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1、医药行业营销部管理制度医药行业营销部管理制度20XX年XX管理有限公司总办会通过20XX年6月11日起施行目 录第一章 营销部管理规范4一、部门职责4二、服务客户范围及定义4三、营销部任务指标4第二章 店面销售管理规范6一、岗位职责6二、工作内容6三、工作要求7四、入园标准(附件六)7五、接待话术(附件七)7第三章 渠道销售管理规范8一、岗位职责8二、工作内容8三、工作要求8四、医院渠道业绩界定标准11五、专家转诊费支付办法11第四章 培训管理13一、培训目标13二、培训课程计划13三、培训周期13第五章 安全保密管理14一、保密范围:14二、密级划分14三、密级确定15四、部门信息保密守则1
2、5五、客户信息保密守则15六、客户信息查询打印操作守则16七、会议保密守则16八、责任与处罚17第六章 会议管理18第八章 财务管理19第九章 绩效管理21一、医院渠道21第一章 营销部管理规范一、部门职责1、吸收XXX症患者,实现销售业绩指标;2、拓北京市医院医生渠道,获取高效及有效的转诊通路及患者数量二、服务客户范围及定义1、负责对新客售卖中心相关课程;2、负责对离园客户、退费客户、潜在客户售卖中心相关课程。备注:此类客户消费金额记入提成,但不计转化率,不享受公司的新产品推广激励政策; 三、营销部任务指标1、营销部公司全年新客销售收入,分为XXX症患者转诊,校园产品;(数据指标以部门绩效指
3、标为准)2、营销部负责医院转诊到访指标;(数据指标以渠道绩效指标为准)3、店面销售以IEP捆绑家长课堂售卖,售卖转化率总体不低于41%;4、店面新客(新客定义:通过医院转诊、熟人介绍、广告宣传后第一次来中心的客户,孩子未在园);5、营销部负责400、网咨、社群咨询的客户答疑及邀约到店销售工作;第二章 店面销售管理规范一、岗位职责1、提升销售转化率,完成年度销售收入。绩效考核要求系数为1时,销售转化率不低于41%,有效消费金额为,销售提成比一个季度的IEP课程,具体门店销售绩效见店面销售岗位绩效考核;2、负责新客户、离园客户、退费客户、潜在客户的销售转化;二、工作内容 1、整理每天各中心客户信息
4、表;附件一2、每日统计未收费客户信息,并对未收费客户开展销售跟进,保证第一周2次联系,第一月1次联系工作,并登记在表上,每周周五下班前发出总结;附件二3、做好营销店面销售日报、周报、月报统计工作;附件三4、开展营销方向客户案例收集工作,每周3例,围绕客户案例开展每周一次的案例说明会,提升营销部全体认知与相关经验;附件四5、每周五做好新入园客户医生反馈信息收集,确保新收费儿童的入园第一周及第一个月及时反馈。附件五三、工作要求1、工作人员着装应稳重且有亲和力。2、熟悉公司产品及各中心情况,确保销售转化时信息反馈准确严谨。3、严格遵守公司制度,保证客户登陆资料的保密性,不得向第三方提供客户的档案、资
5、料以及其他个人信息。4、客户到店后的跟踪由店面销售负责,建立客户跟踪机制,确保来访客户最大转换率及减少客户流失。5、严格执行公司有关规定,不向客户承诺无法实现的服务,不向客户透露公司内部不公开的其他优惠措施,不向客户透露公司内部的系统故障。四、入园标准(附件六) 五、接待话术(附件七)第三章 渠道销售管理规范一、岗位职责1、快速有效拓展医院(学校)渠道及医生(老师 )关系,实现有效转诊合作;2、医院渠道严格按照绩效要求转诊人数开展转诊工作,绩效考核要求系数为1时,每个转诊患者提成奖励为90元,具体绩效见渠道销售岗位绩效考核; 二、工作内容 1、确认年度、月度工作目标及重要指标;2、做好医院(学
