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1、业务员基本常识第一章基本常识一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这 一点，不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。 所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样， 业务员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。第一节对业务员的基本认识一、重要任务1 开拓客户与争取订单开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知 的事实，不管是新业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商 谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的业务员，如果不能与 客户面谈，那么，不管他具备如何
2、优异的商谈技术，都不可能拿到订单。业务 员的这两大任务决定业务员的业绩。2 开拓市场的知识及技巧当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能希望公司交给你现 成的客户，业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法， 要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群 的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔(Market Segmenation )与产品差异化(Product differentiation )方面的知识。 其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知 识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的
3、助益。二、特性和职业习惯一个优秀的业务员需要具备下面一些基本素质：1十大特性(1)业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。(2)业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。(3)业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随 时接受死亡。(4)业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。(5)业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。(6)业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。(7)业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切 都是无用功。(8)业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突 破重重
4、关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。(9)业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。(10)业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。2 七大职业习惯(1)对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才 好进行销售。(2)要能要求高额订金，而且要尽快签约。(3)资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。(4)必须具备卖东西的狂热性格。(5)业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。(6)业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很 快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。(7)要明白“赚钱为
5、自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于 为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。三、应具备的才能业务工作，必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。每天将面临各种不同类型的客户， 单一的推销方式是不够应付的，业务员必须具备的能力有如下几个方面：1 敏捷当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问 题。业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机 应变的能力与智慧。2演技佳会见顾客的时间通常相当短暂，客户也有工作，不可能放下身旁的事务来 跟业务员多谈，此时，业务人员就得发挥
6、绝佳的演技，此时演技的好坏与你是 否诚恳就显得非常重要了。3 深谋远虑业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求，业 务员就必须全盘为顾客考虑周到，并汇告为何如此准备，往往深一层的考虑， 会让客户满意。4 积极性业务员必须具有积极的工作态度，必须具备的 ABC,即能力(Ability )、头 脑(Brain)和斗志(Challenge),积极的斗志可说是业务员的本质，精神萎靡 与斗志高昂的两种业务员，其业绩有很大的差异。5 勇气销售就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出原因， 力求改进，学习别人成功的经验，勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气， 谋求自己的成
7、功。本身的成功经验是克服困难、提升自信的源泉，许多工作的 成功、自信的积累，就会涌现出伟大的勇气。四、应推销的产品业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销公司的信誉、 服务品质。让顾客对你以及你的公司有所了解之后，再推销商品的效能以及服 务，让顾客享受到所期待的服务，最后销售商品必定可达到事半功倍，这点对 业务员十分重要。1推销自己及公司的信誉(1)锻炼自己成为顾客喜爱的人。(2)保持清洁。(3)不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗顾客。(4)遵守约定的时间前往，若无法准时一定事先告知。(5)办事力求负责态度，博取客户的信任。2 将公司产品推销出去的必要条件(1)业务员要不断地磨炼
