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1、项目销售人员业务手册（2015年第1版）柯美特建材集团公司目 录第一部分 公司介绍3第二部分 塑钢产品介绍4第三部分 铝合金产品介绍9第四部分 塑钢产品销售政策16第五部分 铝合金产品销售政策18第一部分 公司介绍1、集团规模柯美特建材集团公司成立于2006年，下设四川柯美特建材有限公司、四川柯美特铝业公司、四川柯美特管业有限公司、安徽柯美特建材公司，分别经营塑料异型材、铝型材和化学管道等多品种多类别产品。目前已建成占地40多万平方米的西南、华东两大生产基地，年销售额近8亿, 为丹棱县纳税第一大户，是政府重点扶持企业。2、发展历史 2006年1月，四川柯美特建材有限公司成立； 2008年12月
2、至今，塑料型材在重庆市场占有率位居第一， 2010年12月，柯美特塑料型材西南市场占有率位列三甲； 2012年7月，柯美特管业公司正式投产，管道年产能5万吨； 2012年9月，安徽柯美特建材有限公司正式投产； 2012年7月，柯美特产品荣获“四川名牌”产品称号； 2013年6月，四川柯美特铝业公司正式投产； 2013年10月，柯美特获评“四川省著名商标”； 2013年，柯美特建材集团成为丹棱县纳税第一大户； 2014年，集团公司被认定为“省级技术中心”； 2014年，公司入选四川省“两化融合”典型案例； 2014年，公司连续五年获得市级守合同重信用企业证书； 2014年，四川建材公司获得“高新
3、技术企业”称号； 2014年公司获得四川省创新型企业称号。3、生产规模 四川柯美特建材有限公司占地120亩，高速生产线70条，年产能8万吨以上； 四川柯美特铝业有限公司生产基地占地15万平方米，一期年产能4万吨，建成后年产能可达8万吨； 四川柯美特管业有限公司生产基地占地近200亩，一期年产能5万吨； 安徽柯美特建材有限公司公司占地面积200亩，共计90条生产线,年产能10万吨以上；4、 销售网络目前，集团设立了四川、重庆、贵州、 陕西、云南、安徽、江苏、河南、山东等省级营销中心。市场网络覆盖全国近二十个省级行政区域。5、 生产设备介绍柯铝型材挤压机：600T、1000T、1400T、1800
4、T； 一期铝型材产量：120T/天、约3000T/月； 铝型材挤压设备：广东南海-业精； 铝锭品牌：西南启明星(中铝铝锭)； 粉末品牌：美国杜邦、荷兰阿克苏； 粉末喷涂喷枪：瑞士金马枪； 氟碳喷涂喷枪：法国三马斯喷枪（24万/只，我司有12把） ； 氧化车间电泳氧化池49个，包括卧式氧化池及立式氧化池； 隔热条品牌：麦克斯威、泰诺风； 第二部分 塑钢产品介绍1. 行业背景知识硬质聚氯乙烯塑料门窗（PVC-U）是本世纪五十年代末，首先由西德研制开发的，于 1959 在德国杜塞尔多夫的世界塑料展上出现，同年开始小规模生产。美国自 70 年代从前联邦德国引进塑窗技术，到 80 年代市场占有率达到 1
5、7%，并以每年 20%的速度增长。塑料窗在亚洲开发稍晚一些，1987 年，日本北海道地区普及率达到 60%以上。我国的塑料门窗起步较晚，七十年代生产的钙塑门窗，质量不过关，已基本淘汰。真正的塑料门窗生产是从1983年由引进设备开始的，当时的技术不是很先进，均采用单腔或二腔结构的型材，实际使用效果不好，之后加大了对引进技术的消化吸收，技术水平有了很大提高。伴随着 91 年行业好转，国内纷纷涌现了一批设备、模具、型材、组装设备等生产企业。96 年以来随着国家的大力提倡，引进 90年代先进设备的企业的建成，产品技术性能的提高，大大地推动了行业的发展。塑料门窗以其优良的性能被广大用户所接受。2.产品市
