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1、宝洁的分销商管理宝洁对分销商的定义所谓分销商，与传统意义上的经销商和批发商不同，除 了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能, 即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方, 使消费者便于购买到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市 场，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企业客户，酒吧和洗浴中心, 美容美发店等一分销覆盖服务和分销率。 分销商可以提供分销网络的增值服务，提供区域客户的定 期补货，以赚取适当的墓价和制造商提供的艮务费；.分销商可以成为现代化的物流中心(DistributionCenter), 提供区域内的产品储运服务，可以获得储存和 运输的利润； 分销商还可以为
2、其他中小型批发商和下级客户提供管理咨 询服务。宝洁销售渠道管理核心生意渠道(包括分销商渠道和批发渠道)，主要零 售渠道，大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。由于宝洁公司直接与重 要的零售商店和大卖场做生意，分销商主要承担批发市场，农村 市场和中小零售店的覆盖工作以及其他特殊渠道的生意。宝洁分销商管理之生意发展分销商基金(DBF, Distributor Business Funding),即 每麓订单中宝洁公司将计算出L 5%的额度作为对分销商 的分销支持 弗助战略分销商扩大双盖区域，开办分公旬 给分销商配备卡车，开始了车载式销售 给每个业务员配备了学上电脑，进行移动销售双盖服务费(Coverage
3、Service Funding),即从中小商 店的双盖销量中拿出3%提供给分销商，作为服务费。 分销商销售代表及管理人员培训分销商管理层沟通，了解这个分销商未来的 目标，包括总 体目标和对宝洁生意的 目标，达成目 标的策略和具体的行 动计划 以及负贵人和行动的 时间 生意回顾及R0I分析 所有分销商提供固定资产抵押或第三方担保宝洁分销商管理之系统分销商管理系统(DMS, Distributor ManagementSystem），包括: 分销商生意管理系统（DBS）-主要辨助分销商管理其进 销存，包括进货，销售，库存以及函单的应收账款管理等 模块；高效分销商补货系统（EDR）-自动订单生成，电
4、子订单 以及和宝洁沟通货品有无，产品配额等；.分销商一体化运作系统（IDS）- 包括销售员管理，应收 应付管理，销售报表，利润报表，覆盖服务管理和辨助分 销商决策的产品和促销信息。同时支持移动销售的PDA的 信息上传和下传，提供给相关销售代表准确信息。分销商互动局域网，提供浏览宝洁公司的相关信息，如 新产品推广计划，促销计划，公司的重大变化等等；还可以反馈 相关的信息和建议给宝洁公司，帮助宝洁公司及时调整相关政策 和策略，获得市场上的竞争信息和来自客户的需求，更好的满足 客户的需要。未来分销商的发展现代化的物流分销中心 （DC）, 作为供应商的区域分销中心以适应未来更多直销的零售发展趋势；建立分销商的零售网络，或施立连锁超诉，或加盟连锁网 络。这种宜接的对零售的控制将会辨助他们提高竞争水 平；.承担新产品的推广和分销功能，符合市场更多新品牌诞生 及引进趋势。例：宝洁与沃尔玛的双赢策略
