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1、湖南木林森文化有限公司Hunan Woodlans Culture Development Co.,Ltd.一级广告企业工商银行网上银行推广方案一、行业背景分析 随着生活节奏加快以及网络通讯方式的广泛应用和普及，便捷的网络虚拟银行越来越大程度地满足人们生活、工作的需求。近年来，在各个金融机构一浪高过一浪的宣传攻势下，网上银行得到了人们越来越广泛的认知、了解、体验并接受，网上银行业务的竞争也日趋激烈。但与此同时，随着信息化社会的发展，银行在提供更便捷服务的同时，网络、资金安全问题，也是大量用户在选择网上银行渠道办理业务最为明显的心理障碍之一。 另外，在产品、业务同质化严重，客户对银行业务认知程度
2、越来越高的今天，如何取得客户的充分信任，如何在营销宣传特色化上赢得客户的真正青睐是我们目前，乃至以后在网上银行业务宣传的主要发展方向！二、竞争品牌分析国有银行权威在先 商业银行百花齐放1、国有商业银行工行、建行、农行、中行等以其国有商业银行的实力和网点分布广、客户占有率高的优势获得大家的认可，在网上银行的营销上，建行加大推广的力度，以折扣、买赠、抽奖等方式，重点宣传网银的功能。2、股份制商业银行及地方商业银行因实力、技术等方面原因在安全性、权威性方面无法与国有商业银行抗衡，股份制商业银行和地方商业银行在其网上银行营销上注重价格优势和其它商业上的合作优势。招商银行以总行的活动为主，与联盟商户的优
3、惠促销相结合，促销方式为折扣、返现金、抽奖长沙银行以产品推荐为主，与购物网站合作，强调便利与安全交通银行以费率下调来降价促销、送赠品、推荐购买主打理财产品浦发银行多倍积分三、卖点挖掘中国最佳个人网上银行中国最佳企业网上银行亚洲最佳投资管理个人网上银行亚洲最佳投资管理企业网上银行连续第六年荣获“中国最佳个人网上银行”技术支持实力雄厚工商银行网银核心卖点及优势服务周到安全保密全天候服务功能齐全快捷方便贴心放心随心省心舒心核心概念：工商银行五“心”网银推广主题：工行五“心”网银 网聚精彩生活四、推广思路：强化卖点，击破防线，突出重围1、稳定现有客户 经开通和使用的客户群体对网上银行的认可度极高，需求
4、较为明显，因此，利用有效的促销，稳定这个群体，刺激他们的使用欲望，是拉升交易量最为直接和有效的方法。2、锁定既有客户目标工行拥有着巨大的客户群，他们认同工行的品牌和产品模式，可通过营业厅、手机短信等有效渠道及方式进行点对点的传播，吸引他们的兴趣。3、特色营销吸引潜在客户对于其它潜在客户，利用特色的营销吸引他们的关注，强化优势，逐步转化。五、核心概念工商银行五“心”网银从之前的卖点挖掘中可知，工行网银的特色，也是此次营销的最重要的诉求点，根据核心卖点引导出的5个优势，推导出“贴心”、“放心”、“舒心”、“省心”、“随心”这五“心”的概念来定义工行网银。贴心：深度贴合客户的需求，提供周到而齐全的服
5、务；放心：强大而有保障的保密系统，保障网银交易的安全，不泄露客户私密信息；舒心：相较于传统服务，更加方便而快捷地办理个人业务；省心：功能齐全，无须奔波，一次搞定，省时省心；随心：24小时全天候不间断的服务，让您体验随心生活另外，“五星”的概念，原本是对酒店的最高评价，在人们观念里成为高品质、完美、可信赖的代名词，而五“心”与五星谐音，寓意工行网银的高品质与可信赖。六、推广主题工行五“心”网银 网聚精彩生活以五“心”为核心诉求点，以“精彩生活”为引诱点，既强调了工行优势，又凸显客户利益点，有效实现客户心理突破，且读起来朗朗上口，简洁易记。备选： 五心网银 信赖工行工行五“心”网银e值信赖 网聚精
