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1、企业移动商话企业移动商话中国电信山西分公司政企客户部中国电信山西分公司政企客户部2024/7/19目录竞争压力竞争压力12产品说明产品说明3经营策略经营策略4竞争压力竞争压力竞争压力竞争压力竞争压力中移动竞争产品及发展情况移动公移动公/ /商话商话0 0月租，市话月租，市话0.10.1元元/ /分，分， IP IP长途长途0.20.2元元/ /分。长途最低消费分。长途最低消费1515元元/ /月（送月（送7575分分钟），来显钟），来显6 6元。元。多媒体可视电话多媒体可视电话2020元：语音元：语音+ +可视；市话可视；市话0.10.1元元/ /分；长分；长话话0.40.4元元/ /分。可视
2、免费。分。可视免费。4040元：语音元：语音+ +可视可视+ +电视（电视（2020元功能费）元功能费）公话市场；公话市场；临街店铺、专业市场的商户临街店铺、专业市场的商户县乡农村客户、集团客户；县乡农村客户、集团客户；不针对个人客户和家庭客户不针对个人客户和家庭客户产品资费市场l发展途径：集团客户经理负责办理发展途径：集团客户经理负责办理该业务，月任务量考核，该业务，月任务量考核，3030户户/ /月；月；营业厅不受理。营业厅不受理。l入网政策：入网政策：1010户以上可视电话终端户以上可视电话终端免费赠送给客户；专线免费接入。免费赠送给客户；专线免费接入。1010户以下终端需用户购买。户以
3、下终端需用户购买。l渠道合作：代理商不承担成本，只渠道合作：代理商不承担成本，只做为销售渠道，按做为销售渠道，按5050元元/ /户提取佣户提取佣金。金。营销l发展途径：移动公司只通过四大代发展途径：移动公司只通过四大代理商发展，代理商通过发展分销商理商发展，代理商通过发展分销商方式进行。方式进行。l渠道政策：话机赠送，预存渠道政策：话机赠送，预存300300元元话费，分销商要求月最低消费话费，分销商要求月最低消费5050元。元。l渠道合作：代理商承担成本，移动渠道合作：代理商承担成本，移动公司将市话公司将市话60%+60%+长话长话80%80%做为做为话费话费分成给代理商，代理商按用户月消分
4、成给代理商，代理商按用户月消费值费值给分销商提佣金：给分销商提佣金：100-200100-200：市：市20%+20%+长长40%40%；200200以上：市以上：市30%+30%+长长50%50%分析：中移动两大竞争产品目标市场为聚类客户与政企客户，竞争威胁度高。分析：中移动两大竞争产品目标市场为聚类客户与政企客户，竞争威胁度高。目录竞争压力竞争压力12产品说明产品说明3经营策略经营策略4市场机会一、市分公司调查报告分析一、市分公司调查报告分析组织全省针对商务楼宇、专业市场、临街店铺进行了企业移动商话市场调查，参与组织全省针对商务楼宇、专业市场、临街店铺进行了企业移动商话市场调查，参与调查用
5、户共调查用户共795795户，所有被调查的用户中，有户，所有被调查的用户中，有33.5%33.5%的用户愿意使用该业务，这些用的用户愿意使用该业务，这些用户主要分布在户主要分布在临街店铺和专业市场中。临街店铺和专业市场中。其中愿意使用该业务的用户，主要选择租机入网和押金入网这两种入网政策。其中愿意使用该业务的用户，主要选择租机入网和押金入网这两种入网政策。用户调查报告表用户调查报告表市场机会分析市场机会分析用户调查报告表用户调查报告表入网政策调查入网政策调查33.5%市场机会二、主要二、主要竞争产品的市场机会分析竞争产品的市场机会分析竞争竞争对手对手主要竞争主要竞争产品产品资费说明资费说明优劣