8、自己，有系统地训练自己，积累丰富的工作经验 教育客户。对自己的推销能力有十足的信心。(2)使客户对公司的产品产生兴趣，满意你的说明。(3) 了解公司产品的专业知识。(4)配合公司的销售企划、海报、广告，提高产品的知名度。(5)业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。(6)培养开拓新客户的能力。(7)知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解。3 推销商品应特别注意的十个事项(1)有计划地定期访问客户。(2)对本公司的产品要有信心及爱护的心理。(3)拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往。(4)详细说明产品的特性及可带给客户的利益。(5)尽量以实物来介绍。(6)尽量考虑顾客的立场。(7)面对客户的抱怨
9、，应克制自己的情绪，绝不可与客户产生严重对立。(8)如果有新的销售目标，价格条件变更，应事先告知老客户。(9)业务员不要忘记自己是站在客户的立场，同时也是公司的代表。(10)业务员要有百折不挠、勇往直前的精神。第二章基本素质每个人都希望自己的能力不断提高，业务员当然也不例外。但是，业务员 怎样才能让自己的能力得到提高呢？最重要的是从基本知识学起，诸如专业术 语等，只有这样，才能取得成功。第一节成为业务高手应具备的素质一、业务高手的经验经验是业务员提高自身能力、辨别真伪的法宝，业务高手应具备下列经验:1用正当服务赢得生意2 让老顾客带来新顾客3 站在对方的立场去衡量4 推销商品要像嫁女儿5多向老
10、前辈请教二、业务高手的八种性格想要成为业务高手，必须具备以下八种性格：1 热情2 开朗3 温和4 坚毅5 耐性6 宽容7 大方8 幽默三、必须克服的三个障碍作为一名业务高手，他必须具有较好的自我认知能力，而这正是业务人员 开展各项业务活动所必备的。业务人员在认知过程中努力克服下面几种工作障 碍：1 性别障碍性别障碍是指性别对人际交往和人际关系建立的阻碍。这种障碍与社会的 开化程度及男女社会地位的平等与否有着非常密切的关系。2 文化障碍文化障碍是指人们文化水平的差异对人际交往和人际关系建立的阻碍。3 关系障碍关系障碍是指双方所存在的某种特殊关系对彼此交往的阻碍。四、养成雷厉风行的工作风格作为一个
11、业务高手，无论外在环境如何，成功所必须具备的特质几乎不曾 改变，专业能力与自信必不可少，但建立属于自己的做事风格，创造你的存在 价值，则更为重要。所谓做事风格，其实是指个人在解决工作难题、与同事分享资讯想法、作 决策的独特模式中，每个人因为兴趣、行为模式、工作经验和与生俱来的个性 差异，形成不同的做事风格。它反映在走路的姿态、谈话方式、穿衣讲究、时 问管理、与同事相处以及和主管的应对上。五、成为业务高手怎样才称得上是业务高手呢？有一种说法，七十五分外界对你的认可与肯 定，加上二十五分的专业自信，就能缔造百分之百的成功。1你必须具有对专业百分百的自信专业自信，必须不断充实。专业能力和自信源于你对
12、工作内容的熟悉和掌 握；再者，保持对社会脉搏的敏锐度，培养国际观也相当重要，不要自我设限 而成井底之蛙，固定阅读报刊、杂志，这些平日的自我栽培，正是成功的关键。2 你必须具有对专业知识百分百的娴熟掌握这是自信的重要指标。3你必须具有对业务活动的满腔热情永远显得精神焕发、生气勃勃，一副随时蓄势待发的阵式。4你必须具有成熟老练的业务素质同样是创造佳绩的业务高手，另一种则属于截然不同的典型，假如你长得 一副慈眉善目的模样，加上温和的个性，十足的亲切力，即使是头次见面，也 能轻易卸下人的防备之心。在客户心中，你不急不缓的语调、从容不迫的举止和值得信赖的专业知识，是你备受好评的主因。六、处理自己的过失业
13、务员应勇于承担自己的错误，并注意采用一些恰当的方法。1应付客户的抱怨方法当客户抱怨时，你的应对是否得体，常常会产生截然不同的结果。业务员既有诚意又迅速的处理报怨的方式，将会使一个敌人变成朋友，并 为公司塑造一个良好的形象。2 正确对待自己的错误只要不是故意犯错误，在业务员做出必要的承认、道歉后，一般情况下， 客户是会原谅的。客户最憎恨的是不诚实，掩饰过失是最不好的态度，这是错 上加错。一个公司对客户的态度，更关键的是反映在双方产生矛盾、特别是自己一 方确有过失时，如果不能恰当地处理这些矛盾，不能向客户诚挚地表示歉意并 认真加以纠正和弥补客户的损失，说明你的公司还没有真正明白如何进入市场 经济。
14、开发一个客户不容易，而失去一个客户却是很容易的。3 正确处理自己的醉话七、自我评估的方法作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我， 以下是二十八条自我评价的方法，可以测试一下自我的能力和表现。(1)今年我达到了为自己所选定的目标吗 ？(你应当每年有一个具体的目标， 作为你人生目标的一部分。)(2)我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗 ？我还能改进这其 中的任何一部分吗？(3)我所提供的服务，工作量是不是足够 ？(4)我的工作精神是否表现出和谐与合作 ？(5)我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率 ？如果是，那么降低了 多少？(6)我是否改善了自己的个性？如果
15、是的，那么在哪些方面改善了 ？(7)我是否坚持自己的计划直到完成？(8)我是否在所有场合都能迅速而明确地作出决定 ？(9)我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？(10)我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？(11)我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任 是属于我的？(12)我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力 ？(13)在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗 ？(14)我在哪一方面的工作能力有了改善 ？(15)我有放纵的习惯吗？(16)我是否公开或暗地里有自大的表现 ？(17)我对同事的态度能否使他们对我尊敬？(18)我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考 ？(19)我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？(20)我有多少时间花在无益的事情上 ？用这些时间，我原来可以做哪些更 好的事？(21)为了提高我明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？(22)我是否有我的良心所不允许的犯罪行为 ？(23)在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？(24)我曾表现彳生不公正吗？如果是的，哪方面不公正？(25)如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗 ？
