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1、2024/7/191第七章第七章合同磋商与合同订立合同磋商与合同订立国际经贸学院国际经贸学院2024/7/192教学目的教学目的熟练掌握国际货物买卖合同熟练掌握国际货物买卖合同磋商的程序，及合同条款的磋商的程序，及合同条款的主要内容，并能够根据磋商主要内容，并能够根据磋商内容拟定合同内容拟定合同。教学重点教学重点发盘和接受具备条件发盘和接受具备条件对还盘的理解对还盘的理解教学难点教学难点实质性和非实质性变更；实质性和非实质性变更；逾期接受的处理。逾期接受的处理。发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销合同的拟定合同的拟定2024/7/193本章学习参考资料p出口销售合同的磋商和签订，周秉成等著，上海人
2、民出版社，1983年出版 ；p国际商法，冯大同著，对外贸易教育出版社，1991年出版；p国际贸易实务（第四版），黎孝先著，对外经济贸易大学出版社，2007年出版；p1980年联合国国际货物销售合同公约；p中华人民共和国合同法（1999年）。2024/7/194发盘和和接受为必不可少环节为必不可少环节接受还盘发盘发盘询盘询盘第一节 订立国际货物买卖合同的法律步骤订立国际货物买卖合同的法律步骤2024/7/195 口头磋商口头磋商p面对面面对面p电话电话合同磋商的形式合同磋商的形式书面磋商书面磋商p合同书合同书p确认书确认书p信件信件p数据电文数据电文交易磋商的形式和内容2024/7/196约首约
3、首约尾约尾主要交易条款主要交易条款l品质品质l数量数量包装包装价格价格交货交货支付支付次要交易条款次要交易条款l检验检验索赔索赔仲裁仲裁不可抗力不可抗力交易磋商主要内容交易磋商主要内容正文正文国际货物买卖合同国际货物买卖合同交易磋商的形式和内容2024/7/197一般交易条件l一般交易条件（general terms and conditions），又称为一般条款、一般售货条件或一般购货条件。l含义：交易的一方为销售或者购买某项产品而拟定的对每笔交易都适用的一套共性的交易条款。2024/7/198一般交易条件o一般交易条件的内容：l有关预防和处理争议的条款；l对主要交易条件的补充说明；l个别主
4、要交易条件。l一般交易条件的形式：l在合同正本下面或反面印上一般交易条件；l根据经营商品的特点，另外专门拟定一般交易条件。2024/7/199一般交易条件l一般交易条件的效力：合同不可分割的构成合同不可分割的构成部分，对交易双方均具有约束力。部分，对交易双方均具有约束力。l一般交易条件的作用：有利于买卖双方减少有利于买卖双方减少和简化交易磋商和合同的内容，节省达成交和简化交易磋商和合同的内容，节省达成交易的时间和费用。易的时间和费用。 2024/7/1910一般交易条件举例 lTERMS OF VIOLATION ;lQUANTITY/QUANLITY DISCREPANCY AND CLAI
5、MS ;lTAXES AND DUTIES ;lIMPORT LICENSE, AUTHORITIES OR OTHER DOCUMENTS ;lFORCE MAJEURE ;lARBITRATION ;lAMENDMENT TO THE CONTRACT ;lREMARKS .2024/7/1911p准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。p通常不具有法律约束力通常不具有法律约束力。一、询盘（一、询盘（Inquiry OfferInquiry Offer）2024/7/1912p买方：买方：pplease advise(offer ; quot
6、e) by fax(e-mail);pbe interested in sth, please offer-p卖方：卖方：pplease order (book);pplease bid;pwe can supply sth, please bid.询盘的表示方法询盘的表示方法2024/7/1913o（一）含义：公约第14条（1）款规定p 向一个或一个以上特定的向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，得到接受时承受约束的意旨，即构成发价即构成发价。p发盘可由卖方提出，也可由发盘可由卖
7、方提出，也可由买方提出买方提出。二、发盘（二、发盘（OFFER）要约）要约2024/7/1914表明订约的意旨表明订约的意旨向一个或者一个以上向一个或者一个以上特定对象提出特定对象提出内容十分确定内容十分确定发盘发盘传达到受盘人传达到受盘人（二）有效发盘需要具备的条件（二）有效发盘需要具备的条件2024/7/1915p表明发盘人在表明发盘人在得到接受时承受约得到接受时承受约束束的意旨（的意旨（indicate the intention of the offeror to be bound in case of acceptance）。对发盘具备条件的理解2024/7/1916对发盘具备条件的
8、理解p内容明确而具体：内容明确而具体：complete、clear和和final。根据。根据公约公约规定其中至少要具备商规定其中至少要具备商品品名称名称、数量或确定、数量或确定数量数量的方法、的方法、价格价格或者确或者确定价格的方法定价格的方法3个方面的内容；个方面的内容；p在外贸实践中发盘应该明示或者默示表明在外贸实践中发盘应该明示或者默示表明6项项交易条件：货物品质、数量、包装、价格、交交易条件：货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。货和支付条件。2024/7/1917（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理未规定有效期
