学习。二、与营销渠道合作成员的沟通及协调二、与营销渠道合作成员的沟通及协调企业的营销渠道合作成员主要是合作关系，不都是企业的营销渠道合作成员主要是合作关系，不都是直接的上下级关系。为达到科学的管理，提高管直接的上下级关系。为达到科学的管理，提高管理效果，要更好地注重与各合作成员的沟通及协理效果，要更好地注重与各合作成员的沟通及协调。调。1、明确沟通的目的是促进理解，加
106、强合作，实现、明确沟通的目的是促进理解，加强合作，实现企业目标。实际中，有些企业对渠道管理较少，企业目标。实际中，有些企业对渠道管理较少，或管理方式简单，渠道失控，效益不高，需要改或管理方式简单，渠道失控，效益不高，需要改进。进。2、确定沟通的内容。要结合渠道中的问题和产品、确定沟通的内容。要结合渠道中的问题和产品销售等与各方沟通，取得更多的一手信息。销售等与各方沟通，取得更多的一手信息。3、掌握好沟通的方式。要根据内容和对方人员的、掌握好沟通的方式。要根据内容和对方人员的特点运用恰当的方式与合作成员沟通，提高沟通特点运用恰当的方式与合作成员沟通，提高沟通效果。如口头、书面、电话、网络等方式均
107、可用效果。如口头、书面、电话、网络等方式均可用于沟通。于沟通。4、运用恰当的语言与对方沟通。准确、规范的语、运用恰当的语言与对方沟通。准确、规范的语言将对沟通发挥好的作用。言将对沟通发挥好的作用。5、掌握好沟通的时间和周期。在什么时间与渠道、掌握好沟通的时间和周期。在什么时间与渠道成员沟通，对沟通效果有直接联系。成员沟通，对沟通效果有直接联系。6、建立现代管理信息系统与渠道合作成员沟通。、建立现代管理信息系统与渠道合作成员沟通。4 思思 考考 题题 ： 1、结合企业实际简述营销渠道合作成员选择的、结合企业实际简述营销渠道合作成员选择的标准。标准。 2、营养食品生产企业如何对其营销渠道合作成、营
108、养食品生产企业如何对其营销渠道合作成员进行管理？员进行管理？第第5章章 企业营销渠道与分销商企业营销渠道与分销商 4学时学时1 本章教学目的：通过教学，使学生认识到分销商本章教学目的：通过教学，使学生认识到分销商在企业营销渠道中的重要性，掌握企业在分销商在企业营销渠道中的重要性，掌握企业在分销商确定中的程序，掌握批发商和零售商的类型及特确定中的程序，掌握批发商和零售商的类型及特点，掌握主要商品类别的基本分销策略。点，掌握主要商品类别的基本分销策略。2 本章重点：本章重点： 1、企业确定分销商的程序；、企业确定分销商的程序； 2、零售商的类型及特点。、零售商的类型及特点。 本章难点：怎样与零售商
109、合作本章难点：怎样与零售商合作3 教学内容：教学内容：第第1节营销渠道中确定分销商的重要性和程序节营销渠道中确定分销商的重要性和程序一、企业确定分销商的重要性一、企业确定分销商的重要性企业营销渠道合作成员中，分销商是主体，在产品企业营销渠道合作成员中，分销商是主体，在产品销售中发挥着主要作用。分销商是营销渠道中的销售中发挥着主要作用。分销商是营销渠道中的重要角色，本章在上一章的基础上，进一步阐述重要角色，本章在上一章的基础上，进一步阐述如何确定分销商，本节中要讲企业如何确定哪个如何确定分销商，本节中要讲企业如何确定哪个或哪些分销商。分销商的确定关系到企业销售的或哪些分销商。分销商的确定关系到企
110、业销售的业绩乃至发展，因为分销商较多，需选择后慎重业绩乃至发展，因为分销商较多，需选择后慎重确定，在营销渠道建设中至关重要。确定，在营销渠道建设中至关重要。1、关系到企业建立销售网点的成本，包括一次和、关系到企业建立销售网点的成本，包括一次和后续的资金投入。后续的资金投入。2、关系到产品销售的快慢和数量，直接关系到效、关系到产品销售的快慢和数量，直接关系到效益。益。3、关系到销售货款能否按时足额收回。、关系到销售货款能否按时足额收回。4、关系到企业品牌宣传和企业形象。、关系到企业品牌宣传和企业形象。5、关系到企业管理成本与长期合作。、关系到企业管理成本与长期合作。二、企业确定分销商的程序二、企
111、业确定分销商的程序1、要对本企业的产品种类、品种、品牌定位、价、要对本企业的产品种类、品种、品牌定位、价格、经济实力等全面评估。为找到对应的分销商格、经济实力等全面评估。为找到对应的分销商打基础：打基础： （1）本企业品牌、档次如属高档商品，也要对）本企业品牌、档次如属高档商品，也要对应寻找高端分销商应寻找高端分销商 （2）企业产品种类多，系列化生产的商品，则）企业产品种类多，系列化生产的商品，则要选择大的分销商，反之可小一些要选择大的分销商，反之可小一些 （3）如属鲜活、保质期短的农副产品、牛奶豆）如属鲜活、保质期短的农副产品、牛奶豆制品、面包等，则就近选择分销商，食品超市，制品、面包等，则
112、就近选择分销商，食品超市，便利店较为理想。便利店较为理想。2、对本企业产品的市场需求分析后，了解潜在的、对本企业产品的市场需求分析后，了解潜在的顾客数量、购买水平、顾客分布、购买商品的次顾客数量、购买水平、顾客分布、购买商品的次数。分销商的数量应与以上几个因素正相关。数。分销商的数量应与以上几个因素正相关。3、对目标市场区域的分销商有针对地调研，按分、对目标市场区域的分销商有针对地调研，按分销商的综合实力和信誉了解情况。销商的综合实力和信誉了解情况。4、确定分销商的具体计划，按计划与分销商就合、确定分销商的具体计划，按计划与分销商就合作事宜谈判，谈判内容为：作事宜谈判，谈判内容为： （1）分销
113、商以往和当期的产品销售额，盈利如）分销商以往和当期的产品销售额，盈利如何？未来的计划等。何？未来的计划等。 （2）是否愿于本企业合作，是准备经销还是代）是否愿于本企业合作，是准备经销还是代销。销。（3）结算期和结算方式等。）结算期和结算方式等。（4）费用投入）费用投入（5）基本促销方式的计划）基本促销方式的计划（6）物流与售后服务）物流与售后服务（7）产品质量的责任等）产品质量的责任等5、对双方达成一致的分销商可签订合作协议、对双方达成一致的分销商可签订合作协议第第2节节 营销渠道与批发商营销渠道与批发商一、批发商的类型和特点一、批发商的类型和特点在流通领域活跃和繁荣的现代市场环境中，批发商在
