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1、1 1 1 1 http:/ 1月月2002009 9年度述职述廉报告年度述职述廉报告2 2 2 2 http:/ 20092009年是电信行业重组后第一年，也是年是电信行业重组后第一年，也是三家运营商奠定市场格局关键的一年，这一三家运营商奠定市场格局关键的一年，这一年血雨腥风，有成功的喜悦，也有失败的痛年血雨腥风，有成功的喜悦，也有失败的痛苦。但我们败则拚死相救苦。但我们败则拚死相救, ,胜则举杯相庆，胜则举杯相庆，顶住了电信一轮又一轮进攻顶住了电信一轮又一轮进攻, ,积小胜为大胜积小胜为大胜, ,取得了较好的成绩。取得了较好的成绩。3 3 3 3 http:/ 重点工作汇报重点工作汇报 廉
2、洁从业情况廉洁从业情况 存在问题分析存在问题分析 能力提升计划能力提升计划提纲提纲提纲提纲4 4 4 4 http:/ 着力打造优秀团队文化着力打造优秀团队文化, ,团队所蕴藏的集体创造性、知识、团队所蕴藏的集体创造性、知识、洞察力和智慧是一种能量无穷的前进动力洞察力和智慧是一种能量无穷的前进动力 p 积极关注部门内的员工梯队建设、人才储备输送、新员工积极关注部门内的员工梯队建设、人才储备输送、新员工成长成长p 校园营销中心成立，使得市场部兼具管理职能和生产职能，校园营销中心成立，使得市场部兼具管理职能和生产职能，管理幅度加宽管理幅度加宽 管理工作管理工作管理工作管理工作经营工作经营工作经营工
3、作经营工作p 圆满完成收入增幅、用户净增、话务增幅等各项市场类指圆满完成收入增幅、用户净增、话务增幅等各项市场类指标，且完成情况位于同经济区前列标，且完成情况位于同经济区前列p 有线宽带破冰：以有线宽带作为竞争抓手，截止年末，用有线宽带破冰：以有线宽带作为竞争抓手，截止年末，用户规模突破户规模突破* *万户，位于同经济区前列万户，位于同经济区前列5 5 5 5 http:/ * * 考核目标完成考核目标完成100.4%100.4%运营收入同比增幅运营收入同比增幅* *增幅连续二年同经济区第一增幅连续二年同经济区第一营业利润（亿元）营业利润（亿元）* * *考核目标完成考核目标完成99.2%99
4、.2%EBITDAEBITDA收入率收入率% %* * *高于考核指标高于考核指标收费用户净增数收费用户净增数 （万户）（万户）* * *指导目标完成指导目标完成109%109%，同经济区第二位，同经济区第二位用户净增市场份额用户净增市场份额% %* * *高于考核指标高于考核指标中高端客户保有率中高端客户保有率%(%(集团口径集团口径) )* * *列全省第五位列全省第五位中高端客户保有率中高端客户保有率%(%(省内口径省内口径) )* * *列全省第七位列全省第七位定制终端销量定制终端销量( (万万) )* * *考核目标完成考核目标完成160%160%，列全省第一，列全省第一G3G3客户
5、数（户）客户数（户）* * *考核目标完成考核目标完成223%223%，列全省第三，列全省第三互联网用户数（万）互联网用户数（万）* * *考核目标完成考核目标完成115%115%有线宽带用户（万）有线宽带用户（万）* * *其中自建宽带其中自建宽带* *万户，绝对量全省第三万户，绝对量全省第三数据增值业务收入占比数据增值业务收入占比% %* * *高于考核指标高于考核指标0.80.8个百分点个百分点p 圆满完成各项市场类指标，收入增幅、圆满完成各项市场类指标，收入增幅、G3G3客户数、有线互联网用户等指标位于全客户数、有线互联网用户等指标位于全省前列省前列6 6 6 6 http:/ 以规模
6、扩张为要务，聚焦个人市场和家庭市场，强化渠道和品牌优势，坚持增值业务转型和以规模扩张为要务，聚焦个人市场和家庭市场，强化渠道和品牌优势，坚持增值业务转型和存量用户维护，实现新客户、新业务和新话务的高速发展存量用户维护，实现新客户、新业务和新话务的高速发展 坚持农村市场开发，坚持农村市场开发，通过电话村、幸福家庭等通过电话村、幸福家庭等提升普及率提升普及率 移动之家和低端机的移动之家和低端机的终端驱动，终端驱动，终端对净增贡终端对净增贡献度超献度超6060 前后台渠道联合营销，前后台渠道联合营销，实施外呼、精确营销和联实施外呼、精确营销和联盟商户等后台渠道盟商户等后台渠道 以宽带作为重要的竞争以