6、场现状由于市场潜力巨大，加之门窗行业门槛需求较低，因此也造成了多厂家多品牌竞争的激烈市场环境。目前川渝市场与柯美特产品竞争的产品品牌有以下：一线品牌：实德、海螺、中财、川路、柯美特、三A二线品牌：精坚端、美鱼、成实福田、中德、西安高科三线品牌：其他小品牌 柯美特主要竞争对手优劣势对比品牌 质量供货能力销售模式产品业绩价格客户关系实德大连工厂的质量确实不错，龙泉驿工厂被江西人承包，什么档次的都生产，质量不稳定进口设备，供货能力较强，生产速度快一倍，27条线，相当于54线，2012年全国销量40多万吨。有代理商，有直销。有贴牌情况，销售人员不兑现承诺，销售人员基本工资加奖金，项目走的少。有很多人仿
7、冒，喷码，检测报告，模具随处可见。产品差异化不大，经济型的断面出窗率高，但质量有问题较多8600-9500大客户入围的比价少，搞项目，很少垫资。另外，实德董事长徐明被中纪委调查导致客户没有信心。海螺成都大邑工厂质量比较稳定产能也不低，全国销量40万吨代理商，贴牌比较多，假货太多，喷码，检测报告，模具，已形成造价的产业链。很多代理商一车真货一车假货，真货要贵几百块。成都总代理是江西人，自己也生产海螺假冒品牌。每平方成窗差5元较多9000-9500大客户入围比较少，很少垫资，海螺也基本以做项目为主中财在龙泉驿有工厂，壁厚比较薄，基本按老标准做，也有新标准，看客户需求。质量较稳定49条线，产能不低销
8、售包干制，直销业务要和代理商分成。贴牌情况较少产品差异化不大，成窗率比较高较多9500-10500，价格水分太多，价格比较离谱，很高的佣金大客户入围比较少，几乎不垫资，业务经理自己垫。川路龙泉驿，质量比较稳定，口碑较好目前35条线，供货现在有些问题，新厂投产后将没问题，也有些供货、质量负面案例，但很少地级市场经销，项目代理，也有直销。主要走大客户，房地产和门窗厂，销售政策灵活。销售人员很少。产品差异化不大，品牌影响力大较多白色的9400-9800彩色的：11800-12200重视大客户长期合作关系。对门窗厂有资金支持，力度大。中小客户不重视，拉拢大的，放弃小的精坚端具有阳光铝材的口碑效应。质量
9、不稳，材料比较脆，钙粉添加多4、5条线，供货能力小，大项目存在问题铝材的客户基础。直销，20个销售，低价和垫资是其主要的优势。在很多项目中都会存在产品差异化不大，出窗率稍低较少2012年1万吨白色8500-9000一般价格不会高过柯美特大房地产公司关系差，但依靠铝材拉动了塑钢的门窗厂客户关系，也是根据项目情况垫资华塑质量不稳定，变形、变色、焊接角强度不够，发脆产能100多条线，正常生产的10条线，但资金链问题不能有效利用产能，经常没钱发工资，因为资金问题供货很不及时代理商制，政策多变，垫资能力差产品差异化不大，出窗率差不多。不同类别的产品质量都是一样的，贴牌情况非常厉害18000吨左右，但逐年
10、下降8000-9500，价格空子大大客户关系不行，门窗厂关系也不行。垫资承诺不兑现3. 产品配方及生产工艺1）原材料 PVC PVC中文名聚氯乙烯树脂，是塑料型材的主要原材料，它为氯乙烯的聚合物。聚氯乙烯的生产过程简单的讲是这样的 ：石油 乙烯 氯乙烯 聚氯乙烯。聚氯乙烯的热稳定性和加工性能都比较差，必须在聚氯乙烯树脂中添加多种助剂，才能使其具有实际使用价值。 钙粉在型材生产过程中，为了保证型材的韧性和硬度，需要添加一定的钙粉进行塑化，钙粉添加的多少，很大程度上决定了型材成本，同时也是影响型材质量好坏的重要指标。2） 型材生产工艺介绍4. 产品性能 壁厚：主要指型材断面非弯曲处或交汇处横截面宽