114、流通领域活跃和繁荣的现代市场环境中，批发商有多种类型，企业应确定有利于产品销售的批发有多种类型，企业应确定有利于产品销售的批发商。关于批发商的特点还可结合已学过的市场营商。关于批发商的特点还可结合已学过的市场营销学的内容。销学的内容。1、按规模分，批发商可分为：、按规模分，批发商可分为：（1）大型批发商，其仓储面积大，资金雄厚，设）大型批发商，其仓储面积大，资金雄厚，设施较好，批发商面向的客户多等。施较好，批发商面向的客户多等。（2）中小型批发商，其仓储面积较小，批发面向）中小型批发商，其仓储面积较小，批发面向的客户少等。的客户少等。2、按经营的商品种类划分，批发商可分为：、按经营的商品种类划
115、分，批发商可分为：（1）综合批发商，经营的商品种类多，一般为大）综合批发商，经营的商品种类多，一般为大型的批发商，成交额总体上较高。型的批发商，成交额总体上较高。（2）专业批发商，经营的商品为一大类或相近的）专业批发商，经营的商品为一大类或相近的几类等，一般为中小型批发商，某一类商品成交几类等，一般为中小型批发商，某一类商品成交额较高。额较高。3、按面向客户的区域划分，批发商可分为：、按面向客户的区域划分，批发商可分为：（1）产地批发商，如绍兴纺织城，永康五金批发）产地批发商，如绍兴纺织城，永康五金批发市场，山东寿光蔬菜批发市场等。市场，山东寿光蔬菜批发市场等。（2）销地批发商，如北京海淀区锦
116、绣大地粮油农）销地批发商，如北京海淀区锦绣大地粮油农产品批发市场，大红门服装批发市场等。产品批发市场，大红门服装批发市场等。（3）中转地批发商，在交通发达的城市设立的批）中转地批发商，在交通发达的城市设立的批发市场，如株州服装批发市场。发市场，如株州服装批发市场。二、怎样与批发商合作二、怎样与批发商合作随着市场的进一步发展，在我国经济持续发展的大随着市场的进一步发展，在我国经济持续发展的大好环境下，批发商将有很大的发展，企业营销渠好环境下，批发商将有很大的发展，企业营销渠道建设中要重视与批发商的合作，选择合适的批道建设中要重视与批发商的合作，选择合适的批发商。发商。1、生活消费品，如保质期较长
117、，带包装的食品，、生活消费品，如保质期较长，带包装的食品，要通过批发商扩大销售市场，日用百货品，小商要通过批发商扩大销售市场，日用百货品，小商品等要通过批发商销售。品等要通过批发商销售。2、生产文化学习用品的企业要通过批发商销售。、生产文化学习用品的企业要通过批发商销售。扩大销售区域和销量。扩大销售区域和销量。3、纺织品、针织内衣、休闲服装和鞋等可通过批、纺织品、针织内衣、休闲服装和鞋等可通过批发商销售发商销售4、有一定专业技术和品牌的商品要通过大型专业、有一定专业技术和品牌的商品要通过大型专业批发商销售。如茅台、五粮液等名酒，通过大批批发商销售。如茅台、五粮液等名酒，通过大批发商销售保证其声
118、誉和避免假冒伪劣商品的影响发商销售保证其声誉和避免假冒伪劣商品的影响5、需要大量装运的商品要选择物流运输能力强的、需要大量装运的商品要选择物流运输能力强的大批发商。大批发商。6、对商品销售区域主要在外部地区的企业可选择、对商品销售区域主要在外部地区的企业可选择销地批发商。销地批发商。7、要考察批发商的专业批发能力、资金规模、信、要考察批发商的专业批发能力、资金规模、信誉、基础管理等，与批发商签订规范的协议或合誉、基础管理等，与批发商签订规范的协议或合同，保证销售的稳定性和收回货款。同时，了解同，保证销售的稳定性和收回货款。同时，了解批发商批发同类商品的市场销售信息。批发商批发同类商品的市场销售
119、信息。8、企业可与批发商建立网络营销信息系统。同学、企业可与批发商建立网络营销信息系统。同学们可与已学的网络营销、电子商务课程中相互结们可与已学的网络营销、电子商务课程中相互结合。合。第第3节节 营销渠道与零售商营销渠道与零售商一、零售商的类型和特点一、零售商的类型和特点在当今市场发达的环境中，零售市场竞争激烈，零在当今市场发达的环境中，零售市场竞争激烈，零售商包括多种业态，企业应选择合适的业态更好售商包括多种业态，企业应选择合适的业态更好地促进产品销售。在现代生活中，人们购物已与地促进产品销售。在现代生活中，人们购物已与零售业态建立起较稳定的联系，并形成一定的购零售业态建立起较稳定的联系，并
120、形成一定的购物习惯和购买行为。企业要适应消费者的购买行物习惯和购买行为。企业要适应消费者的购买行为，选择一定的零售业态，达到理想的销售效果。为，选择一定的零售业态，达到理想的销售效果。关于零售商的有关内容同学们还可参照已学过的关于零售商的有关内容同学们还可参照已学过的市场营销学的内容。市场营销学的内容。1、百货商场。特点是：经营面积大，购物环境好，、百货商场。特点是：经营面积大，购物环境好，服务功能多，以经营中高档服饰、化妆品、文化服务功能多，以经营中高档服饰、化妆品、文化办公用品、钟表眼镜、箱包、小家电等。所以商办公用品、钟表眼镜、箱包、小家电等。所以商品陈列好、价格较贵，多为名牌商品。品陈
121、列好、价格较贵，多为名牌商品。2、大型综合超市。特点是：经营范围广，以日常、大型综合超市。特点是：经营范围广，以日常生活所需的商品为主，价格便宜，客流量较大，生活所需的商品为主，价格便宜，客流量较大，地理位置方便等。地理位置方便等。3、食品、日用品连锁超市。特点是：商品以日常、食品、日用品连锁超市。特点是：商品以日常生活品为主，位置靠近社区，价格便宜，客流量生活品为主，位置靠近社区，价格便宜，客流量稳定，商品进销量较大。稳定，商品进销量较大。4、专业店。特点是：专门经营某一类商品，在某、专业店。特点是：专门经营某一类商品，在某一类商品方面品种较齐全，知名度较高，位置一一类商品方面品种较齐全，知
122、名度较高，位置一般在区域商业中心。般在区域商业中心。5、专卖店。特点是：专门销售某一个公司生产的、专卖店。特点是：专门销售某一个公司生产的商品或某一种商品，以品牌店为主。一般经营环商品或某一种商品，以品牌店为主。一般经营环境好，面积较小，商品价格较贵，有特定的形象境好，面积较小，商品价格较贵，有特定的形象设计。设计。6、便利店。特点是：经营的商品以便利消费者为、便利店。特点是：经营的商品以便利消费者为主，商品以日用品为主，营业时间长达主，商品以日用品为主，营业时间长达12小时以小时以上，靠近社区，商品价格较贵，品种较少，市场上，靠近社区，商品价格较贵，品种较少，市场信息反应快。信息反应快。7、
123、仓储商场。特点是：经营商品品种较多，面积、仓储商场。特点是：经营商品品种较多，面积较大，商品进销量大，仓店合一，经营设施简单，较大，商品进销量大，仓店合一，经营设施简单，位置一般在城郊。一般为批量销售，商品价格便位置一般在城郊。一般为批量销售，商品价格便宜。宜。8、购物中心。特点是：位置在城市中心区域，经、购物中心。特点是：位置在城市中心区域，经营商品种类多，面积大，内部既有高中挡的专卖营商品种类多，面积大，内部既有高中挡的专卖店、百货店、美容理发店、饮食店、娱乐厅等，店、百货店、美容理发店、饮食店、娱乐厅等，商品价格贵。客流量大，营业时间较长。商品价格贵。客流量大，营业时间较长。9、网上商城