7、宽带作为重要的竞争抓手，客户规模迅速提升抓手，客户规模迅速提升 群类和聚类话务营群类和聚类话务营销，提升客户黏性销，提升客户黏性 通过话务产品，对通过话务产品，对漫游、长途等高价话漫游、长途等高价话务营销，效果明显务营销，效果明显新客户新客户新业务新业务新话务新话务7 7 7 7 http:/ 1 1 1把握市场节奏，适时推出重点产品把握市场节奏，适时推出重点产品把握市场节奏，适时推出重点产品把握市场节奏，适时推出重点产品 体会体会体会体会- - 市场是有生命的，经营者需要敏锐地感知市场的脉动，抓住每一次时间窗口市场是有生命的，经营者需要敏锐地感知市场的脉动，抓住每一次时间窗口; ; 拒绝闭门
8、造车，积极引进兄弟公司取得较好效果的营销政策，为己所用。拒绝闭门造车，积极引进兄弟公司取得较好效果的营销政策，为己所用。p 一季度一季度 节日市场和返乡市场节日市场和返乡市场p 二季度二季度 移动之家移动之家p 三季度三季度 高校市场高校市场p 四季度四季度 幸福家庭幸福家庭p在发展中不同时期，突出不同重点，保证全年客户增长的均衡性在发展中不同时期，突出不同重点，保证全年客户增长的均衡性p通过各类型终端应对电信通过各类型终端应对电信CDMACDMA竞争，同时提升对净增的贡献度竞争，同时提升对净增的贡献度8 8 8 8 http:/ 2 2 2梳理长业务流程，推动宽带迅猛发展梳理长业务流程，推动
9、宽带迅猛发展梳理长业务流程，推动宽带迅猛发展梳理长业务流程，推动宽带迅猛发展 体会体会体会体会- 流程和推进机制在宽带发展中尤为重要，在整个宽带发展过程中，主要得益于工维部的流程和推进机制在宽带发展中尤为重要，在整个宽带发展过程中，主要得益于工维部的小区建设和各基层单位的落地营销；小区建设和各基层单位的落地营销； 市场部只是梳理了流程和推进机制，加强系统支撑，通过通报和考核推进进度。市场部只是梳理了流程和推进机制，加强系统支撑，通过通报和考核推进进度。p 20102010年全年，有线宽带净增年全年，有线宽带净增* *户，年末到达户，年末到达* *户，位全省前三位；户，位全省前三位；WLANWL
10、AN用户超用户超过过* *万户万户p 市场部牵头有线宽带和市场部牵头有线宽带和WLANWLAN质量例会，推动宽带建设、品质和营销工作质量例会，推动宽带建设、品质和营销工作p 强化和兄弟部门的协同，不断发现问题，共同解决问题强化和兄弟部门的协同，不断发现问题，共同解决问题p 建立有线宽带和建立有线宽带和WLANWLAN的测试机制，推动支撑部门解决宽带品质问题的测试机制，推动支撑部门解决宽带品质问题p 初期：突出价格优势，中期：强调规模覆盖，后期：重视品质宣传初期：突出价格优势，中期：强调规模覆盖，后期：重视品质宣传9 9 9 9 http:/ 3 3 3资源投放区分重点、动态调整资源投放区分重点
11、、动态调整资源投放区分重点、动态调整资源投放区分重点、动态调整 体会体会体会体会- 压强原理提醒我们集中优势资源在某一点才能取得最佳效果压强原理提醒我们集中优势资源在某一点才能取得最佳效果 管理者需要不断提升把握工作重点能力，并在实践中对重点工作持之以恒地投入资源。管理者需要不断提升把握工作重点能力，并在实践中对重点工作持之以恒地投入资源。p在成本资源有限的情况下，将促销成本投入中高端市场和终端市场，折让类资源主要投在成本资源有限的情况下，将促销成本投入中高端市场和终端市场，折让类资源主要投向增值业务向增值业务p年末将资源有侧重的投向中端客户市场和集团客户市场年末将资源有侧重的投向中端客户市场
