《0-【精编资料】-医药行业营销部管理制度（天选打工人）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《0-【精编资料】-医药行业营销部管理制度（天选打工人）.docx（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、医药行业营销部管理制度医药行业营销部管理制度20XX年XX管理有限公司总办会通过20XX年6月11日起施行目 录第一章 营销部管理规范4一、部门职责4二、服务客户范围及定义4三、营销部任务指标4第二章 店面销售管理规范6一、岗位职责6二、工作内容6三、工作要求7四、入园标准(附件六)7五、接待话术（附件七）7第三章 渠道销售管理规范8一、岗位职责8二、工作内容8三、工作要求8四、医院渠道业绩界定标准11五、专家转诊费支付办法11第四章 培训管理13一、培训目标13二、培训课程计划13三、培训周期13第五章 安全保密管理14一、保密范围：14二、密级划分14三、密级确定15四、部门信息保密守则1
2、5五、客户信息保密守则15六、客户信息查询打印操作守则16七、会议保密守则16八、责任与处罚17第六章 会议管理18第八章 财务管理19第九章 绩效管理21一、医院渠道21第一章 营销部管理规范一、部门职责1、吸收XXX症患者，实现销售业绩指标；2、拓北京市医院医生渠道，获取高效及有效的转诊通路及患者数量二、服务客户范围及定义1、负责对新客售卖中心相关课程；2、负责对离园客户、退费客户、潜在客户售卖中心相关课程。备注：此类客户消费金额记入提成，但不计转化率，不享受公司的新产品推广激励政策； 三、营销部任务指标1、营销部公司全年新客销售收入,分为XXX症患者转诊,校园产品；(数据指标以部门绩效指
3、标为准)2、营销部负责医院转诊到访指标；(数据指标以渠道绩效指标为准)3、店面销售以IEP捆绑家长课堂售卖，售卖转化率总体不低于41%；4、店面新客（新客定义：通过医院转诊、熟人介绍、广告宣传后第一次来中心的客户，孩子未在园）；5、营销部负责400、网咨、社群咨询的客户答疑及邀约到店销售工作；第二章 店面销售管理规范一、岗位职责1、提升销售转化率，完成年度销售收入。绩效考核要求系数为1时，销售转化率不低于41%，有效消费金额为，销售提成比一个季度的IEP课程，具体门店销售绩效见店面销售岗位绩效考核；2、负责新客户、离园客户、退费客户、潜在客户的销售转化；二、工作内容 1、整理每天各中心客户信息
4、表；附件一2、每日统计未收费客户信息，并对未收费客户开展销售跟进，保证第一周2次联系，第一月1次联系工作，并登记在表上，每周周五下班前发出总结；附件二3、做好营销店面销售日报、周报、月报统计工作；附件三4、开展营销方向客户案例收集工作，每周3例，围绕客户案例开展每周一次的案例说明会，提升营销部全体认知与相关经验；附件四5、每周五做好新入园客户医生反馈信息收集，确保新收费儿童的入园第一周及第一个月及时反馈。附件五三、工作要求1、工作人员着装应稳重且有亲和力。2、熟悉公司产品及各中心情况，确保销售转化时信息反馈准确严谨。3、严格遵守公司制度，保证客户登陆资料的保密性，不得向第三方提供客户的档案、资
5、料以及其他个人信息。4、客户到店后的跟踪由店面销售负责，建立客户跟踪机制，确保来访客户最大转换率及减少客户流失。5、严格执行公司有关规定，不向客户承诺无法实现的服务，不向客户透露公司内部不公开的其他优惠措施，不向客户透露公司内部的系统故障。四、入园标准(附件六) 五、接待话术（附件七）第三章 渠道销售管理规范一、岗位职责1、快速有效拓展医院（学校）渠道及医生（老师 ）关系，实现有效转诊合作；2、医院渠道严格按照绩效要求转诊人数开展转诊工作，绩效考核要求系数为1时，每个转诊患者提成奖励为90元，具体绩效见渠道销售岗位绩效考核； 二、工作内容 1、确认年度、月度工作目标及重要指标；2、做好医院（学
