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1、催眠式销售演讲稿(1)_(5)2007年04月09日 星期一 23:33欢迎马修.史维，早安，美丽的台北，大家好吗？很好！ 很高兴看到大家，请大家也为帅师热烈鼓掌，欢迎各位光临今天的演讲会，我今天能站在这里，完全要归功于一个人，因此演讲前还有一件事情要做，我来自赌城拉斯维加斯，九个月前我在表演时，有一个人来找我，让我到台北来，为本地精英人士演讲，我表示乐意，但他一直发抖，因为当时气温只有0度左右，他就是成功杂志社的朱社长，请大家鼓掌欢迎他上台，为了让朱社长不在受冻，我特别准备了一份礼物，同时为了让他永远记得我，这上面还印有我的脸孔，谢谢你，朱社长。这是专门为你准备的，没错，我是个催眠师，据我所
2、知在台湾并不多见，虽然你们都知道我的身份，因为当我走出来的时候，前排的人都低着头看着地板，不过今天我不是要来催眠，让各位学玛丹娜跳舞，今天是要教各位如何赚钱，首先请教各位一个问题，有谁想赚更多的钱，很好，第二个问题，有谁想吞火，先等口译员翻完。这可是货真价实的火苗，你敢不敢？不敢吗？注意看，你们以为我疯了吗？看好，我的女友也说我有火热的唇，既然讲的是如何心想事成，为何要以吞火做开场白呢？其实不敢吞火的心理障碍，也正是影响成败的关键，知道这个心理障碍是什么吗？为何不敢吞火，因为恐惧，恐惧牙齿、鼻毛都烧焦了。或者本来的大胡子不见了，没错，就是恐惧感。恐惧感的来源有两种是错觉，有一种是真实恐惧感，来
3、自我们的能力，请把台上的灯调暗一些，恐惧感来自我们的内心，恐惧感来自过去的程式设定，恐惧感来自我们的假定，但假定往往不等于真实，让我们感到害怕的并不是火把真正的杀伤力，而是我们想象中的杀伤力，在今天的演讲中，我希望各位多做些笔记，首先讲“恐惧感”记下来，恐惧来自先入为主的想法。不论你想不相信催眠，人处理资讯的方式往往有两种，有意识及潜意识，各位目前处于有意识状态，借由思考来判断我说的话，因此意识思考的部分，也就是做判断的部分，相反的，潜意识好比电脑，它不会判断，亦无法推理，所有进入潜意识的东西，都会被我们认为是真的，催眠就是要抛开意识思考，直接设定潜意识的程式，易言之，我要传授的技巧，就是如何
4、抛开判断与批评，真正将内心敞开，这对销售有何帮助呢？不管是汽车、保险或房地产，尽管你有三寸不烂之舌，但是客户如果不愿相信你的话，就会对你心生排斥，因此若能让客户抛弃成见，并相信你所说的每一句话，各位是否觉的这很有用，我今天要教给大家的就是如何抛开意识的判断，从而采纳各种不同的建议，我认为人生就像吞火一样，需要具备三样法宝，才能得到我们想要的东西，这三样法宝就是：自我控制、工具、及行动，我相信人生就和吞火一样，这三样法宝就是成功的关键，自我控制就是控制心中杂念，不受思绪与意念的干扰，相反的，我们要敞开心胸，进行程式设定，以求心想事成，有些人认为只要保持乐观就能够心想事成，想必各位已经发现事实不然
5、，一味乐观也可能会重复错误而不知死心，自我控制是要让我们了解，我们得以掌控自己的内心，对我们自己的内心进行程式设定，并在一瞬间改变过去的习惯，以便得到我们想要的东西，自我控制是我们第一个主题，介绍如何控制内心，以便破除恶习、除旧怖新，并以恒心与毅力来完成目标，今天我也准备了一些礼物，帮助各位戒烟与减肥，想要戒烟的人请举手，这里有一个，想要减肥的人也请举手，假如手举不动的话，可以请旁边的人帮你扶一下。我今天就要帮你戒烟，你一天抽多少烟？一包？还是两包？你叫什么名字？艾克力，请坐，我等一下会帮你戒烟，第二样法宝就是适当的工具，学会内心的程式设定之后，再来就是找到适当的工具，以便得到自己想要的东西，
