《电信终端运作》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电信终端运作（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、电信终端运作天音通信 郭云波2010年4月电信终端运作要点拓展渠道面，推广社会化丰富产品线，扩大影响力做好终端促销，提升终端销量提供政策保障，稳定渠道动力拓展渠道面，推广社会化不同终端渠道市场占比门店数占比销量占比0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%48.9%33.0%14.5%10.2%14.2%29.8%5.9%4.6%4.9%2.2%3.8%1.7%3.1%9.6%2.2%4.6%1.8%3.5%0.6%0.9%零售业态门店数与销量占比零售业态门店数与销量占比专卖店百货商场超市通信市场家电连锁卖场未维护联通营业厅电信营业厅专业连锁卖场移动营业厅零售单店要点：
2、1、零售单店依然是各零售业态中的主要组成部分，门店数量占比48.9%，但此类门店店面规模均为中、小型，所以市场容量占有率为33%，与门店数量占有率不成正比；零售单店根据各T级市场不同而不同，门店数量及容量占比T1-T6呈放大趋势；2、专业连锁卖场虽然市场占有率仅有14.2%但其市场容量占有率高达29.8%，店面规模均为大、中型门店；3、运营商营业厅数量占比越来越大，市场占有率也在不断增加，符合目前手机市场发展趋势；4、家电连锁卖场虽然门店数量不多3.1%但70%在T1、T2、T3级城市内，店面规模均为大、中型门店；5、家电连锁卖场及专业连锁卖场在各T级市场占比走势为T1-T6呈下降趋势；7、各
3、厂家专卖店主要在T1-T4市场存在，T5、T6市场专卖店拥有率很低；拓展渠道面，推广社会化不同市场层级的渠道类别占比T1T2T3T4T5T6总计0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%5%3%2%2%1%1%2%12%6%8%5%4%4%6%7%6%4%3%2%1%3%6%6%6%5%4%4%5%23%31%43%52%57%63%49%2%4%3%2%2%2%2%3%4%1%4%5%4%4%13%15%13%15%15%15%14%1%1%2%1%1%1%1%28%24%18%11%10%7%14%T1T2T3T4T5T6总计0%10%20%30%40%50%60%
4、70%80%90%100%6%4%4%3%2%1%3%7%3%4%3%2%6%5%19%13%7%5%4%2%10%2%2%2%2%2%2%2%12%19%30%45%51%58%33%6%7%5%3%3%1%5%1%1%1%2%2%3%2%9%8%11%12%12%12%10%1%1%2%2%1%1%1%37%42%34%22%21%15%30%专业连锁卖场专卖店移动营业厅未维护通信市场零售单店联通营业厅家电连锁卖场电信营业厅百货商场超市各T级市场各业态门店数占比分析各T级市场各业态门店容量占比分析拓展渠道面，推广社会化拓展渠道类型主力渠道类型零售单店专业连锁卖场百货商场超市家电连锁电信渠道
5、零售单店33%专业连锁卖场29.8%百货商场超市4.6%家电连锁9.6%上述四种类型的渠道终端占据市场总量共计77%的市场份额拓展渠道面，推广社会化联合三星、诺基亚、酷派等品牌厂商共同拓展建立电信终端专区、专柜建设电信终端统一形象制定专项渠道开发政策拓展渠道拓展渠道面，推广社会化天音通信CDMA终端渠道操作间接直供资金物流平台（天音。）电信营业厅天音通信社会渠道零售店/电信合作网点直供省电信政企客户FD客户拓展渠道面，推广社会化渠道策略渠道关键策略坚持直供,丰富和扩大客户群推进政企渠道的直供差异化拓展县/乡市场加速发展G网社会渠道力争上半年达成5000家门店覆盖拓展渠道面，推广社会化天音通信电
6、信供平台商200家电信政企电信营业厅电信合作渠道350家电信专营店电信合作店GSM社会渠道7000家手机卖场品牌专营店专业连锁店家电连锁CDMA终端渠道合作客户数量550家CDMA终端覆盖门店数量3500家GSM终端渠道合作客户数量7000家GSM终端覆盖终端门店数量17000家天音通信渠道覆盖情况丰富产品线，扩大影响力品牌及产品现状电信终端经过2009年的大发展，品牌数量和产品数量都大幅增加，厂商参与度很高电信终端价格段划分电信终端价格段划分主流品牌主流品牌300以内-超低端三星、华为、中兴、天宇、LG、NOKIA、其他300-700-低端三星、酷派、华为、中兴、天宇、其他700-1500-
7、中低端三星、NOKIA、酷派、天宇、其他1500-2000-中端三星、酷派、天宇、NOKIA2000-3000-中高端三星、酷派3000-4000-高端三星、酷派4000以上-超高端三星、酷派、摩托罗拉丰富产品线，扩大影响力品牌及产品现状CDMA终端和GSM终端对比CDMA主流品牌配置的产品仍缺乏足够吸引力CDMA超低端份额占绝对CDMA中端机性价比相对劣势CDMA终端终端GSM终端终端品牌对比前三名：三星、华为、天宇前三名：NOKIA、三星、摩托罗拉产品对比数量：300款数量：2000款份额结构对比最大份额区间：300以内70%最大份额区间：700-1500份额40%丰富产品线，扩大影响力拓