9、如何处理？规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限规定一段接受的期限规定一段接受的期限如何规定2024/7/1918o p 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案案 例例2024/7/1919o（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间p口头方式：自对方了解时生效p书面：到达主义(信件以发出时间生效）p数据电文形式：进入特定系统时间2024/7/1920（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？p1撤回
10、：发盘未生效，即未到达受盘人所在地。撤回的通知要先于或者于发盘同时到达受盘人所在地；p2撤销：发盘已经生效，但是受盘人尚未作出接受。撤销的通知需要在受盘人做出接受之前到达。2024/7/1921p发盘规定了有效期或以其他方式表明它是发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不可撤销的：不可撤销的：loffer subject to reply here June 30th;loffer firm/irrevocable offer。不能撤销的发盘不能撤销的发盘2024/7/1922不能撤销的发盘p受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖
11、行而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。事。l 出口方已经发货；出口方已经发货；l进口方付款或者开出信用证。进口方付款或者开出信用证。2024/7/1923发盘失效发盘失效发盘人发盘人撤销撤销发盘人丧失发盘人丧失行为能力行为能力受盘人还盘受盘人还盘或拒绝或拒绝不可不可抗力抗力有效期有效期已过已过（六）发盘的失效2024/7/1924p有关货物价格、付款、货物质有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在的添加或不同条件，均视为在实质
12、上变更发价的条件，构成实质上变更发价的条件，构成还盘。还盘。三、还盘（三、还盘（Counter OfferCounter Offer）2024/7/1925还盘的实质p对原发盘的拒绝，原发盘失效；p其本身可能构成新的发盘。2024/7/1926p我某我某6月月5日发盘，规定限日发盘，规定限6月月10日复到；日复到；p对方于对方于6月月7日来电，要求将即期日来电，要求将即期L/C改为即期改为即期D/P；p我方未表态，对方在我方未表态，对方在6月月8日来电，表示无条件日来电，表示无条件接受接受6月月5日发盘；日发盘；p该接受是否有效？合同是否成立？为什么？该接受是否有效？合同是否成立？为什么？案例
13、分析2024/7/1927公约第18条（1）款规定：在规定时间内，受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受。p缄默或者不行动本身不等于接受，除非双方事先有约定。（一）接受的含义（一）接受的含义四、接受（Acceptance）-承诺2024/7/1928（二）有效接受需要具备的条件必须由受盘人做出必须由受盘人做出必须在发盘规定的时效必须在发盘规定的时效内做出并传达发盘人内做出并传达发盘人接受必须要用声明接受必须要用声明或者行动表示出来或者行动表示出来 接接 受受接受内容必须要接受内容必须要与发盘相符与发盘相符2024/7/1929p在接受的同时，对发盘的条件作了修改、在接受的同时，对发
14、盘的条件作了修改、限制或添加：限制或添加：pYOURS 10TH ACCEPTED BUT D/P SIGHT INSTEAD OF SIGHT L/C;pYOURS 15TH ACCEPTABLE SUBJECT TO IMPORT LICENCE TO BE OBTAINED;pYOURS 15TH ACCEPTED BUT BUYER SHALL HAVE THE RIGHT TO REINSPECT THE GOODS. （三）有条件接受2024/7/1930p有条件接受有条件接受-视为拒绝发盘，并构成还盘；视为拒绝发盘，并构成还盘； （公约第（公约第19条条1款；合同法第款；合同法第
15、20条）条）:p实质性变更发盘条件实质性变更发盘条件-接受无效，构成还盘接受无效，构成还盘; （公约第（公约第19条条1款；合同法第款；合同法第20条）；条）；p非非实实质质性性变变更更发发盘盘条条件件-接接受受仍仍有有效效，除除非非发发盘盘人人及及时时提出反对。提出反对。 （公约第（公约第19条条2款，合同法第款，合同法第31条）。条）。有条件接受的处理有条件接受的处理2024/7/1931非实质性变更的处理p如如果果发发盘盘人人不不及及时时反反对对，合合同同的的条条件件以以该该项项发发盘盘的的条条件件以以及及接接受受通通知知所所载载的的更更改改为为准准（原原发发盘盘的的条条件件 + 变变更
16、更的条件）。的条件）。2024/7/1932p我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？案例分析案例分析2024/7/1933案例分析p我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？2024/7/1934实质性实质性变更变更还盘还盘价格价格付款方式付款方式数量数量品质品质交货交货争议解决争议解决实质性变更发盘条件实质性变更发盘条件2024/7/1935非实质性非实质性变更变更接受接受增
17、加单据增加单据包装方式包装方式提供船样提供船样增加单据份数增加单据份数分批装运分批装运指定包装标志指定包装标志非实质性变更情况非实质性变更情况2024/7/1936o（四）（四） 接受生效的时间接受生效的时间英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示2024/7/1937p含义（Late Acceptance）：是指接受的通知超过发盘规定的有效期，或者发盘未规定有效期但是超过合理的时间才到达发盘人。（五）逾期接受2024/7/1938逾期接受的处理p各国法律和公约都认为逾期接受是无效的，只能视为一项新的发盘；p但是公约又根据实际情况提出灵活处理的方法。2024
