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1、近阶段卷烟销售工作思路 依照营销、物流工作会议精神，为实在做好销售工作稳中有升，*烟草专卖局(分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。 一、主要工作回忆 XX年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作 1、强化客户经理访问力度,加强客户运营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势,今年2月*县强化客户经理的访问力度，要求客户经理除了日常的打算访问之外,在2月2日至28日对片区所有客户至少走访一次，进展市场信息搜集、卷烟运营指导。 、查找薄弱环节,加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的打破口,将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中,加强客户经理对该品牌推介引
2、导,以此促进省外烟销售总量的提升。 3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传,以上柜增量为目的,将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标,提高客户经理新品牌培育的积极性。 、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性要素的妨碍,当前卷烟周转较慢，客户库存增多,造成客户容易无视或者不记得订货，对此,*县分公司除了客户经理访问提示订货之外，在下午时间，再次用进展友谊提示，要求覆盖面到达100%,保证客户的订货成功率。 5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的顶峰期,为了防止乱渠道礼品烟的回流,*
3、县加强对重点户的销售跟踪,搜集卷烟市场信息,及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。 二、市场现状分析 1月份县共销售卷烟157.7箱，同比增加236.箱，增长13%；条均价83.元,同比增加8元,增长3.86%;狼系列77.6箱,同比增加152.4箱,增长24.4%；省外烟51.1箱，占总量3.5，同比增加4.53箱,增长28.81%;低档烟14.9箱，同比下降5.2箱，降幅.1。2月1日-3月2日,*县共销售卷烟1.1箱,同比增加43.1箱，增长3.04%；条均价7.2元，同比增加265元，增长3.8%；狼系列62.5箱，同比增加29箱,增长4
4、.8%;省外烟458箱,占总量313%,同比增加5箱，增长325%;低档烟208.0箱,同比下降3.64箱，降幅13.6%。从以上数据能够看出,除了低档烟销售下降以外，其它运营指标均比去年有所增长,但是2月份以后销售增长低于*县今年制定的3.1%增长目的，分析缘故主要有以下几方面 1、受经济要素妨碍，客户卷烟周转较慢。根理解,*县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，5%的工厂处于半停业状态,一些外来打工者回乡,或者处于半失业状态，消费才能和水平有所下降,零售户卷烟销售出现周转缓慢,库存量增大的现象。据调查,当前有707的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见,消费者的购置力下降,造成零售客
5、户卷烟库存量不断加大，从而妨碍到卷烟销售总量的提升。 、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合,前门只投放农村市场,富健狮限量供给，最高只能订到1条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味要素的妨碍一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场时机，最终妨碍到卷烟销量。 3、客户订货率有待进一步提高。2月1日至月日,*县应订客户6941户次，实订客户68户次,因库存与资金要素,订货成功率98。尽管完成省、市公司下达97的目的，但假如订货成功率10%算，每户次按一次25条订货计算,32户次就能够多订6件，如此销
6、售总量就能够到达715件，同比销售目的能够增长3.1%;可见,订货成功率在一定程度上妨碍到*县的销售提升。 4、礼品烟、乱渠道卷烟增多,侵占市场空间。春节过后,一些礼品烟如中华、软灰狼开场回流市场，从而占据了部分高档卷烟市场。另外,乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着*县卷烟市场。分析*县今年销售总量缺乏的同时，我们从销售数据中也发觉其他运营指标的差距,如条均价增长3.86，与全市的5%有一定差距;省内一类烟同比下降2.7%，省外二类烟下降11.36%,在一定程度上妨碍着*县卷烟销售构造的提升。 三、下阶段卷烟销售思路 1、统一思想，明确目的于月23日下午点,召开三员信息交流会，传达
7、上星期四、星期五漳州市公司召开的营销、物流工作例会精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段*分公司卷烟销售目的一个确保,二个增长即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一三员的思想,做到力往一处使。 2、修订、完善现有考核方法， 转变客户经理工作重点,提高客户经理工作积极性从四月份开场,在原有客户经理考核方案的根底上,结合当前卷烟销售工作情况,修整部分考核内容,以转变客户经理工作重点,提高客户经理工作积极性。 一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟,确保与近段的工作目的相一致。 二是提高卷烟销售任务指标工程分值的比重,由原来的4