6、市优劣市产品市场机会产品市场机会新联通新联通商务畅通商务畅通8888元元赠送赠送500500分钟，长市话分钟，长市话同价；超出后同价；超出后0.20.2元元/ /分分长市话同价感知长市话同价感知好。门槛高好。门槛高线路到达地，资费不线路到达地，资费不敏感客户敏感客户移动移动移动公话移动公话0 0月租，市话月租，市话0.10.1元元/ /分；分；长话长话0.20.2元元/ /分；月最低分；月最低消费消费1515元长话元长话优：门槛低、资优：门槛低、资费低费低劣：只发展公话劣：只发展公话公话市场公话市场移动商话移动商话0 0月租，市话月租，市话0.20.2元元/ /分；分；长话长话0.30.3元元
7、/ /分分资费相比优势资费相比优势计划在五月份推出针计划在五月份推出针对商务楼宇的新套餐对商务楼宇的新套餐移动可视移动可视电话电话2020月租，市话月租，市话0.10.1元元/ /分；分；长话长话0.40.4元元/ /分分可视通话；可视通话；长话资费高。长话资费高。县乡客户争夺县乡客户争夺政企客户争夺政企客户争夺电信电信IADIAD业务业务0 0月租：市话标准，长月租：市话标准，长话直拨话直拨0.240.24元元/ /分；分；0 0月租：长市话同价；月租：长市话同价；0.10.1元元/ /分钟分钟优：门槛低，资优：门槛低，资费低费低；劣：目标客户贡劣：目标客户贡献值低献值低专业市场专业市场企业
8、商话企业商话2020送送200200市话；市话；最低最低44/8844/88：市：市0.10.1元元/ /分；长分；长0.2/0.10.2/0.1元元/ /分分IPIP长途优惠；长途优惠；8888元可送元可送520520长市长市话话异网商务楼宇、专业异网商务楼宇、专业市场内资费敏感客户、市场内资费敏感客户、临街商铺临街商铺历史情况分析历史业务发展情况-用户数发展情况u20072007年，全省无线商话业务累计发展用户数年，全省无线商话业务累计发展用户数3622736227户，其中最低消费户，其中最低消费4444元用元用户户2084120841户，最低消费户，最低消费8888元用户元用户15386
9、15386户。户。u20082008年，全省无线商话业务累计发展用户数年，全省无线商话业务累计发展用户数2157721577户，其中最低消费户，其中最低消费4444元用元用户户1363713637户，最低消费户，最低消费8888元用户元用户79407940户户。分析：移动商话业务仍有发展潜力，原有客户群的主要资费政策分析：移动商话业务仍有发展潜力，原有客户群的主要资费政策为为4444、8888元套餐元套餐。市场机会历史情况分析分析：移动商话业务出账用户分析：移动商话业务出账用户ARPUARPU值较高；值较高；客户入网价值属于中高端客户入网价值属于中高端客户。客户。历史业务出账收入情况u2007
10、2007年无线商话业务出账收入全年累计值为年无线商话业务出账收入全年累计值为26152615万元万元，用户用户ARPUARPU值为值为8383元元/ /户户；u20082008年年全省截止全省截止1010月份，无线公商话出账收入为月份，无线公商话出账收入为26582658万元万元，用户用户ARPUARPU值为值为7272元元/ /户户。月均月均出账出账收入收入市场机会20092009中国电信政企客户市场营销计划中国电信政企客户市场营销计划市场机会目录竞争压力竞争压力12产品说明产品说明3经营策略经营策略4企业商话是我公司推出的一种移动商用电话业务，即通过在无线固定台中固化UIM卡的方式实现语音
11、功能。该业务目前限定区域使用，不允许漫游。产品特点：产品特点：u摆脱了“线”的束缚，免安装，插上UIM卡就可以使用，移机不需要更换号码。uIP长途话费便宜、交费方便，还可到营业厅打印话费详单。u叠加VPN资费，组内通话更优惠。套餐名套餐名本地本地市话市话本地拨打国内长途本地拨打国内长途本地本地接听接听2020月租（送月租（送200200分钟市话，分钟市话，不含来显）不含来显）0.10.1元元/ /分钟分钟加拨加拨1180811808，忙时分按照，忙时分按照0.20 0.20 元元/ /分钟收取（含基本费）。闲时分钟收取（含基本费）。闲时（优惠时段（优惠时段2222：00007 7：0000内）
