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1、温州国技互联EERP系统商务相关关内容框架及及说明2010年4月月目录系统基本界面51.电话跟进批注页面71.1左侧81.1.1工具批注101.1.2客户推广需求分类和网络意识分类101.1.3客户意向阶段101.1.4资料来源和客户分类111.2右侧121.2.1基于客户推广需求的引导话术121.2.2基于客户网络意识的引导话术131.2.3客户常见问题应对142出访记录页面162.1基本信息定义172.2出访结果183.录入客户资料页面193.1客户资料处理方法：193.2客户来源定义:：194报表功能204.1拜访记录汇总204.2客户统计244.3无效电话处理274.4业绩汇总314.
2、5电话及出访转化率统计334.6客户转化情况分析354.6.1 Snapshot分析354.6.2 Process分析375业绩管理395.1任务分配395.1.1总经理分配任务：395.1.2大区任务分配：405.1.3部门任务分配：415.1.4个人任务分配425.2达成情况445.2.1我的完成情况445.2.2达成情况476.电话申领机制48系统基本界面1. 电话跟进批注页页面右侧基于客户推广需求的引导话术基于客户网络意识的引导话术客户常见问题应对左侧工具批注客户推广需求分类和网络意识分类客户意向阶段资料来源和客户分类后续跟进选择及客户跟进提醒以往跟进批注情况客户基本资料1.1左侧客户
3、推广需求分类资料来源和客户分类客户意向阶段后续跟进选择及客户跟进提醒网络意识分类工具批注1.1.1工具具批注描述：工具批注注是销售人员员在与企业沟通过程中，对企业的“企业发展预预期”、“企业目目标客户群状状况”、“行业竞争状状况及企业自自身竞争力”、“客户网网络意识”四个方面进进行了解，并并记录到系统统中1.1.2客户户推广需求分分类和网络意意识分类系统机制：前三三项批注完成成后，需要选选择“客户推广需需求分类”才才能提交；同同样如果“客客户网络意识识”批注完成成后，也需要要选择“网络络意识分类”才才能提交。反反之，当销售售人员选择“客户推广需求分类”的时候，需要完善前三项才能提交；选择“网络
4、意识分类”后也需要完善“客户网络意识”批注才能提交。1.1.3客户户意向阶段描述：客户意向向阶段是根据据客户的意向向情况分为以以下五个阶段段，并根据客户户意向阶段提提示现阶段的的沟通要点（如如下图所示）意向阶段意向阶段说明沟通要点-1客户拒绝坚持，每隔一段段时间打电话话进行沟通；设计好的开开场白；体现现自己的专业业性，赢得客客户信任0客户不拒绝/对对网络推广不不了解对客户的抱怨、牢牢骚表示理解解，了解客户户抱怨的具体体情况并进行行分析；不给给客户施加压压力，制造轻轻松的氛围1客户愿意沟通，与与销售人员有有互动建立和客户的信信任；灵活使使用工具，促促使客户需求求点明确化2客户主动了解百百度产品，
5、评评估产品价值值商务人员对产品品有充分的了了解和自信；商务人员能能够抓住客户户的关键需求求点，有效回回答客户的问问题（如有效效地介绍百度度与客户现有有推广渠道的的差异），积积极约访3客户考虑成交解决客户的客观观问题，让客客户没有借口口不签单；采采取各种方式式试探成交；让客户急起起来，采取一一系列逼单技技巧4客户确定可以成成交1.1.4资料料来源和客户户分类资料来源分为：个人查找（公公共资源）、个人查找（个个人社交）、老客户转介介绍、公司资源、CSC网单、系统客户等6类，在销售售人员录入客客户的时候为为必选项，如如下图所示：此外，系统中客客户资料的来来源统一默认认为“系统客客户”。客户分类：新客
6、户：本月由由该销售人员员第一次跟进进，且距离上上次该销售人人员跟进日期期30天老客户：本月由由该销售人员员持续跟进1.1.5后续续跟进选择及及客户跟进提提醒描述：后续跟进进选择的时候候，有五个选选项可以选择择：以后联系：需要要确定下次联联系时间，系系统会在“下下次联系时间间”的日期进进行提示（系系统基本页面面右上角：今今日需要拜访访的客户）暂不联系：现在在不联系,以后以正常常的机制来分分配永久放弃：现在在不联系,以后也不要要分配给我电话空号/错号号：此客户将将由部门经理理审核，如果果能找到正确确的联系方式式，编辑后释释放到公库中中，如客户公公司已注销，则则由部门经理理删除疑是老客户：交交由专员
7、来负负责确认是否否为老客户，如如果是，转为为E类1.2右侧1.2.1基于于客户推广需需求的引导话话术当鼠标点击击客户推广需需求的分类时时，该分类显显示为红色，同同时展示为该该客户分类的的相关话术1.2.2基于于客户网络意意识的引导话话术当鼠标点击击客户网络意意识分类时，该该分类按键周周围出现红框框，同时展示示为该客户分分类的相关话话术1.2.3客户户常见问题应应对当鼠标点击击某一问题时时，该问题的的答案展开，再再次点击，该该问题的答案案收缩2出访记录页面面陪访人员业务内容2.1基本信息息定义工具批注引用及后期完善出访方案出访时间 出访时间：在填填写出访单的的时候，需要要填写出访开开始时间及结束
