《橡胶塑料制品相关知识销售培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《橡胶塑料制品相关知识销售培训（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、橡胶塑料制品相关知识销售培训一、 销售工作认识现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的 素质。销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：1、精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神,热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。2、知识 这个方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几 个方面：（1）产品知识（2）企业知识（3）用户知识（4）服务知识（5）专业知识（6）法律知识（7）礼仪知识3、修养 由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作， 所以销售人员必须具备良好的修养;仪表大方、衣着得体、举止端庄、态
2、度谦恭、谈吐有 理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。4、技巧 销售人员要根据本公司产品的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买需求,善于 掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进 潜在客户的形成.销售人员对销售手段的运用和技巧的把握,是提高成交率、树立公司良好形象的关键。 销售技巧包括以下几个方面：1、引发兴趣。2、获取信任。3、了解顾客。4、抓住时机.5、引导消费. 6、处理意见。 销售人格：诚实、热情、爽直5、销售职责：向客户展示我们公司产品的优势及好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值向客户解释为什么应该信任我们的
3、产品6、销售名词： 潜在客户-还没有发生联系的，可能成为客户的公司或个人 准客户-已经取得过联系，但尚未发生交易的公司和个人 客户-已经决定与你的公司开始交易的公司和个人生意伙伴-通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户7、销售工作流程1.访前准备.2。寻找潜在客户。3。接近.4.识别合作意向。5。现场交流。6.处理异议。7.成交。8. 建立联系.8、工作程序1.明确工作目标。2.收集资料.3。做出初步判断.4。制定工作计划。5。执行工作计划。6。总 结执行效果.7.再次执行。9、沟通技巧 谈话的技巧 尊重别人、祈求共同利益、让对方说出期望、用建议代替直言、用提问代替批评。 谈判的技巧 谈判的
4、目的：利益交换、找出共识、达成互利、消除异议。 明确谈判的意图：了解产品还是对比价格。 谈判的武器：技术优势、品牌优势、服务优势、价格优势、信誉优势. 拒绝的技巧：没有“不”字的拒绝、合情合理的拒绝、无可奈何的拒绝、提供选择的拒绝。 陌生拜访：注意你的形象准备工作：拜访工具。 客户资料的收集与分析：区域、行业、规模、市场前景.开场白:简单明了。 带着问题走出你客户的办公室。10、电话销售： 目的：实现面对面的交流 准备： 别紧张，就当打给自己的朋友 准备纸和笔,把要讲的话写下来 发挥你的声音魅力 选择好时间，别在人家吃饭的时候打 千万别在对方挂之前自己先把电话给挂断了 记录：电话访谈内容记录