6、吞火时所用的工具就是火把，销售时所用的工具包括：正面反应、制约、陈述、直接联想、反面联想、无关联想、指令着床等，从事销售行为时，说服的能力来沟通的能力，一旦懂得驾驭自己的内心，能够不畏惧的采取行动，一旦能够控制心中的杂念，并选用适当的工具，接下来还需要另一个步骤，那就是采取行动的能力，吞火必须把火送到口中，销售则是必须透过说明，让客户想要买你的东西，假如我能够消除各位的恐惧，并传授各位一些技巧。让你们获得自己想要的东西，并激励各位采取行动，有多少人愿意实际去做做看，愿意的话，请大声说：YES，很好，这就是今天的内容。我相信在我们的生命中，我们必须驾驭自己的内心。具备适当的工具，并付诸具体的行动
7、。面对客户也是相同的道理，我们必须克服他们的恐惧，让他们买我们的东西，并提供简易的行动方式。今天的课程内容前半段将包括三个部分，如何驾驭自己的内心，如何在生活中采取行动，到了，后半段，我将介绍说服他人的工具，而在课程结束之前，我将鼓励大家实际去做，以便获得自己想要的东西，除了介绍如何说服他人之外，我还要介绍大胆的语言，在下课之前我可以说服各位，可能是一部分人、或全部，你们将会同意跟我买东西，买你们平常不要的东西，而且你们还会满怀感激，把这句话记下来，沟通就是财富，生活的品质取决于沟通，包括我们与自己的沟通，以及与外在世界的沟通，与自己沟通就是程式设定透过自我沟通激励自己，以采取积极有效的行动，
8、与他人沟通就叫做说服，说服他人达成我们的心愿，采取我们希望见到的行动，或同意我们所说的话，说服也是很有趣的，我经常巡回世界各地演讲，因此我知道在座有许多人，无法充分享受销售的乐趣，认为销售是意见苦差事，甚至会感到惧怕，有同样想法的人其实不少，为了更进一步认识各位，在座有那些人在工作时，会对说服他人一事感到害怕，请老实举手，没有关系，举高一点，非常好，假如我可以告诉各位如何让销售变的更有乐趣，在说服他人的同时，也让对方都觉得非常愉快，你们想不想学，今天你们就会学到，我要教大家如何克服恐惧，同时也解除客户的武装，请各位把这句话记下来，“别人之所以会说不，都是由于恐惧感在作祟”，这是唯一的理由，假如
9、你能够让对方知道其实没什么好害怕的，他们的答案就会变成“好”，我现在要讲慢一点，让口译员翻译接下来的问题，我希望听到大家的答案，以便对各位有进一步的认识，在上课之前，口译员对我说，、假如他们听到我讲笑话，他们就会告诉各位这是笑话，请各位哈哈大笑，就是这样，我今天要给某人一份礼物，我会邀请他上台来，以一对一的方式，示范我要传授给各位的技巧，有谁愿意上台来，请举手，在座的人数不下七百人，可是举手的人不到二十个， 请把手放下，这个比例低于5%，我知道为什么，因为恐惧感在作祟，你们害怕上台之后被我催眠，必须学玛丹娜，学狗叫，我说了，我有宝贵的礼物，要送给这位志愿者，我平常一对一收费一万美金，不过今天却
10、是免费的，而这位志愿者的收获将比任何人都多，我再问一次，现在你们都了解了，对不对？举手的人比刚才多，不过还是有一些人没有举手，我知道为什么，因为你们还不信任我，还不认识我，你们不确定上台之后，我是否会好好照顾你，我要问各位一个问题，你们知不知道全世界人们最害怕的事情，就是上台讲话，大家最害怕的一件事，就是站在众人面前出丑，我要问各位一个问题，假如一个礼拜要你上台一天，而且要故意在众人面前出丑，报酬则是百万美元的年薪，那么你愿不愿意？愿意的人请举手，我就是活生生的证明，真有这回事的，口译员请跟他们说，这是笑话，沟通就是财富，全球95%的财富和权势，掌握在1%的人手中，其中更有1%的人，掌握全球过
11、半的财富和权势，这5%的人都善于沟通，他们以沟通为业，将自己的情感、思想与知识传达给别人，而且让别人想亲近他们，我要请各位记下一句话，“我是负责沟通之传送与接收的人”这是什么意思，意思是，与他人沟通时，你要让对方了解你，同时你也必须了解对方，如此才能成为那5%的人，既有钱又有权利，你必须放下身段，才能成为一个高明的沟通者，沟通还有其他的事情需要注意，我会不是请教各位一个问题，而且时以很认真的态度在问，目的是为了说明沟通的过程，我中文几乎不会说，英文也好不到那里去，不晓得前排那些人会英语，请举手，非常好，还有吗？如果你还必须听翻译的话，那答案就是否定的，我要各位记下这句话，“沟通时，送出什么，就