6、校)渠道的调研统计工作,每月30日更改客户拜访规划表(客户拜访规划表);3、依照月度指标及月客户拜访规划表编制每周工作计划(周计划);4、依照周计划每日落实客户拜访总结及第二日拜访计划工作(日工作计划);三、工作要求营销体系建立表格主要分为两类:即客户管理和销售管理。 1、客户管理:包括医院(学校)档案;医院患者(学校师生统计)统计;目标医生(德育老师)资料卡;学术带头人(德育主任或校长)资料卡。各表格具体内容如下:(1)医院(学校)档案 附件八(学校档案在此基础上调整)此表主要记录医院(学校)的各项资料及重要人物的姓名及职位。应具有以下内容:医院(学校)的级别;电话;地址;渠道主要科室;科室
7、主任、专家教授、主治医生;竞争对情况。 (2)目标医生(德育老师)资料卡(德育老师资料卡在此基础上调整)主要是收集和记录重点医生(德育老师)的资料,作销售分析计划用。确定的重点医生是科主任、高处门诊量的医生、有影响力的医生等。表格内容主要包括:所在的科室、姓名、职称、学术地位、家庭住址、联系电话、爱好、本人及家属子女生日等等。 (3)学术带头人资料卡(德育主任或校长)主要是收集及记录学术带头人(德育主任或校长)的资料,作为销售分析计划用。 2、医院(学校)渠道管理表:包括月销售指标达成计划表;每周工作计划表;日拜访计划/报告表等。 (1)月度工作计划 附件九确认销售目标,量化工作内容,根据自己
8、的实际情况,结合公司年考核目标每月25日制订每月的目标量,并按周分摊下来,每周将目标及达成情况核对,找出差距,有效地促进工作。该表格应具备月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。 (2)周工作总结及计划 附件十每周工作计划安排表,是时间管理的重要手段。通过周工作计划表帮助医院渠道掌握了目标医生(老师)的活动规律,必须了解目标医生(老师)的工作和生活规律,表格分为上/下午以便填写每天的拜访计划; i.拜访目的:可分为初次了解、开展转诊、转诊增量、现量保持、竞聘沟通、开科室会(学校参观)、解决医生(老师)或患者(学生)问题。每一次拜访都应有明确的目的。 ii.费用计划:填写本周活动费用预算
9、。加强投入产出比,严格控制减少超支。 3、医院(学校)渠道人员每日工作报告 附件十一(1)姓名:会见医生(老师)的姓名,会见多位医生(老师)时只需将主要医生(老师)的名字列出; (2)科室(学校):欲拜访的目标医生(老师)所在科室(学校); (3)目的:可分为初次了解、开展转诊、转诊增量、现量保持、竞聘沟通、开科室会、解决医生或患者问题。(学校可根据实际情况填写)每一次拜访都应有明确的目的。(4)结果:拜访是否达到了目标?在此可以对每天的工作效率做一个汇总,通过这样一天的总结,可以提高自己的工作效率,改进自己的交流方式。 (5)拜访医生(老师)的转诊(合作)评级:全面转诊(全力合作);优先转诊
10、(部分合作);经常转诊(单项合作);很少转诊;尝试转诊;还未转诊(还未合作)、不考虑转诊(暂无合作);不给脑健康转诊(拒绝合作)。 (6)总结/跟进:总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。 四、医院渠道业绩界定标准1.业绩数据标准:以各中心前台接待记录表登记为准。2.医院渠道绩效:渠道列只要计入“医院”,视为医院来源,计入医院渠道当月业绩。3.个人业绩绩效:按照分配的医院、科室、专家进行计入。如有医院无“推荐人”,如可归类到科室,按照负责科室计入。如无法识别科室,根据渠道人员的数量平均分配。4.错误纠正方法:出现的记录错误,如有证明文件,通过邮件的形式,核对后反馈给中心前台人员进行修改