124、。特点是：在网上建立商品信息库和、网上商城。特点是：在网上建立商品信息库和销售区，通过销售区，通过B To C 向顾客销售商品，这是自向顾客销售商品，这是自互联网发展以来出现的新业态。如淘宝网、卓越、互联网发展以来出现的新业态。如淘宝网、卓越、当当书店，同学们可与已学过的电子商务，网络当当书店，同学们可与已学过的电子商务，网络营销的内容相结合。营销的内容相结合。10、自动售货机。特点是：经营商品以休闲食品、自动售货机。特点是：经营商品以休闲食品为主，设在宾馆或公共场所的入口处等，商品销为主，设在宾馆或公共场所的入口处等，商品销量小。量小。二、怎样与零售商合作二、怎样与零售商合作1、企业应根据生
125、产的商品类别选择合适的零售商，、企业应根据生产的商品类别选择合适的零售商，还要按消费者购买行为和企业实际选择零售商，还要按消费者购买行为和企业实际选择零售商，达到有利于销售和提高经济效益。达到有利于销售和提高经济效益。（1）生鲜食品和农副产品要直接与当地的超市联）生鲜食品和农副产品要直接与当地的超市联系设销售点，或到临近的城市连锁超市销售。系设销售点，或到临近的城市连锁超市销售。（2）烟、酒、糖茶、干果菜、食用油、奶粉、饼）烟、酒、糖茶、干果菜、食用油、奶粉、饼干、饮料等食品，化装、洗涤等日用生活品在超干、饮料等食品，化装、洗涤等日用生活品在超市、专业店、便利店、百货商场、仓储商场销售市、专业
126、店、便利店、百货商场、仓储商场销售（3）高中档的服饰、鞋、纺织品等在百货店、服）高中档的服饰、鞋、纺织品等在百货店、服装专业店、专卖店等销售装专业店、专卖店等销售（4）家用电器在电器专业连锁店、专业店销售。）家用电器在电器专业连锁店、专业店销售。如苏宁电器、国美电器等。如苏宁电器、国美电器等。（5）文化办公用品在百货店、专业店销售）文化办公用品在百货店、专业店销售（6）装饰材料在家居综合超市、专业装饰店销售）装饰材料在家居综合超市、专业装饰店销售2、要选择位置好和经营管理规范的零售店销售企、要选择位置好和经营管理规范的零售店销售企业的产品。零售店的位置至关重要，同样，管理业的产品。零售店的位置
127、至关重要，同样，管理正规和诚实守信的零售商合作也是成功的基础。正规和诚实守信的零售商合作也是成功的基础。3、要做好对现场销售人员的培训，提高专业技能、要做好对现场销售人员的培训，提高专业技能和综合服务质量，促进销售。和综合服务质量，促进销售。4、指导和协助零售商做好商品陈列、零售价格讲、指导和协助零售商做好商品陈列、零售价格讲定、售后服务等管理，树立形象、促进销售。定、售后服务等管理，树立形象、促进销售。5、做好对零售商的商品货源配送工作，保证不缺、做好对零售商的商品货源配送工作，保证不缺货、不积压，达到合理库存。货、不积压，达到合理库存。6、收集零售商销售本企业的产品信息，这是来源、收集零售
128、商销售本企业的产品信息，这是来源于顾客的重要信息，改进营销，促进新产品开发，于顾客的重要信息，改进营销，促进新产品开发，扩大市场。扩大市场。7、认真及时接待顾客投诉，为顾客排忧解难，让、认真及时接待顾客投诉，为顾客排忧解难，让顾客满意。顾客满意。8、与零售商签订协议，明确双方的责权利关系，、与零售商签订协议，明确双方的责权利关系，互利合作，共同发展。互利合作，共同发展。这些内容与今后营销工作直接相关。这些内容与今后营销工作直接相关。思考题：思考题：1、企业确定分销商应遵照哪些程序？、企业确定分销商应遵照哪些程序？2、结合饮料生产企业谈怎样与批发商合作？、结合饮料生产企业谈怎样与批发商合作？3、
129、结合化装品生产企业谈怎样与零售商合作？、结合化装品生产企业谈怎样与零售商合作？第第6章章 企业营销渠道的主要流程和管理企业营销渠道的主要流程和管理 6学时学时1 本章教学目的：通过教学，使学生掌握营销渠道本章教学目的：通过教学，使学生掌握营销渠道管理包括的主要流程管理，理解管理过程的基本管理包括的主要流程管理，理解管理过程的基本内容，掌握管理过程之间的相互关系，了解管理内容，掌握管理过程之间的相互关系，了解管理过程的程序，掌握管理过程中的基本方法。过程的程序，掌握管理过程中的基本方法。2 本章重点：本章重点： 1、营销渠道中的所有权流程管理、营销渠道中的所有权流程管理 2、营销渠道中的资金流程
130、管理、营销渠道中的资金流程管理 难点：营销渠道中的信息流程管理难点：营销渠道中的信息流程管理3 教学内容教学内容第第1节节 营销渠道中的所有权流程管理营销渠道中的所有权流程管理一、如何清晰地界定销售过程中产品的所有权一、如何清晰地界定销售过程中产品的所有权产品所有权流程是指销售渠道中产品所有权的转移产品所有权流程是指销售渠道中产品所有权的转移过程，是销售管理的本质要求。所有权流程是商过程，是销售管理的本质要求。所有权流程是商品买卖成功的标志，是做好销售工作的目的。这品买卖成功的标志，是做好销售工作的目的。这也是销售渠道管理的核心。也是销售渠道管理的核心。在销售中对渠道成员采取所有权制度，特许经
131、营制在销售中对渠道成员采取所有权制度，特许经营制度，还是较为松散的非所有权制度，会产生出不度，还是较为松散的非所有权制度，会产生出不同的交易成本和企业资源配置效率，产生不同的同的交易成本和企业资源配置效率，产生不同的销售效益。销售效益。二、何时转移销售过程中产品的所有权二、何时转移销售过程中产品的所有权这取决于销售中产品是采用买断制还是代理制。即这取决于销售中产品是采用买断制还是代理制。即钱货两清还是售后付款，双方要自愿协商、公平、钱货两清还是售后付款，双方要自愿协商、公平、互惠互利，节约交易成本互惠互利，节约交易成本三、销售过程中所有权的流程管理三、销售过程中所有权的流程管理要顺畅地实现商品
132、销售，完成所有权的转移，必须：要顺畅地实现商品销售，完成所有权的转移，必须：（一）做好销售谈判工作（一）做好销售谈判工作（二）签订规范的协议或合同，明确双方的经济利（二）签订规范的协议或合同，明确双方的经济利益关系益关系（三）认真执行合同。（三）认真执行合同。产品销售合同的基本内容：产品销售合同的基本内容：1、数量、数量2、质量、质量3、价格、价格4、包装、包装5、交货期和方式、交货期和方式6、付款和结算方式、付款和结算方式7、售后服务、售后服务8、其他约定的事宜、其他约定的事宜9、违约责任、违约责任在这个过程中重要的是做好相应交易票据的录入、在这个过程中重要的是做好相应交易票据的录入、核对、