11、度，一般根据断面厚度可以分为国标产品和企标产品； 强度及韧性：通常来讲，型材中钙粉的含量越高，型材强度越高，但也越脆，容易断裂；型材中PVC的含量越高，型材韧性越好，但也越软，容易变形，所以，钙粉和PVC需要有合理的配比来保证型材同时具有较好的强度和韧性； 隔音、隔热、气密性：塑钢型材型材的隔热隔音及气密性明显优于铝合金型材； 耐候性：一般来讲，塑钢型材的使用寿命在30年左右，但质量差的型材23个月就会发生变色或褪色；5. 国标产品壁厚标准门、窗用未增塑聚氯乙烯(PVC-U)型材标准GBT8814-2004项目A类（门）B类（窗）C类可视面2.82.5 不规定非可视面2.52.0 不规定建筑用
12、塑料门、窗标准GBT28886-2012GBT28887-2012项目门窗可视面2.82.5 非可视面2.52.0 6. 产品分类1）根据表面处理方式 共挤：指表面有一层PMMA（有机玻璃）共挤层，0.150.2mm厚；2） 根据窗型（用途）区分按开启方式有：固定窗、上悬窗、中悬窗、下悬窗、平开门窗、推拉门窗；3）根据断面尺寸 根据型材断面壁厚可以分为国标产品和企标产品； 根据断面宽度及滑轨数量可以分为60系列、80系列、88系列、98系列、110系列等；7. 型材断面种类塑钢型材产品按照组成门窗的部件不同可以将其分为主型材和辅型材两大部分：主型材：框、扇、梃；辅型材：压条、百叶、封盖、纱扇、
13、转角、拼条等；封盖压条扇框梃8. 常用行业知识 米重：该断面型材每米重量； 成窗率：单位重量可加工的门窗平米数，一般来讲1吨塑钢型材可加工约 120140 平米门窗，根据窗型大小，越大越省料，每吨型材加工门窗越多。 城市型材市场总容量=人口数/（15*3）*2000； 可视面：把材料做成窗，关闭状态下能够看到的面，称为可视面,反之即为非可视面。 每平米材料用量：79公斤/平米 每平米成品窗造价：一般是在140220元之间（包括安装、玻璃及五金配件）9 产品安装加工方法塑钢产品加工较为简单，主要通过熔机进行，将料头切割完整后，一般转角预留45角，两个转角面在220240下进行融合。机器如下图所示
14、：10. 公司现有产品分类国标系列： 60平开系列、60推拉系列、80推拉系列、88推拉系列、110推拉系列；国标与非标主要区别在于壁厚不同。11. 柯美特塑钢产品命名规则型材命名简单易懂，型材名称代号为型材名称汉语拼音的第一个大写组合而成，主型材（框扇）代号分别以 PC、PM、TC 开头，“PC”是 “平开”和“窗”第一个汉字拼音字母组合，代表“平开窗”，PM-平开门，TC-推拉窗； 60、80、88、110代表系列号；K（框）、S（扇）、NS(内开扇)、WS(外开扇)、T(梃)、GK（固定框）、GT（固定框梃）为功能代号；数字 1、2、3为产品细分号，用于同功能产品多个规格的区分。压条的命名直接根据功能和尺寸编号，如 Y3320、Y1116,Y为“压条”的拼音首字母“33”、“11”为配合尺寸；“20”、“16”为高度尺寸，20 为平开系列用压条，16为推拉系列用压条。 12.柯美特塑钢