12、会得到什么？”我到这里有人会说英文，难怪他没有戴耳机，我叫做马修，你呢，嗨，路易斯，幸会。这附近还有谁会说英文，你好，我叫做马修*史维，你呢，尤兰达，幸会，再找一个，我叫做马修*史维，你呢？伊利莎白。徐。幸会！伊利莎白、尤兰达，很高兴与你们见面，又多少人注意到，我们刚才对话有何特别之处，假如有的话，请说YES，你们也许注意到了，沟通时，送出什么，就得到什么，送出什么，就得到什么，当我没有介绍自己姓什么，只说我叫做马修时，对方也不会提到他姓什么，当我连名带姓自我介绍时，伊利莎白。徐也把她的名字和姓都说出来，送出什么，就会得到什么，如果老客户老是拒绝你的话，代表你的沟通方式有问题，会让客户喜欢说不
13、，为了让客户答应你，沟通时应该让客户愿意说好，我知道上台会令人感到害怕，而我们这里只有一个名额，我平常一对一收费一万美金，不过今天完全免费，而且出来的那个人，会得到最丰富的收获，在座任何一个人都可以，只有一个名额，有谁愿意，请举手，手先不要放下，我想请教你，这附近还有谁，我看到还是有人没有举手，请大家帮我翻译一下，为什么他不想到台上来，所以，其实你也想到台上来，这是大伟替他做的回答，你想不想上台来，他说想，不过表情是这样，没关系，这正好证明了我方才的论点，客户害怕我们别有所图，如何说服别人以建立友谊呢，方法如下，第一件事情，我们要了解沟通的方式很多，包括我们讲的话、声音语调以及身体的动作、说话
14、内容，语调及身体动作，我不准备做太多说明，因为这一类的课程很多，不过，我要各位记下来的是，说话内容站7%，声音语调站30%35%，身体动作站50%60%，我希望各位了解，肢体动作所传达的讯息最多，再请各位记下另一句话，语言没有意义，人才有意义，假设我在和你讲话的时候，肢体动作与说话内容不符，你就会听的一头雾水，所以说，语言没有意义，人才有意义，既然我们沟通时有三种媒介，谈话内容、语调以及身体动作，因此必须谨言慎行，请各位记下三个用语，第一个是尝试（TRY），请你过来一下好吗？谢谢，请问你叫什么名字，韦恩，幸会，请你侧着站，你站在那边，我就在这里，将我手里的火把拿起来，把它拿起来，请你尝试，将我
15、手里的火把拿起来，他现在好像在用念力，我想请你真的试试看，你没有做到，对不对，你刚为我们证明了一点，没有所谓“尝试”，这件事情，要嘛就是有，要嘛就是没有，没有所谓“尝试中”的状态，请各位给他一点掌声，谢谢他的帮忙，我希望各位了解，没有所谓“尝试”中的状态，各位可以继续鼓掌没有关系，假如你对自己说，我今天要试着卖出一部车，我要试着成为百万富翁，我要试着减肥、戒烟，这就等于设定失败的程式，假如你对自己说，今年年内要试着赚到一百万，结果年终时，发觉事与愿违，你会说试过了就好，因此，你的确说到做到，你说要试着赚一百万，结果没有赚到这么多，不过你已经试过了，潜意识就像一部电脑，设定什么就是什么，假如你说
16、“我要试着减肥”或“我要试着戒烟”，潜意识就会保证让你失败，设定潜意识的程式时，必须将“尝试”删除掉然后换成“做”或“不做”，将“尝试”圈起来删掉，然后换成“做”或“不做”，在各位讲义的最前面，有一页就是“终极记分卡”，我知道有人觉得这很难做到，不过对自己负责的生活态度，让我受益良多，我小时侯住在密西根的农村，家境清寒，没有水、没有电、没有电话，家里总共有十个兄弟姊妹，凭借对自己负责的生活态度，一切只论“做”或“不做”，让我从一个贫困的农村小孩，变成一个百万富翁，各位记得YODA吗？有一幕YODA训练LUC的镜头，YODA对LUC说，让太空船浮起来，LUC回答说，主人，我会试试看，YODA说，不可以试，要真正去做，“星际大战”的新片正在拍YODA也会再次出现在电影中，电影之外还有附带的商品，电影公司制作了许多娃娃，包括YODA的娃娃在内，将配合电影的推出开始贩卖，各位知道娃娃取名为什么吗？TOY YODA（丰田汽车的谐音），这是一个笑话，大概算是一个美式笑话吧，第二个用语是：“没办法”，说这话代表我不知道这么做，或我不想做，如果有人说“我