12、按内）按0.100.10元元/ /分钟收取（含基本费）分钟收取（含基本费）免费免费最低最低消费消费4444（含来显）（含来显）最低最低消费消费8888（含来显）（含来显）业务说明产品说明入网政策用户购机入网用户购机入网l用户购买无线商话终端入网。 l赠送话费标准: u用户办理20元套餐不享受入网话费赠送。 u用户办理44元套餐可赠送400元话费。20个月 u用户办理88元套餐可赠送420元。 12个月u根据赠送的话费标准逐月向用户账户进行返还，话费返还期一年。 用户租机入网用户租机入网l用户入网预存话费（无线商话终端机价*2） l承诺在网12个月以上。 l预存话费不予退还；在协议期内未使用完预
13、存话费，剩余预存话费在协议期到期当月一次性扣除，终端归用户所有。 l不允许办理20元套餐。l签订“租机入网”协议书。 用户押金入网用户押金入网l入网缴纳同价话机押金。 l用户累计消费达到2倍商话终端金额后，终端归用户所有。l鼓励用户将所交的押金转为预存话费。l未消费到终端价值的2倍时退网，用户所交押金/保证金不予退还。 l不允许办理20元套餐。l签订“押金购机”协议书。 政政策策要要点点产品说明相关流程重点要求产品说明终端写卡流程终端写卡流程各市分公司要指派专人负责无线商话终端设备的写卡。各市分公司要注意对SPC码的管控。业务受理流程业务受理流程为确保商务领航无线商话业务发展收入归并至政企客户
14、群，在业务受理时，新发展用户的客户群标识要求选择“政企客户群”终端采购流程终端采购流程为有效控制商务领航无线商话终端的库存量，今后各市分公司如有采购需求，由各市分公司发起采购审批单，选择“采购审批（上市公司）山西非工程物资采购”。该终端设备的采购按照“省批省采”方式执行目录竞争压力竞争压力12产品说明产品说明3经营策略经营策略4目标市场目标市场客户特征客户特征营销策略营销策略 对应产品对应产品经营策略一、目标市场产品对应策略专业市场专业市场商务楼宇商务楼宇临街店铺临街店铺l注重公司诚信度；普遍使用固话/传真业务，是通信消费的中高端市场；业务往来多以长途为主。l电脑普及率较高，重视网络信息安全。
15、l注重客户资源管理，有内部管理优化需求。重点产品：重点产品：总机服务总机服务C C商务领航两版应用商务领航两版应用超级无绳超级无绳宽带业务宽带业务蚕食渗透蚕食渗透异网分流异网分流l批发型：长话需求多，单一电话消费价值高，对号码有忠诚性，有多部电话需求。有网上信息发布需求。l零售型：以本地通话需求为主，定向长途需求明显l对资费敏感；有供销存运营管理需求。l以本地通话需求为主，定向长途优惠需求明显；l对于运营商的优惠返利相当的热衷l单台电脑使用率高，有一定的上网需求重点产品：重点产品：企业移动商话企业移动商话C CIADIAD业务业务商务领航两版应用商务领航两版应用总机服务总机服务重点产品：重点产
16、品：企业移动商话企业移动商话C CVPNVPN固话固话+ +宽带宽带+C+C网组网组合捆绑合捆绑重点竞争重点竞争目标圈地目标圈地主动出击主动出击有效覆盖有效覆盖经营策略对价格不敏感；对宽带业务有潜在需求。对价格较敏感，潜在流失风很险大固网资源不能到达的新市场；县、乡市场内的竞争用户价格敏感，历史有消费目前是零次户或报停户流失用户流失用户沉默用户沉默用户现网对价格现网对价格非敏感用户非敏感用户现网对价现网对价格敏感用户格敏感用户增量存量存增量新联通固话用户，移动商话用户目标用户目标用户客户特征客户特征营销目标营销目标 对应产品对应产品他网用户他网用户潜在用户（含潜在用户（含新增用户）新增用户）提