133、保存、传递、查询等核对、保存、传递、查询等第第2节节 营销渠道中的物流管理营销渠道中的物流管理一、营销渠道中物流管理的含义和重要性一、营销渠道中物流管理的含义和重要性在销售过程中，为满足生产需求，对产品实体转移在销售过程中，为满足生产需求，对产品实体转移过程所进行的计划、实施和控制的活动，包括商过程所进行的计划、实施和控制的活动，包括商品运输、保管、搬运、包装、分类、配送等，是品运输、保管、搬运、包装、分类、配送等，是实现销售的基础和第三利润源泉。物流管理的高实现销售的基础和第三利润源泉。物流管理的高效率可以降低成本，增加附加值。树立好的形象，效率可以降低成本，增加附加值。树立好的形象，加快商
134、品流转。加快商品流转。二、营销渠道中物流管理的内容二、营销渠道中物流管理的内容（一）物流管理主体的类型（一）物流管理主体的类型 1 企业自己建立物流系统并管理企业自己建立物流系统并管理 优势是易控制，缺点是成本高，适合于较大规优势是易控制，缺点是成本高，适合于较大规模的企业，物流区域广。模的企业，物流区域广。2 双方或多方共同建立和管理物流系统。购销双方双方或多方共同建立和管理物流系统。购销双方建立战略联盟关系，这往往是固定的业务关系。建立战略联盟关系，这往往是固定的业务关系。3 第三方物流管理。第三方物流管理。商品销售后将物流工作交给专业化的物流公司，这商品销售后将物流工作交给专业化的物流公
135、司，这并不意味着企业自己不管。并不意味着企业自己不管。 1、要与合适的物流企业签订明确细致的协议、要与合适的物流企业签订明确细致的协议 2、要协调好和保持经常的沟通、要协调好和保持经常的沟通（二）销售过程中物流管理的内容。用价值链的观（二）销售过程中物流管理的内容。用价值链的观念指导销售物流管理。念指导销售物流管理。1 确定物流价值链管理的目标确定物流价值链管理的目标（1）快速反应，及时满足顾客需求）快速反应，及时满足顾客需求（2）节省物流成本）节省物流成本 （3）保持商品完好）保持商品完好（4）最低存货）最低存货（5）创造物流附加值）创造物流附加值2 销售活动物流管理的主要内容：销售活动物流
136、管理的主要内容：（1）对客户购货的订单处理）对客户购货的订单处理（2）商品出库单、销售发票（单据）填制、传递、）商品出库单、销售发票（单据）填制、传递、审核保管等的管理审核保管等的管理（3）商品装卸、码放、出入库的管理）商品装卸、码放、出入库的管理（4）商品运输管理）商品运输管理（5）仓库管理）仓库管理3 销售过程中物流管理技术：商品搬运运输的机械销售过程中物流管理技术：商品搬运运输的机械化、自动化。订单接受、录制、审核、签批、统化、自动化。订单接受、录制、审核、签批、统计、汇总的电脑信息管理。计、汇总的电脑信息管理。（三）销售过程物流管理绩效评估（三）销售过程物流管理绩效评估1、商品按时、按
137、质、按地点、按量运至仓库和顾、商品按时、按质、按地点、按量运至仓库和顾客指定场所的比率。客指定场所的比率。a 按笔（单据）以数量计算按笔（单据）以数量计算b 按运送的金额计算（或件数、箱、包数）按运送的金额计算（或件数、箱、包数）2、成本费用比率（指标）仓库存货的费用率。运、成本费用比率（指标）仓库存货的费用率。运费费/总货金额，人员费用、油费、车辆修理维护、总货金额，人员费用、油费、车辆修理维护、保险等费用、残损产品费。保险等费用、残损产品费。第第3节节 销售过程的资金流程管理销售过程的资金流程管理一、销售过程资金流程管理的重要性一、销售过程资金流程管理的重要性关系到企业的效益、生产和发展，
138、这是基本目的。关系到企业的效益、生产和发展，这是基本目的。现实中，由于存在着市场、道德、客户的经营等现实中，由于存在着市场、道德、客户的经营等风险，人员素质等风险，表明资金回收管理的重风险，人员素质等风险，表明资金回收管理的重要性。要性。二、销售过程资金流程管理的内容二、销售过程资金流程管理的内容1、确定资金（货款）回收时间。取决于销售方式：、确定资金（货款）回收时间。取决于销售方式：A 经销与代销（代理）的选择。经销是销售时直接经销与代销（代理）的选择。经销是销售时直接结算（买断）的制度，无风险或风险小。代销是结算（买断）的制度，无风险或风险小。代销是售完结算，风险大，要分析其优缺点。实际上
139、，售完结算，风险大，要分析其优缺点。实际上，可选择介于两者之间的方式。部分经销，部分代可选择介于两者之间的方式。部分经销，部分代理，代理需交定金，都要签协议。理，代理需交定金，都要签协议。B 预付、现付、后付的选择。选择不是主观意愿和预付、现付、后付的选择。选择不是主观意愿和单方行为，在于双方利益的尊重和平衡。这里必单方行为，在于双方利益的尊重和平衡。这里必然考虑：然考虑：付款方式与时间和售价相关付款方式与时间和售价相关后付期（一个月为妥），最长不超过后付期（一个月为妥），最长不超过2个月，国家个月，国家商务部规定。付款方式与时间和销售额相关。商务部规定。付款方式与时间和销售额相关。预预 付付
140、当当 期期后后 付付 折折 扣扣价格价格上升上升2、确定代销金额（后付、赊销的信用额度）、确定代销金额（后付、赊销的信用额度）A 代销金额的前提代销金额的前提 以定性分析为基础以定性分析为基础 分析客户、企业自身和市场环境。当需求下降，分析客户、企业自身和市场环境。当需求下降，商品积压（过时）产能过剩，商品积压（过时）产能过剩，P较高时可代销较高时可代销（信用额度可高），（信用额度可高），P低，需求强劲时可经销低，需求强劲时可经销B 对代销和后付金额（信用额度）的定量分析：对对代销和后付金额（信用额度）的定量分析：对每位客户定量的信用评价每位客户定量的信用评价建立评价的指标体建立评价的指标体系
141、：客户的产品与市场、技术、行业前景、管理系：客户的产品与市场、技术、行业前景、管理（机构、人员）、企业文化、以往的信誉、客户（机构、人员）、企业文化、以往的信誉、客户的付款记录、获利和还债能力、资产负债表。另的付款记录、获利和还债能力、资产负债表。另外一种：重点指标评价法、计算流动比率和速动外一种：重点指标评价法、计算流动比率和速动比率后再确定。比率后再确定。3、加强对应收账款的管理，减少拖延比例。、加强对应收账款的管理，减少拖延比例。要对客户分类，对重点客户重点管理，提醒及时，要对客户分类，对重点客户重点管理，提醒及时，方式高明，建立客户档案。方式高明，建立客户档案。第第4节节 销售过程的信