8、分，提高到60分,提高个百分点,以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度注重，同时降低其它各工程的分值。 、科学合理设定考核指标,提高客户经理工作热情 为确保所设定的考核指标科学合理，客户效劳中心在制定指标时,依照历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目的(总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟）,再依照各片区的实际情况(所占比重),合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议,向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算（客户经理能够提出意见)，经客户经理确认后,与客户经理签订销售责任状,通过此项措施，加强考核指标的透明度,提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入
9、到工作中去,完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪,同时建立逐层销售情况反应机制，每个订货日由客户经理反应给效劳部负责人,效劳部负责人反应给客户效劳中心,以便客户效劳中心及时掌握市场动态。 4、加强专销结合，实现信息共享一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合,更好效劳零售户和消费者，及时反应、处理辖区市场存在的异常情况和咨询题，净化卷烟市场,维护卷烟运营秩序,经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15:30定为会议时间,会上与会人员必须依照各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、搜集的信息及存在咨询题进展交流与讨论
10、，从而为卷烟运营和专卖治理提供有力的信息支撑和处理平台。二是建立专销人员定期市场反应机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定,建立专销人员定期市场反应机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及搜集到的各类信息、存在咨询题等进展交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。 三是结合走访,提高处理咨询题效率。为更快更好地处理专销人员工作中碰到的咨询题，客户经理与市管员每周至少结合访问客户一次,搜集市场信息,对存在的咨询题能当场处理的当场处理,以实在提高工作效率。 5、加强市场清理力度,为卷烟销售保驾护航 当前
11、制约一、二类狼的主要要素之一是倒流烟的妨碍，从有关信息说明,目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价,幅度在1-5元不等，因而在今后一阶段时间内将加强市场清理力度,为卷烟销售保驾护航。一是下大力气狠抓市场治理,最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。依照打算安排,3月-6月采取的主要措施有：要求专销人员每月依照片区销售情况撰写市场分析报告,及时掌握市场动态;开场百日集中整治行动，以1件以上零售户、违规转化户、特别场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严峻打击无证运营和非法运营行为,以防再次违法运营,为X年上半年特别是梅雨销售淡季的销售制造较大的市场增长空间；适时开展专项整
12、治活动,于3.15、五一等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动,将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、结合公安工商检查等方式，工作重点有三:车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流淌兜售假冒卷烟的整治。截止月3日共查获案件0起,涉案卷烟133.条，厅装双喜6厅,其中一般案件6起,无证运营案件起，涉案卷烟2条（当场移交工商部门），平和人到*县兜售假冒卷烟1起,涉案卷烟2条,已移交公安部门调查处理(拘留1天罚款17000元)。 二是严防死守,让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃；其次是对新增窝点，采取抬头就打的
13、高压态势，从精、细、实、准四字标准上下功夫，提高稽查打击的准确性，着重处理打击窝点工作重心不突出的咨询题;在打网工作方面,加强做好信息搜集、反应等工作，进一步健全信息网络,及时分析总结去年2月份打网工作的经历和缺乏，发挥卷烟网络效应，准确地掌握辖区市场动态,培养网络案件运营认识，进一步净化卷烟市场,争取今年打网工作有新打破,主要从以下几个方面着手：一进货异常户,二违规嫌疑户,三运营工作困难户,四是其他三员（送货员、客户经理、电访员）信息反应户。 3 6、利用换证契机,努力构成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率,以证促销保增长 一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证,搞好换证与零售户合理
14、规划、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售的促进作用。 二是加大农村市场的办证力度,拓宽卷烟销售渠道。依照市场调查,目前在辖区内还存在无证户,那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道,尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力,对符合办证条件的无证户给予办证,将其纳入卷烟销售网络中,并对其效劳与治理,减少假乱渠道烟的销售源头。截止3日,全县新办证17户，其中,农村客户10户。 三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围,最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。 四是在办证领域开展各种方式多样、内容丰富的活动,努力做到许可证的办理在不违背专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最大限度保证企业的运营效益,压缩企业的运营本钱。 此外，在日常工作中还应做好客户订货情况跟踪,及时提示未订货客户,以提高客户订货成功率,防止客户因不记得订货而产生卷烟货源断档，同时与市管员充分沟通，对符合条件提高月供给量的客户及时审报，以满足客户的订货需求。以上是*分公司X年近阶段卷烟销售的一些思路，届时,如与市公司有冲突，将严格按照市公司要求开展卷烟销售各项工作,确保今年圆满完成各项销售指标。 3