12、和集团客户市场p降低大众市场的客户回报比例，提升资源效益降低大众市场的客户回报比例，提升资源效益 资源投入中高端比例保持资源投入中高端比例保持在在4040以上，中高端深度捆以上，中高端深度捆绑率列全省第一绑率列全省第一 低端机和移动之家对用户低端机和移动之家对用户净增贡献度超过净增贡献度超过60%60%10101010 http:/ 体会体会体会体会- 就像互联网中的点击量决定排名一样，话务量份额是运营商真正的市场份额就像互联网中的点击量决定排名一样，话务量份额是运营商真正的市场份额 历史经验证明，每次话务量营销总会给移动公司带来新一轮增长。历史经验证明，每次话务量营销总会给移动公司带来新一轮
13、增长。p持续提升客户规模，以客户规模拉动话务规模持续提升客户规模，以客户规模拉动话务规模p坚持话务产品的营销，保证对话务增幅的贡献度坚持话务产品的营销，保证对话务增幅的贡献度20092009年话务同比增幅年话务同比增幅 亲情号码渗透率亲情号码渗透率4545，列全省第四，列全省第四 定长渗透率定长渗透率1919，列全省第二，列全省第二 定漫渗透率定漫渗透率1010，列全省第二，列全省第二 两城一家等阶段性话务产品营销位全省两城一家等阶段性话务产品营销位全省前列前列11111111 http:/ 体会体会体会体会- 支撑绝不能落在口头上，而是基层单位实实在在的感知，从一张报表、一个宣传模板、支撑绝
14、不能落在口头上，而是基层单位实实在在的感知，从一张报表、一个宣传模板、一个通报等均能反映出对基层的支撑一个通报等均能反映出对基层的支撑 没有支撑意识的员工是绝不能成为市场部优秀员工。没有支撑意识的员工是绝不能成为市场部优秀员工。p 开发本地信息共享平台，亲自多次参与报表格式设计等开发本地信息共享平台，亲自多次参与报表格式设计等p 渠道管理系统已经基本完成开发，预计在渠道管理系统已经基本完成开发，预计在1 1月下旬可以投月下旬可以投入使用入使用帐务系统帐务系统p 梳理综合业务管理模板，指导县公司业务管理工作梳理综合业务管理模板，指导县公司业务管理工作p 在终端净增贡献达到在终端净增贡献达到606
15、0的市场条件下，建立终端拆包率模的市场条件下，建立终端拆包率模型，引导分公司终端的风险监控型，引导分公司终端的风险监控综合业务综合业务p建立宣传支撑模板，明确月度宣传要点建立宣传支撑模板，明确月度宣传要点p参与部门参与部门“每月热推每月热推”策划和制作，保证宣传物料及时到位策划和制作，保证宣传物料及时到位宣传支撑宣传支撑12121212 http:/ 倡导倡导“付出是福，磨难是福付出是福，磨难是福”，工作本身就是一种报酬，有团队的成功，才有个，工作本身就是一种报酬，有团队的成功，才有个人的成功。人的成功。 只有具备了积极向上的文化，才有积极向上的团队只有具备了积极向上的文化，才有积极向上的团队
16、 优秀的教练会努力帮助员工取得成功，经理应当是良师而不是指挥员。优秀的教练会努力帮助员工取得成功，经理应当是良师而不是指挥员。 人才储人才储备输送备输送关注员关注员工成长工成长员工梯员工梯队建设队建设校园营校园营销中心销中心员工梯工梯队建建设初初见成效，成效，ABAB角制度不断完善角制度不断完善0909年，部年，部门内内输送送3 3名名员工到生工到生产单位从事市位从事市场管理工作管理工作育人机制的建立，育人机制的建立，师徒制徒制实施（施（责任任连坐制）坐制）市市场部兼具管理部兼具管理职能和生能和生产职能，管理幅度加能，管理幅度加宽强强化校园化校园营销文化建文化建设，全面推，全面推进积分制，分制
17、，优化化绩效考核效考核13131313 http:/ 重点工作汇报重点工作汇报 廉洁从业情况廉洁从业情况 存在问题分析存在问题分析 能力提升计划能力提升计划14141414 http:/ 积极参与学习十七大的相关文件精神，及时传达、组织学习积极参与学习十七大的相关文件精神，及时传达、组织学习落实国有企落实国有企业领导人员廉洁从业有关规定的实施细则业领导人员廉洁从业有关规定的实施细则、江苏公司、江苏公司五项规定五项规定，重温两，重温两个个“条例条例”； 认识到部门员工的廉洁教育是与安全教育一样的重要任务，后者关系到人认识到部门员工的廉洁教育是与安全教育一样的重要任务，后者关系到人身安全，而前者关