142、息流程管理销售过程的信息流程管理在销售中会产生大量的信息，市场和顾客需求的信在销售中会产生大量的信息，市场和顾客需求的信息集中在销售渠道，销售经理和人员要十分重视息集中在销售渠道，销售经理和人员要十分重视和加强对销售中的信息流程管理。这对于营销和和加强对销售中的信息流程管理。这对于营销和生产决策极为有用。有效运用信息流对销售管理生产决策极为有用。有效运用信息流对销售管理的作用是：减少库存及相应的费用，更好地促销，的作用是：减少库存及相应的费用，更好地促销，提高订货效率和回款效率，减少财务费用。提高订货效率和回款效率，减少财务费用。一、销售过程中信息的分类和内容一、销售过程中信息的分类和内容1、
143、客户分类的详细情况、客户分类的详细情况客户档案客户档案2、每日（周）季、年的销售量、额（可按企业产、每日（周）季、年的销售量、额（可按企业产品类别列表）品类别列表）建数据库：建数据库：A按各成员分类汇总；按各成员分类汇总；B按商品品种分；按商品品种分；C按地区分按地区分3、同行业主要企业同期的基本销售情况（可参与、同行业主要企业同期的基本销售情况（可参与有关行业信息网络，是一种信息共享）有关行业信息网络，是一种信息共享）4、各地区促销信息反馈、各地区促销信息反馈5、各渠道成员（网点）日、季、年销售统计和市、各渠道成员（网点）日、季、年销售统计和市场分析报告场分析报告二、销售信息管理系统二、销售
144、信息管理系统主要是销售的内部报告主要是销售的内部报告系统（订单、收发货的信息流程系统）系统（订单、收发货的信息流程系统）1、直效销售的信息、直效销售的信息大客户大客户2、批发信息系统、批发信息系统A销售信息：客户订单明细及汇总分类、出库单、销售信息：客户订单明细及汇总分类、出库单、发货单、退货等信息；发货单、退货等信息；B销售分类统计销售分类统计C按客户分类的销售明细按客户分类的销售明细D对产品信息（质量、价格、包装、功能、售后服对产品信息（质量、价格、包装、功能、售后服务）等的信息反馈务）等的信息反馈E应收账款及结算信息应收账款及结算信息3、与零售店连接的信息系统、与零售店连接的信息系统渠道
145、合作渠道合作通过信息共享的互联管理，使产、供、销在时空上通过信息共享的互联管理，使产、供、销在时空上紧密连接，走向一体化。紧密连接，走向一体化。A采用商品条形码技术采用商品条形码技术B运用零售商的运用零售商的POS系统技术系统技术C建立建立EDI和和VAN系统系统标准化的信息内容、模式、格式、传递（输）和处标准化的信息内容、模式、格式、传递（输）和处理，为商品交易服务理，为商品交易服务D建立高效的消费者反应系统建立高效的消费者反应系统生产者生产者 批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者 物流企业物流企业 4 思考题：思考题：1、销售过程的物流过程管理包括哪些内容？、销售过程的物流过程管理包括
146、哪些内容？2、销售渠道中资金流程管理包括哪些内容？、销售渠道中资金流程管理包括哪些内容？ EDIEDI商品名称、价格、商品名称、价格、数数 量、品牌量、品牌第第7章章 营销渠道的营运管理营销渠道的营运管理 4学时学时1本章教学目的：通过教学，使学生理解销售渠道本章教学目的：通过教学，使学生理解销售渠道营运管理的含义，掌握营运管理的基本内容和基营运管理的含义，掌握营运管理的基本内容和基本理论。掌握营运管理的主要方面，在今后的营本理论。掌握营运管理的主要方面，在今后的营销工作中，能运用所学理论指导具体商品和营业销工作中，能运用所学理论指导具体商品和营业网点的营运管理工作。网点的营运管理工作。2 本
147、章重点：营运管理的基本内容本章重点：营运管理的基本内容 本章难点：营运管理的实际应用和分析本章难点：营运管理的实际应用和分析3 教学内容：教学内容：第第1节节 营销渠道营运管理机构和制度营销渠道营运管理机构和制度一、营运管理机构一、营运管理机构 是对营销渠道中日常经营活动及渠道运转的计划、是对营销渠道中日常经营活动及渠道运转的计划、组织、指挥和协调等管理工作。企业因产品特点、组织、指挥和协调等管理工作。企业因产品特点、客户需求的差异、渠道规模、销售和管理工作量客户需求的差异、渠道规模、销售和管理工作量大小的不同，管理机构的设置也有差异。对销售大小的不同，管理机构的设置也有差异。对销售工作而言，
148、设销售部（公司），还要配套设客户工作而言，设销售部（公司），还要配套设客户服务部（投诉接待），市场部（含广告业务），服务部（投诉接待），市场部（含广告业务），营业推广部等。如企业规模不大，业务不多时，营业推广部等。如企业规模不大，业务不多时，可只设营销部或销售部，在销售管理机构设置中，可只设营销部或销售部，在销售管理机构设置中，可以分类：可以分类：1、按地区分工。每省、市、县设一个销售经理、按地区分工。每省、市、县设一个销售经理（部门）（部门）2、按产品分工。某相近功能的产品设一个销售经、按产品分工。某相近功能的产品设一个销售经理（部门），负责某一部分产品的所有销售业务理（部门），负责某一部分
149、产品的所有销售业务3、按客户类型分工。某些购买水平、习惯爱好相、按客户类型分工。某些购买水平、习惯爱好相同的客户设一位销售经理或主管负责。同的客户设一位销售经理或主管负责。4、将以上几种分工结合考虑。以地区分工为主，、将以上几种分工结合考虑。以地区分工为主，兼顾产品分类。大企业往往按销售相关的职能分，兼顾产品分类。大企业往往按销售相关的职能分，某一方面职能设一个部门或相应的人员。对高新某一方面职能设一个部门或相应的人员。对高新技术产品往往要设技术服务部或维修部，大型设技术产品往往要设技术服务部或维修部，大型设备、家用电器、家具、金属材料、原材料等产品备、家用电器、家具、金属材料、原材料等产品的
150、销售还要设物流部（送货部），或者还要设安的销售还要设物流部（送货部），或者还要设安装部或工程部。在机构设置上，如果大的企业还装部或工程部。在机构设置上，如果大的企业还要划分相应的层级。按大区（或省）、地级市、要划分相应的层级。按大区（或省）、地级市、县设一至三级管理机构，随着信息技术的发展，县设一至三级管理机构，随着信息技术的发展，管理的幅度加大，控制协调能力提高，层级可减管理的幅度加大，控制协调能力提高，层级可减少。少。二、营运管理机构人员编制和配置二、营运管理机构人员编制和配置营运管理的销售公司或部，每个部设多少人合适，营运管理的销售公司或部，每个部设多少人合适，要按工作特点、量、难度确定
