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1、 如何打破商务谈判中的僵局策略谈判出出现僵局局，就会会影响谈谈判协议议的达成成。无疑疑，这是是谈判人人员都不不愿看到到的。因因此，在在双方都都有诚意意的谈判判中，尽尽量避免免出现僵僵局。但但是，谈谈判本身身又是双双方利益益的分配配，是双双方的讨讨价还价价，僵局局的出现现也就不不可避免免。因此此，仅从从主观愿愿望上不不愿出现现谈判僵僵局是不不够的，也也是不现现实的，必必须正确确认识、慎慎重对待待、认真真处理这这一问题题，掌握握处理谈谈判僵局局的策略略与技巧巧，从而而更好地地争取主主动，为为谈判协协议的签签订铺平平道路。1用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问
2、题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化
3、解了。叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。2.采采取横向向式的谈谈判打破破僵局 当当谈判陷陷入僵局局，经过过协商而而毫无进进展，双双方的情情绪均处处于低潮潮时，可可以采用用避开该该话题的的办法，换换一个新新的话题题与对方方谈判，以以等待高高潮的到到来。横横向谈判判是回避避低潮的的常用方方法。由由于话题题和利益益问的关关联性，当当其他话话题取得得成功时时，再回回来谈陷陷入僵局局的话题题，便会会比以前前容易得得多。把谈谈判的面面撒开，先先撇开争争议的问问题，再再谈另一一个问题题，而不不是盯住住一个
4、问问题不放放，不谈谈妥誓不不罢休。例例如：在在价格问问题上双双方互不不相让，僵僵住了，可可以先暂暂时搁置置一旁，改改谈交货货期、付付款方式式等其他他问题。如如果在这这些议题题上对方方感到满满意了，再再重新回回过头来来讨论价价格问题题，阻力力就会小小一些，商商量的余余地也就就更大些些，从而而弥合分分歧，使使谈判出出现新的的转机。3寻寻找替代代的方法法打破僵僵局俗话说说得好，“条条条大路路通罗马马”，在在商务谈谈判上也也是如此此。谈判判中一般般存在多多种可以以满足双双方利益益的方案案，而谈谈判人员员经常简简单地采采用某一一方案，而而当这种种方案不不能为双双方同时时接受时时，僵局局就会形形成。在埃埃
5、以和谈谈中，以以色列最最初宣布布要占有有西奈半半岛的某某些地方方，显然然这种方方案是不不能为埃埃及所接接受的。当当双方越越过对立立的立场场而去寻寻找促使使坚持这这种立场场的利益益时，往往往就能能找到既既能符合合这一方方利益，又又符合另另一方利利益的替替代性方方案，即即在西奈奈半岛划划定非军军事区。于于是，埃埃以和约约得以签签订。在取取得土地地使用权权的谈判判中，双双方原来来坚持的的立场都都是合理理的，而而当双方方越过所所坚持的的立场，而而去寻找找潜在的的共同利利益时，就就能找到到许多符符合双方方利益的的方案，僵僵局就可可以突破破。商务谈谈判不可可能总是是一帆风风顺的，双双方磕磕磕碰碰是是很正常
6、常的事，这这时，谁谁能创造造性地提提出可供供选择的的方案当然然，这种种替代方方案一定定既要能能有效地地维护自自身的利利益，又又要能兼兼顾对方方的利益益要求谁就就掌握了了谈判的的主动权权。不过过，要试试图在谈谈判开始始就确定定什么是是惟一的的最佳方方案，这这往往阻阻止了许许多其他他可作选选择的方方案的产产生。相相反，在在谈判准准备时期期，就能能构思彼彼此有利利的更多多方案，往往往会使使谈判如如顺水行行舟，一一旦遇有有障碍，只只要及时时调拨船船头，就就能顺畅畅无误地地到达目目的地。同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如： (1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨
7、论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。 (2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。 (3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。 (4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。 (5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。4运运用休会会策略打打破僵局局休休
8、会策略略是谈判判人员为为控制、调调节谈判判进程，缓缓和谈判判气氛，打打破谈判判僵局而而经常采采用的一一种基本本策略。它它不仅是是谈判人人员为了了恢复体体力、精精力的一一种生理理需求，而而且是谈谈判人员员调节情情绪、控控制谈判判过程、缓缓和谈判判气氛、融融洽双方方关系的的一种策策略技巧巧。谈判判中，双双方因观观点产生生差异、出出现分歧歧是常有有的事，如如果各持持己见、互互不妥协协，往往往会出现现僵持严严重以至至谈判无无法继续续的局面面。这时时，如果果继续进进行谈判判，双方方的思想想还沉浸浸在刚才才的紧张张气氛中中，结果果往往是是徒劳无无益，有有时甚至至适得其其反，导导致以前前的成果果付诸东东流。
9、因因此，比比较好的的做法就就是休会会，因为为这时双双方都需需要找到到时间进进行思索索，使双双方有机机会冷静静下来，或或者每一一方的谈谈判成员员之间需需要停下下来，客客观地分分析形势势、统一一认识、商商量对策策。谈判出出现僵局局，双方方情绪都都比较激激动、紧紧张，会会谈一时时也难以以继续进进行。这这时，提提出休会会是一个个较好的的缓和办办法。谈谈判的一一方把休休会作为为一种积积极的策策略加以以利用，可可以达到到以下目目的： (11)仔细细考虑争争议的问问题，构构思重要要的问题题。 (2)可进一一步对市市场形势势进行研研究，以以证实自自己原来来观点的的正确性性，思考考新的论论点与自自卫方法法。 (
10、3)召集各各自谈判判小组成成员，集集思广益益，商量量具体的的解决办办法，探探索变通通途径。 (4)检查原定的策略及战术。 (5)研究讨论可能的让步。 (6)决定如何对付对手的要求。(7)分析价格、规格、时间与条件的变动。 (8)阻止对手提出尴尬的问题。 (9)排斥讨厌的谈判对手。 (10)缓解体力不支或情绪紧张。 (11)应付谈判出现的新情况。 (12)缓和谈判一方的不满情绪。谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当你回到谈判桌边时，你可以说，你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是你的上级现在指示你可以有一种途径，比如这样让对方感到你改变观点是
11、合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。例如，休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么?己方有什么新建议?如此等等。谈判会场是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪，使双方对谈判继续下去都没有兴致。在这种情况下，可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也
12、可以到游艺室、俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛一下，缓和一下双方的对立情绪。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，消除彼此间的隔阂；也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍，在这儿也许会迎刃而解了。休会后，双方再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法。这时，僵局就会较容易打破。 休会的策略一般在下述情况下采用： (1)当谈判出现低潮时，人们的精力往往呈周期性变
13、化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散、工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐，以利再战。 (2)在会谈出现新情况时。谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判策略。 (3)当谈判出现僵局时。在谈判双方进行激烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷入僵局。这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案，对方是否可以承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我
14、方准备提出哪些新的方案等等。以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。 (4)当谈判出现一方不满时。有时谈判进展缓慢、效率很低、拖拖拉拉，谈判一方对此不满。这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新谈判，可改善谈判气氛。 (5)当谈判进入某一阶段的尾声时。这时双方可借休会之机，分析研究这一阶段所取得的成果，展望下一阶段谈判的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。 反过来，如果谈判的一方遇到对方采用休会缓解策略，而自己一方不想休会时，破解的方法有： (1)当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再谈论一个问题，因为到此时对手精力不济就容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。 (2)当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。 (3)当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。休会一般先由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。怎样取得对方同意呢?首先，提建议的一方应把握机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。如果对方也有休会要求，很显然会一拍即合。