18、/7/1939p如果发盘人毫不延迟的用口头或者书面通知对方，该逾期接受仍然有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时候订立。公约公约对于逾期接受的灵活处理对于逾期接受的灵活处理2024/7/1940公约对于逾期接受的灵活处理p载有逾期接受的信件或其他的书面文件表明在传递正常的情况下，应该能够及时到达，则该逾期接受仍然是有效地。除非发盘人毫不延迟的用口头或者书面形式通知对方逾期而无效。p对于逾期接受的态度主要还是看原发盘人的态度，主动权在原发盘人手中。2024/7/1941p我某出口公司于6月2日向日商发盘供应东北大豆1000公吨，限6月8日到，日商表示接受的电传于6月9日上午送到我方，当时我方立即电
19、话通知对方其接受有效，并着手备货。一周后，大豆市价剧跌，日商来电称：“9日电传你方发盘已失效时作出，属无效接受，故合同不能成立。”你认为日商的说法合理吗？案例分析2024/7/1942p我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？案例分析2024/7/1943p公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回。接受可以撤销吗？（六）接受的撤回与修改2024/7/1944p中国C公司于2016年7月1
20、6日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。 问：（1）合同是否成立？（2）我方有无失误？案例分析2024/7/1945询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受合同合同成立成立合同订立合同订立合同订立合同订立第二节第二节 合同成立时间和要件合同成立
21、时间和要件2024/7/1946一、合同成立的时间一、合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法2024/7/1947o二、合同生效的要件二、合同生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力合同要件2024/7/1948第三节合同的形式及其基本内容n 口头口头 n n 合同书合同书n 确认书确认书 一定格式的书面合同一定格式的书面合同n合同合同 书面书面 信件信件n 数据电文数据电文（电报、电传、传真
22、、电子数（电报、电传、传真、电子数n 据交换和电子邮件）据交换和电子邮件） n 其他其他一、合同的形式一、合同的形式2024/7/1949ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.p合同名称和地址p合同编号p合同签订日期p订约地点p序言p合同文字及效力p合同附件及效力p双方签字约首正文约尾二、合同的基本内容2024/7/1950p品质条款：品名、规格、货号等；品质条款：品名、规格、货号等；p数量条款：交货数字和计量单位；数量条款：交货数字和计量单位；p包装条款：包
23、装材料、包装方式等；包装条款：包装材料、包装方式等；p价格条款价格条款-单价和总值；单价和总值；p交货条款交货条款-交货时间、装运港交货时间、装运港/地和目的港地和目的港/地、地、分批装运或转运等；分批装运或转运等；p保险条款保险条款-险别、加成率、保险条款险别、加成率、保险条款合同正文内容合同正文内容2024/7/1951p支付条款支付条款-o汇付汇付-付款时间、汇付方式、付款金额等；付款时间、汇付方式、付款金额等；o托收托收-D/P（即期或（即期或 远期）、远期）、 D/A等；等；o信用证信用证-信用证种类、信用证种类、 即期或远期；开证即期或远期；开证时间、付款时间、付款/承兑承兑/议付
24、、到期日等议付、到期日等p商检、索赔、不可抗力、仲裁条款；商检、索赔、不可抗力、仲裁条款；p法律适用条款法律适用条款合同正文内容合同正文内容2024/7/1952p合同成立的证据；合同成立的证据；p合同生效的条件；合同生效的条件；p合同履行的依据。合同履行的依据。三、签订书面合同的意义2024/7/1953签订书面合同的意义p合合同同法法第第32条条：当当事事人人采采用用合合同同书书形形式式，自双方当事人签字或者盖章是合同成立。自双方当事人签字或者盖章是合同成立。p第第33条条：当当事事人人采采用用信信件件、数数据据电电文文等等形形式式订订立立合合同同的的，可可以以在在合合同同成成立立之之前前
25、要要求签订确认书。签订确认书时合同成立。求签订确认书。签订确认书时合同成立。2024/7/1954p我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，写明收到信用证后2个月内交货，以不可撤销的即期信用证支付，限3天内答复。第二天收到B公司来电称（Accept your offer shipment within 1 month after receipt of L/C）。案例分析2024/7/1955案例分析pA公司未作答复，又过了2天B公司由旧金山花旗银行开来即期信用证，当时该货物国际市场价格上涨20，A公司拒绝交货，并立即退回信用证，试问该种做法有无道理？有何依据？2024/7/1956Thank You !2024/7/1957o1.有效发盘应该具备的条件？发盘和发盘邀请的区别？o2.发盘的撤回和撤销的不同？o3.如何理解还盘的实质？o4.有效接受需要具备的条件？o5.什么叫做逾期接受，公约对于逾期接受是如何规定的？ o6. 何谓实质性变更，公约是如何规定的？o7.案例分析： （P296）第1和第2题。本章作业