151、编制，可按总的销要按工作特点、量、难度确定编制，可按总的销售额、毛利率、目标利润和人均销售额（利润）售额、毛利率、目标利润和人均销售额（利润）测算，销售及管理人员的要求是：测算，销售及管理人员的要求是：1、热爱销售工作，掌握营销的专业及相关知识，、热爱销售工作，掌握营销的专业及相关知识，大专以上文化大专以上文化2、熟悉企业的产品知识及相关的技术、熟悉企业的产品知识及相关的技术3、计算机应用及办公自动化设备的应用能力、技、计算机应用及办公自动化设备的应用能力、技能能4、人际交往的知识和能力、人际交往的知识和能力5、自身形象、气质、自身形象、气质三、营运销售渠道的管理制度三、营运销售渠道的管理制度
152、为保证渠道营运顺畅高效，要达到规范化、制度化为保证渠道营运顺畅高效，要达到规范化、制度化1、渠道基本的营运模式、渠道基本的营运模式2、人员招聘和任用制度、人员招聘和任用制度3、各岗位的工作规范化（责任制）、各岗位的工作规范化（责任制）4、人员培训制度、人员培训制度5、考勤请假制度、考勤请假制度6、营销的费用管理和报销制度、营销的费用管理和报销制度7、业务接待和交往制度、业务接待和交往制度8、营销会议制度、营销会议制度9、安全保卫管理制度、安全保卫管理制度10、货款结算管理制度、货款结算管理制度11、价格管理制度、价格管理制度以上制度是将与渠道相关的常规工作以条文书面的以上制度是将与渠道相关的常
153、规工作以条文书面的要求固定，并随着实践逐步完善。要求固定，并随着实践逐步完善。第第2节节 营销渠道营运管理的主要内容营销渠道营运管理的主要内容一、营销渠道的计划管理一、营销渠道的计划管理营销渠道营运管理的核心是销售管理。计划指导营营销渠道营运管理的核心是销售管理。计划指导营运。运。1、每年年初要制订全面的产品销售计划（目标、每年年初要制订全面的产品销售计划（目标、指标及实现的主要措施）指标及实现的主要措施）A销售额、毛利率总额、费用、目标经营利润、措销售额、毛利率总额、费用、目标经营利润、措施要点施要点B以上指标科学分解到地区、渠道成员、层层分解，以上指标科学分解到地区、渠道成员、层层分解，量
154、化到销售代表量化到销售代表C指标分解到产品类别指标分解到产品类别D指标分解到月、季、周指标分解到月、季、周2、销售渠道成员的增加、新进、调整计划，根据、销售渠道成员的增加、新进、调整计划，根据长远发展和短期利益进行业绩评估。长远发展和短期利益进行业绩评估。3、年初制订全年的促销计划（广告、促销活动基、年初制订全年的促销计划（广告、促销活动基本措施、公共关系、营业推广）并与渠道成员适本措施、公共关系、营业推广）并与渠道成员适度地沟通、交流、合作。度地沟通、交流、合作。a目的：给渠道成员和销售成员信心目的：给渠道成员和销售成员信心b听取渠道成员和销售成员的意见听取渠道成员和销售成员的意见c寻求成员
155、的支持寻求成员的支持4、人员技能培训、人员技能培训5、销售人员和渠道成员的绩效奖励计划、销售人员和渠道成员的绩效奖励计划通过绩效与物质和相关奖励的结合激励各成员。每通过绩效与物质和相关奖励的结合激励各成员。每年在原来的基础上要微调。年在原来的基础上要微调。二、销售人员的技能培训二、销售人员的技能培训要结合企业产品的特点、产品知识、市场的发展变要结合企业产品的特点、产品知识、市场的发展变化培训。化培训。1、做全年的培训计划（方式、费用预算）、做全年的培训计划（方式、费用预算）2、培训内容、培训内容A企业的管理制度企业的管理制度B产品尤其是新产品知识产品尤其是新产品知识C企业文化企业文化D市场变化
156、和趋势市场变化和趋势E营销信息系统的有关内容和技能营销信息系统的有关内容和技能3、培训方式要生动多样，演示训练、讨论等。、培训方式要生动多样，演示训练、讨论等。4、培训时间要合理安排，与工作协调。、培训时间要合理安排，与工作协调。三、销售计划的落实三、销售计划的落实1、销售人员按职责和工作规范做相应的销售工作、销售人员按职责和工作规范做相应的销售工作2、商品运送、入场、陈列、标价、营业准备。、商品运送、入场、陈列、标价、营业准备。3、接待顾客，介绍、展示、销售实现。、接待顾客，介绍、展示、销售实现。4、销售过程的票据制作、审核、签批、传递和保、销售过程的票据制作、审核、签批、传递和保管，相应的
157、信息录入处理和统计。管，相应的信息录入处理和统计。5、货款回收核算报表工作、货款回收核算报表工作6、定期（每月、周、季）的销售总结、分析和会、定期（每月、周、季）的销售总结、分析和会议研讨、销售改进，以月为主。议研讨、销售改进，以月为主。四、营销渠道的客户管理和市场调研四、营销渠道的客户管理和市场调研1、及时认真圆满解决客户的咨询、投诉。、及时认真圆满解决客户的咨询、投诉。2、主动与客户沟通、联系，听取销售意见。、主动与客户沟通、联系，听取销售意见。3、市场同行营销的调研，顾客和行业发展、相关、市场同行营销的调研，顾客和行业发展、相关产业等的调研。产业等的调研。4、做好对客户的相关服务工作、做
158、好对客户的相关服务工作5、及时的补货、退货，售后服务。、及时的补货、退货，售后服务。五、营销渠道中产品价格的管理五、营销渠道中产品价格的管理 价格关系到各环节、成员之间的利益，必须控制价格关系到各环节、成员之间的利益，必须控制价格差、比价、零售价，明码标价，不盲目打折，价格差、比价、零售价，明码标价，不盲目打折，做到货真价实。做到货真价实。六、销售各环节的服务管理六、销售各环节的服务管理 优质服务优质服务理念：顾客至上，提高满意度理念：顾客至上，提高满意度1、服务理念：至尊至诚，细致周到。、服务理念：至尊至诚，细致周到。2、态度好、信言、礼节、文明。、态度好、信言、礼节、文明。3、服务规范、熟
159、练。、服务规范、熟练。4、服务技能高。、服务技能高。第第3节节 营销渠道的促销管理营销渠道的促销管理一、促销管理的含义一、促销管理的含义 企业的促销工作主要是通过销售渠道完成。这里企业的促销工作主要是通过销售渠道完成。这里主要是讲对促销的管理。是对各渠道促销方式的主要是讲对促销的管理。是对各渠道促销方式的整体计划、组织、控制、协调，达到相互促进、整体计划、组织、控制、协调，达到相互促进、提高促销活动的效率和效益。通过科学的促销管提高促销活动的效率和效益。通过科学的促销管理，有以下意义，作用：理，有以下意义，作用：1、宣传和介绍商品，吸引顾客，促进销售。、宣传和介绍商品，吸引顾客，促进销售。2、