18、系到人生安全；身安全，而前者关系到人生安全； 部门内涉及合作伙伴选择、招标、物品购买等工作，严格要求按照规章制部门内涉及合作伙伴选择、招标、物品购买等工作，严格要求按照规章制度和流程办理，不允许违反规定，特别是在广告公司的合作、定制终端选择等度和流程办理，不允许违反规定，特别是在广告公司的合作、定制终端选择等敏感问题上，严格按照相关规定执行；敏感问题上，严格按照相关规定执行； 妥善处理好和合作方的关系，树立良好形象；洁身自好，不收受任何合作妥善处理好和合作方的关系，树立良好形象；洁身自好，不收受任何合作单位、任何形式的馈赠单位、任何形式的馈赠15151515 http:/ 重点工作汇报重点工作
19、汇报 廉洁从业情况廉洁从业情况 存在问题分析存在问题分析 能力提升计划能力提升计划16161616 http:/ 全球通、全球通、动感地感地带数量增数量增长缓慢慢p 全球通和全球通和动感地感地带影响力影响力有待提升有待提升p 农村神州行家园卡占比有村神州行家园卡占比有待待进一步提高一步提高p以全球通新以全球通新8888套餐套餐为契机，迅契机，迅速速扩大全球通大全球通规模模p以中以中专院校和初、高中生群体院校和初、高中生群体为动感地感地带客客户增增长点，加快点，加快社会年社会年轻群体拓展，群体拓展，坚持品牌持品牌迁移迁移p酬金等区隔，引酬金等区隔，引导发展家园卡展家园卡 品牌发展品牌发展p 创新
20、新发展不展不够p 成本或成本或话费置置换现象象较多多 增值业务增值业务存在问题存在问题 解决思路解决思路p 突破原有增突破原有增值业务的的发展展模式，鼓励采用新思模式，鼓励采用新思维推广推广增增值业务p 进一步一步强强化精确化精确营销p 空中空中营业厅、体、体验100100联盟盟和互和互联网等新型网等新型营销渠道渠道创新新应用用17171717 http:/ 客客户关系缺乏关系缺乏p 校园校园宽带的的资源源储备能力能力相相对不足不足p 校园信息化推校园信息化推进速度速度缓慢慢p 建立全建立全员客客户关系，加快关系，加快资源源储备p 以一卡通和校园以一卡通和校园飞信群信群为抓手，全面嵌入校园日常
21、工抓手，全面嵌入校园日常工作、生活流程中作、生活流程中p 打造打造动感部落直感部落直销体系体系 校园市场校园市场 内控管理内控管理存在问题存在问题 解决思路解决思路p 缺乏常缺乏常态化的内控管理流化的内控管理流程和机制程和机制p 对营销管理、渠道管理、管理、渠道管理、高校迎新等高校迎新等专项工作的工作的风险监控力度不控力度不够p 逐一梳理部逐一梳理部门的内控控制的内控控制点，点，强强化内控管理化内控管理p 坚持内控和持内控和综合合业务管理管理结合，合，优化流程，化流程，实现常常态化管理化管理18181818 http:/ http:/ 重点工作汇报重点工作汇报 廉洁从业情况廉洁从业情况 存在问
22、题分析存在问题分析 能力提升计划能力提升计划20202020 http:/ 态度是关键态度是关键能力是基础能力是基础p 自我批判能力自我批判能力p 协同作战能力协同作战能力p 拿来主义能力拿来主义能力p 快速响应能力快速响应能力个人理解个人理解21212121 http:/ 敢于承认失败敢于承认失败l 报喜更要报忧报喜更要报忧实事求是，不虚伪媚上实事求是，不虚伪媚上真抓实干，不夸夸其谈真抓实干，不夸夸其谈激情工作，不轻言放弃激情工作，不轻言放弃态度决定一切态度决定一切l 勇于讲真话勇于讲真话l 敢于分析问题敢于分析问题l 激情是快乐工作源泉激情是快乐工作源泉l 坚持挖井坚持挖井, ,总会有水总会有水l 凭真实业绩说话凭真实业绩说话l 用数据说明问题用数据说明问题22222222 http:/ http:/ 今天很残酷，明天更残酷，但后天今天很残酷，明天更残酷，但后天很美好，绝大部分人死在明天晚上，所很美好，绝大部分人死在明天晚上，所以我们必须每天努力面对今天以我们必须每天努力面对今天。 -马云马云24242424 http:/