8、时时间业务内容：需要要选择出访的的业务内容陪访人员：如需需要部门同事事陪访的时候候，请选择出出访人员工具批注引用及及后期完善：在出访的时时候不要求填填写，但是回回来填出访结结果的时候必必须填写出访方案：根据据客户分类（推推广需求分类类+网络意识）及及客户意向制制定谈单策略略2.2出访结果果描述：出访结果果及工具批注为必必填项3.录入客户资资料页面3.1客户资料料处理方法：放入我跟踪的客客户、放入公公库(在电话库申申领时优先分分配给我)、直接放入公公库3.2客户来源源定义:：个人查找（公共共资源）、个人查找（个个人社交）、老客户转介介绍、公司资源、CSC网单、系统客户等6类4报表功能4.1拜访记
9、录录汇总描述：拜访记录录汇总里默认认显示当天各各销售部门电电话拜访、客客户分类数、工工具批注情况况、上门拜访访次数等数据据，可以按“年年月日”或选选择指定日期期段来查询，点击击部门名称可可以进入该部部门明细，显显示各个员工工的各项数据据；点击“上上门拜访次数数”对应的数数字可直接查查看部门出访访情况客户分类数是指指：每天新产产生的 “客户推广需需求分类”+“网络意识分分类”都分了类的的客户数可点击进入可点击进入可点击进入4.2客户统计计可点击进入可统计各部门跟跟踪客户数量量，点击进入入部门，可选选择条件进行行筛选可排序筛选条件可根据部门、人人员、企业名名称、客户等等级、客户推推广分类、推推广工
10、具完善善情况、最后后跟进时间来来进行筛选推广工具完善情情况分为：未完善善、部分完善善、完全完善善等3个状态最后跟进时间可可根据年、月月、日三个范范围来查询可点击箭头进行行根据“最后后跟进时间”或或“工具批注注最后时间”的的排序4.3无效电话话处理描述：无效电话话即“电话空空号/错号”、“疑是老老客户”两类客户的的处理情况。“总总”为电话空空号错号的总总数，“无错错号、重新编编辑、删除”为为各种处理方方式对应的数数量；与此类类似，“总”为为疑是老客户户的总数，“是是、否”为各各种处理方式式对应的数量量“电话空号/错错号”、“疑是老老客户”两类类客户由销售售人员在跟进进之后判断，系系统转移到部部门
11、经理处理理，下图为部部门经理能够够看到的页面面点击客户名称进进入的界面4.4业绩汇总总描述：业绩汇总总可以根据时时间和业务内内容来筛选统统计各部门单单数、回款、人人均单产可排序4.5电话及出出访转化率统统计描述：可根据时时间、客户分分类、资料来来源进行筛选选，可以计算算不同类型客客户、不同资资料来源的转转化率数据，即即电话量向出出访量的转化化率，出访量量向成单量的的转化率，此此处成单量仅仅为百度开户户4.6客户转化化情况分析4.6.1 SSnapshhot分析Snapshoot是利用快快照技术记录录客户每天的的状态，以此此来统计客户户转化的过程程，可以根据据部门、人员员、期初期末末时间来筛选选
12、Snapshoot技术实现现原理：利用用数据库系统统的定时作业业功能，每天天销售人员工工作结束后定定时获取系统统客户的IDD、当天状态、跟跟单人员、存存入新的数据据表中，这样样后期可以随随时查询客户户的每个时间间段的状态，并并可以对比分分析转化情况况。为了实现高效查查询，要优化化Snapsshot数据据表的字段，无无关的数据可可以通过视图图来获取原表表的数据。可点击在客户意向转化化情况分析的的表格中，可可以点击数据据查看明细4.6.2 PProcesss分析Processs客户转化情情况分析是根根据Snappshot的的数据来分析析客户每个阶阶段转换的平平均时间、电电话量、拜访访量、客户平平均
13、电话量、客客户平均拜访访量等数据点击客户数，可可以查看此类类客户的转换换时间明细平均时间=客户户在所定义的的时间段（开开始日期到截截止日期）该该阶段（如阶段段0-阶段0）的时间总和和/客户数系统机制：电话话量、拜访量量是根据Snnapshoot数据表里里每个阶段客客户ID，去联合合查询电话及及出访记录中中的数据可点击5业绩管理5.1任务分配配5.1.1总经经理分配任务务：总经理根据公司司的计划，将将任务分配到到各区总监5.1.2大区区任务分配：大区总监根据总总经理分配的的任务来分配配给各部门经经理5.1.3部门门任务分配：部门经理根据总总监下达的任任务，将任务务分配到各销销售伙伴5.1.4个人
14、人任务分配根据部门经理下下达的任务，对对任务进行分分解，并分解解到每周5.2达成情况况5.2.1我的的完成情况计划里包括以下下字段：新单任务回款任务预计老客户出单单预计老客户回款款预计老客户电话话量预计老客户出访访量预计老客户日均均电话量预计老客户日均均出访量预计新客户出单单预计新客户回款款预计新客户电话话量预计新客户拜访访量预计新客户日均均电话量预计新客户日均均出访量老客户转介绍预预计出单老客户转介绍预预计回款需联系的E类客客户数预计E类客户电电话量预计E类客户出出访量预计E类客户日日均电话量预计E类客户日日均出访量日均电话量预计计日均拜访量预计计达成情况需要包包括以下内容容：新单完成回款完成实际老客户出单单实际老客户回款款实际老客户电话话量实际老客户出访访量实际老客户日均均电话量