160、合理运用企业的资金，节约费用。、合理运用企业的资金，节约费用。3、提高产品和企业的知名度、美誉度，树立良好、提高产品和企业的知名度、美誉度，树立良好的企业形象。的企业形象。二、促销管理的主要内容二、促销管理的主要内容 促销主要有四种方式：人员推销、广告、营业推促销主要有四种方式：人员推销、广告、营业推广、公共关系。企业选择适合于产品特点和顾客广、公共关系。企业选择适合于产品特点和顾客购买行为的促销方式，对各种具体的促销措施要购买行为的促销方式，对各种具体的促销措施要分析其优势和不足。分析其优势和不足。1、对所有渠道的促销活动要确定原则：、对所有渠道的促销活动要确定原则： （1）要规范，遵守国家
161、相关法规，如消法、反不）要规范，遵守国家相关法规，如消法、反不正当竞争法、产品质量法、广告法、价格法等。正当竞争法、产品质量法、广告法、价格法等。不要哗众取宠、要做到诚信。不要哗众取宠、要做到诚信。（2）要对顾客负责，让顾客得到利益。）要对顾客负责，让顾客得到利益。（3）可操作。）可操作。（4）能创效益。）能创效益。2、制订全年和季度主要的促销计划、定目标和主、制订全年和季度主要的促销计划、定目标和主要措施，预算费用。要措施，预算费用。3、促销活动有些要统一，如广告、公共关系，有、促销活动有些要统一，如广告、公共关系，有些要因地制宜，结合地区特点，顾客的偏好，创些要因地制宜，结合地区特点，顾客
162、的偏好，创出特点。统一的好处是节约费用，达到互利，提出特点。统一的好处是节约费用，达到互利，提高知名度。在营业推广的方式中更要具体。高知名度。在营业推广的方式中更要具体。4、总部对各渠道成员要加强促销的指导和协调，、总部对各渠道成员要加强促销的指导和协调，提供信息。如价格协调至关重要。要监控促销过提供信息。如价格协调至关重要。要监控促销过程，避免差错。程，避免差错。5、在促销费用上，结合渠道合理配置、在促销费用上，结合渠道合理配置6、加强各渠道成员促销的经验交流和总结、加强各渠道成员促销的经验交流和总结7、与各渠道成员加强合作、与各渠道成员加强合作三、营销渠道统计和市场分析三、营销渠道统计和市
163、场分析销售渠道最接近消费者和客户，是了解市场的窗口销售渠道最接近消费者和客户，是了解市场的窗口1、收集、汇总各成员的销售数据，做好统计报表、收集、汇总各成员的销售数据，做好统计报表和数据库的建立和管理工作和数据库的建立和管理工作2、通过渠道成员向顾客做市场调查，取得一手市、通过渠道成员向顾客做市场调查，取得一手市场信息场信息第第4节营销渠道的货场商品陈列和环境管理节营销渠道的货场商品陈列和环境管理一、销售货场商品陈列一、销售货场商品陈列 销售渠道由货场组成，不论是经销还是代销，都销售渠道由货场组成，不论是经销还是代销，都要对商品陈列指导，货场陈列好，即便于顾客看要对商品陈列指导，货场陈列好，即
164、便于顾客看到和识别，可以吸引顾客的视线和注意力，引起到和识别，可以吸引顾客的视线和注意力，引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望1、要按商品特点陈列，能较好地全方位展示商品、要按商品特点陈列，能较好地全方位展示商品、摆在较清晰的位置，可用摆在较清晰的位置，可用1至至2件样品做一些辅助件样品做一些辅助设计设计2、在商品旁边做、在商品旁边做POP广告的精美外观，介绍商品广告的精美外观，介绍商品的主要功能和性能，突出商品卖点的主要功能和性能，突出商品卖点消费者关消费者关注的利益点和兴趣点，对同一种商品，不同消费注的利益点和兴趣点，对同一种商品，不同消费者的关注点有差异者的关
165、注点有差异3、要保持所售商品的卫生，售货员要每日或定期、要保持所售商品的卫生，售货员要每日或定期护理商品。护理商品。4、商品陈列整齐，可摆出一定的形状，要有一定、商品陈列整齐，可摆出一定的形状，要有一定的生活艺术感。的生活艺术感。二、销售货场商品区的环境管理二、销售货场商品区的环境管理1、每日定期搞好货区环境、卫生、货架、地面、每日定期搞好货区环境、卫生、货架、地面、柜台清洁。柜台清洁。2、装饰区可结合商品做布局设计、给顾客良好的、装饰区可结合商品做布局设计、给顾客良好的感受。感受。3、灯光、色彩对商品衬托。、灯光、色彩对商品衬托。4、保持货区正常的通风和湿度。、保持货区正常的通风和湿度。5、
166、做好货区的安全保卫工作，商品不丢失。、做好货区的安全保卫工作，商品不丢失。6、定期做好商品盘点工作，要求账实相符。、定期做好商品盘点工作，要求账实相符。7、布置消防设施和器材，预防火灾，正确布置电、布置消防设施和器材，预防火灾，正确布置电线设备和安全用电。线设备和安全用电。4 思考题：思考题：1、销售渠道的促销管理包含那些内容？举例说明、销售渠道的促销管理包含那些内容？举例说明太阳能热水器的促销方式、绿色食品的促销。太阳能热水器的促销方式、绿色食品的促销。2、如何做好销售渠道人员的培训工作。举例说明、如何做好销售渠道人员的培训工作。举例说明电脑（电脑（PC机）销售培训的主要内容。机）销售培训的
167、主要内容。第第8章章 企业营销渠道评估与改进企业营销渠道评估与改进 4学时学时1 本章教学目的：通过教学，使学生理解销售渠道本章教学目的：通过教学，使学生理解销售渠道评估的含义和必要性，理解和掌握销售渠道评估评估的含义和必要性，理解和掌握销售渠道评估的主要内容和方式，正确运用渠道评估的基本方的主要内容和方式，正确运用渠道评估的基本方法，掌握渠道改进的主要措施。在将来的工作中，法，掌握渠道改进的主要措施。在将来的工作中，能结合企业和产品的实际对销售渠道进行评估与能结合企业和产品的实际对销售渠道进行评估与改进。改进。2 本章重点：本章重点： 1、营销渠道评估的含义、营销渠道评估的含义 2、营销渠道
168、评估的主要内容、营销渠道评估的主要内容 本章难点：营销渠道评估的方法本章难点：营销渠道评估的方法3 教学内容教学内容第第1节节 营销渠道评估的含义与必要性营销渠道评估的含义与必要性一、营销渠道评估的含义一、营销渠道评估的含义 是企业对销售渠道的营运过程的畅通、效率和业是企业对销售渠道的营运过程的畅通、效率和业绩及客户的满意度进行综合评价，检验与企业目绩及客户的满意度进行综合评价，检验与企业目标的符合性。由此看出，渠道评估的要点是：标的符合性。由此看出，渠道评估的要点是：1、渠道畅通如何？、渠道畅通如何？2、取得的经济效益如何？、取得的经济效益如何？3、客户（顾客）满意度？、客户（顾客）满意度？