5、电话拜访原则：自然、明快、礼貌、赞扬、节约 社交礼仪知识：仪表礼仪、举止礼仪、谈吐礼仪、介绍礼仪、信件礼仪 仪表礼仪： 适合自己的发型 衣服整齐干净，符合场合 指甲干净,保持修剪 手机不要挂在腰间 口气清新无异味 皮靴要擦亮，袜子勤换洗 男士要随身携带打火机 精神饱满，永远保持微笑 举止礼仪： 彬彬有礼,落落大方、不亢不卑、不慌不忙进屋先敲门 坐有坐姿，站有站姿就餐不出声音不要玩弄手中物品,尤其是名片 发、接名片要双手 发名片要把名字朝向对方，接过名片要及时念出对方名字和职务 认真倾听,随时留意客户的眼睛谈吐礼仪：多用礼貌用语不要过分严肃，不拘言笑 多听少说，言简意赅 不聊政治、宗教等敏感话题
6、 不要夸张过度、浮夸粗俗，自吹自擂不要以自我为中心赞扬不能过度不打断别人的话题 眼神要真诚、恳切、友好、坚定和宽容 与客户保持适当的距离（一米左右） 公众场合不要喧宾夺主，大声喧哗，或窃窃私语 尊老爱幼，礼节有度介绍礼仪： 晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级 自我介绍一定要口齿清楚 要把别人的姓和职务连起来 不要主动和女士、上级、长辈握手,如握手要表示荣幸和感谢 平级或下级要主动握手，要热情要点头微笑示意,热情招呼信件礼仪：书写规范整洁态度诚恳热情文字简练得体内容真实确切二、新品开发需索取资料产品图纸：完整、清晰、尺寸是否欠缺 产品的材料要求明确，标准的要求（包括橡胶、骨架材料） 产品功能：产品在
7、总成中的作用产品安装部位：产品在总成中的安装位置,了解产品的工作面和非工作面，以及和其他部件 的连接方法，寻找产品的潜在要求产品的包装要求，有无特殊要求产品使用工况（环境、温度、介质、压力）产品的实验要求 产品年用量 产品寿命周期（产品预测淘汰时间） 产品配套关系（一配几）三、材料相关知识橡胶,同塑料、纤维并称为三大合成材料，是唯一具有高度伸缩性与极好弹性的分子材 料。橡胶的最大特征首先是弹性模量非常小，而伸长率很高。其次是它具有相当好的耐透气 性以及耐各种化学介质和电绝缘的性能。某些特种合成橡胶更具备良好的耐油性及耐温性, 能抵抗脂肪油、润滑油、液压油、燃料油以及溶剂油的溶胀;耐寒可低到一6
8、0C至一80C, 耐热可高到+ 180C至+ 350C。橡胶还耐各种曲挠、弯曲变形，因为滞后损失小。 橡胶的第三个特征在于它能与多种材料进行并用、共混、复合,由此进行改性,以得良好的 综合性能。橡胶的这些基本性能，是它成为工业上极好的减震、密封、屈挠、耐磨、防腐 绝缘以及粘接等材料。1 、 橡胶材料分类：橡胶材料分类有多种,如:按来源分,按形态分，按化学结构分等等。通常情况下按来源分 类；按照来源及用途分为两大类：天然橡胶（NR）合成橡胶其中合成橡胶又分两大类：通用合成橡胶：丁苯橡胶（SBR） 顺丁橡胶（BR）丁晴橡胶（NBR）氯丁橡胶（CR ）乙丙橡胶（EPM、EPDM）丁基橡胶（IIR）氢
9、化丁晴橡胶（H NBR）异戊橡胶（IR） 特种合成橡胶：氟橡胶（FPM、FKM） 硅橡胶（MVQ）聚氨酯橡胶（AU、EU）丙烯酸酯橡胶（ACM）氯醚橡胶（CO、ECO）等等按照形态分三类：1、固体橡胶2、液体橡胶3、粉末橡胶序 号分类橡胶名称代号特性1天然橡胶NR1、高弹性、高强度2、屈挠性、气密性好3、具有较好的耐碱性能，但不耐强酸4、耐一些极性溶剂，不耐油及非极性溶剂5、不耐老化，易发生结晶 硫化易过硫7、最高使用温度-50C+100C6、2合成橡胶通 用 合成胶异戊橡胶IR1、高弹性、高强度2、屈挠性、气密性好3、具有较好的耐碱性能，但不耐强酸4、耐一些极性溶剂,不耐油及非极性溶剂5、不