6、彩工行五“心”网银点出精彩e时代网聚幸运等你来七、推广策略：长线营销策略+短期亮点营销+互动营销短期亮点营销 工行五“心”网银 网聚精彩生活庆华诞 贺中秋 共精彩（一）时间 2009年9月1日2009年10月8日（二）活动促销1、庆华诞 贺中秋 共享美味团圆宴活动期间，使用工行网银缴费站办理缴费业务的客户，或使用工行网银办理转账汇款业务的客户（可享受手续费9折优惠），均可参与抽奖。与银联指定的各地市的特约商家合作，向全省提供60个名额，免费畅享价值600元的全家团圆晚宴（各地可指定合作餐饮酒店）。2、工行五“心”网银 品味“金”质生活活动期间，凡使用工行网银进行黄金交易的客户（设置额度上限），
7、均可以参与 “工行五心网银 品味金质生活”抽奖活动。三等奖6名，可获得特质成色为99.9的“工行纪念金卡”一张；二等奖3名，可获得成色为99.9的工行“如意金钱”（0.5盎司）；一等奖1名，可获得成色为99.99的工行“如意金条”（20克）3、工行五“心”网银 齐心共祝国庆活动期间，从网银使用者中按使用量进行排名（具体方式与贵行商定），赠送排名前10位的用户，获得建国六十周年国庆纪念金章一个。（三）终端策略1、终端布置营业厅入门处摆放两个易拉宝：分别是主推产品宣传内容和活动内容；营业厅内灯箱片：分别是主推产品宣传内容和活动内容；营业厅宣传资料栏：摆放活动宣传折页；营业厅内挂庆国庆、贺中秋和宣传
8、活动内容的吊旗；营业厅内60字样的庆国庆异形展板；营业厅电子显示屏：主推产品内容和活动内容宣传；营业厅柜台台牌活动内容；营业厅礼品陈列柜摆放活动礼品；咨询处摆放活动折页，咨询人员引导；开户或开卡时候工作人员引导等；自助终端柜员机的不干胶贴、海报；移动、联通、电信、国安等营业厅内摆放活动易拉宝、宣传单；2、终端互动“工行五心网银 好礼连连看”（10月1日10月31日）l 充分利用营业网点人们办理业务之前排队时间段，让大家通过参与趣味游戏来进一步了解和认知工行网银及黄金交易、缴费站、B2C电子支付、转帐汇款等产品优势；l 活动期间，在营业网点向用户发放互动DM单页，DM单正面有工行网银黄金交易、缴
9、费站、B2C电子支付、转帐汇款四种产品的详细介绍，而背面左侧为这四种产品的产品名，右侧为分条显示的产品功能、优势等内容。用户需将产品名与其相对应的功能特点进行连线。用户只要认真阅读正面内容即可连出正确答案；l 所有连出正确答案的用户凭借DM单可以在门口工作人员处领取印有“工行五心网银网聚精彩生活”的精美小礼品。长期营销策略（一）时间 2009年7月2010年 3月初（二）促销策略 工行五“心”网银 网聚精彩生活三重好礼 十足惊喜！1、惊喜第一波：五“心”网银 开通首用 以礼相待活动期间，开通工商网银的客户，均可获得精美礼品一份，可直接在网点填表申请后领取。新春期间开通还将获得“新春四件套”（如
10、精品小餐具套装或对联、红包、福字、门神四件套）。首次使用网银办理业务即有机会参与每周的抽奖活动，赢取兔斯基系列精美礼品一套。2、惊喜第二波：五“心”网银 红包礼包 包包精彩！ 活动期间，凡使用网银的用户即可参与岁末抽奖活动，可获得价值99元的网上商城礼券红包（1000个），或国内城市春节探亲（旅游）的往返机票“探亲包”（城市自选，但有里程限定，具体里程与贵行商定）（10人）；3、惊喜第三波：五“心”网银 开心寻宝 无限惊喜 通过网上银行缴费站“工行网银寻宝”栏目留下联系电话等有关信息，即有机会参加寻宝活动。每季每个电话都有一次抽奖机会。每季抽奖一次，每次设特等奖5名，奖笔记本电脑一台（价值40