6、校）渠道的调研统计工作，每月30日更改客户拜访规划表(客户拜访规划表)；3、依照月度指标及月客户拜访规划表编制每周工作计划(周计划)；4、依照周计划每日落实客户拜访总结及第二日拜访计划工作（日工作计划）；三、工作要求营销体系建立表格主要分为两类：即客户管理和销售管理。 1、客户管理：包括医院（学校）档案；医院患者（学校师生统计）统计；目标医生（德育老师）资料卡；学术带头人（德育主任或校长）资料卡。各表格具体内容如下：（1）医院（学校）档案 附件八（学校档案在此基础上调整）此表主要记录医院（学校）的各项资料及重要人物的姓名及职位。应具有以下内容：医院（学校）的级别；电话；地址；渠道主要科室；科室
7、主任、专家教授、主治医生；竞争对情况。 （2）目标医生（德育老师）资料卡（德育老师资料卡在此基础上调整）主要是收集和记录重点医生（德育老师）的资料，作销售分析计划用。确定的重点医生是科主任、高处门诊量的医生、有影响力的医生等。表格内容主要包括：所在的科室、姓名、职称、学术地位、家庭住址、联系电话、爱好、本人及家属子女生日等等。 （3）学术带头人资料卡（德育主任或校长）主要是收集及记录学术带头人（德育主任或校长）的资料，作为销售分析计划用。 2、医院（学校）渠道管理表：包括月销售指标达成计划表；每周工作计划表；日拜访计划/报告表等。 （1）月度工作计划 附件九确认销售目标，量化工作内容，根据自己
8、的实际情况，结合公司年考核目标每月25日制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成情况核对，找出差距，有效地促进工作。该表格应具备月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。 （2）周工作总结及计划 附件十每周工作计划安排表，是时间管理的重要手段。通过周工作计划表帮助医院渠道掌握了目标医生（老师）的活动规律，必须了解目标医生（老师）的工作和生活规律，表格分为上/下午以便填写每天的拜访计划； i.拜访目的：可分为初次了解、开展转诊、转诊增量、现量保持、竞聘沟通、开科室会（学校参观）、解决医生（老师）或患者（学生）问题。每一次拜访都应有明确的目的。 ii.费用计划：填写本周活动费用预算
9、。加强投入产出比，严格控制减少超支。 3、医院（学校）渠道人员每日工作报告 附件十一（1）姓名：会见医生（老师）的姓名，会见多位医生（老师）时只需将主要医生（老师）的名字列出； （2）科室（学校）：欲拜访的目标医生（老师）所在科室（学校）； （3）目的：可分为初次了解、开展转诊、转诊增量、现量保持、竞聘沟通、开科室会、解决医生或患者问题。（学校可根据实际情况填写）每一次拜访都应有明确的目的。（4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。 （5）拜访医生（老师）的转诊（合作）评级：全面转诊（全力合作）；优先转诊
10、（部分合作）；经常转诊（单项合作）；很少转诊；尝试转诊；还未转诊（还未合作）、不考虑转诊（暂无合作）；不给脑健康转诊（拒绝合作）。 （6）总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。 四、医院渠道业绩界定标准1.业绩数据标准：以各中心前台接待记录表登记为准。2.医院渠道绩效：渠道列只要计入“医院”，视为医院来源，计入医院渠道当月业绩。3.个人业绩绩效：按照分配的医院、科室、专家进行计入。如有医院无“推荐人”，如可归类到科室，按照负责科室计入。如无法识别科室，根据渠道人员的数量平均分配。4.错误纠正方法：出现的记录错误，如有证明文件，通过邮件的形式，核对后反馈给中心前台人员进行修改