10、耐老化，易发生结晶 硫化易过硫7、最高使用温度一50 C+100C6、丁苯橡胶SBR1、耐磨性、耐热性、耐老化性，比天然胶好2、耐屈挠性比天然橡胶好但裂纹扩展速度快，撕裂性能差3、滞后损失大、生热高,弹性低、耐寒性稍差4、硫化曲线平坦、胶料不易燃烧和过硫5、最高使用温度-50C+100C分类橡胶名称顺丁橡胶代号主要用途BR合成橡胶通用合成橡胶分类合 成 橡 胶通用合成橡胶氯丁橡胶橡胶名称丁腈橡胶CR1、高弹性、高耐磨2、滞后损失和生热小3、耐屈挠性优异4、抗滑湿性不好5、加工性不好6、易冷流7、低温性好8、使用温度一60 C+100 C1、高弹性2、优良的耐老化性能3、优异的耐燃性4、优良的耐
11、油、耐溶剂性能5、耐水性、透气性好6、电绝缘性不好7、粘合性好8、耐寒性差9、相对密度大、储存稳定性差10、使用温度-40C+120C1、轮胎、胶管2、鞋底3、输送带覆盖胶4、电线绝缘层5、胶布6、高尔夫球7、汽车减震块1、胶带、胶管2、电线、电缆包皮3、印刷胶辊、胶板衬垫、垫片4、胶黏剂5、防尘罩、步司、胶塞代号NBR1、对非极性和弱极性油类和溶 剂具有优异的耐寒性2、耐热性、耐老化性优于天然 橡胶3、透气性较低4、对碱及弱酸具有优良的抗耐 性,对强氧化酸性的抵抗能力较 差5、耐水性较好、电绝缘性不好6、使用温度-50 C+120C主要用途1、胶辊、胶管2、飞机油箱衬里、大型油:宀：囊3、油
12、封及其他耐油密封垫、圈氢化丁腈橡胶HNBR1、氢化丁晴胶为丁晴胶中经由 氢化后去除部份双链2、经氢化后其耐温性、耐候性 比一般丁晴橡胶提高很多3、耐油性与一般丁晴胶相近。4、一般使用温度范围为一25 150 C.5、优点:较丁晴胶拥有较佳的抗 磨性，具极佳的抗蚀、抗张、抗 撕和压缩性的特性6、在臭氧等大气状况下具良好 的抵抗性1、一般适用于洗衣或洗碗 的清洗剂中2、缺点：不建议使用于醇 类，酯类或是芳香族的溶液 之中3、空调制冷业，广泛用于 环保冷媒R134a系统中的 密封件。4、汽车发动机系统密封件。序 号分类橡胶名 称代号特性主要用途2合 成 橡 胶通 用 合成橡胶基橡 胶IIR1、最大特
13、点是气密性好2、耐臭氧、耐老化性能好3、耐热性较咼，长期工作温度 可在130C以下4、能耐无机强酸（如硫酸、硝 酸等）和一般有机溶剂5、吸振和阻尼特性良好，电绝 缘性也非常好6、缺点是弹性差，加工性能差, 硫化速度慢，粘着性和耐油性 差7、使用温度范围：约一40C+ 120C.1、主要用作内胎、水胎、气 球2、电线电缆绝缘层3、化工设备衬里及防震制品4、耐热运输带、耐热老化的胶布制品乙丙橡 胶EPDMEPM1、特点是抗臭氧、耐紫外线、 耐天候性和耐老化性优异，居 通用橡胶之首2、电绝缘性、耐化学性、冲击 弹性很好3、耐酸碱，比重小，可进行咼 填充配合4、耐极性溶剂一酮、酯等，但 不耐脂肪烃和芳香烃5、其他物理机械性能略次于天 然橡胶而优于丁苯橡胶6、缺点是自粘性和互粘性很 差，不易粘合7、使用温度范围:约一50C + 150C。1、高温水蒸汽环境之密封件2、电线电缆包皮3、卫浴设备密封件或零件4、耐热运输带5、制动（刹车）系统中的橡 胶零件6、散热器（汽车水箱）中的密封件序 号分类橡胶名 称代号特性主要用途2合 成 橡 胶特种合成橡胶聚氨酯橡胶AUEU1、其特点是耐磨性好,在各种 橡胶中是最好的2、强度咼、弹性好、耐油性优良3、耐臭氧、耐老化、气密性等也优异4、缺点是耐温性能较差，耐 水和耐碱性差，耐芳香烃、氯 化烃及酮、酯、醇类等溶剂性 较差5、使用温度范围:约