11、00元）。（三）终端策略1、终端互动快乐新春猜猜看l 时间2010年2月1日至3月1日l 内容 充分利用营业网点人们办理业务之前排队等候的时间段，让大家通过参与趣味游戏来进一步了解和认知工行网银。 在营业网点向用户发放互动DM单页，DM单正面有工行电子银行所有业务及所获荣誉的介绍，而背面则为工行电子银行现在业务种类及已获荣誉的选择题，用户只要认真阅读正面内容即可勾出正确答案。所有勾选出正确答案的用户均可在门口领取新春精美小礼品。2、终端布置营业厅入门处摆放两个易拉宝：分别是品牌宣传内容和活动内容；营业厅内灯箱片：分别是品牌宣传内容和活动内容；营业厅宣传资料栏：摆放活动宣传折页；营业厅内有关活动
12、宣传的吊旗；营业厅电子显示屏：品牌内容和活动内容宣传；营业厅柜台台牌活动内容；营业厅设礼品陈列柜摆放活动礼品；咨询处摆放活动折页，咨询人员引导；开户或开卡时候工作人员引导等；自助终端柜员机的不干胶贴、海报；移动、联通、电信、国安等营业厅内摆放活动易拉宝、宣传单；春节期间，在营业厅增加庆春节的吊旗，布置喜庆灯笼，增加虎年异形展板等营造新春喜庆、欢乐的气氛。纸媒互动营销“工行五心网银 网聚精彩生活”之知识竞赛互动活动l 内容： 与省内覆盖面最广，极具影响力的潇湘晨报、三湘都市报进行合作，以有奖答题的形式向广大市民发起“工商银行五心网银”知识竞赛互动活动。将工商银行网银产品属性、办理方式、特色服务等
13、相关知识，以选择题的形式投放于纸媒上，与广大市民进行互动，增加市民对于产品的认识，开发并转化庞大的潜在消费市场。 本活动面向全省人民，凡是答完题目的市民均可以将答题卡寄回指定地点。在所有的参与者中挑选出幸运获奖者，给予精美的奖品奖励。奖项设定为幸运奖（20名）：价值30元的精美礼品一份；三等奖（10名）：价值50元的精美礼品一份；二等奖（5名）：价值100元的精美礼品一份；一等奖（1名）：价值200元的精美礼品一份；（具体奖品须与贵行进行过商定。）短信互动营销 “工行五心网银 网聚精彩生活”之有奖短信互动活动l 内容： 通过手机运营商，以短信互动形式向广大用户发起“工行五心网银 网聚精彩生活”
14、的一句话感言征集活动。征集的感言可以是使用工行五“心”网银的感想、网银带给我们的真实便利、对工行网银的建议等等； 回复短信的参与者都将获得6元手机费，同时回复者能收到工行关于网银产品信息（黄金交易、缴费站、B2C电子支付、转帐汇款等）、活动信息等的短信，针对性强，从而能达到信息的有效传播；八、费用预算（匡算）媒体投放方式总价纸质媒体潇湘晨报1/4版面硬广2次20万软文刊登（不低于10篇）三湘都市报1/4版面硬广2次15万软文刊登电台媒体湖南交通频道常规硬广（分阶段宣传）20万活动宣传户外广告电梯广告500块/4个月65万公交车站站牌50块/半年50万短信互动10万终端物料待定礼品、奖励费用待定备注：实际投放时我们会针对工商银行网银的产品属性和品位，有效的选择与之相匹配的高端而优质的广告环境。附：总行促销活动“工行手机银行转账汇款五折优惠大酬宾”专项营销活动一、活动时间 2009年9月1日 - 12月31日 二、活动对象 所有工商银行手机银行（WAP）的新老客户三、活动内容 l 手机银行（WAP）转账汇款的优惠收费标准由目
