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1、外贸业务员工绩效考察方案方案名称外贸业务员工绩效考察方案 丨编 号丨一、总则1为激励外贸业务员工的主动性，积极地争创效益，确保责任公司生存和持续发展。2本方案适用于责任公司务部员工，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。二、业务部总体目标1强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现责任公司的赢利目标，使责任公司运营进入良性循环。2简化管控流程，做到管控流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门或科室上层、区域、业务员 工的分级把关、快速反应的管控体系。3以岗位考察为依据，以基本工资考察其工作量，以业务量考察其工作业绩。4提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优
2、势。5形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。6业务部门或科室目标明确，激发业务员工积极性，确立工作量和工作成果的考察标准，形成一支有战斗力的业务队伍。7加强团队建设，建立业务和管控技巧的培养训练和交流规章制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。三、考察原则1以现金流作为考察依据。2收益与业绩紧密挂钩。3实事求是，严肃、客观。四、考察指标考察指标实行层级考评，一级考评一级；部门或科室经理对照考察标准对本部门或科室责任公司员工进行考评。评分等级定义表考察得分91100分8190 分7180 分6170 分60分以下考察结果
3、优良中基本合格不合格考察系数1.31.110.80.4业务部年度综合考察表被考察部门或科室签名：考察人签名：考察时间:分类序号考察项指标实际完成完成率（）权重得分备注财务1净利润70%业绩2应收款/赊销10%指标小计80%1内部责任公司员工满意度123455内部 管控2与其他部门或科室的 配合度123455%指标3内部协作配合123455%4组织纪律性125345%小计20%合计100%“雷区”考察顾客投诉曝光曝光一次，部门或科室考察系数直接降为合格，一年内 曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对责 任公司形象造成严重损害的，部门或科室考察系数为 零。外贸业务经理（主管）季度综合考察表
4、业务部被考察人签名：考察人签名：考察时间:分类序号考察项目指标实际完成完成率（）权重得分备注财务1部门或科室净利润35%业绩3个人销售净利润15%指标4应收款/赊销5%小计55%评价尺度1销售计划与组织123455%营销 过程2顾客满意度213455%3品牌传播123455%指标4信息管控/反馈123455%5遗留问题处理213455%小计25%1责任公司员工满意度123455%内部 管控2对下属培养训练/ 指导123455%指标3团队协作配合123455%4组织纪律性123455%小计20%合计100%1坏账损失扣罚责任坏账损失额的30% （不可抗力除外）当月 扣罚雷区 考察2顾客投诉曝光曝
5、光一次扣罚本季度奖金额的30%，一年内曝光三次以 上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对责任公司形象 造成严重损害的，业务部经理将被免职。外贸业务员季度综合考察表业务部被考察人签名：考察人签名：考察时间:分类序号考察项目指标实际完成完成率（）权重得分备注b1销售开单10%2净利润5%3应收款/赊销10%小计65%营销 过程 指标评价尺度1销售与传播的 组织与实施24681010%2顾客满意度2468 1010%3信息管控与反馈123455%小计25%内部管控指标1团队协作配合123455%2组织纪 性123455%小计10%合计100%雷区 考察1坏账损失扣罚责任坏账损失额的10% （不可抗力除
6、外）当月 扣罚2顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的20%, 年内曝光两次 以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对责任公司形 象造成严重损害的，做分流处理。外贸业务助理季度综合考察表业务部被考察人签名：考察人签名：考察时间：分类序号考察项目指标实际完成完成率（）权重得分备注财务业绩指标1销售开单5%2净利润20%3应收款/赊销5%小计30%营销 过程 指标评价尺度1顾客满意度24681010%2信息管控/反馈24681010%小计20%内部管控指标1.与业务员配合度4812 16 2020%2内部责任公司员工 满意度24681010%3团队协作配合24681010%4组织纪律性2468 10
7、10%小计50%合计100%“雷区”考察1坏账损失扣罚责任坏账损失额的5% （不可抗力除外）当月 扣罚2顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的10%，一年内曝光两次以 上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对责任公司形象 造成严重损害的，做分流处理。五.阿里巴巴绩效考察方法:（1）标准：1、业绩2、阿里有效利用率3、工作态度及方法（根据三点每季度综合考察一次）第一季度：外贸部所有业务员在进责任公司后，工作期间的连续3个月内如果没有出单子（以到款为准）， 将被辞退。如果没有达到业绩要求，根据第2、3点标准，若表现突出，责任公司可以考虑给第二次机会；有效利用阿里1-3个月要求如下：A：对阿里资源的充分
8、利用与彻底了解。在这过程中（会抽查二次）。B：你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。C：对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你责任公司的实力与信任感。D：不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。E：逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。考察：三个月中有三十个联 系中 msn或trade manager国外客商。工作态度及方法：勤奋、积极、第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。有效利用阿里4-6个月要求如下（考证自己前三个月的成绩）A：考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。B：有没有意向客户产生。
9、（即有多少个网上朋友）C：有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。考察条件：三个月内有6个以上客户要 求寄样。工作态度及方法：对客户热忱、专业，在责任公司内部积极分享，和各部门或科室配合交流畅通第三季度：每月有客户成交（不管金额大小）有效利用阿里7-9个月要求如下A：在后台订单栏目里记录每一笔订单B：给每个已经合作的客户做服务C：邀请高质量客户来华参观我们企事业机构D：保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求E：请求过关系要好客户给责任公司推荐买家F：关注后台报表栏目，及时掌握责任公司国际市场及调整公共产品工作态度及方法：热忱、专业、创新第四季度：有至少2个返单客户有效利用阿里10-12
10、个月要求如下：考察自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。把过去一年中与现在的国外客户系统分类：1、成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划2、未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进A类：寄过样品，并一直保持跟进B类：对网上产品询价比较仔细与认真C类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价D类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为 工作态度及方法：激情、创新、归纳总结外贸部的学习培养训练：为了形成责任公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，责任公司鼓励交流，学习和互 相帮助，比如：阿里巴巴
11、责任公司提供的业务培养训练要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台 外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务员工的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提 升业务能力和业绩；（2）客户跟进管控方法：要求每个业务员工，把自己联系中的客户进行软件管控，把每个客户每次跟进的情况，在用户管控平台进 行管控和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管控客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次， 对于客户必须进行等级管控，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。（3）工作报告的提交给：要求外贸部员工，每周写工作报告，打印出来提交给给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档 案，报告要求如下
12、：1. 本周工作回顾；2. 本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户责任公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail, 客户跟进情况详尽描述）；3. 工作总结：本周工作中发现的问题，包括责任公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，责任公 司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。责任公司制定的外贸部管控条例，每位应责任公司员工认真执行，有意见可以及时向老板提出，在以 后的实施过程中，可以及时补充目的是为了更好的提升个人和责任公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂 无其它意见，责任公司管控层和外贸部员工可以签订规章制度共同遵守执行。六、薪酬标准1业务员工采用“固定工资+浮动工资+附加工资”的薪酬体系。2固定工资将执行责任公司统一的薪酬管控规章制度，其中岗位工资依据责任