11、。五、专家转诊费支付办法1.可确定专家的转诊费：医院渠道转诊缴费成功的给予推荐专家一定的转诊费，缴费3000元以上给予转诊费300元，3000元以下给予100元。（按照公司现有财务流程执行）2.不可确定专家的转诊费：（1）不可确定专家的转诊费，确定转诊的医院，根据渠道业务员和医院往来的专家关系，将此部分转诊费用于维护合作的专家。（2）转诊费由医院渠道负责人向公司总办申请，财务审核后发放，医院渠道负责人分配给对应的渠道人员。转诊费给予专家流程和“可确定专家的转诊费”流程一致。报销流程由相应渠道人员用餐票抵票，走部门报销。第四章 培训管理一、培训目标为树立员工服务意识，提高人员素质和服务水平，充实
12、其知识与技能，培养团队精神，明确销售内部培训的工作内容和目标，使销售人员的培训工作更具导向性，特制定本制度。二、培训课程计划附件十二1、公司企业文化。2、业务知识培训。3、技能、技巧培训。4、其他培训。根据部门需要，及时增补一些必要课程。三、培训周期1、对新员工依照培训计划开展培训。2、依据业务发展及员工业务认知开展补充培训。3、培训计划的制定：培训计划由销售总监汇总制定下周培训需求与计划并组织落实； 4、培训记录：销售总监负责对培训进行记录，并邮件发送至销售部分管领导。第五章 安全保密管理一、保密范围：1、公司营销部重大决策中的秘密事项；2、公司营销部尚未付诸实施或未公开的经营战略，经营方向
13、，经营规划，经营项目及经营决策；3、公司营销部内部掌握的合同，协议，意向书及可行性报告，重要会议记录；4、公司营销部知悉的财务类相关台账及报表；5、公司营销部员工人事档案，工资性、劳务性收入及资料；6、公司保密协议书中约定应当保密的信息；7、其他确定为保密的信息。二、密级划分公司营销部属于保密的信息分为绝密、机密、秘密三个等级。1、绝密是最主要的营销部秘密，一旦泄露会对营销部的权益造成特别严重的损害。2、机密的主要的营销部秘密，一旦泄露会对营销部的权益造成严重的损害。3、秘密是一般的营销部秘密，泄露会对营销部的权益造成损害。三、密级确定公司营销部密级的确定：1、公司营销部经营发展中，直接影响公
14、司权益的重要决策文件资料为绝秘级；2、公司营销部规划，财务资料，统计资料，重要会议记录，客户信息，公司经营情况为机密级；3、公司营销部人事档案,合同,协议,员工工资性收入,尚未进入市场或尚未公开的各类信息为秘密级；四、部门信息保密守则1、保守公司秘密，人人有责；2、不准把公司秘密擅自带出工作区域；3、不准在各类媒体上擅自披露公司秘密；4、不准在互联网络上擅自发布、传递公司秘密；5、不准在非保密通信工具上探讨公司秘密；6、不准在私人信函中涉及公司秘密；7、不准在公开场合中谈论公司秘密；8、不准在个人交往中泄露公司秘密；9、不准为他人提供公司秘密。五、客户信息保密守则1、因业务需要而保存的我公司客
15、户档案登记资料、客户手机资料及客户通话资料，均属于客户的私人资料；2、营销部有关客户资料的所有原件记录和电脑记录，不得泄露他人；3、其他部门如需获取查看客户信息需填写客户信息查阅申请表（附件十三），由查阅部门负责人、查阅部门主管领导、营销部负责人、营销部主管领导签审，信息不可拷贝。六、客户信息查询打印操作守则严禁员工擅自查询、打印客户话单，或向他人提供客户的详细话单记录，查询客户资料、查询客户银行账号等违规操作。对于违反操作规定的员工，按违纪由公司处理，情节严重者将报公安机关处理并立即解除公司劳动或劳务等合同；七、会议保密守则属于公司营销部保密内容的会议和其他活动,会议组织人员应采取下列保密措施:1.选择具备保密条件的会议场所；2.根据工作需要,限定参加会议人员范围,对参加涉及密级事项会议的人员予以指定；