169、4、与战略发展适应否？渠道定位与企业品牌定位、与战略发展适应否？渠道定位与企业品牌定位是否相符？是否相符？二、营销渠道评估的必要性：通过评估，二、营销渠道评估的必要性：通过评估，1、了解销售状况，起到促进销售的作用。、了解销售状况，起到促进销售的作用。2、发现渠道中存在的问题，及时改进。、发现渠道中存在的问题，及时改进。3、提高销售渠道营运的效率，通过效率促效益。、提高销售渠道营运的效率，通过效率促效益。4、促进企业发展。、促进企业发展。5、创品牌，树产品和企业形象。、创品牌，树产品和企业形象。第第2节营销渠道评估的内容和方式节营销渠道评估的内容和方式1 营销渠道评估的主要内容营销渠道评估的主
170、要内容渠道评估要建立一套指标体系渠道评估要建立一套指标体系1、市场覆盖率。在市场网点和主要地区的比例，、市场覆盖率。在市场网点和主要地区的比例，并非大为好。并非大为好。2、市场占有率（相对市场比例）以销售量（额）、市场占有率（相对市场比例）以销售量（额）计算。计算。3、毛利率、毛利率（每个点）地区（每个点）地区和毛利额和毛利额4、销售利润率（净）、销售利润率（净）5、顾客投诉人次、投诉率。、顾客投诉人次、投诉率。6、与渠道成员沟通及合作情况（信息反馈和产品、与渠道成员沟通及合作情况（信息反馈和产品问题解决的及时和准确性）。问题解决的及时和准确性）。7、销售人员自身的销售及管理能力。、销售人员自
171、身的销售及管理能力。8、预期的销售量、销售利润率和利润额。、预期的销售量、销售利润率和利润额。9、顾客满意度（可调研测算）、顾客满意度（可调研测算）二、营销渠道评估的方式二、营销渠道评估的方式1、渠道评估由谁评估和负责。为确保评估的科学、渠道评估由谁评估和负责。为确保评估的科学性，企业可建立评估小组，最好由总经理任组长，性，企业可建立评估小组，最好由总经理任组长，销售副总任副组长，销售人员为主体、财务、物销售副总任副组长，销售人员为主体、财务、物流、生产、研发、人力资源部经理参加流、生产、研发、人力资源部经理参加2、评估周期。全面评估一年或半年一次。经常评、评估周期。全面评估一年或半年一次。经
172、常评估耗时和影响有关部门正常工作。估耗时和影响有关部门正常工作。3、销售部门应每月评估一次，本部人员参加即可。、销售部门应每月评估一次，本部人员参加即可。4、采用因素分析法，即对影响销售的多种因素分、采用因素分析法，即对影响销售的多种因素分析，找出主要和次要因素，总结成功和不足。还析，找出主要和次要因素，总结成功和不足。还可采用集合意见法。因此，对比分析，找出相关可采用集合意见法。因此，对比分析，找出相关影响因素。影响因素。5、具体可运用鱼骨刺图分析，排列出影响销售因、具体可运用鱼骨刺图分析，排列出影响销售因素的次序，与行业总体情况对比，与同行竞争企素的次序，与行业总体情况对比，与同行竞争企业
173、的产品对比分析，与相关产品对比。业的产品对比分析，与相关产品对比。第第3节节 营销渠道的改进措施营销渠道的改进措施通过以上销售渠道评估的结果，就要针对性地提出通过以上销售渠道评估的结果，就要针对性地提出改进措施改进措施一、对每一级渠道中的各同级经销商（不论是批发一、对每一级渠道中的各同级经销商（不论是批发还是零售商）业绩排序，对连续数次排序在后面还是零售商）业绩排序，对连续数次排序在后面的（最后一位）要帮助逐条分析原因，提出切实的（最后一位）要帮助逐条分析原因，提出切实可行的改进措施。可行的改进措施。二、通过保本点测算，对每个渠道成员下达一个最二、通过保本点测算，对每个渠道成员下达一个最低销售
174、额计划（即保本销售额），对连续半年至低销售额计划（即保本销售额），对连续半年至两年达不到保本销售额，且已影响到企业某地区两年达不到保本销售额，且已影响到企业某地区或整个经营业绩的要终止与该销售成员的合作，或整个经营业绩的要终止与该销售成员的合作，撤消该网点。撤消该网点。三、对销售业绩优秀的渠道成员将其好的经验介绍三、对销售业绩优秀的渠道成员将其好的经验介绍给其他成员，以供借鉴。要巩固和再创新，保持给其他成员，以供借鉴。要巩固和再创新，保持优势业绩。优势业绩。四、对业绩一般的成员指导分析原因，找出不足之四、对业绩一般的成员指导分析原因，找出不足之处，要提高。处，要提高。五、改进的具体措施是：五、
175、改进的具体措施是：1、调整产品结构，企业的产品有多种规格，对不、调整产品结构，企业的产品有多种规格，对不同的地区市场和顾客推出合适的商品。如彩电企同的地区市场和顾客推出合适的商品。如彩电企业，在农村市场、西部地区主要销业，在农村市场、西部地区主要销25寸以下的，寸以下的，大城市主要销大城市主要销25寸以上的。对老年顾客主要销无寸以上的。对老年顾客主要销无糖、补钙补铁的奶粉。糖、补钙补铁的奶粉。2、加强销售人员培训，尤其对新的网点、新人员、加强销售人员培训，尤其对新的网点、新人员要重点培训本企业产品的知识、销售技能、技巧、要重点培训本企业产品的知识、销售技能、技巧、顾客心理等。产品的技术和知识含
176、量在增加，培顾客心理等。产品的技术和知识含量在增加，培训更重要。训更重要。3、科学地做好或指导渠道成员的销售管理，如计、科学地做好或指导渠道成员的销售管理，如计划下达、促销活动的策划，售后服务，价格等都划下达、促销活动的策划，售后服务，价格等都要全面细致管理，达到有序，发挥各人的积极性要全面细致管理，达到有序，发挥各人的积极性4、做好促销的策划和实施，每个渠道成员，要结、做好促销的策划和实施，每个渠道成员，要结合目标市场组织好的促销，尤其是营业推广人员合目标市场组织好的促销，尤其是营业推广人员推销要适合顾客群的兴趣和购买需求，争取好的推销要适合顾客群的兴趣和购买需求，争取好的效果。效果。5、对每个渠道的目标市场策划有特色的广告和公、对每个渠道的目标市场策划有特色的广告和公共活动，提高影响力和知名度，要注重实效。共活动，提高影响力和知名度，要注重实效。6、做好渠道的优质服务，以特色的细致的服务吸、做好渠道的优质服务，以特色的细致的服务吸引顾客。促进销售。引顾客。促进销售。4 思考题：思考题：1、企业销售渠道业绩评估的主要指标是什么？结、企业销售渠道业绩评估的主要指标是什么？结合葡萄酒的生产企业谈渠道评估的指标体系。合葡萄酒的生产企业谈渠道评估的指标体系。2、结合微波炉谈销售渠道业绩的改进措施。、结合微波炉谈销售渠道业绩的改进措施。