11、。五、专家转诊费支付办法1.可确定专家的转诊费:医院渠道转诊缴费成功的给予推荐专家一定的转诊费,缴费3000元以上给予转诊费300元,3000元以下给予100元。(按照公司现有财务流程执行)2.不可确定专家的转诊费:(1)不可确定专家的转诊费,确定转诊的医院,根据渠道业务员和医院往来的专家关系,将此部分转诊费用于维护合作的专家。(2)转诊费由医院渠道负责人向公司总办申请,财务审核后发放,医院渠道负责人分配给对应的渠道人员。转诊费给予专家流程和“可确定专家的转诊费”流程一致。报销流程由相应渠道人员用餐票抵票,走部门报销。第四章 培训管理一、培训目标为树立员工服务意识,提高人员素质和服务水平,充实
12、其知识与技能,培养团队精神,明确销售内部培训的工作内容和目标,使销售人员的培训工作更具导向性,特制定本制度。二、培训课程计划附件十二1、公司企业文化。2、业务知识培训。3、技能、技巧培训。4、其他培训。根据部门需要,及时增补一些必要课程。三、培训周期1、对新员工依照培训计划开展培训。2、依据业务发展及员工业务认知开展补充培训。3、培训计划的制定:培训计划由销售总监汇总制定下周培训需求与计划并组织落实; 4、培训记录:销售总监负责对培训进行记录,并邮件发送至销售部分管领导。第五章 安全保密管理一、保密范围:1、公司营销部重大决策中的秘密事项;2、公司营销部尚未付诸实施或未公开的经营战略,经营方向
13、,经营规划,经营项目及经营决策;3、公司营销部内部掌握的合同,协议,意向书及可行性报告,重要会议记录;4、公司营销部知悉的财务类相关台账及报表;5、公司营销部员工人事档案,工资性、劳务性收入及资料;6、公司保密协议书中约定应当保密的信息;7、其他确定为保密的信息。二、密级划分公司营销部属于保密的信息分为绝密、机密、秘密三个等级。1、绝密是最主要的营销部秘密,一旦泄露会对营销部的权益造成特别严重的损害。2、机密的主要的营销部秘密,一旦泄露会对营销部的权益造成严重的损害。3、秘密是一般的营销部秘密,泄露会对营销部的权益造成损害。三、密级确定公司营销部密级的确定:1、公司营销部经营发展中,直接影响公
14、司权益的重要决策文件资料为绝秘级;2、公司营销部规划,财务资料,统计资料,重要会议记录,客户信息,公司经营情况为机密级;3、公司营销部人事档案,合同,协议,员工工资性收入,尚未进入市场或尚未公开的各类信息为秘密级;四、部门信息保密守则1、保守公司秘密,人人有责;2、不准把公司秘密擅自带出工作区域;3、不准在各类媒体上擅自披露公司秘密;4、不准在互联网络上擅自发布、传递公司秘密;5、不准在非保密通信工具上探讨公司秘密;6、不准在私人信函中涉及公司秘密;7、不准在公开场合中谈论公司秘密;8、不准在个人交往中泄露公司秘密;9、不准为他人提供公司秘密。五、客户信息保密守则1、因业务需要而保存的我公司客
15、户档案登记资料、客户手机资料及客户通话资料,均属于客户的私人资料;2、营销部有关客户资料的所有原件记录和电脑记录,不得泄露他人;3、其他部门如需获取查看客户信息需填写客户信息查阅申请表(附件十三),由查阅部门负责人、查阅部门主管领导、营销部负责人、营销部主管领导签审,信息不可拷贝。六、客户信息查询打印操作守则严禁员工擅自查询、打印客户话单,或向他人提供客户的详细话单记录,查询客户资料、查询客户银行账号等违规操作。对于违反操作规定的员工,按违纪由公司处理,情节严重者将报公安机关处理并立即解除公司劳动或劳务等合同;七、会议保密守则属于公司营销部保密内容的会议和其他活动,会议组织人员应采取下列保密措施:1.选择具备保密条件的会议场所;2.根据工作需要,限定参加会议人员范围,对参加涉及密级事项会议的人员予以指定;