17、升客户价值提升客户价值拓展宽带应用拓展宽带应用稳定存量客户市场稳定存量客户市场提升现网投资收益提升现网投资收益利用产品优势利用产品优势拓展增量市场拓展增量市场本网重点推广产品：本网重点推广产品：商务领航两版应用总机服务主要竞争产品：移动多媒体可视电话本网重点推广产品：本网重点推广产品：IAD业务、企业商话、VPN主要竞争产品：新联通商务畅通套餐企业移动商话+C总机服务IAD业务商务领航两版套餐二、目标用户产品对应策略存量商话用户加强客户维系加强客户维系增强在网粘性增强在网粘性三、代理商合作模式合作形式：合作形式：代理商自购话机终端，以发展用户月出账话费分成作为佣金奖励的合作优势：优势：l代理商
18、受话费分成比例刺激，与公司合作的积极性相对较高。劣势：劣势：l代理商购置的无线商话终端，因终端购买途径未知，商话终端质量和质保是影响无线商话用户的主要问题，易降低客户感知；l代理商按照话费分成模式提取代理佣金，话费分成成本较高。l代理商以分成模式发展的用户，业务受理方是代理商，不易于掌握客户资源。合作形式：合作形式：代理商仅做为业务发展的渠道优势：优势：l代理商不需再自行购买无线商话终端，可降低代理商成本投入风险；可降低无线商话用户终端售后问题风险；l可降低代理商高话费分成成本。l代理商以酬金模式发展的用户，业务受理方是中国电信，有利于我公司掌握客户资源。l客户感知优于代理商。劣势：劣势：l代
19、理商受异网酬金激励优势容易发生导向变化。经营策略经营发展举措代理商合作酬金政策u代理商：代理商：月月出账收入出账收入/ /户户分成模式一分成模式一分成模式二分成模式二500500（含）元以上（含）元以上30%30%，1 1年年25%25%，2 2年年300300（含）（含）-500-500元元27%27%，1 1年年23%23%，2 2年年200200（含）（含）-300-300元元23%23%，1 1年年19%19%，2 2年年150150（含）（含）-200-200元元21%21%，1 1年年17%17%，2 2年年100100（含）（含）-150-150元元19%19%，1 1年年15%
20、15%，2 2年年7070（含）（含）-100-100元元17%17%，1 1年年13%13%，2 2年年7070元以下元以下14%14%，1 1年年10%10%，2 2年年l方式二：仅话费分成方式二：仅话费分成 月月出账收入出账收入/ /户户分成模式一分成模式一分成模式二分成模式二500500（含）元以上（含）元以上28-32%28-32%，1 1年年23-27%23-27%，2 2年年300300（含）（含）-500-500元元23-27%23-27%，1 1年年19-23%19-23%，2 2年年200200（含）（含）-300-300元元22-25%22-25%，1 1年年18-21%
21、18-21%，2 2年年150150（含）（含）-200-200元元21-24%21-24%，1 1年年17-20%17-20%，2 2年年100100（含）（含）-150-150元元20-23%20-23%，1 1年年16-19%16-19%，2 2年年7070（含）（含）-100-100元元19-22%19-22%，1 1年年15-18%15-18%，2 2年年7070元以下元以下18-21%18-21%，1 1年年14-17%14-17%，2 2年年l方式一：一次性奖励（方式一：一次性奖励（35-5035-50）+ +话费分成话费分成 l方式一：一次性奖励（方式一：一次性奖励（35-5035-50）+ +话费分成话费分成 l方式二：仅话费分成方式二：仅话费分成 Click to edit Master Click to edit Master Click to edit Master Click to edit Master title styletitle styletitle styletitle style