8、展社会渠道的有利产品明星品牌双网双待机性价比高的智能3G终端明星高端机明星品牌双网双待智能3G终端，性价比高明星高端机丰富产品线，扩大影响力天音通信的品牌及产品计划继续坚持多品牌经营实施:巩固已合作主力品牌，扩大份额SAM、NOKIA、COOLPAD、Moto增加新品牌：LG，多普达，华为，中兴，飞利浦，夏普做好终端促销，提升终端销量零售终端普查终端普查（100%）- 终端数量、终端容量零售店普查汇总表-连续的、定期更新（每月）竞争者态势竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措产品在每个终端的销售现状覆盖情况/销量/份额状况/目前资源投入状况做好终端促销，提升终端销量终端分类/级分类标准：将所有终
9、端按容量从大到小排序占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在 A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类ABCaA aB aC abA bB bC bcA cB cC c*等：A a、A b、B a 重要终端*等: A c、B b、C a 次重要终端*等: B c、C b、C c 普通终端做好终端促销，提升终端销量终端拜访规划绘制地略图计划/填写终端拜访规划表制作客户拜访卡拜访规划原则：时间富裕，增加时间富裕，增加时间富裕，增加时间富裕，增加 Ab Ab Ab Ab 或新终端的访问次数。或新终端的访问次数。或新终端的访问次数。或新终端的访问次数。标准化！标准化！标准化！标准
10、化！时间不够，减少时间不够，减少时间不够，减少时间不够，减少 Cc Cc Cc Cc 及及及及 Cb Cb Cb Cb 的停留时间；的停留时间；的停留时间；的停留时间；做好终端促销，提升终端销量终端管理包括：硬终端/软终端零售店零售店海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报零售店零售店海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报硬终端（物）硬终端（物）：产品/陈列/促销品/专柜等软终端（人）软终端（人）：客情/培训/系统等做好终端促销，提升终端销量终端陈列 商品陈列商品陈列购物便利，提高购买欲望 广告宣传、促销 商品陈列要做到醒目、科学、丰富、艺术 说明、真实、符合人体尺寸铜点铜点
11、铜点铜点铜点铜点铜点铜点银点银点银点银点金点金点金点金点银点银点银点银点金、银、铜点即为陈列的最佳陈列位金、银、铜点即为陈列的最佳陈列位金、银、铜点即为陈列的最佳陈列位金、银、铜点即为陈列的最佳陈列位 做好终端促销，提升终端销量促销时点开业促销店庆促销竞争促销周末促销大型节假日促销新品上市促销大量存货促销做好终端促销，提升终端销量促销形式序号 分 类 说 明1节日性（特殊日子）促销电信月、节假日、司庆、教师节、父母亲节等方式是“礼和折”2纯粹强力（亏损性）促销打击或抵御竞争对手、面临上级或其他强大压力等，如：交话费送手机，卖手机送话费、机价折扣、交押金送手机、租机、资费下调（包月）等3形象、品
12、牌促销侧重于服务、售后、广告拉动等4内部资源整合促销（捆绑）送其他增值服务，对多业务较提供商适用（GPS-ONE、消费积分奖励等）5行业间资源整合促销银行卡、存款、保险、汽车、房屋、风险投资联结等6细分市场促销集团客户老人保健、学生上网、分期付款、抽奖（送旅游、礼品）、老人（儿童）定位服务、大客户担保送机等7热点捆绑促销当地用户向外或景仰的新热点出现（世界杯、新旅游景点、演唱会门票、会员证、麦当劳新开张餐劵等）做好终端促销，提升终端销量促销分类A:推-渠道主推(店奖/竞赛等)B:拉-(礼品买赠/政策捆绑/终端形象等)n 效果取决于对市场分析,时机把握；n 任何促销的前提:消费能 “买得着” 、
13、 “买得起” ，而促销解决的是“想要买”的问题。因此，促销开展的最重要的前提之一就是：“覆盖”做好终端促销，提升终端销量促销管理工具-甘特图项项 目目描描 述述1234567负责人负责人备注备注1、促销物料制作2、3、4、5、6、7、8、做好终端促销，提升终端销量标准营业厅（自有营业厅）陈列做好终端促销，提升终端销量合作营业厅及社会终端形象及陈列做好终端促销，提升终端销量各省电信组织产业链大会现场陈列各省电信组织产业链大会现场陈列做好终端促销，提升终端销量校园活动形象及陈列校园活动形象及陈列做好终端促销，提升终端销量区域差异化营销活动宣传做好终端促销，提升终端销量节假日促销提供政策保障，稳定渠
14、道动力政策体系设计政策制定目的：稳定渠道客户激励利益保障风险控制提升销量政策范畴价格体系销售奖励其他奖励价格保护提供政策保障，稳定渠道动力价格体系设计：保障利润，稳定渠道结构设计合理的价格体系稳定价格体系采购价出货价代销价零售价提供政策保障，稳定渠道动力销售奖励政策：保护渠道利益，提升渠道销量正常奖励达量奖励时间段奖励促销奖励正常达量促销阶段销量提供政策保障，稳定渠道动力价保政策：保护渠道，扩大覆盖周期价保库存价保方式：自提货之日起以固定时间段为周期客户提货量为价保基数效用：加快客户库存周转周期价保方式：某时点为截止日，客户已有库存进行盘点价保效用：客户加大库存扩大覆盖库存价保祝山西电信移动业务再创佳绩
